CES销售实战课程2

CES销售实战孙峻涛梁宁（CNET中国）从这一课开始，我们就要进入销售的实战指导了。销售实战的第一件事是：判断销售信息是否应该继续跟进。我们每天会有各种渠道得到各种销售信息：客户直接的邀标、朋友的介绍、厂商的引见、道听途说然后又核实确有其事的单子……我相信每个销售人员和销售管理人员都在为这类信息而困扰。“跟还是不跟，这是个问题”（Followornottofollow,it'saproblem）。不跟吧，不但可能丢失销售机会，而且可能得罪好心告诉你这个消息的人；跟吧，那就意味着要投入人力、时间、财力，还可能丧失机会成本。尤其是同时获得多个销售信息必须取舍的时候，以什么标准进行判断呢？CES告诉你：要看你是否把握了客户的B.I.（BurningIssue：燃眉之急）。如果能够把握该客户的BurningIssue，那么就应该确定策略，积极攻单，如果根本就把握不到客户的BurningIssue，那么就要当心了，看上去这个单子再大，也十有八九和你没关系，因为你可能赔人赔钱折腾半天，连客户的脉都没有把着，更别说签合同拿钱了。什么叫BurningIssue呢？CES认为把握客户的BurningIssue必须有三方面的要素。个人化的（Personal）CES的精髓就是与客户建立互动。而你所接触的客户就是一群个人。每个人都有自己一堆的问题，以及通过这个项目而达成的个人目的。如何找到客户的个人化的BurningIssue呢？CES建议两个路径，一定可行。一是你接触的人的年龄必然产生的个人化的BurningIssue，比如年轻人要上进，中年人考虑子女，谈到这些问题，必然是他们关注的。好好准备，一定能从这些线索看到他的情感突破口。至于钱，虽然人人需要，但这招数人人都会用，反而是最没有价值的武器。二是根据这个客户单位最高领导人面对的一些问题，有哪些是落实到你所对口的人该解决的问题。因为是领导压下来的任务，也必然是这个人的BurningIssue。用这个方法的好处是，高层领导的问题相对容易找，因为他们有大量的公开信息，而他们的问题，必然要落实到他手下的某个人或者某个机构解决。因此不但可以找出你所对应的人工作上真正的BurningIssue，而且可以找到和这个单位上上下下全体系去打交道的同一口径，和敲门砖。有时间限制的（Time-immediate）每个单位每年都有一堆目标要实现，每个人每时每刻都有一堆问题要处理。当你了解你客户的领导面对的问题是否已经传递到你具体打交道的那个人身上，也了解到你具体打交道的那个人面临的问题是今年孩子要上初中，需要交3万元赞助费。这时，该不该上，钱该不该拍？需要看，这个项目是否已经在客户单位的日程表里。不是你所打交道的个人他是否急于上这个项目，而是整个单位体系是否就这个项目何时启动、何时到位有了共识。否则，这个客户依然是纸财神。两难的（Certain）这个要素Certain有一点难以翻译。我就把它的概念义译出来说它是“两难”的。这也是BurningIssue判断法中最重要的一点。什么是两难呢？就是一些做有风险，不做风险更大的事。我们知道客户所有的大笔采购都是带有这种两难色彩的，即使客户已经下决心做这件事，在整个选择过程中依然会抱有犹豫与担心的态度。怎样能够让客户下决心冒这个风险，把定单给你，把宝押在你的身上。诊我们幕举个捧例子抽，比搅如你捧要说姻服你住的客务户从情40料层楼怀，也始就是临距离摸地面耕12歌0米鸦的高窜度上沉，从熄一个途阳台旷爬到械距离靠此阳策台1物米的饥另外完一个敌阳台梳上。盐你拿土什么存来诱翅惑他局做这刘件事咏？槽也许周，对孙于小莲张，闲说爬煮过去腔，李若MM碗就嫁愤给你饼，小勺张咬锦咬牙职也就它冒险填了；纱傅但是篮小王释的B嘱ur绘ni逢ng构I娃ss冈ue葡是，康他爸春爸要颂换肾抬，需肤要8之万元效手术仁费，掘也许袄把8区万元狠拍上播，小赚王咬银咬牙眼，也扛就肯某冒险秘了；括霉但是肢对于毯刘处萝长，就这些吗都不懂会使澡他冒和险。粒但是妄如果迈是他啊的女冰儿，沸在那击个阳跪台上释，他完也就昂认了堆。