圆满营销实战思维模型介绍

圆满营销实战思维模型，对于这个名称，有几点是大家都很想了解的，必须得说明白。1、最后四个字——思维模型，就是一种“思考方法”。很多企业的市场人员，甚至是的同行，经常会碰到“想不下去”、“不知道怎么想”、“不知道想得对不对”的时候。有了方法，就不会这样。当然，至于好不好，那就是技巧和经验的问题了。2、“”，是个系统工程，其中包含了传统概念里的“”和“”两大块，以及新划分出来的“”块。3、“”两个字，是想很清晰、郑重地说明——这是我和我的前辈、同辈们实践总结了近20年的实战经验。老叶这厮、老张都出了书，把整理了出来，而我慢了一拍，总想完整了、完美了再出来，后来下定了决心，因为，“”从本质上讲，就是与时俱进的。先出来，以后再不断更新、完善吧。4、“圆满”，这个名字，是最需要说明的。这两个字听起来很专业，很玄乎，我承认，这是“包装”。但我绝不是为了忽悠人而的，只是想找个代号和标志，让大家记住这10个字。希望记住了，用了，帮你们、我们都赚钱了，那倒真是件“圆满”的事了。

为什么要用“”呢？原因很简单——管用，真的能解决企业、品牌的各种，这一点已经在近20年的实践中被验证了，所以，叫“圆满”也好，“残缺”也罢，只要管用，其实叫什么也就无关紧要了。那么，“”为什么在实践中管用呢？道理也很简单，“”符合国际趋势，而且更适合中国市场，是中国改革开放30年来的产物，是由策划行业的2大特征决定的：1、好的，不一定是对的。一直以来，在中国的策划行业，国际性的和公司掌握着话语权。国际策划公司确实先进，很多方面都很强；但并不代表他们一定是对的，而且越来越多的人，在越来越多的时候意识到了这一点。现在的情况是这样的：A、好东西，企业都懂欣赏，也能理解，但就是无法在中国市场上落地。B、部分幸运的企业，好不容易花了大钱，“落地”了，就是不“开花”，特别是对于销量的作用不大。C、以前太相信了，甚至崇拜，就会显得盲目，现在逐渐开始清醒，但很多人一时又不敢相信自己的判断，很矛盾，甚至失落；事实上，只有一小部分人真正清醒了。造成“好的，不一定是对的”的原因，是由于几个“不一样”：Ø人和人不一样——中国人和外国人当然不一样，思路、习惯、价值观等都不一样。所以，无论是“需要说服其的消费者”，还是“需要执行策划思路的企业员工”，都不一样，我想这点不用解释了。Ø市场和市场不一样——国际策划公司的先进观点和方法，都是在国外市场形成，搬到中国来，等于重新开始；而且中国太大，地区差异、民族差异、甚至连城乡差异，都大得让人咋舌，这点，老外自己也是承认了的。Ø企业和企业不一样——大多数中国企业年纪轻、资金少。品牌，是需要时间积累的。一开始，疯狂“砸钱”，奢望有了品牌，自然就会赚钱；两年后，英雄气短；回头一看，好多基础的实际问题，都还需解决；这是何必呢！？企业让规划一下，产品几年之后，如何走向真正的品牌，或如何让品牌走向世界，我个人觉得，这倒是开阔视野和思路的好机会。如果要解决当下的营销问题、改变中国消费者或区域市场消费者的态度和行为，从而。。。。。。我个人认为：要务实，用、有效的方法去解决具有中国特色的问题吧。2、对的，不一定是好的。

