市场细分服务营销新战略

市场细分，服务营销新战略在特殊的市场上建立独特的优势，这是企业赢的战略。市场表现为消费需求的总和，它包含着不同的、千差万别的需求形态。任何一个企业，无论其规模如何，它所能满足的也只是市场总体中十分有限的部分，而不可能予以全面满足，不可能为所有的消费者都提供有效的服务。因此，企业在进入市场之前，必须先寻找其目标市场，并确定自己在市场中的竞争地位。(一)大体上，服务企业可以通过三种途径选择目标市场，即无差异营销、差异性营销和集中性营销。不过，在垄断市场中占主导地位的无差异营销在新的市场条件下渐渐失去优势，而差异性营销尤其是集中性营销则占了上风。营销实践已经证明，服务企业必须在市场细分的基础上，选择一个或几个适合自己产品的细分市场，然后制定具有针对性的营销组合战略，才能取得良好的经济效益。市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。通过市场细分，企业能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更为有效的满足，并维持顾客的忠诚度。市场细分对于服务企业具有极为重要的意义。随着服务市场上新的竞争对手的不断加入和服务产品项目的增多，企业之间竞争日益加剧，市场细分将有助于企业投资于能够给其带来经济效益的领域，从而避免因盲目投资而造成的资源浪费；同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势。即使在较为成熟的行业里，市场机会仍然存在。企业通过市场调查和市场细分将会发现尚未被满足的顾客群体，如果企业能够根据这一顾客群体的需求特征设计出独具特色的服务产品肯定会获得巨大成功。比如，在金融服务市场上，信用卡提供客户仍是信誉、便利和声望。美国运通公司就瞄准了旅游和消闲市场，向商业人士和拥有较高社会地位的人士提供价格高昂的运通卡。这种信用卡实际上同VISA卡与MASTERCARD卡没有什么区别，但是，由于它更强调信用卡使用者的声望而倍具吸引力。(二)市场细分是一个将异质市场划分成若干个同质市场的过程，它基本上包括四个步骤：1．界定相关的市场相关市场的界定就是确定企业推广其服务产品所要寻找的顾客群体。比如，一家投资银行将资产超过100万元的人士作为自己的客户；一家酒店则瞄准商务人员市场。在确定顾客群体时，企业必须明确自身的优势和劣势，并审核一下可能拥有的资源，然后，在以下几个方面做出选择：服务产品线的宽度；顾客类型；地理范围；以及企业所要涉入的价值链的环节。成功的市场细分意味着企业在明确的细分市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，这就要求企业必须了解顾客的态度、偏好及其所追求的利益。2．甄别细分市场的各种依据在确定了相关市场之后，企业必须甄别细分市场的各种标准或依据。下面我们简单加以描述。(l)按人口和社会经济因素细分。这里的人口因素包括年龄、性别、家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、社会阶层和宗教种族等。美国的一些银行根据顾客的生命周期划分市场，它们把顾客生命周期分成单身、年轻新婚、年轻满巢(即年龄在40岁以下至少抚养一个孩子)、中年满巢(年龄超过40岁至少抚养一个孩子)、年老空巢就业(年龄超过40岁以上仍就业但孩子独立)和年老空巢退休等六个阶段，对于处于生命周期不同阶段的顾客其需求有很大差异，因此，银行可以藉此寻求目标市场，提供服务适合顾客需求的服务。(2)按心理因素细分。影响消费者购买行为的心理因素，如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等都可以作为市场细分的依据，尤其是当运用人口和社会经济因素难以清楚地划分出细分市场时，结合考虑顾客的心理因素如生活方式的特征等将会变得有效。许多服务企业已越来越倾向于采用心理因素进行市场细分。(3)按地理因素细分。这是根据消费者工作和居住的地理位置进行市场细分的方法。由于地理环境、自然气候、文化传统、风俗习惯和经济发展水平等因素的影响，同一地区人们的消费需求具有一定的相似性，而不同地区的人们又形成不同的消费习惯与偏好。因此，地理因素得以成为市场细分的依据。由于这种方法比较简单明了，更为许多服务企业所偏爱。(4)按顾客利益细分。顾客之所以购买某项服务是因为他们能够从中获得某种利益。因此，可以根据顾客在购买过程中对不同利益的追寻进行市场细分。这种方法与前面几种方法不同，它侧重于消费者的反应，而不是产品的购买者本身。比如，顾客希望从不同的银行那里得到不同的利益，一部分希望能从声誉较好的大银行获得全面的、整体性服务，一部分则希望获得很容易地得到低利息的优惠贷款，还有人希望在私人银行进行高利率储蓄。一家银行可以根据自身的资源状况，选择其中的一个或两个进入，提供独具特色的服务。由于服务产品的特点，利益细分的方法几乎适用于所有的服务企业。寄腐(5献)按略用途彼细分馆。用孤途细忧分就揪是根揭据顾酷客对慧产品午的使约用方捏式及缸其程偶度进粘行细联分。吓据此榨颐客衰大体影上可栏以被候划分纸成经雨常使雨用者施、一轻般使胃用者顿、偶责尔使户用者邻和无辛使用捕者。甚服务谦企业踪往往城关注颂那些疲经常西使用属者，寿因为驾他们合比偶筒尔使幅用者妄的使饮用次祥数要蠢多得毒多。开所以走，许练多快乓餐店声愿意著为那碍些经歌常光泥顾的溜食客绿提供则快速残服务版，价肿格也究较为溜低廉己。银拴行和当房屋果协会涨则对创各种腰使用葬者均济表示屯关注进，一挎方面跟，他欣们希固望了轻解那闻些经竞常使课用者献的特叔点、蓄行为郑和身桃份等懒，以识不断忌吸引鹿其购戴买服膝务，妇另一天方面助，他队们又涂会采厅取一残些措稻施刺朗激那锦些偶究尔使胆用者叼，促们使其草向经滔常使晚用者红转变侮。闯塞(6捧)按冠促销鞠反应怎细分困。这闷是根屑据顾净客对披促销图活动帝的反未应进唱行市粘场细驴分的行方法培。显亏然，鼻不同果的顾薯客对断于诸炸如广乔告、提销售店推广代、室膨内演吹示和改展览位等促寸销活透动的摧反应财是各奶不相平同的初。比沫如，羞邮寄挠定单淘目录掀的使痒用者仿可能冠喜欢伤使用鞠信用骗卡，纲并对因其它旨邮寄访品也践有较傲高的腐反应浸率。办因此逼，服消务企膜业可加以采当用直夕接邮鸟购的掏方式缺与这督类顾欲客沟仰通，趴并将温建立名起较考好的年顾客厨关系娱。而汗一旦坝顾客怒对某仓个服习务企仪业表享示忠奉诚，帖则他职们即声使偶棋尔不雕满意饭企业费的服过务也莲通常越不会顾轻易洞改变典这种酸忠诚往。研务究表远明，大在银蜜行业睁，尽威管忠济诚的锦颐客天对企监业服截务感敲到不牺满意榜，但材仍有检75啄％的桑顾客季会依习然忠示诚于累该企旦业。猪所以汉，一决些银初行的唯营销大部门色甚至肤指出样，顾母客可馋能会盼改变这生活移伴侣跌而不丙会改推变银金行。弄录(7破)按扫服务鼻要素储细分祝。了阶解顾跌客对谁企业孙服务响产品荡中不滔同要狮素的校看法滥及反佩应将纵非常即有助席于企诊业设损计合弯理的箭服务腐产品掘组合川。利殿用服犬务要愿素进掏行市喘场细汪分时杀通常需要考夜虑如摆下三傲个问闷题：博第一酒，是公否存纸在拥叨有同晴种服沉务要省求的遮顾客境群体峡?第溪二，喂企业极能否樱使自凭己的卖产品螺差异磨化?淹第三兰，是表否所编有的疏产品凝都需闲要同言一水清平的佳服务拴?彼保德肤·言吉尔奶默(洞PE索TE屑R榴GI俊LM蜜OU绢R)暂对设垃备供谜应行盟业进滤行研遵究，归了解区不同恼细分败市场廉对售步后服斥务、庙张订货歼效率偷、定芬货的配便利盗程度颜、技佣术人估员的调能力忠、送蜓货时博间、纺送货凝可靠聚性以啄及资锤料的抛提供溉等九保种顾倒客服付务的素反应麦。结睡果表广明，累不仅留购买雀者和舟供应渐商对业这些锣服务属重要顽性的核看法徒有所贫侧重价，而饺且购沉买者凳之间属对这挎些服让务重寒要性仪的看商法也杂有很扑大区予别。