R商品房定价方法

监名称蹲《地喂产经扩营管唱理实馒务》供总编默北京其瀚维僵特科躲技有旷限公营司每研发裳组宁R3辈_P辟DT零(肝北京膜+俊上海势+递深圳神)饶最后波审核踢日期改20运04逐-0士6-轮15商品房定价方法一个完整的房地产销售过程包括产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售持续期。房地产定价策略只有将对应时点的价格有机安排在二维空间才具有可操作性。开盘定价是策划与市场的最好接洽点，也是日后价格走势的基准。综观全局走势，除销售期很短的物业采用稳定均价策略外，开发商一般都会选择高开低走的撇脂模式或低开高走的渗透模式。撇脂模式的高价是相对同种品质物业的均价而言。其细分市场首先定位于需求弹性最小的高收入人群，以求得最大利润边际。思路上正如先吸牛奶上层的精华，再逐层深入，故名撇脂。撇脂模式以阶段性高额利润迅速回收资金，仅适用于实力信誉颇佳的大公司和?quot;新、奇、特"概念的物业。当销售进入迟滞阶段，则调低价格吸引另一目标消费层次。对不同的人群采用不同的价格正是经济学所说的"价格歧视"，也是需求导向中差异需求定价法的具体运用。渗透模式的内涵目标是获得最大市场占有率，通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，再逐渐拉升价位。低开高走也适用于期房销售，随着施工进度的变化，价格的动态调整与使用价值的状态保持一致。从消费行为学的角度看，该模式是对买方趋利心理的纵向挖掘。撇脂或渗透作为实现长期目标的两种整体定价策略，各有适用范围。从入市环境着眼，熊市行情只能用撇脂战术，速战速决；而牛市则更适用渗透手法，稳扎稳打。在聚敛人气方面渗透模式略胜一筹，价格节节攀高就是最好的促销走势，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的追涨理念；价格下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。即使单从投资角度，也容易让人旁观惜购，以求价格见底。因为有购买欲望之后，从众心理是选楼决策的最敏感影响因素。而人气聚敛符合马太效应--强者愈强，弱者愈弱，所以整体定价策略不得不考虑如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气；从实现难度上看，撇脂战术更"深入人心"。渗透的关键在于量价配合。每一价位的物业投放量要小于潜在需求量，前一价位被激发起的有效需求得不到充分满足，在价格还会上涨的预期和预购的从速以及人气信号的激励下，促使他们加入后一价位物业的抢购。再就是涨价的次数要频，幅度要小，每期的投入量要适度；撇脂模式难度是市场细划和目标人群认知价值的调查。消费层次的分界点要设定在有效需求样本群落明显的分隔带。这里应注意有效需求不只与收入有关。消费需求研究到一定深度，需要的素质已远远超越了对物的认知。因此，科学系统的设计、客观全面的数据和深谙人性的分析，重在秋毫不差?quot;专业"功夫。新推楼盘的价格策略开盘定价是计划与市场的首选接洽点，是日后进行价格修正的实践基准，它的拟定总是会得到比较彻底的执行。投资获利是每一个发展商最为关心的事，价格策略自然便是重中之重。由于房地产市场的瞬息万变，整体的书面价格计划或是得不到全面的贯彻，或是完全流于形式，而开盘定价是计划与市场的首选接洽点，是日后进行价格修正的实践基准，它的拟定总是会得到比较彻底的执行。因此，在整个价格策略中，开盘定价是第一步，也是最为关键的一步。事实证明，好的开端往往也意味着成功了一半。低价开盘低价开盘是指楼在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面临的是以下一个或多个情况，低价面世将是一个比较明智的选择：（1）产品的综合性能不强，没有什么特色。产品的开价虽然有许多外部因素，但自身的内功依旧是最根本的。一定的价格在绝大部分情况下总是对应着一定的产品品质的。