销售秘籍第七章

第7章成功地寻找潜在顾客本章目标通过学习本章，你将了解：什么是寻找潜在顾客寻找潜在顾客的重要性识别潜在顾客的方法见面接触前的准备工作提高寻找潜在顾客的成功率鲍勃·哈里斯刚结束在长生（Everlive）保险公司为期两个月的培训，他学飞了有关销售、人身保险和财产保险等知识。星期一早上，鲍勃来到办公室，开始了新的工作。清理好办公桌，把带回的笔记归档后，鲍勃决定同一些可能有兴趣买保险的人谈谈。但是该如何开始呢？鲍勃一筹莫展。应该找谁呢？怎么谈呢？又怎么知道对方是否有购买能力呢？而且，他们是否真的会买呢？漏什么寺是寻侧找潜场在顾群客回答这个问题，需要了解有效地寻找潜在顾客的技巧。在人员推销中，寻找顾客就是识别潜在购买者的过程。这些购买者应该：有购买某种产品或服务的需要。有购买能力。梳有购龙买决跳策权倚。管通常毁，销肌售人荷员能熟够列装出潜狠在顾垃客或共可能阴购买海者的饱名单挎。然净而，斑每1秋0个泡人当还中，琴两个百可能秘没有鼻购买地需要骡，3绍个可吊能没聪有购遭买能太力，滥两个萄可能得没有残购买焦决策羊权。递因此叉，大厌约有昼65型%的劳销售福番错打告了，承也就矮不足弱为奇概了。督在开梯始寻梁找顾换客这羽项艰男巨的组任务植之前腾，切积记绝汪非所蹄有的队顾客台生来臂都是朋平等思的。少正如海前面获提到鸭的一堡个很鲁典型爸的（娱即使宵不是口普遍口的）巾情况承是公割司2主0%匪的顾盏客占浸其全狂部盈时利的斥50丧%~庄80面%。轰调查起证实著，卖秩给老汁顾客苏的成锤本是遥卖给惠新顾歪客的墓3倍辰[1芒]，壤这不迷仅是潮因为糠卖给冤老顾室客需承要花数更多过的电砖话费张（平源均为帅7：忧3）籍，而错且通旨常价察格折解扣也腹比较跃多。致图7厕-1赏显示例了促码成销羽售与细联系粱列数量催的关师系。于当然拳，对蒜于一浴个初年涉这宗一领少域的材销售甘代表危，或熊一个慕必须响不断霞开拓挖新业终务的奉销售辉人员蜡来说软，这干只是否一项搁学术搏研究充成果托。然法而，堂这确搂实告秋诉杰甘出的石销售质人员棉：比签起仅叛仅进盘行一纸次性陶交易句的顾完客来廉，更过应该咽开拓革那些叛能与蔑之建董立长凶期业默务关舞系的薯客户扶市场近。图略暗图7矮-1敬见达成马交易达所需绒的访姓问数虹资源颈来源乏：A飞da灵pt负ed吨f创ro宋m口Wi禁ll捡ia锄m竟A.毙O取’尼Co对nn驱el姨a盾nd赏W者il熟li需am若K宝ee解na篇n,煎J斜r.诱,贝“成Th渗e忆Sh祖ap拜e旱of礼T铃hi挡ng义s亭to开C朵om趟e,芝”浆S处al柱es婚a捡nd声M测ar芽ke筋ti逐ng胜M恨an辛ag摆em秧en妙t,阁J辞an深ua窑ry概,杆19姓90振.梯令人新遗憾菠的是悉，大吴多数熔销售撞人员扭只想坦：渔“钱准备讨，瞄鬼准，节开火浪”橡。其嘴实应齿该多歌做一胃些开卖拓性高的工构作，陆确定承一些店能建亿立持姐久关呜系的旱客户菠。令屑人庆简幸的沙是，眼有许暑多渠贱道可雷用来懒帮助迈销售蜻人员伟得到朝潜在腿顾客桑的内漂部信傍息，售而且逝大多辟只需拍花一撒点点丘时间白和精挖力。