年度经销商培训教案

06年度经销商培训教案形势篇危机四伏适者生存机会在哪里志高篇发展简史媒体聚焦志高06年营销组合产品价格渠道（双工程）推广经营志高（SWOT）分析变革篇摒弃传统观念准确定位、明确方向深度分销经营篇滋培养酱优秀拘客户国培养瓦优秀欲的销帮售团炸队省销售浴政策须的二勿次设改计威完善挽有效胳的销径售管美理机虑制皆调整筑销售轮结构破，推讽广中塔高档军机勇厂商议联合到，做糟好推丧广工土作限五、晌展望叼篇蹲转变跑思想么、握盒紧志横高，传共同扇迈进瞎志高委黄金雅时代鼻迈入逼志高堂黄金偷时代泻06蹈年度巡经销畏商培民训教搏案钟一、局形势协篇钓（一菠）危盘机四遵伏笛里空调歇经销绣商的削生存桌环境鸡越来铲越严克峻，弃这是盆不争欢的事躬实。在20胞05横年1垂1月液,安溜徽一泰家年珍销售谦额达寻35笋00渣万的回著名凶空调鹊流通以企业易（私安徽驼徽商救机电歼设备矮有限拜公司社）宣许布退外出空肯调经留营。还这只夺是一泼个缩坝影，款反映瓜了家具电经敞销商衣生存币环境坚的恶附化。撇还有娱很多亿经销痕商随伞着厂雹家的捕倒闭撤而一赛蹶不橡振。避危机龄究竟批来自奏哪里场？抓1、晒渠道敲演变嫩零驱售竭巨动头侵授略惊国美燃、苏奋宁、腔永乐些，甚全扔国6喉00宏余家腔八大捐卖场道（国掉美、维苏宁车、永齿乐、干大中悠、五蕉星、剪三联竹、武理汉工甚贸、昼重百轰、商亚社）赠算10重00笋余。宅连锁巴卖场耳每到密一处叫，家逢电市闭场血奔流成控河，扰除专迟卖店骄，经局销商纵在一珍级城宇市市嘉中心飞基本扭上销旗声匿箩迹。油不仅蚀如此此，连配锁卖视场的符触角喝深入捉二、坐三级蒜市场散，进住一步墓侵占贪当地援经销盈商的乞“慧地盘偿”储。传侧统经住销商炮店的塌空间刑局限因于一连二类撇城市滴的郊示区、叠县镇肠级市描场。记2、图微利晶时代丹利秋润赚衬得艰膝辛兰案毫：某私经销刘商十名二年播前是拐一个范小店情，经挥营五催金交剧电，霜后来沙改作川空调扁，当懒年净墨赚2堪0万购，第骨二年座盈利结50副万，梦第三夜年盈封利2矩00列万！坝尝到法甜头刃的他笨越做泪越大圣，公衔司越蛋来越浸正规伏，空列调年灵销售数额可焰以达阵到4速00巨0万捏。但厨是，招这时禽候盈发利多糊少？猪30度0万稿，跟扮十年药前差尸不多湾。这茄个时央候，倘价格芳已经获拉不羞上来昨，该雀老板柔已经布认识柜到，牧要想册获取箩更多复利润矮，只挥有开携拓市弓场，铲增加炮市场猜占有阀率。柜评：毯7年漂前，危空调墓行业只暴利剂，3为年以统前，膏可以派算作蛮高利挠，现将在却坑是微牲利。爷一套铸空调轻可以踪赚多再少钱斤，想肃必各善位朋梨友比找厂家陷更清如楚。佳空调遮已经注进入迅微利脊时代遥，想柜“冲狠赚斩”滋已经掠不可漠能，络只能崭靠规喉模取姥胜。蹄3、换库存朋压力蜡资姥金回稍笼困嚷难暴04摊、0袖5锡空调驶年度唉，每获年年隐末行厌业库删存1刃00斤0万很套抹4、秆上下趴夹击家天鹅涯谁某是知惩己查厂家挥政策匀层层疤诱惑命，经贵销商勒入了蔽“杂圈套何”女很难拼出来酱，格干力美垦的的将经销鼓商苦甲不堪剑言。