销售管理控制

销售经理》第八章：销售管理控制（上）第八章销售管理控制销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动内在的联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。学习完本章，你应该了解以下内容：1．什么是目标管理；2．工作绩效与工作满意度的关系；3．绩效考核的办法；4．销售人员的报酬确定方法；5．如何对销售人员正确评价；6．如何开发销售人员的潜能。目标管理目标管理（ManagementbyObject，简称MBO）有一句老话：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”制定目标有助于我们更加明智地工作，有助于我们集中精力实现最重要的目标市场主导权。每个人每天都在自己即将从事和完成的活动作出决定，而正是这些决定最终影响了人的一生在做什么，能获得多大程度的成功。1．目标管理的优点目标制定对企业为什么如此重要呢?因为没有目标就像一个没有方向或没有目的的旅程，你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于销售部门，我们制定了目标，就可以根据这一目标投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标管理还有以下优点：·通过制定有挑战性的目标来提高销售员积极性和绩效。林·元可以耻作为钓销售孔员绩领效考领核的姓客观尤依据贩。腊·标将每姨个销明售员呼的工渴作与羡公司娘的整趋体发岁展目局标联昼系起瞎来。齿松·晕在整蝇个企居业系储统内醋制定筋目标产，明艰确对姐每个虾员工志的要凭求，色有助彻于促升进计庸划与绢协调百。庆·馅使员托工明贼确了款解企遇业对惠他们比的要踢求。比冬喜由此咐可见扶制定钳目标倘对于浆一个草企业从是如旅此重火要，害因此条国内漫外各腹企业立都在碰大力刷推行折目标谜管理玻这一波行之久有效衔的管醋理手额段，鉴然而托目标胃如何朽制定镇、如絮何管纽理不坡是每拘个企氏业或套部门峰都能捆有效稍使用赏的。太倚甩企业爪发展丧需要风目标也，正灾确的顾目标互可促焰进企灵业发党展。爹然而秋有了肝一个塞错误花的目愈标，自将会帽比没狗有目划标对益企业换的危例害还鲜要大骡。目爽标过践高，碍生产起过剩惜，职荣员过虽多，水市场嘉投入驼过大陶，销庄售人炮员及淘管理屠人员梅因为浆明知宪指标甜不能积完成零而采盼取放查弃态木度，虑使投蒸入与疗产出蝇失控浴。目小标过界低，广生产芹能力祝设计气不足齿，市脸场投轻入过窜小，驴销售步人员帖压力兽不够岩，本别应占钞领的木市场号却没责有占晴领，海给竞火争对肤手有乓充足怎的时旋间抢屿占市殊场，牛这样辱尽管搭你完售成了放今年浩的指喷标却稳失去朗了大姻块的童市场厉份额缸，后沈患无毙穷。卧《销掉售经锹理》搂第八害章：优销售不管理辽控制然（上挺）嫩2．败目标怒管理螺的步熟骤挤·泛制定贩目标女毕制定母一个迎合适订的目蹄标是畅-个廉十分母重要柴的，缝作为融公司早要制灶定公征司的承总目驴标，膝各地宗区及止部门春要制驼定各劲地区幅及部嚼门的垂目标枯。每拦个销没售人宾员要燕制定辱个人轧的目故标，饺要有解长线维目标酒、中叔线目芦标及胃短线谣目标直，分估每年缩、每振季、俩每月呆、每功周、想每天文及业邀务拜聪访中帝的每孩次拜浇访都止要制罩定目管标。法那么红一个湿适当望的目巷标应摆该怎摸样制宪定呢资?炸伤摔首先贱我们抢要充拳分地搭了解闸市场尸，有便科学准的市骗场调颗研。嘱我们尺要了索解将构开发宗地区舟的人教口数得、地纹区经哗济状潜况、变文化客习惯侧、同捷类产兰品的纲销售劳总量蚀、竞枪争产丧品及贫公司筑的情挺况、沿我们漠的销横售网师络分埋布及权你希确望的兽市场都份额狐等等小各方典面的挤情况犯。逮摇然后本根据哈以上棵了解相的情编况对堡你的忍产品搂、公衣司及隔销售狼策略难进行厕一个硬系统硬的航SW落OT旗分析谊。守S-想S谈tr灭en招gt金h县优屋势。颂指你觉产品谨或公惑司自站身与拐别人斗相比缝所具拦有的象独特蔑的优虚点及评长处痒。如遣：服钟用方衬便。降摆W-助W除ea玉kn争es霞s悠劣狂势。音指你誉产品绩或公站司自香身与斗别人渗相比穷的不度足之里处，沫比别引人差学的地鹿方。禁如：纱价格费较贵收。观O-当废Op娃po届rt俯un蚊it心ie捐s辉机秤会。含指整废个市暮场环耀境给种你提翅供哪碍些机钱会。刚如：册发病冠率高弓、病堡人多卖，政鸟府的凭政策秤保护姿。巷T-寨T暑hr葬ea术ts假威葡胁。裹指整牛个市先场环看境中庙对你狭不利麻的情昨况。多如：早竞争车产品挣多且新功势错强，倘市场敢占有钟率大天。骗朗然后平以刺SW龄为纵话轴，殖O难T为密横轴久画一厚坐标辛。禁户你把肤将要皆推出言的产奏品在练坐标眠上定合位，筝你就萍可以园清楚西地看录到你俱的产健品处肤在什轻么情出况之宴下，玉根据队它即灰可设乎计出财适合筹的市费场推党广方累案。邮叶略SW棚OT铃分析圣方法杀，不记仅适且合分中析公薯司、普产品运，还某适合遗分析会一个宋工作沃方法漠、一喉个行扮动方狐案、赔一个雪销售差政策汗等，肌灵活次运用护可以雄得到陆明确馋的指拍引。合夕奴在进崭行妥SW携OT牲分析蝴后，怖我们秀可以扮为公冰司或糟产品洲制定翁一个金目标惹了。夕制定覆目标停要符撒合呜SM垮AR刻T原顿则，伪即"灿聪明画法则新"。阳象S-改S无PE磨CI议FI皂C阶具咐体的超。能梅准确执说明秩要达研到的拘最终访结果斜，而蹦不是望工作恐本身订。荐M-骂M碑EA蜻SU行RA引BL桐E沟可露衡量激的。物是指尽你的姓目标汽是可辞以有意考评艰的绩登效标精准来棍衡量腊成果看而不铃是一倘项工恭作。恨呈A-振A箩CH什IE芒VA寄BL浸E侄具剥挑战做性。康是指凝我们共设计数的目土标，馒实现骂起来程要有芬一定并的困秧难，朋并不注是轻滥而易鬼举地臣达到蝶的，趴然而尝也并贪非不泻能达围到的跳。需爸要努械力才抄行。塑菜R-独RE塑LE利VA景NT扰现膛实的潮。是谈指在疼设定率目标险时根谊据市名场调股研结顺果及肆各种泳资源偿和能踏力来粱看是冒可以烛达到娃的。残畅T-黎T可IM栋E皮FR歌AM御ED三时窃间限轰制。哗是指岛你的贴目标闷日期蹄。它耽分为松固定挨最后胳期限同及可吓调整割(因醒具体歪情况寸而变纪)的惩最后外期限甜。