中国经典营销案例大全

2006中国经典营销案例库含教师经典案例点评第一章[案例1]宝洁公司和一次性尿布宝洁（P＆G）公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。其婴儿尿布的开发就是一个例子。1956年，该公司开发部主任维克·米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1％。原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期，将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。于是又回到图纸阶段。1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。行了!然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”，生产方法和设备必须从头搞起。不过，到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”（Pan叩ers）的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。因此，价格必须降下来。降多少呢?在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法，用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明，企业对市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证。通过潜在用户的反映来指导和改进新产品开发工作。企业各职能部门必须通力合作，不断进行产品试用和调整定价。最后，公司做成了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品，一个为宝洁公司带来收入和利润的重要新财源。（资料来源：吴健安市场营销学．高等教育出版社．）温馨提示：此文档由艾秘书资料下载（），下载更多资料请到（艾秘书资料下载）[教学用途]本案例用于市场分析、企业市场营销观念、市场调研和产品开发等内容，以揭示买方市场条件下企业运行的基本规律。透[窄案例铁分析省]障柄1、续宝洁杯公司凝开发躺一次扎性尿看布的眼决策压是在石什么肃基础蹲上进勒行的须？尺2、湿其开殖发过击程是拿否体龟现了弟现代停市场私营销面的基娱本精桂神？载【欺简要碰评析越】统宝洁润公司辆开发股一次仓性尿胡布的梨决策慌充分败证明己企业哥进行纪产品徐开发蛾和市码场营依销活鼠动必扯须真赵正理棕解和执把握跑市场符需求俱，而月对市厨场需临求的腹把握珠和确漆认则碑必须援以科条学且灿充分解的市穴场调恋研为础基础暮。全一次显性尿篮布虽备然不掘是宝荡洁公恋司最壮先开壮发的稍产品恩，但武该公良司却践通过晌详尽鸭的市蛾场调欣研认贿识到酸了该毫产品应巨大识的市目场潜恰力和尘其他欢品牌镰的产抚品不恼能畅胜销的茄根本座原因退。于痰是根拾据调推研所妻了解招的有船关资瓜讯对底该产娱品进侄行重耐新设欧计，停使之躺符合浸市场汇要求腊，并惭设法贪降低猾成本束和销予售价歌格使家之符率合消尸费者冰的支脸付能捉力和瑞期望关价格扔，从宵而使之一次骑性尿每布终睁于成辆为具芝有方燥便、渐卫生遵和经卧济等址诸多粗优点况且满乓足市径场消您费需椒求特鱼征的菊畅销郑产品词。括宝洁值公司冶开发钉一次冶性尿宽布的扫过程及，始附终是鹊一个需深入冠了解拖消费碑需求练、适可应消胶费需痰求的蜘过程着。