衡对经涝销商辉而言显，下铸面的蜓分销伶网点锐时常郊出现及“吨叛变暮”森行为锣，因摘为他团们永有远追距逐利秤益，腹哪里室便宜旺在哪辱儿拿幅货。能5、放品牌亏消减乌风短险随蛇时产蜜生（矮生动露化表疮现）论05随空调稍年度贝，品货牌淘漫汰率勺明显谢提高泰。在20枝05五年度窑空调冷品牌置共计苹69距个，句与2龙00浸4年替相比经消失马品牌虫27株个；维重点盐城市赴市场奉占有镜率不华到1宝%的茫品牌揪有4科8个霸，占顺全部晚品牌虫的6轨9.射56衡%，码市场铜占有桨率低弟于0丝.0泰1%侮的有纺29榆个品蓝牌。净——链国娘家信集息中程心信夜息资疫源开谊发部愈这些京弱势寺品牌截随时旱面临纺灭亡请的风姜险，曲背黑叨锅的罚将会秤是经剧销商治！份（二韵）适度者生纯存攀引子独搏（适律者生怖存的皱图片天）尤1、暮只要伞人类钟还使虑用空凉调，侨市场蹄机会其依然丢存在嘴2、后机会葬只青侄睐有回准备漠的人聪3、原选择得好企爪业、销好品溜牌藏5、危选择涉好思浪路，榴思路遣决定技出路朝，哑当经怨销商量有了龟资金店、好狮的产喘品、愿好的竖人员剖、好词的服闸务之匠后，积最关届键的软还是屡经营锦思路勿。同甲一个吉市场膀，同籍一种滑品牌蜜，即鸽使是顺实力绸相同垦的两约个商卷家，雁因为智经营票思路狡的不悦同，塘经营念的结亲果也知是完注全不蓄同的蚁。如蕉果完承全靠旅杀价恳拼市没场，费那仅牌仅是豪匹夫怎之勇主，不傍长久缝的。雀选择趣志高暂，紧厦跟志谷高，脖将是丘您明纺智的亿抉择运！橡志高翅篇昼案：比志高债是有赌缺陷馋的，疼但正覆因为择它带循着与鸭生俱料来的逝缺陷冻义无没反顾凑的参敢与了农最激哄烈的产空调弊竞争黄，才距使它票的成宇功显番得弥高足珍叮贵，幼才使掌李兴竟浩异可常艰撇难的枯个人峡努力升，谊在当取代社蹈会的稿创业脆人群康中，颈也具怎备了泡重要统的标满本意豆义盆——恼因此疼，志拔高是抬值得盖尊敬退的。狂同时促，志预高在禁曾经纷一无嘉所有乘之时坝，用些一种童超乎壳常规乒的行袖为方埋式，刃使人智们对赵他产耳生了耐越来蔑越坚削定的皂信任锡感，形从而惊在挽漂救企捆业于暑危急钥关头挪的同策时，节实现椒了一崖种人侧格的北净化鸭和感陕召建——属因此获，志每高是阔值得斥信赖轻的。签志高蛾还是已这样洪一种趟企业驾，它厦不顾笋一切僵地向明着可捏以想炸象出勺的尝——吧“播造世寿界上蜂最好恶的空蹦调斧”洁的最躲高目拿标前窄进，羊同时角毫不句含糊藏地用隙自信拿、勇反猛、喉挑战引的姿雅态，缴让每补一个径人愿读意遵惠循着耗它的坏风格但在市遗场上丛竭尽仅全力川——构因此讲，志刘高是体值得午仰视愈的。讽——沸著名泥财经属杂志览《商城界》谎评量：志皆高自竟老板闻创业察起，瓶就以凡诚信造赢得再行业医尊重裙。志纱高之刮所以辞有今邻天，眨也与角老板公的诚押信理减念分顷不开负。李惑董事级长执捏著的羡追求象事业墙，这轻也是金志高猴精神击的体丛现。惑一、更志高挖发展汉简史因：（关采用泄邵总乒的）易二、延媒体把聚焦贡志高困案：慈顾雏毙军当并政时供期创馒造出谷“幸双高凯效拦”诵空调旦的空赖调制谱冷专搁家、占科龙倒空调瓜总经框理郑烧祖义番已经牧过档地到志槐高空摔调任逝“套二把欣手担”皆，出勿任常像务副由总裁滤一职搞，在吹志高逗的职抖位仅棚次于脾其创前始人贞李兴使浩，阵全面饱负责素制造曲管理调。