购买心理与商品价格

<如何打大单>案例讨论之二----购买心理与商品价格王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同----一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑且称“A书摊”），有下列特点：1.五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右；2.两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右；巧3.掌镇限两年器内出刮版的怜书籍暂；占屯一成恒，多狮是十胳五元肾左右贺；市桥场多篮是十齐二元剧左右归；煤4.微善役没有么回收筋的书炎籍（堤别人那看过百的书轧籍，劲收购催后再第出卖窜）帜5.顽爆朽书摊围老板卸有机患会当株面向挑客户所推荐炉；饮一天灵，他照在绿A桨书摊资上看耻到早惕就向保往的钞一本寇书《布XX品富翁兵的思题维方熟式》常（标可价狗28徐元）即，狂宏喜；置立即喉掏钱缴，但倘老板言报价筋15避元（臂同样要的书伤籍，评在其顺他书奉摊最识多辆12押元）粒，嫌事贵；已因为批王君女认为怜，在荐其他阴书摊女可能盈发现攀这本循书，探而且煮更便崇宜；粘但一腿直没栗找到顿，于恐是每史次路侨过澡A轿书摊德时，奖都拿溜起来观翻一狂翻，修但就答是舍聪不得厨掏钱鱼；后裙来，汁由于败种种军原因罩，王映君近爬两月扒没逛蹲书摊体，也泻就淡撞忘了食这本岸书；医之后杏的某适一天餐，王沿君拜坑访某也家医订院的枣设备庸科；债因为谈恐惧鞋科长狗的态蔽度，彩王君洽在医烤院门走口徘净徊，冷在刘“慌是否梳敲门纸”费问题垫上犹京豫；酿此时凯，他负突然郊发现害，在巷同一猫条街匪上，旨有一犁家出奔版社因经办被的大荐型书嫩店，迎拖延狼时间翠的潜现意识担加上写好书蓬的习他惯，叹使他海不由村自主针踱了染进去膝，无咏意间占，又起看见涌了这云本书磁《修XX坐富翁混的思馆维方由式》锄（标钞价泻28体元）哗；先蔽是无若意翻瘦了翻颗，发饲现里雪面有腹两条形思维哪“现只有愧对失禁败的挠恐惧尘才会狐导致测失败浓”忆、桂“醒富翁馋认为书：每嚼一个乳困难概处境谁都蕴直藏着渴机会差”幅；对隶解决戚他眼瞒前的逆心态喷非常息有效逼；于右是想乡到借骡鉴一丹下富底翁的偷作法开，于阿是有岩目的旗地翻旧阅，班结果钱，里氧面的碧大部必分内找容都勺是鼓患励他瞒不要停轻易蹲放弃怕，精阅神大蜜振，罢立即纤掏钱枪，准尘备购声买；的此时投，他踩朦朦迈胧胧吊地感德觉到菌在哪污儿翻游过这援本书橡，当汉然也蓝忘记电了衡A欺书摊朴的书口价是颈15窜元；刘就以谨全价已（获28箩元）投买了擦这本高书；芽顺便勉提一明下，览出了娇书店镰大门奴，王确君毫越不犹钥豫地径踏进屋了客行户的店大门伯，结外果，堵客户肢并不姐象他丧所想筛象的座那么馋刻薄宏；叉回家艇后，根王君脊又习百惯性械地逛虫到渗A鹅书摊中，又面发现坏了那顿本可吨爱的射《尸XX司富翁殃的思锦维方斤式》解，心蹄疼不筋已此--绢--妥争家门锡口的适便宜酸不占凑，跑燕到百辆里之扛外买绝高价违；为艳了找筛回心状理平射衡，确他刻盛意找蠢A团书摊惩那本悦书的失毛病壤：没泰有任铃何迹型象表响明是与盗版姜、也跪没有恶发现牙任何则错误茧；他泥自己规也疑瘦惑不某已：短怎么决如此灿神使鉴鬼差堆,时犯下汤如此息低级诵的错聪误鼠--栽--博-贺千挑疏万选穷，却机偏偏继舍近适求远筋买高察价？象于是境，王利君与捉A赌书摊铸的老剂板都忙在思帖索：粗王君混：同锈样的云书籍茂,球同样澡的质街量，御是什推么原对因导迹致我惧舍近少求远脾买高屠价？拥A霉书摊闸的老赛板：棕同样匙的书棕籍劳,欺明明孤比书滴店便满宜破,笛顾客嫂也把抛价格夺当作瞎第一攀要素姥（顾仁客自页己也骂后悔鹿），淹自己记与客救户的剑关系拜也不养错；现却不根在我既这儿匙购买稍？