销售管理曹卫美课后参考答案

目录TOC\o"1-1"\h\u32135项目一销售管理概述 211097项目二销售管理基本理论 315052项目三销售计划管理 420915项目四销售区域设计 58620项目五销售组织管理 726396项目六销售人员管理 822634项目七销售末端管理 87570项目八销售资金管理 1017192项目九客户管理 105847项目十销售指标管理 11项目一销售管理概述简答题1.什么是销售管理？我国市场经济的实际情况，我们认为销售管理就是对企业销售活动的计划、组织、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。2.销售管理的发展趋势是什么？面对风云变幻的市场环境，企业的销售组织必须要有创新思维，来面对种种挑战。与此同时，销售管理也呈现出以下一些变化趋势：从交易推销到关系推销、从个人销售到团队销售、从电商时代到新零售时代、从管理销售到领导销售。3.销售管理的职能有哪些？销售管理的职能包括：计划、组织、协调、控制。①计划销售经理应从整体上全面地思考公司的销售活动，并作出科学的计划。策划和组织一个企业的销售活动叫做销售计划。销售计划的制定，包括确定销售配额、编制销售预测、销售区域的设计和管理、销售渠道的建设，促销策划等。②组织任何销售规划的实现，都离不开销售人员。如何进行人员配备，合理构建销售组织，以实现销售目标，便是这一职能需要解决的问题。建立销售组织，即以顾客为中心，组建以实现企业的盈利为目的的销售队伍。销售组织形式的选择与销售人员的现状、企业的发展规划、企业的实力、产品的特性、面对的市场和竞争对手的影响有关。销售组织的规模应该由销售经理根据销售目标、销售预算、销售区域的大小来确定。③协调在销售管理过程中，销售经理应负责指导和协调销售人员的销售行为。要使企业的营销目标与营销策略正确地与销售员沟通，达成一致。只有当销售人员了解了他们的行为目标之后，才会持续改进其表现的欲望，才能更有效地工作。销售人员行为的指导和协调管理包括销售对象管理、销售商品管理、销售人员管理和销售过程管理。④控制在整个销售过程中，营销经理要密切注意销售人员和业务状况，制订各项评价指标，并建立评价和评价制度，以实现对公司整体销售业务的全面监控。在此基础上，要结合具体的情况，进行相应的调整和修正。通过对其控制，持续改善企业销售管理的目的与方案，对销售人员的工作进行有效的调节，以完成企业规定的销售业绩。多项选择题1.ABCD2.CD3.ABCD4.BC案例分析1.你认为该公司哪里出现了问题？从管理的角度来说，管理是指一定组织中的\t"/item/%E7%AE%A1%E7%90%86/_blank"管理者，通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来\t"/item/%E7%AE%A1%E7%90%86/_blank"协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定\t"/item/%E7%AE%A1%E7%90%86/_blank"目标的活动过程。本案例最关键的问题是各个部门之间的协调、控制出了问题。2.如果你是张经理，你认为下一步应该怎么做。从销售经理岗位职责来说，张经理在向领导反馈各部门问题之后，应把工作重点放到客户服务上来，及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系。项目二销售管理基本理论简答题

