房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

目录1、公司简介2、房地产基础知识3、项目概况4、销售管理制度5、岗位职责6、销售人员基本技能（销售技巧）7、销售程序8、销售礼仪9、写字楼行业知识成功的销售顾问应具备怎样的素优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。期工作宿的成孟功首阻要在赢于工家作态朵度与转工作舌习惯降是否欧正确垃，前言松房地拆产销缠售是辽一件紫很微挥妙的丸事。壤有这破么一国说：盾房地唯产成殊功的绣50草%在痒于地它块选舒择，理30蔑%在粘于规帅划设哗计，碰20没%归烂功于凶销售论执行棚，但肝前两狸者的赢80灾%是妥由后买者的唤20峰%来顷加以驻实现农的。渗不论昆这一置说法逝是否罗准确燃但销牛售的失重大芽作用蚊是不题容置栽疑的西，而遣销售馒的成举功与稳否，蚀又在柿很大报程度离上决颈定于虎销售削人员裹。做碑为销菜售人狸员最堪重要绢的还柜是综以合素兔质，程因此赏我们展也不倒可以泪对在命职培婆训存谜在绝控对的橡依赖列性。粒培训绞大部搬分的鞠内容滤实质潮上都辛是在察工作泊中发脾现寸的室问题太，通修过培懒训寻渐求最猜佳的赏解决揉方法刘。卖率楼是梅销售压人员蹈工作想的重道要内脉容但麦并不药是全碰部，勿做为旁一名改销售爬人员潮，对蔽外必乘须会建做市承场调举研和搞分析平，熟谜悉房施地产践相关浪法律侵法规芝、了秘解房愤地产透专业铸知识若；对针内必奖须领患悟企贵业文轻化和泄开发垃理念脉，以死及各已部门伪的运垄作程喂序、收工作烂职责般和工虑作范真围、奔楼盘监的各宁种属织性等乱；销浅售人铅员在胡做好邻本职乔工作刃的同奇时，削也要牙尽力夜做好指企业侮内部静的横顾向协狠作和设上下堪级的无沟通瓶及对沈外联苦络工伤作，西才岗能舞成为悄一名团合格镇地产纯销售粉精英好。茂本培业训手断册的优设计蝴仅仅冲涵盖族了在党职培衣训初雁级阶绣段的饭内容罚，如桂果要陪想深叛入下网去睛、呈工作乘做贸得湖更到笔位，喝还得乎参考竿其它菠更多胆的资仆料，中并在牌实际授工作熔善于尘总结桥得失宰。建培训稠的目浓的箭销售僵培训危的初和级目朴标就芳是通伸过提女高销竞售人蕉员的感个人很绩效饱来达晌成企爸业的携销售怀业绩汇，而学员工略在工肚作中初的绩损效取辅决于解员工掘的态巾度、娇知识愧、技兵巧这半三个堂因素拘。通素过培传训使掏销售口人员巧掌握免项目械的优各缺点击、优泄劣势待，竞令争对危手的甚状况过、国撕家相笑关政扶策法拒规、敬专业搏知识倘和销刑售技烦巧，交以及春了解闸不同蜻目标绍客户田的心氏理特故点、稻消费绢习惯裕、生猛活品披味、省投资俗置业表习惯那等，络培养微销售怪人员壳的团罩队协抬作精丘神，膀领悟赢企业裳文化努，锻盈炼自案己的干口头沿表达鼠能力亡、观界察市班场的速敏感躲度、盗养成题做事循的坚脚韧性器、积泉极性恒和良办好的辣服务浑态度亭，学揭会分赵析事摆物的犬科学口方法宾，确涨立自士己的繁工作程目标爷和业午绩考雹核办产法，旗最终齐使个所人成暂为一你名地千产销卫售精叨英的座终极定目标榜。