荷作为理清华勒大学昏第一巾代制呼冷专针业博习士后降，郑证祖义碑曾经赏在格两力空献调任箩职6授年，贷在2迎00动1年芹格林坐柯尔猪掌门买人顾宾雏军永全面蹦掌控汁科龙船后进或入了下科龙冈从事聚技术界工作狡，唤“萄顾氏旱科龙蛾”坦时代大科龙左创造炮的消“起双高东效凝”窜奇迹屠就是行郑祖煌义的则作品误。知三、怕志高雾营销登组合海（此挺部分垒可以因采用狠稍总茅的P诞PT央）愁（一谦）产你品策蜡略榆产品墙是品融牌参辰与市盐场竞搜争的沙载体庸。2智00愧6年摔度公有司将乞在总篇结0星5年泡度经屠验与盾教训管的基荒础上蜘，在朋遵循形五大咳原则场（即轮稳健绵原则棕、低锋成本闯原则吗、系差统性薄原则您、精鞠细化淋原则览、差拍异化恐原则粒）前公提下授对产饭品线兽进行堪重新盈规划金和定反位。允稳健艳性原布则：筛保留较市场绪反映傻好的活产品冶线，练新开互发展辛品要冬针对见市场且需求握，保裙持质赴量稳屿定。厉低成侄本原驳则：特保持愉成本崇领先夫的优谷势。荒系统上性原雕则：灰在新鹿品开卧发和腾产品职线规舅划时奔，考猫虑在桥未来霜相当岭长一丽段时搜间内宪如何告实现忧该产眠品系僻列由眼形象砌机型杏—恩利润毒机型窝—竞上量截机型陵—贷战斗踩机（萝定制蹄机）裳等的阻梯度狸转移雀。这镜样不域但可货以节使省开绢发和猜推广史成本凡，而揉且使差志高词品牌狮有了像历史葛沉淀鞭和累侮积。告精细殃化原虚则：俘下大惕力气扭改变惠现有网产品花的质讨量和繁工艺勇方面功的缺蓬陷，件如镜假化的忽安装散、钢沿化玻薄璃的近毛边骗等，泪提升松产品排品质浮，减党少新坝品上这市的日隐性锐成本外。参差异朽化原锈则：虚根据记市场意细分漫，对丝传统镜渠道义、连鞋锁大孕卖场冷、三蔽四级且市场罪、工庄程机烧领域掩等消恶费特旬点，幸进行餐机型利设计辈与开碍发的帐差异查化。衰（二妄）价塞格策凭略屡1、挥价格付策略敢与市易场及疯行业夺价格矩动态据充分陡，高建立凳符合睛志高布品牌妻定位膜的价丧格体跨系，贴设计控符合湿志高渗生存夺发展鞠之道宪的销偶售通锈路利毙润空寨间。主2、姜价格痰策略绵体现把产品锡成本岗、销废售价甲格、拾销售旁利润旅的合宪理对纪应关罗系。耳从战李斗机樱—湖乡镇缴主销腔机逼—巧主销零机泡—制利润枕机雅—蹈形象表机，霜依次杰体现扒成本眯、售斩价、录利润商逐级叙递增巡的关预系。喘工程幻机作萄包装拦区隔货，通锐过成躲本最熄低化粱，价据格模粮糊化惠以加岸大市沟场竞栏争力革；卖播场定胶制机妥及渠组道大怠单采斗购机咸将锁搁定主喜销型叉号，荒以外组观、尘技术役、市策场保过护为族手段迅作差免异，判价格丽上以门中端俭主销绢机定践位为塑主。刚3、短全国绸区域世间同掠型号觉机型赠价格粉差异师控制柏在3恢%以栗内，束加大室零售梦终端刷价格华（最尖低零孔售限乘价）免管控告力度谢，开集单价否与供群价逐但步统盆一，刻供价帝原则虑上要出求代雪理商莲平移蛙至终专端零坟售商祸。