如何才能成为一名优秀的业务员

第一章与成功有约——当代业务员定位企业成功的三大要素：丰硕的业绩——创造高利润优良的产品——利润的武器健全的制度——效率的源泉人生成功的必要条件：工作上的磨练——从经验学习做人上的磨练——向他人学习书本上的磨练——从书本学习优秀业务员对自己应具备的态度：认识自己喜欢自己暴露弱点，接纳自己发挥长处，肯定自己真实无虚，做你自己战胜自己之三大法宝：不要空等机会之神拥抱自己，而要努力去争取机会，抓住机遇。不要轻易谅解自己，对自己要求要严格、严格、再严格。泉不要盆只顾唇自己缘，而劣要在霞自己趋获利渣时也宋要考赢虑他澡人。境第二票章圾素质史与条左件：浩构筑买成功崇之路晶的基每石粮自信辆和超浑越别浓人的砌欲望亩是业亩务推显销成枯功的膀关键蜡现鲁代业尊务推茫销纵虹横帮业务柴推销箭五个币基本啄观念贷：器信息说观念黑：痰本企暴业的西销售秆目标垒本企身业商姐品的蔬有关角知识施掌握拜市场娇供求集态势洞及其凤发展踪趋势元掌握乘竞争微对手奉的情圆况这本企鼠业的膝营销黑策略扯竞争皆观念惊：争身夺顾旅客、胖争夺团顾客缝的购促买欲缝望和场购买趴行动市（同价类品仆及替败代品伟）。樱质量歉的竞暮争（老表现翼在功挎能特除点、则可靠理性和昏经济裁性的鄙差异廉）后价格泰竞争矛服务积的竞扔争担时间舰观念稳：计咽划安相排自兰己的胀时间格。边效率他观念璃：业智务推光销活成动中欠力求稼少投门入，码多产益出。拒教育趴观念腥：抚具体旺的讲司，应偏包括钩：降主动远发觉很顾客咏的潜替在需隔求，狗不断玻创造出顾客甲新的似需求同，鼓牙起买挠主更辩大的矿购买误欲望薪。消善于笨把企芒业利轰益和金顾客满的利例益协唐调一得致，震把企布业的流利益尘和良敞好的惹服务厉相结友合。颠心滩理素疑质：捉通往帜成功陈的护搜照齐良好驻的心辛理素甲质，评主要应表现跃为自圣信、场耐心坐、自盛强和哄情绪副稳定幻。错信心交洽底谈的健求胜叼信心柄就是笋：为钓实现哑自身弃利益屡而灵返活运叹用洽倘谈策诸略，姜以期致实现掠预定版的洽妄谈目拾标的猎心理铸过程众。求处胜心塌理在强具体好的洽配谈活奶动中西，可近区分仗为强猎制性闭求胜敞心理剑和依纱附性钟求胜障心理掘两种沫：般强制裁性求胃胜心提理：胁例如桥：一志个大病企业缓具有诞强大腊竞争旁优势统，而朽另一糕个企铜业产喂品滞测销，剑正处黎于危甚机的翁阶段辽，为激了求城生存驼求发盆展，送双方门进行夺经济奏互助受洽谈糊。碧依附闷性求蜡胜心永理：法这种扎表现海于弱痒者与判强者拳之间灯的洽乓谈，蠢以扩桂大自屋身利漂益为践基本胃出发缎点。燕耐心激耐权心是吼在心顿理上跃战胜咳洽谈晓对手才的一丧种战叙术与剧策略介，是蜡提高忌洽谈侨效率汽赢得已洽谈绕主动势权的抹一种匀手段宝；洒耐心都是气畅质的顽体现峡。洽牵谈人冒员的集气质秧是其异心理掠状态恼的具嚷体表征现；求耐心梳是洽麦谈者位心理颗成熟否的标年志；专耐心否是洽章谈桌汪上人颗们决繁定达陷到摸临中预茂期目扔标而始产生激的心漫理状江态，耽它溶挪于洽峡谈者骑有目仙的的苦、有王意识拌的洽滴谈言叶行中驻，并落且与比洽谈披者的卷认识颗、情承感和递现实京环境董紧密餐相连迈。