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赢销心经(第二部分)-[日]高城幸司-虹桥书吧-虹桥门户网虹桥书吧-->小说书库-->赢销心经(第二部分)清凉版浪漫版温暖版清爽版第41节:“关键人物”往往在意想不到之处(2)在与一家极其挑剔的公司合作时,我曾经与一位意想不到的“关键人物”相识。那时正与一家合成品制造商的洽谈陷入僵局。当时我已经向其有关部门提出了我的方案,但由于提案的经费过高,其负责人便以“为时尚早”为借口将该提案束之高阁,整个洽谈也濒临搁浅。于是,我开始寻找可以做出决策的“关键人物”。首先,我将搜寻范围设定在该公司内部,结果一无所获。随后,我找到一些与我们公司有较深接触的分销商以及广告代理商来帮忙,请他们协助寻找“关键人物”。不久,一家专卖店的店长给了我一张名片,并对我说:“如果做这种买卖的话,就去找这个人吧。”那张名片上没有标明职位,地址与那家公司相同,但公司名称却不同,于是我心中充满了怀疑,不知道是否可以相信那个人。虽然如此,我还是试着与那个人取得了联系。去了以后才知道,我要找的那个人是负责承包那家合成品公司的策划业务的分公司经理,而且是该公司所有者的亲属,可以说是正宗的“关键人物”。那位经理掌握着公司的财政大权,对于我的提案他表示:“立即引进恐怕有些困难,秋季以后可以引进。”后来在完全没有与之前的那位对我的提案持怀疑态度的负责人商量的情况下,他就与我签订了合约。相信大家从以上两个事例可以看出,“关键人物”往往藏在那些并不引人注意的角落里。只盯着“关键人物”就会吃大亏一般情况下,推销员为了尽快地促成洽谈,都会去寻找“关键人物”,并向其展示自己的提案。然而,即使“关键人物”认可了该项提案,在进入具体的引进阶段之前,推销员还是要劳心劳力的,尤其是在与实际负责人的关系陷入僵局的情况下。通常情况下,在具体引进项目之前的阶段里,除“关键人物”之外,实际负责人也是很重要的人物。营销人员在审议、缔结合约、交货等许多程序中都要与具体负责人进行协商并达成共识。如果只重视向“关键人物”呈交提案,却无视实际负责人的存在,之后的工作仍将举步维艰。我就曾经有过这方面的惨痛教训。那次是向进口日用百货的公司推广我们的服务。大约在半年前我就向该公司提交了策划书,而对方却总是告诉我:“请不要着急,有时间我们会考虑的。”在随后的一个月里,该公司没有给我任何信息。区矩我实蛇在是献等得返有些淘不耐渴烦了舅,于毛是,项为了芦打破姨这个街僵局拌,我翅决定睁直接滥与薄“荒关键商人物海”承见面霜,向野他介捏绍我疲们公玉司的筑提案漂。我摊给那见位泳“途关键对人物病”梦写了碌封信虽,表婚示希咳望与攻他见锋面,富并且讲顺利宝地得鞋到了坊见面散的机碑会。碰我们勾约好杜在一怎周之退后见皮面。袍于是州我带热着曾刺经向木具体劳负责丹人提梦交过嗓的那脏份资羞料,待在第仆二周半与柄“捏关键飘人物红”熊见面汽了。趁当我白进入肌接待忘室后摔,诸“穷关键楼人物逢”盗也随被即到忆达。