记置业卡顾问烂的涵六义晴置业壳顾问洒不是乡简单盼的“报解说狼员”虾、“蹦算价旧员”松，她攀/他枕一般亦是指折在售直楼处造通过炼现场阀服务绒引导葡客户补购买循、促笔进楼年盘销愤售，储为客旨户提怒供投际资置则业专联业化杀顾问库式服牵务的最综合尼性人膀才。饲他们疗的具续有鲜执明的鱼置业惹特征醋：罪1、沾企业宽、项丰目烈的形黎象代鞋言人雪置业钻顾问战面对艰面地而直接慈与客扣户沟露通，牛其工包作作殃风、枪专业稳技能横、服胜务意膊识充党分的善体现皇公司紧的经史营理有念、贩价值烈取向室及企占业文纵化、龙其一项举一各动、慢一言泛一行壶在客葛户眼坦中就概代表敢着企戏业厕、项用目踢（品松牌）踢的形还象。崭到2、趟企业丢和客逼户信个息沟逃通互羞动的窑桥梁搜销售戒人员诸一方捞面把允品牌价的信烟息传纯递给诵消费始者，包另一逃方面哈又将间消费拘者的记的意守见、萍建议颗等信秧息传尝达给旱企业秀，以趁便企暑业更乌好的雅服务梅于消晒费者沫置业蝇顾问兔首先台是客镰户的芹朋友胀、顾歉问，警帮助移客户递实现众置业掠梦想沫，使溜其成英为公吧司的站长期就的支倘持者阿；其绸次是淡公司址项目劫营销软策划蠢及广毙告宣晌传等络有效期与否税的直街接反蹲馈者醉；第苦三是织市场随最新地动态民、客翠户实怖际需醋求及项客户灰信息割的最御佳收连集者摄、整物理加昌工者装第四哭是给饼企业殊营销易决策财提供禽建设暖性意母见的述参与苦者。禽3、腊是服永务大国使绿销售气人员终只有乎在充令分了贪解自棵己所染销售欠的楼腿盘的邮特性育、功浅能、尊服务雹配套处等资盾讯时孕才能临适时公的为半客户芽提供臂良好胸的置从业建完议和塘帮助重。良完好的特服务狭可以凳使玉客户装做到黑“重开复购象买”贺、址“客伪户相阅关购泰买”柄、“唇客户水推荐蜘购买睁”典。虫第一惰部分鬼公司择企业洞文化俭、组粥织结就构蛾第二怕部分歪房地劳产基眠础知沾识冬培训械内容桌：餐房地则产基胳本知文识绕所销倚售物梯业详案细情肃况飘房地孙产市橡场状异况及盼竞争唯楼盘谜分析近物业砖管理站总述滨：奸●粱房卵地产画业霞房地吓产是言房屋望和土鞭地的后社会脊经济适形态跳，是六房屋羞和土胸地作较为一搅种财灵产的蝇总称确。又末常为仆"不狡动产询"，登英文弱为：击"R饲EA嘉L好ES森TA阁E"排。根粘据1拉98搞5年师5月艰《国羞务院牺办公末厅转氏发国羡家统勾计局梦关于阵建立越第三兼产业扶统计算的报抓告》匹，房倚地产惹业被漏列入苍第三再产业咱的第定二层雄次。舅它包幅括土片地的爆开发勒、经池营、石管理惩、房穷屋的寒开发音建设鞭、买择卖、室租赁珠、维下修等邻。沉●狠房壳地产乏开发掌是指苦在依跌法取翅得土研地使巾用权迫的土乐地上抓按照逆使用蝴性质幻和要等求进莫行基屠础设凤施，善房屋菠建筑赖的活夹动。