房地产营销相关知识

第一节房地产项目销售市场推广流程房地产推广市场是指房地产项目进入一手市场销售的全过程。自从国内开始有商品房以来，房地产的一手推广市场就已经存在。随着我国商品房市场的飞速发展，我国房地产的市场推广也快速发展、成熟起来，并逐步形成了一套日益完善的房地产市场推广流程。房地产市场推广流程由若干具体环节组成，但它基本上不涉及房地产项目前期的立项可行性分析及项目开发策划部分。由于房地产市场推广包含较多的环节，涉及较多的功能以及大量的人力、物力、财力，专业性极强，这样便形成了一个日趋庞大的房地产推广市场。可以这样说，房地产推广市场是房地产行业的产物。在房地产行业，当发展商开发出一个新项目后，将其推向市场直至产生销售资金回笼，一般要经过以下几个作业流程：项目营销策划项目包装、媒介宣传与公关活动、项目销售和售后服务等。通常情形下，上述几个阶段在发展商的统一规划下，按顺序依次展开，各不同阶段由不同的专业公司分别组织进行。与此同时，它们彼此紧密配合，以达到较好的推广销售成果。一、项目营销策划项目营销策划是一项系统工程，它统筹所有销售及宣传推广工作的展开。必须注意的是，项目营销策划不是“拍脑袋”，不是一个所谓的“点子”。我们在此将项目营销策划定义为“为了取得理想的销售推广效果，房地产项目发展商利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制订计划并统筹执行的过程”。项目营销策划具体包括政策、法律环境、人文背景及地方习俗、消费群的消费心理、地理环境、经济环境、项目规划、定价与付款方式、销售方式与销售时机、宣传与促销物业管理等内容。项目营销策划主要在于充分研究房地产项目，对各种外部及内部资源进行优化组合，找出项目独特的市场竞争优势和打入市场的切合点——即利基市场。以利基市场为项目推广的支撑点来统筹、组织所有的销售及宣传工作，获得项目市场销售的成功。可见，项目营销策划是整个房地产项目销售推广的基本出发点，也是该项目能否取得成功的关键所在。二、项目包装对项目进行营销策划，找出其利基市场之后，发展商还必须采取措施，使该项目形成一个整体上的概念。这就是项目的市场定位及形象定位。为了做好这一点，发展商必须有效采取各种手段对项目进行包装，从而向目标消费群准确传达该项目的此种市场定位及形象定位。项目包装主要通过两种渠道进行：销售现场包装与宣传媒介包装。（1）房地产项目销售现场包装包括修建现场售楼部、样板房、工地围墙绘制、工地绿化布置、现场售楼牌坊、展销会场布置等内容。通过项目现场包装，能使消费群对项目的形象产生直观感受和认识，从而培养其购买兴趣和购买欲望。毛（希2那）项弯目宣博传脖媒介缘包装揉主增要是素通过绣各种狂广告员（如艺户外准广告覆、电抵影电银视、永报刊色广告欲、颂DM死直邮访等）淡设计帜风格市和相栽关信周息的胳传播望，使牌目标融消费帖群对英项目蜜的市粪场定况位及垄形象创定位励产生默认同删感，责激发腐其进届一步去索取谈详细绿销售拿资料长和到垦销售跌现场颈参观恒的兴委趣，戒并产艺生购掌买兴对趣和煤购买丘欲望惧。辰三、泻媒介剩宣传澡与公逼关活色动垫媒介民宣传那与公胃关活射动就象是充疾分利裕用各另种传双播手馅段，箱让国尽可骄能多灰的客袜户知确道这养项房陆地产肥项目漂并向顿他们冠详尽枯地赴传达谎有关摘该项粱目的朽信息胁，使屋目标翅消费督群对霸该项杆目产殊生兴侧趣、袋好感秘，从掩而达杂到聚邪集人雪气，召扩大劲知名妙度，惰号召暴目标皱消费予群带双着购吹买兴瓶趣或亦欲望盖到达难销售眼现场栽的目迅的。订四、鸡项目粗销售驻项目低销售膝的目压的在灯于将身通过弟媒介陆宣传钢与公鹊关活缠动吸部引到剥销售查现场略的潜膊在消仙费群欣转化椒为现她时购穴买的捕顾客瑞。项榆目销史售的化渠道猫一般遮有以陵下两盛种：男（一甲）开阳展销岁会夺不定栗期地满举行樱项目搞销售殃展销烤会，秆集中扰宣传阳投入放上的犯优势揉兵力海，短贴时期误吸引浇大量非目标携消费站群到糖场参秒观购罩买，外形成角短疮时间法内的毫购买圣规模脾。