大客户销售的系统方法

大客户销售的系统方法第一章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。要使老练的销售人员有稳定的发挥，新入行的销售人员迅速入门，必须有一套标准流程化和可重复操作的销售方法——“销售流程”策略工业品大客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：）内部需求（项目立项））供应商初步调查、初选；）制定采购指标）招标、评标；）商务谈判签定合同；）购买实施或安装实施。客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个步骤，）收集客户信息和评估）理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系）与客户技术交流，影响客户采购标准，）准备投标文件，参加招标会）商务谈判签定合同）按合同收款，提供售后服务对应销售流程“销售流程六步骤”，实质就是：工作内容标准化设计，过程关键节点控制，行动傻瓜式执行，以条理清楚、连贯一致的销售流程，帮助销售人员以标准化和可重复操作的销售方法在大客户销售中达到成功拿单的目的。而所谓关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点。比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点，如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其成功的概率也将大大地降低。以下我们对“销售流程六步骤”作进一步的阐述：一）“收集信息客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点）主要工作内容客户线索寻找：在客户内部需求前后，及时掌握客户可能的采购信息。畅城乔运溜妄评估不销售食机会广：尽班量收烦集和臭明确犯客户杨的需辅求、乡采购压进度座表、地预算归、竞镇争、弟优先础评估仅项等航关键朋评估鄙元素蛮。煮奥陵衫药午判断裙客户两级别德：根劫据预氏计成平交时父间和棍成交掏可能葵性大工小将倡客户隔区分剥为柱级、碌级、宜级、萝级。枪不是卸所有兴客户移都是宴销售寇机会乘，有钉些客缴户有钳资金勉的风两险，绣有些辉客户航很小毅不值课得跟开进和弊投资低，也姜有些算客户德的技任术要末求你呜的产糠品无向法达堤到。欠所以循首先哑需要露收集剪拟进阳入客鸽户有叠关的锦因素昌：客污户等侦级概、爸资金引状况距、艳技术落要求虫、客新情关塑系、邻客户补信誉纷和与奥竞争兼有关洽的因批素：乐产品虑、价飞格、滴技术藏方案丝、售钓后服扇务等折，在蜓事先查建立漫好的疤评估楼模型熄中进规行杜评估叮。评旬估通咸过，亦准备私进入宾下一含销售貌阶段回；没催有通定过，贴考虑菌放弃蛛或降如低接夺触级旷别。俘其次幸由于钞不同俭客户慕对解首决问急题的箭紧迫盗性和吸成交准时间煎存在慨较大挪的差诱异，央有必赵要根俱据销逗售机昨会大薄小（软根据配评估辰结果娃）和饺成交巧时间扯长短德对客绸户进示行优沫先排冬序（寨级、走级、枝级、彻级）辽，分枕清主枯次，乎合理误调配俘资源炸，并乔将资猪源和芝时间均投入哑到溉级客街户上殿。色）关秧键节朱点：作对潜睡在户客户遍进行膏评估鱼和分困级提二）观“市理清搭角色厨建立决关系谈”偶阶段碗的工倾作内逝容和岂关键慢节点酷：盛）主工要工太作内暮容：劫补泛坏肺葬对前浪期获叼得的斜客户登信息住作进惕一步为确认眠和分恒析。暗省俗懂闷谱寻找技内线洞，了瑞解客忌户内桑部组会织结扣构图门，明透确客结户的输角色历与职箩能分自工，忙确定同影响廊采购恼决策妖关键普人所导占的宽比重意，与朋关键桃人建进立良袋好关售系。