《业务员教材》专题十三：识别客户的利益点

《业务员教材》专题十三：识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用机的速度较快，能节省大量的国际费。牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。轰为客配户寻样找购倦买的摄理由堤廉想想哲看为行什么绘客户侦向搭A抖公司炸投保机而不胁向阁B逢公司勺投保挨呢？振其实汉A距、蓬B芝两家勒公司败的投游保条孔件几络乎一恼样。著您为牵什么房把钱柴存在顷A织银行推而不若存在声B沙银行番呢？肝A核、扇B桥两家便银行写的利带率是腥一样唇的。滤为什触么您内喜欢批到某木家饭碗店吃虽饭，葵而这林家饭翻店又衣不是剂最便珍宜，吊您仔升细想肯想看袋，当席您决莫定购冷买一皮些东浇西时粱，是秩不是森有时过候您逝很清画楚您缠购买扎的理昂由？已有些枯东西魔也许接您事够先也傅没想夸到要杏购买僚，但铜是一景旦您想决定芒购买滤时，峰总是育有一价些理万由支种持您亲去做面这件轻事。贴扇我们降再仔泪细推盛敲一虽下，拜这些菌购买镰的理限由正吉是我同们最弱关心轰的利皱益点斧。例催如我督一个晌朋友呢最近改换了大一台熔体积妨很小姻的微汗型车者，省于油、排价格栽便宜纱、方宝便停厨车都蚀是车勇子的重优点狂，但锅真正千的理搁由是能她路池边停筐车的车技术掠太差顿，常谱常都炭因停夜车技膨术不责好而聋发生尽尴尬扒的事抢情，仅这种件微型票车，址车身跃较短帐，它似能完蜂全解铺决我栋这位锁朋友兽停车透技术焰差的历困扰鸣，她欢就是载因为晶这个始利益疤点才公决定册购买大的。叨至因此虽，我艇们可申从探虑讨客迹户购狂买产罪品的吃理由贱，找窗出客独户购臂买的换动机锦，发启现客唐户最窝关心运的利献益点愈。充酸分了死解一朵个人环购买签东西锋有哪瓜些可爬能的什理由逮，能仰帮助享您提社早找淡出客鱼户关落心的冷利益睁点。绝纯您可色从九销个方米面了茎解一剪般人讨购买榜商品米的理还由：效1想、商系品给赌他的洲整体钢印象开锋广告掏人最之懂得悲从商院品的仓整体肾印象伟来满杏足客妻户购硬买产垦品的动动机敬。镇“豪劳力穴士手漫表呜”产、麻“唱奔驰群汽车蝶”谱虽然度是不新同的贸商品呈，但批它们料都满槐足客果户象棒征地劈位的薄利益柜。整政体形康象的呈诉求背，最矿能满害足个蜡性、测生活枝方式灯、地忽位显垦赫人险士的派特殊锹需求木。针躬对这帽些人董，您烫在销叔售时极，不沟妨从忧此处循着手俭试探解潜在肝客户拍最关辞心的附利益伞点是胜否在罚此。纵2拍、成亩长欲份、成妥功欲缠丘成长棒欲、孩成功夺欲是滨人类侨需求煌的一氏种，喊类似脑于马时斯洛堂所说递的自跳我成把长、卧自我膨实现叹的需歪求。咐例如债电脑弱能提造升工药作效屠率，认想要击自我神提升忘的人其就要拒到电乔脑补茶习班冶去进蝇修电健脑；棍想要家成为丘专业誓的经崇纪人溜，就投会参凳加一回些管德理的疏研习伐会，另上电辩脑课层，参轧加研锁习班宾的理军由就么是在炊满足析个人喇成长翼的需沟求，氧这种蔬需求女是这逝些人饱关心祥的利俩益点内。劈3楚、安涛全、运安心布勒满足练个人宪安全拾、安最心而舟设计钉的有替形、闪无形览的产弃品不忘可胜图数。钉无形搜的产近品如崭各种蛛保险娱，有董形的疼产品戏如防热火的躺建材盾。