神州数码该如何做分销

一切都来得那么突然。网络股的大受吹捧，x公司的概念炒做，注意力经济声音的不绝于耳，“IT分销商即将不复存在”的说法一度占据了舆论的上风，所有这一切似乎还都是发生在昨天的事情；转眼间，“眼球”们就转移了视线，“风向标”也都改变了方向，于是资本开始倒戈，x公司纷纷宣布破产，世界顶尖级的IT公司也发出赢利预警，大规模的裁员，IT的冬天到了。一切都认证了古人的说法，“乐极生悲”。令人感到有意思的是，2001年的IT媒体，在见证了互联网的大起大落、大喜大悲之后，又不约而同地将目光再次投向了分销商、投向了渠道。在外界看来，神州数码拥有遍布全国的4000家经销商，成为中国本土最强大的专业分销“正规军”。多少有些神秘的色彩，尤其在仪科汇光不发一言轰然倒塌之后，神州数码的经营就更具有了诱人的光彩。巧合的是，这个时候，恰好是分销商（DISTRIBUTOR）的概念在中国诞生10年的时候。这个概念诞生在神州数码的前身。十几年的时间里，他们用自己的方式，阐释了来自西方的最先进的分销和渠道经营理念，又糅合了本土化的特色和中国国情，创造出独特的“运做驱动”、“机场理论”、“四赢理念”、“立命与立身”等等，一套朴素却行之有效、富有战斗力的分销理念和文化，因而神州数码才一直走在这个领域的最前沿。从神州数码的渠道发展经历可以折射出中国IT的波澜壮阔的渠道历程。神州数码的分销历史，就是一部中国IT分销业的历史。我们这样做分销峥嵘岁月三步曲1992年4月，联想CAD事业部在国内率先将销售渠道改为代理制，并在北京西郊宾馆召开了第一次代理会，就是此次代理会，确定了神州数码的发展方向----做一个分销型的企业。当时在座的谁也没有想到，十年之后，他会成长为一个业界一流的的分销领袖。在经历了十多年的历史积累，回顾我们走过的日子，基本上可以划分为三个阶段，也就是说中国的分销商也经历了这样的三个发展阶段：第一阶段（1997年以前），游击队阶段。这个阶段最主要的特点，是游击习气，还没有清晰的分销商概念，更多的是批发商或者中间商的概念，什么赚钱就卖什么，也不分渠道和直接用户，没有现代化的装备，生存是第一要素，这是一个原始积累的阶段。渠道的探索和运做规律在这个阶段得到了实践；第二阶段（1997—2000），正规军阶段。这个阶段最主要的特点是规模化。分销商终于在IT业内取得了合法的名份，成为价值链中的一个固定环节。产品线的扩充、规模的扩张、渠道的铺建、区域市场的成熟，都得益于这个阶段的成长，分销的概念和渠道模式逐渐成型，分销的理念和各种市场运做的特点在这一舞台展露无遗，并且分销的管理成为企业发展的必须要过的一个门槛；第三阶段（2000—现在），特种部队阶段。这个阶段最主要的特点，是专业化服务。应用电子商务工具，改造传统的分销模式，成为这一阶段分销企业的典型特征。提升分销商在供应链中的地位，强化从定单到配送的一揽子专业化服务，炼好内功，已经成为分销商们竞争的核心。这个阶段，将是分销商分化重组的阶段，专业分销商将会创立分销行业的新标准，成为供应链管理型企业。历史的昨天历历在幕，这其中，有多少故事发生，有多少惊涛骇浪要过，市场的决战和淘汰赛就是这样不知不觉地在我们周围进行着。翻开日历，让我们一起去聆听分销的足音：理念先行指导实践今天，当外界提起神州数码时，很多人仍然把他当成是一家分销型的企业，尽管我们有了自己的网络产品品牌“神州数码Dlink”，有了中国国内领先的系统集成业务，但是我们仍然接受着别人的“分销王”的桂冠的单一理解。不因别的，只是因为太多的活动、太多的事件已把我们与分销的位置紧紧联系在了一起。许多在业界流传已久的经营理念、管理理念都来自于神州数码，这些理念是神州数码在渠道的发展过程中对市场运做的理解和升华。1997年，业界许多人士都记得那句著名的论断“产品是立命之本，渠道是立身之本”这是5月9日在原联想科技杭州召开的公司战略研讨会上郭为首次提出的。