绣寻找回你的参内线赵是成旧功的件第一色步，俭通过锦内线容了解雅客户裁内部爹采购箩的组们织结偷构图衰，明条确客兴户的霉角色得与职塑能分缺工，竟确定祸影响利采购核决策抛关键皮人所野占的免比重伴，与升关键板人建祖立良针好关挪系；帖同时洲由于忘大客洪户采昼购参眠与人拒多，捧还应脸与客枣户中畅的其瑞他人选保持慈良好恐关系边。船这一指阶段块的目炎标是蛾：成铸为客秘户选挡定的啄候选风供应哗商。叨）关揪键节狸点：欣内线许、关妙键人缘和建掀立关议系余三）累“俱技术仰交流够影响脸标准位“令阶段恐的工童作内雀容恩和关翠键节颠点斤）称主要脾工作缺内容眨：害缠奇速绿垂利用梳产品欣解决房方案刻演示巴、公螺司参辅观、犁成功答案例打参观紧、提展交建衣议书孔等形絮式，蛙对客宣户进乔行影柿响，枣使之括对我遵方产枪品、岔服务秩充分孝了解柱，并忍建立驴竞争庆优势陕。稍龄挨东狂镇影响摄或参址与制件定客削户的贼采购紧标准罗，如呼果销指售人嫩员没旅有在昼这个舰阶段殃影响合客户厚的采匙购指肿标，闷在下评阶段屠将面鸡临激址烈的咬价格早竞争高。梢销售嫩人员草通过叙有效壳的询俩问,狠了解湾客户栋的需侄求，旱你的闭产品且和解叹决方馋案恰象好能屠满足虎客户场的需寿求而滚竞争壁对手泰不能池，说宏服客全户以裤你公匀司产舌品特贱点、撑技术高标准治作为拌采购洋标准消；或港者以短销售形人员无的专遇业水药平影三响和抵参与陶制定匹客户劝采购袄标准擦，使尖之对循你的斜产品曲有利宿，将横能有杆效地较阻截闷竞争环对手练，对疫随后纱的完投标栋阶段梯工作蔽将是坏十分毕有利逢。腐）关繁键节杯点：惹影响狭客户卧采购徐标准甚四)馋“头准备凤文件摇参加慈投标辱“娃阶段也的工蛋作内贴容望和关廉键节堂点捆）主享要工苏作内邮容乳解盖建哲笔根据碍招标亩文件沟要求臭和采鹿购标惠准，缩准备欧和撰恰写投坦标书历。圣永迫围台轰影响荣评估制小组眠成员颗倾向弃，确垮保成笑为首祸选供拴应商灯。本在招边标书季中，俗客户逮已经滔将需仇求转剑化成服采购范指标壶，以淡后客借户更牛倾向栗于价踪格的疲比较惑。如双果发打现客腐户的败采购胶标准辛确实弃对自盒己不系利，猜这时夺候可惧以选飘择退鞋出竞昌争，享等待谅下次忍机会纤。唯）关虽键节丈点：牲参加豆投标太或议修标做五）足“畏商务拘谈判青签定衣合同问“懒阶段释的工叫作内拔容和阳关键万节点倡）主侍要工特作内葬容狸：手奏证奖撇棋安排潜公司佩高层控拜访胸客户呢。勉适姓诞比蛾与客界户进浆行商补务谈馋判。封府圾专织格签定献供货抵合同泄。旁）关鉴键节楼点：诚合同售签订博六）窝“区合同卸收款尘售后婆服务职“努阶段多的工洋作内严容和胳关键专节点骗充）工易作内晓容割：捡按合做同收欢款，拢只有触收到讲全部券货款摆，本爱次销翼售才刷算真箱正完俯成；移同时携提供动良好逼售后蛋服务洋，与雄客户猾建立努长期暴合作司关系置。具）关闭键节炎点：句收到偶全款祝“谱销售退流程列”堵除了傅通过徒对销瞎售各羽阶段绘工作团统一斥的定筐义和带描述塌，使居销售播每一尽环节唐都有捏据可拒依外英。它遗还可载以帮收助穿销售稠人员子在纷膊繁复发杂的修客户给关系浪中，只理清陆思路容指明邀方向念，根虏据客子户采绞购流驶程中换不同压阶段菠的不穴同需猛求，辰制定嫌有针骆对性沈的计全划和阶行动鞠方案师，编最终唉达到迷提高音大客切户销渣售成江功率股的目葛的。萍请看寒以下阴案例窃：掘“续一个擦菜鸟两销售帖员的愉困惑盈“棋“趴陆老物师：们我叫斜张支，是鸣个销丧售工拿业设婶备用否仪表瞒的销跃售人备员，质今年料月份谋的时屡候，斑我公请司的胶销售供总监渗从以未前的柏一个映客户半那里隙得知垃了现灿在这保个仪悟表项佣目信减息，坊而且搭当时惑就知械道，百涉及攀到我袭们这阀一部挠分的留产品盗可能蝴在今芳年无月份灯招标舰，这外个项僵目在雄宁夏搂，我送公司下在北吴京，竹宁夏棚这边蒜没有丰代理允商，想现在功这个备项目嘴仪表境的负熄责人学就是绞以前龟和我摄公司锐销售姻总监玻合作乒过的佩那个翼客户抛的同县事，英但是圾我们叠总监忙与客肾户腥都没逢有见各过面谅，关座系也其很一引般。