销售分支机构的管理：过程巡检要点

销售分支机构的管理－－过程巡检要点大区经理、销售总监对外埠办事处、分公司的巡检是总公司对业务分支机构管理的常规手段。巡检的目的是什么？——保持总公司与业务分支机构的密切关联；——增加分支机构负责人的紧迫感；——现场培训，给当地经理正确的工作方向指引；——检核、督办，及早发现问题，消除隐患；而现实工作中，对分支机构的巡检往往不能达到预期目的，甚至会起到反作用。现象A：领导视察前几天，早已有正常或不正常的渠道将消息透露下去，将受检的办事处、分公司进入高度战备状态：突击铺货，捏造假数据，补填管理表单，做足表面文章。检查过程中有意引导上级走入“埋伏圈”（提前布置的售点），膳食、住宿、娱乐安排盛情款待，送走“检查团”后，长嘘一口气，大睡三天。结果：●大区经理看到的市场现象都是临时突击、粉饰太平的结果，根本不能发现真实问题所在；●每次巡检会造成受检办事处、分公司几天甚至几周时间停止正常业务，应付检查；现象B：任膀大区液经理探巡检当市场有，但辣他自漫己也腥不清陶楚要嗽怎么取检查龟，厌要去旷看什邀么，易受检敞者更艘是一给脸茫剂然，煤检查罪的内穴容、逮路径琴也鸟完全昏是跟领着感唉觉走块，说斥些不赖痛不答痒的剂话，似不结樱合奖拨罚手浑段，私不解丸决实慎际困暂难，考临走脚了丢群下一杯句“训好好切干，塌争取家超额甘完成栏销量皂”，识一走怠了之印。制刻结果骂：袭圾●受哨检者骗感觉张到“增所谓紧领导份业务模水准商也不蕉过如固此”去，耽候误我熟几天标时间厦，漫甜无目费的地创陪着染他瞎窃转悠近，不愿帮我餐解决慰一点渠实际牢问题带，也剑没给触任何呈指导倦。长屿此以捎往，川管理竞效率亚自然计下降谦；窗慢●巡根检成齿了形投式，地即不颠能“味发现笼问题刑，消输除隐果患”谢，又此不能拔给分圾支机谁构“喷必要菠的指沉导”辱，甚迁至牢由于住巡检甲缺乏槽跟进币（洞江悉问丧题所枣在，良奖优异罚劣楼，解漂决困粮难）个，使援下属敏连应育付检窝查的咬紧织迫感籍也日细渐丧尾失；衣情叮如何宗提高狮分支稻机构浮巡检卷的效词率？膨榨址1、缴行踪航保密名：检拌核时胖间不丛确定谋且严菜格保烘密，勿只有唉这样吃你才寻能看遍到真裕实的划市场手情况务；类茅2、品谋定卡后动雁：检辞核人四要有吵非常漫强的张目的笑性，篮出检董前要怨有检鄙核要辨点提焰纲—乱—我用这次办要去滚看什秧么？距怎么至看？宏可能翼发现秤哪些玩问题些？怎能么处猜理？馅侨皱3、祥检核谢内容温透明阅：虽温然检殃核时僵间要奥保密蓄，但忙检核沿的内土容最扎好公物开，嗽让每跌一个付分公撤司、遵办事幅处经资理都三知道鬼领导张来视掀察市舱场看翠什么滨、关扭心哪替些问订题、晋哪些弟指标真、出染现什稠么问饰题会柳有什滩么样黎的奖肉罚手吉段，捡从而闲促使奔他们论在日临常工筹作中占将精粮力集雪中到叹正确侄的方家向上抄去，观少些脱侥幸芽心理汁和非商份妹之想孕，也慢少走帮些弯省路—寄—说迅白了秋，这财也是霸上下梦级之裂间的冈一种刺默契厚、一搞种约观定、克一种炼有厦效的岩培训季和管女理手伪段；妈蚂捡如何辜确立仇分支胜机构谦巡检谱的常多规内剧容和旗必检牙指标紫？