余（二再）修常建现寸场售暴楼部锣它可申在展爽销会京期间曾配合斥展销供会场惯作销亦售之彻用，授平时茅则是笋主要私的销万售场诊所。疾近几控年来牺，随氏着房钩地产奴买方遥市场功的逐流步形叶成和井购买誉者消莲费，国心理等的日品趋成些熟，王越来尺越多大的消分费者折会货孝比三栗家，脸眼见躬为实晕后才狮作出麻购买彻决定均。因肉此，病现场木售楼昌部的宋成交如比率拍越来容越高演，重叼要性淘也越敌来越丹明显掩。在务一侨些销葱售周欺期跨衬年度晓的大湾型发泡展项旁目，拥现场瓣售楼膨方式剩几乎和成了刚惟一凤的销赠售渠策道。偶五、额售后站服务指售后鞋服务筒直接愧影响运到购卸买者粱对该葬项目良的口鼻碑宣陪传。脖当前煌的房赛地产拘市场四，已眠购买泛者的兵口碑程宣传诉已成非为销遥售宣戏传的羽一条倾重要番渠道疑。因蜡此，飘售后丽服务申的好号坏亦鞋将直筝接影即响到边销售菠业绩值。这著方面羞的工习作又船具体贵包括共正式龟购房魂契约病的签戒订、腥各种且手续隔（契杆约公智证乖、交伯纳契串税、貌按揭洒手续就等）亦的办诱理、晶后期也楼款沫的回蜓收、魔交楼惭手续耽、物浇业管膨理等继内容而。卸而且候，每袜一个牺环节轨都意再义重痕大，挣不容于忽视虾。地总之今，一刑个房盼地产预项目训销售央中完遣整的福市场寨推广朋流程岭主要泊由以茄上几区个彼虫此衔悄接、纯紧密河联系果的环乌节所暗组成赠。对不于房丛地产苦发展组商而温言，假只要侄各个根环节锹准备世充分极、措筝施得亩当，糊销售芒的成牺功也岁就有脖了保话障。去第二订节愿营卧销队悼伍的悟组织读架构饮房地镇产营仙销企望划的糊每个涨阶段梯每个肿动作悼，都膊是靠嫁每一倦个成海员有抵组织悼的切谣实行战动来粉贯彻浓执行眼的，猴因此响，建听立有番效的战组织改架构淋是保供证房牧地产载营销嘴良性厦运作渐的必罪要前引提。竞在我喇国，诊目前下的房凭地产败营销圈队伍勉架构枝大致摩有以晓下两俱种形总式：技一草、械单纯扰的销醉售队慨伍颗单纯偷的销便售队改伍结宣构比唐较简蜂单，沃人员条少、拾成本淹低，误更易让于管有理。特它们值一般床附属嘱于某牛个房茅地产存公司捧，仅熔作为另一个诊职能寿部门忧半独馆立地猎运作茎，是叨目前娘大多燃房地惩产公反司普罪遍采执用的芽一种廊方式担。填这种挺组织以架构剖往往裹是被经动地铲对公摧司既肝有产须品的撞业务欺推广辛，对路市场拢的反之应力饭很差碎，很宪难对春变化逃频繁珠的市条场作仆出迅况即有见效的总反应饺。甩销售这过程术中的票企划秃工作尺和市状场工误作，喜虽然摊有时铜也可尊以由糖销售高队伍穴兼任丛，但喘由于久专业荐度不臂够和尚工作替权限忠的限士制，额实际何作业企往往路流于丈形式展或是途停留反在初码级的医建议描阶段于，很销难在倘具体蛋的销抓售行翅为中瓣贯彻袜实施烛。哄这种喝组织眨架构斗和工参作要化求如灿图报1份所示崖。忧销售瑞经理凉文书滔助理秀销售介人员意销售圈人员堡销售梁人员趋销售党人员辽图1眠单纯相销售溜队伍博组织苗结构怨图毕销售将经理痰：统烦领整胡体销风售作肤业，固拥有错绝对胜的领怀导权验，负殿责现雾场业顽务执献行、明广告交联系仿发布匀、工朗地沟颈通配悉合，声等等善，定部期对谈公司归领导疑全面免汇报才。捏文书兔助理重：协番助销裳售经陡理展比开各羽方面竖的工迁作，占并整锤理有谦关统仓计报心表，天及时窃将现揭场各籍种情苏况资技讯整需理归戏档，践以作咏决策南参考颠。迫销售合人员宣：根纵据楼腊盘销罚售总液量配缠备相叠应人疾数，昆主要赛专注乔于接金听电喘话、毙接待菌客户倡、收违定金茂、签衣约等宇工作俱事项菠。测二、建功能必配合奉的营届销队香伍流营销倚队伍牌在组汗织架叨构上舞，除榨了单附纯的滨销售嚷队伍延，比购较明生晰的县特征证是配厘有相姿对独葛立的移广告轻企划廉部门香和市捷场调丘研部究门。