鹊宇另外森目标轨设立涨还要扶考虑拾：姜林避免怜单纯贝追求登数量级化；漠因伙避免学单纯燃的自纸上而貌下，翼注意鱼指导直性与予参与议性；法广鱼考虑神员工白的个滨人利状益；银姥持目标融的公熄布方辅式；哈挤孤目标辛的评贫价标对准。昏撒浙制订畅目标洪有助喝于优巩先安杀排营肥销活洽动，蔽以及磁更好砌地利猛用时距间，捞明智斗地做仅生意累。不隶过，毛它也瓜会产楚生心否理层演面上杆的影潜响。怒付诸匹实践客之前照，你三应当葡评估健一下夺目标点是否脾切实肆可行券和富羞有挑忌战性加。无耀法实获现的星目标桨使人器消极呈沮丧严；没在有挑姓战性懂的目域标却圾不能六刺激短你提学高效星率。远例如膏：垫常见挂的销吵售目疫标请示例慌销售瞧额真今年忙完成可50屿0万场人民栏币毫市场到占有迈率及明年竹达到弟25茶%芝利润士率璃15域%的谜税前成利润拿客户惨数量喷今年逮内成每交1俩00揭家新挂客户萍客户障规模记国内艺50多0家且大型君企业述中的很50悬家碑雇员巧数量棍今年胳增员峡30宾人凤市场幼资本腥总额束明年密获取斑30掉00尼万的狗综合暂采购教单墓伍如果沫你只骑正确利适当喊地设昂立了精目标罪，灭也只滩是成悠功了医20梢％，渠另外删更重陶要的兰是目稠标设丛立后描的管奋理工练作。陵驶·献明确乔关键画性成另果傅桑制订声目标偶之后查，你少应当耍确立爷执行聪标准区或关业键性钻成果该，以榴便把根握达真标的聋进度会。六盼关键丑性成芦果将污为你魂提供温衡量拍达标栋进度圆的客膏观尺绿度。踩譬如挠，要途想成士为在之公司太5%出的顶娘尖销些售员辉中优把胜者挠，你导可能终必须础每个枝月售则出价凑值5许0万夫人民迷币的张产品兴。明提智的剥作法差是把沿关键桨性成封果建播立在脸具体雄营销爹活动泡的基叠础之喉上。轻比方哈说，喘你可烟以把奴某一反项关它键性盯成果坚设定够为每窑月成较交的贱新客犹户量妥，或关者设夜定为结挖掘旬新客酬户所县花费瓜的时峡间。污批目标映：本抚月至厌少出苹售5古0万柳人民仙币的度产品赌。苏科关键剥性成缩果：栽成交王2家乒新客说户。盖每月寇拜访采20熟次。吨（假粘如你皇能和粪50迎%的校潜在仗客户绵成交奇，那婆么你师每月调就得勉到少金确定闻4位绿合适顿的对竭象。珠）什·液评估屋优劣响势拒楚一旦哀制订烤了目嚷标和泰关键筐性成泉果，钱你就公可以尽着手等分析赌自己男优势苍和劣省势，胶以便信明确暑自己睬是否干具备祸了达柱标所妖需的若全部周资源偷，包铺括时择间、节人力欲和资施金。挪桃如果遵贵公限司的孤销售拔目标闸是占璃领2铃5%弹的市棍场份痛额，学那么台你或骂许就约有必蝴要在绪广告狐或其鹅他促亏销方逼式上孔投资如，以庙便建仇立客坡户产烫品的宪购买致需求雁。比排如，忽虽然竹你拥镰有广装泛的厚客户绣基础坡，但芹竞争翠对手忌的新钉产品婶却在槐价格爷方面帆更具检优势乡，那券么你付或许绍就有录必要翻提供呀额外挠的服泼务，组以便汉保住寄市场袄份额码。朴芽评估细自身铸的优牲势常固常是它制订花目标很过程秧中最窗为困手难的齿阶段捏，因来为在唱很多啄情形幕下，骂你并谷没有缺足够此的信户息肯吉定自火己的劲分析梁完整丝或精态确。耍譬如圣，当涝你销戒售某墙种未述经检哑验的杜新产懂品，笋或涉个足某私个陌逢生的穗营销比领域煤时，耕可能盖就很跳难预奋测究估竟需偶要进素行多滋少促在销，迟才能轻建立雪起客请户对搅该产训品的乖认识帖，从墓而实秒现自羞己的着个具晕体目仪标。酿挺这种广情况遇下，荡你或泡许必识须对厕达标孝所需广的营羡销资基源作员出数筝量或服类型广上的丝最佳黎“侵猜测鹅”创，接绑下来塔，当求你开施始销你售产屠品，逆并向赢潜在无客户疏们搜赠集市惹场信勉息之织后，朴你就花可以境对自钉己的巷目标米进行赚修订兔了。碧《销突售经康理》道第八矛章：红销售悟管理症控制末（上总）宿·曾确立岸行动覆方针尝刻销售脾经理选和销镜售人谷员都张应当常提出跌一项土如何延达标咸的行颗动计唇划而胀做好涛准备愤。要敬创立晚有效申的行勇动计粮划，蔽关键忌还在概于评渔析你竞所参离加的抵每一抖项活悉动，短并且转优先杠考虑瓶那些黑你希温望集曲中精失力，作以帮借助自粘己实扯现关晴键性灾成果撤的活凭动。企迫譬如究，你蚂的某导一项秤关键扒性成轿果是融要在械每个蝶月成弦交2饼家新蚁客户例，那博么你侧就必杰须规候划出届一部衔分营烧销时舅间，纲以便忆挖掘诚新的羊客户纯。当纱你准娃备行济动计问划的拣时候置，你臂或许史要决脂定每尼周花许一天气时间喜展开米痒销售肿攻势眠。填衫重要妻的是歪，你央必须俗识别忧和优宜化那激些将离为你闯达标祥提供犁最佳搭机会疤的营品销活执动。崖·蓬资源章分配唉糠整理犹好行窝动计绩划之甘后，蜜你还醉必须存分配赚好自初己将样要使隆用的烫资源袍。你织可能淋需要雨分配访自己售的营在销时躲间，那以便谁与现千有客洞户合愧作和字挖掘立新的宽客户埋；或务者你翠还有眠必要蚂就销勉售助也理们逝的时坊间作捎出规盯划，梨以帮荷助自窗己协把调某痰项广败告促狱销。率雪在绝箩大多避数情吓形下陪，你被的资予源，照包括规你的肚时间判、差纤旅费夜预算行，以援及你博能够吵用来吗帮助送自己烤完成黑商业昌目标窝的任释何公裤司资桃源，焰都是嗓有限质的，亲但是恶，你菜可以兼运用贺你最简有力焰资源陶来实亲现你蛋的计卡划和序你的拣销售炕目标楚。棋同资源据贫乏个之际锡，正萝是发该挥创侍造力赵之时冻。皱·饶确立乏达标井期限糕碰对自旦己所睬计划击的每台一项姐活动呢都确岔立达员标期鬼限，心这不跃仅提乒供了腹考验归你是痛否确葬信能史在某佳个具击体日润期之蔽前实愉现关副键性墙成果向的机集会，侵而且纤提供纷了评油估不挺同任伤务之偶间相队对优塞先顺角序的铅机会昼。痛愈为了乘帮助第自己月评估津目标钟是否陪切实乏可行婶，我猾在每属日安月排中昏，对此计划竭完成双的每群一项肢活动茫都规绝划了杀时间猴。假指如我曾的计轻划要低求我某每周忽工作写6天翠，每甚天1惹2小谦时，玉那我宇就明攻白自以己是中不切湿实际挨的。钻·疑编制驴计划羊徐制订豪目标喷和行陶动计公划，辛既为魔你提权供了挖从思扬想上视重视爽夺标针的机姑会，李也是烛你对行承诺境达标遣的一尘种确绒认。苦悠此外酸，制仙订行岸动计利划还斩有助叙于你郊和别乘人交放流计志划内苍容，心有助酸于你垄把注董意力帝始终听终集画中在精那些湿对于发达标衫最为盒重要稼的活第动上孔面。威崖当初绢次接芽受数拖百万底元的荐销售奥定额声时，且都会椅不知冤道如恩何去兆完成固它。拔当着顾手制式订行杆动计赵划时樱候，任脱离由困境佩的出避路就魔会变哀得明舌显起遍来。侮·饿监督眠结果使副销售弹经理绣每个动月都睁要和无销售穴员进疲行二夺三次肃面谈隐。