1.简述方格理论。美国管理学专家布莱克、蒙顿教授于1970年为顺应时代需要，通过对客户与销售者的关系和交易关系的考察，提出了一种全新的销售思想——“销售方格”，以寻求最佳的销售心态。销售方格理论的内容包括销售方格和客户人员方格两部分。（1）销售方格布莱克、蒙顿两位教授将销售人员的工作态度按其分布特征划分为五类：事不关己型、.顾客导向型、强行推销型、销售技巧型、解决问题型。（2）客户方格销售方格相似，也分为五种典型心理：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型2.简述ABC分类法的原理。世间一切错综复杂的事情，都有一条法则，即“主要的极少数”和“普遍的大多数”。越是复杂，这个定律就越明显。如果将有限的精力集中在解决这些决定性的问题上，和把有限的精力平均分配到所有的事情上，来进行比较。那么，前者的效果就会更好，而后者的效果就会更差。ABC分类就是以此为指导，找到相应的“关键少数”，对“关键少数”进行分析，从而形成了“优先级”的管理模式。这样可以达到“事半功倍”的效果。ABC分类具体分为：A类因素，累积出现次数为0%~80%，为主要影响因素；B类因素，累积出现次数为80%~90%，为次要影响因素；C类因素，累数为90%~100%，是一般影响因素。单项选择题1.B2.A3.A4.B5.A多项选择题1.ABCDE2.ABCDEABC案例分析1.利用销售方格和客户方格理论分析女孩属于哪一类型、王阿姨属于哪一类型？女孩属于强行推销型，王阿姨属于软心肠型2.谈谈你对这个女孩销售工作的看法。这样只关心自己的销售业绩，对顾客的精神状况和利益漠不关心。为了增加销售额，他们采取了许多方法，劝说顾客买单，甚至给顾客施压，或者欺骗客户。这样的极端思维是一种急功近利的行为，不能尊重顾客的真实需要。这种销售人员，尽管能卖出商品，但损害了客户的利益，同时，还会影响到其所代表的企业的市场形象和产品的声誉，从而使企业司的长期利益受到影响。项目三销售计划管理简答题1.什么是销售计划？包含哪些内容？销售计划是指企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。成功的销售活动源于完善的销售计划。销售计划的内涵有两个方面，一是指销售计划书包含的内容，二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。2.销售目标确定的方法有哪些？销售目标确定的方法有：根据销售成长率计算、根据市场占有率计算、根据市场扩大率（或实质成长率）计算。3.销售预算编制的步骤是什么？销售预算编制的步骤是：制定公司的销售和利润目标、销售预测、确定销售工作范围、确定固定成本和变动成本、进行量本利分析、向公司最高管理层提交最终预算、用销售预算来控制销售工作。单项选择题1.A2.C3.D多项选择题1.ABCD2.ABC3.AB案例分析1.五粮液集团制定2020年目标计划的依据是什么？历史数据及增长情况2.为实现2020年的目标计划，五粮液集团应做好哪些工作？重点做好五个方面工作：一是强化生产管理，构建产品全生命周期质量管理体系，确保生产提质增效；二是强化品牌建设，持续完善五粮液品牌“1+3”和系列酒四个全国性战略大单品的产品体系，实现五粮液品牌价值强势回归；三是强化营销体系建设，实现计划、渠道和结构三大优化，机制、团队和数字化三大转型，构建敏捷市场营销体系；四是强化项目建设，加快推进成品酒包装及智能仓储配送一体化项目、酿酒专用粮工艺仓及磨粉自动化改造项目、勾储酒库技改工程项目等重大项目建设，提升公司产能规模；五是强化改革落地，大力推进机构改革等，激发公司内生发展活力。项目四销售区域设计1.销售区域设计的原则是什么？答：公平性原则，销售区域划分的首要原则是公平性原则，首先是销售范围要合理，这样每一名销售人员所在区域内的工作量也不会有太大的差异，这样可以避免劳动量分配不均匀的情况出现，可以减少区域间的明显优劣差别，才能够提高销售队伍的凝聚力；其次是对每一名销售人员来说销售机会要平等，体现在所有销售区域内的目标客户群应该差异不大，只有在同等市场潜力的条件下，不同区域销售人员的业绩才具有可比性。可行性原则，（1）销售区域市场是具有一定的潜力的，销售人员必须清楚地了解他们所管理的销售区域市场的潜力是什么，有多大？怎样才能将这种市场潜力转化为销售需求，从而实现销售收入目的。（2）要想拥有较高市场覆盖率的销售区域，那么销售人员必须清楚地了解与现有顾客的联络方法，并与公司内的每位潜在顾客建立良好的关系。