怎样成为营销高手

如何成为营销高手南纬公司副总经理刘介正一、前言台湾纺织产业，主要以外销为导向，1997年外销金额167亿美元，1998年外销金额146亿美元(受东南亚金融风暴影响)1999年外销金额142亿美元(受921大地震的影响)，2000年虽有其它因素的干扰，造成纺织产业的外移影响，但外销金额仍有150亿美元以上；更重要的是，台湾纺织产业，每年的创汇金额，都超过100亿美元以上，至今为止，一直保持着是台湾第一大创汇产业，这是身为台湾纺织从业人员，最值得骄傲的一件事。在这荣耀的背后里，这么庞大的纺织外销金额，如何一点一滴经由台湾纺织的业务人员，累积将这些台湾纺织品，打败其它国家的竞争对手，而顺利地外销出去呢？同时随着时代的变迁，台湾纺织的业务如何从内销→学习外销(经由日本商社或外商公司)→参展→直接销售→营销，一路辛苦成长地走过来呢？面对科技快速的进步，营销工具不断地更新、发达及运用，身为台湾纺织的业务人员，又将如何掌握、学习及使用？这些都是值得我们深入探讨的问题。以下将针对纺织营销与销售的领域，就本人近二十年来的观点及看法，提出「国内外变革与未来市场」、「深入了解营销」及「营销高手应有的认知与作法」，与各位纺织先进共同探讨，期望对提升同业之营销效益有所帮助。二、国内外变革与未来市场(一)台湾制造业经营变革：●从“大量标准化生产”→到“差异客制化生产”。●从“局部化竞争”→到“国际化竞争”。●从“单打独斗经营”→到“全球合作经营”。●从“稳定式成长”→到“跳跃式成长”。●从“小规模实体企业”→到“无国界虚拟企业”。以下即针对这些变革，做一些简要说明：1﹒大量标准化生产：在民国80年以前，台湾纺织在原料(含纤维及短纤纱)几乎都是标准化规格生产，全年一直固定生产；对于胚布方面，仍有许多大厂，像台化、联明等，亦以固定的规格化产品销售，尚且都能顺利地运转及成长，自台币升值以后，台湾纺织在布方面的竞争优势逐渐被东南亚取代，这种大量标准化生产已逐渐无法适应台湾的纺织环境，最后已逐渐转成定单生产。差异客制化生产：在民国65年以后，以生产Y/D格子布的佳和、润泰的兴起，其生产的订单量，完全依客户的需求量来生产，此种以无库存的经营模式，造就了此类型公司的快速获利及成长，逐渐地以P/D生产的厂商随而仿效，因而造就了台湾长短纤交织布世界第一的长期霸主，在同经异纬的异中求同理念里，使得台湾成品布出口量能保持占所有纺织品出口量的64%美名。2﹒局部化竞争：台湾纺织可谓从70年以前的没有竞争，到中小企业加入竞争的战局，至新台币升值前国内大纺织厂某些量化产品的无限竞争；其竞争的状况，可谓纤维大于纱，纱大于布，布大于成衣，亦即原料方面几乎是行情价，比的是自身内部管理成本，加工层次愈多，竞争的差异就因质量差异而有所不同。国际化竞争：职辉在台矛币升拍值前铺，台游湾唯袍一的狮竞争每对手捐就只种有韩汤国，似台币锄升值择后，蕉台湾振纺织丝在原疏料方糠面取习得优搞势，约逼退蜓日本吵；在水布方掀面，于台湾灶与韩臣国在底布的范差异美化，结同时陈取代嚼了日俱本，换并互例有领乐先。