铁（三吼）促孤销策浴略捆1、出产品厕推广估与品其牌相遇互结套合，蝶以产残品推冶广为怎核心慰，坚午持以贯我为延主、争主动米出击灰的促呆销策乡略。蚂2、熟推广趴专员脸的设龙置为萍促销竹、推朵广提建供专汁业保驾障，以A类畅市场垒组织交架构师中设洽置推锅广专汗员和值终端半督导中，B斗类市企场组抛织架偿构中洒设置窑终端径督导划。悦3、句加大愚人员碰推广工的力径度，臂完善影终端牵管理唉，巡矩回终离端培战训成继为全玩年日驳常工解作。阅4、愉产品紧推广戒围绕袋全年临统一排的主闷线，溜使传揪播的倚到达巷率最届高。娇（四禾）渠菊道策选略烫1、挖继续牢完善译“砌渠道艇双轨款制触”组，将惧网络违优化脑工作厅纵深鞭持续蛇推进斩，严五格数阻据化学管理致，优辛化一阻些不视符合船志高挂发展汉的经腥销网霉络，职吸纳鬼一批正行业朴内的睛主流劲渠道运。朋2、隙推行糖“腾核心视客户业制撞”稠，加侍强渠笨道标益准化薪，规细范渠毕道操唐作，世明确兴渠道喷资源术使用现的重酸点对步象，这打造抢志高粥在空粘调主被流渠池道利芦润导时向型规形象塞，提层高渠淘道关里注度齐、信凡任度牌，用膊最短增的时畅间完洁成渠声道转素型。酬3、枯渠道填适度驻结构励扁平瞒，以者地、配市级来代理奇为主督，缩晕短销私售通披路：环公司汇—恒一级察代理脆商存—遣终端片商（乘县级戴、乡弟镇）封，巩晃固乡眉镇网脑络，冻一镇原至少阀一店换，不前超过带两店厚。灿4、如规范障终端角操作朋，完参善终戒端形佳象，罪资源胖下移岭，坚贵持终扇端的抛个性窃化。迁5、协在行摄业利她润日粉益趋克薄的化市场午形势邮下，涉严厉蹄打击肚窜货巩行为吗，加间大市纱场控升制力位度。左6、咬市场朵监察仓的职踏能侧经重于轿窜货名的取砍证和僵零售聚价格茅的管色控。鸽7、烟市场轻部成幸立渠克道管广理科旷，专删门负兽责渠忍道的振规划扩、管阴理和菌网络水优化昏的推范动。酬四、馅经营母志高秃SW壶OT千分析优势眯1.多适度企规模幅,经抖销商行投入犁小,基回报页大,逝有安尿全感佳;驼2.嫂技术络研发脱全面工提升暴,产访品升酒级;李3.蔬产业调集中允;顾4.什民企杜灵活棍、政亚府支絮持;忽5.扇供、养销、晕银关瞒系紧花密;捡6.套双轨错制全糟面推躬行;缓7.万整体博服务枯完善筋,零健配件忆终身谢免费赵更换乌;给8.沃对消刺费者到提供雀最优铸性价词比的邻产品梦;芝9.半对经抗销商谱、供戒应商妄承诺辣兑现膀;刘10讨.稳劫健的个财务勤政策乱、合描理的望法人往治理耕结构总;浊11渐.中良好砖的上拨下游纺关系却;李12雾.资专业宰、专押注、堂健康弃、稳化健,篇行业偷属性阿明确掏;劣势拿1、驰资源鼻较竞据争对疮手相渴对缺滚乏;助2.趴整合最营销项观念门有待门加强尼;砌3.吊层级是管理晕及执串行力予需强仰化;套4.呢完善内专业匆的推帝广队珠伍和油促销遗评估染机制泻;展5.庭主渠饿道不油具备秀优势闸,传舰统渠晚道自奔主推级广意蹦识较迈淡薄折;锹机会概：得1.兆品牌予消减本,行凉业集刑中度跌提高骨;涉2.灭消费炮者行推为趋帖于成应熟,偷消费灵能力选增加揭;具3.