瞒前者肢提供屑专业洗化的押广告处包装太和广慌告推原广服奇务，旧后者位提供书及时肚的市狱场竞数争情嫁况和探销售程反馈草信息网。二伶者相盏辅相个成，东可以广根据旁市场饲对营疏销组炸合的露情况梅进行目适当吵的调昌整，毒从而筑对销拒售工配作的智有效造推广迹起到斩有力稍的推陆动作恰用。渡营销完队伍向往往服可以责作为货一个蚕独立坛的公姓司来盐运作距，是奖以市小场为夹导向鲜的主林动的描销售亭架构更。对虎房地帽产开啄发公寄司而事言，雨一个侧好的铁营销孩队伍裂的建缘立甚弊至可姜以闷将工苏程部我门变砖成公卵司的苗次要余部门熔，以累完全村顺应古市场熟，取鸽得更毛长足蛮的发蜂展。甜对纯何粹以挥楼薯盘销户售为昆主业击的代仙销公宿司而持言，售一般框同时纽设有饮好几括个业保务部浑门，驶相对姨独立湿的广卫告企畜划殊部门朴和市钥场调宏研部跃门则碌分别景服务叙于每朝个业幻务部踏门。裳营销就总经极理和轮现场查经理踩的职惰能有示时也狂由这写一销碗售楼要盘的谎负责严人同诚时兼主任，碰以协是调各很方统主一行棵动，蛙达到室最有适效最遇简洁驾的人门力资寻源配权置。岩它的蓬组织忍架构决和工枪作要宫求大萍致如语图图2亿所示熄。洪营销左总经滑理茫调研肚经理份企划临经理虑现场丹经理虚调研畅部门参企帖划部批门受业务梳部门耻市调录规划到调研集企划趁设计块文案台完稿浊销售演组浙总务悼部晨图2冷功能遵配合鉴营销歪队伍壮组织震结构巴与工材作要鞠求碌（一超）营酬销总史经理殃职责雪营销甜总经阻理负造责整偿个楼隆盘从却调研商、企班划到陷业务运推进棒等全巧部过明程的势统率惩作业娃。京（二毛）调冰研经腥理职争责惨主要麦负责清：龙1匪、市间场调籍查的北计划威与执怎行；遇2国、产蹦品规种划的播设计谊修正吵建议琴；肉3匙、营蔬销计贡划的秒评判柔与建斯议。叠（三堪）调糠研部赠门职畅责优其职羡责主夏要是嘴：忘1能、负有责各抽类效哲果之圆分析矛与评业判；丛2奥、负略责相投关市畅场竞寨争楼省盘的攀动态刚追踪众；市3汉、枕协助仓后续私计划类之修溜正与虽建议券；雹4狡、其视他市旬场调包查和害评判亮工作千。剖（四贵）企棒划经肿理职的责今主要扶负责锦：罪1丘、整尺个楼喜盘的倾广告宜企划掩作业累与执跑行；束2怠、媒幕体计陡划的每计划到与执守行；循3匀、企狭划再款现的课计划比与执坝行；借4手、主者脑会裙议的钞召开驾及执凤行。柏（五虽）企菌划部虑门职婶责掘主要烫负责述：针1甘、广缴告表投现及起媒体栏的文励案创哈作；挑2走、各特项广低告媒祖体的阔设计亮作业担；鹿3管、各协项稿蹈面的胸设计像完稿梁作业洋；班4寇、其驾他广位告作丹业。首（六挨）现均场经郑理职可责妙主要艰负责垦：果1适、整香个楼拌盘销合售业争务计懒划的愤规划道与执演行；雪2犬、现巷场销唯售控凳制及足人员爸的管帆理；缺3对、广男告企据划和规市场姨调研踏与现疫场业斜务的纷协调些；篇4税、负料责与匀上榜级和柴各部划门之棉间的予协调痕与沟糊通。叠（七垒）销吴售组晃职责亚其职坦责主秆要包应括：钟1袖、负忘责盟现场话客晋户的式接待阳、介装绍和昼成交堤事宜萝；躲2舍、负放责整掌个销轰售流让程的监事务禾（如俯定金美、签矮约等扶等）弊；乖3播、负岛责促月销活稼动的骂规划患与执胁行；超4币、负庄责销柔售现袜场行楼政作嫁业及房例行富报表承作业扛；坏5搜、协许助财沃务部少门收固款、兔缴款化、清抱款作糖业。猴6查、负包责其泡他销锋售漂工作众的贯和彻实慈施落。蜓（八式）总悠务组乞职责礼主要仅职责棚是：续1僚、负托责来坦宾、轰记者耗、官育员、胶警察惊、环众保的退接待豪及协块调事银务；私2计、负懂责接男待中省心的首选址或、施传工与色管理由；现3圆、户旱外看纪板洽你租、颈制作折、悬偷挂作查业；锻4示、协烂调、衡配合仗广告咸部门侄制作博户外着指标曲牌、牺灯箱宰等慨其他毅销售损道具箩；活5革、接仪待中通心现杀场销渠售工蓬具及埋设备兵的管要理维箭修作突业；汤6干、各锁项事甜物的讨发包固及预成算控督制；金7猪、其秋他行板政作圣业。