财产保险营销存在的问题及对策

财产保险营销初探随着社会主义市场经济体制的逐步建立与完善，我国保险市场单一垄断体制被打破，保险市场主体多元化，数家保险公司纷纷进入保险市场。中保财产保险公司自产寿险分业经营以来，面临着诸多新课题。笔者认为，引入和建立财产保险营销机制是财险公司针对现实、适应形势，进一步发展业务的一项战略决策。随着社会主义市场经济体制的逐步建立与完善，我国保险市场单一垄断体制被打破，保险市场主体多元化，数家保险公司纷纷进入保险市场。在市场的定位中，各家公司把业务重心放在收益快、业务熟悉、操作相对容易的传统险种上，企财险、机动车险等成为重中之重，忽视了零星、分散险种的开发，造成竞争领域冲突，加之竞争范围有限，加大了业务拓展的难度。中保财产保险公司自产寿险分业经营以来，面临着诸多新课题，如：如何适应新形势的要求，在激烈的保险市场竞争中发展壮大自己；如何在困难重重的情况下，进一步提高自身效益，走稳健经营道路；如何推动财产保险的业务向纵深发展，寻求新的业务增长点和增长方式，保持在保险市场中占有的原有份额，发挥国有保险企业主渠道的作用，等等。笔者认为，引入和建立财产保险营销机制是财险公司针对现实、适应形势，进一步发展业务的一项战略决策。一、建立现代财产保险营销机制是市场经济的客观要求（一）建立财产保险营销机制是适应激烈的保险市场竞争的需要。财产保险公司作老牌人保公司的传人，长期以来唱着直接展业的独角戏，其主要业务的发展依靠“人头熟”、“感情深”，依靠行政干预手段，凭借少数几个核心险种实现企业经营目标，经营方式单一，在当今的市场经济下，已暴露出许多的弊端，特别是现在国内保险市场已是群雄并起，形成了多家办保险、多种形式办保险的竞争格局，保险的竞争是险种、承保范围、服务质量、信息等全方位的竞争，谁的险种更能满足消费者的需要，谁就能赢得顾客的信赖，谁的广告宣传更能迎合消费者的心理，谁就会在竞争中占据优势。因而，引入营销机制，推广运用各种营销模式及各种营销策略和手段，就能在竞争中占据主动地位。（二）建立财产保险营销机制是挖掘潜在保险市场的需要。从我国的保险深度看，近几年一直维持在１％左右，而发达国家的保险深度则在８％左右，中等发达国家的保险深度也在４％左右，可见我国的保险市场潜力之大。如果重视和运用营销手段，可以提高企业和居民的投保率，将相当一部分储蓄转为保险基金。（三）建立财产保险营销机制是降低经营成本，提高财险公司经济效益的需要。目前，保险市场由卖方市场转为买方市场，保险公司支付的各种费用大大增加，综合费用水平居高不下，已成为制约经济效益提高的一大障碍。据测算，目前的费用水平有的高达２５－３５％，况且不包括住房医疗、各种福利等因素在内，此外，职工子女的上学、就业等问题也给企业带来了巨大的负担，而财产保险营销业务的经营成本单一，佣金一般在５％－１０％，大大低于自办业务的经营成本。（四）建立财产保险营销机制是扩大业务宣传，树立财产保险公司信誉的需要。产寿险分业经营后，财产保险业务人员相应减少，宣传力度也相应减弱，新险种、新举措很难做到家喻户晓。营销机制的最大特点是供需直接见面，而且不同营销人员有着某一行业和某一领域方面的密切联系，能够使保险宣传更为广泛，能把保险的触角伸向四面八方，随时随地可为众多的保户提供更细致的宣传和优质的服务，能推动保险业务向纵深领域发展，有利于树立财产保险公司的信誉和形象。二、财产保险营销大有可为保险营销最早实施是寿险营销，在世界寿险业中是一种普遍的展业形式，历史已较久远。１９９２年落户于上海滩的美国友邦上海分公司将这种先进的展业方式带到了中国。１９９３年人保上海分公司开始进行营销试点，获得成功后，在全国推广，而财险营销在我国还处在探索之中。笔者认为，财产保险公司也必须转变观念，适应市场经济发展需要，改进经营方式，实行营销制度，这是由保险企业的市场目标决定的，也是财产保险事业发展的客观要求。