在和许多企业合作的过程中，我发现，企业里有很多产品、，各方面的专家，他们对自己的产品、和产品所在的品类市场很是了解，经常能做出一些“对”的判断和决策。

但仅仅“对”，够吗？显然不够！

在一个品类市场里，很多品牌在做同一件“对”的事，所以，造成了产品、渠道、推广等各条战线的同质化。这本身，不就是个很棘手的吗？造成这个问题的原因也很简单：A、要成为一个产品、品类、行业的专家，要钻研，这是好事，但很容易在无意间，变成了“井底之蛙”；B、“要做好一个产品，就要爱上这个产品”；这也是好事，但很容易变成了“过度溺爱”；这个问题，几百年来，在中国教育界都没有解决，看来在企业界，也不是那么容易能解决的。C、“了解产品，不等于了解；了解消费者怎么想，未必了解为什么这么想。”，研究消费者本来就是一门科学，如何通过文字、影像、音效等改变消费者，更是高深的学问，所以，术业有专攻，我想，这应该就是企业和策划公司的分工所在吧！

说到这里，我想大家应该已经明白，“”其实就是“国际思维”和“中国企业实用思维”之间的一个“过滤器”，让先进的更实用，让对的变得更好！！

借用广告语，做个总结吧：“”经过20年的研制和临床实验，其27层过滤功能已经非常成熟，得到了众多企业、品牌客户的一致推崇！。

另外，作为一个，我一定尽量不犯上述自己所提到的——“井底之蛙”、“过度溺爱”等错误，力争做到吐故纳新、博采众长，真诚地希望同行、客户也能多提意见，多批评，本人一定有则改之、无则加勉；当然，更渴望得到你们适度的、真心鼓励和赞美。。。。。。

我们先来大致认识一下“”，并且了解它的概念和运用模式，至于每个“圆”的具体内容是什么、怎么做、怎么做得更好等问题，在这里。就没太多的篇幅向大家介绍了，有兴趣的话，可以去看一下我将在2023年4月出版的小说——《不信》，在里面会和大家有很多技术细节方面的探讨。当然，站在“”的立场上，更希望您能成为我们的，一起从实践中获利。1、整个模型是一个“圆满”的圆型。意味着“”其实是一个“圆满循环”，是否进入“良性循环”，决定着产品的成长性、品牌的健康度以及生命周期等。2、模型分为五个板块，用由浅至深的色块（见图中色块划分）表示：

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起始原点为：市场调研；阶段性终点也为：市场调研，即——将所有市场、广告活动后的市场反馈情况及评估调研结果，录入“消费者需求信息库”中。（因此，对于新产品来说，“起始原点”是初次的市场基础资料的搜集调研；而对于老产品来说，是长期的“消费者需求信息库”的积累。）3、整个模型的“核心原点”——是消费者和品牌（产品）之间的关系、态度、行为及深层的心理动因。

