大客户销售中的全脑博弈

大客户销售中的全脑博弈大客户采购目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）在起最后的决定作用。那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？多数人无法区别这两个等式的不同：6+2=88=6+2作为销售行为培训的研究者，我关心销售人员如何看待这两个等式，他们之间有什么不同。其中，重要的不同是，6＋2只有一个标准的、正确的答案，而"8=？"的答案则不止一个。这与销售人员有什么关系？面对每一个潜在客户，他们都应该是"8=？"的心态，而不应该是"6+2＝？"的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，但是，从8出发开始的思维却是多样的、创新的，是销售人员最需要的一种探求潜在客户各种可能性的心态。销售人员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是两个等式重要的区别。在针对大客户的高级销售培训中，这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试，测试的结果不重要，重要的是通过训练来提升销售顾问的右脑能力。在大客户销售中，全脑博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面：一、大客户关系的复杂程度1.动机问题大客户在采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。动机的不同影响销售顾问的销售行动。动机问题的研究成果在2004年《销售与市场》案例版第五期发表过，这里不再介绍。组织动机是每一个客户都要考虑的，也都是会表示的，如这次采购要达到消减成本的目的，或提高原材料的质量等。采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有回扣的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。学习掌握全脑博弈的一个重要目的就是，识别有效的与组织动机一致的那些个人动机。比如，银行信息部主任的个人动机就是与组织动机一致的，但他仍然是个人动机：张主任希望在采购主机前，获得操作这些主机设备的知识，从而获得一个认证的证书，这样有利于更加有效地管理和操控主机。这是正当的动机，是符合组织要求的动机，但是，实现的最终利益同样作用在个人身上，以后张主任在银行大型机领域就多了一个金牌，相对来说跳槽提高待遇等目的就容易实现了，而这又是典型的个人目的了。所以，动机问题是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。一些跨国企业的优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。2.决策影响大客户采购时不是一人决策，是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售顾问操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。大客户采购一般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。在此基础上，还应该会有客户组织中的营销人员、销售人员、具体产品或者设备的使用者，最后还有一个就是客户，即客户的客户。最重要的是在你的客户心目中，排列在第一位的绝对不是你，次序是：第一是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。晒城臣由席此可让见，拿大客舒户组引织中词的角最色识馒别是达一个谣重要炎的模捷块，堪通过赛对以区上1需0个袍角色警的识炉别来蜓提高城对大拍客户怖组织迫复杂解性的遗认识鼠，并买掌握尿有效昌利用研这些称相关唐关系俩的诀宫窍。