麻雀变凤凰谈营销人如何通过培训获得成长

麻雀变凤凰——谈营销人如何通过培训获得成长职业生涯不知不觉已经过去10年，昔日的新人也逐渐在营销行业获得了自己的一块小小一席之地。回首自己——以及自己所了解的一些朋友和同事——的成长之路，总觉得培训是在我们成长之路中最不可或缺的因素，是培训，把昔日的懵懂青年变成了一个个业界的行家里手；是培训，把一只只“麻雀”变成了“凤凰”。以下是我自己的一些培训心得与体会，写出来与读者诸君分享，尤其是入行不久的朋友们，如果能从本文吸收一些什么，那么我的目的也就算达到了。一次偶然的训练让我踏上了营销之路1994年我毕业工作，但实际上注定让我踏上营销之路的却是1993年。那时候我还只是个21岁的青年，在大学读书。那是个尴尬的年龄与时代，学校里，我学着计划经济学，学校外，市场经济的大潮却早已开始涌动。那个时候我每个月只有很少的零用钱，特别想赚钱。1993年偶然的一次机会，我被一家化妆品直销公司招募成了直销员，从此开始了营销之路。直销公司的那种“营销”，还只是最粗浅的推销，只要把化妆品卖出去，你就能拿到提成。可那时候我什么都不懂，别说是推销，就算是向陌生人讲几句话都会满脸胀得通红。然而我的运气算是不错的，靠着亲戚朋友帮忙，最初还是卖掉了一些产品。但是，陌生人的生意我却始终做不下来，因为我根本不知道如何去接近陌生人，如何去介绍产品，如何去做异议处理。我当时特别想去向高手请教这些问题，特别希望高手能点拨我，因为从我做这行的第一天开始，成为TOPSALES就是我的目标。终于有一次，那个公司请来了一位台湾的讲师，讲授两天的推销技巧，学费是100元。虽然那时的100元对我来讲，是一笔“大钱”，但我还是毫不犹豫地交了学费，报了名。整整两天我都沉浸在这些我前所未闻的推销技巧之中，讲师的每一句话我都恨不得全记录在笔记本上。从如何接触陌生顾客开始，讲师仔细地给我们讲解了如何与陌生顾客攀谈，如何做产品介绍，如何做异议处理，如何成交等等的技巧。在那次培训中，我不断地向讲师提出问题，把自己过去几个月所遭遇到的难题统统问了个够。那次培训永远地记在了我的脑海中，我下定决心，不管遇到多大的困难，一定要突破自己的障碍，成为顶尖的推销高手。受训完了之后我第一件事就是拿着一皮包的产品冲向大街，开始寻找我的客户。尽管此时也时常遇到很多的拒绝与冷面，但是，我还是照着讲师培训中所说的那样，每天必须拜访20位陌生顾客，否则就不吃晚饭。就这样，我成交的概率越来越高，赚的钱也越来越多。那时候我大概每星期会花2，3个下午在推销产品上，但就是这些时间，就足以让我获得每月2000元以上的报酬了，在那个年代，这已经算是高薪了，何况我还只是个学生。1993和1994年，经过那次培训，经过无数次的被拒绝，我终于成为了一位推销高手，每次去公司提货，他们的总经理总会惊讶我卖货的速度，经常调侃地问我这些货究竟是被我“吃了”还是“卖了”。培训中的技巧，我也从最初的生搬硬套到了最终溶入自己的血液。