出请有令心做腿或正姜在做展大客甘户销松售的地朋友蜜帮助教王君丧与书撞摊老供板分泡别分六析一首下原茅因，材及对常我们求打单午的启腐示？腰答烤浙案沟从下们列两叨个方翼面来类回答闯王君宰的问拖题：签同样誉的书别籍婚,哀同样写的质税量，前是什杯么原帽因导势致我警舍近售求远伸买高情价？双①暗为什邻么在符书店制购买宵？咬②等为什根么不肢在书舒摊购苍买？盐一效从购趋买三傅因素挨（认铃同、湾时间鄙、信税息）租来分捕析客兄户购队买的锅原因龙；立随着猴拜访川时间鲜的逼低近，酱王君遇“矩拜访更恐惧泉心理滤”雁越越文来越荒强烈扮，以卵致到征了客踪户门处口，唤也不饶敢进稀门；该此时项，王杂君面臣临两灶个问桐题：耍“树是否活敲门钳进去拿”队、薄“涌对陌黑生拜涨访的扫恐惧貌”组；独表面哭问题凤（紧呆急未远必重浸要）宏：丝“寇要不趣要进伙门缺”伐；医侵疗设供备销管售员土的业揭绩是轿与拜粘访的框质量肺而非虾数量涉相关用，对玉一般懂销售终员来沾说，丢拜访闻失误受、看都人眼滚色是貌家常管便饭芽，所蜻以，倍放弃肌一次搭拜访唱无伤轿大雅练；但呈对王雷君而狐言，惑一次器不拜把访就互意味啄着永惰远不巾拜访疯（除垮非自烂己克况服了舟恐惧普，对就这所尺医院童肯定轰是不迫会再法拜访虹了）费；目沉前可妻供王肉君选冈择的贵方案织有三婆：晃1.骗鼓纽坚持此：硬没着头卷皮进挽去，抛无非膝再看清一次降设备娇科长即的脸愿色；瑞如果热有人支此时亚推他远一把飘，比翅如鼓搅励、拨共同堡拜访宪，眼焦前的遣敲门米问题南就可终解决倚；掏2.普讯扫放弃格：回划去，劲放弃德这个暗医院照；送3.便杏跨拖延诊：掩鹊耳盗桂铃、瓶找借过口拖撇延时粒间；欲此时字，如量果有彻人打玻悠让他仰干另茎外一占件哪赢怕无蝇关紧哑要的律事情闹（正炮愁没畏有借铁口）更，他鸦也会照迫不兄及待公地离寇开势—昂--目彻哪怕翼专程窃到了警门口损，也湾不进曾去；构“德放弃厕”顶与骆“炼拖延他”部，实祝际上阔是对违深层榜问题桃-截--易“决拜访始恐惧莲”烘--邀-谨的回割避，付而非雄彻底痛解决嫂；袜从表课面问拴题（饺是否径敲门璃）来塞看，轰客户牙王君飘的需青求与鬼书《地XX挤富翁剑的思汪维方嚼式》炕并没翅有直抬接联背系；烦那么袜是什允么东扮西把院王君结的需识求与牺产品同《沟XX浇富翁蜂的思石维方窃式》串联系至起来剂呢？衡是后龟面我美们要村讨论值的深木层问翅题；品如果茅此时笑有人晒趁虚思而入宵，选银择性壁地提籍供信债息、匙角度旨、态烟度来备影响伴王君对的判柜断、折决定的，极增易成册功；添所以携，对刻销售损业务域员来导说，琴弄清潜楚消忠费者炼的根动本动沸机（棵潜在木欲求橡或深命层问黑题）尼非常谁重要祸；组深层蹲问题更（不贯紧急你但相亲当重棵要）蹄-羽--洽“丹拜访藏恐惧呢”誓--定辰才是存王君留不敢掘进门彻的根战本原酱因，宋而且锄，这栽个问锹题还栗将持发续困销扰下芳去；略目前档，可书供王逐君选惠择的爸解决甜方案容有：拳1.非臣校强化秆训练障：（怜公司石或个太人出逗资）垂在专建门的掀培训堵机构火进行清；领2.研诉捎自我存纠正容：比扔如集茂中一道段时厅间，负高密浊度拜北访陌杜生人愚，达熟到忘畏我的总境界絮；塞3.含等芹书籍男、网讽络、塑电视瞧等传泳载的乞关于肥克服须“凳拜访繁恐惧轨”圆的知筝识；满但只症能起夹强心炎针的巩作用厉-枝-这即使泥这次镇进了兵门，洋下次享拜访狮，恐因惧仍篮然存独在；怠因为区，看隐书可辟能纠怪正观暗念和驼思想谦，但笋要克向服恐当惧心盐理，沟必须筹从点就滴开输始训铲练，聪并形千成习坏惯；他如果智你是完书店路老板舞（或振书籍茅业务拔员）封，就蓬必须求明白抄：捕l免顺树葛“慎克服宇恐惧均”赔是一帝项系六统工仿程，塔短期咏内很既难判擦断方鬼案的婶正确尝性；顽因此振，书愈籍业年务员们的人将品在辰这里初举足挎轻重秒；戒l棍产品茄《歉XX包富翁绸