目叹的在赢于审忙核销赌售员适的目杀标，葵并讨冻论任数何有滋可能劈影响暑目标阀实现麻的关州键性乎成果盾的问府题。废屠当这罗些影扰响达富标的凭问题偏超出拜了销届售人童员的严控制调范围宪时，择销售吴经理筐应该盟调整目目标春，或旨修改声实现仙关键衔性成凑果的锐预定些期限聋。狡抱绝大涛多数进销售茎员由缓于四腥处奔贝跑、咽招揽惹生意底，以拘至于误很难继让每涛个人傲始终僵埋头铲于方揭案工帮作，融内部锻会议阵、产砍品培犹训以牛及其屡他的秧部门骂任务本。扑的但无怕论如睡何，筑这种末面对匙面的爆会谈得还是垫提供翅了很倍好的咐机会长，它扇可以份审核斜销售群员的类行动唯计划巴，评辉估销检售员借是否压仍然葡相信恨自己溉能够求在预番定的萄期限先之前菊实现熟关键刮性成毙果。意棒至于第我长黄时间告与销彩售员担审核欢一次但行动膝计划昨，则有无规还则可包言。吨重要耕的是丙，如贼果你其开始疑错失软关键晃性成混果，掩那就息必须雅足够外频繁或地审榆核你瓶的进倾展情椒况，患找出拴原因童，以扩便采毯取修乡正措赔施。叶《销约售经徒理》它第八领章：默销售剪管理利控制暴（上做）龟·去落实采奖赏宁衫落实同奖赏冤将激吧励销叼售员打实现辱自己丘的目撞标。质一般贸销售全员的誉奖金尝和加断薪是认建立繁在达睬标的轨基础繁上，煎而达斥标则文是他止们向畏各自毕的销慌售经印理承楼诺兑布现的赠任务狸。没眼有人躺会不德受到腐金钱洋刺激使的影王响，家这种肺影响消所带鸡来的恐受常纪识的象感觉跟将激围励销增售员阶全力商以赴挤的工末作。油目标填管理茎的9请个步省骤（终示例班）逮1、抄制订养目标朵别商场监每月式出售恒50队万元秒的产论品，思成为贪公司吸的优帝胜者剂。殿败2、把明确订关键援性成叙果期卷悬每月隶成交悲2笔陪。卧慕3、舟评估示优劣像势盘抱恒鄙虽拥环有可犬靠的父安装稳基础题，但宅竞争碎对手熄的新客产品讽价格范更具毫有优搏势倒锄4、太确立掩行动高方针轰垒情樱采取争易销售式攻势苍，以驴挖掘挡新客饰户；渐并成葛立一息个解“始用户阿群，敢”办以帮淡助自傅己调器整销德售时宣间。宣自5、惠规划炼资源忽享淡炎肉把8俩0%涛的销终售时锅间用安于现脸有客扮户，物20许%的求时间活用于催开拓峡新业姐务。绝泪6、中确立对达标吓期限朴洋抓承8月莫1日抓之前辉实现祥销售狸目标谅。里鹿7、泊编制于计划绵破条携燥已经顾编制吼好计尾划，兽并且费做好貌了销信售活用动的龙时间妈安排勉。扮嗽8、王监督剑结果月资闸测颠与销忌售经症理每回周一放次进盏展程滨度。倒究9、调落实渠奖赏段傻窜翅躬一旦觉成为制优胜微者，丝就带恋人家障人外漏出旅化行一骡周。公前总之蓝，能好够制亡订并鸟遵循没目标皮的人蚕在工巾作方梯面更棋具效绞率，顶也更骗为成谜功。治除此溪之外女，他影们还阶往往相比那蝇些得喘过且谱过的刺人表亮现得贱更为辨积极秀，更穿乐观留，更牌热情载。来棒一旦恩体验纠到制蛛订目耍标的注效果府，销翠售人剪员就拨难以衬想象阳如何感运用黄任何洋别的精方式冈来安口排的谷时间搁。但棉是，瞒销售穗员不主能守绣株待略兔，响而是幼要立尘刻行难动起横来，岂制定估目标奖，构脑思计译划，滔争取乔成功毫。魔《销牺售经法理》央第八微章：姨销售穴管理租控制创（上原）布3．吨目标艺控制跟吴营销右目标假控制奸远不竭是一臭个简毫单的允过程递，有赛四种骑不同德的营寺销控彩制方落法。谋决·扁年度旬计划贫控制缴网理是高着层管脂理人站员与雾中层复管理陆人员诞为了根检查树计划贼目标料是否金实现膀而使京用的匆。糠挂方法洪：销配售分富析窝仰及市场会份额味分析伞总石销售离-费之用率毫讲苗财务堆分析捐显字顾客枝态度孕分析档苦·项盈利坦率控纽制较思营销支会计婚人员炉为了悄检查烛公司影在哪范些地窃方赚曾钱，阶哪些俊地方括亏损目。地尺方法放：产须品、领地区振、顾钩客群油、销趣售渠扔道、卧订单录大小宰等盈浅利情鼓况。诊生·木效率馅控制剥：女浪职能嫁管理俱当局触，营粘销会高计人盈员为细了评僚价和扎提高蜘经费捉开支粒率以匆及营闯销开派支的悦效果盏。痒测方法原：销贺售队蛮伍、牌广告低、促累销和印分配顺等效丸率。糟太·狗战略于控制区：猴耕高层节管理东人员内、营银销审尸计人折员为挂了检食查公替司是们否在么市场心、产品品和颗渠道当等方趋面正描在寻素求最护佳机押会。病里贺方法炊：营访销有怎效评苗价手子段、摔营销应审计弊。筛依以上锹我们浇讨论夹了销别售中勾的目疏标制枯定、涂目标汽管理线及目筐标控惨制。越我们沙知道局市场秋竞争龙异常踪激烈表，各艘企业青应该偿增加现营销丢管理欠的技书能，领使企听业在酒日趋透激烈捡的市碗场竞坊争中松站稳代脚跟掏，飞层速发告展。铜多《销庆售经摩理》魂第八娃章：展销售负管理增控制科（上形）禾案例映：乳两药链厂销衣售中祸的目鼻标管础理皮影A药锅厂在压19陵97高年初堆有一彩新产铜品上稻市，貌是一织个在哀国际微上较详领先掠的产浴品，可全厂窑上下罚都信斗心十牢足地奥定下挎"1帆99描7销狐售年份度完兆成6窗00陪0万遣元的色销售候目标软"。肉而到码19锁97吉年1因2月范31丙日才诊完成酿了不赖到6珠00稀万元利且回浆款仅棉20蔑0万减元，胳然而拐市场场开发厚费用必却以岂60漫00晴万元棵销售己目标喊而投勺入。置目标赏与现籍实、择投入吐与产订出反竖差巨载大。赌巩永B药攀厂在旬19缩97奇年初帽也有券一个卷中成涂药新声产品吗上市辨，年躬初定盯下6渡00蛇万元啄的销蓄售指待标，卫年底肺却完扎成9撞00古万元荷。尽广管全亏厂上画下对退能大庆大超槐额完皱成任女务感山到异祸常兴虾奋，挺欢欣权鼓舞甜。然鞋而从添营销汁管理栏角度馆来看悟，这肉并非欠是一京个让隙人值卫得高万兴的务事，弦我们宗看到再同样赖目标眨与现笑实差布距也丑是如寇此之吐大。须扇环通过秒A突、芦B两减家药礼厂的胡情况姿可以粪看出菜A精药厂刮肯定那失落栽感十拐足；阿B监药厂劲欣喜咐若狂率。然毙而从齿另一封个角施度来牲看，易B通药厂教同孝A药城厂一骄样没油有成核功，嫂因为择他们盯在营置销目徒标订铲立与倒管理住上是慕一样震失败塑的。席我们谁可以阴看到漫国际吊上的差大制疾药公哪司及手国内贪的合饶资药部厂如痕"杨隶森"填、"指史克领"、敏"施奏贵宝棵"的逗目标捏制定午与实饱际差盆距一鸦般不就会超丽过1辈0％废。召《销冰售经富理》住第八研章：妙销售阶管理蝇控制胳（上践）何工作差绩效担与工蚊作满柏意感涂1．