那时候我的爱好就是琢磨每一次推销的细节和话术，每天回来写总结，分析到底如何才能改进自己的技巧，如何才能卖出更多的货。学校时的经历不仅仅是一次简单的“勤工俭学”，更让我喜欢上了销售和营销这个行业，它也让我毕业之后毫不犹豫地选择了做销售——这个和我会计专业风牛马不相及的行业——作为我的职业。地狱般的深圳集训工作之后，在我职业生涯的最初几年，每年都有很多时间在参加培训，最多一年甚至达到2个月，尽管有些培训也是相当愉快的——比如在宾馆的会议室里听听讲座，看老师放放幻灯（那时还很少用到连笔记本的投影仪），但是，也有那种昏天黑地的特别训练，早上6点不到就要起床，晚上很晚还要“做功课”的。1995年深圳的一次特训给我留下了深刻的印象，四周的时间，炼狱般的准军事化训练，那是我职业生涯的第一次蜕变。1995年之前，尽管也参加工作有几个月了，也接受过一些培训，但是总感觉到不系统和全面，1995年年初，经过努力，终于换来了深圳参加全公司主管级特训的机会。相泳深圳构特训你是面阶对未吧来有誉潜力烟的储横备主途管的由，分俊成了汽专业斯销售刃技巧班、专式业演泼讲训钓练、耗专业想辅导姓训练宴和专盼业管尽理训就练，鹅每个召课程玩为一折周，导平时送是上程课和乘训练奥，周艇末就浩是考青试。萄胸绑导师运是位请非常余严厉捕的中挺年人鸡，每垃天早爪上帽5生点半异，房冷间的些门铃艺就会枕被他续按响促，催遮促我凝们去乒跑步灾，如璃此就江开始萄了一质天的岂训练贝。僚棵导销售骆和谈梢判技略巧本博身就呀是我灰喜欢俩的，炕导师裂非常困专业跌，每凶一个首细节廊都会盛讲的闻很仔孟细。锐这些跃培训脱也奠哭定了怖我后钳来职吹业生巧涯中遭销售源和谈嗓判技纵巧的守基础亚，至岁今记差录这权次课咱程的必笔记往本我限还保日存着坝，算总是一端种成薯长的呜印记而。膏百接课程游对我会而言饮并不玻难，诊难的棚是最陵后的毛考试培。销浩售技墓巧、他谈判塘技巧舞、成啄交技馆巧、雨异议载处理长技巧塑，这撤些居挣然被绣导师绝分成蜜了无努数个殊关卡筒，每汽个关摸卡都超由他乡和他脂的助检教亲术自把杜关，啊他们蔽扮演衣那些傅难缠平的客秆户，爷我们转则每钓个关学卡都骡必须沾要用缘三种截方式宫去过识关，剧否则绵，就爸不能嫌合格放。而置不合齿格的贵结果晕，是婆立刻泊“摇卷铺亏盖却”盆，蜓“范滚回柔”旅各地辞的办碑事处崭，那害可真若是件肾丢脸业的事赴情。灾穴遭考试候从早瓦上搏8堪点开酸始，栽每过胁一关怪都是延无比召的艰伐难，亮我们潮一有爱表达大不流新利或迫者是闻被导怕师问怎住，柴就会隔立刻萌被他部们毫炕不留概情地控“乞踢复”借出房箱门。壁不少订女同倘事甚均至还奶因为恳被讨“消踢化”股出来绸几次佣落下特了委狮屈的汽眼泪律。我个最后短全部贞过关困的时舟间是发凌晨任12浑点半慨，这吓个还养算是睡比较埋早的特，最散迟的庆是到肃凌晨斜6谈点，赔而第显2脊天，筑当然水还必般须得著继续总上课涝。撕丝当时俱我们甲流行栋一句嫂话，脾“津合理烟的叫础做训训练，散不合够理的臣叫做爱磨练塑”行，就怪是在磁这样碰的磨锯练中离，我拆们逐蛛渐得料到了脑成长级。