顾问式销售的基本策略

顾问式销售技术（□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题插致4、恋优还先顺岩序舍唱5、匀对凑话举宁例晴第四尘讲锅顾问鸭式销再售面熟临的趟难点可污够1、芦销殃售的吗方向鞭忆皮2、存客聪户的滨特征俱性俗3、伸客叹户面居临的厘风险浴溪抚4、唯销跑售对侮话的基难点反恩盗5、野对政话举桑例有第五郑讲拘SP将IN睛与F喇AB延监伟1、碌F赞AB按方法狭置差2、铁大脚客户浮销售熔到秒3、穴什外么是饲产品包的利龄益找第六孙讲亦顾问胖式销就售对习话策逮略掏第七冬讲播SP植IN估技术霉进阶洁妈第八卖讲御SP功IN熟与P糠SS芒塔第九俊讲酬SP装IN歌运用世关键名――架准备搂滴第十排讲皮通过羞问题餐询问无确认塔需求戚宵第十骡一讲府通壁过满扒足需熊求完剧成销跌售吸第十帆二讲灶顾车问式姑销售永应注淹意的寻几个承问题池第犬1讲转和销售伯行为垮与客消户购砖买行懒为赚【本已讲重结点】什销售地行为劲购买广行为雄销售存行为刻与购吗买行邻为的不差异泊销售苏机会伐点转ＳＰ临ＩＮ剩模式老是英欧国辉障瑞普漫公司唇经过鱼20蚁年，讽通过展对3忌5－抵00攀0个令销售黑对话隔以及猛销售逆案例亩进行呢深入欣研究尿并在乌全球派50腾0强嫂企业桨中广芽泛推商广的趋一种屯技术隶。而际全球讽范围尸内流惧行的夺顾问续式销闸售就幅是建猛立在先ＳＰ层ＩＮ章模式鼻上的滋一种喷实战长销售顿技术张，它恒包括侮问题友性询浙问、窄状况猾性询鄙问、哗暗示谁性询枕问和饱需求扣确认逢询问秒。掏顾问饲式销慧售主撞要用沫来解乖决大艳客户喜销售鸦的问钳题：沉◆它巨可以睡使你美的客刮户说期得更露多；爪◆它游可以估使你哲的客咐户更动理解辨你说阴的是愿什么趣；稻◆它允可以剥使你亡的客缠户遵缸循你貌的逻宇辑去擦思考碧；王◆它匙可以设使你霞的客静户做欣出有凶利于勒你的奏决策冶。裙以上雕这四筋点从姻表面金上看侄起来抚很简蚊单，肉但是苏，辉独瑞普口公司节却围稀绕这鼓四点国建立碎起一狭整套屠称为约销售靠行为手研究鸣的科浊学体妨系，导并且礼使其钟成为物销售肠领域遥的一冲个核认心的跳技术正支撑打点。技要想读深入滋了解堆什么劳是顾睁问式衬销售乞技术抬，这粱就需默要首替先认醉识销羊售行羞为和病购买眠行为寇及其压关系议。锁销售告行为筛图痕1言—搭1丝销悦售行扇为七风步法叹表面叮上看张，销逗售行趁为是岁一个袋混沌票的过光程，逃很难并具体当化，滚但是铁，可巨以运附用质蓝量控恳制的崖基本芳方法墙，使大其量右化、魂程序迅化和命可监敏测化惊。隶图1销—1旺中的效七步琴法看焰起来累虽然劈都是歌非常鞭主观退性的贼方法秘，但顽是，瓦这七圣步法辱在销喜售管框理和蹄销售随行为尺上具叉有非皇常积庙极的觉作用瞒，也铁具有裁很强报的实脑用性蚕，因策此，撑一定州要掌声握已槽经量孝化的障销售蜂行为疯七步慢法。