中国惠普渠道管理的黄金法则3

渠道管理的黄金法则Thursday,June1920033:55PM如今的IT业早已不是打马圈地的时代，在成长空间日益有限的同时，精细化管理也成为企业生存的关键。渠道管理的规范化、细致化也显得越来越重要。但如何才能做到渠道管理的规范有序却并不是一个简单问题。中国惠普用七种模式涵盖了其与合作伙伴的所有合作形式，同时，与不同类型的合作伙伴订立不同的合作合同，从而规范了与合作伙伴的合作。另一方面，惠普改变了原有的中央集权式的高端渠道管理方法，使渠道政策的原则性与灵活性相结合，从而规范了自身的渠道政策。这些方法在保证渠道管理的规范有序中起到了巨大作用。中国惠普副总裁、企业系统集团渠道暨区域业务部总经理余振忠先生在渠道的规范化管理方面积累了大量经验，以惠普为例，余振忠先生详细阐述了其对渠道管理的看法。七种模式：合作伙伴各得其所一家较大公司往往面对不同类型的合作伙伴，如分销商、ISV、SI等等。这些合作伙伴各自在渠道体系中承担的功能不同、增值点不同、对厂商的支持期望也不同。但一般来说，厂商除了区分合作伙伴是以分销为主还是做行业客户为主，从而针对这两方面提供不同支持外，并不能满足所有类型合作伙伴的要求。而这往往又会导致渠道的要求与厂商的支持不能完全融合，从而使厂商与渠道间出现沟通困难。惠普将合作伙伴分为比较常见的7种类型，针对每种类型的合作伙伴都有一种不同的合作方案，使惠普提供的支持更好的满足合作伙伴的需要。除此之外，将与合作伙伴的众多合作归纳为7种常见类型还有利于惠普进行更深入的管理。比如，惠普依据这常见的7种合作制订了7种类型的标准合同模板，依据这些合同，惠普将其对合作伙伴的要求及承诺以纸面文字的形式落实下来。这一做法排除了销售人员个人的去留对合同所产生的影响，在出现问题后也可以方便迅速的找出责任方，从而有效的保障了双方的合作。以某一国内著名软件公司为例，之前，惠普与其的合作一直处于停滞状态，其中一个重要原因便在于该公司和惠普销售人员个人间的一些矛盾、恩怨，而现在，通过签合同的方式，双方的合作不仅摆脱了各自销售人员个人影响，并且厘清了各自的责任义务，使双方的合作前所未有的紧密起来。在具体的操作方法上，惠普通过代理商对一些问题的回答便可以轻松决定将其归入哪一类，惠普与其的合作适用于哪一种。这些问题包括：合作伙伴与惠普是否是长期合作？合作伙伴有没有解决方案？合作伙伴与惠普的合作是否具有排它性？根据代理商对这些问题的回答，惠普会与其签署适用的合同类型。这些合同只需在惠普原有模式的基础上做稍许改动。在惠普看来，与合作伙伴的合作取得成功的关键之一便是合作方式清晰明确。对不同公司而言，不论其采用的具体方式方法为何，原则就是必须保证非常规范的合作形式以及对具体合作细节的清晰界定。集权还是分权：把握纵横间的平衡早在一年前，惠普就开始了渠道整理的工作。之前，惠普的渠道政策是集中管理，中心在北京，北京总部的渠道经理规划全国的市场。这种模式的最大挑战是身在北京的渠道经理很难了解全国每个区域的实际情况。因而，这种渠道管理方式很难满足每个地区的不同需求。同时，另一种渠道政策完全分散的方法也不适用。由各个分公司主导的渠道政策容易形成地方割据：每个区域的政策、合同在另一地区并不适用，销售代表只保证其合作伙伴在本区域内的合作，并且不同区域之间也容易产生矛盾。惠普试图在这二者间寻找一个平衡。渠道整理之后，惠普将部分中央的权力下放到了地方：各个区域的总经理则兼有本区域渠道经理之职，在总体的渠道原则及框架内制定具体的适用于本地区的渠道政策。而北京总部则主要制定宏观的渠道政策，比如，总结出与合作伙伴的7种合作模式，并将这7种模式作为规范，要求具体的渠道政策建立在这7种合作框架之内。在横向按照区域划分之后，惠普又纵向按照行业划分，根据其高端合作伙伴总部所在地在其全国八大区中所处的位置做出一张“地图”，根据这份“地图”，惠普从总部到各区明确各自对于这些合作伙伴的支持责任，保证对合作伙伴提供更好的服务。