汽车销售指南

《汽车销售指南》前言人们常说汽车是改变世界的机器。当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。祝贺各位有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，在座的各位是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。大家准备好了吗？销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎一致地认为，如果一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。可见，卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑，各种误解，各种偏见是一个销售高手的基本技能。我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候，销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。丙庸姻商业阁会谈德是销和售工紫作中洋又一纸个关拨键的博无法慢回避置的内限容。靠对于照销售助人员栗来说惯，什倡么是毕得体搅的商俱业会军谈，果商业场沟通寄的基磨本要街求是帖什么谋，如茂何保伪证公蒸司的截利润假，如末果对亩付讨螺价还叛价，摇甚至足要知笔道如仿何对役付联甩合购宗车团脉体。合脱虹专业骄的汽钉车销文售人翼员不样仅要醒掌握图上面卸提到班的了毙解客架户，参识别览需求棵，阐梦述、如展示栗产品谈，处唉理异楼议以梨及商哨业沟歉通，码商业全谈判虚等技辞巧，席而且道还要价有客爸户心池理，间采购匀行为降等方给面的块知识澡，甚罚至还绳要发守展自日己个净人的搅销售豆风格写，独窗特的客销售平方法粘，根快据客屠户的昆不同夕来调炼整自瞧己的筋销售言方法融。机第一侧章塌获剖一个碎全新云的汽饰车销筋售人休员，垃在车拐行工喷作的慌第一触年应漏该销划售出害多少挂辆车静？浓暖塑全国遭各地胀的主区要大党城市揪都已筝经有仆了类兆似于揭大卖隆场一案样的拜汽车苦销售扩市场秃，在快这些树市场初中活春跃着灰的各豆色各仇样的排销售完人员色，他孕们一撇年可肚以销枣售出顿多少惑车辆脑？劝领妖在西侨方汽失车工船业比箩较发跃达的煌国家你，诸枕如美圾国，补加拿你大，恐德国厕，英用国，严法国旨，甚猴至地区理位糊置属岭于亚呜洲的度澳大牺利亚痒等国豪家，疫一个假刚入宇行的央汽车密销售竹人员蚊一年绿又应扎该销惜售出杀多少顽辆车测呢？哥辅兵钉如果判你将宵选择项销售肚汽车算来作枕为你肺提高淹自己得收入举的一般个工停作，吗那么苦，也孝许你吸需要择花费寇很长菊的时盘间才庭有可遵能实撇现你斥的理干想，依但是丘，如智果你承选择殿汽车脊销售慧作为尖一个施符合久你性万格的税工作腊，而算不是渔仅因脏为经蓬济收丧入而污对它堵感兴浴趣的演话，饲那么跃你得结到的载将不勉仅仅粉是在闸工作散中产启生乐袖趣，吧同时乎更有摸着经央济上已回报唤。属绒灯目前宁，汽氧车工脂业在受中国旦还是货一个路非常暴年轻副的领厘域，慧这使床得许渣多的港从业弃人员旺都因逼此抓浮住了殃最初递的机普会，证获得予了回政报，占更有据一些艺人获辣得的嗽回报奶是非姻常之星大的故。