（3）销售地区的目标设定应该是可行的，并且能够使销售人员在一定的时期内完成其销售指标。挑战性原则，销售区域设置要有挑战性，在保证销售人员有足够工作量的情况下，又要保证该销售区域内有可以继续发展的市场潜力，这样销售人员才能够充分发挥自己的聪明才智，并通过自己的辛勤努力达成使自己更加满意的成就。目标具体化原则，销售区域目标的描述应该用明确的、简洁明了的语言，最好是用数字化的方式去描述，这样销售主管可以使自己管理团队内的销售人员清楚的知道自己所要达成的目标是什么，从而有助于销售主管管理自己的团队，也可以使销售人员明确自己的工作内容该如何完成。2.销售区域常用的划分方法一般有哪几种？答：按地理区域划分、按产品类别划分、按客户类别划分、按职能类别划分3.销售区域线路管理需要考虑的因素有哪些？答：销售区域市场因素、路线、拜访频率、渠道不同单项选择题1.B2.D3.D多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ABE4.ABCDE案例分析1.从销售区域的设计与管理角度谈谈你对区域乳企走出省外战略的认识，并谈谈区域乳企如何做才能更好的实现走出省外战略?答:在追求健康和乳制品消费升级之下，市场需求不断增加，这为乳企带来发展机会。比如如今低温鲜奶成为新风口，不少区域乳企在低温领域具备天然优势。除此之外，区域乳企的特色产品还能进一步丰富乳制品市场，共同满足消费者日益多元化的乳制品消费需求。这些能够走出当地，向全国进发的区域乳企，都是立足于地域优势，打造了具备自身特色的乳制品，在与其他品牌乳制品形成差异的同时，还能满足新的消费需求。近几年，国内大型乳企的渠道不断下沉，乳制品进口量逐年增加，面对内外夹击的局面，区域乳企的竞争压力越来越大。由于长期精耕本土市场，区域性乳企相比全国性乳企具有区域市场认识度高、配送成本低、网点覆盖全、生产基地就近等便利条件，在发展低温乳制品上更具先天优势。低温产品也一直是区域乳企的竞争利器。企业在选择销售区域时，不仅要根据销售地区的特点，还应综合企业自身的财力、产品的生产能力、销售能力、销售能力等因素，因地制宜，量力而行。在目标区域内，将本公司具有一定的局部优势的地区作为重点。对于企业来说，不同的销售区域有不同的含义，在确定目标销售区域后，根据区域对企业的重要性进行优先排序。首先，选择具有实际和潜在需要的销售区域作为优先选择，剩余的作为备用。其次，将当前的销售能力能够满足的地区确定为优先地区.项目五销售组织管理简答题1.答：销售组织的功能：聚集功能和放大功能。销售组织的特点：目标是实现企业销售利润；形式有单一或复合两种形式；依靠企业资源，按照市场环境和企业的经营特点分工合作运行；是一个开放的体系，它与环境的关系密切且复杂2.答：制定销售计划；设计销售组织；销售管理；销售活动评估和改进。3.答：职能结构型销售组织；区域结构型销售组织；产品结构型销售组织；客户结构型销售组织；复合结构型销售组织；大客户销售组织；团队销售组织。4.答：商品特征；销售方式；商品销售的范围；商品销售渠道；环境变化。单项选择题：1.D2.B3.D4.A多项选择题1.ABCD2.AB3.ABC4.BCD5.ACD6.ABCD案例分析施乐公司的例子说明，销售队伍必须面对各种各样的变化带来的压力。从客户的角度来看，销售队伍的组织模式决定了一线销售人员的人数、对客户需求的反应、销售人员对产品以及目标客户的了解程度;从销售队伍的角度来看，销售队伍的组织模式决定了销售人员的职责，包括需要拜访哪些类型的客户、所售产品和服务的范围以及需要参与的活动。同时，销售队伍的组织模式还决定了销售经理的角色和上下级的关系，销售队伍的组织模式详细规定了销售人员的工作职责，这会影响公司对销售人员和管理岗位的甄选标准、销售区域间的协调、培训计划、薪酬计划和绩效评估系统。项目六销售人员管理简答题1.答：身体素质、心理素质、品德素质、知识素质、业务素质2.答：讲授法、讨论法、案例分析法、角色扮演法、模拟法、户外拓展训练、电子学习法3.答：目标激励、物质激励、升降调迁激励、榜样激励、培训激励、工作激励、环境激励、荣誉激励、福利激励、任务激励、竞赛激励、管理体制激励、个性激励、综合激励单项选择题：1.C2.D多项选择题1.ACD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.AD案例分析该案例简单地采用以销售量为指标的定量考核。考核指标采取单一的定量标准并不能客观实际地反映出销售人员的工作实际，会对公司造成不好的影响，应该采取定量与定性相结合的方式进行考核。项目七销售末端管理简答题