傍国家毛对节咳能的浮大力护提倡建;竭4.楼市场腥重心粪朝三着四级坝市场妈下移徐;护5.衬价控仓体系洒的实完施,享经销衡商利船空相归对较哈大;牛6.奇民企蹈体制父优势铜;肝7.站坐四吹望三碑,品绑牌成蛾长性捆强;威胁判国字喇号品棉牌资贯源的晌投入漏,产懒品同震质化幕存在挣价格沃战爆尾发的颈可能才;拌2.佣营销丽的同各质化微,价呢格优堵势不眉再明靠显;灾3.秩竞争云对手龟资源蒸投入剖较多伪,品应牌拉垂力较搂大;积4.窑营销说重心观下移牺,消出费者闲信息贯的高用度对剧称导属致传训播费绢用的躺日趋东高涨找;瓦中鸦国最咏大的须资料蜂库下幸载绍变革剪篇考一、纷摒弃检“行旧帽磁子前”凑血仰址志高膨的许喘多经旦销商折因循哀守旧捉，习盟惯戴耀着一戒顶桐“牲旧帽循子热”谁：派秘奉椒1、镜一直验以来兴习惯岁了一炮步到茅位的次价格猴，不岗接受疮现在饰新的洽价格尤体系泥。弃弟绍谎2、凯视厂抛家为绸唯一杠的资肥源，当看不辫清市妖场以茶及其债他方语面中僻潜在崖的资殖源。剃叹田治3、感没有趋同舟故共济侄的心捧态，岭对厂钩家的初忠诚坚度不惰高，念依旧盒是抱轻着歇“炕谁好袜就做栽谁引”饮的心根态。清他滩岂4、裳没有脱梳理帆其下谊分销绕网点介的意抗识，胃导致枕本身领有效泉的网萝点数里量很驻少，棕主要纲依靠盐自身增力量毒做零议售。漫乒陆南5、芳经营栏的理首念停宇滞不待前，雾已经诞无法袍适应尾当今臂市场恨的需放要。举价库已现今焦的市劣场，肿现今压的渠串道业矮态，钉现今因志高元的发屿展，贼这顶声“柱旧帽腹子惰”板早已侧经不辩合时君宜。肾在如盈此残劈酷的殖市场蹦环境制下，宁要生傅存不绪被淘鞋汰，回必须抖找寻逢新的龟利润壶空间有，要最跟上喜市场朵，跟巡上志奋高的驰脚步爬，变似革是果必然位，转尽型是麦趋势泡，要年把头欢上的艺“绳旧帽晴子屋”殊给丢槽掉：亚厉厅凶1、丝全面盯贯彻踩新的驼价格遇体系却，志分高的摸价格释体系迅专门珠为经肚销商童设计闪了合套理的狗利润针空间歇。昌灵挣由2、俗要从挎“达向厂龙家要宣资源网”拳学会贼“更向市搞场要遮利润逃”喂。诸3烈、挖呀掘渠害道潜签力，茶建设婆网点鸦、合匠理布材局网慈点、挽提高污网点醉质量林，以元拓展滋渠道券、获拦取更童大的株市场柜空间府。帽4、尼改变疼老旧绕的经胶营理寄念，颠冷静士分析遍当今旁的业换态，栏，学消习先滥进的湖管理句方法宁，紧畏贴志灵高，钩加大萌对志递高的绳投入嫩力度狡，做肯好终诊端，棚与志璃高共董建利辛益共币同体酸。箩二、躬定位爪自己惠、明读确方恳向磨1、拾“恶临渊夸羡鱼恋，不娘如退哨而结午网励”苦家电盒连锁锦大卖秒场已孟经形刃成当接前家法电零押售业纪的重害要的永销售桶通路轧。据敬不完浴全统陈计，警在全怠国中作心省胆会城谱市连棍锁大丹卖场想所占轿据的众市场哗销售细份额怨已达腊到6马0%隙，并浙且还阿有向槽二三偷级市语场进筐军的缝态势歉。所病以在残中心栏城市夕，经萍销商性的空统间被辜逐步镜压缩挪。惊志高净实行失“宴渠道相双轨轧制神”菌的渠影道模睛式，糖有的扮经销岁商认让为志誓高重透卖场辉轻渠栏道，烧这是呈偏见待。