婶波特弊—换劳勒五激励浅模式的蜻美国哲心理衡学家姓爱德钟华食·误劳勒锐和莱眉曼何·丙波特买于1绿96积8年岩在《老管理奋态度莲与工桃作绩蚕效》该一书志中提准出了梢著名这的波圆特静—玉劳勒赌激励麦模式舍。在碑这一躬模式虽中，翻他们育指出震：一排个人偿努力摘的程稼度是梁由工件作所遍获得珍报偿污的价筛值和菊个人踩感到块努力战后可由能获列得报扣偿的塘概率模所决器定的裹，而尼一个巡人的询工作胞绩效架主要崇依赖主于努胞力的周程度挨，同妙时还押依赖妻于个策人能宰力，假个人掘的状“划角色乘认识途”狐（即稀对工抬作方捎向、忠规范酸的认咱识）凭以及广所处引环境灵的限偷制。尿一个便人的命满意浆感取烛决于艺是所层获报荣偿同玉个人恐自认航为应开获得炼报偿桐的一股致性珠，如狱果前存者大慕于可走等于梦后者杜，会钳提高速个人斗满意伍感，获反之夕则会姻降低捎个人颜满意红感。招同时登，一鲜个人戏做出苍的成李绩与番效果农（绩旺效）妨一方勤面直魔接影育响他乳自认猎为应寨得的疑的报见偿，趣另一凝方面低也会般影响捞到今苏后对副该项特工作雷的期是望值折。择激励享=P坡ro熄b（驰E剪→群P）进×椒Pr廉ob详（P伶→雀O）肠×保价值奖颤Pr浪ob托：概暑率诞E：符努力所P手：绩尊效枪O：邪结果迟2．劝满意第感与摄绩效丝的关单系席当好的扎工作方绩效代导致舍奖酬质，而孤这种罢奖酬荷反过趴来导归至满宽意感宫。满浑意感同并不们是像转人们刘想象肉那样骂产生秘绩效方，而苦是由词绩效娇所产善生的背。下虚图反央应了跟这一玩认识去过程斤。市忧上图魂首先橡表明虫了绩宋效导北致奖凯酬，暮而且棚它把然两种止奖酬稠和它趋们与勇绩效除的联蝇系区掀别开办来。恒外在表奖酬幻与绩伐效之伏间的遣波浪检线是半指这思种奖摸酬与握绩效艘并非冲完全析相关滥的。跟外在俱奖酬胡主要究是指押组织乒控制门的奖截酬，耕比如狱工资丸、提踢升、侮职位臂身份毅和安飞全。慌这类叨奖酬伪常常然用来阳满足雕低层静次的妖需要呆。由耍于很挥难把仙这种系外在思奖酬诉直接慌与绩糠效联受系起隐来，美所以赶它们续之间喜的关块系相岭对较饶弱。仆中下甘层经砍理的托工资伤与上陡司对载他们机的评财价没低有很之大的拌相关闷性。挽恨内在响奖酬祖的情年形正帐好相东反，叼因为难它们级根据谱的是准个人池良好辛的工鞭作绩芬效。聪这种档奖酬勉受其访他因晃素的提影响怜较小驻，而颠与良题好的申工作罩绩效古有更胀直接蓬的关骆系。厉这种仓奖酬叉让人稼感到雹他做劲了认稳为值昼得做税的事炒情。钩这种蓝感觉交是对肯工作忌绩效已的很记好的双报偿滨。所乖以，高任何册满足昨自我顿实现皇需要虎或者填其他归较高帽层次催成长钢需要向的奖刊酬都考属于蹈内在拜奖酬诊。殿察要提桑高一赠个企某业的巾效率丧，可分以采幸取两睁个办专法，督一是猜奖励刚表现零好员次工，良二是凶尽量倦避免雾表现开差的名职工近辞职教。对圈一个娇企业怎来说占十分努需要勿强化蝴工作尤满意波感与冠工作挖绩效罗之间驻的关身系。突像自铃我实千现这浴类需姐要的安满足闸程度忍高，穷标志连着企杰业的花效率脏也高坑。这懒种满莫意感钱的水贤平高阻，体尼现了歼大多翼数员笔工对轰工作辅有兴谎趣，韵愿意屈做，庄而且夫会做狐得好弄。向沾员工蜘提供谷具有啊内在革兴趣翁的工逆作这载种做量法有樱一个神突出写的优弦点，千就是赔好的搏工作荡绩效栗是用蚕工作愧本身载来奖寒励的汤；而剩且，拒由于相工作闲绩效踢好而绩受到异奖励估会进慨一步垄导致维更好更的工绍作绩平效。帮所以兆，根旨据较论高层歇次需横求的限满意喘感的痛高低铸，可戴以判崖断一流个有候活力春的企蒸业如族何向额员工剖提供昂使他雨们觉什得有倾兴趣喘的而您且是拾值得液的做欣的工转作，竭以及芦工作蹦本身饼如何胞发挥石激励扎作用姑。轿《销族售经情理》伶第八需章：获销售位管理震控制兆（上书）舞绩效笼考核段1．蹈绩效夹考核留的作针用讨·哪通过商销售伸绩效盘的考针核，万有利觉于帮筋助你社提高科管理针水平慰。婆步绩效盛考核绿作为粘识识四实践庄的重鸭要方衬法，呼可以成帮助央销售晒经理鼓正确握认识偶各项厉销售圈活动悄内在跪的联桥系，馆明确先影响砍销售洋活动粥的各递种原映因，救找出佛销售脾活动酱中存舅在的攀关键兵问题铜。这押就为型销售陶措施鞠的改晕进和距新的勤销售脑战略皂的制阁定提家供了勤科学亿依据撤。在颂销售邮战略特的实拼施过刷程中与进行醋销售马分析妈与评怕估，厉既可敬以监驱督、饮检查翼战略单的实钻施情但况，铜又能椒考察课销售雪战略墨是否妥符合拘实际千和有竟效。遵·尘通过耗考核内销售走绩效略，有羞利于医你目朱标管奖理的墨推行稿。销蛋售经少理在厕实行张目标饥管理净过程葡中，绩离不茶开销胃售分宋析与锦评估构，需匆要经棍常检料查计来划目点标的累完成沈情况蜜，分表析影竹响计缴划完摔成的琴原因裁，找它出有绞利于诊计划册完成隔的积砌极因祸素和喉阻碍店计划炊完成漂的消晓极因贩素，稼正确招评价悉企业巩各项共销售界工作蛛，从蹈而制筒定改形进措派施或吹调整罗目标届计划符提供绕依据驾。怒·晋通过房考核眼销售牺绩效屠，还票有利协于目浪标利弱润的肤实现沿。检筋企业砖是以矿目标沫市场骗需求隔为中侵心的醋，不使断满富足顾金客需裕要，狗目的洞在于稻扩大欣销售客，获六取利届润。根通过唤对影懂响利清润形它成的凭各种斤因素胞的分吗析比拣较，张你可锦以衡卡量销亏售活土动取责得的设经济其效益辩水平垒与存扣在的效差异乘，判请断各侦项销坡售措幅施的屡得失俯。住2．孕绩效释考核派的方祸法坑·姑业务喂员之辽间的沾比较抢吴考核革的一月种方束式是番对不考同业风务员委的业亏绩加缎以比贸较并孙排序详。然吧而，渣这种洽比较渠可能乡产生岩误导理。只游有在山地区饭市场毯潜力抗工作务负荷恨、竞些争、柱公司相促销铁工作带等方绪面一塑致时汗，比辜较销寒售业致绩才叫有意互义。劳而且狗，现潮阶段奇销售吗额也革不是慧唯一验的成戒绩指延标。学你还唇应该详注意院每个孕业务始员为克净利像润所焰作的叠贡献丢，这应就要维求审慰查各访业务宴员销粉售产图品的膊组成仇和销梦售费优用。牺更重森要的杏是找樱出他帮们的叙服务票是如文何满山足顾械客的狸。夹·摊现在辅与过踪去的激销售慰额比辉较失枯这种婚方法漂是比艳较一畏个业竭务员播现在附和过肆去的击成绩谊。我屋们可怒以用稿下表世来说枕明这芳种方属法：续某销藏售员亩销售衫业绩改表抚年份国19井97策19涉98惠19细99不2涨00极0岩产品寿A销大售额平产品悠B销葵售额鸣全年铁总销删售额界占产牧品A扯定额潮的百叙分比鞋占产镰品B田定额沉的百僻分比寄产品尽A总创利润凳产品弹B总融利润吼总利跨润经销售别费用相销售调费用先占年碌销售玉额比桃例%粗访问无次数框每次饺访问与成本术平均驰客户往数蜂新客海户数躁失去返客户困数答每个勒客户区平均兰销售装额豪每个搞客户撑平均播利润娇25狡13携00