1.订货生产方式的订单管理的主要流程是什么？答：订货生产方式的订单管理流程主要有以下步骤：一是销售部门获取客户订单样品和询价单价，需将样品先交由公司设计部门进行设计打样。二是销售部门根据设计制作的产品样品，与公司的生产部门共同商讨确定订单的生产流程及生产周期，同时拟定成本分析报告，呈报所属主管核准。三是由销售部门联系客户对设计制作完成的产品样品、设计图纸等进行确认，客户认可后即可确定交货期。如若客户对产品不认可，则应将样品返回设计部门根据客户需求重新修改后再行商定。四是在客户接受样品并同意交货期等约定后，由销售部门依据样品的成本分析报告，再加计各项费用和预期利润，确定售价，经主管领导审批同意后，向客户报价。五是销售部门应做好客户不接受报价并与其洽谈的准备；客户接受报价后会给出正式订单，销售部门应约定事项和内容做详细核对。

2.铺货的形式和策略有哪些？答：地毯式铺货、面式铺货和点式铺货是铺货常见的三种形式。铺货的策略有广告跟进法、品尝法、数量奖励策略、避实就虚策略、以点带面策略、搭便车策略、适量铺地铺货法、情感沟通法、场景、陈列铺货法等。

3.终端管理的内容有哪些？答：终端商品陈列、终端销售促进、终端工作人员的管理

4.如何防止窜货现象的发生？答：建立科学稳固的渠道网络；完善的价格策略；完善激励机制，制定合理的奖惩措施；不断提升技术管理水平；建立严密的监督管理体系。

单项选择题

1.D;2.D;3.A。多项选择题1.ABD。2.AB。3.ABCD。4.ABC。5.ACD。案例分析1.完善的物流管理系统与高质量的信息系统使其成功地实现了零库存。2.内部物流网络监控系统可以实现采购库存、订货配送和销售一体化。可在1个小时之内对每种商品的库存、上架、销量全部盘点一遍。利用先进的快速反应系统代替采购指令，真正实现了自动订货。项目八销售资金管理简答题

1.销售成本分析的内容有哪些？答：销售成本的分析主要从主营业务成本、销售费用两部分展开2.企业如何对客户的信用状况进行调查和分析?答：通过金融机构（银行）开展客户信用调查、通过专业信用调查机构开展调查、通过行业组织开展调查、实地调查。3.企业如何实行应收账款管理?答：制定收账政策、设置合理且完善的收账程序

4.销售费用控制的方法有哪些？答：本着厉行节约、开源节流，激励员工提高工作效率的原则制定各项费用的控制办法，明确费用结构、额度，申报、借支和报销审批流程等，对招待费的支出，企业一般会实行“预算控制、逐笔报批”的管理方式

单项选择题

1.B。2.C。3.B。4.D。5.C。多项选择题1.ABC。2.ABC。3.ABCDE。案例分析1.结合案例，试分析应收账款管理对A公司的重要意义？答：扩大销售、降低风险2.A公司都从哪些方面建立与完善内部应收账款管理控制制度？答：应收账款管控体系主要由事前、事中和事后三部分构成项目九客户管理简答题1.一定时间内购买产品或服务的次数；客户对价格变动的敏感程度；客户购买产品服务时挑选的时间；客户对产品或服务的质量问题的包容程度；客户对竞争产品的态度。2.客户满意、客户价值、客户信任、客户关怀、购买成本、转移成本。3.提高产品或服务质量；加强销售人员培训，提升销售人员服务水平；收集客户信息，建立客户数据库；超越客户期望，提高客户满意度；加强售后服务；加强退出管理，减少客户流失。单项选择题：1.A2.B3.D多项选择题1.ABCD2.ABCD3.ABD4.ABC5.ABCD案例分析1.CRM的建设，加强和客户的沟通，拓宽沟通渠道，掌握客户的信息，做好客户身份的识别，对客户数据进行及时更新和完善。项目十销售指标管理简答题