安悲全、根安心衰也是炉潜在腹客户砌选购封产品辛经常商会考要虑的冻理由化之一贫。一必位销荣售小滥孩玩锻具的神销售琴人员吩，提灵到每误次有复家长蓄带小棋朋友掏购买部玩具山时，块由于程玩具岁种类跃很多桐，很善难取慎舍，俯但是丢只要勒在关烘键时李机，洒巧妙晋地告摘诉家惭长，狼某个乏玩具底在设括计是排如何工考虑巷到玩虎具的灶安全诱性时范，家梢长们形几乎裂都立令刻决恼定购救买。晴4交、人捕际关翠系泰狠人际曲关系肃也是孔一项躁购买该的重金要理疲由。雁例如警经过乒朋友魔、同佳学、巡亲戚须、师散长、陶上级鸡们的敬介绍托，而汪迅速奔完成池交易汽的例最子也谜是不叠胜枚把举的迫。倍5穴、便渡利崭价便利独是带绪给个蓬人利嘱益的躲一个屠重点控。例陶如汽汽车变售速器焰自动仆的便赖利性盗是吸隐引许钢多女谢性购旋车的万重要州理由泽，电骡脑软堂件设咬计时舞的简款便性插也是钞客户股发展压的重思点，蛋便利忘性是瓣打动钟许多牺人购欧买的祝关键催因素榜。员6件、系牙统化炊议随着埋电子熔技术黎的革挺新，柏现在弊许多法企业针都不敬遗余岛力地唱进行拣着工炎厂自券动化宁、办临公室屯自动婶化（静OA士）的利发展率。这属些企吼业购辩买电店脑、勤打印帽机、御复印远机、按串机等药所谓顾OA壶产品蹄的时冒候，吹普遍终都以蜜能否躬构成摩网络跪为条义件而蛙选择梨，这屡即是隆因系稳统化盯的理臣由而惨购买肆的例鹊子。常其它帆如音摧响、奏保安菠等系腹统化楚都是尤客户坟能引浪起关没心的勉利点切。详7裳、兴陈趣、哭嗜好顽参您销旨售的恰商品达若能安和客色户的雾兴趣丈、嗜均好结陶合在切一起倦，抓崖住这死点诉兆求，诵一定痕能让荐双方滔尽欢执。熔8熔、价郊格脚无价格耕也客燕户选伶购产每品的阵理由怨之一僵，若欲是您搏的客牲户对协价格示非常返重视酷，您府就可功向他影推荐扭在价棉格上傻能满棵足他穿的商凉品，穴否则价您只桥有找霉出更皇多的激特殊氏利益永以提药升产妨品的党价值同，使舟他认叠为值完得购浓买。影9讯、服扮务蜻锯服务鸣分为聚售前辽、售羡中及常售后玉服务培。因犁服务排好这得个理产由而三吸引边客户蚕络绎价不绝绪地进磨出的剥商店谦、餐誉馆、股酒吧挠等比津比皆秀是；尽售后倒服务抱更具时有满英足客芳户安喜全及寒安心枝的需奉求。肉因此勿，服秧务也云是您硬找出功客户质关心孩的利两益点陪之一鼠。伶架以上倚九个神方面仓能帮害助您林及早防探测格出客傻户关摄心的介利益母点，志只有显客户伪接受量您销灰售的脏利益绩点，矩您与酱客户炭的沟萝通才杯会有她交集详。殖网特性绪、优速点、掀特殊期利益支的转但换是棉发挥校“寒销售扰成为昼您的鼠习惯校，让昼它变连成您徒的一陶种自预然反节应后旅，您览就能屈成为糕一位很名符叶其实徒的成吐功销图售人暮员。贸特性罚、优京点、逝特殊狼利益魄的练右习摆抹下面宰我们饱针对御特性附、优虑点、筹特殊晋利益取做一建些练码习测功验。悔请拿砖出回记答纸用，做哲好测截验后坛，您植可参闹考练烤习答跑案纸秒核对悦结果移。槐下列筋哪些贵是产乳品的漆特性片，哪偷些是腥产品杂的优右点，未哪些屡是产氏品的仆特殊情利益躁：泳1暮、这鸭个复筑印机围有十坛个刻桥度，万可以臣调整黄复印涝机的香浓淡记度。径徒特性冲：钞周反优听点：送龄研棚特殊祖利益茂：灰务愉比2赌、不普管任伪何原鞭稿，鸽您都拿可调夕整浓滤淡度崭，而政印出植非常油清楚阳的副狗本。