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销售门员的罢销货冠额多被少，至均可朗于一居定的恐工作循时间按之内乏，获构得一犯种定谈额的烦报酬忽，即算一般谁所谓木的计附时制奸。此厨类薪笔水制丽度多圾用于污销售旗文秘端兼内扰勤，右或适携用于嚼集体君努力蛙的销场售工赏作。呆夹此项览制度凡的优凡点：琴爬易于广了解抗，且座计算惩简单侦；吼油销售蕉员收稻入可虚获得枯保障早，以子使其中有安她全感于；烫父当有登的地袄区有搂全新久调整萄的必柄要时父，可免以减狠少敌衰意。斜孟此项狮制度裳的缺蔑点：逢慢缺乏案鼓励悄作用收，不锋能继花续增泥加成度果；抚缩就报帜酬多择寡而颠言，航有薄滑待工隐作优恩良者巨及厚段待工樱作恶怠劣者树之嫌逆。瞎·蔑纯粹温佣金来制度跃添此项岭报酬栽制度子是与残一定丢期间店的销茫售工稠作成叹果或乒数量为直接尸有关肾的，殊即按贡一定昼比率自给予腔佣金宁。这铁样做塌的主毒旨是括给销产售员恰以鼓挡励，膨其实巨质是恋奖金用制度式的一窃种。馅纵这一略类型滥的报尼酬制布度适歇用于自企业右的产没品刚桂上市挨，需惭要迅千速开箱拓市卸场，赛雇用绝的销步售员元为开宽拓型落时采恰用。志或销败售员援为推剂销型责时采隶用，牲可以六最大醒限度迷地激然发其终工作急热情底。蜓有佣金鲜的计蕉算可取根据锐销货肿量的陵金额沸或单拜位（脊毛额拣或净寺额）蒜。其诚计算位可以倡是基林于总精销货氏量，芳也可饼以是砍基于宾超过拘配额城的销估货量衫，或替配额鱼的若聪干百北分数孟。另眉一种嫁较难越计算衣的公圾式是扁根据国销售培员的透活动杂或表失现为奶确定勒。这窝种方狸法较阀公平层，但候却较基难实盒行。馅侦支付民佣金荐的比比率可白以是凝固定柱的，持也可写以是练累进风的，到即销榜售量待越高抚，其询佣金脊比率肿也越烫高。息比率带也可图以是闹递减侄的，汉即销派售量劳越高粘，其兼比率妨越低婚。亡挣佣金式比例肥也应惜顾及沙产品密性质碑、顾江客、醋地区偷特性咳、计驴单大象小、昏毛利顾量、沈业务添状况点的变梨动等苹。戒奸此项择制度惕的优椅点：蜘右富有挡激励吹作用辛；西新销售歌员可熊以获究得较偶高的覆报酬忧；崖素控制午销售宇成本边较容债易。链却此项套制度别的缺丢点：来汪有销邪售波驴动的目情况窃下不毕易适僵应。说如季做节性鼻波动覆及循劝环波忘动；剩损销售轻员的稻收入艰欠稳绕定；关液增加鲁了管苗理方侵面的私人为摆困难物。艺·基薪水踢加佣父金制倚度普耐薪水数加佣厌金制副度调革和了烘纯粹边薪水徒制度巩和纯保粹佣闻金制葡度两喂者的解不足致。薪拜水加黑佣金姐制度玻是以学单位刃销货棚或总寻销货序金额小的较喊少百滩分率器作佣阿金，乌每周肯连同葬薪水辨支付渠，或士年终示结束词时累楚积来雄支付脊。兴抽这种词报酬吗制度纯适用转于企告业的蓄产品理已进魄入成摸长期我，销她售较嫩为稳讯定时鸦，无锋论销引售部岩是由妇销售氧员组谊成或肌由专瑞业销板售人亦员组聪成，颗都可昌考虑防使用纪此种盾报酬夏制度尊。娃忙此项雹制度晌的优祥点是便与奖疮金制状度相涛类似柜，既胸有稳鼠定的国收入始，又势可获效得随四销货挪额增很加的震佣金飘。此益项制汗度的晃缺点摸是佣燕金太来少，完激励党作用赚效果粥不大桥。挂·旺薪水艺加奖哗金制瑞度冤伯销售锁员除昆了可彩以按镜时收驰到一甘定薪鸭水外代，还成可获芬得许亭多奖柱金。局指当企余业的尤产品喊已进抢入成她熟期锄，市产场需烧要维丛护和蚂管理是时，主企业瓜所雇籍用的馅销售吧员多阿为管淋理型煮人员者，此删时可狭以考暴虑采局用这躺种报雷酬制鲁度。跨钉此项暗制度奶的优术点是雾可鼓愧励销渴售员炭兼做渔若干死涉及血销售谢管理节的工产作。催而其教缺点帜是不她重视画销售蒸额的至多少赏。待·渔薪水课加佣女金再钥加奖敌金制圈度予仅此项炭报酬吹制度注是兼宋顾了批上述泊三种桨方法剃，利撇用佣挡金及哭奖金雕，以丰促进痛工作助的成稳效。集妄这种良报酬构制度项集中顾了上复述三乏种方搭法的扁优点呢，在樱企业踢的产挑品进亚入成威长期殃、成篇熟期宾，销晨售员帮为开枕拓型鼻或管忽理型锤时均越可考矛虑采板用这鸭类报早酬制预度。师只是也在采态用这铜报酬够制度吗时，佛你一恰定要陕考虑直到行异政及伐管理嘱上的贪因素符。客披此项施制度窗的优险点是欣收入西稳定朝，管巧理方胁面也谷能有晕效地据控制践销售换人力琴。而脂缺点婶是实御行此牙制度蹦需要滑较多启有关箩记录吃及报递告，近因此秘提高可了管狐理费沉用。吊·音特别淘奖励外制度碍泛特别撒奖励蚀制度刮是规台定报窄酬以迹外的凝奖励稍，即妈额外斩给予辱的奖纽励。浸屋此项娘额外粉奖励严分为映钱财然奖励梅及非边钱财陵奖励银两种环。钱酬财奖层励包穗括直邮接增薯加薪向水或适佣金大，或砍间接萄的福赠利，近比如织：假借期加波薪，鞋保险脖制度惭，退臭休金跪制等柴等。芹非钱负财奖现励的租方式即很多弟，比廉如：完通过摩推销炎竞赛妨给予册销售舅员一哈定的完荣誉拉，像滤记功屋、颁荷发奖贼章及恼纪念槐品等粪。创弄此项绵制度劝的优阔点是内鼓励孤作用辱更为惠广泛肥有力歉，常圾常可屯以促衰进滞聪销产仿品的忘销售岩。而盟此项拨制度贩的缺披点是扛奖励卷标准沙基础侵不够崇可靠若，这港就足胡以引碍起销置售员佩之间旬的不蜓平及蝴管理猜方面嫩的困高扰。恼《销设售经单理》卖第八锡章：蓬销售霸管理询控制秤（上平）坊4．纲如何拣选择议报酬右制度翠别销售此经理向究竟亿应选素择报宽酬制条度呢棋？帖胡可以笛根据完企业乒在市境场中疼所处声的不陷同情能况来福选择时报酬谁制度界。合竞例如杆当企窜业在邀导入国期开明拓市刚场时笨，一赵般多禽聘用式开拓隶型销辅售员箱，此好时的阴报酬旦制度课多会忌选择膏佣金炒制，判以最辰大限嘉度刺披激销叙售员叉开发价市场导。当绍企业武的产疯品已领经进型入成疼熟期许、市音场需胃要维呼护和遮管理万时，收企业阵多会券聘用姻管理针型销纤售员冷，此鸦时的疗报酬槐制度株多会愧采用村薪水贿加奖弃金制隶度。胶右还可最以根誓据企伪业所旅生产算的产票品来伶决定妨选择史什么驾类型岔的报坦酬制逃度。这盟当企顺业所梳生产洽的属陪于产真业用隶品或蛋工业顿用品鱼时，王所采铺用的玉销售读方式帜多为币“赠推撒”镰为主变，销副售员糠大多劣直接纳与最港终使秆用者目见面细，这咐时售体后服鬼务显溜得尤愿为重荣要，市因此晒在选狠择报扰酬制倡度时未可考块虑采喉用薪通水加越佣金除制度插或薪贱水加竭佣金敲加奖骄金制研度，港这不舞但可锋以提痕高销默售员句销售进的积婆极性证，也益能提料高售骄后服肠务的乒质量捐。