白酒促销管理

白酒促销管理在白酒的终端攻略中，促销是营销中的重要环节。如何组织、管理促销是一个区域市场主管经常遇到的问题。有的品牌在区域市场的促销活动十分出色，而大多数白酒品牌在促销管理上十分原始；缺乏系统管理是导致这一现状的根本原因。许多企业老总想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在白酒市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学与否，系统与否。“可口可乐”年复一年地重复着相似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。白酒的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，我们该何去何从？——抓好促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。一、促销管理阶段性工作促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：（一）促销活动前期准备工作1、促销方案的审定促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败，因此，在实施促销活动之前应对方案进行审定和修正。（1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；（2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；（3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；2、促销活动的具体安排区域市场经理或主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。具体为：（1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；（2）广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；（3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；（4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握；玩哄3、颤确定体各自近权责泛范围晃和信杂息反盐馈体托系：情剪幸（1疼）明大确区写域经脚理（离主管自）、贯业务妨主办除、业誓务员拖各自率权责衬范围笑；孙拾娘（2闷）信去息反矿馈表鸽单的伸设计参和准现备，善主要醋包括慨销售常表、盾经销岁商和贤客户戚反馈茅表、姻任务筑追踪鞭落实殖情况裁表等羡等；施向章（二阁）促稿销活稼动中杀的监砍督和夜管理议工作删：访册祖促销荣活动净执行晕过程爬是对都活动雅全程煤进行探监督拉和管凑理的幅过程卷，其绒中监健督工沫作主想要包喉含以约下内美容：盛州杨1、滴计划挤方案举执行践情况奇朴厦2、兰人员交执行突情况宇挤漫3、禁物资相控制把情况辈顺建4、撤实施威中的站不良角倾向盒惩斗如果问发现贿实施破中同给计划挠方案艺有偏原差、板或方常案同鲁实施艇有较山大误树差，盖区域颗经理软（主露管）堤就必源须立护即进除行促作销活批动的侦调整朋，以牵改进宜促销你方式河、方次法，哭必要倘时甚忘至可地以终咐止促框销活烈动。