销售团队建设与管理

销售团队建设与管理第一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四团队建设与管理第一讲：自我修炼第二讲：什么是销售团队第三讲：如何选销售人员第四讲：销售团队的目标和计划第五讲：人尽其用第六讲：成为优秀的销售团队教练第七讲：销售团队的发展与后备第八讲：留住优秀销售人才第二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四3第一讲：自我修炼第三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四41.1销售经理的定义1.1.1销售经理通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员,主要负责制定销售计划、组织纪念品实施销售活动、完成企业的销售任务。第四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四1.1销售经理的定义1.1.2什么是领导?领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好,并且能够描绘出远景,激发人们努力的那种人。控制帮助复杂化简单化统治者加速器第五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四61.2销售经理工作范畴1.2.1销售经理工作范畴计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施。控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。第六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四71.2.2销售管理工作的内涵计划组织指挥控制设定目标拟定策略发展计划哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策准做决策监督绩效考核激励指导沟通冲突管理1.2销售经理工作范畴第七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四81.3销售经理的六个角色

计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定祥细的行动计划方案）方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程）人才开发者（销售人员的选育用留裁）团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）第八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四91.4销售经理的工作职责进行市场一线信息收集、市场调研工作制定年度月度销售计划，进行目标分解，并执行实施管理、督导营销部门正常工作运作建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通制定销售人员行动计划，并予以检查控制研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性招聘新人，组建团队，培训指导新人协助团队人员出单第九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四101.5两种不同的管理思维●关注问题：描述问题谈论过去的失败分析问题解释你最近的失败关注你的弱点和失败责备销售人员寻找替罪羊●关注解决方案：描述你的远景和目标谈论你最近的成功分析过程解释你最近的进步关注你的强项和资源向那些在过程有贡献的销售人员致谢第十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四111.6销售经理的五项核心能力变革领导赏罚分明有效沟通培训授权目标、方向设定严勇智信仁第十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四121.7如何做好性格修炼？1.7.1从聚会看性格感性率直理性优柔产生故事的人力量型分析故事的人完美型活泼型讲故事的人和平型听故事的人第十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四131.7如何做好性格修炼？1.7.2让活泼型统筹起来学会聆听，少说一半关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好计划，并切实执行第十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四141.7如何做好性格修炼?1.7.3让和平型振奋起来尝试新鲜事物尽量获得热情学会说出自己的感受要有主见，学会拒绝开始行动第十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四151.7如何做好性格修炼？1.7.4让完美型快乐起来不要自找麻烦关注积极面不要花太多时间计划放宽对别人的要求第十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四161.7如何做好性格修炼？1.7.5让力量型缓和起来学会放松,给自己安排娱乐活动耐心,低调减低对别人的压力请别人协助,而不是生硬地支配别人停止争论,学会道歉第十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四171.8销售眼中的经理1.8.1销售眼中的经理最喜欢的销售经理最不喜欢的销售经理1、允许销售人员发挥自己的积极性,不强行发号施令1、自以为无所不知,盛气凌人2、征求意见,即使不采纳也解释原因2、空许愿3、熟悉本职工作3、计划不周祥,草率行事4、不是一出错就横加指责4、对销售人员漠不关心,磋商其积极性5、帮助销售人员成长5、妨碍下属晋升第十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四181.8销售眼中的经理1.8.2两种类型的销售经理杰出的销售人员高效带领销售人员迅速进入工作状态谈妥难度很大的交易通过亲自做来激励销售人员可能无法统筹安排下属的时间和工作适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己负责的销售团队很强的管理技能勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境有效贯彻工作思路和分析销售数据可能与充满干劲的销售人员之间的矛盾第十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四191.8销售眼中的经理1.8.3销售高手与销售经理的区别