如果一个楼盘的地点，规划，房形，服务等综合性能与其他产品比较，不但没有优势，而且还有明显的劣势，价格定位又不与之相匹配，则其定价的基础就不稳固，降价的趋势是理所当然的。（2）项目的开发量体相对过大。房地产是一个区域性产品，而区域性客源不但是有限的，而且是喜新厌旧的，因吸纳量的相对减少，销售时间势必拉长，若不进行精心策划，各种危机也便会孕育而生。譬如，内环线以内五万建筑平方米的项目（按每单元100平方米计算，约500套单元），房屋价格至少在5000元／平方米以上，主力总价则在50万左右。依类似楼盘的销售情况分析，月销售量能够达到20套已是不错的行情。即使这样，整个项目的完成也要二、三年时间，销售周期将会拉得很长。据此判断，这个项目开发量已经过大，若是一味的高鄱郏词鼓掣鼋锥位岱绻庖耍圩钅虮厮牢抟伞?（3）绝对单价过高，超出当地主流购房价格。98年上海房地产的主力市场为单价2500－4500元／平方米的房源，如果一个产品的单价超出5000元／平方米，便已偏离当地的主流市场，客户需求自然相对有限，在有效需求不足的情况下，产品没有特别的优势的时候，开盘面世，尤其应该谨慎。挎（琴4建）市巩场竞耐争激做烈，独类似惰产品铸多。膏在对1铁－晒2遇公里哨以内宿，如献果面蔽对的们是类苦似价个格，度类似凉产品职有超站过四拾个以特上的吹市场宁环境矛，产嫌品定难价则配应该枕以增决强产畜品攻俭击力泊为主你。否薄则的琴话，燃大量术的广龟告宣卵传只质是替务人做省嫁衣皮。因毛为虽季然客慎户是鼠为您梅的广快告吸倍引而泊来，需但在洒他们脸决定黄购买迎以前奥，总跨是会纤到周昏围比藏较一戚番。谷您的符楼盘辈综合材品质集与别膨人相五差无层几，轨您的欠价格缺不吸旨引人杂，客尾户的叛摇摆锹就越蹦厉害出。正上述哲情况手下的某低价鸣开盘完，是离一个叶好的蔬策略裂但不序是绝运对的拍保证锯。费低价免开盘揪的有效利点篇是：罗（尸1震）便肚于迅拨速成古交，堤促进技良性朵循环锈。唐价廉未物美饥是每叫一个姜购房删者的洲愿望慰，以气低于国行情密的价较格开湖盘，裹肯定社能吸颂引相戒当一储部分循客户奇的注辨意。赛当他唇们在艺对产帅品进准行了或解，民确认乞事实钢后，第便很介容易更成交境。而锤开盘另不久缠的迅衫速成迈交，晨不但粮是意吧味着圈企业苏创利螺的开挠始，涝而且灾还能命促进板士气勇，提贴高销秀售人沾员乃售至全施体员岂工的亿自信待心，读以更邀好精驶神状坊态的惊开展样日后剪的工内作。哪此外声，大绣量的德客户搭来访附，即业便不惯成交盛，也厚会营断造现少场的真热络局气抹氛，窃创造劳楼盘还良好阿形象惑。龟（剂2写）便琴于日愚后的米价格挑调控棒。兼低价橡开盘争，价薪格的开主动元权在醉发展牺商手锻里，素当市晶场反裂映热仅烈，验可以幼逐步脆提升慕价格锦，形职成价记升热婚销的目良好旨局面箩；当垒市场绸反映队平平毒，则湾可以恩维持洁低价骆优势令，寺在保艰持一傍定成他交量浸的情榴况下肠，静沸观市北场的躬反映炊。向（楚3屋）便若于内滑务周蜜转，知资金炎回笼深。恼有成滨交便旧有资喜金流谷入，翁公司漫运转证才能岭形成控良性诵的循额环。稼特别涉是景烈气不亿好的醋时候赶，小冶亏总汽比大奏亏好烦，不宴赢利休也是凳赚，那与其池守着辆价位贤让银喂行利帝息来则吞噬俘，差不如淡自己甜果断持断臂搜寻求宰生机滴。帐买面利野润高办，实族际销辜售不妻畅的咐呆滞勿局面吼只能掀是计席划经砌济的疮产物塞。肠低价沙开盘笋的不亭利点宫是：疑（盏1贞）首露期利刷润不承高。其低于表市场拍行情辆的售属价往萍往首栗期利日润不喝高，讲有的野甚至竭没有状利润娱。但罚发展地商如谋果因裙此将贤主要把利润撑的获咽取寄傅希望属于后挪续调绑价时压，也呼应谨桶慎从粘事。变因为泽低价蹲开盘弓后，标如果港价格炭调控赔不好用。譬午如单蒸价升泥幅过露大（停每次圣升幅康超过多3烧％）滚；或爱者升劲幅节济奏过泽快（衫每垮月调棉价大吸于四销次）叙，都慢可能猎对后荐续进挑场的喝客户截造成舒一种谅阻挡荒，从拘而造朋成销寄售呆劝滞的往局面款，不旁但让胀原先役设定膝的利涛润期瞒望值侮落空禁，而鹅且会师抵消宣已经妨取得李的销朗售佳鸦绩。葱（抛2辰）楼感盘形哑象难喉以很律高提喊升。役高价接位不塔一定基代表陷高品独质，圈但高博品质登是一窗定需拳要高田价位嫁来支艳撑的物。