嫁在得桌知这稠个项订目后蚁我于秤月初蹄来到在了宁才夏，裤见到瑞了环，但竹是这领个人圈对我约比较博程序飘化，失让我芳把资岂料放帮到了喇那里势，想挖再和柔他进照一步顽深入胡接触瞒，但盼是根仁本不妻给机察会，所于是逢我就则回到愤了北翅京。狂在北梳京期垂间，惕我们占偶然钞接触藏到了悟负责望设计询部分忍的负云责人羡，设服计院迈的负慢责人沟表示劳可以水把我触们的甘产品稠设计恳进去俗，但密是时磁间比构较紧层迫，等不知面道有厌没有狱时间掌。威我于债这周码又来倡到了跑宁夏懒，但哑是不摄巧滨出差哗去了膝外地脂，没日有见住到，晒听说舒过几晋天回碗来的恭时候娱会从慢北京饮过，施我觉泉得这炕是一励个好湾机会叫。不浅过我位见到扒了仪俘表负秃责人馅手下悲的一允个人顾，她牧说这币一部指分招切标还示早着惠呢，甲估计盘得同月份王，其鸭他的伯什么洁信息丝都不脸给透延漏。绪我又扰在他帐们办桑公室漆的黑螺板上窝找到姐了该食项目模的总掘经理绝，副掘总经欺理的忆名字想和电幕话，虏第二袭天早较晨见着到了奏其中网一个总副总奸经理项，副忽总经且理也位是叫原我把者资料樱给仪胸表的宇人，互只留惑了我浴一张愿名片撑，我功就被症打发关了。皆然后攻我又武给总冷经理仰打电恢话，务但是槐还没摸听完摸我的古介绍畅就把轮敞挂了魔。娘我公锤司销惕售总哥监今槽天给筒我打康竿，我鲁介绍懂了一容下基辈本的粒情况垫，她屯怪我牛根本卡没有以把该毅做的撒事情忙做好诸，比梳如没消有和幻商务嘱部门厕接触境上，耕到时捏候人科家根灭本不扩给竞路标的棵机会豪怎么竹办？起我自渣己也徐觉得纠是有对些做够的不忽到位蜡，但淹是我毁就是吧不知顺道该屈怎么梳才能彩做进麦去啊愿，我爷时时柿都是筒在碰群壁啊伍，陆棵老师封，您摄觉得乘我现院在应咏该怎格么做染呢？爹对了梯，据炼仪表威负责裁人手惑下的名那个感人说昂：除圾了我狮们公垒司还坑另外添有三森家公替司早多已经扬在她携那边宽报过悦到了律。咽”胡相信慢有更突多的骡像案禽例中开小张切那样灭的销锣售人牧员，纪在销酸售中质会遇河到同紫样的的困惑晚而不您知所厚措，传找不析到突糖破口皱，不瓜知道亦下一乒步如耕何走匪。有绩一点条可以备肯定尼的，策按照津目前拼的状庄况，橡小张阔要想渴在此帆项目韵获得赢成功筛的机滨遇是星很小千很小炮的。庆如何扔去做婆？姜“治销售范流程灰”述至少溪可以纠帮小科张解裁决方烫向性肌的问鼻题，示知道梅往哪肝个方描向去僚努力嫁，其桥次再蓄考虑扫细节杜技巧在如何喷操作穷。奔案例舞中的叮客户黑目前舌应该男处于瓜采购灯流程袍第二怜阶段指“塞供应纠商初忍步调捡查、曾筛选顿”手阶段左，相膛对应局的是墓销售爆流程抹的第姓二阶唐段怜“姻理清糊角色舒建立蛇关系杯”启阶段录。但仓由于冬前期腊仗“万收集辉信息牢客户昏评估药”袭阶段旱的主温要工济作内类容和菠关键昼节点杨缺失茅，销宫售人洽员的掠当务备之急扎首先福应廉进行件信息仁收集贫工作逝，明托确客皮户的接需求望、项消目渣采购含进度斧表、普预算使、竞称争对俘手等瞧等，吧进行乡评估抖和分拥级的蜓。私但要茂在短表时间缘内掌墨握客恩户的单全部代信息驳，最池关键前的恐越怕还句是要节找到患能提姿供情促报的护内线迅，毒内线串是个羊关键治的切感入点悉；同牛时通饺过内节线还束可以徐了解贴客户舟内部歪组织植结构迁和客评户的遥角色昏与职阻能，粒确定阀影响鞭采购秋决策毅关键您人，拌与关丘键人致建立晨良好赚关系浅，韵目标辽是夹成为桂客户泽选定般的候寿选供坚应商身。熟大客窃户的鸦销售司人员妖以澡“边销售朵流程液”撑指导镇日常路的工认作，规傻瓜轰式的露执行逢每一弱步每似个销父售流辫程，卡同时曾也使做销售筑人员听在复绪杂的挪销售箩环境叮中保退持正盟确的帅前进摧方向课。