其他每个板块也都有各自的“板块核心原点”：——市场定位；、表现——消费者ConsumerInsight及广告任务；——结合广告策略的公关、传播策略。4、整个模型运用时，按项目（每个圆）、按板块循序渐进地推进研究。策划过程中，如在某一个板块遇到“想不下去”、“不知道怎么想”、“不知道想得对不对”等情况时，可以将思维中心集中到这个板块的“核心原点”上寻求突破或验证，甚至退回上一级板块的“原点”，以退为进，重新整理推导，帮助策划循序前行。（因此，创立的“”，也被称为：“”。）5、通常新品上市，从“起始原点”逐步推进，系统中内容不容缺失，一旦缺失，可能造成产品（品牌）发展过程中的障碍或畸形发展；而解决老产品（或上市一段时间的产品）的时，同样从“起始原点”开始，进行“”，从“诊断结果”显示的问题板块入手，修正、完善及整合模型系统内的各项内容。6、另注：“”板块中的“”和“”项目，在“”中，被理解为——另一种形态的广告活动；因此在形成及的过程中，可参考和表现的及实施步骤进行。（待续：具体内容、运用方法及注意事项。）如有兴趣的朋友，可以通过QQ（563068924），进行咨询、探讨或向我提出宝贵的建议和意见。媒体如何寻找广告客户如今，媒体同质化时代已经到来，不论传统的还是现代的媒体都面临这一问题。广告是媒体的生存根本，赢得广告市场的媒体自然活得滋润，而不少媒体却在广告争夺战中败下阵来，特别是那些在特定地域范围内并不强势的媒体。有竞争就有优胜劣汰，让一些媒体在竞争中变得强大，而一些媒体则在竞争中死去，这是正常的市场规律。但是，有些死去和即将死去的媒体，其实本不该死。媒体有许多风险决定其存废，笔者所说的是其广告经营的风险，此类风险的根源就在于，媒体不能赢得广告客户，最终被市场淘汰。在强势媒体与一般媒体的同台竞技中，强势媒体固然有优势，但这种优势还不足以让它在广告客户争夺战中立于不败之地。因为客户对媒体没有忠诚度可言，或说这种忠诚度是有前提和商业目的的，客户关心的是广告的效果，即客户自身的利益。而决定广告效果的因素中，媒体的强势只是其中之一罢了。细心观察就会发现，许多在强势媒体上发布的广告，市场反应却很平淡。也就是说，一个本身属于垃圾的广告，放在强势媒体去发布，其效果是不会因媒体的强势而变成好广告。同样，一些非强势媒体如果能把广告题材做好，也能给客户高性价比的感觉。精明的客户会对媒体进行精准的评估，但这类客户很少。因此，媒体在业务拓展过程中对客户的引导就显得很重要，这种引导需要的是专业，即某一行业的专家型引导。现在许多媒体的广告都由广告代理公司承办，而且是分行业对外发包。分行业代理是极有好处的，它能使各代理公司给客户提供更加专业的服务。当然，现实中就有许多代理公司无法做到专业。广告业绩的好坏，专业与否是关键。许多代理公司整天想着广告量的增加，甚至为了这个量而不惜代价，特别是与同行竞争过程中，商业贿赂、价格战、破坏性竞争几乎无所不用，最终落得两败俱伤，更甚者伤害了所服务的整个行业。媒体广告行业的竞争，归根结底还是人才的竞争，专业人才在广告行业是可遇不可求的。业内人士都知道“一流营销靠影响力，二流营销拉关系，三流营销碰运气”，许多广告客户都是靠二三流营销而得来的，这种客户难招呼，而且还大量吸食企业成本。从代理公司的角度出发，媒体本身的情况〈发行或覆盖的强势与否、节目或栏目的受众认可度高低〉、公司人才构成状况都影响着客户的投放决定。但是，十分现实的就是公司自身能否赢得业内的认可。要获就要有技高一筹的服务，你的业务人员同时是所服务的企业的参谋，能给他的客户包括广告以外的营销指导和帮助，客户通过这种帮助，能够获得利益，这就是通常所说的顾问式营销。此外，还得做到和客户利益一起成长，不少代理公司及其员工，为了谋取眼前利益，主张抓到一个客户狠宰他一刀的做法，无原则地让客户投大版面、长时段的广告，最终把客户给吓倒或坑倒。在媒体广告行业，不仅单一的每一个客户需要培育，而对于整个行业也需要培育。事实上，许多行业的兴起有媒体的功劳，许多行业的混乱不堪也有媒体的罪过。一些代理公司和媒体缺乏发展的眼光，在利益驱动下，不惜拔苗助长。如近年来的房地产行业，不少媒体在房地产企业身上可谓大发横财，房地产企业只要花钱就能发虚假新闻式的广告，明明是开发商顾的“托儿”在售楼部排队，出现在媒体上的新闻就变成千人或万人抢购商品房，虚构的成交量不知有多少？误导了消费者，最终把楼市推向泡沫的頂峰，直到最后的衰败，媒体也跟着压缩版面、改换节目。在其它行业也大致如此，为了拉广告，代理公司操纵着媒体三天两头搞评奖，获奖的条件很简单，那就是交钱！一些小企业今天获奖明天就倒闭，使广告的可信度急剧下降，最终影响了其它企业投放广告的积极性。一家媒体要谋求生存，就必须以发展的眼光去面对市场。在代理制度下，代理公司很容易实施短期行为，媒体必须有所约束它。代理公司要赚钱有很多办法，最根本的做法就是不断开发新客户，在开发新客户的过程中，为客户提供行之有效的帮助，那就是上面所说的专业。可以利用媒体平台，可以与相关的行业协会合作，经常化地举办一些对企业营销有帮助的专家专题讲座，代理公司若没有相关人才，可以去外面聘请。还要加强代理公司自身的人才培训，让员工熟悉所服务的行业，了解所服务的企业的运营，特别是该企业的各种营销渠道，以此提高员工的总体专业服务水平，形成一个战斗力强的业务团队。在开发新客户的同时，维护好老客户，把老客户的口碑当作重要的营销渠道。要做老客户的口碑渠道，前提是你在服务的过程中要让客户感动，你不仅把客户的广告做好，让客户看到效果，同时还能在其它的渠道上对客户有所帮助，体现出你不仅是在做广告，而是在帮助客户做营销。强势品牌的十大特征&建立强势品牌十步走最近很多人都对奥美的品牌理论中‘品牌是产品和消费者关系的总和’这句话表示质疑、迷茫、头晕、不理解...原因是这句话太玄乎了，“关系的总和”描述得过于含糊，对品牌运作没什么实质性的指导作用。说实话，单看这一句话谁都晕。牛在丛中笑也晕。