夹业厉务素粮质：宇通往祖成功宏的金绪钥匙蝇业务厨素质荡：作高度忌的市盛场洞码察力吃：主勤要表仅现为涂对当豪前市夏场需昌求有坑敏锐泼的观寒察力厨和对绘未来惑市场坛需求垫的发旬展趋础势有折科学装的预逐测能秋力。迈丰富附的产港品知垃识置：应需熟知丽自己绢的业蔬务推平销的畏产品筝的品号种、岗规格律型号星、性端能、巴用途岂、特痒点、城价格佩以及配维修捆保养语知识气。补充分辩了解真本企棉业的忘情况坊：企势业历影史背豆景、灶生产粒能力抛、产优品结丧构、打品种无系列饲、技右术水命平、芬设备捎状况捧、经叨营管锣理宗沙旨、贤服务基方式方、发寺展前泥途、健交货睬方式翁、付险款条踩件以差及本解企业岁在同欺行业膜中的泻地位炭等。董熟知什消费仇者知贫识：讨客户即的个皇性特本征、轻购买猪心理自、购名买秩枪序、压购买沿方式变与习值惯、柳购买雹条件屠与购堂买时诱间等妄，尤境应掌栏握顾抢客购横买时毛的主类要心杜理障羊碍和盈谁是恨购买荒的真唤正决池策者炸。⑥购买⑤引起购买欲望④引起兴趣③好奇心、好感或厌恶感②(无条件地加以)拒绝⑥购买⑤引起购买欲望④引起兴趣③好奇心、好感或厌恶感②(无条件地加以)拒绝①注意警戒这三阶段(3/6=50%)能得以成功，才有99%得机会可销售成功这三阶段能否成立决定于前三阶段中建立的顾客与业务员的人际关系陪客师户购仅买模欺式的巧基本雄类型决：丛顾客鸟类型怖特征啄对策锹不擅罗沟通沿或沉否默型巴只是事沉默龟不语缸。应要有荐礼貌胡、愉绍悦、毒保持协微笑悬，设俱法赢黄得他挎的信慈任，猪要小悔心解停释你婶的产却品及浆特征逃，一锣旦达楼成交矛易，距你可颈能会营得到壶一个仗一辈怨子的栗客户糠。姻行动打型棋思路消敏捷咽、精挥力旺屯盛，龄下决法定速摊度快还。广除非左他们辟要求扰，否束则不骨要解巧释细短节。役深思剖熟虑烦型姑行动纲缓慢歼，想劣知道涉所有命细节锯，决季定谨物慎，滔讲究侦方法婶。因务必信完整午地回踢答他赖问的最每个遗问题症，也喝要确赴定他岸明白洁你所酿说的览每句有话，徐而且狸要时圣时问占他：庆“角到目象前为具止，芦还有烛没有部问题纱。乌”脉称兄阔道弟巧型失这类刮人非需常友悄善，裤极易秀交谈振，但箩很可贯能不病易达促成交突易。董他们饶可能吼先入雄为主胞地排喊斥业葵务员扣，常厘会改性变话医题，淹把你邻带离体正轨掉。塌自我论中心萍型崭这类含人通错常非椒常有疮自信卵，比软较虚窃荣，副常用霜自身在知识捉来加盏深别软人的弄印象荷。需绝不嚼要与颠这类写人争举辩，磨否则碌只会唯伤了柔他们协的自饺尊心死而失尖去意就向。慨有时站甚至唤要阿强谀这辱类顾满客，上让他杂们相券信自举己是亲专家颂，让门他们你做所隔有的皮决定雹，并恰恭维蛋他们灰能这掠么快孕做决率定。华假如画他们黑要求涛你提统供意辈见或治提出羊批评嫂，用糠建议渔的方脱式说啄出你恩的看廊法，伴并反灾问他探们看贼法如奶何。盒优柔染寡断陡型馆这种牵人害蓄怕做缸决定概。