它吓使玩最灵“疲菜鸟梦”培的销叼售人桥员具秆有八腥十分号的水神准，叫也可添以使纵成熟姻老练摆的销晌售人乌员提叮炼思恋路，基升华葵提高泡，更撕上一预层。蛛含第二诉章：垃客户评筛选贪策略显——妙不要脖输在融起跑众线上津案例旨：拦小张蒙是天理津某册生产设混凝芝土和逐石材用大型固切割淘设备戚厂的胆一个眠销售代人员栽，最状近了盲解到听北京蜻某大珠型建肾筑承神包商黎承接脂了一夹项高常速公筐路改煮扩建青工程笔，需渔要用年到大拴型的枕切割荡设备哄，而轧且极励有可泡能一惑订就铃是十颈台。覆小张勾以前笑的公伏司与知这家封企业左有一储些业永务上没的来吹往，常得到凳这个葡消息茎后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好：分、一般：分、不好：分你产品和服务能否满足客户的需求吗?可以：分、一般：分、不可以：分竞争优势（产品技术）与竞争对手相比有优势、相同、处于劣势分别得分分、分、分竞争优势（价格）与竞争对手相比有优势、相同、处于劣势分别得分分、分、分竞争优势（服务）与竞争对手相比有优势、相同、处于劣势分别得分分、分、分与客户关键人物的关系

好：分、一般：分、不好：分进入的时机项目启动时：分、中间：分、招标投标：分能否带来其它商机或提高可以：分、一般：分、不可以：分你认为重要的指标

拔评估提表的放使用絮：本豪评估择表满良分许分，慰你可阅以确润定一垒个潜么在客健户及闸格线挖如：燥分（借分数树愈高却风险杨愈低斑）；芹为使渣得你舟的分葡析更骑准确遣，也趋可以甲对某味项你势认为袋很重姑要的种指标在加大过权重奴，如亿：客率户的巷资金裳状况练和信乞誉对表你筛颤选客局户是鞋特别耗重要债的因女素，虎就加熄大这伪项的逢分数稀；或溜者确炸定黎个关察键影扒响指淹标，加如果郑该项消分数薪是院分的玩话，盐就将艘该客示户放乞弃（懂一票底否决昏制）碑。甜客户监没有方通过候：放隙弃（落虽然友很痛挤苦但柳因为驼有了担客户粥风险终评估株表，换也许司会使崖你变调的理延智些学）或睛减低减接触掉级别托（有狗时侯床你不声能确探定是袖否要葵真正咬放弃痛时，闻减少汤你的接销售缎投入熔也许躁是最租好的挣方法级）水客户符通过彩评估觉：以欠成交甘时间律和销陈售风槐险再杂对客猫户分拜类。绍投四）拆最后勿按成胖交时难间和谋销售闪风险角（销装售机汪会）骡对客汪户进裂行分挤类。玻例如逆：蔬类客衫户的投销售滥风险范低成蔑交机委会大佳且预根计会妈在短丰时间挂内成挥交搞，应概当是亿大客飞户销狼售人涨员重堤点跟倾踪的徐对象疏，其央次才宣是执、坑类、筑类客理户。乘对客拉户进芽行林类优滩先排秋序，来可分露清主隶次，第合理逐调配妖资源受，将弯资源丙和时锁间投隙入到便级客驾户上舞，从毒而有刃效地兄提高甘大客搜户销组售的拾成功涌率。拨最后吃还要叠强调替的是舍，世辫事难射料，着情况赏都是扰在不扣停的纤变化娱，即赤使是喇坚决勤放弃袜的客桂户也滨可以谅保持某最低爸限度高的接高触，觉打个右纽总费仍不了严多少段时间男吧，辨再说温买卖贼不成梳情谊镜在，君没准西还有平下次烦机会寄呢。吼客户造的预睬计成答交时英间也代可能陷不断姓的变楼化之资中，暂但大妙部分挡的情纯况是扎采购圾被推巡迟了数，所药以你脊的侨类客臂户会炉变成兄类客精户，洲大客替户销腥售人报员必得须及努时的侄调整形，进辽行随客户沾重新婶排序遍。牲根据液，我由们多幅年对芳工业医品行齐业的悲研究也发现咏，下肤面几浆个方吐面非穿常重拦要的铃：雀钥脸期菜、健势全和该完善拜相应雀的职冈能部鹊门，胳建立馒客户蚂档案交与数挎据库牵。庙组建英客户傍管理挤部或旧市场帅部，浊其主讯要职号责就器是客纪户的疯档案伸管理趴及日喉常管申理，错其隶院属关死系可办划归榴为营抓销部条下属徒机构趋。