虹搞笑馆词典虽××全元/较平米顿起域××授意味粱着你尝永远氏也别握想用急这个五价钱冻买到家你心驱仪的辈房子连。荷××粥往往想是最博高一栽层的嗽价钱旬，即表使这昂样，辣也还幻常常图会被拌告之圣：这衫样的贝房卖舍完了作。明乘知道胜面对捆的是吸可望命不可窜及的跳东西馅，笑战比哭巡好。毯《笑跳傲江炸湖》朵里岳货不群果说，尸“狸江湖雷上血秤雨腥任风，捎吹打伙得别跑人，羡就吹正打不淋得他转令狐朝冲吗助？偶”湾罢、年罢、宅罢。批第三渣节杠售滔楼人稻员基润本技劫能友基本津技能谁就像箱魔术亮技巧仙一样预，如听果没延有掌廉握魔冻术技事巧，福魔术个师就头无法晓变魔际术。第售楼直人员匪也一济样，膨如果让不知仰道基神本技瓦能，香面对迹客户轿时就讯将会久手足尤无措漠。隆一、打售楼奸人员辜应具坛备的掩理论留如识臣售楼榜人员售的理吩论和诸其售柱楼的圾实际垃操作驰技巧沸是同垂等重阻要的恭。据收调查耕，许主多售束楼人炸员，鱼有丰加富的孟实际胃操作欧经验活，却汇缺乏精良好托的理毁论基粱础，增有点捕像酒科店业桥的服弯务员单一样窝，只奇懂得聪接待台顾客惯，却怠不懂驱得服腊务知芒识。尾光有烫操作漫经验解而没加有理吗论知锹识，败会严毁重制芬约虽销售浊。揪（一芽）售呀楼人默员必量须具狗备的旁理论德知识里一般银来说根，售呢楼人拾员必锯须具垄备的葵理论塔知识院体系工是：芒1冷、营歉销基约础知亩识。宰2绵、广挨告基清础知伍识。要3妻、房始地产筑基本塌知识免。限4松、当摆前当伸地房痕地产魔走势览。赴5墓、企胸业管晌理基惨础知热识。胃6洲、服旧务基册础知球识。极7脊、近企业罗文化犬基础锻知识疲。聋8猛、推训销基砌础知谁识。罗9蹄、装隶修装露饰基虏本知醉识。炼10忠、物董业寨管理周基荣本知摸识。往以上矛各项元基本吧知识遣必须胃掌握怨，一柿个售扒楼人欢员如妹果只逮知道胳机械碰地接糟待上挨门顾绝客，笋却不爸懂得浑营销突、广径告、浇服务非和企议业文着化的渴基本调知识同，甚戚至对四房地由产的报基本廊行情眯也一叉无所幕知，状这是烤不可凤能接粥待好担顾客鄙的。污原因支很简句单，麻当顾让客提织出质肃疑时裂，他板们会抹因为访知识珠贫乏史而无灰从回锯答，总当然送，秒任何浴一个能顾客穗面对攀这样犹的售琴楼人迎员都们会失员去信李心与潜耐心道。点（二汉）售愤楼人匹员应弃经常犁归纳比总结谅与信纳息反联馈忘归纳绸是总启结经决验教汽训，厚以便倾为下由一步纱的工券作创脊造良俊好条捧件。笋归纳笼周期么分为士：日赶归纳世、周擦归纳栏、月拨归纳桃、拐季归弓纳。屋归纳樱总结大的步心骤主柜要是谨：记雪录、战整理呈、分黑类、膨分析吴、立读档、亲反馈粗、解未决。牲将来工作软过程再的重在点部慕分记铅录下索来，柿然后贩对记挨录进俭行整脚理，宫在整四理时剪要对浑记录粥资料锈分门红别类堆，然都后做诵系统惊分析超，找高出成较功与报失败陆，新是问题制、新吸观点栽，将崭其存亏档，学并反招馈给摊上级蒸领导明，最迁后就探是寻脑求解稠决方浪法。郊归纳脊总结蛮的目肺的就责是找嘱出差有异点氧、空颠白点塑、疑肠点、脖新问件题。父然后艇分两支步进渴行：伴一是钥信息肺反馈餐，将不信息追反馈刊给上膛级领骆导，忙以便住上级克做出案决策横；二展是自目己消屯化，摧便于斑自己剩总结纠经验败不断涌改进桂完善单自我尤。归陵纳总跌结的兵内容层有：析1紫、谈恢判方乌面。隙对与嗽顾客胸的谈感判作丽归纳莫总结吨，这芦次与权顾客候的谈萝判与方往常闹和顾肾客鉴的谈碍判有翠什么棍不同闲?市自己众在谈阳判时始的态工度、伞语言康运用牢、方族式方令法是信否得示当度?箱2表、介僚绍方梳面。到在向逃顾使客介阻绍楼保盘时圈有没怎有碰酬到新佳的问拴题点蛮，介忘绍时狐有没汗有出次差错洪，介械绍的币方法兰顾客址能否殖接受旗，介决绍时劈是否脚突出济了楼贯盘特居色和槽重点拐。番3颜、礼负仪方显面。持比如售，接幸待顾赖客的歌礼仪某有否慕不妥射。界4互、签垮约方寻面。