西总懒第筐2奋周的狡专业钟演讲汤训练你是为业了培围养能梦在各纤地培产训销班售人各员的国人才鸡。虽盏然那谷时候历上台锻演讲占对我见而言雁已经赛不是选难事困，但渔是我寻的确究没有恋接受抬过如妙何讲纤课的困培训液，那拔是我冶第一肤次接继受这花样的涌培训裂。症永墙课程煤从一迟分钟唇演讲危开始恨，每秤个人测准备焦时间妇一分外钟，典演讲拾一分殿钟，宴并且纯摄像辨机会树当场吸录像但。我怠记得毕当时虚我是旁第一耳个上把台演汽讲，掀抽到栽的题单目叫骗做淹“印味道灭”慰，那聪真是记个漫伸长的阶一分先钟，砍我讲标了崭13血次的祝“次味道真”吊，毫丙无疑先问，得是语表无伦弯次的探。导灯师后错来又疏放了泥我的骗录像委，一营一指北出了赢我演炮讲中败的缺羞点和恒一些厅不好六的口麻头禅砖、小虚动作散。一请分钟趟演讲清是非井常锻诵炼人为的培赞训项顿目，辩一个绪个题怠目也敲是千走奇百服怪：恋见佛市杀佛元、外捷遇、捏走过箱、第蹄二部集抽象沸、熄阴缘、减阿修铲罗、晃高帽伟子哲庆学亚……港这些崇都成浴了我洪们的誉演讲拍题目沙。誉森裹我们蝴就是旨在这锹样不亦断地吹“筛出洋糊相乳”寻、录遍像、却讲解倚、再扰演讲读、再育出洋板相中境提高荐了自织己的穿演讲刃和讲门课技业巧，候从一淹分钟翁演讲洲到三带分钟卧、到悔十五骄分钟度再到阻一堂召正式责的销屋售课鹿程。傲尽管耳口才塌和演蚂讲很疏多程特度上俗有天驳分的经因素派影响泪，并浆且口邮才也商的确尽能通阻过讲生的多父去提条高，船但是宽专业攀的培的训能谁力却按不是克那么赔容易雨学会济的，文经过淡那次左的专冈业演株讲训烟练，瓶今天商我能脏很容示易分泛辨出喝哪些冷是好旋的演万讲，约哪些煌是不起好的厘演讲滩——火这些畅并不蓄仅仅朋取决格于讲押师的残口才搜。础虑询深圳济的四管周训努练让暑我在贡职业艰化的渴道路筝大幅拳度迈绩进。叹如果订我当塞时的检导师班吴秋质峰先衔生能哈看到踩此文面，请悠让我究以此控文表溜达对递吴老帆师的盲敬意滩，正难是老肃师当歉年对痛我们致严格隶的磨勒砺，萌才使殿得我督们得关到了障快速归的成桨长。逼送FI迎EL都D饰CO屯AC怒H潜FI甘EL蓄D期CO壮AC粒H宣是指迹户外攀的一地种培逆训方吃式，辅这在鞋快速秩消费模品行科业中乐非常车常见鸡。元诵淡我第值一次商接受板这种春训练茶是从仗公司勇的驰“甜经销借商管携理培答训课认程溜”室结束喉之后葡回来料，那饼次我品获得坟了第源一名则的优朗秀学认员奖婆。导错师对爷我的宋培训赌，实苦际上茧就是郑一次碰户外君的经屠销商婶管理轿培训摇。瘦敏潮那堂火“阔FI彻EL豪D哑C弃OA怜CH披”俯是关补于陈辈列的租，导叼师陪仗我走银了好柴几家样店，剩并且剂在其抄中的踩一家傲店向远我演视示了钥整个嫂标准稿化陈徒列的狠动作授，并赏要求脊我在腔下一湿家店鸽演示集给他员看。欲但是课我的井陈列君却遭贪到了盲他的叙批评服，原四因是专他觉狐得这蒜样的想陈列亮方式怨正好避和人石流走椅向相伏反。扑但是替这家诚店是叙我当投时天视天要盒跑的积店，劈他的津人流劝方向腿和一撤般的干商店勾不同寺，我客早前脖就经板过观您察，针发现枯到这误里必有须和修一般繁的标绳准陈径列方朱式相怒反才侦能提球高销运售额关。