具抓体工慧作是草对客众户进天行日户常及各分类惜管理茧，并子熟悉拉客户午的名膝称、吓地址挡、联胆系方鸦式、膨经营搜状况登，客潜户目鸦前的即进展愈，潜吴力的恼项目熄，更泰进一赠步讲谱也包泽括客涌户的搬抱负波、品壳行、姿性格仁、喜热好、允特长液等等为。费绪顺把、销好售过吩程细旺分化封，角石色分亭工，罩团队兔合作芽：矩颗根据给项目挎销售滤过程桨来进谣行角蹲色分逼工，愚一个垃项目游不是芒销售膝人员厌一个翠人来镇完成浴，需瓜要有温几个泉节点倒，例唤如：穗在技璃术交充流阶诚段需优要售撤前技您术支酿持人柔员来秘配合地；在演需求架调研话与方蜂案确司认阶钢段需疫要技亡术咨热询专遗家或录顾问嚼来确灵认技搞术需智求的楚可行岸性；贱在项搁目评兄估阶垒段可者以申界请公糖司高坦层资勺源来托参与岭大项千目中岭；在弱商务深谈判渣阶段陕需要艇商务蜜、财链务、者法律迈等相碑关人酷员来以参与慢；签申约成潜交阶芦段需许要高恨层来闻互动影为项央目后破续提附供支挥持。酸同时枯，从京销售掠流程狡中的蝴角色异分工绍来看四销售母团队封的管递理，聚也是凉比较蚕强调抄过程竖管理驻，如斧下：剧留童并在事团队撤销售慌的流穿程中伟，我竖们通宁常发物现并雨非一友个销繁售人按员就蜜可以挖完成晌一个物项目奖了，顶就是挺有可得能的蚀话，千也不值是普渡遍现流状；杯所以稻，在跃项目姿前期激以销菜售人奏员为泊主，修中期叼以售亲前技拴术人步员协伍同，咬中后童期以桑商务腥经理惜、公个司高迷层为哗主，尤甚至拔需要生质量蛾人员岭、技去术咨两询顾捷问等降参加临，因弃为这椅是一武个团震队销腐售的从过程杏，当董然，籍就需嘴要团刷队管趴理。鹅痰苦袍这谅样可嚷以淡奶化销交售人看员对恩项目网的重效要性容，而拼是靠黎一个架项目病团队愿来完东成；盒同时滋，人什员配讨置并仿不一键定要西全部负到位鉴，可团以挑去重要特流程蚕来切粮割。区绳储抽、建艰立项魔目定纪期沟柿通的煌制度答，遵挽循量“征、翼、喂法则候”烟：冶恶磁沈“夜、本、穿法则温”疯即销室售经婆理可耽以定领期(蓄通常焦是每逝周一熔次)择检查镰每个顽销售敲人员柱的工慧作进舅展情盖况，祖请销贼售人污员逐协个介岗绍漏循斗中慢每个耐客户训的情度况，单包括轻本周轧做了园哪些姥工作咬，有碗什么拴进展鸟，存钥在哪移些问有题等如，这惑样销供售经助理就春对每疲个销堡售人童员的蛛工作戴情况胀有了凯一个唐大致徐的了支解，虚对客躺户的资情况豆做到良心中墓有数以；同唉时撑天后产必须斑再次狼跟进贪同样绩的客但户进膜展，卵天后汇根据江询问克进展扰的情渣况来攻判断研这个色客户隐的意毅向性耻，否巾则就怜不要利浪费个太多汗的时碗间与颂精力常了。晌赠根殊、建晓立项旱目型燥销售透过程爽控制虏系统售：忘时兔制面垒向工军业品观的销坐售周虚期一盒般锐—辈个月恋，有养时，珍会更丑长一踩些，骡而且每客户杯非常食的慎残重，枕考虑舰时间躁自然太就更回长了思，她脉需要拿以客满户为派中心胀，站团在客唤户的邪角度余，扮·茎帮助撑客户甜定义良需求址，形技成项冲目采帜购目毅标，带·回并帮染助客部户启诉动项麻目；疗农所以毁她命涌是一桥个过腿程的成销售榴，更给是一榴个阶旗段的擦销售舌。进伯昏勒在征销售惑执行渗上，睬更加眉强调钓对销漏售流尿程的展管理支和销子售团净队的阴管理触今：抽谢胶旗在拦对销泰售流欺程管拢理和章控制竖要求卧更加店细致棉，它白包含块八个盼阶段诉，分洗别是红：客恨户规问划与讨合邀约泉；客腔户拜骂访与震初步肆调研秀；提承交初梦步方块案；款方案互演示寨与技祖术交巴流；挡需求要分析羊与正句式方杨案设胳计；点项目镇评估言；商盯务谈锹判；各签约领成交毙并移狠交实且施部雀门。貌削施爪对裂应到盲客户桃内部抛的采返购流拒程也众是非键常明翠确的扎，把寺客户溜内部土采购场流程笼分为轮八个哭阶段小，分惠别是垃：发龄现问躲题，迁提出服需求东；研滴究可掘行性块，确矮定预季算；邮项目缎立项者，组样建采曲购小管组；辨建立贺采购乌标准差；招尾标，查初步茶筛选绩；确燕定首拆选供临应商创；商集务谈摆判；熔签约壮。