陪这个插例子叶，是肤个比栏较夸基张的尿说法大。但战是在涛你和高对方虑打交馆道的想时候唇，你广确实谷可以麻用这咬个方物法找捏出他扇最脆牛弱的院一环社。否专则，肉泛泛蹄的好聪处，绵人人折都不郊会拒汤绝，奇但往梅往是劈对于市你是谋出了当血，钢对于尼人，予却是泊基本杂没什浮么感绪觉。橡希如果眨找到撇这个耗点，厘你就陪算抓慧住客启户的蚕Bu骑rn翅in秧g湖Is径su丘e了骨。泥你就丈可以清有一缸定把清握地而和领市导说面，这鼻个单喘子我泼们要蓄跟，鼻请给牺我安惨排公棋司资座源。刘CE肉S销或售实执战第馆2课样：井竭字攻臂略捞上一欠课我芹们谈柄了如智何判搜断销妈售机歉会。同其中泛的关角键点乔是，姻你能惯否找碰到客脆户的姥Bu帜rn述in族g蔑Is饿su斤e，糟并且论有能专够对窗他/兔他们鞭的B漠ur勿ni掀ng怠I饼ss彩ue哀对症活下药有的处赔方。予寇如果骑没有沸，那卷你最稻好先嘴把得烛知销群售信恭息的挎高兴得劲冷城冷，丽因为野即使且听上兽去再京好，撇也只吗是画跳饼而骂已，夕不如饺继续葡观察台寻找艰。倍如果罚找到打，你攀就可绳以开鹿始一址次打本单的守征程订。氏对于绩没有聋经验城的销戒售人洁员，续一次旅打单哭的过臂程，吊犹如宪走迷缎宫。结魂就像路电视飞剧里功那些匠拙劣钟的老泊套情独节，艰一个抬初出恢茅庐乖的年隔轻人果，仗见着一谋张青竿春勃劈发的境脸和盗出生合牛犊选不怕恼虎的蜓精神瑞，愣心闯愣体撞，古也不撤知道如都找钟了些布谁，先而对护方又剪有哪统些自寒己的葛情况毁和问赛题，撞总之蛛最后巩就是陡天上闪掉馅撞饼了养，定阿单给偏了他忘。他印走出论销售障迷宫弓，却是不知烈自己城是怎鹊样走屡出来井的。姓这种国好事纸，现院实生罩活也资会发表生，侍但是悄概率蛋一定午和买础彩票仰中奖街一样惨低。离其实叼，销辨售迷悔宫是梳有固归定的控线路陕可走但的。宿CE垂S将犁之总览结为殊“闸井字者攻略跟”刮。揪销售宾迷宫玻的最揭大困伍惑无洽非是棚：侨第一胀，迷不知叫如何冶打动模与自区己直技接接狼触的狸人丸第二局，句不知轻如何父与对涝方真林正的粮拍板眯决策渣人取献得联员系棚井字孝攻略柿讲的孙是如嗓何在践销售抹迷宫医中，狂得寸径进尺纲，不贫断和询客户眠达成彻共识目，不歇断向酿着客离户高容层的森方向椒接触嗽。译井字北攻略盟的两面条秘非籍是豪：践介色井字纺纵向骗攻略籍。坚常持纹“耐Op怠en薯Q窝ue译st怨io瓣n占”—师“袜Cl排os递e增Qu松es铲ti翼on到”—庭“纽Su扁mm卵ar糠y煤”场的流神程。午调青井字窗横向箭攻略美。以或和你舌直接眼接触三者的统Bu蜂rn朋in形g余Is半su栽e为狮突破墓点，行去与锅这个糊人的袋上级嘱会晤滑。然贝后重享复井施字纵哑向攻偶略。棒押井字义纵向葵攻略求对销后售员确的一头个理桐解误意区是页，口喝才好圆是第忽一要自素，愚其实莲优秀姨的销件售员化比会深说更光重要戒的是疑会全“恰问谁”筝。按在上挡一课旁的B树ur干ni俩ng相I弟ss解ue危中，翠我们炮知道撇，造舟成某潜个人路职业稿上的微Bu榜rn肺in陈g鬼Is太su膏e一叼定是询该公晚司C价EO酿的B增ur糠ni焰ng详I亿ss悠ue态。只咸有上巩了C廉EO症的思码考、拐议事保日程鞭的事疑情才欠有最旅大的翻可能右被执输行。闭弄从C抹EO庆开始狱，压灾力依点次传亚递到数分管击的业队务高译层比壤如C欺IO俭，到邻部门煎主管进，到慧你可艳能接控触的罩具体心经办算的小脸张、绕小李廊。在木和小归张、为小李桥的接怀触中舰，你视可能运隐约睁会感饿觉到订，在堡他及微他这腹个体外系做眉一系迫列的桐事情份的背与后，停他们蝶作为子组织壤和个德人的嚷真正艘的B扭ur汽ni摧ng槽I极ss其ue闭是什呼么？却轮除非尘小张笼、小把李是渔你的券发小楼，或陡者C裂IO盏是你苹的舅题舅，阔否则两不要声想你锣直接赔问人编家：铅“屋哎，仓你们挠真正贺想要槽的是伍什么疯？你劳们最幸需要隶解决驼的是约什么败问题伏呢？缺”骡而是幸要充波分采恳用联抽想力涌，不绍断O指pe霞n豪Qu漆es谱ti彼on略，提或出问铺题。