再这时乓我发断现,刚曾经垮与我织见过僵数面妹的那追位具逝体负敲责人岩出现票在了槐“毁关键世人物猫”俗的身硬边。满屯第4蚁2节丢:宝“约关键唱人物质”框往往甜在意六想不膊到之迅处(尽3)申蜻嚷削僻我顿瞒时感堵到事记情有茶些不姓妙。痰这时哨那位息“担关键导人物岩”宵说话意了:巴“聋你与匪我联服系后歇,我久去询宽问了朗具体促负责习此事唱的主铜管,祥据说违你已底经和龙他谈蛾过这依件事紧情了滥。不缘知道辆你今笛天到肺访的扁目的弃是什蚁么呢犁?你昆本来减是与躬主管求协商疯这件冲事情辰的,租如果浑我再揉加入眼的话散恐怕侍不太筒妥当润。这府样吧复,你躁先和唯主管例谈谈抹。磨”匀说完傍便留桌下我产和主左管两识个人纺,离宁开了伙接待莫室。厨晴带我如结坐针决毡,豆不知歼说些瞎什么竞才好卫。于集是编传造了沾一些战见面斗的理菜由,李并向啊主管美赔了锅不是脉,好犬不容贡易才厘蒙混煎过关抬。刘冒配这一废次与贫“捕关键敌人物测”铲见面诸的结蒸果真准是适碍得其鞭反。著之后彻,为锹了恢神复与肚那位圈具体肃负责么人的松相互因信赖翠关系材,我川做出纸了不案少努宏力,补总算开在半孟年后诱签订裹了合叼约。础虽然慌这次塌事件肢并未牙造成咳合约宁破裂适之类祖的严焰重后宇果,盛但我冠仍然述在深鸭深地伯反省还着。责削俯最终脉我总厚结出婆:如静果要尿与柄“辱关键笑人物获”方见面舒,一多定要种事先楚与具垒体负语责人隔打好项招呼袭。如臣果在耻这方胶面犯任下错确误,域后果慢将不庙堪设拌想。境特别劲是已对经在担实际双业务他上建迁立了废关系微以后踏,我菜的那村种做娘法往纯往会膝带来折相反腰的效足果。疮别第4洞3节语:把猫向林“认关键立人物珠”耽提案归看作伴唯一罚的机旧会荡穷慨奇8永仆煮把向离“演关键鹿人物诊”领提案幻看作俩唯一鼠的机晒会穷冠弟直接卧与返“场关键签人物援”找见面固的好允处在赏于可漫以立邪即得首知洽忙谈的齿结果兔。也喷正因株为如开此,攻最好徒将这炒次见遗面视公为唯蜘一的父一次签机会吨,并躁尽可您能地缺在见慕面前棵做好评周密孔的准堤备工霜作,泪以达悦到最蝶好的考效果救。布病避免颠冒犯套负责己人型萌“泼关键虽人物巧”散的提况案方掀式胞圾愤在洽联谈的鉴过程垃中,习为了妖使枪“距关键旦人物母”柱提案葵顺利践进行伐,应加采取止哪些症适当悦的措筝施呢赞?我阅总结趁了以鉴下几衬点,较仅供乘大家轧参考歉:福饶程第一折,在洁向君“拼关键姐人物母”研提案距之前楼,先惹向有怕关的蜡具体恳负责蚀人解剩释清游楚该鸡次见弟面的隶目的循;态努虹第二弦,为煎避免溜冒犯谢具体胸负责谢人,张应准匙备好济一个司具有闷说服软力的状理由欲(例虎如:丽这次颤见面胶是公亲司老膀板的用意思祝,我肚也是原不得博已而晒为之阳);攀姿念伐第三唱,在岸与鸡“仁关键透人物允”林见面据时,句应提秘及平息时负借责与托自己侄接洽萝的具舞体负懂责人尚,并菜且有牌必要衡准备辅一个遮与妄“井关键停人物卡”错见面鸦的充占分的矿理由隔(例坦如:依见面闹目的颗是面仆向经医营者司阶层宏进行滚推广劲活动活);辟屠眠第四兄,见其面结渣束后醒,将地该次柄会面匙的内御容告丰知具依体负险责人信。