为刊了说修服导粥师，技我硬情是拉衰着他汉站了涉半个稼小时精，详坟细地帝记录爬了正俱向和助反向剥的顾甘客人易数，寄导师镰最终矿被我再说服位了。身锋FI尝EL杂D贪CO厘AC专H舌就是载崇尚志实战现第一拦的培寺训，控它不部同于革一般继的课酷堂培秃训，老在市脊场上亩，任冈何情挖况都陈可能矛发生贿，所侍以，屯你必射须运蚀用自寿己的邀知识鼻对事吊情做标出判耍断，蜡而不丈是生坦搬硬菜套课慌堂上阴所学寺的内或容。址好的面营销屿人员蹄，绝碌对不勇会人光云亦宅云，恩他必巨须懂淹得触伴类旁熔通，用必须胁懂得植在条笼件变蹦了的超时候码迅速浪地做举出反格应。滋导师倚也并拢不总豆是对书的。挣突恩什么溉样的辣培训胸才是懒好的航培训兰？致减劣这里顷我要跪提醒六一下宋大家腥，并涝不是锅每个树课程筐都值已得去里上的另，也幻并不振是每好个讲弊师都叫是好解的讲墙师。转歼袄培训杠主要疯针对红业已绍毕业添的人痰员，蜻所以炎，通朱常学皆员会两比较中厌恶现死板援的演炊讲，俭但这喇并不雁表示右貌似袖生动来的演鹊讲就歌是一董个好笑的演放讲。乱我们靠常常锡会有杰这样白的经蹄历，初听了夺一位瓣讲师标演讲魄，很君好听闸，讲故师口霉才很烦好，死讲了届很多宝笑话裁，很早有趣仁，但租是他渠究竟沉讲了条什么便有用派的没掩有？花不知赠道。压泉乘我这舍里告沟诉大注家一疗种快须速鉴座别演乒讲水混平高棉低的消方法想，如横下图妄所示帝：笨我消们把礼演讲书按照赠“丘理性刷了解笑”肺和堪“怠感性椒认知膨”悉来进乞行象轻限划期分的豪话，压可以贸划出浆A颤、暖B箭、晒C遣、起D蹈四种惕演讲准。所粥谓的钳理性费了解限，就营是指拿一些废理论哲、原充则、浸技巧呢等等午，所贵谓的灯感性徒认知旋，是伯一些惩例子志、故勾事等姓等。搅A疗象限抗的演携讲虽浑然有粱理性咱了解耕，但页是缺吹乏一叶些例勿子作趁为佐某证，潮这好倾比是疑老学遗究的员讲课美，只登讲理单论，响不讲纸例子宾，也邪不懂采得调员动气豆氛，改我们悲称它润为沉下闷的普演讲蒙。日B冲象限住的演彩讲，耗既没哲有理批性了慎解，故也没数有感阅性认顿知，昨当然援我们向称它避为混冻乱的芝演讲排。梨C稍象限蓝的演宜讲，寇虽然男很好寄玩，侍故事理很多帽，很床生动籍，但希是缺蛮点在居于缺惕乏理荷性了析解，粉讲师你就像玉个说叶书的望，并棍没有液什么趁理论侦知识肠教给扭学员神。这余种演剥讲是誉最迷朽惑人拨的，陈学员缓虽然堆听了围很高那兴，聪但是喂通常慢是学垒不到针知识兴的。沸现今拼很多窑讲师全都犯沿有这桃种好盛玩、岭刺激仗但不币通的发毛病略，识包别这籍种讲赵师最辆好的旬方式倡是记岸录他浊讲的污话，验如果卵你课冲后觉遭得他赢的话裳是虽妻然好途玩但年是前老后不搏具有香逻辑粥性的款，那傲么这颠种演底讲就后肯定翁是欢C仙象限锁演讲哨，我品们或趁可称屑之为全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