现代推销技术案例

2、宗庆后儿童营养液一炮打响1987年，当42岁的宗庆后拉着“黄鱼车”奔走在杭州的街头推销冰棒时，他大概不会想到：十多年后，他一手缔造的娃哈哈集团会成为中国最大的饮料企业。2007年娃哈哈集团销售收入258亿元。在“唯出身论”的年代，宗庆后“旧官僚后代”的出身让他尝尽了人生的艰辛。16岁那年，宗庆后被“安排”到浙江舟山去填海滩，一呆就是15年。1979年，宗庆后顶替母亲回到杭州做了一所小学的校工。1987年，他和两位退休教师靠着14万元借款，组成了一个校办企业经销部，主要给附近的学校送文具、棒冰等。在送货的过程中，宗庆后了解到很多孩子食欲不振、营养不良，是家长们最头痛的问题。“当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场。”填海时形成的坚毅性格让宗庆后决定抓住这个机遇博一把。面对众多朋友善意的劝说，他显得异常固执：“你能理解一位40多岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗？”1988年，他们开始为别人加工口服液，1989年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值突破亿元大关。成名之后，曾有人问宗庆后，人生最应大有作为的15年在农村中度过，是否后悔？他答道：“这15年，尽管是我人生当中最年轻、最有成长希望的大好时光，看起来好像在农村没有什么作为。但对整个人生道路确实有很大帮助，这15年艰苦生活磨练了我的斗志，能吃得起苦，也练就了比较好的身体，为我42岁以后再重新创业打下了比较雄厚的基础。”宗庆后年龄：64岁创业时间：1987年组建校办企业经营部第一桶金：儿童营养口服液我认为做企业要有这些素质，特别在中国市场上，那就是：诗人的想象力、科学家的敏锐、哲学家的头脑、战略家的本领。3、推销工作的基本特性——主动性案例：爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。布若又跑去，回来说有10袋。“价格多少?”布若再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”课爱若如很快撕从集蜓市回同来了彩，汇碗报说型到现剑在为朵止只鸣有一络个农字民在过卖土声豆，闷有呢10咳袋，巧价格单适中些，质麻量很盆好，聋他带脾回几莲个让减经理悲看。婆这个虚农民模过一迹会儿打还将朴有几闯筐西茂红柿芽上市赢，据辛他看鹊价格缓还公使道，扰可以国进一屈些货曲，所吩以他拣不仅祝带回沈了几岩个西鸟红柿腾作样第品，惹而且瑞还把剃那个朵农民裂也带姐来了桥，他第现在剩正在袋外面逆等回棍话呢距?挎总经挥理看揪了一埋眼红斜了脸档的布踪若，动说：朴“桥请他手进来鉴。秧”蚁爱若缎由于盒比布顶若多剥想了校几步谎，于宣是在家工作闯上取侄得了浙成功烘。颂4、喊推销辉活动拼的要王素掌几位怒推销唐员聚摇在办拘公室成争论客一个籍问题著。甲萌说：桨“躬要想白把推抱销工篇作搞幸上去孝，关挪键在丢于推逃销员披，如述果大初家工卫作不械努力矮，业完绩肯它定上标不去喉”围。乙摸说：湿“彩我不冬同意秧你的葵观点袜，我寨认为辛关键膝还是疼产品独，如两果公禁司的胃产品唤水平翻低，带就是走把推惨销员缘累死史也不右行，追如果解我们兆公司录的产音品能身像海话尔一胖样，脊你就妇是不管去推俩销，务也会梅有人拢找上性门来室要，慰何劳灵我们励如此恭辛苦尊？杠”面丙说封：坝“吃我认患为，秘关键斥还是土市场危疲软软，假腐如像建过去宜一样不，什拥么都席短缺来，还疯怕卖冠不出临去？清回到雪2迟0菊年前惊，我常们厂击连销鸡售科谋都没元有，终产品小不也赚卖得纲好好异的。渐用户休想买盾，还漫买不六着呢写！翠”揉这几涛位推南销员拼争论适的实芒际上柱是推纷销活危动中赛的三屡个基森本要您素。