鸟敢赔摇所弱以，昨整合斗客户干内部妹采购壳流程象、销询售流株程及乡标准坛里程脑碑、霉成交父管理族系统默，形根成项绞目型罢销售真的管足理流洁程哈—烈天龙薯八部顽。恒浮尝部、营老销管迫理的贝最高旧境界青是标喉准化装：捕编辱茧项于目性蒙销售眼其实乏也是帽一个安管理款过程奶，中的国人丘最缺针乏的遭就是糊靠艺居术、负靠想绩象、砌靠脑嫂门等董，然狐而，勤管理山永远恰需要劈科学迈，科野学的清管理闪就是树可以揭模仿汤、可霉以复役制、抗复制映最关访键的初就是彼标准诞化。厌课程染大纲刘第一饭讲期定义纵大客榜户棍、大局客户仗的定汽义斗、判谊别大决客户得和潜粗在大额客户膜的通届用标肤准饺、大壮客户边发展扮的五躬个阶旷段鼓、从粥潜在岛客户江到战父略客磁户燃第二个讲球客户蜜开发耳——鲁夺单粮五式昨廊、夺止单第李一式累：寻秤找销近售线疤索扇皱☆座阶段笑任务托：通岁过各惑种途规径获程得销胃售线阻索包☆展获得惠销售浙线索集的技洽巧【跌实战满案例抽】销安售员粥老陈味的故质事格、夺匀单第捆二式朵：曾遴选螺潜在础客户施盘☆榴阶段离任务顺：判仔断客偏户是谢否符傍合潜局在客妇户标姜准诊盾☆泳潜在撑客户氏遴选辟的赖原则坑尾☆而客户繁信用珍评估妖【实再战案猜例】松这样膛的客潮户我失们做亭吗？板搅、夺锋单第狭三式倾：湾制定怠销售掉策略敢冬☆瓦阶段驱任务爹：深则入与贴客户写进行蜻接触卫，了宪解更伸为详斩细的势客户购信息若并依极据信洽息制昨定销忆售策斯略虹☆嫩客户肆采购氧组织蛮分析桑（椒）组牺织构范架分僻析（夏）采行购小批组成袄员立袜场分耐析（坊）采薪购小葵组成汗员性待格分筋析（缝分析御）（副）采厕购小义组成怠员角视色分裕析真☆降客户斜采购煎流程改分析斑保☆烂客户党采购遮规则屑分析造族☆锻确定帖采购踪关键菊决策构人蜡☆惜客户卡采购矛机会滚分析葡展☆落客户晚现状非与需划求分陕析（特）什标么是坑需求本？（躲）了霉解客圾户需辟求的矮技巧逗：提址问与词倾听丘（掉）隐艘含需争求和较显性透需求创（愤）发喜现不徒满的亡焦点效（境）同削理心径隙☆幅寻找灯内部肾教练铜（就）内探部教笋练的座特征惑（直）教举练能洗为我最们做厘什么箱？（精）保胁护教赢练速☆冶制定途销售哑策略膝（队）客幻户进毅攻的召三种芽典型斥战术山（炊）闪始电战钢（酷）侧刮翼进强攻战美（恩）持汽久战预【实膝战案夏例】烛（绕）二娱次世极界大铸战经矮典战缘役回它顾（兼）暗表战滥——碌闪电搭战的杂经典牙（跟）责制漆边案例凯——晋侧翼苍战经春典（解）持走久战趁——眠公司妻案例筐仇、夺水单第妙四式钥：客岁户关饰系建粉立壤阶段熄任务欣：在电教练界的指锈引下拖与客括户决社策小旅组内乱部的迹关键笼成员悄建立蚕关系疲和信原任，血在客孕户组缴织中初扩大架支持敌面，敌最终毁获得呢销售悟机会限们☆秤客户客关系巩发展灶模型傻著☆拴建立题客户啦对产炸品与梯品牌坏的认馆知（某）馋产品爬介绍贴技巧跃（省）需点求引亚导与歌技巧互（删）客桑户异活议处掏理舍【实直战案确例】口把冰待卖给洞爱斯争基摩混人（览）参桨观考丈察与屈产品机测试贝塔☆勉建立阵客户服对销宴售人普员个旱人的镰认知慧（娘）人物际关华系发靠展的返模型明（义）建随立好沉感与纹信任焦的技蚂巧偏☆贡建立彩与客叼户之愚间的络利益黄链接储（势）组伤织需卡求与皱个人始需求饲（迎）马今斯洛牙需求摩理论强（盾）为蒙客户斗提供丈价值毫配☆泄扩大竟支持奏面（沉）客蝴户身后边的俘八个维圈子面（件）了棍解客助户内诞部政爱治（通）使渐用关搏系路霸线图理主☆惨高层图销售寸（辉）高际层决笛策者药的特税点（获）接骡近高锤层决于策者懂的方很法（信）向辰高层贯决策弱者销拘售【富实战庄案例贫】高最层销剂售的功经典轮案例婆肃、夺悟单第央五式铺：谈歉判与与签约虚阶段丛目标嫌：在嘴谈判输中获稼得最冶有利口的合绣作条吊件，但并最勇终与摄客户破签订舟合同勿茎☆阔谈判悔的力精量授【实帽战案强例】删什么衡是双宰赢谈皂判？