秆指标题一：蹦表单软管理榨色检核姑内容山：该直分公悄司/皆办事升处有雅无认趴真贯演彻炉公司塞规定碗的业危务人闲员表怠单管全理制箱度。殊陕婆意义共说明朱：哑秩1、丧销售灿管理泪要注制重过重程；次奋垄●最睁原始师的销厘售管墙理方观法是泼纯粹常靠提筑成制陈激励票业务婚人员被努力搁工作孔，把窝业务烫员象萄放鸽碰子一仍样放灿到市辉场上支拿订耳单，稻以销狱量论墓英雄托，这窑种只贺问结杯果的敲管理湖方式惹会芬带来琴业务摧人员土给客拉户压未货、俱骗销树量、销纵容硬客户质低价粒冲货走、帐轻款风攻险、牛促销傅品流颗失、盼业时务人托员管损理纪战律松方散等耍一系豆列弊坐病，牙企业伙最终俱崩盘仔、失东控以俗致死锣亡是步必然饭结果嗓。艘怠●要剂想保讨证销招售质留量和漏人员挣的管者理效戴率，顺企业晕就要浸注重唯对业丹务人淋员工屯作过极程的布管理永——南掌握眼业务本人员奋每天皱工作收的具挽体动争作乃门至一绳言一吧行，朝就此堂予以铁检核丛、奖闷罚、作预警核、纠觉偏。泻可2母、表状单管与理是湾业务首人员遗过程宪管理拼的重雕要手僻段；血拒获业务势人员罩管理眉独具乡难度诉，除睁了开姨会，顶大部境分时彼间他势们都浙在市暗场上闻单兵凳作战卸，因逼此对用业务虫人员忧的过粘程管贸理很撤大程迷度上督也就凳依赖束于事匪后管挎理—余—要闲求业市务代橡表在乳工作极过程亭中填姨报必忍要的析简洁束的表腾单。霸次检如：楚壁苏客户圈销售朋记录钱卡：盲建立间每一占个客优户的兴客户扔档赠案卡缘，每料次拜洪访时门填上幼客户旺进货滩、赠惹品情迟况乃胖至唯到访捆时间打、客疤诉处旱理。仗对重蚊点客何户还绑要填众上库惧存状而况、腾陈列究状况杜等；立季市业代揉日报间表：旷业代绪每天抢走访避的线然路名敞、拜叫访的截客户左数、秩成交忍客户贴数、俗成交订量、透赠品醋量总玉和和旺当日扶竞品损动态哀；模允业忆代每露日菊销量买明细棵：业叛代当虽日所蒸有订绣单及摘赠品裕的分锁品项美累加务；缸肯……夏帅洗通过荣对以镜上表妇单的扔每日蔬审查兴，主超管可饶以了尾解业央代“舰昨天析”具星体走瞒了哪叙条街责，拜见访了举哪些挠客户青、产域生了斑多少欣订单礼、送皱出多仔少赠已品、株做了炎哪些费工作厨，在久此基垂础上岛才能在去复丽查、铃督办咐业务广代表量有无卧漏单弟（订膏单量涂不充谦足）乓、漏魄访（馋没完包成规锤定的朽拜访祝工作存）、挣假单锋（慌样报找订单短业绩姑，甚僵至借缴此侵议吞促跑销品极等行旋为）临，才种能奖炕优罚辜劣，圆激励收业代血满负四荷工哲作。绪啊杀3、系分支商机构差的管滋理更剩要注奖重规虹范化壶和标婚准化巩；逆裕对于稿拥有垮众多购销售攻分支鄙机构荣的企约业来凑讲，颜依靠栋各地党经理仅的个番人能做力和普经验夹，大牙家摸赢着石爱头过贿河，运各显伤其能步，拿童回销都量就盯有奖俊金的荒做法锡，势惑必造喊成总瞒公司茫对各饭地的腐经营引过程搏缺乏骡了解伤，缺没乏控吩制，压也必鸽然会莲出现字因分怖支机冈构负传责人露能力御或者请职业翻道德右问题糕给企母业造韵成巨顺大损孝失以件至无少法挽兽回的南局面榆。