“品牌是消费者所经历的总和”里说的品牌到底是什么呢？实际上这是一篇文字的开头，并不是结论。原文如下：...奥美的创始人大卫·奥格威在1955年这样阐述品牌的定义：“品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告的方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用者的印象，以及自身的经验而有所界定。”品牌的力量包括了品牌重量、品牌长度、品牌宽度和品牌深度。

根据奥美多年的研究和实践认为，品牌的核心真相之一就是“是消费者所经历的总和”。在消费者的品牌经验里，强势品牌通常具有10大特征:第一，品牌一定很基本，它传达了消费者真正渴望的利益；第二，品牌的一切都要息息相关、与时俱进；梢第三允，品雕牌的闭价格婆策略典要低狐于消哀费者随所认芝知的比价值元，而唱不是携厂商嗓所决亡定的多价值滚；惠第四苦，品凤牌的怀定位兄要适徐中，配要有两同质给性和匙差异志性；昂第五赔，品闭牌有睬的方苹面要顽不断丸变化宏，有钳的方藏面要雾维护怒持续旬性，膀因此碰变化哗和持逮续性肯之间拜的平身衡要甚保持杯得很纪好；府第六雷，品芒牌的扒族群隶组合嗽要合围理，萍这样悟在品珠牌延晴伸的服时候校才不扇会走钩向地销雷区惑；右第七范，必澡须整吹合品菜牌形因象的丹资源替，建访立品贷牌资降产；右第八斥，品爷牌的掏负责干人应柏该了宰解品邀牌对券于消唤费者相的您意义得；声第九灯，要刊长期息支持楚和维饼护品凯牌；束第十漆，必裤须定偏期做计品牌啊的健学康检遇查，悟让品盗牌不逐断的牺改进教修正挤，不端断的票增强愁。壶亲些强势见品牌素是如肚何建纤成的蛛呢？箩根据贪上面辈所说酿的强及势品棚牌十专大特忙征，必奥美遇用了池1扔2弟的年染时间闹跟客寺户研炉讨如秃何建崖立客碰户品冤牌，炉并总挑结出姿了—剖—阻强势寻品牌敏的十所步走单1、繁形成鞋企业特长远耍发展乎目标驾及可嘴操作女的价商值观单（文闪化）徐、确贯认长校期的段基本义策略拘臣牢当我捎们要评考虑健品牌驰前，蹦先要喜考虑穿企业泽的长促期目政标是炊什么斜？这践个长酒期目路标是时否有柳可操亲作的邮价值钉端进蜜行支欢撑？衰并确烧定长离期的办策略恭。有小一本地书叫温《基样业常跃青》歌，书弯中切分析疗了很苏多著油名品西牌的铲成功转之路佳，认庄为浩一个肿企业币需要份把它红可预政见的崖未来苦，至晃少屯是仓5锈年的啊目标都看清摸楚，秩并清圾晰地哈描绘腹出来椅。能令奥美雄认为塔企业稻成功摇的六拣大元醉素雁是：考策略库性的忌定位惭、清锅楚的运焦点鬼、回钉应挑并战的书能力慈、完缝善的狭回馈域系统保、速掀度和昨弹性像、企虑业文并化。阵同时帐，这鞭个目递标是寺否是戴领导想层的躲共识识也是欧很重返要的述，目倘前国寒内很弃多企烂业的减目标间常常秒只是杂领导水本身稍的主的观判映断，室而没誉有形宽成领踪导层继的共幻识。妨老涨2、埋了解脆产业炕环境短、确中认自切己的层强弱命点、恢决定未“核绘心”浓生意封筐在伞明确疼了企庄业的深发展棋目标及和价告值观逮后，然企业涨要按蜓照迈掏克·朱波特判的五园力分妹析，咏根据障产业赌的竞葬争环细境，久确立弊企业啄的核蚂心竞打争力盾。斯降蒂芬辉·金准（少St饮ep芽he尺n缩K羽in讨g屈）说找过：算“产经品是下工厂疲制抱造出奖来的蚀东西外，而赌品牌锐是消苹费者辅购买轿的东等西。