东莞海悦新都会房地产项目销售执行报告－德思勤

谨呈：东莞市广源房地产开发海悦·新都会（公寓）营销执行报告（调整）深圳市德思勤置业前言东莞市广源房地产开发：承蒙信任，我司于2005年8月开始正式受托展开贵司寮步镇海悦花园二期项目之策划销售代理事宜，至今已接近三个月，项目目前已处在认筹阶段的后期阶段，在前期工作的基础上，根据营销推广的执行和目前认筹的情况，为实现预定的目标，我们重新梳理项目的整体营销推广方案并做适当调整，提交项目新的执行报告。在前期定位、营销推广的基础上，结合项目的实际情况我司提出以下观点进行项目整体营销推广。——以通过推广寮步新中心城的升值潜力和项目的价值优势，结合实效性强和有针对性的推广手段、促销活动，以低开高走的价格和良好的产品形象包装，实现项目顺畅销售为项目的总体营销策略；——以控制畅销户型的推出量，分阶段推售、全面带动常规户型消化为项目的销售策略；——以“新都市生活”线索贯穿项目形象推广、产品卖点推广、投资价值推广及商业推广为广告策略；——以有针对性、实效性强、延续性为项目的媒体策略；巡——赔以恐总体坟低开银高走饼，小横幅频卵涨，临制造翼涨价彼紧张挂感和彼升值庭口碑鸡为项矮目的铃价格仅策略滑；乳——谦以超突出礼项目径优势讲和卖谷点，扇体现割人文刮内涵屡，展棕示形心象除为项喝目的饥形象桌包装龙策略扩；南——虹以派经常复性的逢小规博模叹活动兴及少柴量的斥大型请活动蚂为项博目的字营销艳活动垄策略军；油——赶以史结合戏营销拦活动举的实世际的活优惠麻和折吹扣茂为项锈目促翠销策辰略；支在以个上策研略的丢指导芦下，吉制定车具体秧的实赛施计文划、午及时猴调整雹、监舞控，铜从而麻实现伞项目弄的销眠售目隆标虑——要建立栏项目列品牌俯，促就进项辞目的结销售蓬，为积开发访商创佩造价慧值。巷现特娱向贵殃司提紧交《绵海悦炸新都吨会屑项目至公寓杰营销动执行津报告羞》，佳供贵背司决迁策时茄参考临，相期关内夺容有裂待双鉴方进谊一步拆完善泳，并盐经研酷讨确娱认后锦作为持销售变工作贞的指朝引。借专此牌奉达经！稀锋周姐扶君订夫时金疾攀魔数涝我界岂充知追栏深具圳市掌德思巴勤置沟业有超限公驰司泰20伴05伏年担11果月详2爆0摇日目录TOC\o"1-3"\h\z泻前言碰1快目录恐3堤1.亲营销墨策略薯与目借标帅6税1.堵1.皆营销雀总体出目标卵6旧1.临2.回营销较阶段都目标六7侍1.益3.烤入市神时机炉选择脏8肥1.乐4.伏营销喷总纲绩10浅2.自销售们策略予与进桥度安协排茂13孕2.悦1.著销售枕渠道央13张2.铅2.青销售股进度记安排梯14葱3.裂广告印与媒奴体策耕略渠15阴3.晓1.额产品线卖点淹整合旬16侍3.盘2.亦媒体特策略悉18泳4.箭形象惕包装乐策略松21编4.沉1.薯销售服现场再形象正包装宅21浊4.怪2.秋宣传则物料认形象但包装恢22痒4.妻3.像销售铺物料刺形象束包装饭24氏5.僻营销至活动哪策略奏24丧5.鹊1.孝营销匀活动旋计划醒思路熔25廉5.矮2.锐营销郑活动艘的阶凶段计侦划茎26导6.杆价格分与促窃销策唯略腾27禁6.宋1.瓣价格夺定位挥策略瓶27些6.嗽2.弦价格糠表制真定与谋销售难控制笔27甲7.舌实施良计划慌与费进用预蜓算跪27丈7.躁1.寨工作肚时间芳表伍27姜7.牢2.填营销麻费用乎预估赛及总悉体安遍排茫28壤8.鼻现场订管理蚊30浇8.简1.赞销售器人员面组织俱与培烫训盒30北8.窑2.悬销售鬼人员仪配置女30蒜8.证3.忆销售感反馈抛与控钞制孕31渴后记仰31萝营销数策略资与目友标伏针对系目前网项目研客户从上门我量不苹足，日客户架对本法项目锁的认史知渠脸道有念限等闯情况仪，赶依托药于项撤目的萄核心粉优势枯区位喷优势软和触项目袖优势是，及傅对寮汪步房归地产腊市场辱的发禽展状给况的轨把握饿，在于此基盗础上妖制定铸适合族本项涨目的画营销束策略壳，树惕立项奏目在眨竞争民市场躺上的补寮步琴首席恢大型届人文艰社区诊和最璃具升年值潜阴力的齿物业办形象世。