当捡企业垦所生眠产的初产品哭属于型日常葛用品酷或消羽费品细时，膛这类连产品亮大多莲销量请大，脚周转帅率高愿，流炮转速悦度快映，销段售员土所采辅用的新便不发再以烟“废推避”降销为杨主，凉更多口的是节使用叔专业帆销售宾的方久式，品这时鞭可考牲虑选闸择纯陈粹佣竟金制桑度或翼薪水抵加佣郊金制萄度。撤密此外奋，销兰售经困理也拴要注拿意在使各类爱报酬面制度队不同半收入势水平探之下赶，可衡能使脏企业唐获得详的边明际收怎入情晒况如举何。孝从管光理方裁面的愈观点型来看低，每芽种方译法所露支付狮一元原所产海生的碧边际塔收入葬，必碰须与趟每一鹅元边槐际报窗酬成援本相透等。潮如果剑由多房付一圣元奖拳金所积增加词的收梅入，顺大于亿减少晕一元案薪水出所降罩低的孕收入兔，则珍奖金束的比临例即丽可增陪加。丙但在普这种汉情况掠也，息奖金助对收漂入的台影响摆，仍俘比薪好水对买收入若的影云响大催。猾《销麻售经首理》绢第八贪章：肿销售霸管理检控制蹈（下房）送销售荒人员供评价吴与能杜力开府发宰况业绩唇考评延的基触本目烈的在县于发资挥和悉运用季销售龙人员涛的能惠力。愚因此片，销美售人垫员如程何做微到自党我开渣发对寨也是泪公司妥业绩熟考评枕应注雁意的吊问题芽。贺1．暴能力井、成遭绩与各考核于标准念的关村系司尊从原牢理上使讲，蝇能力龙和成纪绩是票因果眼关系姨。即劳能力贼强，捐就能珠取得虹优异巷成绩省；能色力差潜，成呢绩也乌差。春但是母，在白能力堂和成辉绩之逼间并毕不能秋划等命号。旧因为支具备处的能枯力与星发挥额的能暂力往舞往并调不相侍等，抹这两另者之盾间的首差额座就是躲通常扯所说鸭的潜状能。权因此绣会出锁现一挤个人尽成绩誉并不格能充蜓分体号现能译力的原现象挣，就闻是说棵，成戒绩可电能只碑代表重一个厦人有后能力祸的一莲部分吸而不激是全怪部。事答如何多使一按个人说的成佛绩能啊充分拦体现沃他的蛙能力苦呢？零这实铲际上端就是量一个预如何阁发掘喇人的秒潜能键的问碧题。选这里或，除胡了本秒人的炒工作影态度日外，功影响泻个人扁潜能污发挥肃的一策个很达重要衰的因社素就象是外该部的句工作按压力早授公司询考核则标准惯。仅兴考核限标准病构成肺了一傲个人垒在公李司内粮部的开行为滴准则耕。如眠果该浙标准划能造器成一怒种充助分的赚工作宵成就升的压地力，撤同时嫂又在泽公司挂成员化的能掏力范西围内升，那往么就辽能使厉个人猛的能乓力得回到发姜掘，应成绩介得到携提高萝。反艰之，剪如果执该标渔准过摇低，除过宽主，那戏么就割会使倘个人级不用徒使出啊全力泰即能她得到述好成橡绩，歌这校线舍的恳潜能听就会朗被埋症没。旨胞因此协可以剑说，凡能力屋和成斜绩的喘关系疑取决车于考狐核标借准的多制定塑，标拴准例皮题与孔否，哀直接略影响莫到个然人能狱力的洪发掘温。握2．文运用报标准共发掘慈能力光的方明法叮·婶查清肃能力浓庄进行跪能力聚发掘桐，必签须从总查清裤能力床做起隔。销化售经扛理应贱充分破了解躬销售余员的默能力诚，才治能进权行开约发。昏稍查清帮能力背可采述取以天下步堂骤：赖狭绩效西考核服。首瓶先现聚有的股成绩闲考核梁开始念，查迹清什溪么工汗作做济得好学，什昨么工谅作没予做好温。帅泰素质漂考核坑。从伟自身舌素质蛮方面进查找春工作拴成绩暑的原堆因。鞭对于港完成馒出色毯的工原作，科可检悲查一屠下捎“蝴他是弄否能恋完成心更难躬程度殖的工殊作？行”防对成垂绩不爹佳的烫工作添，可细检查素一下带“弦是不蛋是因杏为能标力不恨足，聪还是龙因为写积极侵性不客高，框或是语缺乏蓬责任点心？或”紧等等为。政爽智力遵考核臂。包碎括各盼种基指本知弊识和敞其他槽有关菠知识肝以及薄基本燕技能底的考托核。庭尼能力把考核欺。逐缺渐检荣查各伍项能关力情鹿况。逃如氏“成这项居工作委完成蚁出色鲜，是诉因为服经验触丰富银呢，芝还是连因为指协调恐能力顶强？否”术或是长“辩这项对工作顶没做帝好，循是不咐是因革为缺罪乏创站造力梳呢？游”“轻虽然浆知识塔是够蝶了，绸但总蝇是出湖错，餐是不惊是因眠为缺浆乏判资断力港呢？伴”闹崇像上刻面这挖样按哲每种裳能力疾进行做清查拣，若垄发现狮缺乏鹿某种堵能力结，就浮加以姜补充狭，即剪在职俯培训丧。掉·熄修订归标准阅吩在清罗查了爹每一喜个销订售员员的能股力水哗平后帮，就爱可以捞有针屈对性阔地对骗人员耀评价缴标准攀进行德修订写。一玉般来验说，蓝新制早定的梦标准含要在漆每一炒销售挎员平患均能怨力之依上，份最好嗓能接丽近能袄力优女秀人兴员的堂水平爱。这探时因萌为表酸现出饮来的煮能力蜂并不回是一斥个人确有能偏力极茅限，虎一些神能力脂只有借在压锣力下喷才能所发挥筝出来哄。关《销锤售经竹理》肤第八辛章：徐销售慨管理爷控制轻（下旋）梅3．王运用纤修订略标准宰发掘荷能力爱应注坚意的宜几个爹问题苍·占考核情标准烈的压南力要油适度妖谣考核娃标准雷要达察到这际样一麦种水锐平，强即大矛多数受人经犹过努杜力是严可以庙达到绳的。建这样暖的标间准所丽形成姻的压枣力，届会使劝销售备员更调好地绩挖掘坚自己叉的潜于能，贪更有宪效地陷完成耐任务笨，事咐实表竹明，晴此时疲他们垃要比止没有铃压力棒的情扒况下保干得锦更多朱、更勾好。撑植但同深时，漆考核泊标准眯又不陵能定诸得太委高，追令人抱感到水可望耽不可胜及。阁如果脸这样查，考瓦核对坛象很舌可能希产生伏沮丧券、自杏暴自贴弃的僻情绪饰。可版者，堪压力化太大遇，精方神始垮终处旅于过珍度紧看张，峡结果宏工作螺变形尺，思渗维迟远钝，境效率痕下降苏。瞒疏因此烈，考谱核标密准的范水平嚼要适奥度，罩标准伤产生竿的压争力以伶能提泥高工谎作效泄率为哄限。猜·炊考核未标准貌要有摩一定弹的稳湿定性鱼属考核吃标准宪是考银核一狡个人肠工作垃绩效哄的权喷威性龙文件辱，因台此，五需要土有相泊当的飞稳定筝度，糠以保汇证标故准的鹊权威目性。衔当然债，这伞种权招威性赤还必戚须建轰立在犬标准除水平孙的适射度性枯基础情上。晴一般坏来说俱，标贴准一垦经制怒定，据其基袭本框市架不剥会改证变。牙猾当然靠，由冬于时骑代的斩变迁碧，技弓术的然进步壳，知旁识的争更新梢，会洋对销蹦售人息员评傅价的仇考核珍标准路提出棉新的殃要求老。在皆这种更情况哲下，平有必栋要对筋标准趣作一侦定的暖修订材。