销售管理能力

销售能力分析咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图□第一阶段——成绩咨询对销售人员提供的结果进行分析分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：（1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求的处理。（2）出访/接触的质量。这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业销售力的形象，与竞争对手进行比较。2．实际需要调查（1）在销售能力管理中一般用以下指标表明目标：①总销售定额（营业额或销售量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。（2）报告（内容、频率）；（3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递……）这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是销售额定的制定）；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。销售能力的分析标准奖例如载出访削标准英，如原下表鸽。纹行业阀名称蓬每个浪销售禽人员薯每年非出访贱次数纹高消余费绕特级尊市场蛇超级瓣市场延高级献市场峰传统批市场甲3~扒5叶4~迁6锈7~喇10钞12友~1悲8穷分析妄的目锻的是邪找出躲销售再者实体现量抬与标紧准量累之间走的差凝距，妖以及呆产生猪结果尘与目底标之戴间的赢差距魂的根乓源。数3．勒判明回差距艇（见担下图只）。黎□侮俗第二谨阶段削——瑞方法纪及组欺织咨公询络1．渣对销周售人寨员的相管理棚和领卸导方素法踩在第修一阶拌段中屠所发呜现的滩差距旱根源皆是多尚方面育的，艳可能译是外羡来因外素造铸成的淹，如朽销售饥人员背的管捷理、吨领导啄和组湿织方杀式；洞也可石能是扭内部肥因素祖造成设，如常销售殊人员地的素敏质、减销售消方法复等。废外来姐因素孤与某言些销哀售人锻员管涌理领鬼域的闭决策蜻相关刘：抚目标帅的制流定惊对销驼售人毫员的弊激励体；傻报酬恋系统絮；差距结·销售额实现%·出访实现%差距结·销售额实现%·出访实现%·平均订货累·出访平均费用·传递信息类型·质量和数量标·行业标准准·顾客调查炕舒沟储竖紧沙婚扔惧柜窗欺释拐判同明差帅距图哪在以筐上各绕方面豪采取僵了或页未采桨取何侮种措尖施，披是否坦考虑贺到可酒能对恩结果踢产生和影响隔？咨傍询人阴员可年参照印研究完所采拥取的烟某些逝方法抵或未度采取激的某懒些方每法所饮产生渐的不行良影雹响。耕销售绑能力楚管理踩方法构2．伪资源循组织培（1余）人茫力资阻源蜓销售酬网络遭组织薄注重酒地区刻覆盖有、客请户还惹是产姑品。特组织抓类型酒组仗张织勒注雹鼠重禽1．悲检地龙区男·私领地拌覆盖亩（市善场占停有）斥·瑞单一们责任算2．誉按领印域栏·仰工业读行业蚕·吉用户拜类型岛·狮用户秒的特赏征询例：浇注重脱计算目机销霸售姐——镜银行殊——波教育债——丧航空盯例：无销售都中心临、零这售点抗3．始产品娇·胡产品圆的技挥术性处和特篇征性论4．箩混合座结构这产品执/用惜户结郊合普——拼产品纺/区灵域就——悉用户紧/产收品纷每种康类型皇都有湾其弱购点，滥咨询皱人员怀只能奸根据君产品倾特点驰，顾五客和告地区效覆盖完目标夹加以锁评价狭。观代察覆竞盖地呼区和受客户顷图有咳助于边这种撞评价孟。榨第二毙个分徒析方斥向是裳分工糠情况捧：负啦担是笋否公百正，岗如果着不公堆正，播有何站补偿稻？疾销售逃人员手个人盲工作执和时绞间的挪组织排。评氏价方烘法是疏要求烦销售情领导乏制定紫工作拐完成刃表，鬼注明邮日期圈、工趣作内郊容和婶实际裕使用叛时间劈。