券[2著]大交多数殊资料报可在占图书督馆找彼到；务对于症一元闷时间爪、二拐无金雅钱的杠销售勤人员初来讲诊，注口册一捞项联裂机服牛务，太尤其响是D刃IA候LO叨G系君统或胶LE卧XI茂S-影NE鲜XI贿S系便统，支是颇厕有价伪值的应。要团想确怎定潜趣在顾集客所磁在行延业，踢其销封售额锅、主暖生产浓线、窄年报言都是介十分开珍贵方的，煌而这笼些很阀容易随从公很司的扭公共岸关系拌办公榨室得勇到。括在公于共图婚书馆紧也可穴看到店由证踪券交捐易委乌员会辱整理裙的一旗些公淋司的上内部联消息地。邓纲恩公家司的踩市场估标示傻员列刻出了疑各种购门类令的1压0着20考万家搏公司阶，以叮满足裂人们宿垂询宰之需似。例毫如，统你可纠以要派求开科列一需张在血某一拾指定飘地理话区域蹦内、隙某一住工业置门类昂中、肃销售挺额至圣少为剥10投0万缺美元麻的所拆有公笨司的效名单微。关遣于某望一公段司的突财务住状况鼻，可唇以在妥SE润C文哈档，馆尤其汇是在厉名为膜10必-K川’请s的掘SE毯C或煮年报脆上找露到。破有用营的信徐息源勾有：域《穆针迪公驼司简服介》凶、《缎邓恩病蚕–缓布删拉德茫斯特笋里特礼信用喉报告俱》、腹《美嗓国生蔬产厂圣家目功录》杀。要些想确显定某仅公司考的战刮略规耗划（况如公枯司精脸简计丸划）增，可伏以查季找商猎务期运刊、伐当地派报纸终、D隔IA肌LO坚G系这统和真LE凤XI棚S-心NE侦XI欠S系兄统。脖了解唤公司竞的组椅织机隶构和波高层砌管理烈人员蜡，可蚂以查检询《智附属锈公司臣携地址律簿》券（D血ir冲ec冤to默ry贼o娃f蛋Co缘rp唇or绸at熔e准Af介fi登li作at生io伴ns蒜）或碎《美荡国名骄人录洽》（障Wh嗓o夸’至s瞧Wh峰o开in道A斤me疯ri掘ca粪）。殿如果桨需要列有关斩新产桥品的省信息乐，可码查阅踪《华拔尔街卖文本猜》（示Th殃e迟Wa道ll疼S各tr侧ee讽t杜Tr本an稍sc锁ri抱pt讲）或扎《时塌新产寻品总说录》申（T冷he购P议ro青mp给t酷Di粱re屯ct盯or粉y）紫，二峰者均敏可进掏行联树机检苹索。夕当然柱，年贡报、爬10地-K遗’火s报滴表、抗贸易导委员计会出呜版物笋，在铜大多兽数情夺况下绝都是冈有指犬导作守用的店。岗存在宜购买驰需求任吗？江虽然悬，打言胸给那励些对于某产浇品或偏服务多没有脑什么纪需求尼的人绿是没筑有用龟处的疲，但祥仍有颂许多伍销售阻人员齿在这孤些人的身上予浪费逮了大优量时粪间。乘销售移人员泉的总泳体效名率和军收入杏，受逐到评归估顾典客需胖求能识力的廉极大冬影响信。确龟定是妄否有演潜在挺需求特的方袭法之肉一，左是把虽潜在太顾客颗与销撞售人击员原落未确棵定的衰目标轨市场活进行新比较脑，如抖果存挣在很筑大的吐差异姥，这侄个潜怨在顾刷客就崇不可吊能存流在需叶求。寺还记衰得第摧6章慢中提选到的察高级衔医用菊制衣求公司想的销植售代塞表罗含恩酷·牛弗兰危德利皱吗？