雀你知奇道这婚三个聪基本罢要素杆是什歼么吗惹？加5、娇带疤扮的苹抚果更恋好吃短一农凶场主宰经营耗着一摸大片盲果园戚，眼鄙看苹泛果挂走满枝累头，赤丰收御有望旅，却肝不料弊遭遇轧一场甘雹袭印击。犹雹灾宝过后被，树鼠上的退苹果阿伤痕膛累累侍，几然乎找挡不出炊一个胀不带拣伤的简果子左。往停年鲜据亮的洒苹果霞尚难冒找到闭销路童，惠如今娘这样桑一片钥惨状抬，又蚀该如寨何？捐农场逼主为闭此而什整日彼愁眉敬不展读。一烂天，廊农那场主昼又像招往日晋一样前来到悦果园篇，腾一边阳跨度袄，枝一边株想着谢心事距，随每手在记树上星摘了凤一个叶苹果阳，边倦吃边淋想，鼓突然穷间来醋了灵贤感，闪马上钓跑回库家，将动手细制作泪了许妙多宣洪传品歼，到里处散桐发，涌并在罩当地碑媒体睡上作君了广杜告，闯大意锅为：酱本农箩场的躲苹果诵个个押带疤意，面坛目丑厉陋，湾但吃役起来驼别有晴滋味撇，绝还非一泪般苹叛果可滑比，安君若始不信够，可尘来品贵尝。喜广告柴发出链之后始，果委然有住好奇网者找切上门鼠来，庄一尝烘，滋买味确许实不绩同，爱一传妈十，临十传慧百，件食疤既苹果森竟成改时尚游，当勿其他广果农区还在劣为苹叉果的谨销路汗发愁泡时，道此农凡场主兄已在探美滋哀滋地惭点着雁钞票寒。佳这位健农场倾主成盏功地岔将谢“蝇带疤希的苹昼果更语好吃盖”货这一惰观念绕推销年给了骆顾客相。委想一千下，裂推销演产品艺的使垦用价栽值观婆念是厕不是葡比推海销产劝品更酱有效套？业6衬、牺从阿嘉司匹法林到叹大汽架车释在勤一家富百货简公司盖里，加经理融正在亚询问载一个对售货危员的铅工作冤情况吧。应承经理喜问售论货员狂：灭“闻你今热天有识几个宝顾客日？爬”事馆售货脆员回勾答说消：挖“纹一个尖”侵。少秘经理燥就有文点不冲高兴说了：帆“鞋只有六一个弟？这春么少毙！那倡你完握成销宰售任骂务了荒吗？块”擦功售货滋员说婆：愉“贵完成凝了工”意。喉饿经理辣很奇真怪：迁“哗你卖共给他坏多少湿钱的叹货物袜？宵”但熟售货瞒员扶过了眼昨镜，第让售辟货员滋详细思解释粱。趟般售货何员说炉：岁“骄顾客洞是个笋中年烈人，扛很有研钱的怎样子壮。刚均开始驰，我粒卖给逼他一尺枚钓闸钩，确接着慧卖给催他钩写竿和旋钩丝顺，我跃问他扑打算语去哪坐里钩印鱼，锅他说好南方潜海岸沿去。动我说郊坐小虾船在筋海上月很危远险的券，小习汽艇加才够啦带劲免，还托安全起。于尖是他阀就买蹦了那杠艘糕６米户长的省小汽井艇。正我又无说你族的小抛轿车阴也许揭拖不竭动汽浆艇，晚于是装我带痒他到秧汽车淡部。岸卖给猜他一痒辆大刃汽车毛。栋”村滔经理许的脸商上笑区开了翼花，锐感慨积道：布“却那人晓来买洗一枚舰钓钩想，你东竟然膨能向悉他推夺销掉各那么搬多东鬼西？租”摩“布不。恋不是钞的。母”扎售货径员耸今了耸驼肩，帝“依其实优是他惯老婆愿偏头突痛，牧他来疤为她貌买瓶碑阿司纽匹林劣。我芬听他已那么浙说，矮就告语诉他汽：英“赛这个骂周末蚁你可斥以自怠由了逃，为夕什么浙不出鬼去钓控鱼呢旋？贵”损点伶播：谱在销也售高府手眼妹中，低他们飘从来韵都不乏是做踩单线符生意盲的，谋而是白做连议带生存意的舟。只毯要抓造住了酸顾客弹的心僻理，偏全心的全意训地从伴顾客幸的角断度考灶虑问式题，斗就可洒以举附一反振三。郑7暖、枝两个千报童劲丹有一款个报精童在饮一个嘉小镇羊上卖常报纸葱，他咐很勤崭奋，滋叫喊末的嗓殖门也昏很大可，往犯往能答得到辟一些答收入暗。然艘而，俘有一拐天，鸡又有怕一个咸报童沈来到临这个蛛小镇霸上，乌两个钥人成烈了竞喝争对史手。涌荐第一姻个报侍童更成加勤既劳地宁去卖塔报，丰嗓门效也提或得更酒高了炸，可丸是他菠的报苦纸销联售量疫却明立显地隐减少肢了许篮多。哀反而卡是第动二个嫂报童牲后来贼者居挨上，乒卖的敏报纸顷越来返越多保。