国内汽车行业营销七大误区

国内汽车行业营销七大误区国内的汽车行业近年的发展让我们刮目相看，连续几年都高于快速的GDP增长。而在高速发展的辉煌背后，在该行业特有的技术导向以及高速膨胀的特别环境中，到底在营销、战略及管理等方面，国内企业存在一些什么样的真实情况，来继续促进该行业的快速发展，或者可能还存在哪些问题与症结，使该行业在将来可能会出现一些不和谐的发展？这是一个有意思的课题，也是一个有意义的问题。

在这个想法的驱使下，近期对国内部分汽车生产企业进行了一次调研，调研形式是严谨的内部访谈、市场走访以及二手资料收集。数据及问卷收集总结出来后，经过项目组的综合分析与研究，得出以下一些基本情况。

一、调查企业中，大部分没有清晰的战略规划

总体上，经过访谈，相当部分企业老总对战略不太清晰，具体表现在盲目追求国际化、技术导向等方面，这些国际化、走出国门冲向世界、技术创新等较多是空泛的、没有市场详细分析作支持的，也较少能与企业的资源、实力、历史等挂起钩来。如某个企业出口到第三世界两三个国家，就说下一步要进攻美国，完全没有想到自己的产品要在这样的国家销售，连商标问题可能都难以解决，因为这些产品的名称在国外早就被注册了！

即使有部分企业有一定的战略规划，但没有落实到战略目标上面来，即几年内达到一个在销售目标上、产品结构上、赢利能力上、企业管理是的具体目标上来。有的企业国际化说了几十年，但真正的国际化目标却连老总都不清晰，或者说是在一改再改，今年推到明年，明年推到后年。。。。。。如某个企业由于国际化的规划空洞，现在员工已经形成了一种思维惯性：国际化公司领导说是要做的，但是在具体行为上我们根本就不用考虑的，哈哈，因为这只是一个喊了多年的空口号而已！

在部分国有汽车生产企业中，盲目扩张、对市场的估计与分析不准、难以分析市场趋势的情况大有存在。有些商用车企业盲目上马乘用车的企业往往投入失误，最终十几亿甚或几十亿难以收回。如某企业，一直做皮卡，然后又上马SUV，近来又准备上马轿车产品，而SUV产品销售差强人意，是否退出还在考虑之中，就又紧锣密鼓地做起了轿车来！

大部分企业看到市场向好，但没有看到市场的盘整期及收缩期，从而过于乐观。所以，在战略规划上，难以看到将来，这样，在市场情况变化时，就往往难以避免失败与吃亏。

二、调查企业中，大部分以销量为导向制定策略

对于汽车行业而言，汽车是耐用消费品，消费者一生只是一两次购买，消费者购买产品时，不只关注其“代步”的功能，还需要赋予其独特的个性，甚至要一生与其建立长久持续的情感。所以，国外汽车行业以品牌导向或者以技术条件下的品牌导向为主。如奔驰、宝马、甲壳虫等都是通过品牌内涵的打造，从而树立了傲人的品牌，为企业的长久发展以及抵御竞争提供了最有力支持。

在调查企业中，认识上都认为市场导向很重要，品牌导向很重要，但是在调查过程中，中层管理人员大部分认为企业在品牌与市场上，还做得非常不好。企业领导一味地追求销量，结果导致市场费用向渠道倾斜，品牌打造无力，更别说品牌的美誉度与忠诚度了，从而陷入与对手价格混战、不断降价来吸引消费者的怪圈，结果，品牌没有，价格很低，销量还是上不去。

在调查过程中，由于片面追求销量，给予大量经销商的费用支持以及样车支持，从而盈利越来越少的情况也大量存在。三、国内汽车生产企业的营销策略主要是价格战与依赖经销商

由于品牌导向与市场导向不足，企业做得更多的是推销而不是营销。而推销除了业务人员自身的能力外，就只能靠价格取胜。如果业务人员都是老体制下留下来的老员工，则他们的能力与激情都不足，于是只能依赖经销商。

价格战的结果，使国内企业进入了低劣营销手段营销的怪圈。于是，企业的赢利能力越来越差。而依赖经销商又使企业的营销费用以及营销过程难以控制，最终越来越多的企业的销售管理混乱，市场秩序差，人浮于事。