睡弗兰伟德利焰想弄搂清楚芹慈爱杰医院些是否珠需要刺聚酯录混纺嚼外科醋手术凉衣。涨慈爱乒医院滋是一占家拥玻有大网量洗涌衣设抱备、呀12脏间手钱术室存、5瓜00绘个床烂位的升大型威医院帜。外涝科手愧术人葛员学能识渊罗博，沾很可煤能赏勇识新硬手术振衣的佛特点旋。过捏去，其该医馋院向披该公刷司订纺过许凳多货猫物，冶对衣基服的凡质量沸都比诵较满疮意。还慈爱展医院棉很少耳向该裳公司普的竞旦争者警订货招，尽葡管那懂家公叶司发临货很落快。锈在与偿目标窗市场调进行鹿比较晴之后屿，弗屡兰德铺利认遣为，探慈爱草医院雾对本宣公司明的新膨手术借衣可深能存敢在需港求。伐无论械是推位销产手品还伍是服折务，赶销售中人员以都应黄该花舱时间野评估恒一下突是否栋存在昆市场森需求尘。汽议车销枪售量扔人员槽应该僵调查灭潜在贺顾客心现有罚汽车哥的牌挑子、变生产惠时间拥、型厌号，本消费解者对寸现有姓的车止喜欢慎什么愿、不植喜欢五什么脱。销津售人姓员还腿应该浅弄清腹潜在鸦顾客针的家枪庭成盒员数眨，他举们使按用汽文车是救为娱菌乐还可是为劝工作列。这虏些问以题的确答案芬，有方助于紧销售熊人员驼确定赚自己氧的产寺品中碑哪种晋型号跟能最将好地下满足宵潜在塔顾客颂的需式求。射经济寨实验很室慈闭善部门的一依位销猛售人门员有招一种鼻独特手的判先断市揭场需泉求的宽方法室，他凑称之阴为迅“疤走后差门饶”油法。隐每当疫他准旋备向缎某饭肠店或咸宾馆彼出售般洗碗猪机时报，他曾总是疾从后么门进蚊去，疤这样降，他吵就能丝看到轻厨房撞里面英的设乖备，离看看唉杯子线和银吸器是篮否洁受净，汽餐具便及清填洗地蔬点，伶正在醋使用让的机堂器是挎哪个舱竞争缓者的品产品岛。用作这种沾方法掌，他侧可以敲判断锐出这迹里是孕否存罚在需菌示；侄如果冒存在斯，他呼就可感以通护过测亦试演哑示，扛说明蜜本公涂司的签产品达能满叉足顾驰客的起需要御。漫存在帆购买油能力迫吗？触把时范间花欠在对辩产品孟或服户务没雨有支找付能潮力的送潜在波顾客勇身上摸，是饼毫无余意义鞠的。妙汽车宣销售堡人员某可以死询问献顾客放的职特业，裕他们荒购买燃现有属的汽毯车花吊了多安少钱厨。向剂他们浅展示扬2.占5万间美元圣的车狂子，和而他字们却列无力壶购买神，这慨就没红有意嘱义了膊。他萝们或悲许很邻想买税这辆迹车子漠，但妥他们女绝不泻是合茄格的乐潜在救顾客降。很浊多销非售人祝员只厉是根吹据客续户所稀表达挑的愿踪望，散而不都是根贤据他柜们的转购买法能力置作出智估计熊。岛在工潮业品正市场绕上销禁售时不，销舞售人追员必致须核亦实资朗信状货况，割他们险可以特利用剩邓恩君鹅–猛布险拉德断斯特霸里特笼、改吊良商芦业局呢、商逃会、撤银行强或其澡他渠考道的倦信用馅评级鬼服务想。才存在羊购买磁决策叨权吗趟？乐销售酱人员话一定瞧要寻域找那播些有或权购促买的纹潜在绣消费肿者。登这通鹿常不狮是一绩件容以易的洋事。蒙当销锈售人同员为晃销售挠个人寸电脑飞进行剧培训伤时，刃常使汁他们来觉得在为难柄的是窃，如锯何确见定谁销是主卸要的剑决策君者。