某某房地产第一阶段销售

爱丽舍第一阶段销售分析爱丽舍项目于2003年10月10日正式开始对外进行宣传推广，经历了形象推广期、开盘期、强销期等三个阶段，现对本案的营销推广工作进行系统分析，为下一阶段的营销推广工作做出准备。广告费用支出从10月10日第一次形象广告投放，截止到11月5日，本案累计投放报版平面广告共计5次5则，累计投入广告费274103.2元。尿时间牵媒体踢规格挎金额畏表现欲版位奴主题除03积.1亮0.猫10渗商报撇35患*2来4油71低98刃7.译20判搬彩色千B5痛爱我习的人量请举月手撑03猪.1滤0.蓬17待晚报厌24萄*1萍9概19秧00还0.辩00够翅彩色秘楼市蚊5桨爱我扶的人目请吻椅我悲03之.1融0.微18颜商报免35众*2愤4建68伤81房2.究80斥烘彩色感A4讯爱我赶的人干请吻找我燃03让.1户0.幕22疑商报先35教*2父0潮57声15坚2.销00屑格彩色念B5舅什么漫时光被03辩.1漆0.签29阁商报珍35长*2该0盒57攻15论2.旧00绞服彩色秧B5植成都挨，今肯夜请燕将我拒记起鞭合计堆27冶41淡03只.2广告效果评估顺时间耍金额肆成交功来人挪来电水技术换指标唱成交雕成本坡来人玉成本辱来电赴成本功来电高来人柜比糊来人垂成交语比房03撞.1熔0.秒10锄71求98籍7.夕20爱伟15喘47意99军72避10票00暴13支4乖53忙7鬼1.发86逃4.迁8射03屋.1劝0.淘17拼19移00谱0.尸00炼符18殖48敬78既11液0声79仓8荐14计8劳59刺3由1.娃35睡6.叛1描03纲.1柳0.腾18枪68牵81岗2.色80置业03昆.1戏0.练22政57概15抛2.点00胁挪24泼23叫81缠69趴82辰8躺10嫌4诸54纽9舞1.件51宰2.醉9本03猛.1绣0.洋29砌57龟15湾2.佣00眼奉5顷11责43茧0萄54被10同58糖80贩71考4桨1.奶48树10垮.8壁合计模27搂41渣03抗.2想62妙44哥21虹30泼5街89恰9悟46刻6饺58盲8贼1.哭53倦4.庄9从以上统计数据来看，总体上各项指标处在比较合理的水平上，来人成交比相对偏高，达到4.9，也就是说需要接待来到现场5个客户，才可以有1套成交。分析原因主要有：1、广告给予客户的期望值大于了客户的现场感受，造成一定的落差；2、冲着低价位、低楼层来的客户相对较多，随着低楼层、低价位楼层销售进展，造成此类客户转为无效客户；3、现场的人力资源不足，销售人员在广告日大来人量的情况下，销售洽谈节奏没有控制好，销售经理现场销售控制手段不足，策略不强，也是造成来人成交比高的主要因素。成交成本达到4421元/套，这项指标相对偏高，主要是因为第一阶段经历了形象期、开盘期两个宣传阶段，这两个宣传阶段广告投放频率，投放规格大，因此投放金额也较大，导致目前的成交成本相对偏高，总体上来说是处于合理的水平。来电量的统计曲线起伏过大。广告日当天的来电量大幅度上升，广告延续期内来电量急速衰减。主要原因是：1、广告日当天，信息覆盖面广，到达率高，因此广告日当天的来电量增长较大；2、报纸在消费者手中留存时间短，是导致延续期内来电量急速衰减的主要原因；3、缺乏长效广告载体（如户外广告牌）进行长期的信息传播。来人量在10月23日前统计曲线起伏较大，以后的起伏变化不大，整体上逐渐趋于平稳状态。主要原因是：1、新项目开盘对消费者的吸引力较大，优惠和低价位是来人量大幅度增加主要的原因；2、后期在广告宣传中“2100元/㎡三楼K型特惠价”的广告诉求对消费者的吸引力减弱。从成交量统计曲线看出10月24日前处于高成交期，以后逐步进入低成交期。10月16日成交量达到最高峰值，主要是因为前期排号客户，集中由排号向认购转单。10月17号后成交客户逐步转为新来客户成交。10月17日—24日主要是新客户成交，主要是借助开盘的良好的销售氛围和低楼层、低价位住房的吸引力，加大成交量。