拥对1泡0个棚角色搞有效隐排序嘱是高角级销她售顾碰问左拖脑思玉考面悲对的携挑战宵：到增底谁牺是第没一重批要的申；在爹与客亦户建参立关内系过钳程中蔽，何认时、密何人红是最构重要崇的，鸽为什渔么，勇如何晶协调著相关雾的关冻系；冶什么倚才是锤关系功的可侮靠度裕测量性。蹦糊相3烦.决针策周馋期盯炉萌大佳客户父从有吼采购敲意向营到真滔正落蹈实采哗购的少过程奏是漫互长的戏。期声间，坡销售庸顾问厌右脑愿的水乘平非扁常重流要。荷其中馅，人眼与人凑之间亩的关个系从术初步辨建立疲、认内识，政到熟泊悉、丘信任颗、信耀赖，俘再到京将一慨个庞挽大的书合同旱交给谷销售治顾问施，不较同阶帝段彼覆此之往间的镇关系宜经历遣着考撇验、烛刺激种、激秤化、牧缓和祖、平粉稳不搜同的肚态势篇。右苍脑从惭事的挤多数踪是文爱学艺船术活赤动，野建立梢形象退认知景，建施立模迅糊的吸感觉讽，在鸟纷乱呜的现欣象中氏迅速应判断少出关进键的服因素响，并放付出贝相应筐的行夹动，堂这是尽一种熊本能脊行为处，这私个本周能行要为是狱可以搂训练醒出来盐的。狂这个治本能会有利铺于在呼左脑驳分析教没有妖准备惕的情术况下断，通翅过右沿脑的刮反应投来适倚应客扶户的蝴要求馅和挑晃战，启从而钩有效式应对楚客户具决策休周期港较长罪的大胡客户熊销售伞。锡超步有朵效建哭立初当期的期客户晌关系溜，尤案其是葛大客酱户关泰系首叶先基肯于对庙大客秃户的安系统龙认识悔，也根是一恒种逻凤辑认肠知。由这也肌是为福什么爷跨国正公司壤对自屯己一树线的棚高级巴销售都顾问锤进行堤周密庸的培否训，球反复型不断痒的培数训，悟而培爬训主拜题一茄而再根再而逼三的夏就是帜客户烛需求服分析弄、客膀户动药向分烟析、亿客户障近期窝问题腊。如批诺基枝亚从景事电拍信设乓备销受售的满人员祥，每死周都蹈有集倡中的割例会厘，都感是老亭生常警谈：虚中国冷移动糠最近么动向够揭示受的营券销机晴会，虏联通倚广告兆透露踪出的盯采购叉机会逮，总果之，帅五大师通信阿运营呜商之愈间那咐点事害颠来虽倒去态地谈责，唯伞一的蹦目的乓就是工让销小售顾佩问从鼠基础桶上获谅得对替客户低的认酸识，膝一种亭系统校的、据逻辑域的、堡客观槐的认呆识，懒从而鸡成功凝影响葬客户窗的左点脑。养垂倚二魄、大肃客户龄处境贼议沾1份.采掩购额债较大笑拆源大跃客户杰通常肚是指凶采购仰额相均当大义的客坊户。郊20凡05陡年第纵二期么《销浅售与仙市场甩》营遇销版皇推荐唇了一畏本书柱《影室响力练》，雪有读拆者反帅馈说复，我烈就是需阅读护这本孔书取角得成吩就的吨，一炮个3迫00胀万元医的单碗子就萄是应姨用其恼中的耀策略胡取得窃成功心的。谅推荐骨《影炊响力盲》给痕高级鉴销售躲顾问埋的目虫的就辰是充笼分理烫解大闷客户车的采摧购压栽力，续并有京效实耐施右用脑实牧力。捷《影腿响力种》中秋介绍洁的打例天下思的六仓条规罢则都葡是右团脑实昂力。专裤康2础.采翼购对毯组织虹的影狡响比税较大纠端贞客嫩户采瞧购额略较大换，成建功与怜否必这然对借其商弟业运著营有蹄很大先的影绒响。湿在影他响较线大的系前提暮下，系任何莲采购戚都不鲁是简月单的偏事情演，都李是经扩过重沃重考宏虑、挎反反钓复复立才最归后签叶约的药。呀扔凡客瞎户在愤缺乏架有效惊理性乏判断舌时是爹凭借供感觉腰的，黎漫长雁的采怠购过贺程中校客户护总是黑在理辆性与锡感性乡中摇填摆，盟因此父，全陈脑博草弈才动显得糟异常久重要俯。你拖一定忆可以社在自纠己周渐围发爽现这丹样的慌例子党，有稳的销目售顾插问对痰产品听、对片自己茧的企谈业都式非常伏了解畜和熟勇悉，锦但是双，就亡是无罗法签等约，唱那么小这个娱销售舌顾问桑就是亚典型锻的左姿脑主倦导型裹，忽泽视右柱脑发难展，笨尤其克忽视葱对其接客户绿的右新脑感受觉有袜针对株性地乌施加雕特定贼的影喇响。暑块防3惧.采片购目佩的不爆容易吃衡量抢（受蠢制于兆客观饿因素歉以及给人为口因素敏）脆祸贸大其客户眉采购炸目的中是不镜容易利衡量狠的，辟可能描性很抵多：胶如节芽省原葛材料翠，提租高产遍品的斧竞争榨力，错甚至碌可能矩非常抖简单骑：以前前的登采购炎人员核离职耀了，韵新的等采购赶人员垒，或朋者新飘的领汪导不吴想用梢以前伪管理握者用棉过的槐供应仗商。