手机终端销售案例及店员管理

终端销售案例及店员管理销售技巧案例一：客人问可不可以便宜？1、

营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？2、

客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。A、

主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。B、

如果客人选中了某一，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。案例二：遇上客人买还价十分离谱（说我们的货贵）：C、

我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。D、

可以引用一些其它牌子相同价格的，并解说某一外形、功能、质量与其它的区别。E、

要耐心且温和地向客人解释：我们的是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。案例五：顾客为几个人一齐时：A、

应付一个客人要坚持一对一的服务。B、

两个店员要有主次之分，不可随便插口。C、

其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。案例六：客人太多时：A、

不可只顾自己跟前的客人。B、

同时和其他围观的客人打招呼，如：a、

点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。b、

请随便睇睇，有也帮到你c、

如短时间可以搞定的买卖，先搞定。d、

或通知其他店员先招呼。案例七：颜色缺货或其他产品缺货。A、

建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。B、

如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：a、

从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。b、

讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。c、

留下客人的联系，机一到就通知他。d、

叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。案例九：销售时遇到客人投诉：1、

客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。2、

要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。3、

对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。案例十一：客人购买后（包换期内），回来认为有质量问题：A、

先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如听筒声音小），尽量说服客人不要换机。B、

如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。案例十四：同事之间要相互密切配合。A、

在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。B、

在做销售资料时，要相互配合。C、

在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。D、

在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。E、

当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。案例十五：客人说告诉我你们经理的，这个问题我要跟他亲自谈。A、

不好意思，我不知道我们经理的号码！（肯定的语气）B、

您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。C、

如解决B案行不通，则与直属上司联系。案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。A、

任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。B、

由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：A、

不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。B、

主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。C、

派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线，或游览我们的网站。闷案例火十九纺：当测遇到笔一些死很不揭讲道冒理的血客人泻时：沫A、野

不乱能跟见顾客役争吵叹，记勇住：临客人症永远待是对轻的！销B、耳

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促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。科技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。如果说商场是销售的桥头堡，促销员就是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象。围绕产品的促销活动是短暂的，产品的销量得不到长期保证。只有培养出高素质的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。

二、市场促销员队伍的现状

在我国，各厂家的促销员队伍的建立时间普遍很短，但在为各大公司抢占通讯市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些“排头兵”起到了关键作用。然而，在看到佳绩同时，不要忽视了其掩盖着的不足之处。

1、缺乏相关的促销技能

缺少高超的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进行系统化的培训，是刚被招进来的没有一点促销经验的新手，这些人对顾客难以进行共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有规范仪表，给顾客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素质，难以面对其他厂家的促销员的激烈竞争，摆正自己的位置；缺少工作积极性，没有热情主动的服务态度。

2、缺乏相关的监督管理措施

据调查，促销员每周一般休息一天，工作日每天在岗时间多10小时以上，工作时间相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波动性较大；因促销员属于临时工，很少有厂家会同促销员签订劳动合同或协议，缺少完善的劳动保护措施；由于厂家对促销员认知不够深刻，公司稍微有些人事或组织结构上的变动，在一线的促销员往往是首先调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚度；工作纪律散放，因缺少完善的监督措施，时常存有擅自离岗现象等发生；

根据本人于海南省所作市场调查显示，03年2月份主要国产公司的促销员的薪资大致如下:

项目\品牌

TCL

波导

厦新

康佳

迪比特

南方高科

熊猫

基本工资(元)

450

400

500

500

450

500

600

提成情况(元/台)

15~20

10~20

10~30

20~50

10~20

20

10~30

月平均工资(元)

1300

1200

1000

1000

1000

1000

1000

三、加强促销员的培训与管理工作

1、充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精神

一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了解公司的企业文化、公司的产品、每款机型的卖点所在，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

2、充分培养良好的心理素质

充分培养促销人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产品。对此，促销员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

3、培养观察力和洞察力

充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的促销员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。

4、培养适应力

每个大卖场或零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的通讯卖场里面的购物环境，就不允许促销员等着顾客走近以后再来介绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采取不同的促销手段。

支寇看5、龄培养妇引导炎力

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孔匆

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姓孙巨四、院合理踢设定玻奖惩惧制度舟，充浴分调义动促育销员管工作经积极社性（顿以下纠为某愉公司骑的促透销员凡薪资包待遇排管理捆规定苹大致赤范本猛，略挎经本凝人修搭改）骡得续薪资罚构成揭：薪断资总饿额=裂基本必工资纪+工补作绩程效奖亡+销昼售提却成奖腿+补恰贴+换组长数奖金芽，薪震资总累额实顽行适的度原抄则，板既能爷控制普成本惩，又宾能充份分调减动促给销员衣积极级性。连究残久1、农基本番工资术诵抬覆基本劫工资玻是促摸销员炊最低刚生活蛾保障解，与危考勤宣挂钩趟（在吗全勤箭条件方情况樱下，朝对该腐项不标进行蓄扣减浸），活暂定沃40牛0-巷75炒0元脂人民斤币/房月，战根据甘每个趁分公滤司所勤处当炮地城线市的舟经济纠消费汇水平汪选定描四个拔等级梳中之叉一：党A级胶：7钻50零元/柜月；矮B级思：6伶00翅元/劈月；泄C级鹊：5隶00饰元/姥月；踢D级基：4港00孙元。栗如把论上海迈定为恐A级敢，福道建定胁为B湾级。伸迅父尊2、幻工作饰绩效唱奖

艰丈忠根据拔当月跨促销秧员的尺工作伶表现嫁确定胃当月秘绩效鸣奖，街绩效士奖基的数为灵10苹0元狡（如舍：一丘位促猜销员尤的绩衰效为颜0.江80技,即贷当月浑工作施的绩贷效奖按为：王10均0X时0.享80疑=8我0元乡）。码如某恐促销绢员连裳续两企月的扰绩效盘被评飞定在晃0.英5以喇下（敏含0突.5床），只则作敌除名橡处理鲁。

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堆炮赖怖（注护：市邻场督社导在梯有些到公司朝称为芦业务肯员，唐办事支处主反任称壤为业允务经暖理）胃汇厨旬3、欢销售显提成怕奖

清念爬任务仅销量丑：依诸据具栽体店迟头或膜卖场锹确定映（在服该场曾的平各均销良量每父月每呈人小兄于1镰0台修的暂摊不设眨促销孕员）子，由驾督导消与办葵事处伶主任咳共同茂协议铁每个大店头财或卖呆场的府最低绞保底刺量，漫让促绍销员搂自由脸竞标进，最加后确此定最予高销孟售任甜务量流，自旋由选索择最幼佳场辜地，麦在大脖卖场悟设立邪促销撞员组停长，澡充分适调动挂积极社性。脉仇打济当，筛实际扁销量善〈

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弯敌幻销售商提成沸奖=吓实际抛销量勇X3镰~1例0（陶视不举同机功型确殖定）却元/顾台。嘴如下君表：即嘴飘斜机型鸽

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