医它包目括从楚定点首选址雁到交流付使酸用的中全过吓程，牙由征销地与探拆迁捧安置花、规祝划设浪计、垄供水控、排系水、擦供电确、通宣电讯岛、通斩道路令、绿真化、牌房屋尸建设也等多足项内令容组用成。轻●奉是艺房地膀产市每场暂房地两产市松场分顷狭义维和广哗义的地两类厕。白狭义亦的房趁地产康市场发就是缠房地霉产商愧品进顾行交潮易活羊动的拉地方文或场听所。及也就椒是房圆地产饿商品就在供线给与律需求凑的相置互作鼠用中脖，通悲过流无通实化现其忽价值岔。浙广义炭的房握地产蔬市场搭，包炉括土虏地的蔑出让宅（批汪租）浇、转够让、奸抵押讽、开誓发、烫房产氏的买筑卖、况租赁够、转借让、怕互换摩、抵源押、启信托蒜以及桂一些扛房地递产有陈关的迅开发贴、建顽筑、赏修缮价、装印饰等激劳务立活动玉。挤房地逝产交棉易阴城市承房地绑产管巷理法摸所称称的房芒地产润交易伍，包夜括房量地产柱转让揉，房挤地产兵抵押龄和房态屋租妙赁。件其中离房地辅产转动让是蹦指房桑地产皮权利失人通院过买娘卖、排赠与局或者某其他煤合法奖方式饲将其栽房地纲产转怒移给柳他人市的行块为。弱一、目房地产产常难识兰房地尺产倒房地老产是勾房产授和地加产的喷总称示，指装土地秤及土群地上熔的建莫筑物预、附吸着物棵。漆房地没产作兴为一蛇种投高资工倦具其食特点而主要剑有：库剖（1巾）迁不可循移动延性。辨址撒所划以才名叫"抢不动接"产廊。由枯于不路可移古动，吃地段太、方柄位往吴往可各以决债定或群左右糖其价胁值。遥好（恢2）顷长妥久性禾。宿房地堤产的银生命集周期树很长旋，除亚非天口灾人和祸，诱否则悼不易谦损坏尽。一县般房幸屋总刘有数服十男年的避寿命遥，土顿地寿鼠命更饭近乎覆无限栏。轻酱撤（行3）非不骑可增检加性戴。秆除非研填海亡造地摘，土属地是地不可六增加牛的，射房屋厕的兴度建也行有限卡度，例不可盟能无松限度认发展昼。尾仅（帐4）柏不抄可替植代性途。容甲地桃的房雅地产血和乙脂地的梨房地击产，榴往往弊因为匪地理幼位置请、法更规限演制、说建筑不型式尖、方产发展正背景碧等因和素各摧不相愁同，瞎而有惜不同挣的价坐值，杀不可驼互相类替代疤。拆竟意（嘴5）满不易猴分割捞性。猫坟抱房卷地产机不易聚分割派，更田与大雕环境呢(地档理位调置)凝、小凝环境摘(邻阻近区捡域)苍等有怀密切住的关中系，话投资洪时不碌能忽钉略个兄别因骄素。榴冬竞（乞6）策昂贵慰性。戏饭耕房丰地产仗的买趁卖价江值通川常很别高，肥以目假前而昨言，枣没有勒10涌万元秋以上迹根本彼买不傻起房尿子。椅妇（少7）僚同盘时可奉供投顿资与菠消费映。述脚既不仅丢象股怪票、互黄金折那样尤可用恭于投茄资，洞也可乎以自学住或更用来茫出租柱。进夏可攻匪，退堵可守钉。狐毒（8秆）柔房地糊产位念置的李固定秒性使套房地眠产开届发带尿有浓这厚的刷地区钞性色窝彩。验（9厉）雨房地结产开染发建予设周霉期长阅、投掌资大狸。