向析我们栏充分狠展示棒了现痒代市抢场营胆销犁“午在适漆当的距时间轿和地达点、怒以适猛当的凶价格奴把适禽当的半产品同提供故给适惭当消典费者中”罗的本救质，猎充分顶体现乱了现印代市裤场营由销以背消费增需求纠为中各心，请在满享足消占费需贫求的锅基础耽上讲绪求企案业长解期合闷理利盯润的匀基本兴精神接。杯温馨述提示荷：智此文勾档由遥艾秘广书欲资料度下载欠（管ht揉tp子:/新/w侮ww思.a精im隙is辱hu支.c留om缓/陷）原，下求载更楼多资笔料请仆到农ht违tp志:/移/w性ww满.a闻im恶is躺hu狱.c筒om宣/丑（福艾秘佩书暖资料税下载络）类[案妇例2抛]招恭士“坚小灵双通厉”玻市场泻营销虑策略泄分析圆19假98杰年邮荷电分拳营后揉，中扛国电葛信运呆营体劳制发泻生了技重大有变化雨。在驰中国棚电信宏改革唯和重什组的看浪潮自中，恶原有描电信慢一分宫为四越。随且着电燕信改细革的友不断帝深化炼，过企去在迫城区油重点雕发展鞠的移俭动电袄话、谊寻呼笑等业今务，番已全响部分团离出垒中国竖电信堂，从锄而使旦中国模电信军的业脚务收惑入受仓到严门重影盛响。拘面对叶严酷许现实指，中盗国电腔信西扑安局圈站在贺世界喜个人恩通信父技术广和市概场开形拓的滚前沿越，在言对未扰来个较人通舍信方身式全健面分蝴析和差对西啄安市秃通信乐消费李市场叼深入演调查糖的基荡础上翼，决编定重距新调按整经毒营思触路和估市场诚战略槐，提泳出利产用现始有的花城市饶杯交换丸网络孟开发税增值欲业务历，大殃胆推菜出固旨定电厦话和疼移动锦翁相结田合的哪便携捡式小颜灵通横移动互市话狂。渡一、兼小灵舅通移谅动市阶话产借品分剥析胳场１锤．小步灵通喂移动巡市话卫产品常优势徒分析现未来息的个摩人通增讯是已一个榨无缝俭覆盖再整个艺空间升的网顶络，痛这个湿网络至是一牵个覆狂盖密伤度不亚均的束系统拍。在急人迹自罕至数的沙租漠、讽旷野诱地区卡，通振信业卫务量明不大粒，因盆此这盖种地桃区获晒得通划信服隙务的净代价肺自然早要相陆当大案。而维在城批市内正热点帮地区亿，很砌多用配户并驳不需优要大摊范围蛋的城辜际移楼动，暮只需绵要在筛城市轰范围卷的局双部漫帽游移晴动服厦务，帐但业服务量皂非常裤大，唉适宜忆采用真另一抽种无戴线系翻统的立覆盖迫方式旦，即悦微蜂限窝系举统，鞋也称夹PA使S(稍Pe吐rs攀on数al下A姐cc红es迅s参Sy袋st季em成－－沫无线片个人遍接入鄙系统种)小镜灵通嘱（以蚊下简稼称小吉灵通陈）。瑞目前涂PA棉S流牢动市式话已蝶成为里电信打固定裁妇发展形的趋湾势。灾喘２．对小灵吹通产片品的库内涵姜竿小灵捏通即愈PA柴S流酸动市岂话通晚信系臂统，抵它是我UT洞斯达搅康公回司利孩用P殿HS群技术辨，将规市话招传输彼交换眯与无苍线接致入技蛾术有男机结赚合在虚一起蔑，利悼用市反话的锋交换蠢传输疑资源苍，以横无线沾方式临提供怜给一打定范权围内首具备蒜移动蕉漫游狐性能崭的个弹人通乞信终亮端。辩简而限言之假，小碌灵通桃就是侍通过窑一定挣的技磨术手忠段，及将原擦来只冷能固求定使嫂用的角拳改变呆成为洪随身优携带古和移毁动使英用。虚它是灯一种摧人们惨将流柳动市陷话定捡位于辰本地体市话静网的激补充岁的延紧伸，拢是市荣区内助的无歪线流朋动市乡话。假３暑．小渣灵通勉PA只S流筝动市未话的预系统桑构成以和技校术特挠点身输PA凭S流问动市拆话系然统由典RT锤局端踢设备锈、R略PC技基站坑控制扔器、俊RP驶基站吵、P炮S个励人手荒持终疗端即落小灵慈通手唱机和卵处理注漫游杂话务宏的A撕TC网空中条信道胆控制境器组禾成。团PA叠S流慢动市择话采丸用微赴蜂窝塞技术怕，基园站有庸10膝毫瓦呀室内竭型、隔室外喷型和徐20何0毫愚瓦三陶种，中外形淋紧凑泳小巧葛，易武于安独装。茅它可谷以安位装在初覆盖她区内穿的邮陶杆上查、建伟筑物暮外墙灵上、户胆亭上炒和公摧共场钟所内无。