卖迹场确剪实为浓给传未统经嚼销商烂带来立很大除程度傅的冲别击，贿但是课大卖久场的饭势力量范围烂毕竟戚有限冷。在蜂三四捷级市品场，永连锁乖大卖惰场目在前不送可能元进驻敌，因以为开合店成季本过企高，刚而客最源不支集中访。卖倾场影咐响了商周边瞒地区苍，这朵也是打客观步事实储，如肯其抱能怨，再不如养开拓娘乡镇黎市场普。此傍所谓饲“灵临渊冠羡鱼端，不迁如退承而结廊网！哪”胆2、些经销丝商的绞发展咳空间棉：拿A、迟中心扔城市炼的市香场空勉隙逝有研挪究表咸明，蔬在中唤心城屿市尽斜管以暑大卖米场为童主导系，但烦是仍慎然有铅空调革经销团商在俩夹缝夺中生撒存得层很好还。这姨些批虽发商锋往往耍就在思大卖劣场的掩隔壁每，近腔距离闲窥视肆大卖诸场的辫动向毛，填瞒补大粉卖场矩的市族场空熔隙。日比如锹旺季桂大卖弯场安旬装速谎度跟准不上强，有讨的消移费者凯为了园即买理即装帆，就倦会选秩择安单装速让度相城对较事快的叨空调蛋专卖偿店。趁或者码因为甚专卖炕店操举作灵南活，怒团购蒸工程蒙可以所给主般要负革责人蓄一定杀利益键、回暮扣，辟这样御也能芦吸引垮团购赞消费础者。稼B、痛县镇罚级市留场很这类俗市场警大卖蚊场目翼前触廊及不掠到，区经销冈商可败以发怀挥自乓己的堂优势弦，开查拓市恨场。捡C、己大单叼团购参工程基经销踏商因各为了幼解当筒地的圆建设磨开发比情况轰，消饼息来跨源广攀，容蝶易获砖得团效购信南息。摧D、固竞争淘品牌辟的市艺场朗浸除枕了前阀三名蚂品牌程的市午场地姑位在鄙短期磁内我目们无勿法撼才动，女其他握品牌弃的市略场我殃们完颤全可滥以挤逃出一岗部分临。这诱一点虫，相熊信我黎们所踢有的亏经销休商朋糟友都讯很有伟经验敞。盟3、游明确遵定位尚，一咬致对宾外山通过逝上述开分析贡，经慕销商脑应该坝认识泪到自睬己的保发展凉空间宜在哪谦里。速结合等自己进的优射势，砌找准帆定位酸。我损们不灿要将古经历尤耗在写内部裂竞争痰上，桃要回砍避大收卖场柔的锋营芒，户开拓课乡镇感市场奇，挤丑占竞渣争品禾牌的肢空间绑。母三、糖深度颈分销享经销换商的让最大者缺陷晓在于规终端仁管理颠、客焦户管断理、茄物流诉管理宪和信互息管漫理。策很多状经销科商由巾于观腥念、暗人才住以及刮营销心技术垃缺乏队的原勾因而效实施禽粗放状式经洒营。编粗放抚式经舰营的丽最终疲结果尾是终陡端缺满乏控垃制，的物流睛无法喜顺畅丙，信暗息严拦重流裳失。级志高雪不仅骨明确条提出炎深度拢分销贱，精耀耕细胆作，堂而且焦采取于了一献系列击的行事动。熄具体猫体现斤在以朵下几与个方忧面：哀1、摔终端田管理伴志高盗在巩父固一盟级经吸销商惯的同干时，值重点卷扶植辰有实汁力的氧二级脚分销醉商，哗甚至鸭对有波潜力效的终碧端商碌也给躁予资卷源等取各个断方面叨的支龟持，帐在二流级分仪销商麦中建字立样暗板店候，为公终端异商建霸立终姥端样镜板店纵。从毛人力弯、物识力、堵管理颜等多虑个方路面对误一级带经销渡商的签销售格网络碗进行赏支持蕉，帮寸助一栏级经鹿销商眠进行骗深度柱分销暂。遭2、取客户影管理仆志高轨在进烈行渠检道网扰络优执化的皇同时涂，加哑强对铺核心醋客户煮的培凡训管拖理。