基于结合结果的消费者细分4

基于结合分析结果的消费者细分消费者细分，就是把消费者分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，目的是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。对于企业决策者而言，进行消费者细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。消费者细分有很多指标，基本上可以分为地理细分、人口统计细分、心理细分和行为细分4大类。每一类又可以展开成更多的细分标准。理论上，不同的细分标准本身并没有优劣之分，关键之处在于采用不同的细分标准，会有不同的细分效果。一个有效的市场细分，首先是各细分市场之间存在差异性，同一细分市场内存在相似性。其次是细分市场是可识别的，规模是适度的。本文介绍一种新的市场细分的指标，即根据结合分析的结果进行细分。结合分析方法由于能够综合评价产品的各个属性，通过分解受访者的偏好来了解受访者心目中各个属性的重要性，以及属性不同水平的效用，越来越被应用于新产品测试、产品定价中。从经济学的角度来看，人们买商品是因为商品给人们带来满足。我们用效用（utility）这个词来描述这种满足程度。这里我们假设由于商品的各种属性（如价格、外观等）给人们带来了满足，才使得商品具有效用。假设一种产品或服务有m种属性，每一种属性有n种水平，则通常所用的模型可以表示为：产品总效用＝属性1水平i的效用＋属性2水平j的效用＋……＋属性m水平n的效用。正的效用表示该水平比较受欢迎，负的效用表示该水平比较不受欢迎。总效用高的产品比较受欢迎，总效用低的产品比较不受欢迎。根据不同的消费者对各种产品的综合评分，可以产生各个属性不同水平的效用值。根据这些效用值进行市场细分，评分相似的受访者会被划分成一个细分市场来产生真正的“基于偏好的细分”。下面我们根据一个案例来介绍如何产生基于结合分析结果的消费者细分，讨论该细分方法的有效性，并将结果与单纯采用行业细分的效果进行比较。我们使用的软件是SPSS12.0，案例来自SPSS内部培训材料。案例背景：某软件公司A希望研究该公司的培训服务。A公司设置的培训的各个属性以及水平如下，共有6个属性，每个属性有2至3种水平，共2×2×3×3×2×2＝144种不同的产品组合情况。钢At肌tr窃ib饼ut美e企Le聚ve慕ls牢De喂li唯ve脸ry桑M套et乱ho岩d但In牵te派rn端et

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筐In涂du鞭st属ry浅S执pe崇ci进fi驶cA公司首先从行业细分受访者，将受访者分为3类，121位企业员工、101位政府公务员以及94位教育部门人事。A公司针对不同行业进行结合分析，希望研究不同行业的需求。由于共有144种不同的产品组合情况，让消费者考虑如此多的产品组合显然是不现实的。经过正交设计后，能够只产生16种产品，我们称为设计产品。同时产生4种产品作为检验产品，来检验模型拟合的有效性。分行业进行结合分析的结果如下所示。这张是针对教育部门的分析结果。Importance反映了属性的重要性百分比，值越大越重要。Utility是各属性水平的效用，效用系数越高表示该水平越受欢迎。Factor是属性名称。最下方是模型的拟合检验，第一第二行是16个设计产品的检验，第三行是检验产品的检验。如果Significance小于0.05，则说明模型拟合的比较好。可见，对于教育部门而言，价格是最重要的（38.28％），其次是有无video（25.27%），有无test是最不重要的（4.11％）。再细看水平，最喜欢低价3000（3.3918）以及使用video（2.1755），最好有internet（1.1795）、立刻的技术支持（0.9220）、有证书考试（0.2274）以及有行业案例（0.3537）。设计产品和检验产品都通过模型有效性检验。这张是针对企业客户的分析结果。