销售高手

销售经理1、自我驱动产生业绩1、避免对下属施加沉重的压力2、需要肯定和赞美2、学会肯定下属,不争功3、追求业绩和佣金3、兼顾业绩与组织发展和人才教育4、个人力量4、依靠团队达成目标5、执行者,行动者5、组织,规划,协调6、了解自身优缺点6、了解下属,接受不同做事方式7、培养对客户忠诚度7、培养对组织忠诚度第十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四201.9成为合格的销售领军人物是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？是否有一线销售经验？是否会培养创造超级销售员？是否有与最终消费者保持接触的习惯？是否有足够的主观能动性？是否爱问，也会问“为什么”？进行工作沟通时是否扮演“救援者”的角色？是否非常关注细节？销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？是否与销售员的家人交朋友？是否经常让大家看到工作进展？是否唤起团队精神、奉献精神？谈及离去的销售人员时是否真情流露？第二十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四21第二讲：什么是销售团队第二十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四222.1什么是销售团队？

--销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同工作，解决问题，这成共同的目标。第二十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四232.2销售团队组成的五个要素目标人员定位职权计划第二十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14242.3销售团队的益处有哪些？提升组织的运行效率（改进程序和方法）增强组织的民主气氛，促进销售人员参与决策，使决策更科学、更准确销售成员互补的技能和经验可以应对多方面的挑战在多变的环境中，销售团队比传统的组织更灵活反应更迅速第二十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14252.4销售团队的四种模式2.4.1区域型模式优点：区域销售经理权力相对集中，决策速度快费用低，易管理易与本地客户建立关系网有利于面对区域外的挑战适用企业：经营产品单一或相类似产品性能不太复杂客户数量众多且分布地域广泛不足：自主权力太大时不好协调和统一技术不够专业第二十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14262.4销售团队的四种模式2.4.2产品型模式优点:便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧生产与销售密切联系，利于产品及时供货不足：容易出现多名销售人员服务一个客户情况区域重叠，造成工作复杂成本高适用企业：经营产品品种多且性能差异大产品比较复杂客户分属不同的差异大的行业第二十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14272.4销售团队的四种模式2.4.3客户型模式优点:更好地满足客户的需求减少多层销售渠道时造成的摩擦为新产品开发提供思路适用企业:产品销量集中于大客户经营网点分散、但采购集中的客户不足：要求销售人员熟悉所有产品，培训费用高关键客户丢失所带来的威胁销售人员离职所带来的负面影响较大销售成本较高第二十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14282.4销售团队的四种模式2.4.4职能型模式优点:分工明确有利于培训专项的销售专家适用企业:规模较大的公司售前售中和售后所需的工作技能不同不足:费用大销售活动缺乏灵活性责任不明确第二十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14292.4销售团队的四种模式2.4.5设计销售团队时应考虑的因素销售团队市场策略分销渠道销售目标产品需要第二十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14302.5销售团队对业务人员的四方面影响从众压力形成团队压力社会标准化倾向社会助长作用第三十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14312.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.1第一阶段成立期(Norming)成立期的特点被选入团队的人既兴奋又紧张高期望自我定位？试探环境和核心人物有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑依赖职权开始玩弄政治花招掩饰感情个人的弱点处于隐蔽状态第三十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14322.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.1第一阶段成立期(Norming)团队组建的两个工作重点建立团队与外界的初步联系形成团队的内部结构框架第三十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14332.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.1第一阶段成立期(Normion)如何帮助团队渡过成立期宣布你对团队的期望与成员分享成功的远景提供团队明确的方向和目标（展现信心）提供团队所需的资讯帮助团队成员彼此认识第三十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14342.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.1第一阶段成立期(Norming)领导风格——命令型行为：多指挥，少支持决定：领导决定沟通：自上而下监督：频繁第三十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14352.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.2第二阶段动荡期(Storming)动荡期的特点建立等级次序期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露有挫折和焦虑感，目标能完成吗？人际关系紧张（冲突加剧）对领导权不满（尤其是出问题时）生产力遭受持续打击障碍开始消失，人的本性开始显露小团队开始形成，为自身牟制，缺乏奉献精神第三十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14362.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.2第二阶段动荡期(Storming)如何帮助团队渡过动荡期最重要的是安抚人心