的思烘维方林式》爬对客宽户王达君的凑问题瞎只治晕标神-榨-蔑鼓励恭其进走门，正不治幻本；私l俘食拐锡看书逐并非订是最柿好的狗方案吧，但条是相沈对经沃济的辰方案梨之一优；禁优秀榴的书练籍业程务员婚可能才会准扒备三样套方产案：补l旁拿牢篮虏一套誉治标鸣，解钟决眼自前的差困难绣—毕觉是否稠进门弦；闲l顷甚棒役非另一酸套治逃本，吃解决痛深层巴问题葡-窃-难战胜便恐惧违；镇l躲应因哭靠第三变套：始既治洒标又棒治本吼，时崖间紧周迫，楼根本孟来不拍及；架其中嘉，至野少有煌一套各方案隆要与恋你的饱产品户《购XX由富翁版的思谎维方青式》既联系跃起来刷；株由此钉我们绵可以碎得出浪结论世：源1.石遍兔业务巨员销芽售的霸不是把商品冬，而贫是解边决问吐题的犁方案蝶；椒2.脱泪饲销售道商品余时必票须先体界定特客户鸭的问破题（圾是主众诉还阵是病开根，息支配且性购分买动月机）掘，再剃寻找易与产无品相倚关的拢、确直实能促解决枣客户撞问题总的方切案；风产品桶与客株户的厨问题菜有了画联系余（产裳品与身问题姜的依跃赖性觉）；阀那么夕如何逢成交户呢？恒王君阁目前午所面订临的冒问题损是：补用自扶认为赚（而泉非客杜观上旁）充著足的酷理由织来选鸡择自蕉己（弱而非寻旁观川者）哭满意需的方亦案；爸刚好浴他在亡书店凉看到永可以找提供府方案过的书雨籍《诞XX比富翁锣的思习维方臭式》们；我晨们有排理由受相信翅，无偿论书黑籍的哄方案浩正确攻与否亏，他陪都会释采纳缠（好吧在方摊案是困积极膏的）俩；因蔑为：狠1.扣饺童书籍滔是在笔正规煎书店蔑（正终规书直店不例会提们供不戴负责换任的法书籍草）购嫂买的己；幸剖亏内尸容积印极，差即使户消极斥，我承想王伶君也狱会采探纳；子2.歼大迷书籍顽提供兼的方翅案本嘱来就择在备麦选范纠围内们，能蠢基本买满足咐自己艳的需氧要；袄3.舍菜剂王君躬认为每书本辞提供货的理腿由充胁足且碍权威掠，能森支撑厌方案浪；这乖些思沈想是鸣否正缓确、税是否冶来自巷权威贴人士夕，只端有书挨籍的致作者鸣知道煎，关雅键是殃，王坑君相捧信了妥；而习且事芳后，御证明盒也是腹值得盐应用踩至此姥，王片君满娇足了铜购买丸三因帖素之糊一纵—拌—徒认同葬（价阀值）仪；立拜访骄时间猜越近反，王井君越犁焦躁台，对稠能解饲决问眨题的暑方案烛要求蔑越迫搭切；烧刚好旗看到束这本多书，心根本专来不怎及考裂虑其妹他购神买因录素就炼购买贼了（悔饥不锐择食连）；箱所以他，通染常情理况下视，只杰有当斩矛盾纵激化融到不揪得不揭采取掘措施丑的时篇候，章客户左才会沈寻求讲解决谨问题宁的方抽案；津王君题满足枕了购胃买三姿因素满之二业—味—蹲时间罚的紧毁迫性捉（或茧对商奏品的洁依赖假性）级；堡王君迫对方盆案的腹极度宪渴求赚，压粥抑并缸限制词了自简己的绿思维消；所基以，治忘记轧了极践其重甜要的液一件阵事：妥自己染曾在字家门烟口不颈止一桃次翻围阅过识这本目书，换而且楚只是赌半价喊；懂另外志，王于君很季少有探机会扬到这熔家书唉店，霸所以乔有决“炕过了疲这个乔村没党有这迅个店投”营这个据心理碎；送因此追，王荷君满谁足了使购买犹三因岗素之营三常—使—极信息叨的缺艳乏（榨或商止品的某稀缺睛性）表；逃从购嚼买心控理来躲分析扭，购裕买任刺何商陵品都鉴必须概为认遵同（帽或感洁受）夺、时贸间、派信息鉴三者牙付费孤；成篮功的样销售穿从不欠在价专格上哗作文谣章，米客户语如果含觉得材值得脚，价慎高一钞点也盛无所希谓；嗽反之贸，如胳果一忌直在宽价格歼上纠瓣缠，皇问题泊一定判出在腥销售杂方面丽而非停客户孩方面菠，出毁了问钻题，是必须灿从下搂列方磁面找奸原因疮：买1.毙鸣楚对客端户不掀了解众或了协解不注足；衡客户隐不需免要廉求价货你、也泡不需蝶要用昂不着伯的东泡西（拨哪怕勾免费壮奉送闲），威他们延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