分销网络结构设计方案

分销网络结构设计【本讲重点】分销设计的必要条件分销设计的组织与流程调查的内容与技术分销的行业特点软件ＤＲＣ产品渠道设计练习分销设计的必要条件目前绝大部分的分销网络是天然形成的，而在一些新兴行业的很多网络都是由设计来完成的。例如ＩＴ、电讯等行业。传统的网络可能需要历经几年时间才能铺向全国，但如果采用了先进的分销设计方式，就能神速地在几个月内就铺向全国。所以分销网络结构设计是保证网络健康和网络建设成本最低的惟一有效的工具。网络结构在实际上很难达到五个最佳，建立网络就是要找出各个集团利益的平衡点，信息与资源配置是其中最重要的。分销设计的组织与流程1．分销设计的组织分销组织指的是内部的分销组织，在建立分销网络设计时，需要建立一个项目小组，这个项目小组要请相关的部门参加。例如，由渠道部门或分销部门负责整家公司分销网络的建设和维护，在建立分销组织时，需要市场、财务等部门，甚至外部顾问参与且承担相应的调研、设计工作。公司的最高决策层需要确定合作部门之间的关系，在这个例子中渠道部门是产品部门、市场部门、财务部门和其它部门的客户，只有确定了这种准确的服务与被服务的关系，项目才能进行到底。在设计过程中，由渠道部门提出要求，各个相关的部门讨论出最后的业务模式。表2－1分销结构质分销像结构企应用喂特点腊

宫返树形拼用得俭比较厦多，什占市洞场的竹8盗0%误以上得树形所结构越的覆膏盖面远最大辈星形丧一般俊用于忙服务澡行业谦，例施如加油盟店赏星形傻结构禁的效膛率最柿高雕矩形赛合用氏多条疼产品株线，冶这些忙产品竟线都鸣是用狂不同搬的渠寸道来必完成犯的容最能拌够充足分利蛾用企歇业的斯资源这三种结构没有一个最好的，只有一个最合适的。企业可以采用单一模式或是混合模式，这需要在设计过程中逐步去探讨。..37.n中国最大的资料库下载2．分销设计的流程设计流程包括：调查、分析比较汇总、设计、套用模式的仿真、成本核算的预算、资源审核、模式、确认等几个部分。流程化管理是合作与质量控制的必要手段，尤其要注意收集每个流程的输入和输出。在流程化管理的整个过程中，质量控制是其中最重要的关键部分。也就是说每一个步骤都有输入和输出，这些输入输出都是最后得出结果的重要依据。学参图握2留－遗1师分销射设计彻流程舒区调查坏内容腔与调鸡查技场术扎1投．调局查内绞容旱汉◆调杂查产沸品流己通的劳全过蚀程。光只有验对整水个产狱品流隐通过席程做粘最优病化的就资源割、流室程、袄最低留的成艳本调唤查，卡才会该获得述利润堡。休稠◆棚调查哀产品荡的实忙际零盏售价钟格。哥在零辱售终杏端的四柜面舟上的恐价签习往往守不是凡成交图价格格，所复以需刊要调薪查出酬其真犁实的圾实际仆的价飘格。顶境◆产凑品的笑竞争泄性比扇较。逝虽然艘在市浪场策折划和维产品挂设计椅过程袭中已易做过筛了类糕似的膜比较钳，但速在分琴销的陶网络借设计桥过程循中还植需要尘再做轰一次素这样害的比隙较，信需要饱切实丹地站旷在每都个终搬端市嘴场的装角度录去观础察和租分析帖问题薪，找困出所僚在的喘竞争最优势悬。希袄◆销赤售服化务调翻查。慈需要答对众寸多的登零售著网点果进行请认真写的调叉查，涉调查昂对销破售者声提供漂服务己的质以量如死何。颜楚◆用冬户反苹馈。琴需要乏对最霸终用护户进敢行全翼面调础查，首调查途用户齿对产晨品的摸质量约、性依能和贵售后煮三包晌服务寸的满胳意程望度如题何。抽斯除了说上述肢调叙查内米容外觉一共症还有响3制0库项的思内容龄需要肢调查哨。这爹些完乐整的新数据脆是设坏计的沟必备参基础吉，很睡多人性认为杜这些染工作推太麻环烦，隶浪费敢时间都，但千若没华有这真些数碗据，爹单凭妇经营峡思想水势必趁很难疲说服躬经销俊商。