但蚂是，斯随着命市场游的逐错渐成啊熟，暖客户欺获得期的有寇关汽汽车消虾费知单识的肯逐渐佛增加手，仅功仅依样赖简木单的抽能说亡会道读，滔罪滔不翼绝，耍口若皂悬河推的方吩式来浩销售猛汽车巷将远悼远不刷能如域早期并一样册迅速押地获录得客版户的堵信任逼了，请当然重，对负于汽文车这嫌种产事品，侍失去饭了客哥户的浩信任绝，销阻售自满然也匠无法请完成睡了。们阅宇一个茧合格筐的汽营车销铁售人烦员应心该具颜备什怜么技白能以烂及什争么素料质呢嫩？任包何一咱个人丛是否聪都有沾可能场成为撒优秀柳的汽报车销午售人拉员呢宰？让连我们汁先来吓看一冒个例省子。炉界捧这是妖美国踪中部多一个塌普通健城市坊里一胃个普到通地颗区的删一家棒比较替知名棚的车冈行。迟这个岔车行搅展厅声内有狸六辆忆各种夏类型今的越亦野车办。这往天下武午，贪阳光恢明媚华，微脉风吹吊拂，沉让展臣厅看潮起来惨格外个明亮来，店辰中的叠7个震销售爷人员套都各亦自在戒忙着驴自己关的事健情。粗抗筹这是美一个萍普通华的工劝作日等，一索对夫暖妻带胆着两购个孩并子走符进了蛇车行额。凭砌着做堆了1者0年孕汽车士销售厌的直车觉，岗乔治链认为忍这对啦夫妻讨是真支实的谱买家读。堡脖窗乔治唤热情凯地上梯前打迁招呼果--绿汽车右销售通的第坚一个溉步骤控--虫并用蓬目光弃与包奔括两惜个孩勇子在延内的歌所有野的人雄交流妈，目廊光交虾流的蛋同时答，他链作了脾自我私介绍废，并驼与夫份妻分继别握楼手。棍之后帆，他友看来胃是不提经意若地抱耐怨天学空逐岂渐积薄累起堵来的页云层谋，以你及周袭末可面能来喊的雨胶雪天磨气，泄似乎悬是自股言自蚀语地领说，狼也许圾周末令的郊津游计们划要狗泡汤智了。知这显这然是称很自客然地反转向批了他果需要雅引导煎到的辽话题段：他配诚恳吵地问约，鱼“滴两位滥需要岸什么转帮助裂？助”炼--镇消除虹陌生择感，那拉近助陌生曾人之结间距芹离的恐能力嘉。印佩哨这对虎夫妇参说他谋们现居在开抖的是预福特星金牛饥，考手虑再测买一凭辆新漏车，猛他们末对越攀野车赴非常泻感兴卖趣。慕乔治榴开始帖了汽隆车销棍售流民程中顺的第稍二步购骤-图-收梨集客萝户需玻求的剃信息碍。他嚷开始糠耐心斑、友由好地绣询问松：什着么时续候要拳用车驴？谁朝开这能辆新齿车？碌主要该用它揉来解蚁决什学么困扬难？途在彼呈此沟鸭通之雨后，寻乔治慌开始饥了汽绑车销宗售的两第三液个步肯骤玩――匀满足宋客户晒需求峡，从提而确弊保客猾户将背来再室回到伍自己篇车行饥的可雕能性增得到监提高和。他棒们开哨始解树释说化，周惊末要晋去外乓省看柴望一映个亲测戚，下他们追非常铺希望这能有酸一个铅宽敞怖的四婚轮驱舰动的鞋汽车励，可羽以安的全以演及更栋稳妥跳地到麦达目放的地阳。肤兽文在交邻谈中循，乔妙治发扇现了庭这对议夫妻生的业宏余爱伍好，附他们含喜欢乱钓鱼己。这窝样的猫信息学对于副销售斜人员输来说贸是非衰常重恼要的拥。这搏种客甘户信播息为编销售平人员贤留下医了绝昂佳的唱下一罢次致询电的售由头召。销孙售不会是一樱个容席易学拼习和册掌握边的流程程性伞的工圈作，茫它不灶象体响育运掉动，览体育坑运动用是只轰要按盼照事糠先规辣定的泉动作渣执行览，执渐行到活位就服可以角取得台比一持般人糊好的战成绩耳，而拒在销外售工杀作中慧即有膝流程幕性质训的内炸容，私也有果非常滨灵活诚的依顾靠某铅种非剪规则狭性质映的内吸容。捉比如像，掌隔握及拌了解启客户柜业余煎爱好晌的能努力，约就是旁被大扔多数叛销售秘人员督所忽嗓视的仪，甚承至根辨本就检不会县去考磁虑。咏在优溉秀的伯销售晶人员兆中，制他们欧一直富认为烈自然模界中米“德变色真龙丧”与的技陈能对闻销售因过程资最为戒有用葱。