掘但取清而代珍之的济是来县自东咸南亚痒，如蹄泰国届、印抚度尼后西亚幸、马皮来西间亚的访竞争镰。到裂了去盗年，慈大陆亦第一豪期9果5计帐划的营完成记，再竟度造烦成大源陆纺棒织生惯产的任绝对鹿优势指，逼稻得台删湾纺拒织厂缎商不颤得不浑西进虫，以走求竞笋争的味平衡浓点。内3﹒膊单打葵独斗隐经营恋：宇打台湾杠的经贫济奇会迹是泽由中推小企管业打杠造出絮来的茎，台搅湾纺睬织业腊亦不慨例外松，凡变走过贷民国调70谅年以口后至告今的听中小副企业船，到荷处可茂见单挺打独拒斗经桶营成完功的居典范算。完基全球才合作石经营傅：自鉴新台季币升号值后圾，台鹅湾生吐产事镜业不沈断地两往外秤移，描同时伶不断贩地吸蹈收学导习美获、日殖的国岩际企舞业经糕营模绸式，拳成功哄的比打例愈并来愈殃高，述自去治年网酿络的婚兴起汪，更耍对于挡企业丘的合肉并，仿策略讨联盟蜜，全肃球运步筹管军理不圾断被按使用武运作费，期样使在潮下一逼世纪桑的产时销竞风争中蹄，取战得市奖场占群有率专的优洗势。单4﹒侵稳定挪式的皂成长拘：晨子世界搏纺织扔的这袭二十陕年来付，纺殿织机帜械的剥进步雀是有禾目共滩睹的栗，其拘改善蒸来自途于质见量及谷速度浴的进肺步，备如梭忌织机怜，其不rp着m泉由雨11强0我至痛22菠0趋，而弓提升抢至腹40斥0啦、炒60盈0燕、惕80普0堪，而鼻至最经近的插10异00鹊rp想m，恢每次馒的改每善，保跟着陶换机嗽台的叠厂商趟，都握能随兰而因壁效率以的提浸升而访稳定珍成长脏，然阀而时陶至今棉日，妄机械斜速度向及质糊量改姜善都网已达孔极限武，很扶难再鸣有长喂足的窗进步峡。茎列跳跃裁式的觉成长稳：从弄19宇95描年，鉴网络新的运锈用，谣捷足卖先用腐的厂晨商，蝇莫不脸快速掘跳跃沙式的骄成长嘱，例升如C轧is帐co漏，腹Mi乓cr臂os球of奶t脂，匪Am杠az目on图等，沉年年规都跳贩跃式毒的大厚成长饶。他油们的屯成长械，全奖都是卫来自闷于网半络的耕运用猛及创悟意。袄5﹒灭小规挪模实臭体企繁业：秧慌在网漫络发劈明以悬前，漫每一品个生盲产工膝厂，蔬所代喉表的魔是一旱个生康产单绩位，胀它的竟产能驶及效桃率最饱多只脊有±惭几％庄的差醉异，某所生覆产出倒来的位实体占产品备都是撒可计捆量的乌。穗无国协界虚睡拟企妄业：呼储在跟B2删B的帆网络常世界偿里，黑供应肺链的主整合竿运用确，e需-m蚕ar塔ke呢t柱pl攻ac倡e(惑市集拾)的荣营销亲运作药，已夺使买或与卖尸双方虾都进沙入了堵虚拟森企业验，下妹一点瓣很可插能就六是另阻外一画个国掘家，更一切吼企业溜的竞除争都爬完全慎进入冲简单匹、快束速、杜透明置化的饮网络冠竞争越世界蔬里。抗(窑二逐)世顿界竞续争典丘范的阀转移蹦：顾比台湾惰纺织弹的近支代史层里，拴其经馋营理梨念从刷19驱70氏年代迟的许虑多大毯厂，科从事乎机械祸化生捞产，件只为如库存古而生呢产，物其特移性依桌市场欣预测咱而计饱划生耍产，嫌而业突务行乎为只嫂有依订现有画库存花而销逐售。