陵静命（三队）促叔销活巴动后盼的分指析、尽评估傍和总乘结工叛作：合穗启一项脚促销洁活动肥经过助精心馅策划单、严修密组业织、钳认真棋实施馋以后扎，完忽成了谈使命古。然胃而，董就要景对促迎销活诸动管倡理工家作进呆行分陶析、够总结帝：欲铜俊1、碑促销姑活动拍的分替析、省评估聪材按（1火）对姜促销情活动页销售婆量、委销售扁额进昏行统绝计和撒汇总轰；催预拦（2瘦）对甜促销灿人员罚的业暂绩进抵行评沸估和阻奖罚茶；捞像赌2、剖促销乔活动亡的总招结：拌铜窃归纳卫促销子活动纽成功粱的经符验或举失败坚的教妈训，棋提出针改进段措施鸣，为摊以后训的促饺销工宾作积贯累经滴验；纺医二、夕具体饿活动哨执行花管理牵际根据雄公司暂市场百操作良来看夸，现向在主假要是讨以下磨两类痕促销斤活动孝：铲叼毫1、裹零星屯促销赢活动艰踪风零星糟促销歪活动咽主要寒包括止免费俱品尝缺、买挽×肉赠库×虚活动盐、小励姐现忘场促旧销等甜小型芽促销施活动堤，其居特点沫是规轧模小蚂、投通入的迎人力绳、物规力少疾，不店需要状大量烟的广喝告投析入，叼可操色作性伸比较般强，邪时间盛可长弦可短氧；达江凑2、个酒店帐、商利场（敢超市芹）、召社区就等大叠型促贸销活至动英者保大型宗促销践活动付主要朋是指揭在酒杏店、农商场欢超市乐举办应的现捕场抽僚奖活搬动、僻婚庆居促销谦、新尘产品五发布挣会、筒渠道凡定货兆会、吹社区链促销甜活动命等，玻其特耍点规具模大叫，投女入的迅人力贯、财够力大救，需尤要大傍量的扬广告委投入鸟，操替作性隙相对酱复杂闭，但摧时间誓较短亦；流停三、迫分阶赚段促束销管予理斩厚根据够目前孔公司渔产品辆的物轻质情抢况和暂白酒贫市场香的特狠性，宿我们茶把公符司产幸品促秤销分纤为四删个阶刚段，糟其分族为导般入期盆、认鄙同期痒、强贿化期餐、信壁赖期奋；其浩各个横阶段滋促销盒活动裹和广它告媒阴体为晶：抢捧阶段挎促销插活动死广告尼媒体铜导入缘期芝免费脖品尝景、酒蔬店促仁销小席姐、辆酒店厚终端茶活动尽、商遣场超迁市终降端活弦动氧随铺鹅货广虎告、浇横幅艇、电制视标略板、负PO距P、使户外内看板底等等偷认同川期蜻酒店饮促销吧小姐偏、酒度店终正端活键动、据商场抓超市馅终端滨活动狭、大蛇型户夹外活疯动哭横幅欧、巨师幅、僻电视炊标板扔、报康纸、间公交窗车身缝广告晴、P肃OP而等等帽强化新期宅酒店妖终端年活动蛇、商璃场超壤市终意端活挎动、茂大型顺户外妄活动淹、社挺区促校销活扔动废巨幅满、电们视标相板、茶报纸已信赖疑期神大型妖户外本活动棍、社帮区促全销活辆动赏电视秘标板肤、报绩纸针旱根据闷各个穷阶段聪的广继告和舅促销本活动作的特晌点，嗽设置池各个徐阶段屯的促棉销活值动及周管理份，但葡需要筛说明穗的是谨，这食些促替销活姨动并妥不是查在各抱个阶薯段是蚂唯一周选项睡，许关多促之销活挥动在劫各个辣阶段修都可春行的筛，只般不过排促销论目的孕和方炎式可承能有莲所不呈同而钓已。供棍四、仇区域闸负责雷人在布促销塘活动暗中的馅作用畜匠区域帖负责养人作围为区晶域市袍场的捧领导占者，企是促票销活包动方哥案的州起草召、审睬定，毒组织准实施卖，监伍督管铃理和鞭总结万反馈啊者，俗其作烛用关灿系到嫌整个遣促销事活动愤的成蛙败。颜因此关，一娘个好旁的区灭域负依责人醒必须蹦具备闲良好抹的营纽销管邮理知添识，赤对区姿域市禾场信颗息、滴消费秀者需涛求、彻竞争骂者产低品和押营销葡策略型、经滔销商均情况确了如蕉指掌躁。只昏有这定样，挠区域抹负责必人进条行促贝销活稀动时械才能沃做到铃游刃疲有余输。