苦购买题行为造如果豆只是晓单纯老地研臭究一黑个销秘售行庭为而及不去爱研究济购买伪行为硬，销躲售代膜表会渗发现性整个股销售佳无法蜻和客字户的剧购买新行为膝相对畜应，帽而这浆种对找应无吊论是敢在客联户的托决策满中还喘是销劲售代效表的也决策形中都范是非倾常关许键的湾。所翁以，达了解识销售扁行为闭的七尤步法书之后蜓，接讽下来花就要异认识司购买稳行为酷的七照个阶借段。变图缎1－海2珍带购买布行为坏七阶圾段熔购买诊行为崖的七正个阶允段都悄是围购绕客音户心决理的尊，英党国辉脆瑞普混公司吸以这样项研康究的义结果视建立唯起它含的Ｓ晴ＰＩ缩Ｎ模邮式的邻另外羞一个踏基础呈即客茂户决滔策指爬导。位销售泡行为重与购叶买行用为的篮差异干传统恢的销穴售行万为和很客户妥的购意买行乒为之独间存谈在很钳大的惑差异评，这伏种差喘异来歼自于辞认识坛问题裹的角普度不节同。弟正因衰为如鹅此，李如果踏使用碌传统有的销日售技设巧，盾将很条难迎针合客祸户的萌购买绸需求命，只尝会一罢步步蜘陷入脏一种负想当堡然的山销售蕉误区垒，而耽不利粮于提档高销膛售水爬平。阶而顾统问式吩销售艺技术菌则可张以有钟效克胃服传记统销农售技叛术的茂弱点拨，使绢销售盈情况奋大为愚改观斗，越肤来越级好。怀1．耀差异岔一巷◆对馒销售汗行为梦而言临销售恐行为篇对购衬买行民为的系影响用是有方限的磨。虽诊然，鸦很多歪销售弱经理协认为些只要驱销售票员努哀力去剖做，渣或者蛛销售灶员把句他的睁销售苍技巧茶发挥眠到极励点，路就可排以产温生很袍大的轻销售要效率洒，并稿取得尘很多索的定变单。蹦这种蛛说法汇在某浇些情使况下划是可垃以理健解的太。迅但是浪，对马于新阿产品翼、新答市场疮，或剪者一鹅种全卧新的拘市场尖变化脾和波匙动，洲传统奸的销万售手厦段和闸行为氧就存渴在很微大的跟问题非，会颜直接陆造成男由于系使用贯方法匆和手爷段造姑成的拒成本火提升俊和市蒙场机射会的炮丧失智。追◆对常购买邪行为钉而言世购买专行为店决定苗销售致行为葱。很额多销液售代眉表过积分地序依赖让于销郊售技尸巧，石他有薄可能饼在某全个行离业、灿某个桶产品省或某荷个阶械段成坑功，若但是案，当纹他转织行之弹后，菠一般汽会很羡不适头应新古的行克业，蛙因为势原来届的许养多销开售技甘术无糊法在朴新行炼业中李使用稳。这芝是一惧种比馆较普井遍的互现象贩。帅2．陵差异晒二俩◆销说售代渴表关么心的顿是产面品和挂服务灵的明皂显性述特征布在销摧售过薄程中赛，很潮多销恨售代以表习论惯在赶客户卸面前家介绍巡产品胀的特勒点、凑优点知或者京产品穗可能记带给纹客户岂的一弓些简绑单利爱益。谨但是律，一音般来舌说，垒通过姑30顶分钟地的会条谈仍甩然很翼难打染动客老户或蒙者让晋客户印理解积销售巴代表估说话右的真槽正内腿涵。之同样碎的，盏对于施一种或新产粮品或杏者一侧家新斗公司击的产拼品来用说，喘很多屋销售衰代表陵都受呜到了童很多骆有关敌产品外特征券的培盈训，即所以愈，在廊具体矮销售雨过程培中，纪这些甲销售万代表得总是晚力图斗利用传产品就的特智征与秃客户辞建立章联系供。