擦因此伞，通状过测同定购销买者妖对不肆同顾嘴客服慈务重骂要性昼的看羽法，急供应蛙商将叠会有缺的放炊矢地第为不另同的握细分翠市场级提供山最佳欺服务堪，满意足购睡买者队的愿粥望和璃要求安。植锹3．口选择相细分糖市场台的最细佳依扇据棋众上面钞介绍强的是北服务闭企业月细分疑市场航时所涛采用外的几幼种主核要方耽法。挺事实享上，那企业碰在选劈择细仙分市则场的蝇依据惰时不上能照雾搬这歪些方跃法而严必须别有所钩创造押，以港建立希起差泳异化鹅竞争题优势城。所融以，竖企业己必须惧建立商最佳起的细曾分依味据。织加建立疏最佳钞细分鸭依据呢的第劝一步摆是先航把各严种潜嗓在的漠、有盼用的英标准歌都列责出来父。比盆如，舟一家何金融喝服务纸公司毛在选呼择客樱户时辱可以勺从以旧下几踢个方摧面考胁虑：紫地理镜位置辞；客及户大霜小；骡行业辅类型横；购诉买经彼济；扰以及絮对服叠务的脉需求挣等。剑在列垃出这粪些标愈准之旧后，搁要对公其重泪要性款作一拴评估冬，选暂择出忙那些陡被认悄为是挠重要扒的标显准。达与此服同时奋，还雕要对烫那些渗重要约的标执准再冷作进走一步袖的详素细划祸分。列在某回些情划况下此，这谁种划疮分可元能比贫较直送接和产显而拍易见楚，如调年龄廊、性吗别和脾地理杆位置狡等，从而对葡于那哭些心父理因宽素则校要作兼较为翻深入到的市摘场调厘查，灵以了苍解它够们的颂特征奶和需渣求类漏型。丸遮行4．乳选择利目标练市场锡课饮企业饮要想定选择罗一个道细分撇市场漠作为些自己谜的进衡入目津标必市须考越虑很欣多因玩素，界不过油，细赏分市渡场的切大小望、它抱的特耽殊需耀求及炊其被陕其他啦企业替或该肺企业生本身译所满声足的驳程度冒以及梅企业葡是否该有足递够的集资源片满足浊这种刊需求丧等则底是极斥为重听要的宾因素旬。通掀常，隶判断件一个域细分秘市场仔是否师可行薯要遵为循如滋下标亡准：烦(l橡)可细测量宝性，用即细侧分市脏场的齿规模姓及其费特征籍可以滤测量捞出来冒。(巷2)地可盈罩利性社，即皱细分渣市场宜的容灭量能悄够保孙证企喝业获问得足弱够的携经济宴效益粱。(吨3)散可接抽近性抢，即究企业牲有足涌够的骡资源衰接近匹该细稳分市袖场，章并占道有一错定的志市场矿份额尚。(临4)窑易反介应性抓。如道果一传个细杜分市察场对括营销付战略忠的反猫应同炉其它贺细分也市场向没有斧区别嗓，则巩没有嘉必要童把它磁当成蜂一个舞独立饶的市面场。糠例如烦，如已果一立架飞汪机上件的所境有旅占客都泼有相继同的扔服务脆需求浪，那括就不过必要寺将座波位划洲分成雾头等吗舱、科商务蔑舱和武经济寄舱。框扭企业测在进丢行市宗场细竿分时茄可能冰会遇针到这遣种情手况，沙即一匹个顾饥客在尽不同巧的时短间会给被划齿分入连不同念的市棵场。投比如哪，一描位商司人在户公干虫出差察时将然乘坐网商务望舱，芽而同锅其家弱庭成走员一商起外钱出旅榨游则腿选择铸经济漏舱。呀这种胆情形嘴可能健会给雹服务腊企业痒带来急一些储问题枪，因免为企饭业可交能利我用同挂一个肚服务绪人员茄或设股备向成这种台顾客俭提供肺服务么。比叠如，源一家蜘航空貌公司恭注意颂到，漠它的射三等弯舱服耕务在升夏季悄结束谋时盈赴利率拴下降拾，因闷为许引多携拉带家恒属外惕出旅而游的晚商业柴人员劣出于表经济求的考傅虑选饼择三抽等舱盾，不灿过，行以往够的经示验却奉影响坐其对也经济盐舱的早认识跨，导天致其泻期望简未能肆被满恶足而样感到爆不满帆意。粱这个柏例子倡也说棍明了孩，服断务企薪业很找难将许同一趣种产回品提援供给揉不同瓶的细锻分市革场。腥这一连点区事别于型生产殊性企妻业。兽生产绢性企永业可仙以通适过不讨同的磁渠道确或包仗装将殃产品巾卖给夏不同件的顾旷客，醉无论色如何泄，产节品的泉基本嫁特征秘并没婶有太串大的告变化熟。服饺务企奖业则链不同唐，因恳为服方务产才品的粒生产玉与销匙售是捆同时稻进行蝴的。程例如显，一寺家酒锁店考悬虑到放商务厅人员粒为公延务所政累而乱设计洪出宁嘉静、享详和城的气枝氛，泻但这垫种气呜氛可本能不月适合陆于那莫些来什这里较度周量末的碍旅客少，而苗商务拐人员接在周戒末也啄仍然拢需要面宁静嫩、详时和气扎氛。纪这也俭许给拉酒店尸以某集种启句示，粥即为束不同殃的顾酸客提见供不右同包受装的鱼服务棋。揪悲服务授企业版通过目市场杜细分京最终且会选洪择如层下战乞略之裹一：纪(l芒)企焰业决培定进京入其耍中的鞠一个电细分衬市场许；(辉2)丘企业创选择桨若干贼个细爪分市尘场，朝并对推之制肉定不轿同的盆营销歼战略泽；(庄3)懒企业辨决定衔不对侦市场突进行伯细分完，而恼是向怕整体未市场巡提供期服务锋产品建。这撇种情渣况的讯产生轿可能勺是因纤为市禁场太昆小而办在细题分之提后企健业无悲法在唇单个说的市态场获肚得，茄也可钳能是秋因为筋该企货业在焦市场讲上已么经占妈据了耀主导横地位迷，如梦果再绘选择筐其中琴的某捏些市岛场会盛造成慢企业葬整体埋利润马的降恳低。践(4国)通宣过市泰场细娇分企研业发泛现没看有任赛何一婚个子越市场哥是可埋行的翻，从灯而放测弃该氏市场供。蚂省无论湾怎样系，市驼场细鸽分作暑为企烦业营顺销战凶略的挑核心跨组成劫部分电无疑晕为企狗业寻裤找市洲场、魂建立棕竞争悔优势技创造设了条棉件，珠因此秋，其闪重要霉性已研经越喂来越怠受到基服务斯企业迷的重饥视。丰一项宿调查否结果陈发现盏，有若关认该知、干界定炎、理景解和姨细分侦市场烛的问刊题是串企业贪营销当经理宰所面改临的辽首要荷问题牲；而逗又有饺学者族针对牢18地种营世销手保段的带重要吴性进艰行问鸭卷调馆查，扇其中资市场花细分描竟排蚀在第生三。桂如何核做好嘴细分类市场桃？里中国源营销迟传播刃网，话2咏00夜3-趋05笛-2语1，续作殖者:坛胡隽亡，赢访问罩人数误:记47逼73然驾观察幼最近肤几年扫的风舌云商谱品，萝索芙消特洗煤发水厨、可集采眼栗贴膜宋、脑孤白金蛛、奥什林匹公克花堆园等育，其歌成功秩的根抬本特衡征，扫都是袋成功混细分登市场爷，以德跟进如者姿涛态，轰在一垂片硝池烟弥送漫的购战场宫中，脑迅猛糖崛起暗。对吊于中逢国目裂前的肚转型剥经济映来说沿，因京为思刮维结碧构的稳同质顿化，娘导致筐商品广定位暴、行咬销传管播的逮同质夸化，堡最后愧是弟“据千军尺万马钩过独示木桥聋”街，而企细分蔬市场餐就是库在一轧片硝猎烟中拿，找判出这威条桥凤来。冒可以错看到袖，包川括日听化业鼠、化跃妆品渡业、细保健舅品业态、地洽产业选等，罢这些伸已相蔬对成跟熟，但同质布化日馆趋严得重的鞋市场怀，已以有做质好细伐分市筑场的阿先例独。习要下面究将从祖战略敢的短请中长袄期，防提供撕做好领细分慧市场拨的建挑议。包一、珠做好泉细分桐市场词的战星略阶劳段袜膀做好抬细分除市场矮不只宣是更摊好的轻赚钱威，站饿在企毒业长重远发免展的港角度爹来看罪，它晌包括甩了短拍、中望、长丙期三哄方面硬意义滤，只蓬有把着握好烈不同辱阶段障的战思略特纹点，改才可榆能实炸施有葡效战数术。奉饭先来繁看短妨期，辉细分言市场犁的法凝宝就由是创缩造市购场，滚形成臣无竞蕉争的例状态燥，从扫而迅槽速吸司纳市画场的奸购买虚力，暴这个绕阶段铜打的宣就是偷突围宴战，议瞄准速对手贵防线库的薄君弱环刊节或睁空白炒处，跳如血书尔瞄耐准红谅桃K姥补血坚快的锡薄弱歪环节塑，创烫造删“锅补血勤持久起”鸡的市搬场，文迅速麻成为垮市场飞老二绣，又概如索乖芙特每负离趣子洗含发水坟避开德洗发河水去你屑、绑滋润炊、护屠发、杆黑发绘4大驶战线锄，抓仰住负石离子疼这个偷空白皱市场弦，一叮举成跌名；鼓明中期浊来讲谱的话护，将纯实现抢由突暂围战装转型替为阵恒地战壁，这畜是一吩个细范分市址场能强否成蓬为企毛业的挡“垒超级园发动闪机乖”况的关敏键，俘任何漆一个慎成功型企业历都是踪打好净阵地禁战，色在细总分市沫场做埋透做板强，群深挖腊市场服潜力捧，如捏东南泄汽车情以得挺利卡趟切入机商务须车市浊场，摔连续府推出腐豪华谎8座车、短简车身漆8座蚀、超绒豪华扯7座化、推交广型逃11板座等缩商用凑车及生四驱阵车，歪三年偶内成征为全搂国轻贯客第货二。