冬来到昼了1轻98糟0年核代，双许多的格子讽布大杰厂的毯兴起衬，其大经营艇理念锐逐渐火转变右成为旷定单烛而生供产，击渐而叔仿效地的素骗面及撇交织傲布，尾亦跟罚随这掏种理盯念来疼生产沾，其芹所强促调的暮是严耕密的臭控制杏管理挑，以偶降低麻库存驻量，击在此假时业苍务的饱行为远，除堪了对饰旧客芬户的枝基本钟销售砖服务盏外，彩更藉胞由参容展，旬到国袭外直绍接拜妙访客量户，剩而逐估渐产以生了手营销稍的基批本概根念。妈从1弃99泊0年减以后辽，来漏自于雅台币蓝的升厨值及元东南造亚的吹竞争圆，此序时的竿经营俭理念爽，逐挑渐转毛变成圈以研侵发、替设计塞、生凉产、庄营销曾、后陵勤支声持的赚整合脉，皆吧为争大取更柿多的侍定单陶，而船做最滑大的江努力嫁及配贼合，挂其所凡重视姑的方占法策刺略，乘则转达变成背专业中的分闭工与振资源沉整合答，在弱此时嘱的商歇业行万为，吴逐渐酿转换马成以袄营销严为主雹导的抄业务包行为醋，而禁销售清的行惜为，剃则为捷固守含旧有痕客户填而努贫力。咸同时效有些碧公司稠更以乐研发瑞为公抢司永荣续经掌营及盒确保些长期踏获利拍的指边针，居因而钉研发哀新产药品方站面，柱分(禽1)是以中功、长瞧期为却研发距的技螺术和控产品钩；(默2)证以短资期获搜利为警诉求右的研词发，但它结婶合了侧商品宴企划丈、商勾品开刺发及忘营销四人员亦，以振一年猫两季春(习春夏涌及秋绝冬侨)为舰规划往，结洗合流熔行信企息，旅以快竖速反狠应为壳条件叙，积匠极开巾发新封产品页，并腥加以谦企划鹊包装删，配名合季女节强卫力的只推销戏，在上这几与年里乔，有雹很不亦错的俗效益碧产生攀。时尼至2迟00目0年辟，即稠将进歌入2伟1世洞纪的辣时刻狗里，绣由于禾网络针B2轰B的泛兴起助，很公多专梁家预克估三态年内亡，全提世界槐即将南进入洪完全伴网络茧世界乎里，虚未来挨的业楚务行字为，纸将完婶全进咱入市启场占掩有率问的竞疾争，灭所以纤在现沙今的翠策略锡里，尝谁先透占领耐市场相，谁处将是勤未来挥竞争片的赢黄家。旗(乘三国)纺溜织业狡的未凝来市底场：骑缸营销锻及销场售的蹈原动片力在委于虾“市疤场”爷，尚前已煤谈到介，进罢入2诚1世状纪后竭的网缎络B夺2B皇的世穴界里兵，所排有业拢务行死为将水进入收完全盘的市层场占起有率结争夺似战。暖在图键1的族分布塌里，心根据产已开幅发中昨国家取、开剃发中蝶国家盐及尚帅未开手发国蚕家，惊最具咳有量杨化消反费的诱人口柏做一剃市场毫分析俭，以码期使激后面努所谈雄的营哀销与盛销售川更具虹有目粒标性细。穗三、究深入涨了解编营销绩(滔一烂)营娃销与绩销售辣的区显分：有●帮「落营销呀」与霉「销丧售」阔都是承业务袭行为像。传●虏「艇营销丹」是周「销税售」镜的上惰游。烫●卖「咸营销蒙者」裙负责谦攻下利有价段值的讽金母备鸡（夕客户勿）。罪●止「辆销售宫者」方协助惩照顾辛好金逐母鸡嚼，继饼续下乌蛋。划足所以压简单已来讲药：营剩销是趋藉由苏广告训、参均展、雕直销拥等各电种手敬段，玻将产棉品转斥换成段有效戴的商企品，纤并且检卖出物去；躲而销咽售则剂掌握泊既有加的客届户，党并且品不断堵地卖丸出有脆效的方商品吓。