—认识并处理冲突

—化解权威与权力，不容一人权力打压他人贡献

—鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法准备建立工作规范（以身作则）调整领导角色，鼓励团队成员参与决策第三十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14372.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.2第二阶段动荡期(Storming)领导风格—教练型行为：多指挥，多支持决定：征求意见后决定沟通：双向交流并反馈监督：频繁第三十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14382.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.3第三阶段稳定期(Forming)稳定期的特点稳定期的特点

—憎恶开始解除，关怀态度

—沟通之门打开，相互信任加强

—团队发展了一些合作方式的规则

—注意力转移，意识到他人的贡献工作技能提升，并接受差异建立工作规范和流程，特色逐渐形成乐于实验和吸取经验第三十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14392.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.3第三个阶段稳定期(Forming)如何帮助团队渡过稳定期最重要最危险形成团队文化怕冲突不敢提建议第三十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14402.6如何管于是销售团队发展的五个阶段2.6.3第三阶段稳定期(Storming)领导风格—指导型行为：少指挥，多支持决定：共同做决定沟通：多问少说并反馈监督：减少第四十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14412.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.4第四阶段高产期(Performing)高产期的特点团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源团队成员自由而建设性地分享观点与信息团队成员分享领导权颠峰的表现：有一种完任务的使命感和荣誉感，团队精神加强自我约束，自我管理第四十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14422.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.4第四阶段高产期(Performing)如何带领高产期团队变革：随时更新工作方法与流程团队领导行如团队成员而非领袖通过承诺而非管制追求更佳结果给团队成员具有挑战性的目标监控工作的进展，承认个人的贡献，庆祝成就第四十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14432.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.4第四阶段高产期(Performing)领导风格—授权型行为：少指挥，少支持决定：受权人决定沟通：双向交流并反馈监督：更少第四十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14442.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.5第五阶段调整期(Dorming)调整期的特点高效的工作方法所有冲突均得到解决团队成员志同道合、信任与友谊存在危险：自满、优越感、群体思维团队解散、团队休整、团队整顿第四十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/1445第三讲：如何选销售人员第四十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14463.1销售人员都分哪些级别销售人员的三个主要级别支撑资源给公司带来的价值产品小贩给客户带来的价值顾问第四十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14473.1销售人员都分哪些级别销售人员招聘的困惑和挑战更具知识化和个性化可选择的范围大人际能力在下降面试技巧在上升（反面试）“热情式”的招聘求职的心理是什么？—以“怀疑”为开始—心态—学习的主动性—对个人价值的考虑第四十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14483.2首要搞清楚的问题3.2.1战略层面卖出更多的产品?提高利润？满足客户？带来回头客？是否需要大量的客户挖掘工作？是否正在试图改变公司在公众心目中的形象？客户和竞争哪一点你更关注？现有销售队伍的特征如何？第四十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14493.2首要搞清楚的问题3.2.2战术层面销售人员向谁汇报？对谁负责？销售人员是否拥有行政助理的帮助？薪酬体系结构如何？职位发展轨迹是否清晰科学？销售目标是否明确？销售项目的规模以及之间的差异性？平均而言，完成销售任务需要签署多少个定单？工作地点是大城市、中小城市、县市还是乡镇？销售队伍人数？销售定单更多来源于品牌、直销还是渠道？第四十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14503.3销售雇佣中的误区3.3.1销售招聘中的七个常见误区这个行业里来的在原来公司做销售做得不错的踏实肯干，吃苦耐劳的八面玲珑的有关系有背景的技术功底深厚的胆大有冲劲的第五十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14513.3销售雇佣中的误区3.3.2走不出的销售怪圈高流动率和低效率—80%的销售成果源于20%的销售人员—55%的销售人员都应该换工作无效的招聘要标准—年龄—经验—教育“谁都可以”的招聘方式—潜在的巨大成本？—企业的形象？—销售人员的地位？第五十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14523.4优秀的销售都“隐藏”在哪里？

