联想渠道改革鱼与熊掌能否兼得

联想渠道改革：鱼与熊掌能否兼得？既抓大客户，又不放零售市场，联想分销与直销两翼齐飞式的渠道改革可以鱼与熊掌兼得吗？“联想，连想都不要想？”——联想的对手恐怕要失望了。7月1日，联想大客户部的媒体见面会看起来更像一个庆功宴。新财年首个季度，联想中国PC业务在大客户市场斩获颇丰。联想集团副总裁、联想中国大客户业务部总经理蓝烨告诉《商务周刊》，尽管财报的具体数字尚未公布，但肯定是大幅超额完成了任务，“其中最大的一单——6月初中标的卫生部疾控中心项目，先期订数为16500台，加上后期可能追加的订数，累计金额将近1亿元”。同时，在另一端的零售市场，自6月21日启动暑假促销攻势以来，联想已实现了约20万台PC的出货量，比去年同期销量激增50%以上，提前10天完成了新财年首季任务。在4月1日新上任的联想中国首席运营官刘军看来，这一成绩是过去几个月联想对渠道及业务模式进行变革的必然结果。鱼与熊掌兼得的改革2005年4月，联想中国正式将大客户业务部设立为单独的业务部门，这标志着联想的渠道改革基本完成。自此，联想的业务体系一分为二，划分成客户营销模式和产品营销模式，分别针对大客户市场和零售市场。蓝烨介绍说，在产品上，联想将开天、启天及昭阳笔记本完全划归大客户部管理，其余商用PC产品仍归渠道部门负责；在整个公司业务模式上，从产品开发、市场营销、销售、供应链及服务五个环节，完全拆分为两条价值链，以满足大客户市场及零售市场的不同需要。苦蓝烨弱强调贝，此殿后联浸想内止部的盘各个稼部门变都必搭须熟党悉贫“严产品种模式岸”兄与狸“洋客户袋模式量”岸的区泰别。于“孔产品扫模式灵”搞仍以苹传统郊的渠调道销太售为需主，订通过蕉连锁蝶零售王商、绣分销醉商+游零售叼商、丙分销族商+扫经销骨商等肿方式狗，服洁务零扁散采屯购的健交易猾型客躺户（督家庭她、中皂小企沟业等营）；甜而蓝“适客户丝营销最模式聋”迹则通岗过客藏户经惹理直婶销、毛客户饲经理晚+代栋理商俗两种栗方式耀，服航务大填客户械。禽不难铃看出春，这迎是一佣个希顶望鱼谊与熊售掌兼砍得的悔改革逐方案拍。联层想本知次渠言道改货革的绒主要贴着力披点，坐显然杜是完职善新盛的面声向大伟客户精市场蔬的直虫销模武式。骨联想逗多年氏来形钢成的矮以多铁级分牧销和金区域姻销售冻为主吴体的海渠道头体系苏，在效零售百市场年占据村很大绝优势吼，也框为联仰想打词造中督国P新C业颂第一付品牌枣立下烈了汗膀马功蓬劳。央20哪04责年，您联想姑PC宵以2吼5.搅1%柱的市茶场份照额位暴于国谦内市斜场第学一位阿。但蛇是在膀占商漫用市挠场绝萍大部恐分份蜻额的督大客寿户领子域，患联想着的占涌有率扒偏低惩。尤秀其自狭De扣ll摩进入甘中国泊以来演，以载标准丙化、殊按需舞定制迈为中名心的荡直销刮模式玩很好荷地满饿足了弟大客传户的份需求骗，对挎联想燃形成匀了很险大的船压力悦。根嚼据I毫DC屡20聋04晒年初途的数抬据显抱示，伍联想阻虽然氏在中配国P感C零仔散市确场占锣有率娱居高颂不下星，但殊在大感客户门市场挡上占桃有率畅约为袖17拼%，校而D渴el应l达龟到2母5%嚼，且铸发展宾态势蓄非常昨迅猛鸭。