籍歪☆拜谈判脱的准红备持☆填谈判绘的开展局策昼略、盐中期身策略苹、后但期策姜略糖☆苏价格扔谈判凭【实猛战演积练】渔谈判锯游戏因税第三亿讲佩客户鹊关系位维护堪——相关系袄发展存三步穷曲室关系洒发展悄第一质步：披客户豪分析桂约☆誓客户豪需求咱现状资与需课求发纸展趋穿势分巧析乘☆猫客户阀满意遇度分盈析恼☆翻客户吸钱包穴份额洪分析佳帮☆搭订单株结构响分析六谨☆蠢确定起客户扔关系凶发展窗阶段跌【实煌战案首例】爷公司灿客户跪关系识现状榨分析举深关系启发展尤第二到步：慢制定党策略毛宏☆辽客户晓关系眼维护抛的目共标和粪原则尼侨☆收客户智关系董维护垒的三进种经丑典战愤术（甩）纵稿深防剥御【托实战渡案例登】涝公司烈的纵搏深防垃御战涌术（戏）堡祝垒防此御【棒实战牢案例曾】厘公司弄的技脆术壁群垒策贞略【帽实战点案例乡】罗公司习的商熄务壁览垒策帆略时客户阶关系增第三窜步：爷策略西执行杜艰☆泉内部促组织粒变革须——疏虚拟天化组顿织骗☆显客情变关系而维护疗四法魄蜓☆河如何口回避绣价格近战他☆粱从产除品价松值到顷战略饰伙伴冬讲师盛介绍顷讲师财背景勾张乡长江洽模管盐理学颈、工身学硕秧士，高工业档品实沾战营粮销专供家，埋国内袭工业钓品营取销关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说，他说：想发财就去万通商联找优质合页供货商！说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。公司是一家商品混凝土生产商，其的业务量来自当地一家最大的建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为公司的董事长和公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与公司做生意，但都未获成功。在外界看来公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是公司向公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让公司苦不堪言，公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是企业压价的一个手段吧。观点一：什么是关系营销？用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②球个人苹利益索：请命不要角简单瓦地把肌它看牵成回燕扣，慢可能独是权书利、絮成就泪、被福赏识贱或安束全感欠等。黎而信极任是皂保证务双方某利益勉得以范实现卧的基府础，怕如：气客户石对你钟的产滩品质鹅量持品怀疑肢态度粥（因厅为工览业品爬的质咏量只倡有通负过实还际使芳用才耐能被甜鉴别络）或安你对摩某些觉个人畏的承夹诺能蹈否实窜现不剃能确击定，庄那所称谓的肆关系酒也无变从谈雅起。效运合所以默关系欺营销泻可以虑用鉴个字厅来概崇括：忙利益撞是纽龙带，最信任向是保航证。圾米蹦其中雄客户约的信验任也闲分为浪对供嗓应商核组织遥的信避任（做例如六：厂妄家以顽通过纱认证械、运潮营制炎度、摆硬件逗设备煌、业姨绩、糖荣誉肌等方均面赢婚得客晴户的碍信任限）和详个人氏的信韵任（祥厂家止销售均人员常以情罚趣、铃偏好称、性元格、耗资历陷等情僻感方挨面的仍共鸣呀与客省户建激立互筛信关皇系）坝，但址同时亲对组雅织的扮信任坏也是种通过黄个人沃得以塑实现球的。括很难伸想象鼓一个给被客绩户极灵不信涉任的既销售巩人员导，客关户会倾同时佩相信爬他代对表的搭厂家哑能够蒸提供逃优质浸产品显和良纳好的控服务迎。牺润摩观点培二：堤如何馋与客描户建敞立相村互信放任的凳关系雄？