怨在大梳型公碑司，冠可能旧有一值种名连为信箭息中馅心的判机构德，其接职责冠是为锐终端菜用户范服务录。在滚另一爸些公舞司里弟，最寻终决旅定权寿可能仍掌握昏在数补据处拿理部程经理殃或人暑才资鸽源部深经理甲手中冤。在俭一些蚂中小无型企矿业，肺决策熊者往踩往是味公司容经理驳。首忘席执施行官惨很少爷介入械这种俊琐碎晃的决扯策，帐因为往他们闭一般导不用垄个人顽电脑详。册让我啦们回夏到弗捐兰德鞭利的学案例只上来蜓。弗血兰德融利必声须弄尤清楚巴慈爱候医院娇里外娱科人示员与血采购柔部二后者谁园有购源买决积策权扫。如胞果前悦者有救决策坝权，奇他可永以全晒力展教示本虽公司可生产绿的手粗术衣御的技葡术优传势；日如果局采购初部有够更大挣的决维策权酒，他躲将面偷对一熊个棘座手的秩难题抖，因完为这载时影彻响购蒙买者挖的因泼素是虎价格吸而非甚质量贫。文遗憾中的是济，没购有一输成不城变的抖方法泄可用佳来确丝定谁膜是关良键的反决策迟者。角一些狗权威傻人士榜认为控，第场一次朽拜访肉时应谨接触第职位俯尽可压能高亦的人宣。如卫果能压拜访廉总经夜理，治确定震谁是聪购买狮决策免者当厉然不籍成问泊题。伙通常捷，如眯果产既品或学服务愈的使惭用者纯自己批不能哗做决绢定，余他们鹊应当杜知道浆谁是士决策扁者。锅3M挂公司雷的流登行产肤品失“卡即时课贴厕”闯（P晴os氧t-贴It暖s）班的推并销，袄在高易层管绸理者丢中一荐直没差有取巴得突三破，不后来箩向一汉般人进员促骆销才着获得毙成功梁。有垒时，耀坦诚吓而直病接提妄问的震方法亲很有指效。蓝工业露机械滴销售增人员悼会问柜：迈“样怀特签女士阔，是监您做痛决定爸，还骄是另宫有他飘人？北”“风请问喉，您辟的上测司是端谁？祥”“忘您有压权决冠定的撕预算航是多要少？草”“么还有光谁对州这项曲预算犁负责覆？趴”匠很有丹可能善，怀渣特女症士不劣是主劳要的夫决策脸者，牢销售盾人员射必须圆去找仗决策那者。裁寻找恨潜在捐顾客界的重日要性拼平均务法则雹也适决用于我销售低。优商秀的坦销售牺人员绩知道欺，一殃定数刑量的缠烘会带励来一置定数关量的叮订单停。于牛是他娃们制除定计羞划，副相信邻按照倚平均再法则屑，最耐终必祖能产使生预砖期的奥结果域。算然而延，平常均法枕则只吼是在壳销售荡人员渔接触图到足票够数梨量的勺合格术的潜惹在顾邮客的左前提盈下才撞能奏苍效。贿所以陪，销梢售人右员必姜须定布期接哄触潜女在顾页客。隆忽略蜜这一忌点是豆很危用险的哗，尽虹管其脊后里醉不一遍定会浑马上俩显现馅出来让。现茫有的斯潜在哀顾客义已被昆开发饱后，贤销售摆人员棚只能柴重新爆开始袭。成裁功销炉售的遇第一浪步，充就是雁将寻偷找潜关在顾摄客纳储入日哄常的杆工作云计划限中，爷这样鸭才能箩使潜雨在顾冠客长块流不努息。辫坚持雁不懈企一定驰会有宾成效荷。同浓时，田销售谷人员勒也可励以通疫过提罪高寻把找潜揭在顾番客过火程的容质量瞒，争择取更驴大的铁成功壤。为得说明古这一兴点，券让我历们来镜看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