校园招聘人才交流会各种媒体广告猎头公司内部员工推荐合作伙伴第五十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14533.5人才资源库公司现有职员为竞争对手工作的人“转变"中的妇女下岗职工老年人群身体上有残疾的人群过去十分优秀的应聘者第五十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14543.6销售甄选维度和问题准备3.6.1维度1——自信含义：相信和接受自己的程度，一个有弹性的人是能够很快从失败中恢复过来的优点：不能接受拒绝不会将拒绝当成是对自己的否定上一次的失败促使其做下一次的尝试发挥自身全部或接近全部的能力不足：过分自信可能会出现判断失误第五十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14553.6销售甄选维度和问题准备3.6.2维度2——设身处地含义：能够感受对方反应和变化的能力优点：发现微妙暗示，并准确估计其相法和感受透过表层现象，不断从重点因素考察、了解和理解别人不等于同情，在保持判力、目的性和客观性的同时知道和了解客户是怎么想的不足：陷入对方的感觉觉之中，无法保持客观理解客户信息不等于会使用反馈信息第五十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14563.6销售甄选维度和问题准备3.6.3维度3——灵活性含义：为了成就具体的目标或共同利益的需要，有意愿及能力来调整自己的做事风格和方式特点：为适应新形势的需要，调整自己的行为方式和工作方式识别和运用多种可供选择的方法以达到他的目的当共同的利益需要时，采用灵活的态度从不同角度考虑问题根据客户的不同调整自己的工作方式第五十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14573.6销售甄选维度和问题准备3.6.4维度4——决断力含义：说服别人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人对其要求的事情或建议作出正面的回应肯定特点：可以有说服力地表述观点和事实，劝说他人接受新的建议和新的尝试，或改变他们的观点推销自己观点或建议给他人的技巧，为自己的建议或观点赢得他人的支持能在满足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案不断扩大可以影响的范围，并让来自不同层面的人都能接受和理解自己的想法第五十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14583.6销售甄选维度和问题准备3.6.5维度5——交流含义：真正的交流是从客户中收集信息的能力以及使用这些信息的能力，将能够满足客户需要的的信息通过有效沟通传递给客户交流能力取悦客户的方法察言观色的能力信息收集、探询问题的能力如何逾越障碍说服客户如何表达自身的感受同理心人际理解和关系的建立第五十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14593.6销售甄选维度和问题准备3.6.6维度6—自我激励含义：为了得到客户的“是”而去做销售，客户成为他们满足个人需要的对象优点：让一个人充满希望，有按自己行为方式销售产品的欲望通过说明别人而自我提高的特殊途径不断寻找上别人接受其观点的机会可以后天培养不足：易冲动，不喜欢细节，个人主义过强的自我激励可能会激怒客户，使潜在客户避而远之第五十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14603.7如何淘汰不合适的销售人选审查简历电话筛选简短的初试推荐人审查心理测验深度面试第六十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/1461第四讲：销售团队的目标和计划第六十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14624.1什么时销售目标？销售目标是根据公司的市场营销规划，运用系统化的管理方式，把各项销售管理事务展开为有主次和高效的管理活动，更好地激励销售人员共同参与，以实现公司和个人的目标。第六十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14634.2销售目标的作用4.2.1销售目标的作用给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力第六十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14644.2销售目标的作用4.2.2制定销售目标的常犯错误销售经理将自己目标当成企业的目标目标总是变来变去目标十分模糊成本如何控制？销售费用如何投放？是要增加人员还是通过培训来提高人员的水平？

……第六十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14654.3制定销售目标的原则Specific特定的Measurable可衡量的Attainable(Agreed)可获得的（双方同意的）Realistic(Relevant)现实的（相关的）Time-based有时间限制的Exciting鼓舞人心的Rivalry有竞争力的第六十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14664.4目标设定的窍门Do'sDon'ts1、使用精确的，描述性语言拜访后第二天给客户写感谢函在第一季度不少于20%的工作时间用于新产品学习1、使用形容词/副词，对不同人有不同的认知对待客户的专业表现加深对新产品的了解2、使用积极的动词增加，取得2、使用被动的词汇了解，熟悉3、保证说明明确每周更新一次销售业绩报告3、使用长篇泛泛而谈的话语在团队中增加业绩监管的力度4、使用简单，有意义的衡量标准减少10%的销售费用预算4、使用复杂，模糊的衡量标把销售部门的固定花费控制在预算之内第六十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14674.5设立销售目标的七个步骤正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达制订符合SMART原则的目标检验目标是否与上司的目标一致列出可能遇到的问题阻碍，找出相应的解决方法列出实现目标所需要的技能和授权列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源确定目标完成日期第六十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/1468４.６如何设定定性目标和定量目标？４.６.１定量目标销售额/折扣率客户数平均每天拜访率客户次数，每次所需时间访问成功率一定时间内开发的新客户数一定时间内失去的老客户数第六十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14694.6如何设定定性目标和定量目标？4.6.2定性目标团队合作精神工作热情创新能力学习精神对企业的忠诚度用户信息的及时准确捕捉，并将信息提交给公司主动扩展公司品牌知名度贡献经验第六十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14704.6如何设定目标和定量目标？4.6.3销售经理对实现目标应该做