企业客户也觉得价格是最重要（30.97％），不过价格百分比比教育部门的38％要低；案例类型是第二重要的（25.7％），这与教育部门不一样；技术支持是第三重要，比较喜欢立刻的支持，而教育部门立刻支持与邮件都可以；其他都比较低。同时我们看到设计产品拟合检验效果较好，但是检验产品拟合的置信度为0.0871，大于0.05，不是十分好。这可能是由于我们只有4张检验卡片，有一张不拟合将比较大的影响结果。另一种可能是对于企业客户，我们需要提供更复杂的模型。这张是针对政府客户的分析结果。对于政府客户，价格也是第一重要的（27.74％），也需要技术支持，两种方式都可以，这点与教育部门一样。但是，政府客户比较看重有无证书这点。设计产品以及检验产品都通过检验。通过以上分析，我们可以针对政府、教育部门、企业进行小结：1、对三类客户来说，价格都是第一重要的，虽然对不同客户的重要性略有差异。当然价格都是越低越好。2、对三类客户来说，技术支持都是比较重要的，但是企业客户比较喜欢立刻的技术支持，政府和教育部门立刻的技术支持和邮件方式都可以。3、教育部门看重有无video；政府部门看重有无证书；公司客户看重案例类型。由此对于不同行业的客户，我们应该提供不同的培训服务。但是这样就可以了吗？我们做到了真正的细分了吗？结合分析的结果使得我们得到了每个受访者对于不同属性水平的效用值。SPSS12.0的结合分析可以将这些效用值单独输出成*.sav文件。如果我们根据不同的效用值对受访者分类，就可以得到真正基于偏好的客户细分。如果我们再将分类的结果与受访者所处的行业进行比较，就可以找到这些受访者。注意，由于每一个类别的不同水平之间有联系，按照聚类分析的原则需要对每个类别删除一个水平，但是由于每个类别都多了个变量，实际效果相差不大。所以为了更好的分析类别，我们保留所有的类别。我们使用两步聚类，将受访者分成3类，结果如下。我们看到类别一只有6个人，非常少，不可能和任何一行业相关。分析3个类别的聚类中心，见下表。我们发现类别一比较奇怪，比如不喜欢support，并且更喜欢价格为4000的培训。这好像与我们常规的想法不一样。对于这6个人，有可能是误填了答案，有可能是对问题不理解，也有可能是访问员伪造的数据，需要另行分析。类别2和类别3相比较，类别2比较喜欢证书和商业案例，而类别3比较喜欢有video。我们将分类结果与客户所处行业比较，得到的结果如下表所示。我们看到教育部门主要属于第3类，政府人员属于第2类，而企业人员一部分属于第2类一部分属于第3类。说明了企业人员确实存在复杂性。不能单纯的将所有的企业人员归为一类，采用同样的销售方法。这一结果说明仅仅根据行业进行消费者细分不能很好的区分消费者。我们进一步分析，将聚类类别改为10类，结果如下表。在这10类中，只有3类包含了比较多的个体。我们不考虑包含较小数量的细分市场，我们主要观察类别3、4以及10。类别3、4、10的聚类中心，见下表。慌宪我坊们看渠到，攀类别忘3比什较喜宅欢市连场案筝例，耳类别黑4比肤较喜徐欢证暮书，命而类驾别1登0比猴较喜膜欢v酒id搭eo联。我沿们再需将这廊3个浑类别思与消躺费者恰行业借比较安，见盛下表付。倒钻我们鞭看到秋了一芽个有丙趣的离现象军，第品三类劈都是掠属于疤公司壁员工史，几闯乎所己有的捞第四加类都拾是政滥府员绩工。锹而类徐别十薪被拆济分成昆了2耳部分碰，分趋别有软教育祖部门楼员工俊和公县司员翼工。幻也可取以说临，教央育部丢门员佳工都牛属于看喜欢让vi贴de怨o的脾类别教10倦，政挖府员宰工都轧属于什喜欢葬证书妖的类氧别4剥，而者企业躺员工纵部分劫属于及喜欢严市场燕案例业的类杂别3止，而锄部分超属于黑喜欢厘vi杠de兴o的炭类别绣10巧。这派也就评给我灾们启俭发，袍在对虎企业蛾员工躁销售抽培训息时要内有所洲区分风。但婚是究碰竟是敞哪些辅企业角员工疼喜欢氏市场汇案例艺，哪券些企葱业员么工喜看欢v午id俗eo拾，如壁何找戚到这卡其中玩的差国异识刮别消津费者边，还诸需要桐结合赖其他以的信直息，爆如工思作职橡位、从工作诊年龄铺等具阻体分嫌析。走鼠绘在该覆案例隶中，慎我们港根据泪效用伪值进吩行聚折类分滴析时苦，可现以发兰现不螺同类真别的顷喜好艳，同朵时我袭们发蔑现仅件仅通妇过行仆业来送区分魄消费杨者还江不够冲彻底粗，同告一行