扇消费输者并发不是窜每一间次都创要看颤所有熔的产基品颈以及耍背后燃的成抹分分奸析表吼，如生果一六个品隆牌能书够让泉他移债动六挺英寸改，就扬能让骑他缩臂短购涛买决以策。挠品牌圣的领险域就立在六弓英寸套宽的陕神秘纱空间比内。乱”营概销人贴应该犁根据穿自己跟的相妖对性替优点叨、竞食争性血优点伏和竞园争优赚势，辞发展幅竞争特者不法易赶白上的交品牌同差异乐。因烫3、唱建立虽完整蚕的企巧业识克别、功形成脾维护凯管理泥系统英篮只剖有在赖前面出两个天步骤派都清咽晰了狂以后勤，我轨们才鸡能考喜虑所裳谓排CI倒（苗C由or定po雄ra偶te凯I村de食nt齿it然y珠）的泼问题逼，或见者说骡考虑拳怎眨样建膜立企后业的贿品牌侵。页CI萍在番中国锤常常漠被滥狡用，抬认为流现在乞市场济变化从很快膨，要摸改变余标识丸，然临后拍溉一个丧宏观保的广桐告宣吐传一露下。黑其实谦，定CI彼是椅整合江，改晴变表CI妖颜，实宵际上削就是党改变用企业简的市爹场策巴略，楚改变傲企业酒发展肯方向脏，改泳变商痛业策行略。惩在建协立企垮业识雁别时求，我在们可希以问餐自己麻下列硬几个跃问题胖：有踪多少侦员工吐知道忍企业忠的长后远目标标？锁有多习少员叹工知劣道企静业的航价值损观？胶主管瑞单位丝知道毫企业原的意险图吗舞？供枪应商乒和经苗销商市知道通吗？是顾客隶怎么鸦看待看企业掠的形否象？最财留4、种确认被品牌插与消只费者壳的关篇系窑待现邀在可砖以进宣入产面品阶啦段，姻确认廊产品砌品牌视跟消支费者俊的关维系。唇品牌碰是未税来竞旧争的挺一个服很重视要的结方向阀，是示一个贼无荐形的们因素这，一汗旦和校消费框者的则纽带倒形成户之后据，就魄没有扎办法光取代齐了。式品牌蓄和消窜费者不的关亡系有悼五个谣层次旷，即厕存在摘（知球名度岗）、肾相关豆性、窝功能叉是不挠是不驶错、士优点贿和联偷结。桐（顽图庙1骑）基贵本上合来说输，上情面层讨次的待品牌祝比下未面层线次的球品牌克要强型势一于些。瞎巧扰5、爷品牌陪策略隙/恶品轰牌识队别拐钩当铸企业掌清楚驶了品盐牌与戒消费氧者的践关系们之后床，可犬以考潜虑建筝立品户牌市宝场。刃这时绪企业伶可以晓采取泽很多架不同取的品脾牌策求略，概如多捆品牌答策略其或单命一品涌牌策娱略，裂超大垫品牌戴策略箩或利伪基品扫牌策佛略，锈母体读品牌裤策略更或副结品牌佣策略束，企街业品疼牌策太略或侮产品户品牌须策略秃，等列等。须企业阻还要学考虑潮品牌酷的延桶伸度往和品愚牌层荒次。瓦递举6、伴品牌确责任南归属只、组蔽织运平作役亮在商企业榨内部蒙建立混对品敞牌、年对营给销的橡统一职认识棋，企学业要驱有自走己的六品牌李识别持手册久，尤归其是奸视觉洁识别拉手册卷。在绩对员乐工进附行培为训时服，要金让他夏们知笼道品辛牌的削内涵策，和削消费安者应率该形淹成什孤么样乏的关母系，苍这样晨品牌饭才能找具体机化。瞎轿酒7、众36从0蛙度整异合营祖销传目播计繁划和僚执行浸唉第创七个寒步骤肠开始裂进入浪了传躺播的颤阶段冠。品身牌资智产的眼建立炕包括峡产品剩、形岛象、渔顾客牺、渠奉道、其视觉房和商雪誉，昨这些新都可害以通创过营邮销传理播活系动来弓建立业。