销售中的图论

销售中的“图论”质量管理工具严谨性和条理性一般都能强，其中一些非常适合销售分析。在实践中，有五个工具，即五张图，对于销售工作中分析原因、寻找对策非常有帮助。鱼刺图鱼刺图，又叫因果图，顾名思义就是用原因对结果进行详细表述的图形，具体的就是通过罗列造成结果的原因，并将众多的原因分类、分层而形成鱼刺状的图形。事实上，这个方法早已不被局限于品质管理方面，而已广泛应用于很多因果相关的分析中。所以，销售分析中，鱼刺图是一个非常简单实用的工具。通过鱼刺图，我们可以非常全面系统地了解问题的原因之所在。同时，更有意义的是，鱼刺图对各种原因进行了分类和分层，通过鱼刺的分类和主次进行了表现，达到了细中不乱的效果，很容易找到解决问题的着眼点。雷达图雷达图可以在多个维度上比较两个以上对象的差异，在质量管理中则更多地用于描绘现有状况与目标之间差距的大小程度。同样，雷达图也早已广泛地应用于各个领域中。在销售分析中，雷达图的意义在于可以多角度多因素地进行组合分析比较。比如，销售区域间的比较、销售团队或个人间的比较等。具体制定雷达图分为四个步骤：(1)确定评定的对象；(2)根据每个评定对象的确定关键指标并进行维度上的分类，并将这些维度平均分布在整个圆周上；(3)确定轴向上的水平等级，并且各等级都与一个数字相关联，以反映不同的能力水平；（4）然后连接各点构成一个雷达图。例如，在对两个区域的销售情况进行比较，我们先得到以下相关的指标数据：虽然，我们从数据中也可以大概比较出A、B两个区域的优劣，但通常容易进行一对一的比较，而不容易得到直观的总体感觉。特别是，需要比较分析的对象超过两个时，统计表的直观性和整体性就更显不足了。乔含这里敌选择受对相镇对销风售指期标做隙一个那示例既。通皇过雷卷达图印，我蒸们可罚以非托常直柔观地识了解巩两个栏区域渔的整满体情皇况：略A区窗域的藏毛利述率比柔B区赖域高延出两任个点将，但话是由焦于费采用比间率高探，纯魄利率恒反而惕低了绸两个芬点；榴同时淡，A倒区域舟费用弃增长鼻率远返远超丙过了浴销售各额的等增长蝇率，贸显然恢其费除用控灵制上纸存在修问题蜓，而恢B区轧域在民保证社销售扛额快栽速增迫长的殖情况惯下，访费用拒控制竖上做精得非采常好兵。玻待排列梦图局稳排列宅图的炸全称单是“冶主次钞因素薄排列恋图”竖，也凶称为亡Pa敏re居to是图。贩它长冲期是阿被用夏作寻占找影遗响产狂品质惹量主暮要因刊素的闲一种装方法瞎，以丹此确添定质村量改匆进的柳方向五。它没将经植济学也上8膛0/造20尸原则也用到得管理音领域践，区珠分“和关键呈的少爹数”陆和“响次要飞的多围数”墙，从垃而抓识住关配键因略素，寿解决重主要亡问题诉。府啄在质隆量管臭理方扩面，遮排列溜法主快要是葬通过抚质检炼和抽燕样来瑞发现彩造成派质量错问题语的各背个因帅素及议次数绳，然丹后计指算出驱各个酬因素驳出现酒的频雁率。劲最后刷，对慢各个蜡频率听进行王累加烟，找妨到造墨成8蜓0%转问题细的2迎0%亡的因策素在碑那里肚。应盼这个端方法捧，同图样在呆挖掘莲影响庸销售升的主之、次殖要因顽素时洽可发豆挥作兴用。晴但最棕大的培不同裳是，尤质量盒问题驴很多涂时候旋是直屋接由助一个污因素悠造成催的，卫相互粉关系猪很容变易确库定且众很容赚易统煮计，归而销秃售问置题在尚大多后数情吧况下绵很难建是由箱单一春因素笔造成浓的且粘很难用统计鹊出一误个明勿确的念数值革。妄帽所以雹，在路运用谱排列邪图分肉析影衡响销狼售的寨主次蛮要因淹素时瘦，我鹿们一邀般需穷要从载定性蝴着手垃，通赴过间滴接的讯方法堆转化泽为定讽量的始结果傍，然摄后用旧排列扰图进堡行分流析。它抢委比如嗽，我喉们可袭以用细销售阿人员竖讨论那打分膨法，却取得租各因厅素影抽响销黄售的盯次数钻。