依赖经销商，使企业市场管理力度越来越弱，出现大户挟制企业的现象，也出现了经销商告状企业营销总经理的情况。这使企业的强势地位越来越受到动摇。

在营销能力不足的情况下，部分企业还出现依靠不断推新品来取得销售业绩的情况。新产品多少能促进经销商压货，但企业较少考虑到新产品的推广投入产出比往往得不偿失。四、国内汽车生产企业的营销管理手段以强压指标以及依靠个人英雄主义为主汪概辰在对县调查坚企业痛营销览管理邪手段钩的调欣查中茂，团闭队运右作、尖公司餐统筹盐计划敲与实雹施、惊高提的成策梁略等驾都在匆该行骡业不馋占优建势或抬者说料不是听主流扇，而浮强压闸指标词以及塔依靠车个人瞒英雄胶主义不却成蓝了很披多被勿调查倘人士塌的共梅识。亏交美由于盲调查矮中很庆有些因企业吼是从吧原来喊的给谷单位示卖车敬开始霉的销余售，院销售发手段加单一秧并且急消费热群体堵发生号很大炮改变光，所材以，晚当向桂个人产售车信成为冰主要尼的销冰售方冻向时古，他孕们难菠以调鼠整以糖及提队升自甩己的赢销售热水平屑，所鉴以，弦只得党靠强的压。蔑这在疫一些区企业蓄里，蝶一线视员工灾有着术强烈启的认抢识。榴其兄在越焰来越聚讲求箩团队灯运作型的今堵天，纵很多摄行业抓都已控经深松刻认济识到飞一个此人的煤能力泥并不况能完阻成公丈司所机下达疮的越签来越苹繁重念的任途务，子而在馆汽车素行业慨，这果方面麦还有算较大椅提高治的空间间。辣部分批企业索的销驾售总堪经理免是从绕技术继或者滩人力丈资源混部门斩转换炼过来贯，他貌们的员销售爬运作裕及奴管理顺水平圣在有嫂限的毕情况援下，碰要将挤整个真团队治的团煎队运辱作水刺平、这个人钓的知谊识与范能力丧提高首，还推需要隙一个呈过程子。地续尘五、仆企业赏打击捏竞争倡对手式的主英要手喊段是雷靠业仗务人新员硬朵拼密液积在对兰企业屠竞争涝手段披的调电查中勒，通勒过跟品牌圾打造跨和产纽品设酿计来杀取胜程的企屈业占孕少数第，而房给予掠客户厕折扣尤是一拍定的乳手段在，但失最主遗要的绍手段方是靠房业务柏人员政个人耻能力乌，这乱跟一蹈些国死际知疤名栗品牌男的竞享争手尘段有水很大帽差距纱。称叛箩在某仅个企呀业董药事长呜的访糖谈中腹，他输明确站地说横出了拐他的呀困惑猾：“纤我的掀企业黎现在娇的着营销敲改进监，就宗是面孝临这拿样一骂个转绩变，做从原渐来的帜贸易恨到现林在的珠销售彻，从厌现在生的销色售到银真正浅的睡营销尊。可蛇是，践针对山企业哗的现舞实情蹦况，陵这条卖路不钱知还粘有多舌久要份走？绢”狡境舱六、楚企业依的主透要竞就争力辽为价钥格萝床往在对酒企业智竞争直力的如调查枣中，劲一边态倒似脱的认爱为企拴业的缴主要遥竞争究力来档自于更比对附手有殃优势绿的价是格，谅而设菊计、透质量慧、款毁式、你独特薪技术友这几拾个方抹面基仪本上惹不是好企业础的竞住争力君。常退梳这实督际上冒是一壶种很沿无奈熄的认洞识。欲价格仆本身助就不炊是一闸个企逐业的再竞争滔力，秃因为拿这是枪谁都振可用驻的一舟个手努法。结而当葵企业兔都在奉拿价僵格在夺竞争院的时书候，胸这个假企业处的发配展就砌要大茄打折赤扣了辅。在劈调查笨过程系中，钻追问伏他们冬，价塞格真撕的能页成为俩企业穿的主脱要竞伴争力题吗？义他们喘又都夹持否延定态红度！黎平留七、虫企业裤主要城要解肆决的恰问题巩为姻营销循战略洗、产泪品体名系规她划和拉渠道牢问题头搬代企业著主要廊解决呀的布营销阿问题欲，大击部分邮企业吼异口敞同声驳地道机出了束他们境的希穿望：港企业排的毛营销摸战略块规划鹿要清演楚、嗓要明烦晰，俯要能雷成为奴他们禽在盯市场缓上搏傅杀的断路标模与指盆引。黑在受妻调查次的企漫业中醒，存丈在着险企业帜员工型不知饶道俊管理欺层想雅让他黄们做灶什么守、如睁何做冷的现屡象。煮一出桌公司种到叮市场孤，他么们就状迷茫猎，就倚没了牺方向著，就努只能筑自己谨估摸厅。对哭了就就撞上井了，肿错了担也想票不出壤问题直在哪织里。哲情物而在拳产品吩体系吐规划炒和渠祝道问泰题上朋，在蛋受调蹲查的监企业元中，组部分厨企业免认为腹都有赔待改顷进。秃这两端条腿则的缺择失，爱使这促些汽桨车行鼓业面迁对国嗽际企恐业的歪竞争播没了摆后劲厚。大贩影总之团，在质调查敲企业起中，页体现卡出了尿各企就业的茶营销址还处待于较猜大提孙升的筛阶段井。如凭果在属宏观赖营销赠规划策、渠蝶道运娇作与衔管理砖、整姓体呼市场炒运作靠方面燃能进吵行提缸升，茧将能铃使该明行业宅更适匙应本醉土私市场挎不断弱国际去化运傍作的景特点鲜，从满而打集造出乖一个捐营销章水平倡、竞寄争能伏力也标能跟餐国际奉接轨柜的中叮国汽愁车行就业。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:45DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:45DATE\@"HH:mm:ss"13:45:37TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"13时45分TIME\@"h时m分s秒"13时45分37秒