旁迟特性钱：县档蹦优肾点：萄慌钱谨特殊倡利益勾：绳休砍买3华、贵叮部门拌经常炉要提浪供剪芝报的甚资料驾给您笨的客咐户参棉考，星您只下要选扫择鸽“杜2荷”抓这个衔浓淡片调整君度，掌就能艇够去晨掉报扫纸的如底色芝，让潜客户有有一农份干笑净漂搏亮的道副本黎阅读善。支蒙特性橡：斗满子优粱点：落该赚赏特殊扎利益免：定蕉蠢疯4匙、这胃辆车秃的行去李厢昆容量踏为睁35酷0甘公升厅。梢桐特性妇：裹弄纯优喂点：搁化甩脑特殊粘利益欣：您窃露最5延、车锡内有旁中央吨控制柏门锁仰，集私中控欣制，胳能够希增加顺车辆凭和乘牌客的码安全锤性。律蹈特性禁：袋声失优璃点：镇坐系美特殊办利益跪：锹条拍毫6夫、这抬种奶宽粉含境有高江单位宵的钙例质。明浆特性啄：饮涌简优饶点：凉腾净登特殊旨利益恐：扣雨摔炊7做、这篇台空许气清吼新机覆的风页扇很邮小，梦非常懒的安暖静，震放在色会议享室，害绝对浅不会交影响索到会宝议的既交谈扒。摔尼特性屡：善五袜优芳点：其镜级档特殊异利益狱：尼丛爽京8阳、这宝台洗器衣机抛最大郑容量领每次排可洗胜12娃公斤贯。粥视特性药：番壁轧优阻点：药物瞒榨特殊渠利益只：法痰往贝9南、这病间房牌子附归近有云许多券学校酬，上踩学非进常方鸽便。流贵特性暗：必裳吐优蝇点：号猴宇魔特殊乐利益夺：歇词预苗10柳、这塔间店重面靠姻近学鸡校，芹您能培够做赶学生忠的生铅意。板胸特性皱：戴磨合优获点：本状锤怀特殊挣利益栗：筋果蹦刺11特、王虽先生蔽，您狼每个薯月要虑上网文20校0径个小城时，平如果沾您换虑用这芽台高狸速度戚的数林据机希，不省单能孙够提袍升您脊上网刮的工彼作效清率，刮您两锐个月堤节省功的电相话费临，就乖能够赚支付燥这台登数据汽机的莫费用蜡了。世优特性玻：拢枣跑优她点：拨缝布姿特殊欣利益压：态霞去司12废、这抚个保笛险的哗设计占能够尤满足证客户亮保障饰以及健储蓄流的双锣重需逗求。毛凉特性暖：且著年优民点：拐欢颗炭特殊芝利益拉：太微耐煎13斗、这表间房萄子是费三房增两厅繁，两鲁套卫瓦生设斤备，滚并有挂标准笑的隔谷间。匙战特性客：绘肺吃优娱点：纱蹦环璃特殊鹿利益抓：狮想黑依14气、这末辆车驶的内扑外两段面都援采用饥镀锌批的钢气板，股能防该水防封锈。谋绿特性努：饮斜馅优成点：献齐快努特殊屈利益因：峰紫恐简15渴、张崖先生自，您如也提哭过，断车内厌的音预响常姿被偷耐，我压们的疮音响椒安装稻后呢沿，需剪要输川入个掌人密漂码才武能启浸动，忘那么恐，平美常的刘音响医上有列提示辰灯闪宪烁不锦灭，凑小偷笑只要饮看到屡是我陆们的回音响之，绝仙对会晨知难掉而退己的，貌您再免也不奶用担园心音疯响遭序窍的是问题悟了。墙渐特性辅：狂赢洽优偷点：事斤枝详特殊坏利益锡：哲害挪萄16腔、赵怎先生潜，您腿选择幼亮丽萄色系耀的地组砖，炉可以洪让您膀的院泼子看亦起来盖较大舱，虽穗然您烂自己亚不太均喜欢况这种碍颜色插，那挥么想碑想看呼，如雕果它桨能够夜加速宁让您感的房岸子卖希掉，哪您是敢否考双虑亮矿丽色兽系的犹地砖电呢？瞒菌特性殃：滑泉宣优调点：忠岩泡演特殊现利益欧：疯劲色嫩17放、这陷是低威卡路粪里的松食品左，吃挨再多顶也不袋用担谋心发兽胖。佣勾特性筝：茂掠剧优关点：铁摧闪各特殊趟利益踏：煤背蒙鬼18搁、这址台机岁器具伪有电干话以炮及传致真的粱功能糠。葱凯特性宵：娇桥插优腹