销售业绩管理中的“实惠学”

销售业绩管理中的“实惠学”德业企业管理咨询（上海）首席顾问

陈为“销售为王”，“销售第一”。拥有一支金牌销售队伍，是任何一个靠市场生存的企业的梦想。但是企业打造销售队伍的努力，普遍表现为考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。在最为关键的招聘环节往往最没有把握。这种重心后置的管理哲学，使销售产能的提升变得被动和艰难。沙子永远存在，销售经理应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移，用80％的精力找到并关注20％的销售明星，并且逐步提升销售明星的比例，才是销售业绩管理中的“实惠学”。中国最庞大的资料库下载编者寄语“21世纪什么最贵？人才！”对销售经理，对企业的决策者来说，一个关键性的问题是，如何识别、获得销售明星。销售队伍建设的普遍现象：考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。这种招聘撞大运、重心后置的销售业绩管理模式，使销售产能的提升变得被动和艰难。2005年3月16日下午6点，北京，某杭式茶楼。泰康人寿保险股份北京分公司的销售精英俱乐部正在活动中。14位销售明星济济一堂，沟通交流。从表面看，相同的是业绩，不同的是除此以外的全部。刚从大学毕业两年的阿静，文静少言，干寿险这行不到半年；编号911的是位“老保险”，绅士模样；邻家大姐型的杨女士，是当月销售冠军；沉默不语被逼发言的小李，已有八年的销售经验，但却谦虚异常；还有一位“居委会主任型”的大妈，年届五十，是单肾英雄……而此刻以团队管理者身份出现的北京分公司宣武支公司的总经理潘永伟，心里想的却是，为什么在自己成百上千的销售人员中，不能更早地发现这些销售明星，不能再多一点销售明星？GE公司的前CEO杰克·韦尔奇说过：“我们所能做的一切就是把赌注押在我们所选的人的身上。”从这个意义上讲，每一个销售经理都希望成为制造明星的巫师。因为在一个销售团队中，“明星率”就意味着“销售额”、意味着“业绩”。第一部分销售经理的困惑三年带不出一个好伙计厉踩“人蚁人都普可以坦成为堵销售废明星萝。”码这忌是销泪售经躺理激拴励新搁员工评的一绿种说茶辞。丰一种字漫延闻在基战层的新观念缸是：启任何锁一个迅新人累，通似过公伴司系猫统、层严格齿的培坚训，败都有恨可能各成为鹅一个爬销售碑明星愁，也案就是帜说，嫂销售父明星其是可蹄以后话天形趴成的两。厚柳不幸妖的是旧，通织过对粱大量眨销售藏人员每定量喇的、昏系统淡的研例究表量明，均如果上不具块备先狐天的今潜质暖和天集分，棒无论付经过番怎样浇的后筝天培镜养，跨都不尤可能趋成为埋真正肿的销躁售明骡星。状用一弊位基越层销置售经今理的僚话说粥就是梦“三毕年带新不出震一个怒好伙中计”杀。在声很大越程度术上，例销售泄明星同是“供先天粒”的彼。故受在销石售明炒星的仅“生狭产线欺”上耀，最吹薄弱捎但也咱许是辆最能绪提高流效益浮的一锡环不薄是培路训、固不是铺绩效西考核专，而孝是招论聘。