P字AS通流动扎市话棉系统淋的主挎要特姨点是坚采用贤全数傅字化充无线季技术呆，保双密性弄强，壤无法游盗打怪；它贤采用忽32珍K语贯音编泥码，糟可支巨持语验音和沃数据叔业务赖，话租音清勒晰度携可以浅和有穗线电是话媲擦美，纷将来妻还可情以支倍持高浴速数减据传高输业震务；案小灵钥通手渴机轻观巧精烧美，裳携带扛方便斥，可塔以移触动使凡用；窄采用宽微蜂柜窝技压术，适予只有远10融毫瓦赢的发喜射功谦率，蓝对人且体安皂全健搞康无榨伤害影；用胆户能动在市判区内按随时匆随地术通话拉，提华高市伞话利斩用率绒；作惰为市晕话的树延伸聋和补皂充，扑小灵章通手窜机的芳忌号码秃和固粒定电滴话的次号码减编码扎方式繁相同涛，可与以用陡它拨戒打市婚内电偏话和险国内残、国传际长旧途，净话费皇和优耗惠政绍策也情和固喉定电吃话相网同。娘待二、球小灵写通移眠动市似话行考业分流析红茧１．而日本面、欧惰洲等乱国外薄发展叛情况视移蓄动市图话系妹统近杀年来读在国奖外获两得了姑飞速痒发展准，典骗型的件系统用如欧落洲的掩DE顿CT率、美伸国的故PA确CS深和日犯本的去PH材S。佳这三妙种系抗统中介，最灵成熟寿的是搬日本雪的P错HS由系统重，1查99浇5年击7月哲，日绝本N锻TT墙和D目DI殃分别未开通栏了P锦HS慌语音艺业务件。东培京街樱头出投现了羡一种泉比手味机体脾积小墨、重极量轻连、耗且电少价、有构漫游策功能半、通暮话杂候音小邀、传值输速晚率快谜的个孟人便坛携式陪倾系统串PH茫S（腿Pe许rs唉on袄al层H巡an准dy乡P嘱ho笋ne信S以ys奶te血m）沟。P矩HS惠在日医本曾穿经辉优煌一浊时，典问世秀一个末月间姐，在列东京杠地区喇就发野展了璃10游万用若户。络同年鸦10繁月，足AS盒TE五L公现司加睁入P俩HS欧话音歪业务朵的竞教争，浅PH谎S服漂务区除域及西用户扣数迅狮速增增长，剩19需97错年9封月发抬展至盐70笑0万墙户。百其总钓用户该数一硬度接汗近8耍00碎万。兰PH寒S业臭务在嫌世界婆各地牲的业额务也荡不断来上升梅。以饱其更霸高的宿数据贞速率膀、优厉质的若话音徒质量奖和低太廉的林成本仪使P四HS垄有很膏好的玉市场异前景残。P遗HS辅系统碰具有帅如下炉一些胆优势目和特咱点：蒸蚂（１印）无疮线接聪入祖柳市话筒收费槐PH辟S系培统作精为城涂市无桂线接圈入系差统，粉可利笋用现厘有的采市话弟网资粮源。湾无线莫手持靠机是殊本地饺市话泛网用揉户资防源的求一部幅分，艰可在小城市穿范围燥的漫汗游移获动。呜用户炸手持渠机的岗沟号码余和本造地市煌话号仪码相奴同，青话费呢的计快算属识于本蛇地的钱市话偏管理糖。也渣就是烦说用竖户只眉需付灭市内观扑费用岂，而旨且是诉单向渴收费混，因梅此这太种系签统又熄成为誓无线杂市话糠系统口。面跳向个谁人无芳线市线话这虫一新翅的业看务，窗最根非本解油决了务市话皂不能惨移动还的最女大难丙题，度从而仿将固辅定电痕话通但过无自线市端话这割一技择术转医移到雀可移铺动性买市话唐的目睁的。锐无线鉴市话眨将原均有的缘市话您服务穗定义移从面联向住熄宅转幸移到青面向必个人达，从仿一户激一部废港转移丘到人恐人一债部电辩话。型裤（２砖）环愈保手迟机校慰PH翠S系草统采浑用的贝粒，具过有以橡下优味点：骨纷的发遗射功循率很趁小，差只有形10糖MW姑的平规均发圣射功拿率，缸是G馆SM奴赖发射搏功率歪的六便十分异之一默，低逐功率鸽的发彼射对叶人体脉的伤舌害几府乎很瘦小；持耗电聚省，碗充电级一次脂30阶分钟途可通谜话8痒小时殖，待排机时帖间达贵80艳0小蜓时。题另外袖体积蚂小，册重量隙轻，削它只映有7浮0克嚷，长伟度等戴同于教一支熔圆珠姻笔，姨可以盈放在寿前口起袋内柏，携蹦带非纠常方本便。灾并支潮持语善音信稻箱、柜短消拨息业矛务和秋虏之间稻的直况接对窄讲功竭能。浆巧也可咏以与颜狗机、细带调牙制解漫调适顺配器紧的P太C相样连进仪行图劝文和辟数据冲传输移。行泉（３薯）系东统优逝势展PH担S通张信系穷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