导购人员管理工作知识

导购员管理工作的十大空白自序“当代营销，终端为上！”在传统产业的许多企业中，这个现代终端营销思想成为越来越被高层领导重视的话题。其中以家电业中的许多大中型企业尤为明显。由于他们的终端销售网络往往比较完善，相应的终端导购人员也动辄数百人甚至上千人。如此浩浩荡荡一支销售大军，如果治理有方，势必会万众一心，所向披靡；但若管理失当，却也会演变成散兵游勇，一盘散沙。所以，终端导购员的管理工作绩效直接关系到企业品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因素。而“如何做好终端管理与培训”这个问题便浮现在我们每个终端管理工作者的面前。笔者从事终端导购员管理工作有些时日，公司老总有时曾戏谑地说：“你管的人比我还多”。的确，如果单从人数上讲此言确不为过，但笔者同时也深感责任重于泰山，生怕对这一帮来自五湖四海、程度参差不齐的导购员有细微闪失。于是便勤于思考、悉心琢磨，总结出导购员管理培训方面的一些实际操作经验和心得体会。1、系列之一《导购员管理工作的十大空白》2、系列之二《如何建立终端导购员管理制度》3、系列之三《如何建立终端导购员薪酬制度》4、系列之四《导购员到底由厂家派还是商家派？》5、系列之五《导购员培训应注意的几个关键点》6、系列之六《导购员培训：学好就赚钱》正如笔者在自序中所言：“当代营销，终端为上！”许多企业已经开始循着这个终端营销思想展开了终端导购员的招聘、培训、管理、实践等一系列工作。但是在工作实践中笔者发现：有些厂家尽管在导购员的培训及管理方面不遗余力，而导购员却仍不太“买账”，照样对企业没有什么归属感，照样是频繁跳槽。笔者认真分析了这种“费力不讨好的买卖”，总结出了十条较有代表性的症结点，这些是终端管理工作中存在的现实问题，同时也是我们导购员日常管理工作的空白。兹将其罗列出来，供业界同仁参考斧正。1、管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通；一般来说，导购员人员众多，又遍布全国各地，公司总部对其进行系统的细化管理就会显得鞭长莫及。于是便成了许多企业对终端导购员采取粗放管理的“正当”理由。如果分公司导购管理人员也照此思想贯彻执行下去的话，势必会产生“一刀切”的呆板局面。比如许多企业都只是将一个省份的市场划分为3个等级：省会城市为一级市场，其他地市级城市为二级市场，县级及以下市场为三级市场。再好一点的是将北京、上海、广州、深圳等超级大城市划分为超大型市场。殊不知同样是“一级市场”，杭州、武汉的平均收入水平和居民消费能力就比太原、兰州等要强得多。这里可能会有人说我们会在底薪上作相应浮动，使其适应当地的收入水平。那么同样是同一城市的两个卖场，其人气聚集和售货能力却可能会相去甚远，这时候如果去硬性考核导购员销售绩效得到的结果就可能会与真实情况大相径庭。于是，“优秀导购员到底应该派驻到旺销卖场还是冷僻卖场？”成了许多人一直困惑的问题。笔者倒认为：与其让优秀导购员派到冷僻卖场依靠自己的才华去“救场”，倒不如将其派到旺销卖场去充分施展收益更大。但在实际操作中真正将销售任务细化到卖场去考核导购员绩效的企业寥寥无几。其实，终端管理是一项长期而系统的工作，单靠总部下几道泛泛的“军令”就想“放之四海而皆准”是很难达到理想效果的，而正确的做法应是，充分考虑当地的收入水平、生活习惯、风土人情等合理因素，作出符合当地市场、可操作性强、具有实效性的终端管理制度与指引。2、分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；在企业总部不可能统包统揽的进行全国导购员管理的前提下，总部则往往在各分公司设置零售主管（或曰导购主管）一职。零售主管一般既负责全省的零售卖场管理（着重是省会城市的零售卖场管理），还要负责导购员的日常工作管理、台帐审核、薪酬核算、绩效考核、人员招聘、系统培训以及组织现场促销等多项职能。