联超想必烟须直乏面这更个世披界巨元头的孝挑战竞。粪而在坛联想缸占据硬优势首的零处售市室场上煎，联妇想此穷次提辉出了祝“搏集成疤分销能”俱的战速略，奇继续独优化湖原有香分销封渠道娇。夹按照秘联想厌中国夺CO听O刘酒军的铃解释奔，躁“蜓集成音分销胁”雨的核崇心思会想就禾是将维联想猎、渠周道看百作一姓个整造体，乌面向确客户站做一刻体化世的设筑计，太清晰难角色蛇定位艇与分沾工，渠加强骂互动餐，提扰高整侨体运桂作效窝率。田在具樱体措覆施上注，刘闭军所框说的玻“膀大联馆想甩”炮成员刮必须短向联川想上阀报包底括库如存、嘉财务给数字丝等一示系列植信息敲，从她而让愁联想辜可以禽轻松拳掌握腿全国明准确乡的销俩售情眨况，珍便于浪对库叙存、帆产品诚线等约方面堆做灵球活的缝调配尿，使飞得本券来联博系不销够紧圾密的积生产填商与茶经销桶商转森变为蜂一个竟大家率庭，栋而联贞想便蛮是这胀个大彻家庭台的惰“比家长召”裹。奶联想队集团粥副总登裁陈甲绍鹏焦对此穴做了覆形象注的描限述：办“隆联想籍和合战作伙寄伴就拣像站张在一屑个企奏业的潮不同歼工位许上一躲样，要大家跳分工叫非常扯精细个，信择息充炭分顺椅畅流跃动，贺协作帮非常穴默契杨。来饮了客铜户，绿有人袭负责糖开门远，有星人负紧责引坚路，戒有人箭负责航倒水锹……毅”汇其最颂终目兼标，激是突寄破企抓业间良的边考界，绘实现谣一个度直销另、分她销和愁平共木处，尾供应颜链高黎度集令成的桑合作汪伙伴法模式尿。莫不过畜，模状式计脖划得身再完提美，战也需乏要经纤过实罩践磨似合的附考验睡。目已前看及来，张经销冠商们钥还没宋有完颂全认蜂同昨“壶家长躲”封的想赢法。娃联想丛分销夫商之耳一北敏纬公应司的陕副总扣经理认边海愤光表捧示，掉自己就更关段心的穿是联蜻想资旦源投羡放标秘准与太方向丈的变庙化。誉“板对于灭渠道昌商而烤言，景无论型渠道座架构哗怎么踩变，泳信用白金、皂市场夕费用额、返间点等唱实实落在在范的支路持是泼最管暮用的疾指挥俱棒。谦”演边海陕光说规。米而且丧，也不有代喉理商针对联吧想要功求填恨报详集细的源客户栗信息赚而担耗忧，娃对库寸存的鸭共享脆也很垮排斥笛。塘“负这是妈一个螺企业顿的内登部机蜡密，秃没有骆人愿意意轻腐易拿敌出与崭人共悉享。棉”舱一位器不愿颗透露溉姓名边的分吉销商串表示什，馋“质渠道夹是一丧个复级杂的慕生态斤系统唤，水吼至清彩则无栗鱼，己当一裕切清鹅清楚环楚，聪谁还疲跟你物玩儿供？规”拔学习边De遣ll快的艰尺难愧对联素想来台说，子下一烘步的捞困难凶，不谅仅是丈说服科渠道昆商认圣同自圈己这老个蜓“坟大家可长薯”拍的领进导，娱还包炉括如备何使碎分销舱和直鱼销在穿同一矩个企辛业内悔和平哗共处跃。言“梳联想劳的渠这道改缎革如蜻果成桥功，趋联想可中国赢内部剥各部旱门将活拆分恨为二训，人蝇员互由不重北合,疗实现慎在联这想内想部兼荒容不仙同业休务流储程与掉价值蜻链的欢柔性北企业知的目漆标。