牛在签衔约时裹顾客叫有否鞋提出迹新的缸条件阅，顾附客对宾合同清的质外疑有朵哪些寻。核5娱、顾监客方隶面。丈顾客讨属于踢什么类类型谷，与馅往常笋的顾丙客有坟什么夺不同什，等现等。求6柳、成孤功方庄面。羡成功陵签单陈的原贵因是炼什么合顾客掘看中琴楼盘卵的哪在些方陈面。誉7就、失尽败方亭面。饶顾客采不签职约的葡原因变在哪及里，咱究竟包是楼餐盘因刺素还覆是自圾己钻个人斑因素老。企在进溜行归雄纳总丛结后富，关昏键的启一步寄是要紫找出切最好若的一解面和殃最差改的一载面，连然后避再一勾一予戚以解厉决址，对逼好的净方面榴加以悔发扬狡，对吊差的煤方面撇立即拘着手忧进行麻解决钥，以哄免重宽蹈覆煮辙。塌二、跑售楼称人员丛的心啄理素斤质挖售楼脏人员羽始终绍出现算在营过销第贫一线丰，要止面对雨面与鼠顾客走打交阶道，映而顾瞎客又拿来自业社会约各个馒领域幼、各智个阶均层，讨其性检格也谷千差畅万别萝。如辽果售午楼人剩员缺聋乏良哀好的梦心理纤素质驳，就醒会严影重制册约售若楼成删绩。运因而霜要求拉售楼蓬人员肢必须米具备挂较高罢的心购理素伞质。倚在与俩顾客耳打交艳道时恳，无随论顾唤客做休了什洪么事私、说炒了什较么话口，都典要笑羽脸相条待。放售楼席人员目提高拍自身遇心理梢素质虚，可心从以掉下几品方面赞入手唱：锅（一喊）控氧制水输平心轻态译不要纠让自绘己易虚怒、种易躁肝，要油将心者态控困制在枣一条煮水平畏线上秋，保湿持心线态起绘伏的脚幅度子不要惹过大明，碰脂上喜蚂事不上要湾过分女激动其，遇乡上坏场事不枣要过白于悲冰伤，讨始终窑保持萌着一榜份平申静的聚恬淡针心情有。灾（二谢）培僚养乐逗观精阵神旬凡事缓都往提好的驶方面妄想，像当顾岛客出现现异游常举悼动时做，不丰妨试谢着往滑好的茅方面亩去思孙考，由这样递容易肾将自迷己与矛顾客车站在垮同一辩情感鱼线上威，也敌就容租易理睬解顾怜客的蜓言行厦。诞（三胸）洞搂明世驼事怜平时捡多学案点心丰理、恭哲学瓜、佛凳学方产面的展知识诵，研戒究一捆下人枪性，识掌握见人的朗一些田本质趁特征革，当川你能逐够深纷刻领于悟人走性和殃世事进时，多你就依能做来到遇糊事不事乱、蒜不躁罩、不延惊、槐不怒倍。理（四霞）保瞒持童各心误孩童小是天缴真烂自漫的秃，培相养一细份童颜心肃，会正有助此于融柿洽主狭客关惧系。释（五蚕）阿株Q谜精神范当碰生上刁厚蛮、为粗暴话顾客煎时，承来点眉阿挣Q脆精神叮胜利终法，孔能帮社助你敞平静烧自己劲。龟（六迁）移壶花接先木旅碰上颠不顺订心的颠事情浩时，页不防号采用难移花泪接木伟的方眉法，沸在你口情绪蚊激动址时，酷赶快姿想想永人生愤中美骄好的口事情宝，这赠样有毒助于队你淡支化目草前的故恶劣舅心情松。比料如想些想这絮个月翼的辉嫁煌业显绩等捆，什讯么事葱情让赚你最扯欣慰台就想盯什么刚事。蜂三、她售楼耳人员泪所应功具备氏的技驻巧湿（一乐）观陡察技雀巧安从客已户进猫门开汽始，车售楼叛人员锈就要役对来妨访客冻户进蚀行细善致的脖观察阴。对棕客户侵的观漠察，扫有助驻于售忧楼人糕员掌常握客周户特邻点、熊动机旅，从软而在狮介绍号楼盘扣和洽炸谈时泄能做蝇到有熔的放访矢，毅提高抹成交师率。洋通过忆短暂旬的视茧觉接川触，亦对来肤访顾逃客的燥外在异表象榜进行坐目测租，快某速对杰其进银行分闹类。贪通过避对顾公客的始气质蚕、态获度、辩神情做等方青面体药检滤，进柜行综敏合诊享治，雀达成揭顾客狡与你捐在思搜想上才产生命共鸣四，就例一切规顺利供了。扶主要膀手段矩是目蛙测，珍用目擦测的妖方法何对客浮户做速一个谈综合叹考量海。观记察的馋项目色有：敲1雄、表砌情秩对顾腊客的堂表情傲进行答目测别，根腾据顾丛客的扶表情颤来判妄断顾筒客特助征。波比如健顾客锯满面省春风妖，笑雁容可台拥，统说明垄顾客隔自信河、成州功、牲亲切酸。版2恢、姿浸态。模姿态斤是很倒能反誉映出锹一个最人的三精神钥风貌废的。役比如所顾客些头是爬上扬抹的，泪可能纪这人皇比较俗傲慢亭自负贸。针3导、步渴态。琴从顾秋客的痛步态羡看顾旁客的幅性格顺。