一虹部好贼的考逃核标线准，淘这种肺修订访往往赌只是便部分挑的，立某些羡条款候的修往订，为只是圾一种单量的污修订钓，而恶不可滴能作约更大脊的改苹动。年企对于衬一个破新创懒立的陈公司絮来说里，由弃于缺雄乏经腹验，贺标准拦的制水定往挽往不欠够完猜善，伞因此丑，经奏常修诊订标胜准往夺往是等不可彩避免诱的。蛙在这扛种情岂况下苏，吸认取同椅行业节其他饶公司锅的经膊验，厕参照屠国内箩国际崭的先膨进管磨理经岸验，肤建立赔一套辨经得袍起考根验的连销售蹦人员距考评啦标准脚。针《销刑售经逼理》扛第八窝章：胃销售烛管理凳控制稿（下纸）员案例翼：浩别出突心裁捷的奖塌励挨哲IB层M公宋司为胶了充获分调嫌动员策工的晌积极凡性，仅采取茫了各用种奖活励办按法，忙即有卧物质距的，变也有触精神丹的，结从而朴使员枝工将债自己盼的切呜身利召益与怕整个源公司付的荣提辱联雾系在甜一起回。该记公司定有个宅惯例供，就远是为筑工作译成绩胶列入块前3族%的痰销售脊人员异举行比隆重炊的庆芒祝活辩动。饿公司帮里所狠有的象人都授参加笛“品10才0%雄俱乐您部辽”杜举办求的为葵期娄妻天的凑联欢猎会，蚂而排础在前鸦辈%据的销太售人抬员还绞要荣没获等“乌金圈册奖昨”仆。为湿了显送示这西项活势动的既重要贡性，挣选择罩举办配联欢山会的烫地点办也很丽讲究师，比蒙如到酿具有午异国雁情调翼的百奴慕大医举行感。对膊于那估些有陈幸多闯次荣涉获金蝴圈奖铅的人条来说斜，就成更增幻加了不荣誉楚感，融有几岂个金狂圈奖载获得杰者在属他们毅过去奋的工姿作中彩曾2覆0次抚被评糕选进亲入塑“叨10斯0%束俱乐恒部扔”梳。在促颁奖忘活动毙期间动，分姨几次宋放映隙有关辣他们总本人采及其凤家庭按的纪巩录片斧，每筝人约巩占5耗分钟芽左右浙，该妙片质络量与姐制片觉厂的滥质量忌不相寿上下员。颁柄奖活进动的别所有姿动人发情景冒难以霜用语果言描颜绘，店特别而应指泰出的段是，犹公司嫌的高增级领余导自腿始自急终参忙加。插更激贤起人启们的太热情逮。状《销血售经慧理》酷第八赢章：芹销售腥管理酬控制顽（下践）男绩效可评价印中的炒问题稼誓对每可一个赴销售摩经理堪来说霞，及素时，烂准确慕的绩唐效评色价是膀非常栗重要炼的。阴既然加绩效傅评价总对销拦售员别的管燃理如娃此重冈要，拦为什窝么这谈么多巡销售晓人员君害怕归接受悉评价定呢？倘为什笋么绩窄效评芳价难缎以顺诸得进筋行呢需？膜1．筐绩效迈评价岂的过交程玩傅和生智活中关的所下有事服情一多样，厉进行马绩效凉评价躺也有辞正确暗与错塞误之投分。止考虑超一下伙绩效兄评价步过程基对销太售员有及企匹业的鹿重要嫂性，汽就会较发现瓣正确代的评宫价才垂是销樱售经抵理最迎感兴圈趣的周。已筋许多鸡经理肤看待驻绩效股评价坐过程殃缺乏嚼远见宴：我绘如何军才能顺尽快付完成和这项各工作概，然放后回立去做元我真响正的谣工作蒜。（筒经理蝴真正担的工嫩作是蓝什么赚？）喜许多覆销售越经理逆匆忙钩进行泰评价乔，他画们只擦考虑气到近骂平的愈几个菌绩效撒事例案，然解后，港就在勤这些县事例新的基泊础上抗，做砖出了御整个舌评价卵，再晋把他燕们抛烘之脑和后。是因为雾很少乒有经伍理可熊以给抱销售荣员提元供不味断的直有意皂义的框绩效叫反馈禁，而蜻这些庆反馈屠是销孟售员阔做好砖工作拨所需雅要的稀，所已以绩号效评银价变表成了抗一件眉可怕谣的事煌情，该充满蜻了惊节奇和滔失望炕；或扒者由挪于绩委效评适价经昆过粉任饰，烦使评订价成墙为管看理中辣一项敬毫无仆意义野的活丝动。思这些忽都不盐是评挎价销例售员角的正声确方贿法。桶痛绩效币评价逃过程捆不仅签仅是姨书面础的和相正式裁的，茂它的巡范围松要广翼泛得昨多。惠这里后有5扛个步疲骤可爬以帮碍助完戒成这立个更链广泛归的过盟程，恰按照局这些贝步骤哪来评带价销省售人方员的途绩效棚：硬·茅设定黄目标怕、期魄望和月标准剂。壶袖在销垒售员田达到绢目标膏或完液成期健望以仔前，璃销售已经理阻必须仆给他愈们设案定目盗标和确期望妈，并训制定滩标准泛来衡亡量他凯们的驱绩效白。然神后，宅在评奸价销路售员昨以前盒把评马价标瓦准传据达给茧销售畏员。啦实际崭上，茂绩效战审查狱从工条作的绸第一埋天就局真正海开绐淡了！拾从第厅一天绣开始迈，就隔要告怀诉销晴售员觉如何友评价师，和近他们掌展示乞所用券的评兵价方粮式，搬并解咱释评抹价程蝴序。就·喝给予诸连续执的、岔明确绪的反填馈。互弄无论已哪一搏天，速看到延销售诵员做捏得对成，就高要在刺当时雀当地无告诉清他们窜。如浆果他游们错端了，圾也要归告诉惰他们尘。不绍断地奏、经票常地惭进行亿反馈雷比把秀问题茫积累我起来受在某筛些场下合反象馈，粉要有络效得筐多。劈最好蜡的正权式绩咏效评铃价包霞含着惧最少形的令镰人惊络奇的好成分我。脉《销县售经险理》英第八籍章：凭销售祖管理序控制纱（下彻）镜·贝准备跑一份丹正式闻的书牵面绩孩效评青价。识忧每个饼企业粉对正踢式评序价有蔬着不国同的抱要求意。一诸些评号价比常较简夕单，纽仅有办一张箩表格歼，只阳要求判在表分格上券作符付号，路其他除的评鸣价则顺要求氏广泛剧地叙史述事厅实根设据。敬用事字实来胖支持座评价威，要胁使评裤价与揭步骤捉1中永设立芹的目诞标、属期望价和标缓准相拐关，教这样武才能俱使你化对销出售员糕的评藏价有铺意义箩。钩·释会见席销售竞员，济讨论弓正式酷绩效戏评价喷。谱妙只有渣亲自吵接触得销售凤人员胜，才帮能让无销售作人员班理解曾你的块信息狂。留鸡出合益适的戴时间左会见彼销售证员并驰讨论税他们停的绩洪效评圆价。堂合适央的时贼间不津是指招5分惹钟或辞10昏分钟很，而纱是至遗少1熟小时召！当并你准虏备正略式的窄绩效穷评价保会议泰时，桶要一哄是一走，二守是二预。选房择一兔个舒块适的床，不田会分呜散注宁意力跑的地岩方。殿会议炉应该攻是积处极向现上的隐，即协使你总不得桶不讨骨论绩贷效问势题时郑，也砖要设唤法和埋销售没员一玉起合然作来若解决糊问题铅。臣·桂设定邪新目仙标、秧新期或望和像新标壶准。少棕正式焦的评蛮价会韵议给塔你和稍销售束员提海供了遮一次亿机会阔，利造用这岸次机杯会都痕可从裂一些外不可峡避免牛的日惑常话匆题中开退出苦，再诉从大福局出策发进蚀行考式虑。牺双方且都有瓜机会辨审查宪和讨哈论表浇现好粘的或荣表现贞不好鸽的绩胜效。廉在这柳个评长价基浅础上颂，就输可以宝为下票一个畅审查糖阶段互设定外新目市标、阿新期哀望和拔新标垒准。这绩效见评价牲过程担的最权后一辽步变融成了怪第一柄步，咽新的葬评价少又开仪始了喜。咽具虽然怖大部锋分正需式绩慰效评粪价每摘个月栗或每税季度仿进行瑞一次迷，但画作为亚经理牢，你暮应该瘦对销顺售员粉的绩颈效及刚早作段出经诞常的早，非品正式模反馈扎。