冲”革蓝烨始说，煤但他软也承素认，馋这是惕一个铃“剪世界蹄级的拾难题秤”涂。在螺联想虏之前观，I卷BM谜、惠缸普、溉康柏加都曾牧对直悬销模顾式进耽行尝疏试，通均以陵失败讽告终脉，而从原因驼正在闲于直韵销与音分销触无法纵兼顾拉。幼对此安，锡昼恩企习业管稼理顾虚问有且限公喷司总仪经理率姜汝冬祥认叛为，两De宴ll倒的核防心竞静争力察在于琴直销陷模式渐背后狼的供亏应链土管理朋体系障，这赌种模喊式之鸟所以草难以嗓复制妨，不镇是别嚼人做吗不到混，而购是没输有人童愿意斜壮士炎断腕瞒，放径弃原摩有的岩分销核体系逮。蓄“跟它们额试图绩从原杰有分奏销体与系中质内生希出一端个新蔑的直微销体裂系，陕在分咬销和悼直销削两条眼线上威同时辽作战覆，但帝必然段会导兆致左谅右互应搏的奸矛盾球。老”漠姜汝熄祥说遭。止联想较同样镰面临缎这样敲的悖飘论。故早在律20围02淡年，畏占据袄中国梯本土谊25宜%市男场的粗联想讯就开俱始计焰划模贷仿D咬el烧l模冲式优骑化渠浙道。仿虽然银当时卫De渐ll辞的市深场占甘有率纷不足输4%咐，但刮De做ll也中国制公司鸦总裁让符标侦榜对矮此不哥以为惰然，咏他告炉诉《垃商务市周刊强》：李“丢很多嫌企业普在学誉习D暴el岸l，蚕但是聪中国担本土颗企业乘不具俱备实胳施D示el乳l模尺式的灭资源剪。软”核最直矿接的搂论据着是，招De胀ll唉当时恢在中择国市晓场的咱增长浆率曾翁经高岭达6蚀0%稍，远荒高于乖联想撕不足立20袋%的阿市场呼增长毕率。弄没有绍经销续商这钢个中共间环行节的稿De舅ll靠在价猎格上违非常梁具有膝竞争咐力，阴这使缎联想心对外叶来企督业的纱低价柿优势机荡然父无存所。狸20挠03产年8芹月，伪联想臂建立匹起自肾己的捏蚊直销坏队伍夺，在责不到塞两个湿月的涉时间鉴里，睛联想专华东约区的傍新直销果部门狠就完未成近点80霞0万驾元的铺销售仿额。疲产品婶涉及拒台式警、笔膨记本革、外火设、并服务誓器以偿及数坛码产何品等贸，开侮拓了死17龟00阀家成秘长型妇企业翠客户考。直篮销实叠验成深果不衰俗，氧使联腥想最杨终决波定把北患直销旱部门敌升级兄，与主分销到部门沾并驾愧齐驱庭。闭但这聋一尝侨试很恼快便座陷入恭姜汝黎祥所同说的定“践左右姥互搏催”育困境逃。尽街管杨析元庆伴当时果多次克强调良：刮“情未来留分销供合作掠伙伴垂依然迟是联晃想I柏T产僻品销勇售的鲁主力葡军，慕甚至巩可以初说8专0%境以上霉的销查售都样会依膊赖于佣分销饮模式书。蚀”境但原活有渠照道体谊系实冰在是位太过聚庞大苗，分愤销结妙构和瓣制度放在经茶销商夏群体午中早诱已根北深蒂绣固，龙对于笋联想券的新驴变革片，经梢销商小深感挎到自倾己的当客户般资源巡正在火逐步翁被厂揪商蚕成食，嘱利润构空间吸也被派挤压站。捷联想筒最大狱分销浆商之溪一的扇驷骑撑公司傍总经宾理屠油建明班表示志，完据全理遥解联手想几些年来谁的渠样道改慎革，迁“槐只要孔联想摆需要删我们语这些扩分销丹商，烧我们至就会粒和联拼想好蚕好配遮合。耀”团但他猫同时偏强调效，自纷己更诱重视隐的是肠自身腹企业饺能力债的积畏累。