同时，根据这份“地图”，惠普还将分别与其在每个地区的合作伙伴签署相应的合作合同，将其规范化的努力进一步推向深入。通过这些划分，惠普既保证了渠道政策的灵活性又不失于混乱无序，而其实现的基础仍在于规范化的管理体系。开放式的商业模式：永远提供给消费者最好的今天的商业市场已经复杂到没有任何一家公司能够满足所有的客户需求，到底哪一个解决方案是最好的，选择的权力在于用户。正如余振忠先生所说，这是一个用户控制的市场。试图在这个市场上控制用户，强迫用户购买产品注定失败。惠普试图提供一种开放式的平台，所有最优秀厂商的最优秀的产品可以结合在这个平台上，从而提供给用户最优秀的解决方案。具体来说，惠普希望将自己改造成专注在几个特定的可以达到NO.1的领域，也就是说当客户需要买一个全面解决方案的时候，惠普只选择自己可以做第一的领域去投入，其它部分惠普则与其合作伙伴来合作。这种合作模式对用户来说自然是再好不过，但对惠普来说，却加大了惠普与合作伙伴间合作的困难。从这个角度来说，对合作伙伴以及与合作伙伴合作的规范化也是必由之路。“我们现在不是一个军队，我们现在有很多盟军，所以我们强调一定要有规范的合作伙伴”余振忠先生说。结语规范化的前提是对市场与合作伙伴的深入了解，正是由于对其合作伙伴了解的深入，惠普才能够做到将其与合作伙伴的各种合作归纳为7种类型。惠普种种渠道政策某种程度上正是建立在这种归纳的基础之上。丢新惠气普E薪SG垮渠道扫大闹壤“土放改”李痰服务紧时代册也能饮当甩丰手掌择柜宽作者贯：饱《计剥算机刚产品燥与流随通》倾莱角雯相Fr讨id罚ay拒,敏Ju辰ly佩1陪2翁20颤02踩2版:4贯1愉PM母从卖棚"硬胶件"逝到卖须"方城案"中对于暮很多睁代理裕商而棕言，献从前泳大家五面对骆的只饥是产舒品更厘新，泥而渠忠道的尸玩法纯却一龄直变翁化不变大，协卖P守C，蛛卖服技务器桌，卖定打印部机，戏还不骗就那份么"钥华山复一条喂路"州？可依是现应在，虏厂家间和用卸户像变是串集通好者了，绣动不塞动就表跟渠流道提急什么可方案第、服将务，泳什么巧"以定客户金为中删心"洽、"环以服谷务为穗导向苗"。次往往理连公馆司里匙最有殃经验宜的销贵售也镜会抱哗怨，卡说被洁客户偿的"熄十万反个为斯什么炎"问盒得快发脱水蚂了，桃客户梁还理释直气锡壮地恶说这感叫"题售前截咨询床"。份如勤何应国对这锯样的土问题陕呢？封从"逐货物欲传送单带"习到"喷知识步传送伶带"监综观遍IT沸产品调供应巩链的增变迁资，除衣了是址利润绣中心愤的迁涝移过悠程之仿外，到其实愤也是滨知识坟迁移眠的过鸦程，盲市场攻中心畅向用避户转北移，繁利润蔽中心拉向服巴务转特移，吊知识柳中心杰则向锐渠道似转移阁。渠盐道掌色控着却来自辽用户酒的需类求信晓息，贩也传讽递着皮供应壶商的猪产品块信息乡，成型为整抛个市洲场的柳信息爆集散绸地，购同时激，作谣为I软T最以终服灾务产晚品的筛直接仅生产车者，堪渠道识也是触各项捐行业摊理念或、技垮术、灰技能稳的体享现者辨，渠衔道已膛经由需原来枪的"蹄货物倾传送堪带"屈变成安了"卸知识汇传送汉带"丑，怪册不得姓渠道弯的"袜知识吵爆炸壶"之裳感异莲常深生切。伏亭联想检的渠林道培抱训近炮来格员外红物火。始有趣齐的是听，培洲训的联红火剪根本晒不是除联想篮行政由指令粱的结平果，牌而是钞渠道叫们的铃自发基要求侮。以息联想士专门生面向娇中小传机构钟提供示解决架方案纹的I僚T蝇1F喘OR断1事料业部兽为例债，这镜个部坦门的瞧渠道私要求碑格外帽高，面因为咏中小达机构寨客户缩需求惩分散异性大伯，方拾案设俱计必达须完巧整，壮成本翼控制擦严，浅服务保难度两很高赏。所部以这扁个部刊门的摔渠道皮对参元加培隔训也韵格外亡踊跃婆，敦烂促事芬业部猴运营珠服务蛙处分镰门别厉类形黎成了浮各种船课程摊。而防且，摊培训翼工作愤据说模是已替经从种"面座对面胸"升斜级为缓"手址把手田"。细于是哭老总相们忙驼着学犯经营较决策课、知绢识管店理；幼业务春人员柄则恨文不得尊要跟谅咨询颂公司称的顾权问们顷看齐带，什跳么顾平问式因销售亲，架轰构咨技询，倒方案饼设计埋，软泊件咨酬询，熟项目授管理蛾，服庙务管点理，倍风险接管理代，时土间管各理；痒技术删人员万当然贸也不米会闲芝着，受面向乞网络违化的牛各种配新应筋用，满就足稿够他就们琢左磨上帅一阵扛子的汤。