如渡顾客巡走路寺脚下受生风霉，通赏常快宗人快壶语、障豪爽毫。如元走路匙沉刮稳缓难慢，被通常仁有城检府。董4王、着筒装。启从着旋装可汇以看锻出顾转客的献喜好滩和个神性。碌喜欢屈穿休孩闲装比的人衫，一进般性治格开椅放，室不喜窝欢受弄到约左束。惩西装忠革履兼则表拨示此能人很撞注重馅形象恒。从咸服装赔的品伴牌可抹以看恢出顾射客的租身份颤和地酸位。畏5路、手暴势。碧手势块通常惕是用眠来表雾达意衰愿的慕，也精是第慨二语替言。食假如级顾客炉习惯框性的灰经常医摆手次，说钻明这菜位顾陶客对战什么闭事情青都保芒持一屋份戒汉备心课态，悦持怀恭疑态黄度。尽6酬、目击光。坛目光睬是心放灵的呈窗户医，从福目光碌中可汇以看渐出顾扩客的箱心灵岂动机猛。掘7合、语钉态。虑从顾首客谈蚊话的析态度尾来判慌断顾丸客，饭假如尤顾客跪说话俩时东锐张西炕望，角这个们顾客货目前横可能更是没切有购渠买意旁向的瑞，也崭许仅季仅是惕了解愈一下乔而已糊。屈8币、笑洲容。爆笑容懂是曲心境炼的写歌照，雷如果圈顾客彼笑时拣声音尿很大马，笑鲁得旁发若无争人，窑则说秀明顾书客不练拘小透节。划9质、佩犁饰末。右根据衫顾客驶身上扬所佩逢戴的踏饰物够来判摊断顾剧客的菠地位芳。如疮果顾渴客戴玩有昂疯贵的候项链铃、手虚链、让头饰财等，羊基本提可以怪说明配顾客拣的身瞎价不怖低。宣10翁、用命具。吵从顾汇客所绢使用技的东凶西可游以判户断身盛份，核比如奏豪华迟小车烛的车宏主往辰往身唱价不衡菲。荐（二纹）洽抄谈技净巧舰从顾喘客一梅进售壤楼大乒厅，讽售楼抵员就枯进入泥了与姿顾客币的洽委谈阶越段。葛洽谈费是售伞楼工感作中约的关霉键环瓶节，肃直接日影响鸣到顾晨客的始消费吴心理邀和行设为。错售楼第人员祥甚至钳可以搅忘却亦自己古的身勤份，马把顾羊客看井成朋题友，渔与顾捷客谈王心，笑详细镰了解竞顾客史的真洗正需朗求，芬以便爸做到满有的斜放班矢。折这一坚点严觉得烛非常稀重要宏，不忍光是缎在房拔地产傲销售干中这务样，伯在各瞧种产乱品的沉销售扯中都窜很应架验，省只有轰成为袜了杠好朋矛友，紫才有拼更好凑的合慌作机赞会，餐顾客肌才会物相信崖你，象你的俭产品降才会欣销售扫出去制。亚一个浪好的果售楼知人员乘，可皆以将怨没有创买楼付意向撇的顾叛客变坊成潜目在顾腊客、妇将潜餐在顾溉客变搏为目器标顾张客（闻准顾脸客）药，将可准顾缺客变响成业肉主。呈对于龄洽谈掀，在晨售楼节人员迈中，望甚至沙包括节开发芹商的五高层母管理裕者普自遍存呀在一弟种认教识上毫的误给区，隆即认博为搞撑销售繁工作迅的人某，一燥定要催口若尖悬河浆，能挎说会剃道。挂事实首上这肉是不敢对的迎。我白们认翁为，惊能说避会道聪者和崖不爱画说话献者应蹦该各晓有优遗缺点符。与能说副会道素者有讽时给常人的载感觉嘴是表纠现欲口太强玉，这戏样可忍能会鞭造怎成糟基糕的保后果伶：词红不达升意、叙离题泉千里跨甚至狸是冷租落顾核客。烂因为最有很夺强的郊表现钓欲望蓝，常抄常会洽令对慧方反禽感，粘影稿响对墨方情六绪，眼而且纠，只独顾自渐己说需话，婆顾客炎可能轮就没季有插陆话的立余地恒，从贸而产欢生被贩冷落问的感童觉。蒜不爱嘴说话蚊者有判时候陵不能料把自汁己的重产品塌很好慎地介岩绍给训客户成，很握有可正能就卸丢掉旬一次蔑成功音的机暑会，仗但给昼人的匀感觉通可能身是办督事踏腐实的今印象饱，可装信度报较高价，更冷能给咐人一喷种尊门重他苍人的震良好英印象乌，容砖易唤票起顾缎客的袖好感敌。当个然这雷也是沈因人匠而异集，不储是千捡篇一会律。晨要注朵意细海节，穗扬长粪避短励。籍洽谈果的技丘巧很弦多，覆归纳非起来上有如屈下几稀点：灵1透、注精意语淘速。杂说话坊的速开度不撑宜过着快也朝不宜定过慢烂，应谁该适铃中。沃2嫩、制满造融谈话者氛围遗。译谈话若氛围贼很重恒要，禁氛围搭的好蜓坏容扔易影曲响谈送话人叉的心区情，寿可以吼运用翅眼神游、手太势、楚肢体待语言秀，台给人奏一种毁很亲娇切、沈随和降的感岩觉。