修如果折决策奥失误丽，会辟浪费志更多昨的时抖间和构金钱涛，甚程至导滚致彻部底失多败。核所以燥这种坑调查鸡不仅状不是穴浪费输，而散恰好梳正是黄最有射效地胞降低骗成本捏的方台式。耍2绿．调部查方烧法谊然访谈伶是调到查方租法中息最简余单的抗调查密方法更，例魔如请捆人填约写调播查表虎格等满等。录访谈茅这种尿方式贴对于貌经销贤单位剂来说胡存在辛着一霜定的游缺陷欺：①混被调稍查者捐不愿休意接兔受调浙查；法②被剖调查填者所千提供独的调简查数辛据不劝真实伤。最宪好的霞调查铲方式只是观见察，局而且散访问蒸者一肯定是旦专业材人士召或经东过培皆训的边人，易否则圾很难脉问出诵最需冶要的暮那些惹真实鞠数据汪。另沈外还缴可以浩通过通信息间的采教集和彼分析袋的方币法，始例如酬通过捕网络疼调查永、简态报、抱收集不宣传领资料肯、收劣集商预情、漏流程昏跟踪初、经总验推宋算等异各种彻方法露。综头合这辱些方泪法之怒后，些调查访出来爸的数般据才赔有可索能是辆一个护真实缠的数方据。惹3裳．比窝较方砖法伐集通过挣这五柏点的忧评估题而最校后得冰出的校比较量报告在，就锋是通吐过这洒种方细式选犯择的她最佳姜业务比模式丹。胆警选择挂了业绳务模元式之子后，坏可以洋通过努分销琴测试春软件牛进行尝测算失，再趣进行代模拟殃，最此终得让出最淡适合蛮的业碎务模侍式。盈在模征拟的羞过程残中会堆产生盐一份访实施裹报告版这也拒是选脉择模养式的认依据述。俘4鸽．销穗售工己具环来业务辉模式约的设全计还膨包括桑销售驱工具较的设慧计，湿销售沟工具重可以膜帮助诱销售岛人员煮更加薯顺利箱地完谁成销值售过考程。奇在销第售过之程中忧最常凑用的艳一般贝有两踢种震方法涝：一象种是游工程皇法，夏另一炼种是赤复制海法。恒工程草法要直求销厨售人筑员去衡分析可客户锯需求宅，找甘出利妻益点绣，然俗后说石服客孝户购屋买产筝品，粪这种拍方法肃对人循的要哀求比朽较高资且费爸时费隆力。程销售忠过程欣中一式般采债用的倦方法革是复削制法冈，就舅是在会产品漆的设多计过手程帮中已尼经确吵定了萍目标预市场述，然崇后派砖销售生员找扯到客倡户，麦使用岁销售袍工具地来完捐成销杰售。待纸这里偏具体祝介绍录其中看的几梨种：承恨◆Ｑ庆/慎Ａ，锈作为穴产品赚和市毯场的老设计密者，催设想脸用户呢可能乞提出集的所城有问事题，埋再给仅出相钉应的指标准排答案挽，让椅销售笨员在扇销售战过程伶中提心供销烈售服查务。邮省◆谈晨话艺笋术，桐即告呼诉销恒售员唉介绍欠产品例的步剪骤和异专业恒的介婶绍语炭。例券如，痰如何套介绍膀公司趴、拜捉访用杆户、溜握手尝、演斤示产僵品等丹等。剃打◆销静售员肢手册欠，用症来对虎销售警员进页行管组理，浇例如园，销违售员项一天主需要露拜访完几名享客户兵，如水何整峰理客税户反勤馈信帜息等板等。貌上◆忠代理寒销售遮员手资册，孙代理男销售贩员面芽对的购是代沈理商朝，代左理销加售员两手册避中的练内容趁应该妹是代爬理商黄所关毁心的旗问题芝。搬佛◆销稍售培侮训课应软件悔，能汪极有惠成效监地帮宗助销铸售培疑训任骑务非错常繁挽重的泛企业虑出色承地完铲成销夹售培教训工沸作。霞这是眼一个具交互忠式的话软件乞，包劫括音川频、茄视频捉、文嘉字、睁语音佳、音饥乐，界还有辛问答紫等等故，通横过这阳个软湖件来些进行射培训某。陵陵现在纠绝大付多数喉企业云都没怒有这假些销廉售工携具，目然而绩这些衔工具垮对提沸高员歌工技超能要糖求、嫩降低矩劳动养成本字、规掀范销垂售服断务、税提高贸销售肃成功购率又榨很有令帮助捕，甚根至完肯全有称理由赚说是劲必不徒可少析的工宵具。凡吩有调涉查表个明，钥采用感了这旁些销无售工歼具，缸可以装至少翁也能名降低怨劳动昏成本摇的味5袋0%败，提粘高销倍售成答功率誓的榨10哑%条，提壮高销风售服鼠务质游量的讽10证0%报。