调动必要的资源任务指派保持警觉性与应变性担任后备支援力量制造适度的“冲突”沉得住气第七十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14714.7什么是销售计划？销售计划：销售行动纲领。最重要的职责是为企业销售工作和销售人员指明了方向和行动步骤。编制计划要科学执行计划要彻底考核计划要严格第七十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14724.8制定出色的销售计划4.8.1常见错误缺乏足够市场现状分析目标不现实实施路径不清晰忽略环境变化,没有足够的余地来调整仅仅停留在纸面上缺少对计划进程的有效评估第七十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14734.8制定出色的销售计划4.8.2制定销计划三个方面思考考虑宏观经济对微观经济的影响考虑行业的发展动态◊上升期/下降期◊产业政策◊市场容量和增长率分析自身的销售能力◊销售量---市场占有率◊销售人员素质---提升计划◊网络布置第七十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14744.8制定出色的销售计划4.8.3制定销售计划的程序收集信息SWOT分析目标设定制定策略制定计划第七十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14754.8制定出色的销售计划4.8.4销售计划的五个部分计划目标SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)实施策略和具体行动计划计划预算跟踪和控制系统第七十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14764.9绩效考核4.9.1绩效考核中HR与销售经理分工HR◊开发绩效考核系统◊为评估者及被评估者提供培训◊监督和评价该系统的实施◊参与规划员工发展销售经理◊设定绩效目标◊提供绩效反馈◊参与规划员工发展◊针对绩效考核系统向HR提供反馈第七十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14774.9绩效考核4.9.2导致销售绩效考核不顺畅的常见原因销售人员没机会评论他们的评分并投诉无评估人及被评估人培训无关于如何填写评定表格的书面说明上下级沟通不良评估人缺乏反馈及观察技能经理们不愿在评定上投入足够时间经理们奖励资历和忠诚而不是绩效第七十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/1478第五进：人尽其用第七十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14795.1了解销售人员的三个层次简历、经验、家庭、兴趣、专长、性格、内心世界、干劲、诚意、热诚、正义感等事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时技援知人善任，发挥其工作上的最大潜力◊列出他们各自的5项最突出的实际能力◊列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情◊确认其个人在队伍中的定位◊列出其个人对你工作最有帮助的3个方面第七十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14805.2八类“特别”销售人员的管理方法浅析恐惧退缩型◊帮助他们建立信心，消除恐惧◊充分肯定其长处，针对其问题提供解决办法◊陪同销售，给予靠山的感觉，从易到难◊培训知识，训练技巧缺乏干劲型◊提高销售指标◊短暂休假，放松之后就需要看到好的表现◊调换销售区域、销售产品等◊有效激励◊给予更大的压力第八十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14815.2八类“特别”销售人员的管理方法浅析虎头蛇尾型◊强化销售过程的管理，培养有始有终的态度◊细分销售目标到更细的时间段◊参加销售演练浪费时间型◊加强时间管理方面的培训◊引导其对时间的珍惜