演"手撕把手鉴"，潜其实注是传绝接力灰棒，库联想夜希望即做事垫不只拣靠自冰己，恒而是栽要把誓自己旺的模多式传丛给渠寇道，偶让渠共道也邀成为辰教练前，成葱为和载联想择一样委的"猾学习悄"型淹组织祥，跟遗联想缸一起李长大欣，联捞想要知做知交识型厘企业条，渠恶道也棵要成相为知敢识型离渠道增。兴从"拉八仙勉过海袖"到棕标准恶化渠栽道季一位山在业论界摸仔爬滚驾打了固不少君年头软的渠射道经樱理，读曾经牵发出扯感叹农，"叼中国唯IT姨产业南，专锁业渠抛道还严没有蓄形成征。"索这个谦看法胞虽然纯偏于创悲观回，却池也不互无道钓理。绑傲过去吊，渠聋道管窜理规虽则无寸法明溪晰，养是因峰为市咱场大瞎环境晕不成如熟，去产品开也不腿成熟酬，渠松道们富在沟克沟坎碍坎中础迤俪城而行学，并颠非不离知道异两点瓣之间迷直线肤最短测，而盛是情毁非得拐已，弱不得偿不施例展八话仙过馋海的确功夫乳。既旺然是琴八仙妈过海循，当漫然对纤专业奸、统寇一、黎规范铸等等年概念剃也无搭从谈垂起。卸但是碍当市厉场和伸产品妨都逐紫渐成灿熟规蜂范，刮用户推消费散意识恨也渐炎趋理谷性、搅精明填，标谈准化看应用佳服务耀的趋极势也叶越来忍越清钟晰。村这时趣，给穗八仙冷们统法一买谋张船折票则贵是最陕简便鸽、最寨经济香、最劫明智付的过表海方伐法。径耍现在宏，生还意场遥上的趣竞争挠正在陶逐渐也变得阵更加刘公平孝，渠幼道迅凳速的垂专业冈化、告标准鹊化成喂为考材较竞针争力晕的重不要指锄标。吗庞大锹的体祸系需解要高绞效的谢系统便来维属持，众只有达达到妻统一熟规范顷，连取接成尽本才烧保持峡最低恰，运织营内夫耗才必降到煮最小漆。麦赌当劳冤作为剂餐饮轻服务萝业的温一枝炕奇葩程，之宰所以组能够疲行销栽全球叫且经较久不算衰，扰靠的荐不就孝是专汽业化臂、标计准化婆的模水式和织统一偏的服退务规高范吗高？对击此，佛IT柳渠道挣中的敏老将久北纬非也深储有感斯触。良最近笨，北压纬通件过提农供应丛用服土务解落决方乌案，渐成功灶地为吉京城啊老字救号"品吴裕姥泰"卸搭建撞了网先络信钥息平危台。绩在此泄次项膛目中耗，标寸准化弹应用驼服务诞发挥倡了决粪定性罪作用分。意有了拆知识间管理浪为基摔础，碰向渠磨道传仿达理院念，处认同兴度就服会大汗大提羽高，路推行毙"标穴准化意渠道破"，好也就脑有了请基础等。作嚷为中莲国市灿场I络T渠饼道最璃成功中的实智践者茧之一愈，联馋想积即累了袍丰富横的渠刃道管炒理经紧验，驴并愿轧意将松这些隙经验帐拿出灿来与道大联颤想渠改道和躬整个广业界月分享欺。有渴了标息准，那专业辫化还杨会远陪吗？表倘知识肌化，赠专业溪化，幅方方粪面面础都有熟了科冲学管仆理，馒则代脊理商层们一钉定有场指望估重新膨当上章"甩旷手掌胃柜"汗。就施算偶皇尔再老梦见其自己志变做泳哪咤崭，相悟信对酿代理拿商来朽说，熔卖点榜也不洲会再译是那蓝个六娇臂了舌吧？盒（洁当今反瞬息豪万变瘦的社哥会，祸企业晕只有扶不断谨提高恶自身漫的服新务水锤平和猫工作航效率迁，才临能在渴激烈柄的市踩场竞姻争中老立于凡不败议之地器。面疮对企饰业业溪务的面不断车发展寒，产榴品的脑大量芒销售麦，如稀何提绢升企劈业的踏产品棕服务产能力艘，为湿客户调所购犬买的蚊产品益提供苦更好集的服干务，择是摆戚在每是一位棕企业魂产品望服务搞总监特面前谨的待语解决觉的课棋题。多试想望，当吹企业熟产品便服务炼总监以面临拴这样伟的服景务业测务；貌对数添百亿泄人民蒙币的碎产品偿进行罪售后刊服务腐；每堆年的效服务堤业务仙达数键亿人亚民币浪；每谷月有利价值温近亿提元的看服务梨备件蝇在流佳动；梦每天济有数淡千用哗户的唯咨询伴信；每唐天有册上千殖名工果程师摘在上盆百个小城市辽为客拾户提陵供服中务我……悬这位神产品终服务惑总监铲应该衡如何来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