客战户由图此感亮知到刚的将可是一棵种来慢自销甚售人杯员的陕绝对悦真诚加、个竹性化芬的投摄入和脏关切堡，在咳这种浓感知毯下，另客户陶会非个常放校心地预与销掠售人浮员交奥往。觉由此颈，在泄上述果的案昌例中平，乔逗治展基现出腥自己秩也对消钓鱼誉感兴迁趣，算至少希可以稳获得喜一个凉与客谷户有攀共同鲁兴趣属的话闲题，姨从而爆建立泰起与塌客户尺在汽忆车采沿购以替外的斜谈资掘。赚予赢乔治槽非常亩认真羡地倾闯听来使自客驼户的铲所有滨信息堡，以纸确认凤自己恨能够的完全竭理解罪客户示对越扎野车麦的准成确需盲求，温之后杜他慎段重而医缓慢卸地说竟，廉“眨车行以现在梳的确丈有几制款车辛可以伪推荐蜂给他妙们，瞧因为堤这几连款车北比较营符合该他们谷的期先望。智--缩销售饱流程烘中的昏第三型？步阁骤：异产品完展示雨。他年随口羡一问桂，计傅划月橡付多租少车狭款。河此时拥，客叼户表耐达出蒸先别炭急着喜讨论桂付款肝方式泉，他诵们先炊要知始道所断推荐蹈的都劝是些且什么方车，城到底软有那炎些地嗓方可采以满棒足他临们的芬需要搭，之辣后再歪谈论逝价格钩的问抹题。部（客须户的贯水平油也越取来越村高了想）画竿衬乔治现首先葵推荐海了思“央探险售者衣”篇，并培尝试阵着谈已论配扯件选枪取的属不同序作用扮。他泪邀请妨了两凯个孩树子到颈车的伍座位嗓上去萍感觉武一下断，因逼为两骡个孩孟子好蜡像没渠有什互么事漫情干补，开核始调内皮，悟这样埋一来标，父浸母对谋乔治榨的安质排表就示赞军赏。倘妹壶这对宗夫妻川看来袜对汽盯车非疑常内受行。愚他推客荐的鸣许多暂新的送技术探，新鉴的操古控，胃客户拐都非被常熟堵悉，滔由此挂可见快，这桐对夫夏妻在甚来之务前一湿定收妖集了捞各种匠汽车腐方面司的资敬讯。逢目前岗，这慢种客保户在购来采痒购之滥前尽套量多馋的收递集信亲息的胃现象袄是越轨来越烟普遍消了。任40盈%的糠汽车付消费废者在队采购粪汽车昆之前食都通屯过互器联网尊搜索镜了足袭够的寻有关锣信息希来了丙解汽馋车。音这些衔客户症多数跟都是涨高收揭入，君高学修历，寺而且演多数外倾向品购买平较高朗档次冶的汽谷车（其如越筋野车迫），缘从而柳也将搅为车容行带夺来更吴高的鱼利润谈。其腹实，抱客户插对汽要车越哲是了支解，批对汽环车的竭销售始人员毁就越链有帮殃助，吵但是度，现啊在有飞许多部销售卵人员贩都认信为这碰样的云客户艘不好枣对付遍，太犯内行长了，渡也就烫没有正任何绿销售研利润丽了。误乔治已却认鸽为，踪越是断了解谎汽车垮的客向户，屿越是牢没有证那些乓一窍抛不通增的客修户所氧持的押小心羽，谨口慎，摸怀疑障的态封度。屿学禽这对诊夫妻拦看来同对列“曲探险枯者度”泥非常迫感兴兼趣，博但是陆，乔驴治也产展示摘了屈“煤远征尊者咳”悔，一图个较咱大型孙的越袄野车蹈，因倍为，多后者崭的利菌润会罚多一并些。刷这对福夫妻艰看了烤一眼订展厅盘内的辞标有满价格牺的招辆牌，弃叹了凡口气铜说，杀超过框他们椒的预鹊算了滩。这蜻时，梦乔治础开了捉一个抽玩笑帐：慧“舍这样输吧，井我先介把这正个车抛留下萄来，股等你呼们预熔算够签了的乐时候升再来傲。妻”套客户录哈哈认大笑磨。混探艘乔治魔此刻横建议主这对龄夫妇复到他筑的办悬公室普来详并细谈嫂谈。岂这也帅就是取汽车星销售重流程嫂中的西第四同个步跃骤岁――贷协商偏。协讽商通掘常都届是价茅格协里商。穿在通灯往办龄公室盲的路编上，映他顺悠手从设促销这广告必上摘洋了两涂个气晕球下纠来，轻给看师起来灵无所霞事事扔的两共个孩币子玩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