芦(手二你)新罗兴的伪营销县模式碰：必●日生浴产导串向。稠●笑产校品导把向。用●寨客纪户导怠向。虚●基消误费者卵导向跃。傅栽以上客四种巨新兴弦的营蚀销模羡式，洋各因呈经营昨模式货的不驴同，描各有炉所长酬，但庄最后挤终将凤配合仆「营往销与速销售低的运枕作」亲，狸而将衣营业丰额及努利润届推向坐最高赌峰，滑因为脏只有竹这种好方法考，只毛要投著入足艘够的庄「人弯」、锻「金柜钱」秒及「腥时间庭」就偶会成移功。蜂以下抵再举溜一例丑「老牙渔夫典的故季事」卫来让萌大家框了解偷自己周公司菜「要奋的是威什么壶？」遵有一余个老曾渔夫育，有动一天淹攸闲俘地在顷河边司钓鱼厉，一商不小嘱心，库他竟匹钓到汁一只齿大青振蛙，铜此大涝青蛙稠苦苦屡向他煮哀求立，能歪够放姻他走抽，他感愿找恰一个午美女轧和他听交换岗；老矮渔夫秘想了施想，蹲我年输纪都沈这样妹大了烂，我形要一深个美粪女有有什么御用呢舞？我松不如架留着扣一只屠既聪面明又蜜会说虑话的奋大青农蛙陪矩伴我佣。剑胃各位舅纺织五业的拨先进柱可依拔自己冒公司喷产品秀的特蒸性，吴来规摘划适灰合自灰己公板司的布营运朱策略秆及业鼠务行恼为，梦以下埋将对滥各种饿营销我模式异逐一脱做说坝明。邀1.晃生产谜导向属★价涛格由例出售指者决插定。小★价孟格是此固定患的根灾据供状应情筐形定遇价。厦★根狡据以欣前的菠销售如情形合定价拆。泳★根断据产王品特纺性定掉价。采★价备格变汽动只椒偶尔兴因为印折扣门或优铁惠而管发生商。篇慎这种柜生产之导向奖，比诸较适焦合固威定化筹生产熔的厂故商，聪如纺番织业船的原志料厂卸商、讯可口尽可乐药、M缎ic片ro换so草ft拢等等正。惰举例谋来说赠，可耕口可搭乐已拐有一却百多呀年的并历史园了，英它所纤卖的锻就只外有单显一产恼品，以而且纹它每幸年都惕在成裳长，灿它所亮依赖泊就是旗不断轮地开冬发新明国家店、新叹城市形、新豆销售恨点，演并配称合营夹销运明作来帝达成阳目标伴。可级口可输乐何礼以没坚有竞狸争对弦手呢柏？启在于等(1呆)有芝充裕椒的资控金；蒜(2万)无荒所不解在的直经销叫网；僵(3株)强线力的对广告宋及密贱集的僻促销翁。压2.吗产品滩导向挖★焦绵点放织在争供取更桂多客葡户。飞★焦黄点放叉在让盗客户暗多买终一点摆。亲★售议点放笨在价筝格竞粱争。仗★根乓据政闪策或错预设采的反煮应来诊行动呢。宜★销拘售人盛员售成出产积品客说服代澡表解凤决问顶题。书★每王次交丛易中侨获取稻收益雅与销矛售资送料。候★提阴供的秧东西料都是朽公司赵想卖屿的。布价这种虽比较事适合湿于产认品因邻研发辰有成摸，而趣不断果进步妇及竞什争的忧产业冻。举丧例电骡子业荷的笔矩记型腹计算鸟机悬，校19决98誓年盗IB条M宣幅布低惊价桌牵上型面时代猫的来此临，弟19飘99捐年台仗湾就蕉出现宜了免苏费桌呀上型氧计算燕机，灭但取铅而代烘之的怒笔记锡型计趴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