迈最好话让顾邀客面末对没产有人班出入弯或者季景物亩的方菊位，占防止布顾客凝分神收。娘3眠、拉缘拉家之常。幕最忌慈讳一疼问一饶答式晕的记瓣者采温访式赵洽谈胜方式极，这引很容汤易给塞人一泄种老闪师提列问的怒感觉聪。不惕妨先耗简短毙地聊丧聊无齿关的道话题恒（不价要太浓久）纱，然丝后往据售楼塘方面勿切入坛。这星样，赛顾客伞感觉盆是在丸和老诚朋友切聊天例，感毯情上电容易哨接受懂。悬4交、将部我方惭优点钩比他浙方缺完点。木顾客芳习惯款于拿懒此楼磁盘与丹彼楼残盘类斥比，府在这蝶种情境况下如，售你楼人摘员最妙好引蚂导顾故客不农要作云类比结，如宪果顾星客一难定要次类比躬，售鞭楼员专应将盐自家洽楼去盘的和优点柄比人战家楼冶盘的锐缺点批，以清突出呜自家成楼盘达的优挂越性纽。善5含、学尺会打有补丁银。顶任何后楼盘药都会革或多石或少替地存汪在一格些不竹足之舱处，蜘当顾颜客指限出不阔足之革处时挥，售怪楼人唐员要丙巧妙融地淡宁化这赴种不剧足，泽让对客方感含觉这马种不韵足是缝无关住痛痒遇的。撕或者奶将楼蛾盘其揪他方苏面的追优点厘拿过耳来，贷贴补爹在不偷足之垃处。侵6州、制嘴造饥漫饿感哥。调俗话封说亲“躁饥不享择食门”醋，人辉在饥达饿的彼时候贫，会闸人为郑地放哥宽选丧择条狸件。劈并且犹人都皆有这扒样一荡种共绞同的夸心态押：凡朽是抢截手的南，就册是好中的。亭兵不扛厌诈剑，在踩洽谈丛时，尽人为告地制铅造一抵些饥训饿感杂，表开示某虫某户草型很谱抢手辜，如斗果现月在不贱买，孤过一浴两天秘可能键就没乒有了搞，以急激起楼顾客菠的购臣买欲抽。维7浙、集源中精诞神。邀谈话虏时要渡集中晨精神瞒，不萄能左像顾右锄盼，威否则箩顾客达会认巨为你拨不尊俱重他犯们。盈8菊、适钻时恭慕维。鄙在与勉顾客牌谈话杀时，少一定廉要适梯当地践抓住协时机亭恭维政对方早，为呈对方所营造粗好心吉情。佛（三盈）倾夕听客丸户查在与牛顾客豆洽谈桥时，鼓最为茄关键但的一灵点是久学会倡如何耻倾听向对方极说话录，也坏就是赴说要针掌握砖倾听伯的艺绣术。羞说话毅人人就都会桨，但乔懂得钢倾听沙者却猾不多忍见。湖有人旬也许告会提骨出异蝶议，压推销曲员不贞说话厌怎么会推销阵楼盘由?姐话是丹要说慎的，膝但绝思对不拦能说鼠得太惑多，悄而应蹲将说司话的宰机会量适时俱地让配给顾并客，质让顾第客当夫演员剃，售卖楼人脚员当予观众阁，必客须记畜住的绒是，纳一定籍要不饥失时困机的捆鼓掌蜘、喝显彩。微上面推说过氧了，惠每个齐人都只有表内现欲跑，都捐希望汪自己敲的才惯能、级思想烤得到庙别人厕的承枕认。贪既然减如此蹈，售漆楼人婆员将汁说话洋的机野会让帆给顾剂客，鼓也就奖等于僚将表客现的困机会窗让给夜顾客循了。吹在顾代客他说得叛兴趣摄盎然刮时，避适时勉比对雄顾客盲的谈盐话和皱观点醉给予珠肯定千，并番且以险求教能的方者式诱盒导顾患客作辣进一袭步阐蜂述（眯即使歉你对浅这一森问题由很明东白也若要这抵样做惰），晌适当稿的恭些维能价激发熔顾客泊的兴纯奋神宾经。到常言血“僻人逢突喜事害精神足爽欢”竖，顾叮客在爷表演痰过程纳中，堪心情傲自然暗十分玻舒畅誉，一坐个人歉在心撕情好急时，吴其抗触干扰握力往宣往很惧脆弱辽，很鱼容易列改变笛初衷阔，容槐易接切受平手时很躺难接海受的宿事物程。在党这时世，售舅楼人售员必白须要教懂得摸掌握拴时机佩，当陈顾客盆情绪铅高昂鹊时，诞要不箩失时磁机地劈将话奉题往傍售楼第方面尚引，估然后表在其仗，心军情特旬别畅摆快时液，抓窑住机此会扛，促斧进交今易的绳成功控。从想优秀酬售楼咳人员架的经崖验看牲，这韵种机川率是姐比较虽高的择。论第四矛节是售尘楼人夏员的玉选拔鼠和豪培训丑大是获社会解的主脸体，剩人是魔事情们成功赖的关汤键。袍拥有浆更多悔的人额才，船就会犹拥有吊更多葡的财表富，嫌就会苹拥有有世界蜜，因麦此员缎工的辉选拔帅尤为粱重要舱。徒一、蛋售楼膝人员续的选难拔标鄙准系通过纺多年诱的培鬼训实圆践，诉我们阔认为件，选针拔人渠的原落则是新该人弊可信萌、可事干、仰可控罗、可维塑。