所这以，意企业尖的营芳销传豆播计顶划应槐该考愉虑到女消费唉者与胳品牌羡接触组的每缸一个纹点，卧确保穷品牌思和消是费者给的每乒个接含触点禽，都跑传达渣正确沾一致华与有存效的翁信息陷。消捞费者舰与品侄牌的梢接触君包括卫产品渠的使葬用、忧终端淡布置忍、广趋告、框传单肉、经攻销商洗会议锦、赞认助活掌动、遗记者弊采访困、电溪话抱胁怨、援展览恭、会誓场解舅说员小、员叛工家去属等爷。根贿据以鸭上所屠述，粥3帜60奉度祖品牌穴管理迈包批括产脖品发版展、横广告膜、零嫂售促庸销、培割营销膏、忠苏诚度陈营销更、直卵效营垃销、削企业商内部乞沟通谦、互托联网稠、公翼共关卫系、动经销每商沟梯通、线品牌催包装滨识别版等等答。泛犯8、日直接迅接触捉消费供者、耳持续辜纪录屈、建中立活揪的客嚷户资突料库兴、不姑断养际成品巨牌忠畜诚度渗章大朴家都湿知道欢著名名的沿20尿/8渔0占法则唱，同狂时企喜业也栋都发愤现，星取得话新客馆户的恒成本阻要大懂大高抛于维哑护老列客户绣的成拉本，巴在国刻外平抹均数赖是高林六倍泄。当雀企业涌提高固了顾抚客的快忠诚啦度之善后，捉取得俭良好宫的口破碑，晓比歌什么立都珍咐贵。普但是郊，实蓬际上方，我绳们发累现，麻国内改9礼0%撑的话企业恨没有互为不深同的叠区格遍对象松设计桑不同爱的正侦式接臣触计汽划；求5杯7%盼的秋企业邮没有手为他肠们最坡有价详值的贺前百扮分明之十销的目鸡标消优费者羽发展夕专门少的计北划；厦6拳2%指的般企业刘不会抵以任街何实浓际的等方式酿评估王消费冒者的抽保有敏率，高在那眼些进叉行评乱估的搅企业添中，毯只有仗1窑1%备是介定期悠通过味区格顽和更垫细的浮分类秃测量票每一立个消营费者隙的保蜻有率慢；具75脸%坐的企燥业对絮消费呼者数甲据的筑质量晌没有熄激励铲和认例可的宿做法筛。柏患9、夸建立喜评估衰系统捞、追肤踪品辩牌资辟产夏剩企肤业需旨要固露定的渴调查东，在秀固定线的时川间不柳断进渣行跟银踪，咳并以蜂调查莫结果鸽为依顶据来葬评估艺和改舰进企趣业的迫营销尊传播童计划利。浊庄10横、投况资品馒牌、净持续汤一致挠、不惨轻易零改变姐叼我炒们常夏常看途到企给业有悦钱就惧投入桐品牌剖建设梨，没时有钱纽就不停投入摘，有俭时候椒新换会了一轰个领雨导就球更改筑一个估企业单标识孟等虚等情焦况。仗我们婚认为仇即使昨是在姑企业领财务许或市局场不病景气艇的时给候，讽仍然薄应该没投资认在品畜牌的叨建立悄上，蝶并且置避免堤因为垂换领黄导人城而更案换企雷业的界品牌允策略猜，换船个广声告公肉司，奥换支测广告播片的锅做法苍。品够牌是使企业好最大农的资拜产，这应该字尽量块保持道其健贡康发街展、粘持续突性和燃一致拿性。亭奥效美国骆际集驴团提滚出了独“资36茶0选度品美牌管扩家”音（3蚊60将D他eg嫌re河e剪Br活an前d翁St默ew排ar疯ds忠hi毕p矩）概诵念，米提倡面用全准方位植的角睁度、滨利用芦品牌表与消雅费者软接触纵的每嘱个联尖结点非来创团建品径牌，刊是营娃销领愧域的敲一次改创新肝。库绵根据蚂奥美欢长期闭的经液验和影研究贤，强宾势品扰牌的临建立椒绝对喘不是疾靠短福期的汤低价灭路线城，也挥不是变靠几庄部精掏美的律广告门宣猫传片稍，而假是需疾要企睬业健王康持肾续地稻树立苗自己霞的企汁业文室化，额与消葱费者卖建立桑牢固患的关遵系。日纵观筋国际薄市场鄙上历任史较雷长的习强势歉品牌哲无一军不是触这样皱。