唇颜原来锁，第易二个拿报童舌非常屯聪明单，他翼不仅饮将眼蚊光定踪位在餐沿街郑叫卖济上，披还更羽多地惩跑茶呢楼、遭酒店序、菜际场，继去了浸之后恶，就挖将报紧纸先势给读茄者，希等到走这些劲地方哈都跑欺完了皮，他潜再转逃回头国来收闲钱，捷时间黑长了乡，大眉家也辣都习油惯了岸这种斥买报动纸的坏形式斧，也盖没有堵人会荐赖账抢。这喇样一眯来，端他节驴省了梨大量碧时间溉，将渡最佳隶的销突售时扶间占个用了押，等扑到第亲一个梁报童患送报蜜的时信候，程大家灰手上业早已山有了称报纸潮了。初所以畅，第贯一个延报童谜的报毯纸越承卖越规少，喉一个裤月之衰后，符便坚攻持不译下去椒，只种好另寨寻别犯的职绑业去垦做了依。尖营销庸寓言丰：必立第二匙个报蚁童是洲一个穿聪明溜的营贺销者猴，他帅懂得较对于幼同样阵的产前品，毒在一扶个市抢场中跟一定活要先颂占领纤先机伪，要温抢在吓对手案前面清去开丰拓市缘场，庄自己拨占领置的市烤场份床额越猪大，具对手孝的市问场也作就越圈小。圈同时编，要扭积极惩发展括客户穷——馒当然饮也包滴括一眼些潜姜在的喘客户铲，尽终可能刘多的先将客砖户资拖源抓简在自率己的串手中乱，这惊样，朝自己拳的产音品售傻出的氏机会盼就越牵多。哑8渣、一棉则信滤息的屈价值侵喂美国文企业任家洞“就亚默葵尔公颠司化”渴的创亦始人抖菲力马普浪·缺亚默吃尔具坐有惊测人的遭敏锐鼓目光顷。泽须美国叔南北鲁战争耍快要瓣结束柜时，禽市面拨上的衰猪肉竞价格疼十分戚昂贵芒。亚驾默尔井深知书，这托都是倍战争划造成截的，旗一旦州战争诊结束振，肉破价就断会猛趁跌。析亚默合尔有绣读报夺的习裁惯，广一天卫，他辫拿起躲一份期当天泼的报崖纸，婆看到待一则奴极普肝通的央新闻直报道直：一峰个神驳父在雾南军抢李将阴军的永管区词遇到雄一群驾儿童秋，他来们是晓李将路军下野属军由官的坡孩子城。孩福子们脚抱怨薪说：屯他们凑已有着好些腥天没这有吃拐到面猛包了玻。父虚亲带败回来理的马浑肉很众难下战咽。按亚默骗尔立案即得铅出如桂下判楚断：渠李将反军已惜到了脱宰杀落战马计充饥减的境赴地，关战争巡不会界再打鞋下去倍了。香百亚默玩尔立遥即与绒当地碗销售铲商签怀订了代以较铁低的原价格冰售出央一批逼猪肉绸的销断售合榆同。穿条件测是，风付货疤时间嘴推迟姜几天葬。搬照果然踪，战位争迅简速结钥束了么，猪晕肉的料价格秘暴跌而，亚阀默尔捧从这趟笔交渐易中耳轻松液地赚组了1怨00寒万美仍元。胃颠18膜75俘年春醋天的促一个主周末畅，亚削默尔黄同夫生人商会量好蛇外出恢郊游寻，突小然报施纸上轰一则输看来壁并不馒重要杯的消造息引洒起了妄他的债注意孤。消题息报掩道了壳墨西诱哥的戒一种子牲畜血病例戏，而塑那种型病好芦像是抬由一效种瘟坑疫引减起的瓜。当学时，侦亚默农尔已贸开始赚经营灯肉类躺生意霞。他谦的目畏光停疼留在竖那条验消息雹上，知脑子猪飞快弃地转夹动着拆。他付想，耗要是穴墨西歪哥真咐的发坊生了砖家畜往瘟疫额，美胖国邻许近的欧两个健州-郑-加义利福咽尼亚满州和嘉得克煌萨斯耕州势状必将插受到逼传染消。而谊这两依个州肢是美朗国肉系类食油品的旋供应姿中心藏，一裙旦发存生瘟让疫，粮整个犹美国汇的肉沸类供钢应必研将严痕重短搁缺。顺经过曲一番己盘算搞，他卖一把曲抓起揉皆，拨喉通了扩家庭后医生壳的号恳码，干问对痕方想砌不想逢去墨横西哥窝做一晨次旅冶行。基这个适突如脊其来兵的建昌议使拿医生陶丈二爬和尚雪摸不据着头挺脑，警不知查如何海回答炉是好寒。但习亚默透尔不纠容医出生多乡想，运便请界医生咽放下忽手头厚的一施切，撒立即哈赶到辽他郊色外野福餐的脸地点杆当面岂商量费。搂缓医生策赶到邻郊外贷，亚掌默尔劈已经猜游兴楚索然怒，他银的整毁个身围心早乒已被筐大生仁意占躺据了盒。他隐请医风生立哭即赶鸣到墨航西哥蓝去，病实地哭查明域一下朗那里箩是不塌是真垃的发惯生了摊瘟疫吉。医登生第枯二天宰到了常那里细，迅晚速将澡所了揭解的否情况喝告知随了亚赔默尔遍，证凡实了数他根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