惕在用算人上炕，不单必拘辛泥于丢某一规方面压的条阁件，丰而应齿该从曲人才浮的整伸体素锯质加途以考影虑，击通常谷来说塞应该派遵循坡以上膊原则铺，并胆且必豪须同瓜时具伙备以宽上四羽点，肢缺少兼了任衰何一择点，皮这个佣人才位都可材能是质“筋残疾河”毕的。疑可信及是一逗个人赵的品黎质的湿表现您，在猾企业隐经营吸过程瓜中窜显得公十分饰重要丸。如赠果有碑这么愚一个丘人，煎各方说面条越件都耳十分潮优越钱，惟答独人类品让芽人不论放心军，那触么这墙个人蚂的能繁力悬再强近也不斜能用宁。因室为这援个人挽随时寸可能郑干出宁损人浙利己滴、损疏公肥逆私的继事情购来，识从而缸给企陶业造鼓成重欣大损准失。唱在可孝信的易基础觉上再稻考核络人才宪的可牵干能嚼力，劲也就哲是实泄干能臣力，锻是不嗽是能营真正趟干出界一点忽事情易来休?诉如果景可干榆的条改件具杀备了庆，接纳下来撒就是锁对人陵才的填可控撒性进鹿行审某核。倚因为随在企寒业当红中，究有许岁多优什秀人秆才，扫往往企恃才沸自傲胞，蔑已视同狐事，结当上喘级交绪给其言任务拦时，帝他完伏全可滋能擅孕自拖所延时自间完鼓成，菊甚至逃更改知上级驶的决淹定，堡影响疼工作赛效率纽。所财以企情业所还使用谁的人堆才必捧须具药有可恋控性磨，如捷果任英其像比脱缰士的野茶马一负样，穴最终桌受害绵的是侧企业周。闻除了良以上益三点求，还宵得审惭核人档才的锹可塑辩性。邻一个诊企业殖要发叹展，寒很大目程度槽上取昏决潜于其衡内部侍人才索的可恭塑性剑的大续小。麦一个笋人可越以塑虽造的智空间购大，床其在恼企业峰内部差发挥检的作示用和酱贡献彩就大溪。反辉之，键虽然厉不会招给企妖业造讯成瞬卧间的惰损失电，但秩会影瓣响到失企业届的发径展后惑劲。融在现瞎实社也会中塑，对稠企业肤来说个，总时是希傲望招玻聘到搬一专戴多能谱型人柜才，豪并且答几乎独所有罚开发梁商都遗希望顷到位有人员抖一定武要有存丰富污的本得行业早本职富位工决作经汗验。丽从企张业角板度来匠说，监这不贩算过情分，祥但是纳有些眯企业满却钻象进了辣“左经验项的死村胡同临”鞋而出浸不来赖，对叛前来趣应聘替者采课取一脾刀切列的办安法：郑没有户经验拒免谈边。乌这实狸在是锤一种裙致命钱的偏然见石!仗因敌为有烫些人恐虽然请没有蹄本行市业经抬验，犁但却板是一诞个十夹分难复得的组人才际，只推要给脾其机叨会，长他往址往能泼在短摊时间关里变较外阻行为纪内行壮。相枪反，龟一个前有经杆验的倡人才私，往惨往容味易滋宣生自键满情笛绪，段干起监工作苍来吊累儿郎砖当，茂反而基像老恼牛拉猴破车消一样服。而滩缺乏注经验龙的人花，则由正因猾为期挑道自网己的恨不足灾，往延往拼埋命学取习，手工作庄责任课感也必比较绢强，拖很快央就会菜熟悉根本行极业的件基本余知识诊。圆二、同售楼乎人员求的招候聘渠趴道著售楼世人员聪的招沾聘渠距道视堡计划后招聘侄的职柏位等教情况钉而定宗，销生售部比经理议等职字位较拌高的誉售楼暗人员暴既可吼以在勾企业蜜内部助招聘织，也肥可以杰在企趁业外埋部招漂聘。脸销售室代表戏等职豆位较谱低的等售楼廉人员妇一般丝在企秃业外蜘部招励聘。防外部腿招聘泻的主垒要渠义道有诊：食（归一）岛员工筋推荐面通过雅本企钩业员被工推敬荐熟购人、园朋友浊、亲秒友乃帮至过阳去的朋同事纸作为廊招聘生人员忧的来歪源。石员工肚推荐笔的优伞点是底招聘喇成本堵降低帮，招帖聘对睡象有证一定五的可描靠度亲；缺晕点是阴招聘蚂对象币有限泛，招棕聘过吸程中墙容易晨受人睁情干盟扰，走录用舍后招潜聘人霞员的同工作横可能舟会受场到某般种人嘱情关愧系的都制约迁。毒（二医）业货务接通触妇企业盐在开腊展业贿务中弹会与肾社会湖各种艳人员盆交往伟，其夏中有翻些人糖员可谱以作敲为售迁楼人阔员招娱聘对肆象的静来源愤。此首招聘浪途径走的优字点是亭企业高与招止聘对歼象在重自然豪接触万中相许互了博解，桐对招食聘对勿象的种工作忙能力兄有