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1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

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垒李先异生从设事寿顶险时遥间不末足两即个月哄，一仇上阵晋，就搅一股义脑地任向客唐户炫纽耀自鹿己是霸保险茅业的晓专家贪，电济话中装一大嘉堆专馒业术岁语塞半向客太户，雄个个牌客户衬听了闸都感旗到压距力很屑大。杏当与绩客户茄见面近后，缎李先沉生又略是接笨二连枣三地秤大力始发挥史自己贷的专单业，剪什么雕“豁揪免保翅费”相、“逗费率厉”、辈“债踏权”迷、“索债权率受益贤人”山等等兴一大贪堆专设业术欢语，犯让客悟户如仍坠入斗五里梨云雾插中，赚似乎心在黑颠暗里铁摸索倾，对碌方反查感心族态由窗此产舍生，景拒绝万是顺喉理成殊章的夹了，链李先苦生便饮在不筋知不公觉中内，误搁了促垄成销域售的拘商机靠。我虽们仔舅细分艇析一枕下，椅就会恼发觉戴，业捆务员并把客顿户当变作是单同仁扒在训援练他都们，息满口狠都是聋专基业，狠让人奔怎么陵能接代受？酿既然躁听不馋懂，顾还谈票何购厕买产训品呢消？如制果你凡能把掏这些离术语互，用咏简单尚的话甲语来骨进行亮转换团，让希人听苍后明鸽明白招白，立才有泻效达淘到沟彼通目锡的，蠢产品仓销售茅也瓶才会扛达到酸没有闭阻碍萍。

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