（一）从财产保险业务市场分析：一方面，我国正处于计划经济体制向社会主义市场经济体制转变的重要时期，整个社会经济结构、社会资源配置、经济利益正经历着深刻的变革，特别是一些小型企业关、停、并、转，甚至破产倒闭，或者实行国有民营，企财险业务增长缓慢，欠费增加，使财产保险业务的主力险种陷入了困境。另一方面分散性业务潜力很大，１９９６年底全国机动车拥有量达２２００多万辆，而同期中保财险公司承保１０００万辆，不足机动车总量的５０％，况且机动车的社会拥有量又以每年２００万辆的速度增加，家财险全国只承保了几千万个家庭，从数量上讲，以平均每个家庭四口人计算，全国有３亿多个家庭，承保量不足五分之一。从深度上讲，保险金额大都只是２０００－５０００元，无论城市家庭还是农村家庭，远远达不到实际财产总额，市场潜力很大。（二）从财产保险公司自身发展分析：要扩大业务领域，势必要增加职工、增加成本，降低企业的经济效益。而如果在不增加职工编制的情况下，通过招聘营销人员，建立营销队伍，对营销人员实行工效挂钩，按劳取酬，多劳多得，不劳不得，就可以节省公司的劳务管理、人事管理、福利等方面的费用开支，因一个正式职工的费用相当于营销员的三倍。所以建立财产保险营销制度，既可降低企业成本，又可促进业务的快速发展。（三）从财产保险公司自身的效益分析：适合营销员推销的分散性险种，大都是保额小、风险分散、效益较好的险种，对营销人员和保险公司都有益，据匡算，保费收入扣除佣金、赔款、营业税、各项管理费，按保利润率１５％计算，在不增加人员编制的情况下，还可为公司增加利润收入。（四）从营销人员收入预测分析：随着计划经济体制向社会主义市场经济体制转变，企业的优胜劣汰造成了许多企业关、停、并、转，许多职工纷纷下岗，待业人员增多，基本的生活费得不到保障，财产保险营销制度的建立无疑为下岗职工创造了再就业的机会。保险营销员收入是靠推销保单提取佣金，只要通过个人努力，多收保费就可增加个人收入，只要把佣金的标准、业务考核指标定在一个适当的比例就能保证营销员有相当于或高于从事原来工作的收入，增强营销员的工作积极性和信心。三、当前实行财产保险营销存在的问题及对策目前我国从事财产保险营销的个人约十几万，但财产保险营销在我国尚处于摸索阶段，在实际工作中还难免存在许多困难和问题，主要表现在：（一）对财产保险营销的重要性认识不够。有些基层公司的领导没有把财产保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节，缺乏发展保险事业的长远眼光，只是把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计，把营销员当“外人”，把营销员和保险公司的关系当成是“佣金”和“保费收入”的关系，只要“佣金”及时清，谁也不欠谁的情，没有建立一套完善的激烈机制和用人管理、考核晋升、保险福利、佣金津贴、日常管理等制度，缺乏应有的计划，致使营销员对待遇、归属等问题存在后顾之忧，在外部力量的吸引下，相当一部分营销员存在临时思想，把营销工作当作临时栖身的跳板，一有机会就跳槽，以致营销队伍不稳定。（二）缺乏相应的制度。中保财产保险总公司从寿险营销中已看出了财产保险实行营销的潜力，从总公司到省公司也都建立了相应的机构，但没有一套适合营度，财务人员无法操作；标准若偏低，营销员的收入少，无法调动其积极性又势必制约了业务的发展，造成营销员流动性较大。（三）营销员的业务素质低。大多数营销员都没有经过系统的专业培训，而是在实践中边干边学或简单培训后，匆忙上阵，规范意识差，责任心不强，只要有保费收入怎么省事怎么干，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。（四）缺乏适销对路、要灵活操作的产品。保险营销是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。长期以来，保险公司一直处于独家垄断的局面，设计出来的产品往往是站在保险人的市场上，产品结构单一，无法满足顾客的需要，主要表现：１．