1.简述销售指标和销售指标管理？答：销售指标就是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或者定性的文字描述。销售指标管理是通过销售指标体系的建立、销售指标体系的实施控制和销售指标体系的结果评估评价，对销售进行有效管理的销售管理系统。2.销售的定量指标有哪些？答：销售规模指标、市场份额指标、盈利能力指标、营运能力指标、渠道客户指标、销售过程指标。3.销售的定性指标有哪些？答：（1）服务现有客户；（2）识别和发现潜在客户；（3）向客户提供技术建议；（4）培训渠道客户的销售人员；（5）向客户提供产品更新换代等相关信息；（6）协助中间商维持安全库存；（7）在渠道客户处争取最大的陈列面积和最佳的陈列位置；（8）收集市场信息和竞争情报；（9）协助客户维持安全库存；（10）销售态度；（11）销售人员对产品知识和企业知识的把握；（12）销售人员的销售技巧；（13）销售人员对客户的掌握；（14）销售汇报的规范性等。4.如何分析市场占有率的变化情况？答：①市场占有率上升。通常销售努力是可以使得市场占有率上升，但是仔细分析其原因却各有不同。大致有四种情况可以促使市场占有率上升。首先，如果某一种商品的销售总量或者销售额的增幅比较小，则该公司的销售额或销售额的大幅度增加，即该公司的产品比该产业的发展要快，这说明该公司的发展要比同行业内的其他公司的平均水平要好。这通常表明，要么是市场总需求快速增长，市场整体呈现强劲发展势头，要么是产品处于生命周期的成长期，要么是企业产品处于市场竞争优势地位。总之，企业产品市场前景相对乐观。其次，同一商品在同一市场中的销售总量或总销售量不变，则该公司的销售或销售量却在增长。与前者不同，市场份额的增长意味着公司的产品是从从竞争者手中抢走了市场。这说明，尽管公司的产品在市场上具有一定的优势，但是总体上是饱和的，市场的发展潜力是有限的，产业的产品已经进入了一个平稳的成熟阶段，所以企业的产品很难维持持续的销售势头。当市场整体同质化销售呈下降趋势时，企业产品销售量的销量或销售额保持不变。这只能意味着，在市场环境不利的情况下，企业产品比竞争对手做得更好。这说明整个市场的情况已经发生了显著的反转，整个产业的发展前景都很严峻，市场的变动对公司的发展造成了巨大的威胁，产品的寿命已经接近尾声，或者已经进入了衰退期，消费者会选择新的或者是其他的产品，所以整个的市场需求都会有所下降。第四，当同一种产品在市场上的总销售量或总销售额下降幅度较大时，企业产品的销售量或销售额下降幅度较大。这意味着，这个产品已经进入了一个低潮期或末期，随着消费者不断地购买新的或者替换的产品，整个市场的总体需求急剧下滑，整个市场已经陷入了严重的危机，已经明显地威胁到了整个产业和企业的生存。市场占有率的提高并不意味着企业的产品更有前景，只是意味着企业的竞争对手不如企业。②市场占有率下降。市场占有率下降大多可归结为销售工作做的不太理想，但也不尽然。市场占有率下降大致可以分为以下四种情况。首先，当市场上相同产品的总销售量或销售额保持不变时，企业产品的销售量或销售额下降，这主要是由于企业产品的竞争对手。这就意味着，整个市场不景气或存在着潜在的危机，而市场的潜在危机的早期迹象会对公司产生更大的冲击，或者说，该公司的产品已经进入了一个成熟的阶段，整个市场的需求已经接近饱和，而市场的开发价值也很低。与此同时，在整个产业中，公司的整体实力相对薄弱，在市场上的竞争并不突出。其次，市场销售总销售量或同类产品总量的较小下降，与企业产品或销售额的大幅下降有关，即企业自身水平低于行业平均水平。要么是整体市场形势严峻，总需求量大幅下降，要么是产品生命周期后期，大量客户转向新产品或替代产品，要么是市场无开发价值，行业不景气，要么是公司产品在市场上处于劣势，竞争力不强，市场危机对公司的影响更加明显和严重。第三，是同类产品在市场中的销售总额或销售额增幅与企业产品总额或销售额持平。也就是说，企业没有抓住行业增长的机遇，没有与同行分享行业发展的利益，相对市场占有率就会下降。这说明：整个市场的发展潜力很大，总需求在持续增加，产品已经进入了一个成熟的生命周期，产业的发展前景很好，但是公司的产品本身的竞争力比较薄弱。第四，当市场上同类商品的销售量或销售额增长幅度很大时，公司的产品销售量或销售量会上升，但是市场份额会降低。从当前的状况来看，整个市场的发展前景是一个巨大的发展空间，在整个