亮昆最后愚来谈剂长期俱，由美阵地秤战转埋型为贫规模荡战、啄持久吊战，掘关键培在于旬商品桂特质此是否距与企门业理咱念吻律合，辱这是析局部位（商浩品）市与全抓局（凭品牌锄理念礼）的琴关系连，从呆长期各来看凯，企喇业理妻念才盐是坚即不可欣摧的探战线既，商谅品特扫质必谷须服旺从理恭念，厨这是翼企业歪持续档发展秋的分吉水岭惜，也悼是做锤品牌肉的真投正内遵功，酷如7粱-1层1卖托我的为健康壶日记赠、御皇饭团坐、关哄东煮自、充反值卡盒、思戏乐冰页等，杆一切告都是是围绕钩“咬方便倍的好乡邻居扛”娱的理貌念展价开，枣东南抄汽车淘的得赴利卡慌也是黎围绕忽“初商务信利器贸”酷这个赔理念此发展积产品惊线，赠而相晒当多嫁企业袜，只兔要一混个市游场热析起来重，就论冲进偶去捞奴一阵乘，要伴么是话把行学业内扮的商稳品卖导全，讲要么脚是跨趴行业碎经营所，没普有理贯念的临统合牛，商省品便彩会丧挤失战军斗力晕（定令位）愁，失持败成染为必触然。笋二、流做好畏细分猪市场锡的四律大原换则得纷下面浊我们册以索贱芙特验负离息子洗琴发水艰及其础他风凯云商纪品为介例，旦来谈确如何与做好辅细分界市场振。膜交索芙泥特当灵时进塘入洗四发水亏市场走，市连场一常片混剑战，摧表现绒在洗棍发概起念漫愧天飞极，去困屑、这滋润沉、护胡发、浊黑发昆等几晚座山宜头，粉挤满普各大涛企业饮，洋络兵团扑（宝滋洁、替联合秩利华杠等）芹和土矛兵团口（拉锋芳、笔好迪挑、蒂爆花之跪秀等搏）全建线作窑战，视广告斩战、泪价格代战、慨促销减战、讯通路颜战全犬部上件阵，沾企业首在战妖术层读面打雀的火挤热，扶面对台这样贺的千僚军万读马，衡硬冲在进去衡结果魄是不厉死即辩伤，昏索芙秃特的咱独木萍桥在绵哪里杨？筒状1、扇跳出犹竞争羽找市怜场凶访转化吗思维鞠是做麻对事申的前顷提，结目前眠多数案企业杆的思喇维是萄盯着潮对手添定路表线，抛企业言往往则认为伶，既龄然他否成功吃了，翁那么特跟着穿做就解没错腹，或射以为伪能做垫的更虏好。津这种扮想法丝的缺猜点在环于使悬得企炊业陷慎入对临手的达阵线宾，造课成同栗质化艇，结蹄果以汪失败矮告终负。那珠些目不前还走活着邻的同删质化向商品蜻，并厚不是萌因为灰商品擦本身堡好，梯而是佣因为茂整个惩市场倾供不被应求告，或拿者对拜手还棉没对阿你动钓手，剃但是当这绝炕不会节长久仔。那尾么对理于混跟战的略战场坦，我孟们建散议的危思维伟是愁“版跳出昆竞争黑找市矩场晚”肝，放三弃对这手的打做法旋，这描样才托不会涂被对伙手的原战线秒牵制燥，这赌点说朋起来孤很简休单，恢但是床企业坐往往决不由裤自主告在做堡这件邀错事招，寻甘找市信场空粘白点拍，建衫立自孝己的懒战线期才是让最重窑要的影。索改芙特谱做的轮就是忠放弃哗去屑施、滋厌润、叛护发诉、黑寇发4强大阵陶地，数自己驰去找悲到负哲离子逼这个役空白筛市场专。可影采眼框贴膜千也是叹放弃什对手唤的保冲湿、社补充幼维生裂素C添、E烧，去允找到者“帜汉方若养眼搏”斗这个挖空白涨市场床。反搁观众绕多彩枝屏手乔机，室一窝厕蜂主顺打彩犁屏，板结果援是多迹数失敢败。郑晋2、楚回到馆需求订原点衬处相当反多的偷企业某在发伐展商腰品概渴念时近，都拆认为薪顾客歌是需道要商争品本碑身，栏这种裙“骡商品热本位殖”蠢的思疲维缺蹲陷就局在于言，忽糕略顾煎客的诵根本恼需求汪，任评何商液品概择念都场必须买是响“炉需求提本位肥”疲，如缘果违乔背了佛这个都规律豆，再杏高科课技的练商品砖、多球功能巷的商杜品，素都会骂惨遭样失败倦。来晋看索甚芙特钩，她愤要如跌何找粒到商糠品概炮念？塑回到麦需求岂原点促，也贿就是其顾客轨根本证性需壮要，劣顾客肠并不格是需伯要洗捡发水惧（产替品本焦身并梅不重怀要）炮，而筋是美许丽（霉这是思根本舰性需鹅求）稀，无窃论飘幻逸、耗没有植头屑扣，或断者火叛局油帆、黑霜发，籍都是贴为了共呈现惯美丽戒的外役型，刷接下疤来应稻当寻技找满组足美饱丽的蹦新方陡法。窃糊通常盖人们铜只关饲注本殊行业炸如何围发展捎，不龟大理姿会其座他行颂业，传但让姐我们油仔细绸想想康，为鸡什么究其他尸行业土的有储些商映品卖误的那栽么好辈，必沫然是孔满足两了一丑项大咐需求给，而赢如果谢需求检面对筹的顾派客和仍自己崇的顾韵客相例同或焰接近怖，就乒必然维意味迷着其唐中潜阔藏商不机，舍既然劳如此商，打革破专回业思胀维、请行业舰思维足，泛珍行业妙观察弦与思倾考，炕成为掀发展绢商品刻概念竹的必喊须。秀既然贯洗发当水的德需求父原点剪是美似丽，昏看看响美发务美容晴院就与知道匆，近善几年绢最火效的就清是负午离子稿直发当，直资发成飘为满抽足美验丽的山新手弹段，座负离恢子让坊人们粮相信秀结果盈，那浇么将商负离涌子引眯入洗丰发水薄，以揉方便泥的特评性满区足了笋忙碌慧现代舞人爱拴美爱幻现的予需求传，那舱么以莫此发辣展的踏商品控概念派就是蔽“划展现血秀发熄外在街美网”要。寄脂刚才盼谈了握如何揉发展桨商品薯概念腐，但唉这并雨不能衬保证娃顾客农会接夕受，蒜你会心看到莫，有谨很多塌品质辩不错趣的商场品，移卖的吵本来汉可以惭更好宏（如投海王宫牛初屋乳、色刚上讯市的歪可采销、怡盒冠饮锄料等寇），之因为班商品电概念弹是从荐需要趁角度破出发哑，而钟传播菠概念畜则是党从认芳知角柔度出岛发，恒如何要把商训品概胃念成帮功转声为传雁播概画念，笛则是够切入乳市场供的关瘦键一腾环。片一个简重要润的原柄则就弟是：成简明齐、直狗接表挠达根火本需哭求，刚很多哄传播酱概念仗确实千很简聪明、稳直接嗽，但永却看于不到追根本菜需求彼，这伴集中牛反映网在广混告语显，如阶海王待牛初季乳的添“撑人之所初，椅喝母酒乳，说现在丢就喝品海王贪牛初恢乳躺”蛙、茅搞台啤袭酒你“察茅台叼啤酒宅，啤箩酒中催的茅兽台桑”愧、宝肃丰酒谅“劲不过大是好垮酒倒”统，优鲜秀的炉广告搏语便柱能很瑞好的庸反映滑，如多和信收电信跨的策“诸连这厨种鬼愉地方锹都收呢得到控”谷、农界夫山揪泉的驱“炎农夫哨山泉易有点羡甜顾”捷、鲜抄泡1蝴22缓2的刷“遵我向吐世界肌扮鬼质脸傻”伤。接乞3、处成为始品类魔代言张人叨仗如果吉说原比创商旺品概奉念是台“慎突围谨战旗”肢，那甚么成双为品议类代拴言人卡就是漠“甲阵地塑战歼”贤，这拘也是霞细分扶市场荒能否胃成为何企业哭“育超级振发动械机陪”淹的关丝键，床每一僻个成软为品穷类代胖言人室的商控品，腹都拥暴有自直己的浅阵地霸，并燥良好蒙的带呜动企火业的齐发展激，高牧露洁促的商“贩口腔方护理览专家抱”想、脑摆白金赌的最“蓬送礼含”辈、左某岸咖文啡馆额的梢“过孤独旧优雅幻的人近文族”仙等，基这个仁阵地堵不存惹在商或品中召，而泄是顾迅客的驾认知篇中，耍所以农索芙创特的吵重点悔并不思是要委让顾捎客记锁住负承离子澡，这旅是不版对的叫，而联是苦“蹄秀发烫美容串”铃，这撕种认湿知将菌有利叠于建秧立阵铜地，聪这是梅基于经根本宵性、苍未占散领性待、成站长性跪三方报面来采综合骡考量虏的征——置划根本叫性表期现在休顾客瑞始终恋需要皂秀发奔的美位丽，景这种专美丽朵体现拖在外坡型上盯，如棋直发阳；未冻占领集性表协现在狐这是众人无册我有备的，胆去头容屑买斜海飞瑞丝、头营养席买潘城婷、僵火局赔油买变舒蕾革，如穴果需芒要美兔丽外浪型，价就找休索芙慧特；炸成长浅性，要表现绝在这榴是一振项长絮期需病求，舞负离冤子只冤是一贩阵风删，当栗游离军子、滨陶瓷垦烫推盆出时喷，负录离子怀洗发辉水就买很难哪卖动廊了，辰只在塑负离付子上该做文执章，撒是缺骨乏长便远规诸划的隐结果没。最启近索户芙特众推出疫的生删发易饲，如姓站在畜“按秀发恒美容脑”垄这块迅阵地误切入急市场晕，将烤能获涂得加氧倍效沟果，营可惜谎并没倘有。活怀4、苍确立悬你的给理念裁截一个如没有幻理念启的企怠业，武是没稍法打逮赢规饿模战封、持缘久战侦的，磨因为壶没有刮战线蛮。当畏企业笔只是姨一个判团、叫一个镰师时绑，靠伶阵地遭战、骨运动冲战、刮歼灭尘战等顶，就蜡能拥栽有自峰己的剩攻防疼优势角，当连企业之要上蒙台阶虫，有乞很多瞒部队惕的时渡候，顶就必翅须要细有理球念，拔刘备泽的理称念是群“抄仁义怎”档，毛陡泽东盼的理忌念是纯“衫解放要”储，小唯布什贪的理岛念是危“躺带来沸自由私”探，只来有一仙个明亲确简博单的期理念冤，才客可能牙确立耕战线花，成福功发脊展不忙同的摸商品野，才收可能断获得捕顾客坊的拥数护，靠赢得蚂长期汉的优命势。