药显绘整个蚕过程瑞的关誉键在帖于制涉造出独一种窝不得卷不与呜“星关键桌人物铸”映见面柴的理埋由,援在避杜免冒排犯具福体负排责人再的情论况下援,顺鹊利推咸进洽吩谈的昂进行伴。如资果能促够做任到这视一点院,洽谊谈将退不会宜受到填太大丽的阻织碍。焦总之鞭,为盐了在暖“糕关键讨人物己”祖提案葱上有辩成效够,上志述这虚些步钉骤是不必不杆可少圣的。坐虽晌曾有绕一位游资深巨销售灿员这忆样说咬过:纤“凡营销慕是推西销员粗与客梅户之串间一愈对一状的战验争。话”盼在平修时的卫业务惹活动赢中也府许很顺少有铅人体裙会到包这一督点。户然而泛,一良旦与枯那些票很难都预约补的嫂“胃关键摇人物之”欲见面购时,秘这种小感觉禽便油易然而滨生,监从而浊真正稼地把振会面返当成软“吹一锤刘定音争”携的战授斗。盆特别此是古“戒关键载人物般”裳身居瞒高位处(例虑如公隔司的录总裁歼等)困时,掏由于艇这类渗决策导人事飘务比谦较繁申忙,与因此惧在初摘次见纱面时挎,他掩们就远会对困是否姨需要社我们肃的提第案做生出迅鸽速的室判断渡。近材有一絮次,怨我向乱一位搬总裁旨介绍煤产品眼的简罩单情单况,重刚进相行到污5分似钟左挎右,宜他就常打断浑了我色,说驾:绕“轻我已势经明确白了借,恐袍怕我父们不使需要份这件笨产品才。拉”法当时盐我有践些气玻恼,宪心想芬:斩“慌这么也短的降时间蓬内,灾你怎谋么可驶能了仪解我怨们的雕产品订呢?暑”朋馅但是爪,后狱来听纲一些愉具体钟负责驼人讲总,原竞来那骑位总救裁有温很强阀的把徐握产办品卖滥点的岛能力补,能更够立趴即抓饭住问呢题的稍关键睛点。映由于栋经理湾人每鸭天都尊会接撤触到念大量逢的提躁案,扬因此养也渐稀渐具宾备了速在短碍时间饰内抓潮住问熟题的答关键承点并皆对其贿做出酱准确且判断贵的能饮力。舌取察具体慌来讲宇,他吃们可立以在雀很短叹的时所间内闯就判南断出扔,推怪销员衰所提般供的傻产品脏对本越公司咐是否血具有倾实际顷价值行;通张过判妖断推躬销员端的人仿品,哨决定滤今后惯是否续可以奉合作盐等。休因此秒,作萝为一荣名推秩销员毙,在西见面珍前做县好充跪分的指准备寿是十罩分必眠要的瑞。焦数把与患“尖关键滔人物每”诸的会据面当棉作道“牢一局惧决胜壤负坐”芹邻根据纹多年盘来的拴营销惕经验民,我锄总结布出了中以下图几点迟针对感“鹿关键妥人物炭”眨的对纺策。全由于乓与劈“漆关键半人物跑”映见面氧的时兆间比肯较短飞,所报以不面可能矛应用星所有渣的对要策。将请您疯选择捕其中妨的几旷项组传合使闻用,碰相信帽会带禽来一隔定的豆成效摩。除膀首先袭,为云了抓使住对途方的景心理鸦而事蛾先进峡行信绣息搜棵集。棋曾来◆坛有刚关对艰方的惊年龄名、籍糊贯等鸽基本男情况中的信乐息搜攀集;帅蠢荐◆弱了辽解对钉方的当学历林、兴刺趣爱魄好(来如喜漂欢的喝书籍贿等)穗、崇恋拜的受企业侨家和邪历史患人物温等个钟人情惨况;似衬要◆径了芬解对被方在茄公司困内的瓦职位钻、履榆历等侵社会井情况冻。拿注呀其次象,对逼目标拼公司姓目前必正在咐进行梦的项徒目而性进行抛信息碍搜集洲。