销售基本技能培训

销售基础知识培训一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。）1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交）一）第一步：准备•价值观准备•知识的准备•技能的准备•心态的准备1）价值观准备：做好自己的角色定位•在公司，我是产品专家•对客户，我是咨询顾问•面对竞争对手，我是业内专家2）知识准备：专业素质如何•客户知识：联系、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等•竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等腾•陕专业舰知识米：滋景观种介绍速、墓吃地错风水繁等嗓•枕公司蔬知识率：驶公司断理念引、文丹化、欣目标线……孤•拌产品倘知识胃：破产品堂种类额、语价格陈、写特性捡、优杰劣势荐、卖勇点遍……广•智行业线知识练：躺行业土竞争浸对手扒、竞腊争状症况和殃竞争攻格局宗、行燃业发格展趋忆势、执专有月名词肚、行董业违内所俗涉及者产品洋……鸽3）隐技能震准备尿：销船售过流程中效使用浇的武肿器司•约沟通狼技能绘•粗谈判还技能经•掌时间铅管理殊•寄商务享礼仪饱4）脏心态呀准备禽:钟要拥狠有积穴极的颤心态帖,笋积极御的心养态象嗓太阳苗，照帅到哪失里哪萝里亮狼一个祸小游刻戏变26印个英招文字桃母（前A佣－株Z萝）的壳加法紧例：鸟SM座AR岩T尖（聪有明）期＝谣19抵＋给13拾+1检+1视8+户20贝+耀＝众77佳•吉K效no冈wl闸ed雕ge武（知歌识）惊=讽•护H鸽ar收dw启or铸k牌（努盾力）露=娇•节A甘tt喂it芒ud去e标（心节态）魔=公•旗客户庙正期稿待着博我将宝产品辜介绍注给他湿，在膜他面份前我播是抬最叶受欢侮迎的凝；掉•尘我对友每一疾个客众户需的销沿售结挨果都屋会迹是成渐功赛的检；跨•浮与客架户的恳沟通宋是让倦我建家立人蚂际关若系的碧重要急工具暂；眉•势每一蓄个客练户都丰认为疤我是陪给他午带来刷最大锄价值凳及帮硬助的要人；付•竞所谓代的拒念绝只艺是他屠不够玩了解庸，我哗说话持的角叙度也坐不是倒最好岂的，逼战胜在一切纯与销优售有伐关的们恐惧郑心理万；葡•校与消每一忠位客窄户的臭沟通味都是晕学习淘和成召功的面机会裂；狱•西坚持洁就是何胜利冒；擦•局我会难成为企业内纲销售丘的顶施尖高男手。泄二）身第二巡步：滴客户娇开发何1、钩会寻自找准惹客户啄（有怖没有今购买航需求乘、购模买力缠、决杨策权昨）森2、趴知道巾客户宽出现磁的位秘置候3、葱能准娃确判匪断客列户的怨购买般时间宗4、宜分析今客户续不买税的原确因砖5、诵界定抱不良金客户劝（负墙责多循、成赚交额混非常举小、处无二叼次开福发价兼值、垒负债雹中、齿地点冰太远震等等净）遣6、阔及时某跟进雄有效栽客户毒（有妖迫切仙需求情、对鸣你销宴售的酒产品杨及服愤务持翼肯定灰态度果、后袍续开述发潜解力大病等等届）断“虾要知犯道，袄所有饿的销鸟售在派开发等客户徒时都唉有一猛个共色同的贪过程蜂：没拼有客缘户功→浸不会录开发饼客户教→愧学习以开发颈客户镰→瞒会开顺发客玻户线→脖客户患转介蝴绍脂→释无需桌开发怜客户觉”抄三）赔第三司步：序建立亦信任欲、依谢赖厅1、饭将矮形象晒最旷好苦的一谜面展河现给伙客户荣2、封客户袋认为糊你是勒行业鹅的专危家粱3、值有标半准的它商务芹礼仪窄4、按会问拐、会净听踪5、佩会利里用好殖身边窜所有匆的人真与物狂6、浅会使元用独“泊工具庸”咸（成右交过何的名膜人、艺媒体忠的报闸道、询成交衡数量笨、顾杜客熟分人）驴7、污创造巾环境争与气横氛案四）谁第四驱步：另需求款挖掘竞第一摸部分遇：客森户购贴买的币价值鬼等值帅1、液客户蛮购买止的价咸值等才式鹿：蒙客户横需解好决问良题的亭紧迫春程度布=客术户要钉解决圈问题幕所付拦出的旁成本掘代价键此时朗客户快会在搁“舅买闻”梳与减“出不买腾”蕉间徘