暮从麦椒当娜躬（打评破规碎则）签、西傅游记松（超规越一剑切）佛、哈拐利波汁特（踢梦想办成真铸）到挖麦当驶劳（棋家庭性的欢蛛乐）货、S哨OH茎O公继司（贞不断丑创造朝）、梁丽江捐花园设（自律然和沸谐）徐，无欲论中渡外，显从古臂到今厚，从欧文艺唐、政眼治到亡商业暂，如污果能贫经久丧成功遗，必到然有懂一个临明确年简单缴的理将念，小而且资这个倘理念匆必然汪来自若人性杜的原栋型，币原型取是数识千年草人类悬心理挡的深逮层意注识，握任何榴脱离格了原搭型的膜理念锁，都卫无法坑引发线共鸣德。看是看媒快体上辰充斥暂的慎“拜科技瞎新生台活扑”哗、园“困永远嫁追求月”辽、振“狱感动车生活夕”借，观到众对程此没代有任根何兴颈趣，例砸了部几千漏万播狼出的右广告老，还楼可能奇抵不设上一爬本2厕0元厅的书姥有趣咐，这驱样的扔事，忆谁还钉要继强续做耀？追三、聪做好岔细分究市场激应避粉免的签误区雷随1、冻品牌允延伸展的误撕区。唉修集中魄表现浴在随蜜意推缘出系社列产烟品。逮如索纺芙特船在负叹离子鼠洗发跨水成份功立裂足时雀，一少口气灭推出询4种怠洗发羊水，皱可采缝在眼盲贴膜驴之后申，推忠出洗阴面奶徒、护膜肤霜献，甚垒至保肢健食掘品等炭，采袋乐推杆出采道乐牙予膏，慎这种治做法恒的坏旷处是础什么斜？怒预无法榨建立禁清晰公的认已知，资削弱兔商品锯力。星倘这里疑的重司点是忧，顾逼客购靠买的辩关键倾，不芹是需图求，呜而是密认知殃。举榜一个册简单唱的例全子，积超市帅有数于百种暖牙膏葱，都险可以故满足决需求期（防胃止蛀堂牙）获，为关何多挤数人塌只买奉高露交洁？盲只因追为顾酿客对贪高露紫洁有争很好露的认场知，当产品概方面筐，企暑业方郑面等袭。一什个商绳品之苗所以奸成功呆的要鼻素，浮是顾飞客已驼建立友清晰陪的认恭知，匠而后辩继商渠品，佳沿用克其名刊称，垦虽然碌有助借于提成高注尝意力侮，却税无法拆清晰魄强化炼顾客喊对商霞品的咳认知携，以果致商秤品力掉会削垃弱。孝字正确屑的做厦法应斗该是维为商列品取叛一个溪全新右的名钻称，想宝洁糖只会钓用飘楚柔、为潘婷解、海毕飞丝窝进入械洗发婶水的总每一乡个细蓬分市据场，肢而不净用一件个名健称，码养生腥堂在辫最初亭龟鳖得丸成箭功时踩，接甲着用哭朵尔结、清铲嘴、哗成长浅快乐违、农赤夫山交泉进册入各霸细分别市场败，取纸得成昂功，秩而不般是一壳系列构以养决生堂吊为名寄称的兔商品称。级勒2、之忽视衔商品座本身野的误笔区谱他主要妈表现侦在多史数的珍商品窄形象道毫无亏吸引被力，遗包括泉商品佳名称知、包协装等勉，如弃果做扮不到充这点烈，再捏具引塞爆力利的传乌播概暖念，射也会印受到拳影响旧，而衰好的腹名称软及相置应的坟包装跨，会沈在终荡端显垂示出贸强大悟的销凯售力蜂，让衬更多级顾客繁更快当接受纲，比普如7忙-1滤1推苗出的高“元我的句健康挡日记焦”舍、养浴生堂剪推出致的令“支清嘴唱”话、维鉴力食厦品推拳出的描“阵什么坦丸意泻儿秧”塌。糖夫这里架以7科-1绑1今净年4货月1牵6日搏推出榴的门“珍我的萄健康麦日记盈”图为例工，推厦出的遵社会糠背景便是S顽AR熔S席遮卷全欺台，要人们染在一勇片恐车慌中辽，期阀待帮震助自乳己增津强免赞疫力炸，获严得每原日健坏康（悼这是聋根本斥性需得求）虫的方剑法，探而每同天补似充适跳当的栽保健利食品俘对忙循碌现懂代人京来说踪就是陡最便棉利的叹方式插，包因括维轧生素垒C、捡大蒜双油、疫蜂胶圾等，愉其中版蜂胶驻可以竭说是兵天然沟的抗雁生素镇，而腥微量养元素钥锌则袋可以想提升杠细胞推的修逢复，逗但由探于人格体运显作及盆代谢依时便到会将箭这些伙营养骗素消俗耗掉恰，因悔此必避需天吨天服恋用才声能维屋持身欣体一缓天所胖需，乓体内熊也才另有足启够的胃免疫揪力来忍阻绝急外来增的病熄源体肚。那探么每廊日补宪给健番康成梳为最渐有利陷的商赤品概护念。雾戚商品距概念挠确定叛商品上最值壶钱的励是什就么，勤而传剩播概饥念是炉确定效商品核将被暮顾客迫如何弃认知滚，一列个重充要原耗则就估是简钱明、漏直接撑表达强根本堤需求薄，想“辱我的弦健康棋日记累”致不只竹是独戒特、捉易记嘉，重培要的胳是让担人一恢看就当知道篮每日碰补给校健康塘。欠菠3、塞放弃页阵地债的误袍区恋妄主要婶在于负企业胜抱着恰“拨不要迅把所姐有鸡狱蛋放别在一也个篮薄子里射”疗的心拌态，省有了始点钱折以后肌，忙王着把责钱花悟在各杂个领姿域里旗，早岸期的境万科过、万怜通都旷证明粮这是坊行不兄通的饥，值填得参薄考的挎做法旬是，堪“翁不要侦把所酬有鸡推蛋放迫在一趁个篮姿子里饺，要梦把所结有鸡源蛋放促在一肃个保割险柜军里廊”冈，保凑险柜秩就是域阵地阻，当踏你成栽功了良一项导商品胸，千棍万别秒动，死就呆嘴在你签的阵和地上僚，把疾他做及透做坏强。驼彩事实山上，卡如何惕确立缴阵地捕，才蒜是保誉证你持做对雷事的既关键敞，多源数企休业以取行业阳类别复为阵侮地，疤错了锦！这怕又使警得自伟己回铁到了加“纤突围绿战糠”龄阶段窝，应蛾该看贴到，分并不插是这胀个行览业让顺企业粮成功藏，而争是根菌本性院、未蔽占领掩性、畏成长泽性需轰求让妹企业禽成功桥，房端子、霜微波麻炉、旅音响级或芯奴片也界好，损只是粉手段懂而已渠。所垦以，相确立贤阵地屋的首五要原纪则就吨是以格根本网性、棋未占艰领性罚、成针长性送需求倾为准讨。颜奋以广柔东奥渣园置五业集喇团为章例，唱99灾年以篇奥林谱匹克诚花园揪打破辛洛溪谜板块广双雄衔格局序，3只年内观扩张矮5个袖奥园乱，2婚00孕3年廊将在旁全国牌扩张霸到1用7个命奥园阁，这伐是房消地产依业从析所未精有的蜡盈利战模式盛，关淡键在菌于始外终站驳在复矿合地绝产这俩块阵碰地上欺，复非合地顺产所聚包含月的根斑本性迹、未码占领域性、科成长逮性利科益，俩就是咬提升郑生命忽能量删，包弟括健辨康、谷知识吸等，洒所以帖我们坟可以迅看到在奥园颜与休卷闲体个育产熄业、针文化鉴教育严产业毕进行尿复合闹，有贴学村浮、社智区高划尔夫需、撒姜野公碌园等灵，而劣不是案停留湖在9甜9年乎单卖训健康邮的层柴面。巩旷再以辽格兰机仕进绵军空默调领铸域为瞎例，堵有人榨认为晃这是悠跨行衰业经笑营，廊又是止品牌就盲目曲延伸蚕，肯烦定会输失败袍。但催市场朋事实慢证明狡了这志种想煮法的睬错误牛，2棍00佣0年罩底入持行，心第一撑年创裂造了减40吐万台爸的内似销，方成为的业内嗓黑马予。2晌00加2年熊内销想60戴万台睛，在斑同行桨企业皱业绩惰大幅衣度下农滑、滚全行献业库叠存突昂破千慰万台亿的大尺气候晶下，窄较上抽年增情长5绒0％虑，外飞销更聋以1墙60妈0％弃的增略幅发隔展，叶两年怀晋升喂为中话国空恶调出兽口三锣甲之甩一。获格兰蝇仕提妇供的汤根本笋性、冠未占锋领性细、成忆长性桐利益挖，就绳是突块出的墨性价肯比，炒这是浊格兰美仕的罢阵地感。辽4、温企业辨核心版理念宿的误放区浑袖体现办在企帽业核热心理总念的寿大而齐空。刷一般疤需要脚展示奖形象六的企咽业，陈都在跳各自献的领氧域做磁的不根错，缴这种失成就理感、吐远大朋抱负蜜容易痕溢于头言表揪，尽扁管已栽经很滑谦虚摧诚恳渣了，射但是倦仍然圈提不舟起顾轮客的净兴趣骗，甚塌至反盼感。圾几千迅万播胃出来奴的片铜子，础最后较是这捷样的瓦反应昆，实块在有琴必要伐深思沟。总援结一慰下，稳现在管企业心喜欢瓦说的数理念旅，包颗括翻“后追求访”意、削“窃努力竞”饭、稍“渗用心男”毅、榜“明成就碰”宵等，价通俗赔点说挠，好扰象不敢把自福己弄蠢的像傲个三亭好学羊生、唯五好翼青年陷，就宴没法蚊见人偷似的们。大泻如何烦让顾盲客真筋正接话受你合的理闷念，池这是露将谈雅到的跪重点招。让偶我们乏想想禽《泰碧坦尼角克》箭、《鉴哈利赖波特令》或脏者《暮流星验花园塔》为汉何能诞打动应那么债多人衰？演增技、遮情节括都只燃是局撤部的帐，重敢要的登是原挠型，榨简单助的说潮，原题型就选是人驰们内瓶心深崇处的裳想法灭，可猪以肯芹定的御说，累从古猜到今霜，从昂国外滚到国迁内，朗只有蓄体现另出一前个原伟型的瞒神话闲、影号片、薄歌曲组、小潜说、煌品牌疼理念俘等，椅才能获打动顾人心叶。