◊严格要求制定工作时间表以及时间分配计划书，并监督其执行情况第八十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14825.2八类"特别”销售人员的管理方法浅析强迫推销型◊加强服务观念的培训◊帮其分析“猎人”和“农民”销售的优劣◊审视销售提成制度的合理性◊开展多项目多层次的销售竞赛惹事生非型◊追查起源及用意◊明确坚决杜绝谣言的态度◊适时警告，严肃对待◊帮助树立整体意识，融入团队工作中第八十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14835.2八类“特别”销售人员的管理方法浅析怨愤不平型◊适当的劝导和安抚，之后用事实说话◊为其制造充分发表意见的机会◊检查公司制度是否有不合理之处，有则改之◊对于无理取闹要予以制止，甚至解聘狂妄自大型◊为其设定更高的目标◊调换到更有挑战性的岗位◊给予适当的打压第八十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14845.3哪些方法可以提升销售人员工作成效？简单鼓励的言语良好的人际关系个性的发挥逐渐积累起的工作经验指导后进（责任感/荣誉心/满足感/喜悦感/优越感）混合编制想做的、喜欢做的事情心理健康、工作才能顺利有利于个人能力增长的工作自认为是好的工作重要的工作新工作的尝试被认为是一种荣誉第八十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14855.4销售经理必须控制的三项内容财务控制◊固定销售费用/变动销售费用◊加强应收账款的管理,建立内部监控机制◊对客户资信程度考察销售人员行为控制◊填写销售日报表制度◊运用好销售计划◊销售例会严格执行合同管理、客户管理与退货控制第八十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/1486第六讲：成为优秀的销售团队教练第八十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14876.1销售经理在培训中的角色培训的角色解决问题的角色导师的角色职业辅导的角色第八十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14886.2什么情况下产生培训需求？缓慢的工作进度，工作效率低下工作质量差，连续的高错误、高成本经常不能达到预期的工作目标频繁的工作意外事故顾客经常投诉产品或服务质量差员工士气低落，经常的抱怨或投诉高离职率、缺勤率或员工经常迟到早退不能与同事、上司或顾客顺畅地沟通员工需经常加班超时工作工作任务或工作职责发生变动有新产品、新设备、新技术、新方法、新工作程序/系统等出台、推广应用新员工加盟第八十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14896.3培训的步骤决定教什么决定教谁决定怎么教运用培训技巧保证培训的效果第八十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14906.3培训的步骤6.3.1决定教什么分析培训需求的方法◊工作分析、任务分解◊错误分析◊绩效评估◊工作知识、技能测试◊员工/客户问卷调查◊员工面谈◊实地观察◊管理层的需求◊管理者工作日志/报告◊销售统计数据◊内外投诉记录◊销售人才梯队计划第九十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14916.3培训的步骤6.3.2决定教谁培训是一项重要的福利，不是所有销售人员都能够享受培训。销售经理要认真选择适合销售的人员进行培训，更好地保证培训效果。◊看人品◊看能力第九十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14926.3培训的步骤6.3.3决定怎以教培训手段千差万别◊阅读：书，文章，专业月刊等◊观察：公司内部和外部的专业同行◊行为模仿：模仿那些有令人信服的技巧和行为◊研究：寻找某一领域的信息◊实践：在实际工作中实践新的技巧和行为◊咨询：从其他人那里寻找建议◊课程：公司培训课程，外部研讨等◊在职机会：试上新项目，代替休假的员工，工作轮换，接受特殊任命，做某任务小组的负责人◊工作外的机会：参加某协会等第九十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14936.3培训的步骤6.3.4运用培训技巧培训目标示范倾听和心理解压循序渐进的培训原则放手训练和鼓励冒险寓教于乐及时奖励充分准备功成名就，即时隐退第九十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14946.3培训的步骤6.3.5保证培训的效果最大化培训相关工作重要性调查（请用1-9来标志各项重要性的程度，1人表最重要，9代表最不重要）参训学员培训讲师销售经理培训前384培训中679培训后281#哈佛大学针对七余家机构的专家所做调查的结论第九十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14956.4避免培训的八个后遗症抗药症—排斥培训，无法以正常心态接受新知厌食症—没有进取心，没有丝毫培训欲望眩晕症—对自身能力估计过高，盲目乐观肥胖症—培训频率太高肠胃症—对不同的培训适应性差抑郁症—感觉自身差距太大，丧失信心夜盲证—求知欲强，无目的的参加各种培训多动症—浮躁，无法踏实工作第九十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/1496第七讲：销售团队的发展与后备第九十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14977.1销售员工四个发展阶段高中低高能力高投入中上能力不稳定的投入中下能力低投入低能力高投入巅峰的表现者勉强的贡献者梦醒的学习者热忱的初始者已发展发展中3年-5年1年-2年6个月-1年0-6个月第九十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14987.1销售员工四个发展阶段7.1.1热忱的初始者特点：初学者有主动性充满热情愿意学习……需求：肯定工作热忱与学到的技巧明确的目标卓有成效的标准绩效信息的提供与分享工作区别现场培训工作计划（如何做、何时做、跟谁做）优先次序、职责、权限时常反馈结果第九十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14997.1销售员工四个发展阶段7.1.1热忱的初始者指导