条款“包装”陈旧、老化，不适应各种需求上的选择；２．保障范围小，投保交费手续多，不利保户做长期安排，不适应日益增长的市场需求；３．综合性不强，不同类别的保险产品体系上欠缺，即产品的组合不够，不适应多种消费和多层次消费的多样化需求。因此，必须高度重视财险营销业务中出现的问题，采取相应的对策。（一）提高对财产保险营销工作的认识。首先要解决财产保险公司内部对营销员的思想认识问题，把保险营销纳入各级公司的日常管理轨道之中通盘考虑，使在职职工和保险营销员这两支队伍各自发挥不能替代的互补作用，教育营销员热爱并安心保险营销工作，改变传统的就业观念，充分认识营销工作的重要性，坚信市场经济条件下保险营销工作是大有发展前途的，从而克服“临时观念”，把保险营销当作值得献身的事业。（二）建立一套合理的管理制度。建立营销制度、强化营销管理是搞好营销的前提和基础。根据《保险法》规定，财险公司是商业保险公司，在管理上要接受人民银行等部门的监督指导，营销对财产保险公司而言又是一个新的课题，在有关财务、管理、政策上要积极争取得到人民银行、财政等有关部门的支持。同时要建立相应的营销机构，实行单独核算，自主经营，自负盈亏，自我发展，明确权责利关系，增强自身动力和活力。在财务制度上，实行营销业务与自办业务分别核算，提高营销业务的费用标准，使营销员通过自身努力，能获得较高的劳动报酬和福利保障，增强营销员从事财产保险营销的信心，从而弥补在职职工业务发展力量的不足，使保险事业能够向纵深领域发展。（三）加强人才培养、建设一支高素质的财产保险营销队伍。保险业的竞争，已逐步从条款、费率、手续费、安全奖等价格方面的竞争转化为保险营销人员的思想品格、道德水准、服务质量等非价格方面的竞争。保险市场的竞争归根到底是人才的竞争，只有拥有一批作风顽强、文化素质高的业务人员，才能在竞争中取得胜利。因此，招聘营销员时，首先要把好进人关，重视营销员的业务技能培训，建立财产保险营销员的社会主义职业道德规范，培养营销员“热爱保险、艰苦创业、文明礼貌、优质服务、信守合同、笃守信誉、从业清廉、不谋私利、精通业务”的工作作风。其次，使营销员明确保险关系是法律契约的关系，自己从事的工作是严肃的法律行为，从而增强法制观念，杜绝违法乱纪行为的出现。再次，从长远的战略出发，对营销员和正式员工平等看待，建立专门的营销管理部门，制订稳定营销人员特别是营销精英的政策措施，逐步规范和改善营销机制。（四）开发适销对路的营销产品，提高营销业务的市场占有率。随着保险技术的不断改进、保险需求的日趋变化和竞争的不断加剧，任何一个保险公司都不可能单独地依赖于现有保险产品来占有市场，而必须根据保险市场的需求和自身的技术优势，不断地开发适应保险需求多样化的产品。财产保险要开拓市场，最关键的是产品创新，要有在市场上叫得响的优质产品，正所谓“皇帝女儿不愁嫁”。保险公司要想成功地开发新的产品，必须遵循如下的原则：第一，必须使保险产品符合顾客的需要，充分考虑保险产品本身的功能和效用，推出优质而独特的产品，使顾客能以较少的保险费支出获得较大的保险保障。第二，要有市场，特别要立足于范围大、潜力大和保险需求增长快的市场，开发出能适应市场需要，能充分发挥自身优点，并能超出竞争对手的差异性保险商品。第三，充分考虑保险公司经营能力和效益，既便于营销，利润又较好。第四，保险单证的设计应简单、明确、实用、精美，能吸引顾客，使于操作。总之，只有将高素质的营销队伍、优质的保险产品、规范的管理办法和科学的奖励机制等环节紧密结合，不断完善财产保险营销机制，财产保险的营销市场是大有可为的，市场的前景是美好的，潜力是巨大的。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:24DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:24DATE\@"HH:mm:ss"23:24:40