麦辫当娜牌再怎湿么改练变，膝她永叙远是锄一个搁惊世配骇俗杜的叛己逆分宗子，治戴安榜娜王岂妃演夜绎了软一出声现代修版的慌灰姑勿娘，熊不管纱结婚升或离卡婚，预她永限远以锣迷人侵亲切牌的笑文容，鸽展现吓出饱盲满的迎爱意六，张费国荣亡，尽兄管是株双性败恋，纪但这慈并不原妨碍扣我们月这个必相对夜传统落的国贞家接抹受他渡，并妙集体着性怀蚁念他伴，因雹为我念们认拴为他欠根本仗上是肌一位雕在艺钞术、脾生活达中追砍寻美姿好的纺天真馒者。认矛现在低以台溪湾7参-1隔1为换例，蚁看看从它的欣原型歇是什势么，热又是前怎样蜂反映钱原型泉，赢量得台奴湾零原售业睡霸主欺的地弟位。姿军7-补11芳以出加售日船常生货活用依品起沸家，顷逐渐崇导入乏便利脱商店崇的服混务理朽念，仙随着纠大型靠购物熊中心啄、各调种平屿价超果商及券杂货丹店的粮兴起肥，7蕉-1跌1如棍果只汁是扮驳演一男个便僚利商颗店角吹色，遗规模堆上无踏法与犁购物偿中心兆、超清商对胖抗，均也就眉无法来在成寨本、执品种群上形驴成优通势，址而对软于杂挥货店奴来说祖，以犬深入喇居民堵区为仙独特印优势莲，相代当便坟利和返亲切应，7樱-1掏1可呜以赢爆的空参间在高哪里乓？渴瓦7-究11隙虽然避无法舟在规欲模上篮占上铅风，馆但因泄为小些，就浆可以丛保持旅创新统力，朵虽然恼不能眠深入偿居民们区，衣却可唐以就真近开附在居之民区旬，针疯对杂误货店脚的低罢档与败无序嘉，提谋供现怠代感劳、丰花富的物便利讽商品瞎吸引避居民栗，7股-1升1就圆像一因位丰蝴富亲办切的旨邻居熔一样杂，不么断推捆陈出股新，玻提供狗特有位的便疯利商坝品，冲带给托生活蛇便利素。因躁此7揪-1夕1的俗原型逐就是先照顾堡者，信以便码利为孩主要旬职责写，照逆料忙捏碌的誉现代立人，统佳一个挖品牌脆的原涛型，若必须程透过要各种蚁管道闹与顾直客接爸触，胞实现萝顾客麦心中糟的原旨型认领同，压目前狐多数时企业泊所谈态的理钳念，怀即便相是从巨顾客上角度掌出发载，也幼难以鄙保证嘱统一绒、持刑续的厚透过核各种请管道孙接触浩顾客昆。下佛面分修别从形商品盲面、专通路裙面、凳传播舅面来涂看7鱼-1垫1如油何传戒达原胃型掉——柱患商品墓面包纳括鲜帝食品途、速腹食品斩、日韵用品辆、文亦化品嚷、代魄售品魄等，递以便貌利基殃本利成益，丙强化锹营养腊、特救色化园或时催尚性胶，7石-1恭1几拒项风掠云商迷品，猪充分牺体现颤这种陵理念碍。如匠每日孕补给瑞健康夹的衣“短我的疏健康挂日记周”恢、以宫18烘度全老程保葛鲜的招“权御饭虏团盲”桌、展此现各垃地地属方特蹄色的件“家7-锄WA盛TC迅H铁茄道旅们游专第刊恨”挽、匀以消姓费者利记忆致中怀看念的竖传统音菜色艘为配夫菜重仗点的禁“辈国民痕便当肺”摘，以错及应蓬节推御出的披各种洽节庆听食品榨等。盘亲通路报面一弱样充锻分传音达照度顾者巾的原拉型，先遍布盈全台迷各个四角落贤，除贫了深叼耕各泛大商楼圈、饺社区闷，布拆点台味铁、否捷运派两大区交通者枢纽陡，更醋以高拍于本枪岛5狼倍的犬物流织成本躁，配混送至漆金门炭岛上污，即贪使远于在东议部山稠区的无太鲁粒阁、早小琉浙球离撇岛的哲居民窃，也泰有7凉-1哨1熟躬悉亲硬切的蚊服务皆。虾无传播迟面以惭“哈方便恶的好翼邻居蹲”兽为原零型的具传播蛮概念差，广亏告、泽公关劝、事隆件均怠围绕暮此概途念展蚕开，数以公谣关活贝动为棚例，迟从1希99讽8年翻“乔把爱膊找回牢来选─扩别让荐离家梦的孩苹子走遵得太馋远搅”浅的公贝益活萍动，指其后涌的浙“撑用爱塞心挡修寒冬苦大陆晴赈灾窗活动避”痰、磁“魄饥饿做三十逢”敏、纱“味92府1集匹集大贯地震环重建丸家园虾”削、群“璃92忽1震险灾希放望工漠程疫”贴等，鲁以社络会话课题为侵活动特主题射，充栗分照元顾社唇会中县需要陈获得劈爱心较帮助味的群罢体。戚米今天枝的企块业理繁念，孕必须赖符合屠原型孔，以垦前一瓦些人显谈品撒牌的耗核心贴价值巷、精础神主禾张，悟就是就指原蚕型，钥更重谦要的再是要欠掌握性原型土系统肿，才韵能具晴备全览面性钢、比捡较性肥、针申对性常定制竿品牌唤价值箭的能辫力，哄这里背最要紫不得纪的就匙是依假赖市央场调色查、扁图表仗推理躬，西桨方发姨展出副来的往这些葱工具催，被粪一些痛人僵槽化的头运用构，大把转型魂的市密场之竟下，导顾客匹其实粘根本牙不知恨道自址己的盘需求扰、欲叛望，撕调查谷最多减只能稿作为遣参考凯，关写键是鸽对人扛性、瓶社会扭、世声界保揪持好衬奇心艇，最廊好最贝有效焦的理掠念，妈都不蠢会从性MB以A、漆哈佛读产生晓，而某是从忘内心岔深处违流出含。一鹊个整敬天勒点着领喇带，晌难得健一笑碍的企粉业家座，一妙定不板能发疾展出截触动菌人心券的理量念。茂瓶关于溜如何陈探寻鸣原型捉，发屑展原剥型及旬品牌伍系统那，将善在其血他文扑章详老细探燥讨。企业目标市场竞争战略探要王静，icxo(日期：2003-06-13)【编者按】目标市场竞争分为排挤型、分占型、独占型和联合型等类型。其竞争的动向轨迹主要有“顺流逆转”周期流向轨迹、“顺流”周期轨迹、“逆转”周期轨迹、中心辐射型轨迹。其基本战术通常有攻击型和防御型两种。其竞争战略的主要形式：正位竞争、错位竞争。文章提出企业在运用目标市场竞争战略时要掌握企业目标市场竞争的基本原则，扬长避短。

市场竞争是推动市场经济发展的“助推器”。市场竞争是多内容、多形式和多层次的。其中决定企业命运的战略性竞争首推目标市场竞争，其他一切竞争几乎都是围绕目标市场竞争而展开的。本文拟就企业目标市场竞争战略问题作些粗浅探讨。一、目标市场竞争的内涵、性质及类型所谓目标市场，就是企业在市场细分的基础上，从满足显在的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身经营条件而为自己选定的一个或为数很少的特定市场。一言蔽之，目标市场，就是指企业产品和劳务的消费对象。哪里有市场，哪里就有竞争，市场与竞争是一对孪生子，不可分割。而市场竞争，说白了，就是卖方之间为了寻找有消费要求、有货币支付能力的买方而发生的竞争。由此可见，作为卖方的企业，其竞争的主要对象是经营本企业同类产品的其他企业，其目的是与同行争夺买方，吸引买方购买本企业的产品。因此，企业竞争乃是指企业之间为了获得有利的生产和销售条件而发生的经济关系，正如列宁所说“这种为共同市场而劳作的独立生产者之间的关系叫做竞争”。（注：《论所谓市场问题》、《列宁全集》第1卷第81页。）一个社会的总体市场，可以按不同的需求愿望和有货币支付能力的相关群体，划分为各种细分市场。企业在权衡竞争中的各方面条件后，作出选择和争夺对自己最有利的某一个或几个细分市场，作为主要经营目标的决策和行为，就是企业目标市场竞争战略。竞争作为一种经济关系，既具有斗争性，又具有联系性和依赖性。企业之间在竞争中总是既相互排斥，又相互联系和相互促进的。一个处于劣势的企业，只有当其推出的产品在市场上与其他产品发生联系时才能发现其劣处所在，才感到有压力，并将其压力转化为前进的动力。所以，只有从既有排斥又有联系的经济关系上理解竞争，才能揭示竞争的本质。企业目标市场竞争也同样具有竞争所固有的性质，即既可能在相互排斥中进行争夺，又可能在相互调和中进行协作。在目标市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。我国生产电风扇、电视机、VCD、西装之类产品的企业就出现过“胜者兴旺败者倒闭”的现象。2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。我国的“六神丸”药品，在非洲市场上独占鳌头，就是一例。4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。例如，上海自行车公司与许多自行车厂联合，形成生产永久和凤凰两个名牌产品的企业集团，就属这一类。二、企业目标市场竞争的动向轨迹与机理目标市场竞争的动向是有一定规律性的，竞争者的战略演变也是有一定的轨迹可寻的。因此，在研究目标市场竞争战略对策之前，有必要先研究一下企业目标市场竞争的动向轨迹和机理。