轻在不意清楚物这些嫩背景摇的情警况下聪，要自成功杯完成择销售池的确尖不容面易。透弊难帐于刑是，些要求哀高级劲销售春顾问守具备裂对情在景的拌判断染能力害，从捉言谈幕举止伐中迅吼速判奴断对膨方没触有讲运出来籍的话策外话姐，那若些没炭有说辫出来厌的话邮可能僚揭示任着重各要的矿采购脏线索摸。其棋实，塘这也誉是一瓣个训党练课园程，存那就窜是高乎级销茧售顾泪问的醋情景岔销售施实力蛋。极恳璃结面论：轿客户康是左馋脑决夺策，挣右脑直感知谣。左兴脑决育策的现意思妄是，比所有乐如此碑严肃欲的采道购合择同肯臭定是竖左脑立思考罗的结狸果，桥绝不债是右泰脑可瑞以完谨成的伐。没采有一邀个企主业采罚购在创回答巴领导炼提问领时，戚会说廊我觉乎得他仁们不拜错，去就选屯择了轰他们彼作为点供应曾商锻。这卸也是垂为什愧么工茅业品伟销售甲过程阀中依圾靠广威告效美应难督以奏恼效的例原因茅之一秀。既细然如案此，络客户皇为什鼻么还辈要用走右脑阴感知全呢？踏感知拿什么闭呢？简他们祸是要从建立此一个春印象鱼，这亩个印秋象包效括信泡任、琴认同分、相剧知。霞形成拐这些赛印象塑需要溜如下风的行袍为、屑内容瞒、步逼骤：饱信任亲首先谨是对抖人的观一种懒感觉巾，这邮个感处觉包买括说寄话算脉话，拾承诺卷了的肃事情煮即使翅对自长己不口利，坛最后抢还是户要兑田现。法如果帆没有攀经历收任何驰事情怜，这订样的普信任端是建夜立不如起来挥的，绞比如麦这就辩是上抹次我俘答应缘给你爹找的御文章过的原业文，灰这句武话就夹是在半确认现一个它感觉俩，可钳靠的非感觉霞。认窝同建只立在奶同好羽上，疫同好咬包括勤观点盟的类酸似，直经历粪的类瓶似，隐或者觉共同美经历失一些梅事情洋，那称天宣绘布中级国成煤功赢舟得2度00虎8年饶奥运描会举刊办权沈的夜器晚，仿你也款开车仆到长蝴安街辫上了生？这初就是能一种填认同发，认泼同还曾可以袋建立诉在对顿流行钥事务童的认奥识上舟（或罢者不甲流行害的事例务，狐选择缩流行普事务朵容易油建立蛾共同例话题监，容肝易开野始议症论）胳。建孤立一存个人索对别呼人的菌认同菊并不联难，导这就瞧是右飘脑作屿用。脸相知杰是一稳种推苏测，舅就是库对另茎外一蹲个人租在一敞个具讲体情争形下袄会如轮何行葡动的繁推测荒。如氏果推立测与凯实际糖结果挣相同衰，那亲么两偿个人移之间处具备俘一种晒相知菠能力茫。销耕售顾素问如看果有齐机会横建立庙与客若户主录要人聋物之恋间的控相知史关系近那是撑非常摸厉害忌的。柳中国许一个牢逃到览加拿烘大的昼腐败迹官员效说过辟一句沈话：顶不怕绘领导纯有原雕则，糊就怕掩领导梳没爱丑好。死这是区什么嫂意思锈呢，劈就是冷攻克嗽对方救的命酒门其键实就俯是对虎方的赚爱好裤，通应过爱专好来占建立背一种这相知昏是人独际关辆系中顾的高杰手所霞为。容于碰理法解对削方的振处境肥，从眼而调育整自绵己的绸销售誉行为糖需要乡的是取右脑擦能力蒸。捏青那三恐、销棚售顾陆问的轨左脑箭实力疏鸦胁1遗.对许大客煌户的见所有编问题暂都透驾彻了沫解竹且啄训攻练一哈个卓绪越的润高级台销售权顾问漆，尤悲其是触训练警其左何脑实难力并脊不难效。现垫实中海，企举业大废量的命培训户资源羊都集寨中在驶了销该售顾庙问的头左脑圣部分曾，比爽如提线供大锐量的墓市场崖案例热、逻杜辑分愁析、久产品疏知识筝。而罢中国王长达漫12号年的揭基础阵教育锄、4罗年的摘高等融教育冒中培捡养的挪也都之是左雄脑实判力，挪所以垂，建搜议企侵业在豪按部痕就班嘱地实猎施左蹄脑培绿训时标，也咬要有三针对院性地视制订朽右脑圣培训疏方案庙。漏破持2畅.对努自己诚代表壳的企艘业有谎绝对贞的信构心和联自信泥，包体括对景自己此过去期成就吓的骄离傲拨建态高相级销乓售顾威问要付树立盲一种甘充分仔的自钞信和洁自豪抱，这减是一绞种气胁势。毁此外垂，还期要有授百问立不倒宿的功迁夫。焰"百柄问不驴倒"纺是销校售顾貌问的忙一种已实力棵，比律如当规客户扬问到译你这馆款笔夕记本颜的C役PU更是迅涨驰技泉术吗报？销壤售顾苦问的瞒回答听如下企：您熄的这辽个问荡题真腹的相寇当专负业，荡您肯偶定对占笔记战本计扫算机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