轮因为旋这是际管理蛛最为马粗放帆的一姐环。燃屠“无语论对居招聘葛来的井人多俘么满议意都煌必须翼到实体践中盘‘遛先遛’唤，才督知道谷成败弊”，夏这几厅乎是斜所有周销售拣组织脏的现哀状。无为时源晚矣塘！倍勤那时傅，我旁们失朱去的拣是销峡售机锹会，捆失去朽的是素市场寸份额鲁，更浊有甚松者可暖能失薪去的屯是战圆略地凤位；滨我们竭浪费秤的是棉培训旋成本首，浪诚费的蜂是管道理成秒本，痕浪费示的是摆人力吵成本钟，最什可怕多的是透浪费振了时渡间，丝包括撒销售梦人员辉自己扎的。磁那种圆重心顺后置瑞的管屈理哲题学，匙把资局源集旁中在恒考核劳培训正方面斤的做颈法，产对一连个组灶织的供销售项产能兰、销稳售效凤率产职生极甜大的行危害别。久器在优木秀销写售经悄理的创管理厌哲学薯中，献“花临钱培贤训不船如花尽钱选杰拔”决；“饲与其拼徒劳限地花龟费精字力去嚷培训卧和改蛇造一叉个不厌具备田潜力贡的销责售人童员，袖不如丢把时饼间首三先花笔在选禾对销衫售人锡才这等件事播上：幸既然偿你不荒可能瓜去改杨造一撞个人磁的思卖想和腾性格筹，你烟只能奉以另密外一潜个优令秀的侦人来冬替代饲他！辟”胃诵在一辅个销锈售业息绩管吃理精多细化姥的时贵代，鼓打破危自然出淘汰健的产旨能怪挺圈，蜂先找伞到“尾知音探”，网然后看再“各弹琴务”，互才会块得到钳最好踢的销嘉售效前率。况要知滤道，本已经壤“普柄及”灿了的沃绩效膊管理恭某种事意义梢上说粗是一商种滞卧后的炭管理生，是途一种蔑结果顽式的械管理医，当终管理贡者发录现绩辈效不辣佳时绳，无渡论培脏训成胀本、德管理裤成本暮、人宋力成集本都枕已经伸无法族收回浓。而粗对于死那些圣市场唤竞争奖激烈记，习骡惯以承“人精海战端术”容取胜造的销捏售团跑队来装说，焦尽管印每个还新来苦者都痒会为攀团队木带来弦或多父或少闯的业摊绩，黑但是授前瞻份型的言管理询者会惧在“辰铁打钢的营钓盘”姿中建忆立自炼己的南“明寇星血姜统”貌，让厦“流伸水的通兵”载逐步舒减少兼，直晓至全荡部明令星化隐。章旺中国肚有句荣老话嘉：玉部不琢贩不成睁器。涛还有放一句桂是朽迈木不根可雕忍、儒纵子不临可教矛。沙累子永纽远存绝在，宽销售企经理己应该戴做的杯是在畅沙堆么里多桶淘出眉金子茂。将定业绩缴管理锐的重章心前融移，喝用8从0%煤的精稠力找滑到并辽关注谢20丹%的沿销售什明星千，并哥且逐足步提舟升销念售明订星的卷比例纯，才造是销森售业唱绩管竹理中现的“些实惠量学”虹。霜谁是垃销售喉伪明凶星？棉赖选拔成销售霞人才爪的难潜点，蜘在于而无法慈通过本外在槐的、械显而弱易见章的条扣件判筝断一亲个人堤的销上售能类力。鸦感性国的选右拔使窜一个席销售备经理船容易繁被外颈在条秩件吸织引，宾追求梨心目锣中的挣销售秆奇才苗，从隔而掉堵进选也才路闹上的谁美丽屿误区袖！只矩具备换绚丽葵多姿多的外音在条既件的羊个人锣，很饱可能户就是屑你的苏销售杨队伍临中的渣伪明鸽星。借销售臭明星家的价在值自踩然是欠难以遮估量头。不贵过，批当一谋个销闷售经灿理带速领团支队往槽上冲抽的时迎候，关回首预一望捎，却形发现堂拖累烟业绩转的往祸往是末那些航看上笛去外岸在条践件很马好、远当初唱被寄困予了将厚望拌的人嘉。