棒先赢边得对糕方的碍信任帜，并南使他吧觉得炎买你匪的东怪西不失是件中难事变。先灰让这架类顾率客做云些次俯要的翻决定勤（如饮喜欢匆什么垒颜色重）。扯决不惯要开怠始就俱要他及们做部重大招决定岸。是性别葡消费夸心理绢特征帝，女圈性较区男性莫：右注重钩外观须和情妨感。低女性障购买啄时，桥往往根以商哄品的矩外观辉和自索己的扣直觉净作为龟是否刺购买芹的依续据。勉同时换，也炎容易粱在感号情的博支配此和作督用下灭，临奶时产涝生购浑买欲枯望和斑对某故种商饰品的贩偏爱孕。辅具有霉较强轨的自畜我意冲识和矿自尊姓心。陡选购侧商品杀时非撒常细驱致，扬具有顺较强福的求于全心危理。薪消碑费者免价值颜观念谢特征臣：垂现代首家庭末制度示的特膛色。茂希望怜购买恐货真厘价实置的东僻西。桥强调行自我吃。翅娴熟烟的业罗务销嘱售技诞巧脏：现低代业渣务推顷销是改一个俱寻找公顾客应、顾墨客资馋格审这查、爽接近嫁准备底、接交近面声谈、对处理姜异议四、成抄交、钩直至黑售后棉服务枪的完烧整过残程。粮因此妻，要信求业某务员惹娴熟幸地掌苹握发翁掘顾塌客的堡各种扒方法完；合怨格顾躺客应勤具备果的条寒件；轨高度夸的职盆业敏阻感，匀善于效找出朝顾客气的真限实需著要；快善于仓接近哪顾客旦，取滔得顾病客的答信任桂；能殿有效桨地克跑服顾膝客购定买时寿的心扰理障按碍；储长于与交谈竹，能橡正确散处理须顾客浑在面没谈中楼提出否的各泛种异辛议；虾善于岗把握匠成交困的合兽适机清会；津热心窜为顾改客服准务，左为顾垫客排耐忧解粘难，帜并能腾及时朴恰当才地处侄理顾最客提校出的炮各类腿申诉蔑和抱沃怨，企转不细满意童为满躲意。棕总之笛，业融务销只售技冷巧的拥核心岔是，送业务鼻员必遵须站裂在顾亏客立景场上篮，为崭顾客需的利赴益（扣也为戒企业茎的利陕益）龙说服莫顾客坛购买侍自己络的业喂务推帝销品宴，让色顾客唯充分浇感受恼到购疾买的库愉快转心理镰，并催确实样因此增而获桶益或拢感到观满足档。肿通晓喊法律禁知识道：应灾了解盈经济陶行为嗓是否攀具有丑法律包效力戚的原拢则界幸限；戚签定旨合同徒的基燥本原旬则；玩签订添合同沫的程性序；蝇合同盼的主哈要内窜容；古合同盯的变毁更和慧解除送的程照序；斜违约秀的责甘任及负其认阀定；律合同改的签自订和系公证灵；代坑理与拜担保槽；以从及发狼生纠停纷，栋仲裁症和诉裤讼的多程序穗等。跳以及部有关碍税法内，银旺行结景算和鹊票据惰管理迁的法灾律规疗定。绞体辈魄与浙生活坝习惯惨：业煤务致烦胜的奴加速肉度蚀健机康的缘身体洞使你廉达成锋更多素的交蚁易。触身舅体健孤康即冲有充河沛体膀力及和清晰三的头漠脑。笋更劝上一凉层楼宅：步判入理府想境岩界睬企业他对业差务员她的共夏同要刃求：务具有吹自我活驱策投和向谋上进染取的公心理蝶。渔必须柄工作妹认真献和勤敲劳工敬作于姑这个释行业欧。志要自歉律。搏要有蓝自信及心。腹心理踢上。酒业务享员心拆理上币要具支有三肃个基罢本条烛件，谱第一跨是斗许，第律二是愤志，侄第三盆是斗我志。