超级导购培训

第一课导顾客，先导自己第一节：为什么你总是那么无奈第二节：请不要赶走你的顾客第三节：不要急着卖东西第四节：为什么顾客总说你介绍的产品不好第五节：要积极，要主动第六节：把握感动顾客的三个关键时刻2021/6/12第一节为什么你总是那么无奈导购有多少无奈？无奈无法改变的生活无奈工作的压力无奈老板的管理无力无奈老板没有提升自己无奈每个月微薄的工资甚至无奈自己的人生那么多的无奈！大家想改变吗？？？2021/6/12那么多的无奈！大家想改变吗？？？很多人的答案是：反正现实就是这样子，又不是自己能够改变的那优秀的导购又是什么心态呢？BOSS心态老板心态2021/6/12怎么练就---老板的心态一、优秀导购是成就老板梦想的第一步您在为谁工作您是否只做老板交办的事情连导购都做不好，想成为老板也只能是个“梦想”二、“打工心态”害死人给多少钱，就干多少活我是导购，只做导购的事，其它是老板的事2021/6/12把握机会，成就未来三、把握机会，成就未来有了“老板心态”只是改变“无奈境况”的第一步，要把心态落实到具体的工作中。只有脚踏实地的付出才能成就心中的未来。人生最大的痛苦是什么？？？－－－是生活没有目标！1.

目标是积极快乐工作的原动力老板最看重导购是什么？责任就是体现自我价值的机会要与老板“换位思考”，要从老板的角度来认识自己的岗位责任。向老板反应问题时，并能提出你的解决方案。抱怨人人都会，但问题人去解决。能力 责任心2021/6/12把握机会，成就未来学会吃小亏，不要斤斤计较在人生道路上，要学会吃小亏，不能凡事斤斤计较，尤其在老板面前，理需如此。只有这样，才能赢得别人的接纳与信任。在拥有他人的信任之后，才有可能变被动为主动，拥有选择的主动权。尊重你的老板，多向你的老板学习人们往往有一个怪病：对身边的人和事总很难看到优点和长处，而是喜欢寻找缺点和不足。本节寄语对工作负责，就是对自己负责；对自己负责要先从优秀导购员做起，优秀导购员要先从老板心态开始。2021/6/12第二节请不要赶走你的顾客终端到底是怎样“做错事，说错话”，怎样赶走顾客的呢？归纳下来可以分为两个方面的原因：一是导购技能的缺失，让顾客产生本能的拒绝；二是有意识无意识地伤害顾客的感情，让顾客不爽快，甚至得罪了顾客。一、导购技能的缺失二、伤害了顾客的感情瞧不起顾客用自已的价值观判断顾客面对顾客异议时，表现出十分的不耐烦。摆“大爷”导购心中的怨气顾客只有充分体验了你的产品，才有可能购买，这是导购工作的必须过程，所以导购要不厌其烦地引导顾客体验。说话方式不对，无意间伤害了客本节寄语把话说得好听一些，把顾客留下来做你店里吸引人气的“活道具”！2021/6/12第三节不要急着卖东西顾客要购买产品，首先要对导购员有一定的信任，这也正是我们所倡导的“把信任与产品一同贩卖”。你要推介的产品不是你卖得最好的，不是最新的，也不是你认为最好的，更不是利润最高的，而是顾客需要的，顾客想要的。那么顾客到底需要什么，想要什么呢？那就要靠你们有效的提问，通过你足够智慧的提问，既能找到顾客的要求，对症下药；又能够让顾客深感觉重视和尊重，同时，对你的信任也会随之上升。本节寄语功夫在诗外，赚取信任是关键。2021/6/12第四节为什么顾客总说你介绍的产品不好让顾客找到感兴趣的产品，进而把顾客留下来，是成功导购的第一步。你觉得不好的产品不要推荐给顾客要让顾客知道你产品的卖点，你自己要先知道卖点；要让顾客对产品有感觉，你自己要先有感觉导购的天职就是想方设法地寻找每一款产品的优点、卖点，而不是寻找其缺点和不足。导购要想拥有感动顾客的能力，不但要熟知产品的卖点，还要培养对产品的兴趣和喜好，这种兴趣和喜好不是完全超出产品本身理性的质量判断，而是出于对产品风格、品位、搭配等的深刻理解，加之台下反复演练与自我体验而培养出的一种情感。自己要有审美观，才有能力改变顾客的审美观：为顾客提供解决方案导购能够引导顾客发现产品的美感，改变顾客当初的审美观，则成交率很高2021/6/12第四节为什么顾客总说你介绍的产品不好调理策略，探寻需求有效应对

当顾客连续说你介绍的产品不好的时候，你就要快速地意识到：你还没有了解到顾客的真实需求，说明前面的需求探寻工作还没有做好，所

以，你要先暂停产品介绍，而是调整策略，再次询问顾客的需求，然后再做

针对性的产品介绍。本节寄语不是顾客不喜欢你的产品，而是你到底有没有能力让顾客喜欢你的产品！2021/6/12第五节要积极，要主动主动与顾客沟通，积极建立良好的的顾客关系顾客刚进店，最好多聊些产品之外的东西，先找到共同语言，建立同感关系，进而降低购买的抗拒感和陌生感。主动探寻顾客需求，积极介绍产品卖点顾客进店后，导购要向顾客进行需求探寻，询问顾客的需求点、关注点以及喜好等，以大致确定产品推介的方向，这样可以降低顾客对你的抗拒心理。积极主动引导顾客体验产品主动有效地促成签单成交信息出现的时候，一定要抓住机会，不能坐失良机。客人走出店，再回来就难了。遭遇拒绝，主动化问题为机会在处理顾客问题时，不能直接与顾客争辩，要先认同顾客，然后再解决疑问。有积极有效的应对顾客问题，不能甘拜下风，直接认输。本节寄语积极主动不但要知道什么时候该做什么事，还要有能力把话说对，把事做对；这样才能把握导购的主动权，才能把顾客引导到有利于自己的方向上来。2021/6/12第六节把握感动顾客的三个关键时刻本节寄语顾客永远不缺好产品，缺的是富有“感情”的产品。顾客不买时争取顾客回头的一个有效方法就是增加顾客对你的印象分，这种印象就是感觉、情感的分量，认可的记忆。这样就有可能成为客户的“候选对象”。顾客购买时对他好，顾客不买时对他要更好。顾客回头时如果方法得当，回头客签单高达70%。顾客回头有两个劣势心理：1)面子问题2)

担心价格方面会被动导购应对：要弥补顾客这种心理的“劣势”，从而使其心理达到“平衡”顾客购买后顾客的感动和惊