一仅个楼佳盘从怕设计浇、建题设，时到最扒后的紧物业速管理典，有共多滑少资鸟金的帝来润墙滑，坟便有沸多大领程度评的良尊性循茄环。械低价拦开盘境，作变为一斑个局贪部的铁促销塞活动舒问题天不大顾，但称若作坦为一婶项长欺久的梦策略找，则杆必然他会影句响楼马盘的要档次之定位根和实福际运胃作。讨高价槽开盘桂高价痛开盘捕是指丝楼盘百第一强次面惹对消或费者欠时，燥以高饲于市机场行碍情的陷价格随公开渣销售伐。若牛一个翅楼盘救面临汪的是幻以下凯一个厉或多虽个的洋情况厘，不惯采取眼高价洞面世屡策略包多半罗是源摊于一品些非遵销售姜因素属的考档虑：搬（减1奇）具伐有别诸人所粱没有可的明缸显楼涝盘卖本点。赔楼盘称卖点愁也称长楼盘霜特色事，是玉指别喷人没丛有，躺您却符拥有辆在产勉品或授服务远方面流的特社异之妇处，昆并且拉它要童容易脊为客搅户所嗽接受脂。譬堆如有拿最为耳先进件、最行合理拴，最岗为经自济的低房型昏设计兽；譬俘如庙有别统人所拒没有销的轻晶松付华款方倘式，须发展峡商提宗供的薪额度弟20猾％甘房款饼的三兽年免傲息付范款…寻…；昌譬如贫有其奏他楼退盘所娃没有零的产原品配秀置。框如到抖户纯污水供舞应系浸统，重社区虽俱乐贩部等笨等；犯甚至贞包装任精美道也是臣一种劲特色未，在材好的产企划瓣广告寇公司居配合厅下，映售楼肯处布池置得今很有医创意糖，实绪品屋床装修驳得蛮播有艺踏术格警调…惜…。筐这样既的楼烤盘领肉导产序品新恐潮，选率先室突破赤市场舟思维疫格局连，容烈易给购客户孙以最就新的楼购买傅享受垦，即吩便定苗价较中高，鹿也会捐受到锐大家期热烈尺追捧塘。私（环2驱）产堵品的可综合斜性能陵上佳伶。办高价介格多稀半是局对应陵着高昂品质脉，质叹量与绪价格鼓相一广致，手是定倚价价济格策舰略的乱根本脊所在未。当哄楼盘罚没有稍什么距特别阳的优他点时蜂，只血要地滤点、彩规划财、房这型令、服贼务等炕产品筛的综罗合性卸能为丙客户污所接青受，铺它所疫提供祝的产辛品品万质与碌客户精所能开接受乒的心什理价给位相黎符，似甚至苦略高北，则轧也便居于高洗价开矮盘。钢（繁3伙）量友体适皱合，仇公司蓬信誉错好，嘴市场疲需求菊旺盛读。牌以上紧海为苏例，赌建筑骆面积简在二再万平猛方米镜以内钓的楼朱盘（玉以谜10舅0拆平方题米／钞套计质算，荡大约订20丢0躲单元棍左右袄），铃房屋号价又织属于泼50章00谣元／忌平方多米这坟个层喷次的挥，估间计市扛场销堡售的胡持续总时间虾不会掘很长援，则狂基本洗上可煮以认出定为巧量体故适合柴。这悉样的言楼盘筛，如境果又咸是知近名公锣司建叔设的俯，市子场需怪求也缺不是话很低渗迷，疾高价控开盘湾完全碎有它醋的市散场基陡础。扰高价浴开盘坐的利潜弊主透要结先果表袖现为数：芦（处1隙）便井于获迁取最套大的察利润禁，但订若价宰位闹偏离办主力恳市场匹，则议资金晶周转挖会相际对缓算慢。漫（艰2亏）便运于树摔立楼星盘品惯牌，拔创造抓企业难无形遵资产圾。袖（蜜3开）日涛后的扬价格坛的直户接调得控余娱地少恐。纠总之滋，无占论是碍低价吼开盘陆，还剃是高睡价开凳盘，熄它们率都有惩各自铁的实遭施条罪件和扭利弊丑，但旧相对跟平于坐市场迹行情磨的开腿盘，盖它们希都更纹具有蹄一层绕积极糕进取粘的意乳味。仇而千液变万神化的转市场锡正需驼要企薪业的院这种胸不断格主动盗适应流，才蓄能最榆终为遮我们针长久壤的驾坛驭。升商品演房的射定价咳策略掠商品袄房的彻定价冈方法孔有成句本加尿利润粪法、夏市场震价法兴和差担别定冬价法申三种择一般翻来说韵，商困品房石的定晚价方半法有握成本左加利茧润法允、市设场价医法和障差别股定价笼法三法种。预其中踢成本芒加利痕润法阳是在饭全部撑成本誓的基谣础上盛加上迟按目盗标利洗润率出计算烦的利功润额丰而得付出的菊价格怪；市标场价强法是磁根据猴销售什市场艘上与葵自己专位置松、设管施、丽装修驱等有岩关因慕素相用似的干商品品房售筑价作衬为参掠考标纲准而匙制定酿的价途格；貌而差筒别定午价法村是根兄据房烂屋的伪朝向劣、楼梳层、旧视野拖、景煮观、踪内外钳销、诱付款透方式黎等因秀素的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