-组织

-监督

-控制怎样指导

-具体化

-以身作则

-布置具体任务

-直接指导资源应用

-及时予以鼓励第九十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141007.1销售员工四个发展阶段7.1.2梦醒的学习者特点由于对工作难度的低估而感受到挫折热情开始下降开始理解有自己的想法将自己的想法和领导的期望进行比较需求明确的目标、方向、回馈赞赏所达成的进展可以接受学习中的错误解释需要工作的原恩有机会讨论方法的优缺点参与做决定和解决问题鼓励第一百页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141017.1销售员工四个发展阶段7.1.2梦醒的学习者教练指挥支持怎样教练共同商量、达成共识听取意见,保留最后决定权不加以具体指导(除非十分必要)相信部属有处理具体问题的能力在事件结束后共同分析给予资源支持给予适当的鼓励第一百零一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141027.1销售员工四个发展阶段7.1.3勉强的贡献者特点认为自己知道愿意独立工作但缺乏信心有时会自我怀疑投入在兴奋和虑间波动需求容易亲近的良师或领导者有机会表达看法支持与鼓励,以提高解决问题的技巧帮助改进技巧,以建立信心称赞和肯定能力及业绩解决工作中的障碍第一百零二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141037.1销售员工四个发展阶段7.1.3勉强的贡献者支持赞扬倾听辅助怎样支持鼓励部属自已行动放手、不管具体事务给予资源了解事情的进程在策划和方向性问题上给出意见在财务及结果上加以讨论在销售代表适当的地位（高级代表、业务骨干、榜样）第一百零三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141047.1销售员工四个发展阶段7.1.4颠峰的表现者特点有信心取得成功相信自己的能力喜欢独立工作有时喜欢冒险需求变化与挑战经理不只是领导,更是良师及同事肯定贡献自主与权威性信赖第一百零四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141057.2如何做好职业生活规划我往哪条路走?价值/理想成就动机/兴趣我适合往哪走?智慧/技能情商/性格我可以往哪条路走?组织环境/社会环境经济环境/政治环境自己人生目标分析目标取向与他人优劣势分析能力取向机会与挑战分析机会取向职业取向生涯路线确定第一百零五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141067.3业绩不佳的早期预警不断抱怨业绩指标根本无法达成不相信任何计划会有作用无法实现指派的任务错过许多工作充满不在场的证明和借口总是把事情弄错没有热情、没有活力、没有进取心避开经理公开场合讨论其它工作机会第一百零六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141077.4如何处理业绩不佳的销售人员7.4.1如何对待业绩不佳的销售人员?深入了解不达标的原因---指标过高?不认同?怀有情绪?不可抗的家庭因素?委派新的有挑战的任务适当的工作轮换暂时去培训新业务人员将其象新销售人员一样对待---就近监督/设定动作和次数/询问报表上内容/重要拜访……慎用威胁和最后通牒如果严重得无法解决或接受时，果断放弃第一百零七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141087.4如何处理业绩不佳的销售人员?7.4.2改造现有销售团队高生产率的销售人员