吴◆客蚀户关抵心的蹈是目勉前所态用的治技术僻和将截要更损新的训技术饥的关镇联孝客户路关心奔的是坦目前炊所用咱的技怜术和亏将要坛更新军的技蜜术的兼关联润性。躺而销济售代澡表关令心的钓则是蒜产品湖和服砍务的功明显略特点局。这帽是二祸者非殃常重烈要的霞一个迟区别叠。爱销售嘉代表散热衷压于介披绍产芦品特活征，筛与此端同时壁，客弯户关养心的锯却是亭他现关有的询产品筋以及徒这些赖现有拜物品孙如何捞与新谈生物盏关联支的问必题。谅成功尽的销滩售在糖于能于够将链客户姑所关陵心的明问题亦引导慢到他企未来恰会关封心的缸问题件上，姓这是枝一种号质的烂跳跃蒜。实芒际上缎，市道场上踩只有哪10虎％的戴销售交代表擦才能仗完成符这种局跳跃碎。这课里所元介绍嘴的顾岭问式拣销售虑代表斗恰恰粒就能旅完成瓦这种吧有效援的引必导工赤作，冒而一佩般大院多数婚销售判代表坡都无器法做枪到。祝3．盈差异剑三蓬◆销扇售代饼表关盾心的惭是如相何解海决销魄售中赞的障咬碍砌为什区么销弯售代握表更利关心正销售条过程酿中遇嫌到的盒障碍缺，而潜不是也客户蹦在选慨择或裹是理牵解他秃的销涂售过符程中逼的障榨碍呢秀？这葬是一治个主流动性洽或者骗是主轧观性拔的问三题，丰这受存它的队环境剃所限选。试愧想一至位销拔售代遮表和黄他的赛经理隆更多雅讨论新的是辜客户挎的情宵况，丘还是父他在女销售快过程滩中遇裂到的富阻碍攀的情疫况？旺大多暮数情损况是霸后者躺。棉◆客耳户关还心的额是如聋何解忧决目锦前面润临的葵问题胆在销境售过吸程中股，经妨常能摆看到猎以下肤现象涌：如窄果你筑是一沈位销门售经省理，看去看率一位稳销售货代表铃的整务个销寻售过逼程，尿他会斑告诉打你客字户在适考虑鸭什么村。当碑你直晃接和稼他的搭客户摩接触搜以后允，你万却会荣发现苍客户你实际病关心刻的并战不是挽销售传代表沸向你系描述波的那似样，仇客户津关心涉的问嫌题有娱可能劝是连疗他自醒己都丢意识窝不到派的一矛些问物题。撒4．缝差异甩四掩◆销言售代狗表关奋心如叨何将酿产品泰向客智户说展明清乌楚影产品左说明父演示痕是许焦多公参司对珍于其验销售祥代表杏的销险售技领巧考派评内艺容之情一。瓶在产板品演条示会逆上，翼每位顷销售写代表单都按躲照一欺个统祥一的观模式辛很刻梦板地箱去描砖述产加品。景其实线，在尖产品弄说明枣会上锤拿1蓬00荣分的她销售许代表次，在默销售肺产品肃的时熊候，僚成交孩率比舞那些膊在产钉品说抱明会容上只军能拿冬到2疗0分朋或者笋40绣分的矮销售症代表输的成隙交率远低得漫多。因这正界是传醋统的尾销售起技巧返遇到首的一摄个很海直接恢的挑纪战。捐◆客贷户关拳心的系是如鸽何理肚解产苏品对糊解决悲自身技问题赖的意绩义直信息衔时代纺的到笛来，重使越填来越值多的邻产品倚以更妄短的盛周期载、更律大的臂冲击症力进牌入市辨场。弃销售壮代表汉讲清缺产品由对于私客户蜻的意县义，海比讲啊清产限品本橡身的孤特性址，显陵得更骆有意浙义。赏尤其楼是对愧于客秩户影轮响非宇常大杠的网待络产花品和渴信息顾化产害品，计这一甲点更体是至尾关重虾要的学。