首痰先，芹我们袄需要秀了解探在市指场中屡，那响些因申素是浸影响辞销售蓝的，跟比如领“渴价格屑过高券”和亚“促图销不贝足”桃等。乐然后塌，让槽十名腊销售殿经理管按照罩他们宪认为责影响骨的次理数和盛程度包由1荷-1跪0进痛行打岸分。态最后章，我踪们将朋各个晶因素汪的分我数加良起来包作为群频数它，并竹计算雨频率锄和累和积频蜜率，距就得哑到了头下表侄和下倒图：切抄茫一般恨来说穴，0驼-8乐0%桃的是波A类梅因素朽，8猾0-修90铺%是煌B类慎因素赠，9便0-讲10院0%悲的为缸C类韵因素闸。从念上表仁中，灯我们昏就可识以发战现，平影响蜡销量堵最主舍要的声A类荷因素服是“掉价格渗过高铃”、队“终侨端促锅销不通足”掌、“邀广告羽效果拿不佳法”和蚕“经孝销商哗激励冈不够队”，求从而粪为改量善销窝售状壳况找塌到了币方向乔。靠塌分布贼图且各分布漂图，矮全称理是质播量分属布图辣，也惊叫做良直方崇图，尺是通爬过对最测定搬或收锯集来话的数捷据加峡以整距理，吼来判衬断和逃预测档生产拢过程辜质量饲和不套合格华品率赴的一己种常肝用质悼量管泪理工辽具。爬枕英我们瓶同样绍可以主利用挣分布梁图对芬销售萌情况得进行垒分析萄。最区直接规的应阁用就劈是分江析某测个产糊品、港某个塌团队己、某翅个人亏或某乎个地慕区的廊某个材销售柜指标帜的集锦中分皱布情却况。付斧暂按照蕉分布狐图的蚁方法读：我顺们首费先选光定N唉个要术分析裹的对百象，肌然后宣在每哭个对布象的蛋某个煎销售埋指标重中找屈出最摔大值炭和最绪小值避，并梁确定令对该枕销售卷指标翅进行包分组换。一验般而嗽言，幕分组舒数的渗大小黎随着做对象贞数目劫的多铸少成贷正比叙。对惧于质冠量管班理来怖说，榆测定窄值（胁也就巴是分挣析对尚象）阻一般递会比煮较多划，按项最少采的数疲目5散0-增10立0时热，分掩七组绣就可商以了瞒。对残于一鹿般的吊销售暴对象刃（如登销售象人员耕、销秀售区滥域等届）来再说，痒大多对不会叔超过菌10预0，兵反而国更多害的时筛候是没在5哪0以训下。陵所以件，我灭们一测般分允成七绳组就递可以毅了。梯最后团是确辨定组么距，甲有一鹿个固匙定的患公式僻，即砍用最以大值息和最诱小值计之差遗除以魂组数哗即可华。句至举例蒸来说里，在矮一个碎渠道截长度枕较短要的公钞司，俱销售计人员鹿比较假多，鹿有1士00筒人。膜我们却针对再销量脑指标是进行猛分析笛：在系这1裙00魄个中储，一维年中王销量欠最大嫩的是捆10肾00护，最帅小的策是3蝴00漂，分雀成7奥组，化每组执组距派就是和（1很00田0-柴30确0）估/7鞠=1尤00畜。然语后，惊根据担各组均的区娱间，观我们艇将这捕10馆0个舍销售桐人员井的销赢量分骄布进焦行统担计，养并得作到相遗应的蝴分布输图：通堆膛根据就分布便图，方我们搭可以剑非常骗清晰蕉地了阁解销优售人极员的佩主要翅销量摆是集互中在靠那个劝和那障些区届间中绕。同绞样的抵分析亮也可值以针俘对其卖他指稀标，当比如川对各胃个区职域市泥场的涛相应赌销售海指标芳：销歼量、调销售额额、竿利润僻等进凝行分虚析。薪废貌相关鹅图躁圾无论慢在质赏量管脏理领振域，予还是耳在销岔售管杨理领糟域，添在原贡因分泳析中军，常孔常遇慎到一三些变睬量共睛处在隙一个姜统一锋体中猾，它盒们相竿互联录系，警相互身制约访，在旗一定爬条件壶下又浩互相洲转化井。有斑些变害量之屿间存抖在着渠确定销的关筝系，玻有些营变量惨之间派只存临在着行相关胶的关抓系，挤即这匙些变驼量之挤间既洗有关吐系，睁但又茫不能葱由一悲个变铺量的豪数值叫精确展地求堆出另重一个惧变量置的值易。将黄两种吉有关拼的数挽据列妙出，证并用巴点子醉填在炮直角冰坐标饭纸上批，观跑察两孙种因库素之钱间的幻关系左，这炕种图定称为往相关胡图，朝对它毙进行践的分欠析称务为相歇关分鱼析。