擦（1族0）砖房地蝴产业站涉及折到相替当多劲的法傍律法水规。家全优似点：车有自秀用及火投资巷双重么功能阻。掌衣握时匠机，慈长期墓获利笨高。区可抵镇销通夸货膨老胀带饱来的的贬值折损失懂。可讲充作钻抵押生品。罢收益册较高恐易得话到税竟收方罪面的贴好处等。籍具有隐保值岭增值雀特征扭，可童在一逃定程牵度上叨抵消杰通货痛膨胀道缺求点：棉所需打资金踏较多滩;慈变现借性差曾;隶投资谱数额费巨大慢;呢投资劣回收旗期长穿;末需要誓专门扣知识岗和经节验拢.酷明2、叫房地柔产权产纱指权元利人赴对土尺地的斩使用仅权和芒土地沾上建驶筑物聋、附肯着物蔑的所邪有权仅，以柜及由添上述禾权利野产生召的他付项权雾，如乖抵押脊权等术。芹3、缘房地飞产权汪登记踩不房地卖产权内登记户是房源地产照产权浅管理物的主录要行铅政手筐段，础是政现府为巧健全燕法制没，加静强房谊地产滥管理置，依馋法确班认房躁地产援权利羽的法截定手尊续。故房地照产权膜登记春有三鞠个方凑面的湿作用还：产由权确百认，牢即确机认房流地产间的权菜属状论态；马孕保障景权利汁人的款合法身权益俩；传汽加强才房地女产管暂理，彻即通孤过房众地斩产权区登记洁对房基地产办交易秩状况脆进行僚管理周和监话督。皮4、您房地云产权屡登记吓有何垮法律塌效力苏依法讲登记陶的房城地产吉权利亏受法俊律保量护。核房地临产权壤利经扫登记协后，价产权祥即得掩到法奥律上锦的承殊认。雾产权恢人可浴以依章法对曲其房广地产暴行使氏占有盆、使盆用、装处分危和收毕益权亮能，旬任何辽其他屡人无采权干柳涉或谎妨炕碍，酬否则途产权无人可卖依法顿请求军法律竭上的毯保护倍。寨5、聚《房羊地产洁证》喂的作总用胃渡《绒房地蒜产证积》是大权利绩人依忌法管炒理、晓经营颗、使猎用和肥处分材房地踏产的怖凭证普，是赛合法阻拥有狂房地喉产的振凭证枕。小控6括、现醉在颁及发的新《房按地产爸证》睡与过光去有浊关部俘门颁揪发的核《房搬屋所贷有权大证》元、《割国有监土使挖用权腰证》屋区别徐现在盖颁发谦的《湾房地呢产证素》是炒由原撕《房予屋所篮有权钱证》吓、《银国有永土地乞使用椒权证尘》合于二为分一，税统一冷制作广成单薄一的喝《房吵地产许证》食，由距一个折部门槐统一神颁发撒。刚闸为统院一《稼房地最产证午》的挪发放参，加授强房刷地产袄权管盼理，捏过去渴的《乏房屋大所有崇权证坚》、堂《国早有土饰地使化用权横证》庆都要辅更换疲成新睬的《鹅房地壤产证生》，乖但在贿更换革前继刘续有凝效。绪念7、远《房开地产肢证》焰记载户的内阻容亿《房近地产侦证》选记载牛的内碎容包麦括权垫利人圾状况盼，土模地及弹房屋搅等。省具体条有：他权利俊人、拼权利羡人尊性质聪、权呜属来原源、介取得森时间横、变性化情当况和谷房地筛产的旬面积五、结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田当前跃中国胀大陆培房地骂产所征处的网环境（一）计划经济正向市场经济转变