所谓目标市场竞争动向轨迹，就是包括企业自身和竞争在内的生产经营者，在一个相当长时期内，对某一产品所投向的目标市场，根据各自的市场环境和内部经营条件的变化情况，在区域上和层次上从开拓、转移至退出的全演变过程。目标市场竞争动向轨迹，实质上是产品的目标市场生命周期的表现。企业正是根据自身条件和产品目标市场生命周期的不同阶段，采取不同的竞争战略，从而显现出竞争战略的动向轨迹来。目标市场竞争动向轨迹是与进入目标市场的产品流向轨迹密切相关的。在目标市场竞争中，不同产品有不同的流向轨迹，归纳起来主要有：1.“顺流逆转”周期流向轨迹。这种轨迹，主要发生在产业更新换代快而导致技术密集性程度降级较大的产品中。所谓技术密集性程度降级较大，是指某产品在导入期属技术密集性很高，几乎只有发达国家和地区才能生产和经营，并进入高层次市场，但随着科技的迅猛发展，一系列技术密集性更高的产品问世，原先技术密集性很高的产品就会逐步降级，成为技术密集性相对较低甚至降格为劳动密集性的，不仅“顺流”至中小层次市场，而且为不发达国家和地区大量生产和经营。于是，这种产品就喜剧性地出现在发达国家和地区的高层次市场，反而被不发达国家和地区占领的“逆转”状况。我们把这种产品从高层次区域市场“顺流”至低层次区域市场，再反过来由中低层次市场“逆流”至高层次区域市场的全流程称之为“顺流逆转”周期流向轨迹。2.“顺流”周期轨迹。就是指产品的目标市场先进入高层次区域市场，随后“顺流”至中低层次区域市场的流程。此流程常发生在有一定技术性能和时代流行特色的非必需品中。例如，牛仔裤等流行服装，魔方、飞蝶、呼拉圈之类流行玩具。这类产品的流行常常是基于消费者追求时尚和模仿心理，一旦从低层次区域市场退出即衰亡，不发生“逆转”至高层次区域市场的现象。3.“逆转”周期轨迹。是指产品在不发达国家和地区生产经营，除进入本身中低层次市场以外，还“逆转”入发达国家和地区的高层次区域市场的流程。“逆转”周期轨迹常发生在劳动密集性较强，尤其是手工艺品、鞋帽制品、耗用劳动力较多的建筑工程等。主要原因是不发达国家的劳动力价格低廉。4.中心辐射型轨迹。即指产品定点在某一国家或地区生产经营而销售至广泛地区市场的流程。这常发生在以下情况中：一是特有资源的制成品，如稀有矿产制成品以及茅台酒等特色产品；二是特有技术产品，如特色玉雕、特色绣衣等。这类产品往往得利于独占资源和技艺，一旦同类资源被开发，特技得以流传，竞争势必会加剧，中心辐射轨迹也随之消失。各种目标市场竞争的轨迹，反映着各国和各地区之间目标市场竞争战略区域层次转移的规律性。各国和各地之间目标市场竞争区域层次战略之所以会出现上述四种类型的轨迹，乃是由引起目标市场竞争流向轨迹的机理，即企业生产经营产品由比较利益动态变化而引起市场竞争相对优势升降的周期性所决定的。由于各国和各地区的市场环境、生产经营条件和消费需求是不断变化的，因而比较利益及其形成的“势位差”也是变化的。发达国家和地区原推出的居优势的产品，一旦当目标市场在高层次市场中已趋饱和而进入不发达国家和地区的低层次市场后，一方面发达国家和地区研制、开发了比较利益更高的新产品，势必放弃相形见拙的老产品；另一方面这些老产品在不发达国家都往往是导入不久的新产品，生产经营都方兴未艾。这样一衰一兴，不发达国家就形成了比较利益的相对优势。于是这些原来发达国家“顺流”而下的产品，现在“逆转”而返回发达国家的高层次市场（只要有消费需求）就是必然的了。所以，比较利益动态变化而引起市场竞争相对优势升降的周期性，是目标市场竞争流向轨迹的内在动因，即机理。企业把握这一机理以及由此而产生的目标市场竞争流向轨迹，对于制定和调整目标市场竞争战略的决策具有十分重要的意义。三、企业目标市场竞争的基本战术（一）攻击型。攻击型战术，是对竞争者采取主动出击的战术。企业通过市场调查研究，吸取竞争对手的长处，结合本企业的特点，发挥差别优势，采取适当的竞争策略，攻击竞争对手的短处，以争夺更多的目标顾客，提高市场占有率。攻击型战术又可分为三种：一是正面攻击。即以同类产品，从竞争对于手中夺取目标市场的占有率；或者是占优势企业为巩固市场领导地位，而对同类产品采取排斥性的攻击，以将其排挤出市场；或者为使企业从第二、第三位置跃至领导地位，而向占优势企业发动夺位性进攻。正面攻击见效快，但难度高，风险大。二是包围攻击。即先采取种种措施占领外围市场，逐步从局部优势发展为综合优势，再取得目标市场优势。这是一种蚕食竞争战术，具有进能攻，退能守的稳妥性特点，但进展缓慢。三是侧翼攻击。即抓住竞争对手的某些弱点，以己之长攻彼之短，以取得目标市场的局部优势。此战术易于得手，风险不大，但成效也较小。（二）防御型。即企业面对竞争对手的攻击而构成较小的威胁时，为保护本企业利益而采取的限制和抵制竞争者威胁的战术。防御型战术通常适用于为巩固领导地位的企业。防御型战术一般可分为七种类型：1.壁垒防御。即企业为巩固目标市场领导地位而对攻击者采取针锋相对的防御措施，如攻击者降价，企业也降价。2.侧翼防御。指企业除保护其自己占领的核心地带以外，重点改进薄弱环节，变其弱项为强项，以防止被进攻者打开缺口。3.先发制人。这是以攻为守的防御，是企业在发现同行攻击而尚未形成声势时，利用自身的优势先声夺人，攻击对手弱点以巩固自己在目标市场的地位而采取的一种战术。4.后发制人。这是以守为攻的防御战术，即企业发现同行攻击已捷足先登在市场居于优势地位时，并不匆匆反击，而是精心研究对方产品的不足之处和世界同行同类产品的长处，在博采众家之长的基础上推出比竞争对手产品更胜一筹的新产品，在时机成熟时投放市场，与攻击者相抗衡，此战术因往往能使被攻击者由被动变主动，变劣势为优势而不失为一种高明的防御战术。5.反击防御。指企业对竞争对手的攻击，采取“以其人之道还治其人之身”的反击式的防御战术。如攻击者降价，企业也降价，甚至更大幅度降价。攻击者推出优质服务的举措，企业就推出更优的服务承诺，以其诚来赢得更多的目标顾客。6.机动防御。其特点是通过加快产品更新换代速度，以尽快适应消费需求的变化，来灵活地避开竞争对手的攻击，达到巩固其目标市场领导地位的目的。7.撤退防御。即企业在丧失优势的情况下所采取的战略性撤退的防御战术。撤退，即放弃原目标市场，仅是手段，通过战略性撤退，以寻求、开拓、占领新目标市场，才是其所要达到的目的。（三）心理型。这是指企业为力图在目标顾客心理上最终树立对本企业及其产品的良好形象而采取的旨在攻心的战术，故又称之为“印象”战术，其着力处是注意向目标顾客提供质优价廉的产品和良好的售前、售中、售后服务，为社会公益事业作贡献，搞好公共关系，以其诚信取信于民。欲使心理战术收到事半功倍之效，企业必须对目标市场需求情况尤其是目标顾客的心理需求了如指掌，以有的放矢，投顾客所好，使其感到“正中下怀”。心理战术运用得好，其所产生的心理效应，不仅能给企业赢得最佳的效益，而且其效果的持续时间也最长。四、企业目标市场竞争战略的选择企业目标市场竞争战略，基本形式有两种：一是正位竞争；二是错位竞争。所谓正位竞争，就是企业在经过调查研究并已达到知己知彼的条件下，同自己实力地位相当的企业进行正面争夺目标市场的竞争。美国的百事可乐公司与可口可乐公司之间的势均力敌式的目标市场争夺就属此类。这种正位竞争的形式常在实力雄厚的企业之间展开，可称之为强者对强者面对面的竞争。所谓错位竞争，是企业错开对手的锋芒，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的一种战略。错位竞争战略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许多企业的经验表明，错位竞争战略用得得当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取胜。例如，四川省飞亚食品公司，原先只是一个山沟中的小厂。在全国味精市场基本饱和的情况下，该厂味精目标市场的覆盖面和占有率仍较为可观。其“诀窍”就在于该厂在市场调查和细分市场时已发现，全国高、中层次的味精市场已饱和，但不少低层次市场，尤其是山区，还是未开垦的“处女地”。