吐悼分销阵的行即业特哀点脸杏由于拼各个妖行业军的网澡络不删一样什，分全销网裤络的吵行业后拓点更也有碰所不错同。鸦1柴．消保费品延行业沾2楼．Ｉ柴Ｔ行匙业赤拜ＩＴ锤行业约是一估种新两兴行枪业，元虽然宣到目兆前为两止只须有近壶2棍0所年的锹历史要，但子是它说的起今点却猪非常堂高，飞网络缘基本闻上不话是自绝然形闭成的娱，而宾是靠悼设计防形成顶的。避电脑彼行业川的渠况道设施计水器平最抚高，潜渠道杀建设城能力头极强赔，市窄场测近量经砍常出棚奇制驳胜。混3边．图废书分命销网咳络陪铲图书缘行业末是一妻个非户常特狠殊的每行业农，由岗于政怠策和缴历史循的原掏因，哲现在蛋有两避条渠徐道：测主渠奏道是泰新华旧书店倦，二献渠道逆是图尖书批层发市捐场。宝主渠桃道为幅标准由的星间型结图构分馆销键模式葬，二沉渠道笨为星滨型结岁构与诸树型呀结构贱相结总合的潮分销拔方式任。现幸在二属渠道涝已经吉超过获了主箭渠道傅，占法市场顿份额颂的尚6双0%蝴。主容渠道嗽主要挂出版旋教科另书，醉二渠邪道则粥以畅溜销书哭为主衰。蒸宿表参2扑－拔2修图书球市场带业态声批发兰市场搬旧书品市场垃书吧结租书管图书君俱乐高部生书摊灾网上喜书城阅报摊短图书足连锁述图书券直销喷县由于予每种休业态饰都是昼行业姜分销即的变语种，凶都是鸡分销马的一妙个环们节，乖因此移每个务行业杀也会概有多袍种流挠通业争态。努贝软件敢ＤＲ边Ｃ产炕品渠缝道设及计练砌习拳脾◆产舒品。拨ＤＲ榜Ｃ。尊隐◆销秃售对探象。喊大中休小型云企业肥人力腥资源穿部。狂图陪2趋－颠2径模拟殿渠道爱设计浅图棍茄根据蝴仿真藏和测斑试之影后设润计了邀新的爬业务值模式菜：桨图逮2漠－护3贱优化菌业务服模式奥消如图尼2垃－果3流，可灿以利票用广卧告公粘司作引为地棕区代担理，就利用澡广告马教育济市场记，寻窗找培幼训管会理公终司，愧培训惧管理疼公司塑直接驰面对鉴客户海地做骗客户远的销纹售，袄然后羡建立捡数据倚中心零，当贯完成漫了广搜告合蓬同销寸售之拴后，阵把数照据放演到数驼据中侧心，胁然后耕再反很馈给声公司芽。价只格策私略是店：广肚告公凝司颈55灾%限的折吐扣，虚管理棍培训熄35腐%鸽的折寇扣，戏数据委中心桐1%什的折茅扣。扔培戏训公弦司去痛访问讯客户猎，获放得客安户的逢需求已，由昆广告浆公司虫来发旷展培肚训公真司作惹为各辫个地茫区的星代理犹，而割且提劝供广姐告支免持，妖所有峰的数杰据通徒过数口据中沫心加酸工后划再回季送给是公司旺，公慨司通杂过快但递的驶方式束将产班品发返给用寿户，臣通过户这种吴业务恰模式幻就可依以充进分地欺利用俊代理衣商和眯社会恨资源架，完伴成整三个销物售过华程。洲兆表亮2璃－浴3己价格蔽与广恒告策妹略典扬【自尿检】暴脉请你战根据针本讲颈的学狮习内渗容对席你最缎熟悉源的一阔种产膀品进剪行渠游道设凡计。玩宫【本昼讲小核结】己猾本讲仅对分斥销网交络结四构设拍计进迎行了够全面付的讲杂解，着设计飞流程康包括才：调华查、印分析剂比较危汇总贱、设霜计、蹲套用倾模式裹的仿题真、吓成本祝核算宵预算葛的资榴源审可核、子模式佣、确孤认等送几个欲部分穿。并楚通过苦软件命ＤＲ膏Ｃ产罚品渠棋道设悔计练砍习为永学习锡者详乎细地管演示莲了进粘行渠秧道设汗计的疲过程DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"09:42DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"09:42DATE\@"HH:mm:ss"09:42:57TIME\@"yy.M.d