在这个原则的指导下，97年经营产品17种，涉及以主机和外设为主的领域，98年顺应大势需求增加网络产品分销的比重，增加了CISCO、SUN等高端产品，同时收口了苹果电脑、AST电脑、BAY网络产品等不适宜公司经营的产品，经过科学的、理性的分析市场，直至2001年发展到含概通信、网络、通用信息等业务领域、20多家合作厂商的近千种产品。宵在丰怠富伟产品组建设毅的同简时，路公司肝更加腹注藏重渠饥道的而培养欢和建僻设。身在分担公司腥成为页渠道除建设恨的瓶赌颈之疤时，闯神州幸数码录义无铁返顾机地实朽施了巩分公晌司转租平台阀战略基，使停销售饭额得咐到厘20糊0%灰的增愚长；看为整康顿渠诱道，舞我们介和厂糟商一候起坚扭持推班进抗4翠TO费3稠的渠恼道发地展策精略；歌为增倘强渠盲道伙汁伴的婶盈利知能力与，我封们倡嘉导应吓用科扩技，禽推广忙渠道普复合恨化温，增掏强对玻渠道且的技魄术培柄训和饥支持撒，加御强高崇附加躲值的竿渠道朴建设仁；为阁使渠调道适筑应互客联网厘时代字的土发喂展，舒我们纵开通捕E-案BR下ID支GE臂，实剩施苗E奴-P劝AR到TN壁ER平计划险。在虏与渠冤道共放赢思训想的健指导好下，舞我们本由歉98调年挡40熔0夺家代辣理商竹增加尾到腹20微01牌年婶30糠00组家核虑心代搬理。进可以匪说：井作为座分销墨商，细没有遇渠道响，我咸们将黑一无婆所有戚。拍“四蔬赢的裹理念不”是清神州袋数码盏公司丸对分用销乃型至整犯个企枣业发漂展的呢又一骗大贡炎献。简在岗98京年联饶想科脉技第仿一伍次全席国代娘理商绢大会抱上，饺总裁屡郭为乳提出什了四螺赢的坡发展赵策略肝—即蜡我们首在进铸行过经营伯的时浇候，杀必须母保证说我们热的最佳终用摄户、江代理呆商、逢供应纵商和滴自身初四方简面利到益的歪体现丸。经具过一膛年的泰归纳箩总结述，在楼99助年代斧理商顽大会讲上，零对四馋赢的抗理念退进行阵了更军进一勒步的刻阐述墓--舱--伞-臂“资做最吴负责吧任的填IT唱信息爹技术居产品姻、应迹用方纷案和乐服务当的供北应商亏”悄“产跃品是屿立命估之本驰，渠嚷道是胜立身孟之本脏”和趟“四牺赢的酷理念跟”是碑神州刃数码悄公司瞒在多昏年的赛摸索检中提名炼出禁来的猎最具逼价值管的思满想精鸡髓。垒在漫嫁长的论企业付成长蛮之路伤，他奏总是袖在不锁断地梳指导场和推渴进着糠公司奥的业卫务向疲纵深赞挺进榜。薯把饼甘作大短，引蚀导市时场镇如果阁说企葱业的玉经营认理念壁是指拖导联压想科妄技不豪断提红升和开不断症进步调的灵菊魂的纲话，丹那么咱由联给想科尘技倡赤导的时市场怠理念蛙则是硬指导牛公司肌在不挑断变勿化的圾新形遍势下惹取得吨一个过又一墨个胜旺利的叹制胜暴法宝蚊。才从伍9熄7捆“移京动科恨技”璃到男98奋“网闪络科类技”晋到馒9岸9袖“应漠用科跃技”挡，这盗三条闲主线日是联乡想科悉技市糕场活忙动的圾主题歌，这谱三个璃市场捐理念声的提适出目完标非宴常明散确：谨刺激动需求泻、创箩造市原场、狂首先授把饼蓝做大磁，然出后与四合作续伙伴撤一起贪分享桂这块搏做大袭的饼品。载９７太年珍联想央科技尸提出蹲了“条移动哀科技议，联凭想９贵７”舒。通颂过辐另射全判国的叠巡展消讲座泳，让凡更多凤的人肾了解天笔墨记本西的应速用魅磁力。笛９８鉴年，墙联想堆科技弊推出监了三逃项措嫌施、庙四个捷建议良、五茂条保扭证劫，从姐各个毅层面婆保证称用户危的权卫利。蚕五月反份，透“联猪想东欣芝奏比响９窄８”苍大型老主题熟报告唱及演猫示会学，及还“联坟想笔虚记本咳电脑搞拆装辫大会烟”的愉市场迅活动臣，使漠人们脊更深巨入地赵了解陵到他应的方星便快繁捷的调应用禁。蝴这些即活动趟使得取东芝死笔记茫本的敲销量梢连年待翻番谨，９假６年监销量变翻了都三倍祖，一寺跃成授为国库内第驳一的郊品牌肺；９绣７年筑销售抄的市依场份秘额达悉到３浮０％片，是始排名益后面拨三个淋公司储加起梦来市民场份末额的假总和抄。皆９８还年刚，随店着以案“三惰金”痒工程工为龙牢头的妈国家设各项张重点畜网络犯工程堂的相嫩继启雪动，牲中国讲的网然络掀市场宏出现译了前除所未塘有的诊繁荣偷。出蚀于对含国内分市场胃的理犹解和盘把握欧，９锻８年兽市场贿策略虫确定孟为“扛网络珠科技骡，联牛想９精８”但。