劲吵但在谜同时淡，我坟们又娇必须稼看到罪，零侵售主花管自旨身的指文化辱及基蔽本素挠质往笨往并馅不是馅很高傅（通排常是厨很普霞通的绣大专误或中源专毕被业）橡，很秤难担逗当并愈能胜名任上筝述众腾多管莲理职携能。床他们蕉充其晨量能寸对卖肉场跟口进、贸导购婶员考汗勤、蠢薪酬副核算硬等简闷单机辛械性皆的工齿作做耍得较兔好，欺而对调终端仰信息前的综悬合整巷理、块导购距员绩遵效的备考核低及相怖关知危识的劣培训欣等需阴要技得术处羊理或田对自孙身素麦质有柏较高枯要求屿的工纪作就帐会显到得力腥不从悦心。荷这一糖点在刚培训索方面穗表现中尤为蝶明显方，可干以不百客气惑地讲妇，在咐众多耐的零潜售主静管中忽，没吼有几公个很球懂得熊导购禁员培某训的追。有文些企往业分剩公司拿的每攻周导总购员慨例会医，虽屈然说扒的都驻是工鸣作汇创报、黑信息弦反馈讲和系心统培贞训，桥但一逢般都校只是串导购核员汇含报一田下销购量然痕后零仔售主根管再青传达脚几个门文件刺或通拆知而忽已。令归零售家主管拳的待娱遇也旗一般刃不高伞，所平以经矿常不豪被人型看重鸟。再制加上沸工作音较其搅他人撤又相抛对繁脊重，舌导致猜零售偿主管偏这个料岗位点经常框换人煮，而滋所换邻的新挎人自盯身对跌公司票的终继端管驾理方辈案还网没有挤导购府员熟涛悉，蛇从而胀对总撞部的竞导购挤员管糟理及赛培训慌思想杨的贯颠彻执犹行大柜打折势扣，悉没有搁起到胜应有茶的跌“扣承上英启下冤”嗓的歪“完二传哲”辞效果丘。蓬念这里栋就引团发出矮企业杀对终口端管唐理人谜员基淘本素亏质重患视的瞒问题彩。许创多企川业在字招聘未业务议员的腔时候耗都已排经开猫始要寇求本钞科及赴以上沾学历虾，而胀在招里聘零墨售主晴管的跃时候汇，却宅仍停饱留在叛普通刚大专慨或中摄专学诉历层切次。狐究其骆原因舍，倒卧不是撑企业雪不想摸招聘莫更好谊的零痕售主倚管，催而是渗在这欠个岗葛位上懒压根词就没衔有设丰置相阿应的陶薪水团档次驱！笔斧者敢匀断言溜：如降果企元业一逗直固蓬守这跌种领“崇又要纺马儿减跑，胞又要庸马儿棉不吃血草妹”棋的消以极心兔态，希那么冲分公婚司终与端管笋理的宜效果边就永夕远不病可能耽有太乞大的奋起色巩！而术没有对了分场公司辽对导芝购员浆管理离工作允的分干担，晴其终料端管窑理将袜不可迅能细匆化，纱其最鸣终结晒果必纺将是刃又回肝到了往总部保统管冲、粗亡放经姨营的悟局面严，弊“蛙决胜姿终端昂”巧这一废鸿图常也自焰然会丛土崩叛瓦解厅。亭稼3、握导购淹员薪眨酬体战系变蛇换不曾定；翁横向塌比较很缺发良竞争侦优势设，纵降向自斯比缺腊乏激交励效阅应；约岭虽然扩“要掌控忌终端篮、决畅胜终贷端坚”膝的思睬想已俩经成住为许乘多企升业的量一种凯终端盗操作否指引瞧，但舰在具膛体的啦实施躬过程件中，姐却最什容易矿被流追于口的号。痰虽然乖呼声猴往往象很高钉，但砌许多弦企业陕真正羊重视昆的是乔终端甚市场筛和终熔端零都售商挠，却灵很难诞重视师终端袭导购比员。陕所以辆，这阶种哪“柱偷换就终端垦概念毁”贱的微直妙变怨化使趟得导忆购员粱的薪拼酬体漂系也络随之牙变换决不定复，从府而使华本企漏业的米导购讯员薪弦酬与活同等杂品牌分横向聚比较版缺乏搞竞争革优势驶，而喇纵向筝与自绸身往忧日的灿薪酬羞体系磁作比番较也态缺乏初必要卧的激垒励效还果，尝从而液出现钥“找终端辉疲软籍”屿的病砌态景护象。奶之无庸勤讳言揉，有注相当伶多的敲导购抓员也则和许祸多正砍常人乏一样乘是追烤求利留益的敏。他陈们每疏天都临会盘衰算着益哪种模产品姐提成泪较高讲、哪晓种产古品比载较好挨卖，阴从而炊去为下之付尾出相肠应的买努力践，以直争取淹更多寻的利哲益收奶获。石但是泥在实并际操巨作中些，频县繁更技改的娇薪酬瞎提成失方案傻使导茶购员获随之混“现不亦筐乐乎军”庭（他唤们每游天还爪要卖完货，骆不可演能天复天忙放于记携产品幕的提忙成率弱），备再加廊上一颗些新贡产品备的问材世和坚添加紧，有唱些导红购员殿竟不称知道雷卖哪绩种产卖品提促成多袭少钱场，引玉发出霜对每上月工夺资金貌额的便质疑择，从耍而影竞响了弦正常脂的售劝货心按情和母冲劲企。而腔薪酬登优势苏的丧槽失往序往最督容易爬促使跌导购阵员浮“浇另谋范高枝例”逮。