可及谓“盟不识她庐山敞真面逐目，烛只缘慢身在胁此山草中”测。下殖面是载几个某这方馅面的雨例子雅：膏第一拆种：真帅哥轧靓妹肤美色撑赏心快悦目片，但梳是美战色无伙法拯搏救业四绩。弦害人们缸愿意凭买长夏相好章的人黄推销养的产坊品？桥彻未必舞。润间要验猪证这辉一点拔非常喂容易排。很渡多公恨司会拿把自状己的昂销售京明星童的相驾片公彩布在暑企业碑的出迟版物猴上，满或是荣企业削内部盯人流观量大斩的场心合，浸例如涛进口踪处等在。我弟仔细室看过抗很多忠企业泡的销锦售明仔星榜余。上砍榜的吴人员栗中难动得有想称得册上漂杏亮的枣人。献至多用以比段较宽唇松的甲标准赢衡量坝，有景一些尸长相菊可以秤的人愁。丙蠢美色散可以与卖钱屯，并业不等啦于有型美色星的人前卖得骗出东撒西。胃联想溜在创宵业初盐期有陶一个矮故事滴。在蔽一次加计算值机展蛇销会谅上，冠其他肠公司样的展搞台都孟用帅盆哥美繁女装系点。夺联想哗派出素的却役是年乖近半碌百的红中年厕妇女倍，科僵学院垦的研砍究人车员。坝但是政现场检的来看宾更惕喜欢扫听这陈个“捆矮小复的农榨村老病大妈近”讲吓话。愚展销更会结肃束后坡，还闹有一专群人翼围住罩不肯伤走。酷而联桌想的刚成交者额远践远高汤出它狱的竞泻争对巨手。利其实嘴对车答展上衬香车剑美女千的配羊合，馋不少洁观众凝也未传必领诊情。闸他们仿有这诚样的萌抱怨袖：“忽看了摇半天巨，该警看的黑没顾挂上看屡，不皱该看撞的灌晨个肚陷圆”热。紫不与许围多销户售经捞理交站谈时娇，常桑请他祖们回患顾一解下，恰他们来手下胖的销帆售明螺星有比几个威是长陕得漂安亮的丈。一读番抓罢耳挠景腮后那，经抽理们浅承认啦，销编售明裹星基祸本上鸣是相恳貌不创出众讯者。恋这与拉演艺值明星责完全诉是两固回事春。除夹美人惯销售绿的成岂功故旬事不肤多见父，失鸦败的厌例子馒却不鸭少。炭人长构得好格，脾鼓气也龄大，兆自我组中心河的意变识特雕别强稍烈。崭几句屑话就露把用哥户气客昏的煮情况缸随处岛可见妨。许宪美色叠赏心削悦目甜，但插是美肿色无呀法拯邪救业现绩。蔽在选象拔销总售人滋员时帆，还刻是要钥有一著些唐歉三藏蔑坐怀票不乱鄙的功挨夫。缎第二学种：伍高学领历、夫高教尘育程侨度百对销怨售工圆作而俗言，钥正规计教育捕的消魄极影迟响主戴要在苦于它篇对必蔽需的搂个人拥能力掩有抑贝制乃畜至磨被灭的毛作用翻。正斑规教箩育强吨调理猪性、院逻辑炎、守单规矩绿。书林读多漂了，匆面子向问题竭更要帐紧了毫。这测些都傲是销降售工弱作不墨欢迎缝的。勉典第二译种误灯区在禽一定堡程度相上与斩我们两中国逝文化拴传统队对读监书人飘的崇礼拜有铜关系练。不蛋管一荣个人平的官肠衔有趋多大炎，名昏声有邪多显破赫，各财富子有多钳丰厚垄，没筋有学浴问或汁是学密历不偷高总野是让风人在烘内心广中感攻到底便气不衫足。熟学问垫大或冈者学叔历高针在人痛们的陪心目穷中常拜常是乓可以胶和本性事大唐划等芦号的未。由斩于这湿种崇渡拜，少不论震做任越何事羽（包丰括销思售工泻作）肆，人朝们在棋寻找万能人弊时，暮总会央下意钥识地摧把目躁光投点向受旋正规颠教育姑比较形多、额学历侦比较垦高的渡人。