该胸计划丹分为泄二个戏阶段敬――慈―大滨型巡乳展阶您段和珍网络饱产品糕技术随推广宣阶段丘。织大型骗巡展巧现场且采用阔了联烈想科腊技代孔理的闹服务威器、饿网络锤产品朝、各返种电谎脑及饭外设且产品详共计辆１０蛮０余升台，请总投指入５瘦００膊多万着元。作椐统液计，病四站啄参加裁人数窑有３培００探０多狭人，骗现场孟气氛出相当嚼热烈仙。惠同时养在全戒国多圈个大逐中城腥市举稍办宝Ci云sc杠o轿大学碗、骗Su撇n袍风暴蜻培训恭、产妨品展纷示会动、技黑术研嫌讨会县以及印各种帆专业互技术挽培训胁，使唐得“奸联想钢网络蔬”的猪理念缠越来蹲越为兽广大祖用户统和经贴销商炮所了腥解和泼认同弓。踪“网掀络科涨技，乔联想币９８慕”同雀样带挪来了格巨大象成功怖。联屑想科升技的锐Ci蔑sc仍o富分销樱业务赌、悄Su研n盖分销偷业务饱、蛙Dl抄in道k扣分销偶业务舅的快型速成项长，掠自制耻品牌报调制争解调秀器的味全线献问世丑，联只想网东络联息盟的缴适时次推出抢，种搜种迹钳象都必在表宇明，谋联想模网络分已完别成了级起跑闯阶段幕，进摘入了狡起跳塞的阶融段。逼99视年联架想科欺技提蹈出并点推动碰了“虾应用钳科技蚕”活航动。白应用游科技棋活动贝的核盗心思旅想是危面向榴用户话、倡肠导应改用，唱把市支场做亡大，恰同时房细分伸市场批，整饼合渠墙道，告建立孟新的秧经营辞模式皂。惜９９旱年乘的市灾场活寸动为仁合作秃伙伴师提供春了近鸭百个围不同育的应婚用方订案念，如茂基于离网络宪类产毒品的巴mo茄de惹m立家庭芳应用丹方案揉和办乳公办幕公应捞用方阶案、班IS堤DN晋应用娃方案四、分觉支办弦公、挺远程唐访问厌等网宽络应冻用方湾案；辅基于砌笔记航本电针脑的咬移动互办公貌一系捐列应融用方眨案等异等。幅99处年的梢“应晕用科熊技”引的大晒型活束动，逝再一思次把务所有危产品鸣的促侨销活泪动推晨向了透高潮恒。倾从“集移动距科技敢”到捕“网竭络科积技”赴再到衣“应驼用科淹技”敏，这叼三大迹市场矩理念福的提奋出实浮质上防是联质想科干技引勺爆市鲁场、冷做大影市场扰的实劈力的佛凸现匠，他痒促使括联想量科技区完成蒙了在借分销随领域搜的积码累和唤快速陕扩张维，而膝迎来阁了稳决步发晴展的屯大好伟时机瓜。因分公匹司转望平台业提到劳渠道剖的建此设和庙管理飘，就蜜不能贪不提俩分公丹司转顷平台住这一狗重大巾事件埋。如分公部司转内平台酒，是萍联想院进行勺渠道乌改革纵上的欺又一处大台希阶。碑是联籍想科增技花花大血贫本打僻通平急台国，实蚀施“轧全国凳一盘老棋”恒操作僵的必稿由之休路。夕19清96吗年派联想刷销售穗公司案成立剑，主未要有纯三大棋拳头佩产品初：东滑芝笔旧记本苗、激绞光打陡印机啊和苹笋果，胡销售在公司验在恐当地薪注册忆，成抛为利筒润中诊心，摆在形遇式上杏同经挂销商事处于纤同一洞竞争滨水平掌，与饱总部吵完全财是买病卖关汁系护，十泡八家郑分公听司的酱成立扶与发经展为亩联想蛋在全研国各忆地有音渠道贡渗透饮作过匀一定拨的贡牌献。两但榴是，当随着合业务洪量的讲不断散扩大扁，分脱公司没逐渐搭成为窜“管纳理成正本高展的怪默胎”斩（郭霉为语颂），尿并且睡在枯资金馅调配政、市无场信择息沟屈通等抄方面毁与总豪公司艇产生谁了大桨的冲堂突，武在这锹种情称况下茶，冲97午年辅5考月召软开的蜜杭州跨大会尾一致叨决定简：分肝公司泊转平因台的匆体制偶，以篇上海疯为平费台进窝行试蛋点，候全面距向苍各地虹推进被。搁分公佩司仙转平吧台的岔重大脊变革璃取得编了巨铃大成炕功，蹦改革统之后政，渠呆道模欧式发皱生了盼变化葡。原姥来销页售业剖绩是泛北耻京平陈台占恶70码%支，外顶地平丛台占斑30蔬%趣，主但成伤功转捷型后那，外迈地分辱公司侧所占露比例条扩张吉至精70姐%玻，北脑京平杜台仅刚占辈30裂%钩，真带正实幻现了从全国秆一盘药棋的赶心愿苏，为窗以后畜的座ER并P劈管理冠、焰e-参Br那id陶ge庙上线列的专届业化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