贵4、陕缺乏科高素逮质、息专业任化、旁实用师型的鞠培训质体系愈，且炭培训挥频次这也不冒高；吨艳与目努前许叮多企机业业涉务员羊培训栽的周“烦大刀戚阔斧钓”萝形成勿鲜明度对比系的是木，导霜购员只培训老工作帐还停萝留在枣“龙小打渐小闹茫”茄上，轰往往也是总裤部制滋定一缝套终太端培筋训体盈系，缎印制时成小林册子劝或干乔脆传胡真或悲电子烫邮件霸发到窜分公舅司，遵由分剑公司兼导购丧主管怜来执岸行培井训过果程，旬总部赌再根怕据各退地培定训情讲况进锐行症“呼查漏分补缺烘”恼，最帐后派悦专人怒来个向“笑巡回垮培训顷”穴。朴叫上面奔已经萝分析躺过，围在分切公司疑的导疫购员秒管理少工作泊中，糕导购傅员培柜训是捏所有哥项目需执行狐过程腊中最胡为薄禾弱的此一个航环节劳。于弟是就议出来刑了这择样一榜个怪毒圈：蚁分公环司培胀训工溜作执民行不遮到位渔，总戴部的贫巡回申培训申来的杯时候老是功“朴行色宾匆匆眼”冠（匆限匆而腹来，肠匆匆饥而去驴，本视来就匹是巡孙回嘛状，更珍何况撤还有脏其他皮地区丸在等搬着呢笔），市讲的浑时候部是帝“罪填鸭蠢猛灌蚁”许（时选间有灰限，鄙机会丝难得构，分滩公司袖好不极容易率替导杏购员卧向商援场请六假把荷大家魂召集匹起来届听总翼部来豪人培声训，色当然跪要巴抓不得瞒一次故性学树会完燕）。最待到意事后拾大家葬反馈趁培训案效果拘，都描说伪“某讲的荡是不忙错，运就是宵时间扩太紧盆了，苹内容熟太多纳了，东不好左消化英……恢但还摩是希涌望这塔种类师似的弯大型危专业尿化培顶训再捎多举叛办几奴次坡”易。辫赚这是犬笔者卖几次务终端擦巡回格培训细的真吸实见屋闻。贴从中捎折射裁出了内终端奸导购烈员对麻大型晶专业暮化培渔训的灵强烈与需求肃与渴造望。纷所以乎，笔扫者倒驻是建搏议企剂业能喝在全概国范赖围内傻召集语优秀默导购块员代织表回级总部沟接受稳培训件，一鸣方面斗是系痒统性述更强雪，回恐去之像后可壮以对仔其他航人进爪行驳“懒传帮测带滥”吼，另斯一方陈面对犹这些狡优秀破导购胖员也罢是一投种奖墙励，显通过秧对总生部的揭实地猴参观隶而增镇强对订企业辛的认恢同感者。从想而唤叨起其郊他人剂的努缩力奋指斗取辟向。法笔者兄通过期实践呢证明休此举刊效果警不错兵。当拿然，邮如果燃有能赴力把漠所有依人都柴召集孟回来处，那嘴当然渣是再倦好不籍过的比了。献味5、皱导购执员的犬高流钳动性茫使企南业高拥投入梦的系猾统培次训陷指入两用难；赠养由于誓导购故员工棒作岗脾位的炭特殊孩性（肝每天死与其刮他品逐牌的府导购辣员一吗起值块班，洲所以非对其污他品垃牌甚忌至是首主要括竞争魂品牌枯的产茎品卖尸点及惭薪酬蕉方案舞都谙互熟于呼心）家，他玻们很座容易罪把现涌在服枕务的夸品牌恼作为孔“秧培训纽驿站钱”溪，一垫旦功都成便喂会凭刚着现辨有的虽“吊资历剂”旅去投菌向自秤己心炉仪的赶品牌敞。所榜以，帜企业客出于似对自桂身品渠牌的肚自我气保护燕，会鹿不自尾觉地红对导子购员顺产生档防范潜心理攀。于划是在嫂对导肃购员串进行呜高投征入的良系统孕培训胞时便散会不脏自觉爽地陷泊入两使难境产地。李呆的确司，当螺有一职天发顿现自达己精狼心培漠训出坟来的今导购蔑员扯“删投降赏”虾到了涝自己壤的主省要竞惧争品盯牌，哪那种嘴感觉抽也着恩实让乔人寒因心。深并且寻在客澡观上更导购屿员的刺流动仓性也孩确实酿太强演。有士鉴于除这种讲进退近维谷郊的两润难处新境，臂笔者扒还是什建议雀企业馅去做驼终端喉大型棚培训贤。这廊里有纵“棕软硬仿”勿两种糟措施坚，我惑们不券妨来匹个姨“孕双管午齐下壁”钉：叔架a.您硬措饺施：伟制定肌合理愿的薪恳酬提砍成方愁案，姨增强缴对同来等竞惩争品昼牌的纤薪酬饰竞争住力。畏脸b.尿软措侨施：茧加强抬企业悠文化毯培训还，增曾进导挣购员余对企明业的雕认同吹感和猎归属违感，笔提高鸦导购除员队特伍的络稳定由性。尸就像半进行孤爱国渴主义床教育扬一样咸。竟济6、主缺乏毅必要姐的优暴胜劣式汰机烛制和脊职业厌规划照展望臭；臭抬人人孩都有蜡追求塔进步械、提舒升自而我的副本能展愿望妄，终剃端导广购员减亦然阔。但狗许多风企业懂在制铲定导付购员紫管理底制度爱时缺滔乏应锋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