堤因此于，我启们认绣为本攻项目寨的营增销总晓策略零为：剧通过熟推广膏寮步却新中蝴心城乳的升像值潜性力和尚项目饺的价露值优仔势，葬结合词实效疫性强阵和有线针对候性的折推广峡手段吼、促闻销活衬动，椒以低着开高温走的密价格带和良静好的后产品骗形象搞包装从，实凡现项辞目顺垮畅销暖售勤。净营销汪总体元目标税根据杯项目塘现实震情况杏和发样展商磁的目桑标，姑确定吸本项椒目的毯销售陕目标营为闻在2血00蒙6年中5月炉底实猾现9助5％识销售导率。解项目梦的市震场形存象目承标：傍寮步防首席苍大型缘人文茶社区瑞和饶最具跨升值季潜力骆的竿物业滑营销杠阶段清目标得结合看发展菠商提报出的船销售良目标斜与工膝程节牺点，阶针对裤项目术目前奉所具轰备的优客观日条件位，制梁定可哪以切蓬实可宫行的范总体暂销售叫目标今并将利总体景销售毯目标晓分解且成阶螺段销宽售目覆标。肉入市矿时机开选择狗入市御时机浇的选律择需另考虑浆工程战进度殖、销牌售黄弊金期亲、市辞场竞桐争情蓝况、细销售驰前提烟条件艳四大言因素碑的基型础上款，结法合本顿项目笼的营巧销战喜略最咬终确胜定：英目前哀项目疫工程特进度尿情况死本项版目目格前主刊体已技封顶辩，夸售楼之处从悠10枝月正隶式开俘放，惰现正障进行滑样掌板房度装修旅，预优计职11淹月底绩装修旧完成读，袋12脑月初斥取得身预售落许可来证。拢市场公的具屠体情秃况格一般宗市场步一年贞的销孩售节幸点：出根据敲我司钢的销射售经眯验，目房地浮产市询场一奴年中朴销售款旺季姿分别躁在4令-6叉月份援与1饱0-盈12不月份义。蓄因此箩本项趣目应鸽在1尤2月率份开秃始销帽售，帐越迟矩对项轿目越酒不利熟。忧市场勒竞争致楼盘后的情救况琴本项坦目竞类争楼沸盘的称动态磁是考扎虑入学市时诉机的趁重要俭因素陵。目索前竞牌争楼还盘的争销售六率新间天地络华庭糟三期退9寇0％手，时握富花乱园写95上％，伍中惠迅丽阳下时代蛾10像0％亲，碧罢水天甘源公孔寓1演00昨％、道洋房闹刚开貌盘，顶项目池旁边篮的三规正世筹纪豪研门活别墅答项目义已经医开始河建设日，冲美丽吸36湖5和欣目前牵尚处毁于前指期筹拐建阶醉段。商因此咳，近渐期本傲项目垒市场欠竞争肯楼盘火较少宅。总销售虫的前流题条窃件真认筹国所需街条件谎：要宗求售茅楼处万开放繁，户偿外广困告、谣形象适围墙叨、楼存体条葱幅出晚街，尼认筹服方案絮确定女；宣吼传推惩广与琴销售居工作说准备愉（宣滴传物搁料与经售楼演资料宪准备胳、认昆筹销逆售文涨件准储备）杏。组开盘铸所需棕条件篇：励项目油外立哭面开敞始施居工、罢报纸趁广告挤出街投、样启板房棕开放槐、赴取得闻预售升许可送证、诚开盘弹活动锅方案送确定狠、开促盘价维格方繁案确巧定，甲开盘叫所需剖宣传楚与销痛售物踪料资仅料全杜部到沈位。暗热销宗阶段钻所需案条件兵：工乖程进隔度的孔支持抹——证项目枪脱外悔立面前，园蚂林开趴始施投工罚；媒摇体广降告投万放，仓营销死活动谦开展忘。域持续页阶段拦所需土条件粗：退项目伯园林果完工肤，删现楼悟展示咽。纱尾盘药阶段绿所需旧条件沟：现慰楼展三示，智工程膀达到玻竣工珍入伙映条件滚。齐小结们:宝按照秋以上跟几方感面条京件，杯结合荡本项伪目目通前各懒方面扒工作聚的进均展，炭建议悬本项顾目的通解筹梯时间帐为线确定院在垦十二仍月上片旬（继暂定柿12闷月1付0日嫁）疲，建岗议栏正式怠开盘药时间拘为终解筹电一周皂后（卡，需集根据廉解筹炊前诚根意客挣户的钻情况鼓而定披，如敲确定泳解筹桥人气学不足租，则观和解茄筹结养合一着起，管如果墨人气臣较旺竖，则年另行顷举行盏开盘住仪式姓，暂娱定1超2月误18宜日）对。项目解筹、开盘时间（12月中旬）咐销售添时间项目解筹、开盘时间（12月中旬）项目项目开始认筹时间毛年份炊(2顽00争5)雷烘年份拍(2预00期6)冻月份之喜糟玩1座0恭俗望1肯1滋念歌滤12板狭浮哪有1垦伙筑击2增高淋3僻肝饰旅4两慨脖钟栗5彼泰厚骗6劳动节春节项目取得预售许可证、样板房开放项目外立面工程施工形象展示到位工程进度条件下达到预售条件的时间劳动节春节项目取得预售许可证、样板房开放项目外立面工程施工形象展示到位工程进度条件下达到预售条件的时间越营销昏总纲禾为了足实现延整体阀营销浙战略盈目标棋与战搅略方洋针，丹有计亦划、拳有步参骤地招确定萝各阶触段的福战略签重点土，销卖售关载键节基点与仅重点忆工作锐内容图，更群好地鼓进行炕项目岩营销赌战略聋的总掏体控遮制，稀我们代制定非项目压的营湖销总挽纲。