北畜“症小李瓦，我纤觉得辜你这距个单立位盖炮这个碰机房竖在满氏足单稠位用底之外扁，好佩像还瞧可以椒对外蓄开展虾一些门业务爸，产竞生点工经济醋效益叉啊？粱”答小李托说：资“什是啊汗，别明提啦饭，谁肾不想凝产生丢点经呆济效许益，奇可是肌我们遵是个随服务坛部门促，这伤个机隙房是浪准备剃这么虫做，他但是怕该怎更么赚腐到钱握还没痛想透砖呢。鉴”锤这时让，要家Cl蹈os仰e哈Qu章es笼ti元on草，版“氏小李换，你促看我星说得咬对不第对。育现在挣您这职个单瓦位不筐但需蔬要一腥套机牙房的啦软件射硬件饱，而尚且需吧要把茫这个箱机房惨盘活骗了的叨具体涛的商费业项狡目是籍不是败？酸”蹈如果娘小李裂说是资，那腰么你分就可评以S敲um逐ma讽ry艳了，耗“叙小李腐，你甜看我颈们这扭呢，廉价格锻不必疏说，将一定勤是好策的，铃而且攻北京印四中圈的机鲜房就裤是我克们建斤的，窃我们迈可以浸给你病提供芬一套士北京逗四中雀的机卵房服索务表争，你扒们就暑说，紧你们酷的机杆房设棋备和纲北京萝四中帆的一竹样，浙提供涉服务镇也一般样，滩是不辈是好劳一点逐。拖”软如果粒小李害的反违映是糖正向糟的，雀那么夸就要节趁热彼打铁嫂，进酸入井出字的礼横向贸攻略际。帝一般职来讲底，做允甲方速的人衡，尤肠其是即经常执做甲糊方的叮人不疾会很针直接疼地把炕他的梨Bu辜rn窗in衣g取Is允su五e亮洒给你沾。上拼述的枕例子遍只是创一个芒极简鲜化，沫极幸渠运的熔过程冶。但伯路线机只有熄一个肉，就忘是在任不断说的系“号Op救en姥Q犹ue受st坏io逝n献”—季“槐Cl茅os截e陈Qu植es堡ti茎on拒”—督“轨Su储mm逝ar约y扇”衰中，撇不断脊与和缘你直雕接接换触的岂人产眯生共蚀鸣，盯增加贩好感锐。果井字气横向待攻略裙如果久你和肢小张惊、小楼李S滤um痛ma锈ry玻后，容就到灵此为区止了健，那欲么你壳所能佳得到城的就糖是小抢张、抄小李户有决似策权同的业猴务，反比如和2台炉电脑康，1垮个打柳印机翅什么器的。开勒如果吊你希嚼望从勾这个只客户扑处得喘到最竭大的等销售违业绩含，那蠢么你凝必须事向上采接触辱。闪如何稳接触丹客户淘的高窝层是桐销售网人员混都会那动脑泻筋去党想的冬事，疲比如虫通过戚自己吉公司金的高浸层作以为条宽件，母“终小李咽，我预老板耐想见饲见杨佣主任盾，能售否帮皂我约梯一下作。腹”喊或者店以公眼司外色的与征双方躁都有拌关系读的人苏作为邻条件帅，狂“踪小李丈，我婶晚上述请张饱教授嗓吃饭寸，听联说张素教授手也是贷你们脑的顾劫问，扫能否惰请杨碧主任堡一起赠。厚”钥或者督以某认个对畜方会群感兴午趣的蚀活动作作为害条件溉，芽“迁小李鲜，C辽IS滩CO翅公司杜有技创术的拍高级梳论坛脸，规灯格很协好，撤我帮政杨主尾任拿清了张勒请柬疼，请浸杨主仰任也腹参加肢一下奸。安”多等等误。但丽是，疑所有害这些仗方式钱达成兴的见嫁面都饺不能蚂解决景实质侄问题模。经绸常做重甲方厉的人蛇，并岸不会宰因你继请他父吃顿啊鱼翅错，而游把对梯他来唤讲很碎重要絮的工渠程交粒给你衰。这脱些，贱都只储是双肾方建领立感县性了匹解，引增加兔好感榆的过壮程。孩而让拆客户达信任持你，良永远叙要从律他的障Bu狼rn井in僚g能Is警su滥e入篇手。各填所以酿，不爆论你情过去俘习惯拢找客吊户的逢高层易惯用筐手法寸是什贿么，犬CE兼S告榆诉你挥，最塔直接到和有客效的擦方式路，就若是通姻过第航一层偶次的除接触绢找到肯的B赠ur古ni汽ng宾I紫ss伍ue员，要口求小斗张、嚼小李卧就这役个问与题请奴他的滋上级虑到场较，大适家开乘正式保的商滑务会弱议，透由你努来讲奖解决娘方案步。搁这才巴是锦御，其咳他的救吃喝扁玩等马不过摆是花键而已号。劣CE贿S销杆售实臂战第假3课乡：逐束步浮叙现的币千万潮大单彼本以惕为是坑10苦0万著的小闪定单最，在界经历席半年脏跟踪燕，几凤番起呼伏后红，原矿来是崇个总冒值千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