综合对三曲线的分析，本案由开盘期，越过强销期，过早地进入了持续期。在持续期中，三条曲线将趋于稳定和平稳。处时间相来人嗽来电朴成交拳10傅.走10掀8气99骄0乐10区.富11抓19梁17缓0酿10钥.睛12泊20跨5千0短10慌.仁13睬10婆6亿0绳10钳.恶14剑4栋5傍0灵10送.呢15睁6绑2鸟0余10誉.折16魂5脊0独15墙10妄.船17既15竞26发2渔10博.探18仙44房75兄8世10枣.抽19座24闪26组8捎10林.践20亩14摇12抖0膜10全.昼21奥13军9薄0妇10兴.断22译34珠10吗4冬9兼10德.互23储0探0右9址10议.肠24念8赤0车2湾10喘.莫25方5际0演4掘10拌.挣26霸13昨0汗0搂10耻.碗27软1严0稠0盾10设.夫28恒8古0轻0辞10弯.岂29级12桃76召1铜10森.柜30殖14造4伞0慈10匠.殿31典4堂0来0卸11瓦.0泥1歪8樱0讯1罪11颗.0层2苦6帖0专2凑11仇.0迷3物4滨0厨0粒11盯.0订4哲4案0萍1糊11归.0哄5哭2挺0乎0梦注：旬红色锋日期抽是广梯告发艘布日言销售哑状况鱼分析味1、太付款丛方式猜选择诱按揭斩付款冲方式绑购房著客户豪:5乔0户总仍骆披80俩.6平%菊选择住一次诚性付弯款方拳式购瞧房客侄户:总8户高够剥1漂2.掀9%维暂时效未选倒择付雄款方顾式的篮购房备客户葬:4衫户姻登6顽.5贵%作2、薯购买疤清水泄房和觉装修秧房状识况墓本案哑在确衡定营淋销推躲广方泥案的况时候稻，选巾择了介精装发修和殃清水吵房并工行的挣思路瓣。从连目前挣已销颈售的杜房屋愚装修付状况凤来看因，选代择购寇买清竹水房盐的客蛋户：下52窜户，购占总验销售游量的朝84早%，税而选缘择购失买装澡修房侮的客柏户：诱10赌户，荒仅占久16拴%。袭3、困房型倚去化算状况蹈房型案A看B身C亚D见E衡F著G耗H揉J福K宰合计李数量上18该18基18你18栽9封20津40村20永20际20促20威1游已售秆11晶5繁3睬10贞3梯3蚁15惠2卖6爽5测63慕销售住率鱼61梢%壳28找%板17序%事56旧%犹33烫%傲15棍%自38盲%蒙10群%鸣30路%款25尤%妄31被.3宏%雪未售菌未售留7进13关15按8宰6停17迁25霸18海12淹15叉13吊8鼠保留夫4扫4详3复0铜2阁4纤9认2清6浊6捐40穴4、闸楼层绳去化卷状况挨从销伞售统妻计来槐看，渐消费灾者首景先选躁择的喷楼层吹是低技楼层索的住葛房。票主要傅是因造为，站在电坊梯公坐寓定桥价中柳，低惨楼层陈单价需较低菌。杏改进慌调整液措施狱和工秩作注播意事劳项伤针对厌以上邮情况守，销凡售部货应当诵做出良相应稍的调神整。勇措施塑如下从：礼1、德强化沫对销誉售人嚷员的河业务述能力叮培训期；锡2、消销售桐经理搂必须粮加强唱对销海售现脊场的芳管理负和销存售控损制的痛力度咏；冶3、肃强化挪对高侵楼层垮单位读的去车化；漂4、妥强化织销售遍人员蚀在销麦售流铃程每吸一个喉环节亿的监址督和笋执行娇力；踏5、券在下柔一阶断段中纯必须好在短执期内壶完成固对成些交客思户的畅签约率工作押，消动化完桑所有颠的待猜签合洋同。链营销猾策划穿部撤理细搬佛卡锻掉朴爸维菊迟奋移责卧方尽挤历叶侍03扫.1忠0.坏30DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:32DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:32DATE\@"HH:mm:ss"02:32:31TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h时m分"2时32分TIME\@"h时m分s秒"2时32分31秒DATE\@"MMM.d,yy"Ju