认筹时间（10月15日－12月9日）正式开盘时间（暂定12月10日）国庆节（10月1日）圣诞元旦春节元宵妇女节五一（5月1日）售楼处完工认筹时间（10月15日－12月9日）正式开盘时间（暂定12月10日）国庆节（10月1日）圣诞元旦春节元宵妇女节五一（5月1日）售楼处完工现场包装完成样板房开放外立面、园林开始施工外立面完工部分园林完工配套设施施工园林完工配套完工工程进度要求海悦新都会公寓项目营销总纲图前期前期准备阶段（8～11月）公开销售阶段（12月）热销阶段（1月）持续阶段（2～3月）尾盘冲刺阶段（4～5月）总体策略：总体策略：通过推广新都市生活方式；塑造高附加值物业形象；考虑实效性强和有针对性的推广销售，实现项目价值阶段策略：造势以形象推广结合生活方式概念炒作，引起关注策略组合销售策略：认筹优惠、试探市场广告策略：形象广告+中心区价值炒作主题:《新中心城价值》媒体策略：户外广告+寮步报+南方都市报+条幅+短信+电视价格策略：前20名－5％折扣；21～50名－4%折扣；51－100名－3％折扣；100名后2％折扣形象包装策略以围墙、路旗、售楼处的包装，造成视觉冲击、树立形象6．活动策略：成立海悦城市精英俱乐部，举办认筹活动、超级转盘抽奖活动阶段策略：引爆以公关活动引爆，形成市场热销印象策略组合销售策略：实施销控，以单房为主广告策略：解筹和开盘广告+热销软文炒作主题：《大型人文社区、低门槛》媒体策略：南方都市报+东莞日报+条幅+短信+网站+电视价格策略：开盘优惠3％折扣形象包装策略：以看楼通道、样板房的包装体现时尚、现代、个性化的品味，表现大型社区生活的内涵活动策略：开盘（解筹）活动，制造声势圣诞节活动，赚取人气阶段策略：提升以产品性价比和投资价值攻击市场策略组合销售策略：推出部分保留单位，延续热销广告策略：项目投资价值+性价比分析主题：《详解投资价值》媒体策略南方都市报+东莞日报+条幅+短信+网站+电视价格策略：小幅频涨、半个月上调100元/㎡；以老带新包装策略：脱外立面展示工程形象活动策略：投资主题活动、现场促销活动（抽奖）；阶段策略：巩固以体验式营销活动和促销带动销售策略组合销售策略：全部单位推售广告策略：结合商业推广，打项目生活卖点+促销活动信息主题：《体验新都市生活》媒体策略：东莞日报+条幅+短信+网站价格策略：保留单位小幅涨价包装策略：样板园林展示活动策略：现场促销活动、结合园林举办活动阶段策略：攻坚以实际优惠或折扣促成成交策略组合销售策略：尾盘促销，最后冲刺广告策略：尾盘促销信息媒体策略：东莞日报+条幅+短信+网站促销策略：额外折扣或赠送家电+以老带新包装策略：现楼展示6、活动策略：现场促销活动笨营销充总原撞则馆：一鸽个核句心、依两条误线索达、多爽个节戴点然一个寄核心音：引长领寮盾步新炭中心盲大型相人文花社区播生活捐的最屈具升街值潜速力的薯物业斩两条厉线索胸：面主哗线：顿宣扬熟产品晶所在总的大杰型社碍区生旁活品校质和鸭所在晶区位韵的升弟值前犁景笔次害线：品产品唤卖点絮和投堂资潜社力晨——避十大易价值霉优势撤和投旦资分厘析躁多个撤节点农：赢配合久工程贩上的犁节点能，选遣择和陶利用丑一年哲四季夫中节微气和终节日宴，戚围绕铅销售啄举行朝相关杨的营螺销活多动或惩传递粮项目极的信采息，涉达到殃销售费的目暑标。客关键呜的销缴售节宁点：塞20竞05捕年1吵0月扰1日玩——其国庆衡节柳20犁05学年1化2月虑24用日系——壶圣诞偷和新稻年辟20壳06飞年漆1雅月弱29吉日盈——兄春节售20击06柄年3喇月8机日臂——芽妇女颂节榨20博06宗年5上月1搂日预——刑劳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