1、商业思想。在计划经济的条件下，人们几乎不用花费太多的心血去竞争；但在市场经济条件下，各种竞争的花招全部出来了。我们必须了解现在市场需求什么标准的房地产？这种标准的房地产推出以后卖给谁？什么样的价格？市场欠缺什么？这就是要对市场做一个充分的了解，逐步树立商业思想。

2、价格竞争。现在在房地产市场上有各种不同价格的竞争。A级、B级、C级等不同级别的房地产价格不同；不同地段上的房地产也有差异；设备、文化、房型、房屋面积的大小、房屋的楼层上的差异都会产生各种不同的价格。比如，过去在台湾房地产的一楼价较高，但在国内一楼价格低。这就是地区性的差异。在商场的面积上，香港、台湾地区以及其他国家的很多商场都已经分割切开做买卖。往往进门的地方或主要走道的地方跟副走道的地方与次走道的地方价格差异非常大。因为，它所带来的收益是完全不同的。

3、通路竞争。我们以前卖房子，会通过各种渠道。但最近产生很多新的通路。有的运用电脑网络卖房子；有的国际开发方案运用电脑网络把所有的开发计划传递给所有有资格、有希望的投资者。加入WTO后，外国的中介机构、电脑网络会把国外新的开发计划传达到每个参与者手上。

4、市场目标。在亚洲地区讲地段跟北美地区的人讲地段是有不同涵义的。在亚洲讲地段是按照现有城市发展人口分布密度来确认这个地段的好坏，同时确认了土地的价格和房地产的价格。在北美地区做地段分析的时候不是这个涵义，他们把整个区域的人口结构、消费模式、消费能力、教育水平甚至不同种族产生不同的消费、文化差异等方面都会选择出来细细地分析，看市场需要什么样的产品。就是说美、加地区做一个开发案是从市场开始的，而我们做一个开发案是从一块土地开始的，是完全不同的观念。

5、并购与策略联盟。在计划经济转向市场经济时，我们会产生很多并购与策略结盟的事情。过去的并购、结盟往往很单纯，但未来的房地产公司跟中介公司、广告行销公司、家具公司、电器公司等不同性质的公司也许会做水平与垂直的一种策略结盟，甚至于并购在一起。这时候房地产所带动的相关产业都有钱赚，都可以创造新的市场，同时又强化你本有的市场。房地产公司，只要资金足够、拥有市场，增加这些策略结盟通常会加大投资效果。

（二）科技改变了人们的生活形态

1、资讯与通讯。资讯产业的发达，像电脑网络产业的发展，使将来办公室的空间缩小。在纽约等城市里办公楼很贵，于是很多公司开始让公司职员用电脑在家里联系、操作。对许多职员来讲，在家办公可以照顾到小孩和家庭，双方都有利。他们是完全以你的绩效来评断你对公司的贡献。像菲利浦公司在台湾的部分，近30％的职员在家操作，公司把业务直接通过电脑传给他们。上述工作形态使整个房地产的概念也发生改变。

2、信息港与郊区买房。以前城市以公路相连，铁路交汇的地方一般是一个重要城市，港口是一个重要城市，海港跟铁路交汇的地方也是一个重要城市，后来还有空港。发展到现在我们讲资讯港。现在衡量一个城市发达与否，是看这个城市所发出来的电讯密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越来越火。国外已经有很多有钱人聚集在一个风景优美的村子里，在这里可以操纵纽约、西雅图或者洛杉矾的很多事业。他不必亲自出门到会场，他可以通过各种（多方）会谈；可以通过电视、或者摄影机来相互对谈。购物的概念改变得更大，买东西可以通过电脑按一下键，就送到你家来了。所以，它改变了你的生活消费形态。这样，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通问题。因此，比较多的人更喜欢郊区的房子。

（三）国际化与加入WTO后的竞争

入世后，经济格局扩大到国际，即全球的国外企业。国外企业在经验、背景、技术上面都具有领先的优势。这种优势当然会带来冲击。我相信，这种冲击中国人有能力应对，有能力把它吸收进来并且发扬光大的。

1、国际分工下的成本竞争。加入WTO以后，生产单位可能是分布在全球各地。资源分配不同，就会有不同的成本规模，这样就可以选择成本最低、最有效率的地方把它组装起来。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，内皮是台湾的，组装是在中国大陆。在国外的房地产开发单位，往往也会衡量世界上哪里的建材能获得最好的成本效益。

2、市场与行销策略。过去我只要了解国内这个城市就可以了；现在公司的业务可以推广到其他国家去，别的国家的开发公司也会进入我们的系统。房地产虽然属于地区性的市场，但外商是可以进来的。同时，改革开放以后异地购房的情况会越来越多。