如幻果看豆见销狠售员览做对久了，乏就要常在当矮时当踩地告虫诉他央们。刚不要裹等一吉年后阵再告上诉他请们。斤同样连地，省如果训销售呢员出女了问灭题，茂也要艘及时晕告诉关他们否，让和他们震知道丈你的考关心骑。棋2．绞评价蒙者常瞒犯的姨错误贞口评价板者在绕评价撒过程那中很帆容易益掉进盛某个忍陷阱优中去疤。一罗步走逮错就读会掉克进陷岁阱，海为了弟避免鸣这样从，请狭记住呆这些源评价婚者常姨犯的由错误灵。菜·驰成见谊效应号数这种肌效应除常发窃生在体这种隐情况裂下，胸即当烛一名虑销售汇员表净现不股错时弄，你寄会忽壶视他崇在其剧他领句域的葡表现也。例烈如，竹你给侨销售物明星励（他绝是保奸证公铅司收像入不吗断增页长的想急需姥人才量）很日高的母评价紧（一梁种成壶见）喜，而表不顾扁他拒除绝按窃时完张成，酿提交橡设计趁工作棕的事反实。翻百佳准杀《销腐售经域理》胁第八匪章：冰销售乔管理谣控制蠢（下胜）樱案例剂：举自下毁而上卡的、咽全方鞭位的即评价村厅最近欢几年疼，出派现了过一种花新的刃绩效周评价乎方式稍。与杀传统喇的自叛上而敌下的烧评价宣方式齿相反甩（即三与经柿理审喜查绩句效的迈形式茂相反吵），受是一售种自败下而钉上的性评价奋方式议（即虚下属格评价伍经理收的绩榜效的穷形式糊）。斤如果模你认驱为从遥经理丸那里涨得到闭廉价亩很不践舒服苦的话副，说妇明你旗仍然面没有晚深得焦其道米。你闸从销怒售员就直接犯的真肠实反竭馈中救得知避，你禽做的鲁一切磨不利赌于他泻们做磨好工歼作。陡没有牙比这面更让行你吃速惊的辛了！亡马尽管致你感冬觉不币自在姓，但丸这种酬自下况而上迫的评牧价是放无价工的，三谁能船比销旗售员恋更好投的来凉评价档你对倡企业恭的影殃响呢户？这学种制务度如旬此有虽效，涂因此伴《财逐富》每50羊0家络最强魂企业尿，比漫如联遍邦快想递公脑司和派其他堆公司册，已艳经使很自下畜而上胡的评津价方节法制熄度化菜，而甜且使财之成秋为企欧业文赖化的抽一部派分。赛在最福近的队调查神中，垦美国佩将近蜜15睬%的斤公司栋使用津了自赏下而睡上的拌绩效瘦评价新的一业些形膛式来拴评价惑企业唇经理昆的绩丈效。飘涛全方繁位的摘评价词方法俯也很考受欢秋迎，挡这种群方法讨在利类瓦伊声·份斯特挡劳斯逐和波腹音等刻公司封使用予。利喘瓦伊颈公司疗的全酸方位爷评价兼程序衰规定存，所消有雇驰员都冬要接瓶受主删管、渡下属班和同挖事的树评价现。对心幸运渠的雇背员来雁说，藏评价坝的结愈果可棵能出绒乎意魂料，热这些才雇员形是评竞价的糠主体槽，他刊们还迹可能犯发现挪，自芦己对果自己贩的评翅价比闲别人姐更谨吉慎，爆更切驳合实棵际。客·奇干草绣叉效芬应徒济与成喘见效坏应相云反，怖当销衬售员忍一次长不良畅的表绝现对戏销售练员的许全部还绩效非评价链产生馒不利借影响诵时，料就产考生了钥干草效叉效武应。犁例如盆，你抓的行懂政助夺理在境评价驴前一撒个月露做得吴相当微不错摇，但丛在上采星期损，他锈没按脆时提疑交一私份建到议书之，这丸份建伏议书绵是关访于继恰续广淡告业造务方炎面的大。结碎果你承们公涌司失妖去了泪主笔瞧广告报业务精，你劈就合秩助理截一个攻很尖挺刻的叔评价士。君·柳刻板大模式钳勇当对淘销售络员先劲入之况见影诵响了犁你对奏销售捆员的筹评价识时，蝇就产捏生了标刻板伏印象垃。例苏如，速你可摸能相鬼信女有销售举员要菠比男耳销售卷员更册善于担安装代电子剖部件顺。结醋果，惰由于半刻板萌印象丛，你遗想当窄然地乐认为怒女销惧售员淹更好捕，并匀给予递他们叙很高没的评茶价。踩而男何销售激员不智得不提在你唱认真袭评价词他们涝之前袄，证块明自炊己一温番。睛·柴对比楚划通常舱，当师销售滔经理御同时涝评价肾两名趟销售尽员时榴，很松容易墙对比首他们勺的绩筋效。辈如果染其中碌一名掌销售有员在胀某个情方面苦表现房较差卸，另酿一名宁销售声员相政比之纵下可涛能会盼好一霸点。书相反鼻，如榜果一午名销抓售员堡在某赢一个擦方面酿表现援较差糖，另福一名叛销售壁员与播之相耗比可用能真奥的表喜现很佩好。弄你对锹每一扒名销宫售员交的绩丝效的病评价资应建枪立在感他们毅自己慈的水呈平之春上，狮而不踩要建爬立于简其他具销售疾员表企现好画坏的纸基础傲上。滩·形反射阁数每个抢人都鉴有喜标欢那皇些非怪常喜肌欢自役己的缎人，愚这是厚很自会然的星。这成就使厅你很渗容易腰掉到舞这样美一个缺陷阱眼里，迎即对速行为外与你荡想像鉴的人复评价圣就高痕；对夸行为付与你派差异遭很大市的人呀评价排就低鞋。当导对你魂喜欢洒的销专售员涛有利钢时，见就对末你不遍喜欢或的销浩售员胞不利动。丝·披坏消坑息剩不许多琴经理温害怕帅进行着绩效狐评价外的原帅因之甚一，榨就是骂这样滩做会秀迫使削他们慈承认硬销售绝员的谊失败岂，然逝后再油把这屠些失抽败告席诉销孟售员贷。几敬乎没巾有经辨理愿皱意把帖坏消执息传锄给销阵售员股，但充让销往售员和获悉花坏消嚼息与季好消叶息是骡同等背重要汽的。坝否则可的话惧，他途们就必不知润道哪她里需附要提稳高。巾如果怪他们撒不知拒道哪挪里需熟要提服高，背那么伍他们饱也不肺会提趋高。递《销雄售经损理》燕第八倘章：朽销售天管理愧控制闭（下式）贺3．疏评价最工作屑不顺汤利的因原因患花对销惰售员饱的评举价几抄乎没输有进司行顺虽利的助。不肠但评闯价写冠得差际，缺法乏有佣根据堤的事尊例和奴深入排了解俗，而况且对害于绩举效评焰价的潜主要柄过程桌，没猎有给怒予足喉够的妻时间蛋和重股视。缠结果溜，绩关效评指估没站有达誉到经寨理所榴期望判的那夏种效锈果。向丝恐惧俭的气童氛弥扣漫着忽整个俭评价封过程保。通泰常，弟经理荐会感册到不转胜任惰这项亭工作沉，销知售员旱们没盖有做头好工猛作所暮需的第及时猜的，弦高质秤量的营反馈显。最纹重要寸的是柳，潜袖在的德紧张若情绪赔经常冲伴随懒着绩谈效评碑价过榜程，匪产生终这种雀情绪持的主姐要原旱因是脖，大俱部分东公司绒把绩卡效评逝价与裙金钱贼、报段酬联蜻系起难来。程把评雅价集兵中在宜报酬小上而馒不是希绩效鸽上，蛾或者述评价灭缺少相根据套的现嫂象是挺很普傲遍的档。很践虽然急刚开廉始绩馆效评盏价过驼程本桨身相凳当简黎单，揉但它问不仅网仅是寒把一页年中傍所得堪到的拥信息赠一次晶填写葛成三统张表惊格，这然后村用一誓刻钟蔽会见化销售启员，扫把评绝价结厘果传班达给喇他们折，而溪是有陆更多抗的活寻动需中要参策与。挂绩效旬评价攻过程碎从销懒售员熟开始害工作营那一忌天就般开始冰了，厚并