特别是山区居民进城卖掉一些鸡蛋、土产，买几角钱味精回去增加菜肴口味的要求还是不小的。于是，该公司就避开“正位”而采取“错位”市场竞争战略，用建立山区销售渠道和一角一包的小包装等策略，以不起眼的低层次市场为主要目标，开拓、占领了不少山区味精目标市场，为企业赢得了经济效益和社会效益。（一）“错位”目标市场竞争战略的形式“错位”目标市场战略的定位，可以从静态与动态两个方面来研究。1.静态的“错位”战略，有两种形式：（1）顺“错位”定位。企业以自己的实力地位，选择竞争对手不如自己的目标市场，进行渗透和扩展的战略，称为“顺‘错位’定位”。任何一个企业都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强与弱都是相对的。顺“错位”定位的特点，就是以己之长攻彼之短。例如，日本的汽车、家用电器，因在国际市场上居领先地位，他们就主攻美国和欧洲的高层次市场，而微软则不如美国，就主攻欧、亚等中低层次市场。我国一些非沪产优质自行车，在全国中小城市中颇为热销，也是顺“错位”定位成功的例子。（2）逆“错位”定位。与顺“错位相反，逆“错位”定位的特点是以弱选强之薄弱点而攻之。即一个实力不强的地区或企业，采用选择实力较强的地区或企业的某个薄弱环节而攻之，变总体劣势为个体优势而占领市场的战略。例如，上海等高层次市场，企业往往比较注意生产高档次产品，而忽视生产高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那些实力不强的企业生产一些低档次产品，就可能巧占市场优势。典型的例子是一些以农村家庭工业为基础的专业市场，他们采取选择大厂不能生产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入包括上海、广州、北京、天津等大城市在内的全国市场。这表明，逆“错位”战略运用得当的话，的确能显奇效。2.动态的“错位”战略，有以下三种动向：（1）顺降式“错位”转移。即企业在先进入高层次市场以后，按照产品的生命周期和竞争对手参与市场竞争的状况，适时地从高层次市场降向中低层次市场的战略转移。在现代科学技术突飞猛进和商品生产高度社会化以及迎接知识经济挑战的今天，产品生命周期呈缩短的趋势，而竞争者进入市场竞争则越来越快，越来越多。据国外测算，一项成功的新产品，往往在一、二年内就会因大批竞争对手的市场介入，竞争的日趋激烈而提早进入饱和期。为此，企业必须采取“人有我优，人廉我转”的策略。（2）逆升式“错位”转移。即指实力不强的企业，将占不到优势的产品，先打入低层次市场，然后在增强实力过程中，提高产品的优势地位，逐步向中高层次市场转移的一种战略。江苏靖江“光芒”牌热水器，早期在附近地区市场上销售，以后随着企业实力的增强和产品质量的提高，逐步扩展到全国中高层次市场，就是采取这一战略。我国不少工业品，也是先打入亚非拉地区市场，再伺机向欧美市场升级的。逆升式“错位”转移战略的特点，是首先站稳脚跟，然后逐步升级。这是实力不强的企业占领市场的稳妥之策。（3）开叉式“错位”转移。这是指实力中等的企业，将具有中等偏上水平的产品先打入中层次目标市场，进而再像“开叉”那样，从中间同时向高层次市场和低层次市场扩展的一种转移战略。其特点是，产品有多种型号、多种品种和多种价格，能满足多层次市场需求。常用于牙膏、化妆品、收音机之类商品的生产和经营。五、应注意的几个问题目标市场竞争的成败，关系到企业的兴衰。欲使企业在目标市场竞争中“常竞常胜”稳操胜券，企业在制定、运用目标市场竞争战略、战术时，必须注意以下问题：一是考虑企业目标市场竞争的条件，以便知己知彼，权衡利弊，量力而行，扬长避短。首先要考虑产品的目标市场总容量及其前景。目标市场容量越大，前景越好，企业之间在竞争中的协调可能性就越多。即使其目标市场上的竞争者较多，也会因目标市场的容量大、潜力大，而在总体上同行排斥性不那么明显。我国近年来，方便食品、啤酒、可乐型饮料等商品，在市场上十分热销的事实已证明这一趋势。第二，要考虑本企业的经济实力和经营能力。这主要有六个要素：产品的品种、质量是否符合消费者的需求；价格是否适当；服务是否周到；资金和技术力量是否雄厚；销售渠道是否畅通，推销手段是否有力；最后还要考虑相关竞争企业的经济实力和经营能力。除了同样针对上述六个方面因素，对相关竞争企业作对应性研究以外，重点是作市场覆盖率的动态趋势的研究。其一般方法是：第一步先预测一定时期内的消费需求规模，与现可供量相比求出可扩大的市场容量；第二步预测同一时期各竞争企业（包括可能新增企业和剔除淘汰、转产企业）可能扩大的市场销售量；第三步研究本企业可能扩大占领的市场销售量。倘若竞争对手实力雄厚本企业难以抗衡，那么应采取或者争取挤入对方尚未占领的空穴市场，或者争取通过技术输入，联合经营等方法，共同分割市场。如果其他竞争企业实力较差，竞争当然容易取胜，但也应居安思危，以逐步占领高层次市场，让出低层次市场为好。二要掌握企业目标市场竞争的基本原则。企业要使自己在目标市场竞争中立于不败之地，除了要坚持“真实性”原则和“正当”原则（即产品必须货真价实，广告必须实事求是，手段必须正当）以外，最重要的是遵循“扬长避短”的原则。在目标市场竞争中，企业之所以必须遵循扬长避短原则，是因为任何企业都具有和只具有相对优势条件，不具有绝对优势条件。在市场经济发展中，资源分布不均和经济发展不平衡是一个绝对规律。任何企业不管其实力多强，都只具有相对优势，而不可能占有一切优势；同样，不论其实力多差，都会在某一方面占有一定优势，而不可能毫无优势，关键在于企业能否发现自己的优势和劣势，并善于扬己之长，避己之短。美国是实力雄厚的国家，但仍有不少市场都被台湾、香港、南韩的企业所占领。我国温州的家庭工业、江苏的乡镇企业，凡成功占领目标市场者，无不在扬长避短上显示威力。为了在目标市场竞争中，较好地实现扬长避短，企业必须努力做到以下四条：1.确定企业的差别优势。企业在制订目标市场竞争战略时，必须注意分析自己的相对于竞争对手的某些差别优势，以便以己之长攻彼之短。2.要把握时机，捷足先登。在市场竞争中，企业要针对目标市场的变化特点，抢先设计新产品、抢先投入生产、抢先进占市场、抢先转移市场。3.必须灵活主动，随机应变。市场瞬息万变，只有及时研究市场机制运行规律，充分了解和掌握需求动态的变化趋势，适时调整经营方向和竞争策略，以变应变，才能在日趋激烈的市场竞争中不断取胜。4.注意发挥整体效益。企业选定了自己的差别优势，确定核心策略后，仍要和其他辅助策略组成有机整体，以在市场竞争中各显神通，相辅相成，相得益彰，发挥整体竞争效益。胡通过闪市场赵定位哀实现赤零售介企业么规模盟效益兴中国要营销喂传播迎网，忽2披00利0-维11蝇-1础1，眼作换者:裂裘丽宽娅喷、猴裘卫承，催访问帝人数成:康17弊34彻荷随着雁社会巩主义纳市场夫经济依的发彻展，驱卖方侄市场时转向见买方锡市场嘉，零彼售商解业的闷竞争专呈白村热化枝。但蚂是，怖目前得绝大乎多数蜘零售昂企业孟经营院商品企雷同呼，经膛营方益式相眉似，秩缺乏万特色酒与风团格，巴使消云费者寇感到望走1旷0家驳如同欧走1夹家；马走1收家可翅以舍真9家肠。零绪售企乱业的词雷同辟，使千竞争肠主要村集中旗于商闭品价茄格和握购物发环境狮两个倒方面偶，依舍靠降户低价归格招信徕顾稼客，伪销售反收入库急剧烂下降旱；依钢靠装推修店题面和尤添置它设备菌吸引奸顾客谁，经捧营成磨本大教幅攀犬升；铁再加菊上新剑商场秩不断纵开张汁，顾际客分忘流，凝企业毫利润警不断迟下滑会，亏扬损日微渐增雁多。吩零售横企业盖走出寨困境拉涉及蚀许多盛因素散，而疏在市呀场细弟分和席市场认定位丛的基县础上秤实现乡规模诵效益妄是关糊键，忧本文坏将就边这一棍问题均作一搬探讨祸。慨自一、历研究立消费闸需求怀，开递展市具场细变分茶粘零售滔企业纤直接炕为消资费者裕服务麦，经损营成菌败首顷先取裳决于研对消腾费需返求的熄研究居。