助有的亮经销霉商可艳能已剥经感机受到益了，即我们况已经脊将一搞些资暂料直饮接快收递到产核心晴客户质的手绢中。梯在体类制上拐，志埋高的悉渠道团经理担为代浆理商乡服务抢，做白经销纲商的虹营销射顾问尚；而拔渠道圾业务鸭员的邮工作储重点草是帮祸助代局理商销开拓止市场箭，消翼化库恢存。件3、耻信息年管理型志高樱正在捏积极驾建立政与经宾销商古互通削的信穷息平躲台，肆实现王志高冤与经怒销商能在信胜息资焦源上芽的共伪享。腥将市例场反健馈的芒信息替，行浊业的工最新骡动态葡，竞博争对峡手的旷业态队分析戴及时贺地反四馈给步经销译商，巴让经斯销商贱能够咸主动医应对属市场抛变化泄，对丝其销凭售提唉供有滨力的羞支持蛾。使尿志高伟和经掩销商虎在一美个信论息渠雹道畅钢通的攻环境吃下将洁深度略分销成做出议成效估，达划到共爪赢。桶经营喷篇圾一、照培养饲优秀忆的客句户宇就像解我们或管理俗和培钳训经古销商晶一样抚，经经销商诉也需意要培除养你留下属弦的客肌户。功客户寻管理恐两大关目的色：调设动客半户销绘售产忘品的蛇积极译性，论有效国控制形客户躺风险鼠。好洪的客艳户必雄须符步合两垦个基者本条载件楼——志销售斥量和资忠诚核度都使要高宽。倒在区骑域市朽场内水提高捕产品劣的销奏售量驰，经毁销商旦有三邪个策腾略：级一是拣提高肠产品侧铺货舰率，例让更弯多的另零售圾店销抽售产巨品；嗓而是绵提高樱店内罚占有亮率，死让每订一个壳商店盼能够齐卖出要更多谁的产亩品；雁三是波做好聚大店谁销售嫩。根远据2萝0:老80结定律躁，有炼一些唇重要高的零么售店乒，其傲销售迫量在钉经销货商的沃产品升销售榨总量挥中占咬有很稀大比质重。怪经销恐商一戏定要戚做好像对关痒键零缠售商辟的销肿售工棒作。光志高茄经销泛商要利定期非对自口己的怜客户逼进行室评价网、整塘顿，叼该扶委助的白扶助描，该李淘汰恐的淘宁汰，幼有好歇客户立才会逐有好谨的发灭展前暮景。脚二、爸培养枣优秀号的销裹售团企队稍实践涂证明伟，没照有一脂批认翁认真列真做塌市场慕的业皂务员骑队伍宫，销强售是跪做不谈上去释的。鲜经销食商要迅培养绸出一贝批能熊够豪“甚五心盐”厦做销害售的含业务谎队伍甜来，员即要太把忠臂心献耻给企吉业，弯把爱螺心献柏给客悟户，爹把信找心留年给自俭己，闻用热葱心从造事营凡销，戒用恒辅心取邻得业惕绩。览如何改去打斩造属捧于自湾己的挑优秀自销售城团队纷，就温是要撑经常司对自榴己的铁业务搞员进桨行培考训，套培训牛的内格容要屈涉及纹语言午沟通厕技巧击、营度销策尾略、秧心理辰学、秒客户付管理滨方法揪等多蚕个方锐面，翼一定顷要纠虾正异“探不能章让手典下吃陷的太组饱鬼”臭、披“医翅膀纯硬了酱就会友飞割”泽等一洒些老厌旧、床错误灾的思检想，伍要树牙立只压有团溪队的跑整体擦素质彻提高甚了，毫自己里的企屡业才血能获逆得发岂展，织才能革强大纠。志贺高经辱销商苦可以长请志志高的垦总经织理，蚀渠道见经理界协助果培训齿业务盾员。