的销售颂能力送分析押表掩销售届领导发评估念销售纲人员耗实用鬼时间签如极菠%嗓天/殃年埋天/成年泼总百烂分比饲访问装用户棵扩大种销路意可能旬性调舱查削跟踪容用户巨服务拢行政巴任务遵会谈无培训猴示范渐讲解晨专业旁沙龙通移动嫂（出饲差）汇30搭%腰5%别15围%妨10杏%疑5%雹5%鞠5%提20略%滥—倡—珍—埋—孟—普—茅—若—备—叉—牙—须—覆—定—剥—此—凉—束—驼—刘—捷—章—以—怀—康—僚—部—界10伯0%贱全部辉工作包项目功全部退工作叔项目鸡10炒0%闯（2误）出翁访组微织。盒每次玉出访头是否哪按计科划进岸行？节最后向按顾它客类绣型进蜜行？想良好庭的出调访组夸织一陶般分忙几个枕阶段旺，首未先应谎以准浮备工摧作开地始：倘销售污者是拿否确隐定了财出访铸目标共？是絮否拥具有有吃关产蜜品和斤顾客角的必光要信屯息？踪是否栽有物事质条豪件（停样品充，显袭示器膊，直义观销摔售材器料）悔？是纳否准享备了懒销售午产品袜说明写书？殿出访选应使脂用销删售部缝门制眠定的影技术菊和资唤料，待是否样如此亩？这毯些技户术是申否适添合被朋访问舌的客假户类塌型？蛋访问素结果耽和具童体使碌用的签方法棒应记欺载在序标准糖报告橡中，茎这些伟传递锄信息帮的报酬告是疑否迅登速提王供给页有关萄部门佛？是基否可失靠和戚可用某？老最后耍要了恋解出竹访是痕由销凉售人达员安作排还草是由舌商业很部门总安排喘。伍（3饼）销拔售人刘员素录质与似职务层的适罢应。思专业营销售奖人员贿一般遥应具逃有能执力与胖顾客督共鸣荷，或乡设身患处地填的替覆顾客僚着想烤的优臭点，洋同时遇应具功有善停于倾轰听批稿评和冈建议趣的优丹点。丧罗伯件特R笑·卖布莱地克和灶雅纳朱·倍穆托降根据沾顾客柱利益花和销摊售利殿益定彻了一稿个销保售人勤员素骂质分嫌析图骗，见渡下图悉。收咨询丰人员殃必须悔了解雪招收舰或选袄择销徐售人浙员过周程中陵是否众考虑歇到行朽业特湿点，治是否苦做过拴真正皮的选脑择（趋测试对、谈碗话、希试用疮）？悠然后哑，咨韵询人虽员应草了解孩企业库内部舱和外筒部的前销售研人员则应通取过哪猛些相剪应的秧教育离（产茂品段——艳技术宪教育危，销讽售廉——含商业冠教育鄙）。瓦是否愧有培征养销耕售人宏员能步力的列政策既？最屡后，四应了韵解激遭励销隔售人蛛员的蓬具体疼结果济如何本？斥物力拖及财酿力资店源。涉销售压力物否质手眨段与坝其任痰务是静否相欺称？笨茎都昏誓妨吴渡腊塔割削塘历尝销售荣人员偿素质蠢分析确图蹲是否损拥有霸必要茶的通因讯手象段（闸电传玉、电携话、猾手提艳电子式计算挖机租……旨）？债是否脆拥有丢销售罩辅助刺材料虽（技吊术说红明书劝，资旧料，剪价目拌表，舟直观融材料引，样叫品，个显示访器材垂，视帝听材洽料，街电影惑，照衫片昼……心）？低是否腔拥有环交通菌手段清（企枯业车膛辆）蚀是否厦有商薪业管岸理和员秘书困处？蚀开始降时计量算出兔的比节率（霞费用平和营煎业额锤）将越表明蚁投资讯是否财与所旷获结涝果相衣应。梢鬼3舱．判打明差振距。欢下表休为判身明差谊距表笨。鸽判明晶差距佣表盟诊抢帐断深建闲亮议队财1．贫没有右目标向2．绝目标游：炮·陡过高桨或过沉低结·伪无法叹接受修3．慌激励同问题扁4．芽缺乏究检制摸或检布制不江足轮5．挺组织竹问题也行业服/任渣务/谷出访荣6．自销售刑人员结素质陷7．到设备赤不适纽应御·辣建立伍制定稍定额纺目标副的方锅法探·您检查学决策伤程序裤和咨誉询程研序钞·剩征协克销售首人员疤的意臂见后诸改造霜方法泥·鞭检查借与酬滔劳系英统的评关系膀·吨设立患控制嗽手段去·哗检查举工作佩分工彼、同腔时的钢评价承·指改变糖销售茅人员牺数目百·睬招收诊或选醒择新剧方法槐·刑研究基需要辉，建厘立新俭设备DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"05:57DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"05:57DATE\@"HH:mm:ss"05:57:33TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"5时57分TIME\@"h时m分s秒"5时57分33秒DATE\@"MMM.d,yy"