泳第三搞章捐叩启已业务辉神圣席之门辉心向头着自门己目叮标前迟进的佛人，屡整个络世界宇都给如他让累路旨第一炎节块戎装巴上阵友：访采问前舍的准犬备汉四项储基本群准备明工作释：僵业务涛洽谈掩人员愤的选正择凭（视苗销售辨状况乎而定双）画谈判陈小组贫的工匆作效玩率：才4人阻为宜朽。禁有效捐的管龟理幅制度：烂4人漂左右广。六谈判止所需闸专业秤知识捞的范壶围。播合理啦调换懂小组灶成员惯，以俗确保央合理舍规模赔。诚熟知的业务民知识希：硬产品忍知识璃包括计下列鸽七点告：哲产品错的种解类与卫历史庭。临产品河的制番造过梢程。值产品辛的性报能和修特点遇。奋产品筛所能酷带给蜘顾客势的利墙益。恳交货打期限恋与产枝品价包格。搏售后糟服务视。饼与同秤行竞附争产悟品优帝缺点列的比担较。脉寻找俗和熟撇悉准内客户盆资婶料查羡阅法化（西甚方国碧家推俭销员蛾常用膊的方铸法）乐工商列企业蜓名录鲜；羊统计掘资料箱；悬产品乔目录违（样就本）采；饭工商范管理生公告潮；兰信息谅书报愿杂志割；个专业注团体屈会员性名册盟；盒企业渡广告坊和公宝告；胸笋簿。克咨询配法析顾客肥介绍垄法矿委托骆助手贫法桨会议全寻找雅法（黎如新冬产品尚上市快会、史经销浩商订苹货会赚）坛如果悄准顾转客是残公司神，应叨调查脸下列的八点亭：留（视烫目标件客户考而定缺）遥该公壤司的聋信用臭程度星与财蚕务状莫况。取该公坑司在揪同业混中的热地位亩。巾该公代司的调资本练背景南与转墙投资计情况百。烫该公墨司的龄营业银状况捆与往始来客胆户。息该公逼司的唯员工睬素质蹲、士避气、柏流动遇率等畏。学该公语司的苗采购渠与付创款的白条件杰。色竞争剧对手县与该汤公司泼的关简系。静对公滨司负死责人左与采红购人栽员的理详细冈调查仪。喘心理村上应见有的童准备栋业务花员坚厦强的沃心防落：丧访问台可能沃遭到含拒绝居。篇访问通可能欧失败顺。推预演改商谈控内容门。尿拟定藏访问笼计划早确定钻访问抄的目扩的：讯取得总约见护；礼妄貌性梅拜访器；调躲查准炊顾客御；估猫价；米介绍处产品朽；订替约；炮交货狡；收而款；位处理始怨言偏；售烛后服病务；调要求陕介绍陈其他居顾客悬。帜确定北访问探的对珠象（俱拜访棉决策硬者、蜓影响咳决策楼者、龙财务泉单位邮等）拍。签慎选阶访问虫的时渴间。真选择韵有利醉的访矛问地逗点。买安排托好访脸问行猛程表沸。姜必备炼用具毕。身第二萝节犬让我皂走近等你：丝会见艇准客剑户内事前谱约见乳的好透处肥对准傍客户倘表示泛礼貌抵与尊棵重。许容易怎见到途有决否定权嘉的人爸。矿节省仙宝贵扇时间陕。烤增加虑面谈呢时间达。蝶给准碍顾客队较好丛的印利象。顷接近熔准客党户的胀方法管（接苦近准置客户沃成功倚的关蛋键在答于：阿要找议一个括理由失，使践准客墓户产凡生兴毫趣，餐觉得健有必食要见母你一赶面。昼）惑介绍财接近芒法：勒样品落接近启法：引搭关区系接滤近法土：设碎法找顽出自产己与隆对方消之间债的关炎系，佛进而焦拉拢谷两人宴间的建距离身。夫构想脾式接必近法且：针符对准趣客户您面临重的难伐题与衣急迫薯的需伙要，巨提供济一个次解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