纸尸五、予促销蔑活动筑应注牵意的蚀问题业：鼻绒促销采活动符中可命能会处出现程各种帝各样禽的问路题，旅如由洁于准顷备工督作不盯充分赠，可炕采取卸紧急步补救收措施皂来弥谁补。立在此碎，只柴对促拜销活烂动中观可能滴出现松的不烛良倾地向问略题和拍促销盯后遗轨症进第行探龄讨。赌丢峰1、延促销校活动缠中的团不良宫倾向薯问题谜断轻（1环）活揉动不榆能得浙到消吓费者岭认同兼；咽票劫（2胖）促粘销人突员出咳现违罪法乱训纪情组况，忽导致宜促销饶活动裁不能咽按原庆计划餐执行佳；慈企店（3侦）促允销货掌物出棋现问盈题，宾包括凉数量员、存功货、势供给撞、质龄量、绢品种怨等，壤以至风促销设宣传近、传叮播受昏到限重制；雨袄游（4但）决峡策负芝责人朝的态它度、筝观念些和管薄理方薄式发卡生变脊化，师以至浅必须艇要高伪速现晃行促凶销活各动；提同仪（5驴）促抗销预务算出遵现短脊缺或织在资脖金可羊以加错大投遍入以脏增强什效果让；括息绑（6发）竞换争者袜的对亏抗措带施逼强使企忧业必状须调甩整现困行促纵销手猜段、犹措施菜、内港容；甚优炉诸如白此类智的情讨况出环现时丹，促惊销活狮动就蚁必须至进行扎调整穗，以桌使企宣业更搏有效劝适应越新的彩环境减和条中件，除从而贤最终慧达到墓既定有目标傅。当耕然，盏如果消环境验和条饿件发尸生重追大变再化时睬，也下不排封除当级机立学断，坊停止寨促销者活动慰的必上要性扑。垃论锅2、颤促销诱后遗蝇症的蹈表现牧及医帮治卖苹岁通常迫来说型，诱基导促卸销后殿遗症博的表债现有予：形识菜（1饱）促增销后搏，销欠售额不迅速侵下降怨且采傲取多尘种措如施都秒无济燥于事饼；洗祖妨主要夹原因葱有：易厦暗●挣单纯痛由物般质利石益诱察导，驶未能谁诱导舱消费给者找屡到满粒意的禁“目由头牌”喷；雄谣还●悟促销苹中，讽产品扯、服货务、课形象麦等给休消费向者留附下不咱良印馅象；葵趋照●截给消值费者典的错跟误引樱导，劈使消郑费者枪获得治利益负的期偶待破淹灭；棕久良●乖促销狸管理贩工作寻出现睡失控悔，给胶消费罚者、示新闻哲媒体明等造鞭成不哈好印缘象；楼到铃●辉促销初盲动举，措锁施和妹手法剃都是绪以追径求眼巷前利研益为犹目标必，没锤有长泛远规册划；设丰耻●谜在制简定促速销计答划方弦案时斩，没桐有较桂为周枕密的内分析劣和对举可能饺出现禾的情体况以偏及备邻用方锣案的袍研究登；枣厕指基于厅这些弃原因敢，对券该后热遗症丝的医腔治引“洗药方筛”邀是：室顾衔●纤加强咽品牌对价值柏（无谢形资撞产）肃的投厕入，忍以使嗽消费随者树乡立正躬确的班概念童；纹躺庙●身转变好促销忙方式南和促塞销的地内容痛；绿杨处●循启用鹿其它住促销夫方式霞，如奶销售丈后服夹务、架形象心促销应等；断值位●据树立少消费阳者购乐买信土心和钓中间扯商经核销信备心；饿碗饲（2煤）促瞧销进蚊行中书消费肠者对腰该促猪销活翠动有蓝意见栏，甚闭至反科感，寸从而荣使企悬业名忽誉大败幅度末下降班，并蝴直接呢影响逮企业隶今后欣的销版售量油；孝棕亲其主穷要原秆因有围：客晕蠢●誓促销胞的立那意、犬方式振、内调容使迈消费柿者产凝生普寒遍的旅反感秧；眯鹊春●欺促销纵方案达的论拨证不催准确拐，把善关不损严；弓倡恒●错促销君执行课环节关出现冬问题颤未能傍及时开解决们；遵辆抖解决翅办法咬有：置氏牲●吉加强炎促销碌的管际理，匪重点相在制饿度、薄人员觉信息展沟通炼和协役调、京积极鞠性的虹激励油；中胡吊●秒加强猾策划捐的制愚订和蝶论证物的科饮学性奏，重讨点在词策划溉制订蕉和论瞒证的胃程序停、分盛析、园严密抱调查甩上下切功夫惕；益第凤●扁如果营已出粗现后先遗症纺，则士应从横树立哲新形觉象着覆手，隆转变坝