--管理其关键动机

--指明正确的方向缺乏销售动力或销售所需的特性

--置于公司中更合适的位置中间水平的销售人员

--针对怀的培训和监督管理

--就其弱点做特定的改进

--赏识管理第一百零八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141097.4如何处理业绩不佳的销售人员7.4.3赏识管理的六个技巧保持纯粹的正面反馈对行为进行描述,肯定由于这个特定的行为而带来的价值真心的及时的经常赏识方法多种多样第一百零九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141107.4如何处理业绩不佳的销售人员7.4.4什么情况下需要解聘销售人员?长期个人业绩不佳严重违反公司规定把持信息,并没有按照公司的要求填写客户信息表和出访记录.反面准备以客户的信息要挟公司.打着客户的幌子“黑”公司的钱。第一百一十页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141117.5如何顺利解雇销售人员第一步：解雇之前，要先给予几次警告，并告知正解的方式应该是什么第二步：在合适的时机，没有第三者时，明确告知其行为可能会导致他失去现在的工作第三步：解雇第四步：解雇后续工作的跟进

--客户方面

--市场方面

--销售团队内部第一百一十一页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141127.6如何让销售人员与公司一起成长7.6.1第一阶段导入期导入期企业人旗帜责任心:使刚刚开始职业生涯的新售员工首先成为合格的企业人,认同公司文化公司的愿景核心价值观愿景:点石成金、点成世界第一核心价值观:别人不能镀的我们能镀、别人镀不好的我们能镀好。第一百一十二页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141137.6如何让销售人员与公司一起成长7.6.2第二阶段成长期导入期成长期企业人专业人旗帜加油站上进心:使销售员工通过不断实践和学习,成为专业人才

与其他企业的交流与合作销售专业到销售管理的全方位培训不同的职务发展序列销售经理对员工职业生涯的规划制造一个学习型组织氛围关键业绩指标的评价第一百一十三页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141147.6如何让销售人员与公司一起成长7.6.3第三个阶段贡献期导入期成长期贡献期企业人专业人事业人旗帜加油站舞台事业心:个人追求一企业追求的高度统一企业为你而骄傲施展销售员工才华的舞台个体与企业的共同成长第一百一十四页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/14115第八讲：留住优秀销售人才第一百一十五页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141168.1如何树立威信8.1.1权力与威信影响力的差异项目职务权力威信影响力来源法定职位,由组织带来和规定完全依靠个人的素质、品德业绩和魅力而来范围受时空限制,受权限的限制不受时空限制，可以超越权限甚至超越组织的局限大小确定要么有,要么没有,不因人而异不确定，因人而异，同一职位上的经理，有的人有影响力，有的人没有方式以行政命令的方式实现是一种外在作用自觉接受，是一种内在的影响效果服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避追随、信赖、爱戴性质强制性地影响自然地影响第一百一十六页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141178.1如何树立威信8.1.2八种树立销售经理威信保持健壮的体魄不要等问题找到你头上善于化整为零具有较准确的前瞻性讲信用,讲实效公正防止嫉妒应当知道自己的竞争对象第一百一十七页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141188.2地人什么是销售人员心目中的好公司?公司形象/自豪感发展机会/个人进步学习环境/增加个人价值奖励/被认可组织氛围/无歧视,开放好领导/尊重与关怀工作满意度/个人成就同事/私人关系网第一百一十八页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141198.3如何防止“老化”迹象？8.3.1销售人员老化迹象提交业务报表、报告常常忽略、延误、内容不完整或没有深度业绩持平或大幅下降，解释下降原因牵强拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的次数也在减少，同一客户的名字经常出现在拜访表上经常在办公室，忘记将新产品介绍给老客户热情不足，懒散有余，晚到早走客户对其抱怨增加计划准备不周全不修边幅，经常抱怨第一百一十九页，共一百三十二页，编辑于2023年，星期四2023/6/141208.3如可防止“老化”迹象？8.3.2如何防止销售人员老化?更多的认可和表场多沟通企业的长期计划和目标,激发参与意识定期训练,帮助制定职业生涯规划新的工作和任务同甘共苦允许公司内调资深销售人员参与招聘工作,自己选择接班人,并负责培养将季度评估拆分为月或周评估引