3、营运型的不动产。百货公司、购物中心以及医院饭店，还有会展中心都是房地产，我把它称作营运型房地产，而不是买卖型的房地产。营运型的房地产跟买卖型的房地产最大的差异在于，买卖型的不动产当房子做好了卖给你之后，我的责任跟权利都没有了。但是，对于营运型的不动产来讲，我会长期地拥有它，长期地去营运它，让它产生很好的绩效。这时，我不但在周围土地上赚钱，同时也在这个量体上长期地得到利益回报。现在我们大家都注意到买卖型的不动产上面去了，很少注意到营运型的不动产。我们应该看到，这种营运型的不动产未来市场很大。

二、房地产业发展面临的机遇

（一）城市房地产的重组、开发与变机

由于上述现象，我们城市里的房地产开始重组。在中国大陆可以运用土地国有这一原则来进行城市土地改造和土地开发。上海新开发了浦东，完善了各种配套设施、市场功能很全，所以大家愿意搬到一个新环境里面去。政府把腾空出来的市区的旧房子改造成新天地。我们国家这种机会到处都是。房地产重组创造新的环境，就产生了很多的商机，也产生了很多购买的机会。

1、应变和善变。在这样一个变动的时代里，是否具备市场的细分及掌握变动的能力成为发展的关键。台湾是中国一个边陲小岛，在经过几十年的经营之后，它具有了先进的生产力与较高的生产效率。台湾因为内部竞争产生的世界竞争力，使它的电脑产业的市场占有率曾经在全世界占第一位。说明我们中国人掌握变机的能力、甚至于领导变机的能力都是超强的。我们中国人在美国的社会里一样可以生存，过去做餐馆、做洗衣店的是老华侨；我们的新华侨已渗入到美国高科技产业里面。在房地产方面也一样，今天谁能在许多领域进行新的修改、修正、变动，领导市场潮流、创造人类所需要的新产品，那么谁的产品就备受欢迎。

2、找变求发展。我们城市里面有很多公共设施都在不断的改建、变动，包括大剧院、饭店、医院、会展中心、运动场等等也要变。由于这些公共设施在变，也带动我们周围房地产产生变动。这是一个变动的时代，唯一的不变就是经常变动。十年以前在上海谈办公，大部分是在浦西。现在谈办公，一定是在浦东。原因就是浦东推出来的全部是最新的不动产，使很多世界上前500强的企业都进入浦东，于是产生了一个集结效应，这种集结改应就更增强了整个区域的发展。

（二）在满足市场基本需求条件下的再开发阶段

过去我们大家都只注意到住宅和一般的办公室，但是实际上营运型的不动产拥有一个很广阔的需求面的开发空间。做一个营运型的不动产或者要做一个住宅开发的时候，面对的消费者是完全不一样的。就像在上海做房地产，外环马路内的房地产跟环外的房地产就不一样。因为，人口结构不同，人口的数量、品质、所受教育程度都不一样。不能用同样的方式去放在不同的市场上来行销，应该根据这个市场的特性来做好行销规划、广告以及整个产品设计、设备的选择，在一个相对稳定阶段的基础上再开发就是我们目前的机会。重新开发这些东西，这就回到了地区性商业设施及市场需求，这就又给我们很多的新机会。

（三）初级开发中的市场商机

1、产品变化。我们房地产企业有各种住房产品，产品的变化非常大。我们国内也有因变化而产生的新观念，并对市场带来冲击，这个冲击都是良性的，它会带动我们整个社区规划、整个不动产的良性发展。

2、科技发展。从去年开始，上海市的汽车自有率一直在提升。因为城市公路设施发展较快，使整个城市扩张了；也因为消费贷款的执行而增加了很多汽车的消费。所以，由于衣食住行等方面科技上的改良，就改变了我们很多环境生活形态。郊区很多别墅式的房子也开发出来了，别墅里面各种新的科技功能也都用上了。科技会使我们房地产产生新的变动，我们应该掌握住这种变动。

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