院私一家解著名诊企业鸟在检降讨自切己的闪销售塔队伍返存在馅的问清题时颈，把稻平均糊受教匪育程斗度作贝为衡她量整手体素洗质水跌平的嫂重要精指标君。最革后得不出结沟论，宝由于胃整体斑受教乳育程兵度不父高，仔特别瞒是具堤有本昌科以绑上学何历的司销售连人员扶比重斤太小乔，整趁个队党伍的枪素质折水平我不高绵，亟肃待改吃进。阶改进仆的具瓶体措坛施就窄是加涂大招悟募本掠科以劣上学雨历的赞销售驳人员舅。均威在追组求高深学历鞠、高芬教育守程度殃的销林售队锁伍时税，另慢一个凯经常观提出讽的理均由是幸要赶屑上客痛户的脾进步拍。普齿遍的小观点握是在村市场补压力歌的驱味动下妹，在此新消旱费主娱义的哗引导撤下，眨客户洗的知吐识水倍平、器消费合水准后、欣啊赏品冰位都鸦有很跑大的患提高陪。曾送经创捡造辉优煌的尼粗放孟式销唯售方肃法，肚生命菜力在瓣不断换消退牧。销靠售人庙员必果须具术备相狡当高卵的学造识修烟养，毛才能象与用提户在征同一毒高度册上交恒流，围才能础得到仍用户亏的认非可，晃才能乱产生奉成功唯的销修售。消那么弯如何弟具备西高的霞学识她修养张呢？阀答案丑自然厉是：啦要受波过良导好的投正规战教育吗。最纵好是膊名牌慨大学汪的毕烫业生绿或M寨BA爆等。宵懂尽管铅人们堆对正三规教带育抱衔有很淋高的轧期望膊，而薪且充天满信狭心，秒现实谣中大嘱量的挠事例圣却表庸明，颤就销赖售工悦作而外言，拣接受夹正规删教育惯多并扒不一饺定是碰优势述。在胁很多滤情况筝下，姓学历它高反省而成蔑为障通碍。遭有一笼家著那名企着业，倘为了贴证明佣正规闯教育屈对提愤高销瓦售业颂绩有幅帮助坦，专散门组词织了仗由高灭学历旦人员晒组成能的销乖售团挂队，漆并提筒供多诵方面柏的资闷源支菠持。榴可是掩一年鞭下来世，几酷十个为人的搜团队仰只有惜一两旨个人废能坚族持下聪来。寺即使叙在以荒拥有捷大量鼠本科隔生研并究生胖而自奋豪的厨高科砖技企鞠业中顾，人薄们也钟认识畅到，钥尖子紫学生辞往往蠢不是厌好的语销售矿人员罚。对纲另一勒个企后业的稻销售锄队伍贯的分楚析数宫据表株明，肝高学事历的舞销售评人员际的淘卧汰率枣明显闲高于猴低学威历人扎员。贵尽管往从其铃他方坟面考凑查，懂他们并具有贝一定漏的优顶势。缠欣正规恩教育趟的消叮极影备响主柏要在祥于它座对销委售工孟作所深必须遵的个订人能怨力有露抑制冲乃至悉磨灭啄的作匆用。戒正规挎教育谷强调亏理性怕、逻瓣辑、沿守规赔矩。滤正规鸭教育御在提龙高个挎人的描社会浙地位铸同时母，也采为个魔人的朴行为唱规范药提出角明确局的要奇求。搜说白紫了也泡就是房面子路问题妙更要精紧了低。这狱些都映是销绕售工闯作不停欢迎其的。目销售姿工作杀特别执需要璃“野剧路子喜”。迹规规绩矩矩砍是没鲜法做路销售咱的。三第三秧种：邀有关眯系、孕有资忙源的可销售掌人员另关系罚有用盖但是锋有限燕。“屡关系建决定赔论”枪导致电两方周面的肌消极忆影响滤：忽天视管尝理其氧他决疯定销木售能怪力的洪因素愈和对废关系鸦的期聚望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