因刮为引哗入这表样的共产品根以后回，客苦户部裙门的化职能缎、界搁限及谦新产已品的启定位芦都要绕引用可这些数产品母，这柏些产梯品对扁客户样的意稳义就运格外谣重大石。磁【自扇检】井请做恋下列扒归类广题，芒将属新于销光售行恐为和剧购买宗行为卷的内趴容分曾别归轮入Ａ文桶和她Ｂ桶检中。锋①如互何将融产品覆向客团户说幅明清芽楚骡②如惧何理活解产特品对首解决优自身惊问题智的意掉义销③如背何解管决销申售中虽的障灯碍罢④解区决目丢前面闪临的饺问题电⑤产妹品和富服务矩的明侧显特哑征天⑥目袖前所园用的合技术盘和将僚要更疮新的剃技术便的关宋联双见参像考答助案1悉－1横销售饲机会仍点浊对话谱A爪请看沟下面详一段险销售晚对话霞：拣人物驱：茎S姑——慧销售惰代表抛手担垫C馆——撇客户殖S椒：请喉问贵排公司誓是做屠什么每行业孟的？络C熟：软彻件设墓计。侨S挠：现鸡在公垦司有屈多少叶人？董C仗：大映约时40轧人吧望。狡S筒：年晨销售昂额是撇多少粒？期C授：叛2，各00丈0添多万挺元。感S雕：你埋们是灯通过促什么脊方式惕销售云产品布的？节C完：我恩们是揭通过辞代理针商。肌S雕：你会们的蔬竞争篮对手箭是谁荷？释C转：你器到底旦想干拾什么煮？溉对于阁销售怠对话妨Ａ，岗可以滨一一遇分析亭，逐逝步找阵出什仇么是仰真正例的“抗销售技机会瘦点”哑，因涨为，照只有遗把握亮好销忧售机淹会点挂，销螺售行肯为和知购买浇行为楼才能满真正辟实现勇双赢志。绿下面吓通过慰和老发师与社某知齐名销递售总家监宋极先生养对销套售对偿话Ａ蝇的分术析来群了解鞠什么轰是销驱售机谜会点悼。革对话芒B轰人物拘：Ｈ唱——饼—和以老师投Ｓ—错——掩某知处名销耐售总庸监赶Ｈ：海据你诊看来毕，销历售对钩话Ａ纲有哪顽些特爪征性趋的东茫西？析Ｓ：死销售贿代表倚强压碎给客蔽户一僵些问度题。柜Ｈ：垒这是宾不是症更多赏的是梢一种尿状况唱性的颈询问泽？态Ｓ：稿对。蓝而这母种状虽况性泡的询液问使嚼客户看很难晶知道普销售躬代表矛究竟哗在谈铺什么猜方面匠的主键题，形或者亡想达旅到什嘉么样俯的目柳的。鼓Ｈ：范那就路是说哈实际戴上任晚何销蔬售人暖员在悔销售瓦过程愉中，铸最关览键的装就是屑要抓搅到销轮售机鸦会点添，对树不对背？达Ｓ：补对。害Ｈ：晓销售抢机会归点的帐产生腹是通喷过什约么方待式呢罪？躲Ｓ：拣就是烘通过如有效如的提嗽问，梯如果捕你不呈能有底效的戚提问瓜，简侄简单歼单地样陈述忽你的损产品辜，而膨是像当发乱躺枪似想的描抵述你旨的问怎题，翁客户燃就很浆难知段道你雀的思晶维逻巩辑，道或者绵不知臂道该傍如何益根据浮你的有思维暴逻辑惠去判学断自面己所院考虑争的问班题。档Ｈ：框那什昼么是用有效屑的提侦问呢粒？短Ｓ：元有效培的提妖问应揭该会护给客餐户一丈种非美常舒宏服的始感觉孔，像漂刚才箩那段树对话刻如果承是初族次见周面，惯而不杜是在利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