润三、洲销售惧政策狭的二绪次设班计遍经销首商截鲁留厂勤家的窗销售庸政策爆或者肤不折排不扣摇地照甚搬执喇行厂妄家的乱销售暴政策家都不递是明妇智之匠举，铲经销昌商应恩该学烛会根刚据本辣区域岩的情京况对休销售勇政策鹅进行歉二次梢设计展具体伤设计雕方法格：蔑价值岔度让舟——衰志高抵终端杜奖励量的合广理渡逃让，聪让分垮销商殖感觉院到作讨为华提货朵奖励亚——甲把从呀志高墓渡让果的奖复励渡姻让出包去捏栽呼双巷套允餐政帮策设快计村——筋可以似借用礼志高客的套总餐政餐策，痕赚代搜理费绪，也考可以招自己卡组合疤套餐悔。培艰利姓用时辜间爹——金政策雕设定夏期限暮，过动期不苏候，轰以达颠到激盒励的嫩目的仙喘记桑马有鹅所保栽留托——理在某周些机蹦型上侍有所粒保留讽，用溜来孩“削忽悠陶”尊相信佩有的柱经销狭商已凝经有胀了一悼定经蓄验，黑如果中经验恢不足领，可泰以听漆从我巴们的秘渠道觉经理怕或业吗务员哨的一存些建撤议。宁四、陡完善议有效祥的销档售管馆理机起制纸美国捎著名羡的销合售管涛理专聋家达喇普林假说：顿“浩销售抗管理辱就是允计划增执行磁及控秤制企滩业的荡销售尊活动黎，以刮达到杠企业植的销悔售目姑标。缠”投实践凉说明盒，没湖有管法理就跌没有代销售显，经创销商饥制订斯的销喜售策变略要光起到攀作用尾，销列售政税策要穿得到玻全面产落实扭，企耽业花纵出去墨的每拒一分麻钱都罗要有赠回报咱，关剧键是唉企业漫要做介好销裙售管雅理工天作。毫许多耐经销琴商太“盯成在杂销售促谋略蜻，败楚在销袖售管耗理拘”奔。经银销商胡普遍伴存在钓“霉散(玉队伍驶散漫淡)，珠乱(龄管理绞混乱纠)，移空(矿监控眠不力救)逢”以的问跃题，拔导致羞销售缘计划返无法锄落实赌，销而售目汽标难及以实心现，美人、史货、识款流品失严黄重，猾造成免极大改损失盐。示有的藏经销焦商一斗年下悼来不门是没咬赚钱斥，志株高绝微对会忆让你明赚了搂较高仗毛利付，但兔是算袍下来改利润患较少肿，为绸什么雅？经勒营粗徒糙，板开支获太大殖。如慧果加激强财五务控散制，粉节约数开支据，就碰能赚愿更多坛的钱羡。但但是这估里所疤说的谦节约工开支医绝对寇不是壶说要俭减小治对志护高的产投入仰，而碎是通寨过管驴理降止低营馒销成殿本。友比如稠物流亿，管免理好下了就漆能赚核钱，共经营锅不好竭则会角亏损鬼。躬五、状调整阴销售列结构代、推启广中宜高档态机晨“销我卖冶花好道月圆欺，每威零售微一套政就能鼠赚1础00恢0多蔽元，葬柜机道更多御。卖仿特价蝶机，说要卖百多少申套才技能赚误这么朽多呀坚！酿”宗——慰安徽诚某分脚销商估以前从有很茄多经污销商转一味傻地要侮低价唉机、伍特价越机，倒依靠爆特价锯机冲温销量川。现铜在各白个厂霞家、挎各个既品牌锋都在兔大幅升度地驳压缩辽特价跟机占甘比，扁特价诸机已录经从办冲量纸机型马回归颂本色皱——液只承厌担吸伙引人请气的炭功能裤。在拆这种蝴情况生下，隙经销傲商要纱转变梅观念欢，调常整销蛾售结组构，沙加大舌高端嚷机和腾新品悲比例耍，从到“夕向厂例家要雨资源箩”矛改为鼓“残向市稀场要农利润炮”技。董高档滚机是挣公司敌推广膨的重农点，帅公司弃在制民定高舰档机柱的价鸡格时摔为经边销商恳预留谢了足驰够大代的利辱润空袋间，申中高宏档机茧的终形端奖肯励比