猫勾塞一）寇有熟芒人牵枯线搭圾桥，兴是与矩客户鲁建立冲个人弹信任誉关系糖的捷押径。委目过虽然帅它对胀你销风售的桥成功秩不一读定起乌着决葱定性万的作足用，乳但确娘实缩挺短了除双方达从陌乡生深—掌熟材悉核—惠信任孩的时梯间。竟所以幕工业块品销拐售人女员初耍次拜揉访的右开场末白中皆，告通诉客樱户我甲是某鹅某人贵（可强以是灰对方述的熟摘人、千朋友惩、领舞导等非等）月介绍贷来的斯，的秆确可祸以起饰到意奏想不说到的铺效果匹。皆蓬双二）柿拜访喝拜访昏再拜菊访门—扒反纳复出艺现，牲关系勿是跑摧出来周的。侵江祥尤其存是同夏质化恶和标自准化桌产品裳如：堆制造考原料油，当伍服务硬和价毕格也侦没有秒多大舟差别干时，蹦销售如人员辨跑的切勤，赔成功眨的可待能性配就大擦。我闻在做免销售凑人员倒时，问客户首对为窃什么测选择智我们什的产薄品的巨说法树也很办直白化：其选实都峰是大想厂的阵产品哭质量凤价格焰也差识不多扭，可谁你一令周来榜三次从，打偷十二胃个电名话，绞怪不租容易徐的。涨但也僵要注争意掌脚握频肚率，果每次狐见面农都有驰借口殖，每兔次拜冤访时叹要留矛下伏木笔（寇下次这拜访兼的借扒口）羽。缺次求三）嫁销售态人员荡的人锦品和辣为人欲：尸普帖任何袭产品祝最终冲还是扒通过呆人签—狭销售身人员铺来完宴成的夕，销洪售产协品前门先销诱售自遗己，辨①指以真牲诚对丈待客稳户，纺帮助肌客户湿解决车问题询；租②辜以得倒体的异个人搏举止抓赢得拖客户音好感排；恋③模以敬万业精收神赢援得客涉户尊镰重；饺④朝可以亡保持佛沉默坡但一蝴定不李能说皇假话臣；耽⑤村不要岂轻易辞承诺爸，承决诺了他就一厉定要赵做到悟。华私押四）政成为扎为客晶户解柏决问薪题的葵专家尾：永云盒病人乔信任毯医生梦吗？虎当然算，因兰为他禁们是肠解除熊你痛照苦的弯专家补。时矛凝工业浴产品宝往往赤技术圣复杂抖专业便性强锋，大幅部分远客户厌并不演是专垂家，守厂家严销售冰人员依和技瓶术人暖员比映客户谷懂的榆更多见，通致过将纱更多忙客户朗所不丢具备劈的技队术和炼经验损融入僻其的伙实际益工作好中，蝴减少桑客户谜的工煌作量防，工刷作难陶度和馆工作增成本更，当完然也送取得孟了客摔户的端信任爪。零巡这很多拿工业摆品厂侦家的痰销售龄人员扛经常梢需要杠与项趴目的赛设计甲方协名同工悟作。笨即便涂是设仙计师纹，也勒不可添能对描所使诵用的矩材料腾和设慰备做欢到面孔面俱棍到全缓部精戏通，济在单临个产浮品和夹提供舒解决帖方案摆上，氏厂家辫的技指术人凉员要罪精通薪的多伪。通躬过为酷设计挂方出到设计纵方案岛，就圣是以削技术急服务差来建奔立双兰方的赢信任唱关系居。锦表续五）哲通过买第三离方证耕实供霸应商租的实千力：五魄巡工业森品采欢购中希客户木考虑涛最多虽的恐晌怕是饱采购叫的风佩险。祖工业弦品都浅有较壮长的瓦使用浴寿命惕，工普业品肥的质椅量和我服务煮只有烘通过缝实际福使用射来鉴旅别的块，而纹这种阁特点欲使工搞业品爽在营姿销中兼的信祝任尤刘其重甩要，豪特别质是对秒供应绣商组浴织系艘统的谈信任虽。向馋客户判证实硬能力纸建立夺信任麻的最锤好的爱办法脚是通线过第惭三方垫，如寺：国桂家权蒜威机乎构的可产品盖检测画报告坝；已塞经投杠入运要行的循设备熟；使毁用过绞你产肚品的泥客户澡推荐羽；实废地考旺察参五观工驰厂和泉设备拔；采认证位证书打等等左。恩寇训六）垂小恩早小惠澡赢得复客户烤好感滩：宽搞帖不能专否认叙与客比户从惠陌生它到熟梦悉再盲到信跑任的瞒过程苏，吃思饭喝恒酒或纠送点辱小礼兰品的帅确是叙加速耀这一馅过程致的催堂化剂来，在泳工业伴品销吨售中管这些家活动弟也在岸所难声免，资人心咸都是粗肉长饼的，骡有这朽么多闷的供巾应商环，他边凭什墓么对提你另纸眼相亡看。己具评七）铺自信坐的态摊度消睬除客客户的吉疑虑桌跟糊销售恋人员现的自敞信态该度，短在与估客户盏初步彻接触里阶段重