倍趋◆饭目形标公筐司是抚否已扫经购笼买该混产品芝或替踏代品山;印哲◆嫂目庭前该代公司衡的目钥标是窜拓展锹原有背项目铺、开劲发新葡的项怠目还捆是其漏他业浴务。肢叔蚁稍综合止自己蜻所搜眨集到芦的全择部信李息,脚将其泄与自划己即秒将提辰案的岩产品贼有机般地结越合起疲来。对在提田案的爹一开唉始便滴先声鞋夺人芦,带愚给听卸者巨荣大的醒冲击奔,留搞给听夹者难夕以磨火灭的拌印象俩。只混用一衰两分包钟的患时间拌便准网确抓息住对呢方的夸心思笨。漏的提案己时,妄可以匙使用变如下紧一些饺开场愿白,摔例如为“丸只要高您投叫资便略可以啄立即避看到震收益口”洋、才“宣此产胖品是百目前巾本行性业中众最新扰的促扬销系朽统模”忍、闸“但您从扬今天盖就能倚够实荐现低蠢成本疮的梦傅想僻”腥等。动总之碌,要咸使用殊一些助巧妙姜的开叉场白居,激汗发听贱者的辆兴趣忠,使未其希台望继饿续听狼取你堂的提境案。怪压母把与猴经营唱者的欺见面称看作造是进“工一局帐定胜服负徒”长,虽牙然会墙增加殃推销父员的贸压力这,但黎只要到事先造做好康了充荣分的产准备石,成驴功的痰几率启还是肝相当齐高的迟。务田劲曾经睛有一崖位企乞业家漆说过识:孙“犹在没段有压番力的腔地方虚是不鲜会获戴得成移长的救。剃”哨的确宝,这滚类营拆销要妹比一虚般的惠业务么棘手司。但乌通过韵这种识与心“症关键爽人物腐”普见面合的营犬销方衰式,匆不仅葛可以岸促成教眼前父的交引易,梁还可蚁以学值到很颂多的省东西诊。因票此如闲果有叨机会谷与决稳策人誓型的畏“滤关键欧人物穴”笨见面悄,那锡就请拔您将娃它视赶为一际次坦“垒一局药定胜丸负庙”筑的战基斗,堆并为就之全更力以滩赴吧晕。争第4趟4节椅:寻衔找积脏极对今待新菊事物峰的度“话关键单人物卷”劫(1某)栽覆纽漂9蚕危祸寻找戚积极专对待绘新事筋物的歇“杜关键源人物并”住井在大鸟多数暖情况响下,狭在那贡些对值新事晌物持奋保守朗态度晨的行欣业中扇,只皱有在营与其绩中的闯一家巩企业绑建立搁了合政作关绳系后非,才怖能推屋而广感之。联因此西,有句必要泽去寻珠找那纺些对补新事陈物持先积极隔态度碧的连“扛关键普人物轧”下。弟哑说服梢“升谨慎淋派匠”钟公司倒的方于法竞青气在营竭销中何会遇视到这誉样的慰公司顾,他横们对舱任何检提案律都采柔取相臣同的齐态度粒,总吹是认恼为采扒用新味生事绕物需饶要慎竿重,扑只有溪当其铃他公榨司采疾用后姿取得年了不吗错的心收益躁,他肠们才忌会引绝进。泥浅馒替因此顺,与楼这种巨公司问进行没的洽轧谈大观多会铜半途瞎而废都。我渠无法好理解示为何井这种村理由劣也可浮以阻彻碍洽汇谈的弱进展贷。但胶现实孕中,偏这种鞠跟在饭别人逼后面后采取沫行动姻的连“阿谨慎答”站的公遍司却透比比防皆是栋。当压我向剖一些宅公司亡提案调新产算品时观,最差常被呢问到适的就铜是:杂“乳其他谅公司竹引进淘这个沾项目丧了吗蚁?芦”效、该“敏其他备公司欲对这徒种产信品是趟怎样鸽评价孟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