酸徊督2、喂客户怒购买风的价令值不颗等式捕：六决定傅购买棋（一滚名成柴功的卸销售潮，应钱该使姓客户原感觉怕到解致决问芽题的垮紧迫冤程度修已经貌大于始解决圾问题还要付骡出的丰成本斯代价款）狭客户吩需解帖决问开题的搜紧迫爷程度床>客牲户要方解决社问题钩所付善出的尽成本贝代价赔此时应客户令一定汇会拣“弯买扇”誉要学突会让素客户话知道罩：猾①坦不买萌产品孕马上凭没有识了；舞②趁不买屯这个炉产品跌，梳问题版根本往解决尤不了规；侨③毅不买蝴产品避就要糖涨价功了；喝……亚第二杨部分正：目音标客咸户的趣需求联演变河规律哗•召隐含血需求偶：锈现在饱一切渗应该恋是完它美的茧→袍我有烦一点饰小问此题稼→台我的另问题枪越来须越大嫂了杜以上织这些亦一般够是由魔客户沉陈述嘱的一该些问酿题，誉以及爷面临凑的困名难等截所体织现，岗是客墙户真尝正想弦解决狗的问耗题的饥实质吴。赛•梁明确愁需求寇：醉我必畅须解断决现夹在的受问题悄，立肝刻解玻决现发在的寄问题缎指客融户主羡动表猎示要旗解决偷他们选问题章。稻“像我想乌，我羞希望宴……撕”稀第三雷部分剩：推阿销人念员的后销售线目标诚•敬通过集有效伞的提证问找雾到客别户的妈潜在螺需求状；皇•店通过伶有效复的引盼导将忧客户绢的潜尚在需爱求转亡化为蚂明确创需求叉；陷•班在袖没有习完全遗、清括楚的陷识别谁及证机实客嗓户的平明确某需求捞之前讲，纷请不怀要推泥荐你善的产恨品！奇第四叔部分宏：寻缩求客潮户需抚求公爹式幕—大NE柱AD居S宴（贴Ｎ.锤现在费Ｅ侄.满杰意义Ａ.啄不满筐意帽Ｄ.游决策种者悄Ｓ.崖解决度方案寨）胡N根—膊代表销“肠现在遣”墙No震w章表示经的是蒙“征什么胆是客荣户现榨在所伞拥有善的壁”进只有派了解非客户串现在些所拥费有的宫，才岗知道港客户追的价姑值观躺，才拴知道浇客户淋真正羡喜欢滨什么缓。怎通过尖对客制户的搭询问退，来猎制定分的推啦销策宾略，绕知道依哪里棋才是汤你的惠推销耻重点叙。豪注委：晋要问柔给谁之选购彼墓位践，健具在、民已故飞、一扩位还蕉是两教位典，秘是双购买纤者一菌人承屯担趴购买悄费用箭还是握多方赌将购幻买费绍用鸽分配举承担志，是当选购崖一件泉商品朽还是搭选购垒多个煮等等棕”去E常—届代表抗“股满足切”拨En搅jo史y菊表示迫客户刘现在申所使妇用，乒所拥斜有的下产品裤中，担他最援喜欢菠什么速，最趋不喜某欢什博么？域人的虎心理果很特或别，横那就顿永远工购买减自己批喜欢摊的产姥品，朵而不予会购五买自宴己不闻喜欢吹的产娘品，衣就如笋同对润恋人许，只窜有喜傲欢对悔方，常才会雀跟对逝方在车一起炊。护而不很仅仅诞是用奇价格兽来衡雷量的瓦。虚注籍：耐要了冠解到膛购买锯者喜忙欢与关不喜笔欢什节么，丝产品柔的使凯用者劫喜欢皂与不烦喜欢昂什么捉A词—宅代表购“槽更改困、不间满意符”麦Al狮te赵r穿表示艘的是简客户甚所使模用、毅拥有诊的产狭品中钩，他威们最担想改寄变什写么？纽人们闸在使平用艘某一吐件谦产品煤当中吵，出虑现了浓一些忙不愉男快或餐者厌图恶心蹈理，挣他们瞎想袄改变架一下帐。当电你知顺道了邮客户标最想享改变领什么酬之后楚，你躺就知袄道了作工作名的方蒙向。速注哭：蚕要知护道购扁买者厕在选借购产建品时待，最胖注重贝商品永的哪蜜些地忽方。格服务伶、位慌置、绪环境诸……灵D刺—爆代表弯“长决策赛、决紫策者恭”效De考ci档si覆on嚼-m眯ak崭er脱表示划谁是医最后纤的决虽策者窜决策属者才诸是这思宗交疑易的扎核心墙人物丹，所记以找拾对决昂策者胡是非狭常重岁要的村，否点则会爆浪企费你帆许多筐时间撕和损划失你告许多堤信心祥。宝注研：友要问杠出本衣次交汽易时钓，购袄买者啊可以盾直接气决定捕，还池是需辈要与败某人编商量咸，很饺多销糕售在由卖产涨品时植会发露现，懒你在贯产品等介绍柏、俩讯息茂沟通水、价议格和模谈判锣后，总对方烂突然桑告诉把你：浓“钞对不姨起，虾这件刑事情暗我做妹不了藏主，事我还榆得去拔跟*旦**胞……翻”才S殿—丹代表蓬“桂解决庆方案踩”舅So帐lu谷ti闷on驴研究刺与分率析客驴户的侨需要卡，为薄客户捆提供夜最好研的解他决妹方案朵注：再有针棕对性驶的介峰绍产跟品版五知）津第五醉步：红介绍逢产品屑1.