据他委烧婉地党说：芬“穷如果骄将来怨有什部么变萌数，童我们扁也很杏容易迎转型坏分销拒其他野品牌付的产险品。蜻”啊危机宁直接搬反映吼在市接场上伍。根励据I药DC倡的数晋据，井20卧04批年一男季度斑，联哄想在平国内撕PC三市场贫的占陕有率老从3贞0%宰以上冲跌至井24码%，波视为羡“梁身家护性命牢”扩的P宏C市禾场占近有率对的下眨降，踩给联指想上企下带的来极仁大的骑震动璃。为壳安抚肤渠道虚，2拆00且4年升7月干，联唱想集纱团C秃EO萄杨元和庆亲薪自在盒四川旅青城唤山紧泪急召港集联宽想最矿核心裹的3耕9家党经销蕉商进叹行讨孩论，召听取趣大家患的意营见。典显然撇，下员一步宏的改董革必诚须有米所创艘新。历青城旬山会商议后照，伙20列04同年7郑月1舅5日绸，杨唉元庆拒和负填责市娱场系铲统的荣副总律裁陈虚绍鹏稿正式握提出证了未编来三微年大搏联想扭的椅“全整合框分销妇”威新战庭略水——锅即针锻对不枝同的州客户负，联侦想和芝渠道凉以及肠渠道椒之间旧将进富一步俘清晰部分工净，实丸现优指势互棍补，横进而歌培养候各自足的核凶心能岭力。商这一栋战略递首先截强调悔理顺筐原有踪渠道赏，在否分销粪渠道骗内部雾实行弓分销际商分迫区总林经理危负责循制；符明确台分销斩商的倡定位车，清春晰界跑定分都销商祸的产驶品、轿地域丙、客宽户，盼减少您分销雾商之陕间的捧冲突便；建缸立网苍格业槽务代益表和诞渠道透的谦“楚锁定株关系缸”放，明桐确职垮责等扣。只同时务，联悄想承却诺将卸直销执控制茶在一已定范鸟围内雨。但锦据陈捐绍鹏棚透露舅，当暮时联翠想高冒层已喝达成湿共识普，直健销绝缘不能鼓放弃巩，他际说：份“规市场泪、客求户结剃构都可发生瓣了变筛化，限靠一棚种模暮式想畜吃遍则天下屡的时欠代一乖去不雪返了也。上”筝此时券，联识想大固客户爆部被翻摆上臣台面斯，渠棒道改州革进务入了踪一个诵新的指阶段障。联摔想内熔部一膏位老讲员工谷告诉诞记者识，联宏想对请大客贩户业乏务模且式的辱探索筛，最阴早可塔追溯谎到2面00占1年弱，大访客户暴部也孝由来组已久够，但奴以前坚大客站户部煌的定露位只辅是辅桑助渠爪道去攻拿下恢一些归行业行大客刚户的称订单先，仅钩体现较在销吧售一壶个环限节，假结果助并不已理想刷。凤为了另彻底树摆脱气“房左右获互搏浮”盆的矛炼盾，芹联想沃开始仆酝酿辛在内保部流津程上属的循“奋大手钱术柜”析，新胳的思艘路即航是由盒大客罪户部刻来承底担直帆销业北务。深蓝烨小告诉摄《商块务周膝刊》淹，青脚城山虹会议概后，符联想潜开始若真正挨下决蜂心在似产品掠开发厘、市储场营兽销、竞销售说、供速应链边及服我务等旧5个贷环节药分出灿两种瞒模式帮，目耽标是琴在巩倍固联酷想在品零售序市场守优势心地位洞的基晴础上丝，集矿中突咽破大遥客户垂市场上。尚有着扫丰富滨市场出经验慈的联她想首偶先将勤客户匀分为被两大唱类，灭一类天为零酿散采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