志汇姨相关茄关系羽有以雄下几绞种情便况：但（1丢）强铜正相袍关，滨即随用着一它个因哗素甲坑的增件大，舒另一诞个因苗素乙皂也明赤显增宽大；死（2俱）弱才正相会关，葛即甲厘增大落，乙堵似乎秩也有攀增大爽的趋悄势，兔但不递如正廉相关乳关系狼那样淹明显额，这撕是因句为乙妥值还刑要受伯甲值琴以外稀的因亡素的跪影响害；（蜓3）塘强负誉相关绳，即慧随着避一个乐因素负甲的迅增加步，另芦一个鸟因素智乙反竭而明井显减味少；输（4良）弱求负相午关，骂即随坟着甲宇的增杀加，磨乙有罢减少扣的趋笼势，冰但不帖如强刃负相萄关那置样明缸显；诵（5己）不斗相关总，即掀甲增筹加与馒乙的酬增减摄之间膏找不死出什赚么规辆律；周（6滑）非毒线性共相关普，甲悬在一敢定范吗围内软增加睡，乙蝴随之完增加脂，超雷过一太定幅升度，乏则甲旬的增制加，专反而独引起抱乙的搞减少敞。揪鸭在销陡售指瓶标中塞，很背多指苍标是非相关兄的，娃但是孤属于饮那一济种相单关性溉，则胖取决挥于不剥同的示市场裤发展材阶段点、不孔同的奴竞争它情况黑和不房同的找产品唉类别辛等环买境因航素的糊影响播。在白一段唉时间除内宏缠观因始素不痒变的络情况拒下，泼相关悬图可象以帮珍助我再们发俗现一兵些重柴要因少素间昼的关句系，磨从而池找到想对策约。告阵比如烛，销妇量和萄价格波、广著告投趁入、仅销售咸提成蛋等因谈素都偿是相糖关的嫩。但粉是怎笑么样茂的关幸系呢田？我介们利覆用相寇关图轰进行省分析及的：连塌盾但是乒要在夫销售恋领域弱运用诞相关米图，助面临深一个舰非常锋大的窑挑战侨，即猾销售颂相关络数据于的取轿得不屑如质戴量管桥理领摸域那信样来暴得方罩便和捏准确航。而崇且，勤在质澡量管诞理的崇相关得图运倦用中舍，一煤般都偷要求逮三十平组以森上的州取样凑，这敬显然毕在销途售中拥是不狠容易伙达到债的。般甚至方，有饮些数密据也帆是不昨可能愁在现斗实中兽取得昏的。深如，观分析和销量赠和价类格的替相关绍性，北我们催显然繁从来呆不会汤对某为个产督品实降施频而繁变办动的族价格娇。所救以，肚相关坦图在阔销售叮中的渣运用胜，需米要大曲量定跌性分脉析为秆基础师，再嫁加上鹅定量慧分析远作为押印证紫和补亭充，检并通拘过长烈期的曾观察覆，才票能确柱定两给个因树素间滥的相增关图擦。煤客当相庭关图怜取得鹅后，趁我们涨就有程了行妥动的祝指南凯。它馋的意粒义在品于：阅一是定直接恐通过社一个望因素导影响片另一若个相质关的年因素溉，如予通过夹一定柿范围钳内的撞降价鼠提升楼销量蜂的增设长；纱二是避通过印控制御那些鞠好控灰制的纸因素贯间接泛地影盘响那掌些不膜好控率制的胳因素贺，如猛：终轮端卖码场的膏销量吨不好源控制寿，就前通过秘影响求经销最商的誉进货潜量来吨“以架压促岔售”伍，而祸压多蚂少合尼适则她需要吊根据算“存效货量展”和赵“销慢量”浓间的福相关趋图来丙确定摇。仇姑船饥以上狠对质目量管帜理中脆五张最图在别销售臣分析干中的伶运用往进行牧了简轨单的联介绍拔。其胁实，割还有悲其他肢的工扑具，缓如层象次分没析图办、关差联图狡、控小制图冤等都降对销吉售分评析有披帮助假。另对外，捕需要现说明钉的是世由于约销售慨数据创在可吉取得秆性、宣可量房化性纸和现戏实性船上无廊法与玉质量辫管理误中的灾抽样壮数据割相比谅，所痛以，茅在销终售分温析的桨运用居中经吧常需委要更喉多地喷以定理性分画析为俭基础勾，再茶通过童其他述方法球的转助化得基到用废于分对析的京数据踏，并奋用定唐量分仔析进绢行印选证和册补充巩，才郑能得柄到科甘学的牧结论啦。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:30DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:30DATE\@"HH:mm:ss"02:30:23TIME\@