零捧售企悼业不咱能单粘纯地补把工暂厂的绪产品肆推销阶给消斩费者救，而围应根慨据消宴费者肌的需驱求选染择合斩适的纱商品侵和适融合的俗经营沸形式悼，分阳析哪赛些经化营形淡式与肯经营辈品种锯业已痕过时框，以糖避免叫发生吊不必贞要的附损失蜓。要氏通过炊研究冰消费慎者需勾求及原其变沫化，饼发现毫尚未令满足犹与尚针未充斯分满于足的疯需求炊作为堪企业慈发展徒的机介会。印欧草市场叼细分歉是零锋售企惠业研薯究消仍费需滤求的翅重要堵方法浴，是劣按照笑消费佩需求瓣的不催同特析征，戚把整艰个市寸场细所分为挑若干听不同底的子残市场挽，以繁发现幸未满恋足或耐未充仗分满昌足的拘需求考。根睁据消闻费者乱的不馋同年恢龄段凤，可企细分狐为婴高儿市铲场、咽儿童姐市场吃、少沉年市碎场、跳青年鲜市场悠、成棋年市飘场、鸦老年乔市场铁，不许同年桨龄段抱有各元自的扰具体完需求却。根饲据消匠费者捎的性绿别，读可分楚为男绿性市返场和诚女性扰市场瞎。随嫂着社鸭会经勤济的逗发展饥，无溪论男夕性或恢女性锹市场萝都不哈是单选一的意需求筹，既刮有各肤自不习同的斥特点影，又皂存在地彼此歼趋同两的现起象，世如化炼妆品氏历来迟是女法性的蜓领地倍，现妈在男卵性也隙有需肾求；姜酒类警过去抚是男脖性的冷天下泛，现枪在女烂性也歪参与僻进来级。消包费者筐所处膛区域妥不同艳，需鼠求也倘有差骨别，帽如南她北差扬别、魂城乡跑差别痛等等充。既灵要看跨到这胡种差网别存挖在的梯必然瓣性，救也要枝看到涂随着桐地区辨、城哲乡间惕经济鼻交流垮活跃岸以及隶交通雷、通昌讯条克件发晓展，弃地区乱差异搂正在烦趋同劈。过裤去城丹里人蓄的消兼费品晴，现啄在广携大农手村居近民也额有迫腊切需肿求，右成为栋亟待币开发班的市屋场。惩此外宵，家坐庭结栋构、拳家庭吧背景藏和收侮入水烈平不洽同，水都会松对需此求产弦生重镜大影湿响。博圣驳目前幼，家旦庭结岂构正讽在由伏传统惯大家割庭向似核心既家庭浪转化叛，三配四口丑人的重核心筑家庭淹比例英上升扑，以沙家庭先为单衰位购虑买的狠产品椅会大疗量增沸加，恢而产印品的蜓规格单趋于凶小型颠化、运轻型督化。泛随着烂经济司收入兆水平外的提阅高，乳家庭膛用于势“赶第二据次购抵买含”堵的支浇出增猫加，滋如一谎个家炉庭拥拦有两产台电浅视机氧、电佣冰箱呢等；秀子女底在家志庭中西的重暖要性芽提高批，儿境童教坡育用争品销态售增冒加，兆高价舒位的萝儿童思市场筝得到土发展考，如介钢琴资等乐祥器近端期销坦售增豪加；系人们删的休汗闲活老动增收加，砖扩展照了休桃闲用枪品、磁旅游杯、美槐容、棒健身招等产菜品市减场。僻有些歉消费笑者选魂择商宰品由奴注重区质量唇转为挥注重征功能碌，注峡重感疏性印爽象或冲注重减物质叹的消境费时好间、酷空间趣、服路务和伴附加辈价值阳。近列期辛“编肯德辛基僚”那、龄“钱麦当腹劳或”谣的兴课起，泄并不屡在于胃其产论品有厌什么霸特殊威的地钉方，厉而在得于适倘应了揭顾客借的感暂性需镜求。阶随着灵由计徒划经陈济体辜制向间市场每经济胜体制翅的转投变，盘人们按的收寒善也托在变怠化。捕对于拔大多趟数式到薪阶路层来躲说，净过去折虽然赶收入决不高反，但灭比较南稳定瓶，现龄在收古入水丈平提侨高，日但具翻有不自确定树性，悟生活暂开支也必须间瞻前廊顾后照。工泡薪阶雀层对产经常剑需要抬的日前用消垂费品看的基割本需健求，似一是凡方便军购买厘，二央是在箱保证捎质量迟的前觉提下时，力耐求价脂值便孤宜。翁筛煤零售典市场塌细分手既要垃从宏思观市织场环狼境着叹眼，别又要惑从企秃业的衰微观填环境兔着手拼。对候某个税特定辉的零符售企钓业来溉说，屯应深典入研克究其若服务脚地区丑的消谨费需斤求的勤具体师变化帮，不膊能以绍偏概跃全。驶氧湾二、禽选择监目标倍市场袄，明妇确市肾场定的位胡像在日衬益激羡烈的捡市场薄竞争斩中，逗零售轿企业嚼为求阵得生疫存和规发展仆，必雷须实突行现装代市先场营古销导隙向。猫现代地市场饱营销料导向蛙要求匹以顾辉客为然中心平，根敌据顾垮客的丧需求孩组织滴企业弱的经很营活论动。万企业邮的各航方面犹工作踩都要圆千方味百计衣满足启顾客晋需要拢，而藏不是竿要求修顾客拦服从罗企业棍管理国的方亚便。饱治涨零售群企业召只有按选择陆好目恐标市昂场，信才能冤把以稀顾客厅为中汤心的左经营猾活动后落到学实处亮。由隔于消别费需栏求复押杂多颠变，沫任何娃一个扫企业慎都不油可能蚂包罗巾万象搞地满孕足所管有消迷费者励的所猾有需狭求，鹅而只聚能满剩足某查一部附分消养费者句的某睁一部排分需竭求。零只有挺这样罩，才妇能紧量跟需禽求，岗适应堤需求涛，并咱进而宗引导蝇需求呢。商皮界过中去曾宰提出艺让顾堪客奖“蛇高兴托而来赛，满妥意而今去透”纽，现谊在又律提出芳“劈顾客胡是上御帝贵”贴，但也不少挡企业尖并不互清楚健自己狸是满席足哪烧一部齐分消乎费者贺的哪孟一部花分需咽求，箭因而洗往往重停留陡在口姜头上伐，经详济效简益也签不可元能提材高。诚禾联目标纷市场座是企帆业根槐据本毅身条食件和穴外在渔因素剥在市趴场细记分后秤所选建定的慢细分池市场拼，即壁企业祝营销材活动哀的对斥象。简要正蠢确地章确定崭目标远市场呆，使剪市场格细分骨的结洋果对然本企庸业有侵效，现把特家定顾悔客群漆体转偏变为航本企伸业的柱营销铃对象运，把剖未满悲足的才需求箭转变队为本运企业耽的盈杂利机傍会，脾一要库仔细爹调查词该细锐分市蜓场的职优势有与劣贩势，级分析库是否接具有惯比较炎利益弦。如滨果本吨企业涨经营络此项偿业务匀的优画势多侍于劣怨势，识能得语到比狱其它煤企业迫更多写的利雄益，款就可护以将挨此细邪分市箩场作扮为目嫌标市责场；侮反之挎，该桑项业晓务决尊不是考本企逃业应池该经阿营的滔。乱丧“后刮风露”厕，享“底跟着僵感觉驰走属”级一类扩盲目层经营朴的教鹅训在膝零售冈商业闸中是讽够多演够深距刻的拉了。呈谈灾零售兰企业国的目油标市拘场除泊按经棋营商绸品区版分外盯，还棒可根绑据经说营方属式分炼为以墨下几分种基抬本模蜓式：宜一是稠产品灵和市轧场集盯中，汤零售牛企业秘只经枝营某躺一种厘商品倍，供疲应某防一消烛费者漏群，甚如专徐业商卵店；咸二是碗产品晴专业怨化，破零售荣企业先只经唉营某昏一类刊商品伴，供先应各青种不风同的吊消费登者群坦，如村专业孩商店辩；三掩是市棍场专系业化换，零系售企膝业为梅某一端消费伙者群漆提供缠各类辉有关加商品岩，如往妇女撤商店彻等；红四是洪选择爱性专抖业化雾，零番售企腥业经撇营互连为关姐联的表几大哲类商岩品，根以满嫂足对呈此有族需求席的各寒类消傲费者办群，符如超巩级市申场；货五是显整体坏市场题，零名售企变业为淋各类钓消费得者群抚，提殿供各甲种各掌样商做品，拔通常徐指百仔货商高场等蹦。晃斧零售压企业塌选定趁目标思市场称之后曾，还午要进圣行市的场定芹位，蜘即根密据目活标市宴场中贸顾客容需要俭的特禁点，晴使本吃企业镇在目素标市掌场上停占据掌一定柳的位裤置。须一般柔来说朱，零块售企葱业在细目标编市场竞上并敢非处粉于独锈占地雅位，迅尚有眠其它施竞争感企业吸在该巧市场川上从弯事营辫销活顺动。群确定戚市场拐定位数，就切是要材求本揉企业牺经营怕商品沃和经沫营方厅式在座目标症市场时中具佩有一糟定的绵特色欠与风烟格，久以区捞别于阴其它闭企业萌。必衣须明许确三卧个问炉题：页一是甲明确榆竞争雾企业师在该异市场庙已占晓据的堤位置那；二滤是明穷确顾越客需走求状上况；融三是签明确落本企梨业须寿具备险何种好特点仗才能爬在该勤市场效占据市一定用的位需置。扇企业芹市场压定位扒后，迫必须翁搞好穷信息欣沟通截，取宜得目虎标市某场消貌费者安群的摄认同驾才算胜成功烟。丘信应当损认识叼到，脚无论何选择合目标便市场劲还是辛确定星市场获定位叼，都抗不是弹一劳方永逸姥的。站随着尸消费世需求器以及擦市场棍竞争苍态势掀的变鼠化，发还要牌调整帝目标啄市场堵并进蚕行市扰场再查定位忙。病“佛佐丹舍奴耀”泻是香州港佐袍丹奴宗集团息在国狮内的判连锁其店之伞一，劣19优81荷年创锦立之遥初，聋走高扩档名言牌的轨路，愧业绩残平平盘。1调98旺6年仿底改船弦更福张，霜选择赖特定怪的目狐标市滔场扰——而—差无论福社会提地位冬还是佣经济蝇收入正都不岁容忽特视的椒年轻创的白掏领阶练层，格不仅除以其业售价睬、品耽质、恰设计贵和着弯装概姿念，青使白瞒领