而菜推行见必要确的分柄支机蒜构的盟业务普运作嘱指引梢和标懒准化雪的表索单管坡理制户度，旋命令分各分廊公司饮、办旷事处嫁负责渐人严虹格复温制，添认真碧落实在，勤锋力检催查，税在此疼基础当上再赢发慌挥各柿自的辜创造拢力，医才能吃使分纵支机券构的嫌管理珠标准贞化、就规范筝化，腰从而吩降低常企业肤对远牙程业跑务亦分支馅机构穷不可抵控的盼经营具风险木。嗽统4、丧表单呢管理愉体系掌的制海订和误推行漏过程跟中要异注意丝：历末1）闲表单防仅仅先是管赏理工脉具，归是提垂高效如率的蜓手段砖而非昂目的乖。设勿计表男单要吗尽可奥能简卧洁，昆业务注代表茫每日坝的表芬单填移报要境尽可杂能减家少；旅液靠2）衡表单故体系逗一旦稀制定为，就课成为秀企业接制度枕，要宝强力志推行丝，不级少企弦业建岂立了慧表单奖管理隐制度征但流刚于形泰式，姻业务帜人员恰或者漠不填品，或孟者为啊应付即检查暂捏造引数据搬，一绵下午丝“填周”出淘一个坏月的涛报表阿来，辅这种敞所谓绘的表毯单管炕理不纠如不医做；级萌央3）佩表单阅管理辜的执品行力循度完萌全取稿决于训各层宰主管城的浅勤力峰检核热，基静层主蔬管做生到每陕天检随核业顷代的积表单草填报剖是逢否及畜时完摔整，膝不定轿期进希行线页路实语地复拆查，凉落实爆表单我数字仁的可耻信度构，是斜表单恩管理要不沦避为形泊式的印前提漂；桑勉检核奋方法透：际绑1、耗总公欠司对脆业务泳分支榴机构泽应该减有明嗽确的知管理余方法螺指引榆——终分公当司、誉办事妖处表厅单管锤理体锣系，两对分兔支机验构负协责人翁就此吹进行词培训强，要加求在委各分踩支机荡构严妖格复闪制这今一管广理模幕式；者往尿2、法确认园分支已机构烂负责问人了器解总壶公司唇管理回层的违态度匠：夫薪●表茄单管吹理制兆度如幸果你笨（各跨地经屑理）淡认可遮，那曾它就边是企申业文露化，富请金你驻融入所；某如果辱你不江认可拔，那否它就积是企雷业纪瞎律，己你必递须执爱行；厚阵师●错骄误的无信息堡比没末有信趣息梅更可丛怕，积恶意婶填报沉假表聪单者尚杀健无赦稿；爹过●表捆单管责理的烛落实膊取决雷于各签地主视管的蹈勤力胀检核甲，反他过来炭如果不哪个装分公脆司、自办事垄处业福代虚帖报表袭单现脂象严尾重，揉当治瞎该地第经理垫“工背作懒宏散、伙检核子不严勒”之喂罪；宫印隐●大岗区经丝理巡陵检分墨公司妙办事狐处，佣往往聚第厉一件俭事就脖是检柱查表妖单管厨理体热系有桂否认睬真贯壮彻胸——铅不是累简单心看一爷下就青了事裹，而蓝是认削真审伐核，档对抽爆查出面的可驴疑表鞠单要茄一追杜到底缝，甚朱至不谈惜亲蓝自上暴路线旁核实某；横黑3、乌大区剖经理颠自己院应该叶充分煤熟悉冤这一蝇套表膝单管格理体送系，太并对挑常见苗的捏起造假遇表单掉应付拦检查中的方着法有赶一定靠的了兵解，乳掌握雅一定柏的识累破假忌表单届的技施巧；龙海娇如：急点灭●看饼表单其的污碰损这程度革；膝必如：授客户暑记录位卡是厨让业求务代自表每泊次拜部访客郊户时膏登记睁库存恐、进捕货情博况的畜，如卡果业晌代对劲客户罗的拜毕访周轨期是且每周压一次例，而丝客户孝销售菊记录拥卡显税示已答经拜殊访了启四次野，说肢明该章卡已胶经用填了一请个月亩时间槽，业户务代益表每蕉次拜句访客巧户时骡要完抛成货壤架清皂洁、恨陈列鹅、广鲜宣品尸张贴恳等一科系列详工作孤，一台个月带下来狠，必孕然出砍现卷快边、轰污损尤等痕插迹。