待金钱爱是价脱值的答交换卡2.贝配合宰对方灰的需裹求价棋值观帆3.涂一开竹始介形绍最银重要劈最大由的好狱处弃4.佩尽量瞎让对嫩方参预与埋5.奇产品屡可以荷带给付他什欲么利愈益及欠快乐雀，衫减少职什么荒麻烦狗及痛美苦窗六烛）约第六锈步：洁学会常比较延自身堂产品需比较炼：骨要直艳接将妈客户居最有逐可能魔购买秒的产停品的悄最大中优势皇介绍惕出来涂，不警要让克客户究借机著问太唉多与寄本次洗成交妨不利商的问雾题（倘如：槽在现桂有购槐买墓碗位的鱼客户警中，惑有很江多客藏户喜黎欢问袋到他吴们不取可能冷购买凝的产欧品一虏些问墓题，练要学萌会将肥两件即产品月做出弦比较柏）存竞争雨对手摇比较职：耍1.绘不贬辱低竞揭争对蛇手概2.侨至少冤掌握杯三大惨优势掏与三更大弱努点（盒以我么们的午优势夏和对凭手的逐弱点储做比院较，菠同时艇了解博对手转）值七呜）阻第七衬步：逆异议糠处理织1、效正确闻认知辩客户竖提出泥的异绣议陷•杀异议艘：推批销的凑真正炒开始兴；爸•涨异议倍会出命现在绳销售孩流程伪中的焰每个扮环节浅；问•至反对旗意见挡隐藏哀着客些户渴惩望了昨解更梳多信抄息的主愿望侄；丝2、宏学会例读懂蚀客户造的潜谨台词掉客户礼提出耳问题粗客户疾的真谊正需离求衡请简瓦单介歌绍一愈下你毫们公痛司？酿对我俭有什该么意惨义乖/餐帮助蝇？衫请问谨你们座公司恨有什绑么特誉色？绘为什欧么我息要购津买你史们的农产品千请介烘绍你僻们的逼产品彩哪个翁产品香是最含适合柄我的纵你们隐公司贞能提单供哪博些专捞业服样务？顽有什于么特注色？掌对我动还胃有其皇它帮鸭助吗迎你刚义才说吨你们昌的窃产品讯如何忧好，烫我看挤**别公司庸的也今不错盏啊？臂我到拢底该讽如何龄选择僚，我响应该截相信膛谁？同你们见的收哈费太锣高了害，能绸不能杨优惠喜些？测这么泥高的城费用叮值得僵吗迫？趁实惠劫吗？津3、震两大港忌援1.柱直接辆指出信对方季错误寄2.针发生梳争吵录——钱给顾失客面窑子，认我们束要理钩子！桶4、所处理框客户铲异议章的态承度纽情绪壳轻松洞，不村必紧施张伴兴趣省真诚交，注烟意聆坑听晓重复才问题谦，证匙明了雁解犯审慎圾回答常，保医持亲饶善始尊重央客户袭，灵霉活应琴付娇准备撤撤退他，保大留后牌路飞5、捆妥善啊处理映客户柱异议两的步合骤：妥缓冲絮、探窜询、捉聆听听、答浅复谷①薄缓冲捞•膏表示忘体会柳谅解个,侮表达嘉关心番,唤维持助镇定风。勇•折我可便以了掌解您某所说浊的；迁•寸谢谢再您把恰这件勤事提暮出来杠；精•讲我很秋了解烧您为呆什么干如此奋感觉苗；见•肚我知闸道你捐也是征为了傲我们脱好。庙②户探询兰•枣运用凶探询兵的技篇巧赵,偷以分鹿析出疗特定缝的反忧对意雅见雁•毯"款我希保望您班能够看再说挥明一连下这酸点够..皮."沃•傅"蜻您的宝意图逢思是铸不是逢..剪."缎•按"狐假如辛您能垒够再舱详细毙说明跨一下甩,富对我渗获益研很大蓝。那"馒•益"行您所皇说的糕这一脏点柔,削换一落具话醋说茎,柱是不四是称..渣."婚•政"仁后来不呢。生"早6且、糖常见涝客户县异议吃处理视①咳价格漏方面赛的异新议埋：船•盆在没楼有塑栗产品踢价值扁之前讲，永跑远不解要谈刺价格盯•洒在没津有建读立依芳赖感膜之前丧，永越远不焰要谈迟产品团•倒价格烂是你签唯一径考虑宅的问径题吗写？（箭只占配便宜辅，不掘买便鞋宜）草•术了解宪价钱粘是衡嫂量产删品的延一种绝方法排•设谈到健钱的咳问题刻，是换你我封彼此苍都很违关注论的焦浩点，点这最时重要泊的部炊分留芦到后码面再抄说，着我们批先来街看看翠产品弦是否别适合壶你扶•芒以高浪衬低水法嘴（资找一解个比尖自己料贵很冻多的帮产品供；报雄价从要高到瓣低；锹故意所报错浪，以交高衬级低掏）而•作大数杆怕算胳法乎（凤高价复背后汇的利狠益分疾配，申然后逃算到瓜每天塞）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