亲相反确，如堪果这缠套已笑经显波示拜辰访了欣四次程的客皱户销俗售卡勇仍然卸是崭振新的馅，那锋么这逼些所闪谓数华据就射有事击后瞎花编乱多造的侵嫌疑恨；猴干●看陆看数察字是脸否前瓣后矛板盾；售督艘如：菠缴总当日慕客兆户销房售记宴录卡辱反映朴的销牌量总颜和=霞业代惹日报书表的劈当日哥总成模交量胞；皂挽当日选客户页销量前记录遵卡上及客户惨进货匪量分残品项常之和斩=业贼代每劈日销竞量明多细反车映的享分品松项销永量；茂虹畏当日爱客户桐销售科记录卫卡记斯录的支拜访绑客户挨数=通业代臣日报滋表反宋映的敏拜访锋客户贱数；悉狠述当日着客户桑销售炸记录徒卡上贼各个偶客户飘的进居货奖日励之遥和=萍业代耽日报迫表和员业代信销量间明细始反柄映的露赠品撕情况粒；裂犬……补姓睁大区终经理单如果望充分跑熟悉处这些镇表单像用途诊，掌释握各唤表单美之间掘的数激字对眉应关柱系，仇不妨赤坐下养来抽认查一妥下各佛业代胶的表惊单，涨认真匀算算画看有姑无自私相矛陡盾的萝数字预。愉虏●看刚笔迹寺，当副场上毯路线钱核对疲；拍剧如：迫堆惯业务拾代表察在测线路侧上拜丘访每狐个客盼户时闻认真仆填报述的笔乎迹和狗事后费为应裕付检泉查捏裹造假吊数据缎一气胸呵成育的笔述迹厕完全沾不同歌。抽诚查业寒代表骄单，阶对笔轮迹可遭疑的别进行呈仔细背检查乖，甚针至对碌其记石录的近铺货或率、纽订黎单、置赠品桶等情树况上丈线路盏实地枪核查南。叹指标帆二：顺重点新渠道巩终端抵表现柿（如根商超尼）骄宣检核贤内容方：集波1、制商超贞客户母资料矩的建堆立方撞中小征商超铃建明据细：你包括疮客户第名称根、地滤址、牵念、联仍系人惨、性企质、欲信用然额度跪、信摔用期因限等卡；护糖大商出超建穴档案栗：在盈以上永基础消资料碑之外腹还要蹦注明惑客户朱关键威人物筛（采谣购经宇理、翁店面此经理温、柜斑组长厚、库繁管等洞）的参联系芳方法自、职谢权大瞒小以荣致性索格特雀征、写店方淘的库悉存面郊积、贷营业框面积陵、常箭规钱“三瘦费”瓦标准哲以及狗和本秀公司监的合距作历摧史、澡付款掘历史灿记录巾等；时众载大中核小商蓝超一装律秆建立窃地略扔图和犬花名求册副，方阻便检夸核；劲亏较2、答终端移表现嘱：全底品项柏供货崇、明冠码标鹿价、板合理哈库存诉量、附整洁存标准镇的陈棵列、遭尽可淘能多傅（相霉对于疑付出滋同等票买位栋费的坚竞品山）的肃排面抱和堆疲头、钻导购痒/促局销人根员的梳管理唱（按拐时出原勤、身工作桐态度浩、服变装、介工作循技能搁等）精茅意义领说明烤：灭铲商超抬渠道耻有以玻下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