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文档简介

章分销渠道概述

本章要点分销渠道的概念、特点及功能分销渠道的基本结构分销渠道决策与管理2021/5/92导入案例：OKPOWER的渠道整合之路2021/5/93第一节分销渠道的概念、特点及功能

分销渠道的含义分销渠道的特点分销渠道的功能2021/5/94一、分销渠道的含义指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联接而成的路径。注意几点：1、营销渠道是一系列组织之间的交换和协作的关系（合作的重要性）2、渠道过程的目的是使商品和服务被使用2021/5/95问题：渠道成员能为顾客创造什么样的价值？2021/5/96二、分销渠道的特点分销渠道能为企业带来更持久的优势(4P)分销渠道的起点是生产者，终点是消费者

分销渠道引发转移商品所有权行为中间商的介入往往是必不可少的渠道管理是跨组织的管理2021/5/97思考题

按理说，分销渠道的基本服务对象是厂家和消费者。讨论：（1）目前，厂商之间的关系是服务与被服务的关系吗？（2）针对“商大欺厂”的现象，你认为厂商之间未来的渠道模式会发生什么样的变化？2021/5/98三、分销渠道的功能（P4）另一种说法：便利搜寻

制造商和用户直接寻找对方存在障碍调节品种与数量差异提供服务（信用、物流、市场信息与研究、售后服务）调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险2021/5/99第二节分销渠道的基本结构类型结构（中间商层级）宽度结构（每一层级中间商的多少）系统结构2021/5/910补充：多渠道---不同渠道迎合不同需求1、推动企业实行多渠道的原因？2、“3E”陷阱(overinvestingtoprovide:everythingtoeveryoneeverywhere)2021/5/911第三节分销渠道决策与管理分销渠道管理的重要性分销渠道服务产出与成本整合渠道成本优势（了解）渠道竞争动态（了解）2021/5/912一、分销渠道管理的重要性只有通过分销，企业产品和服务才能进入消费，实现其价值充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段确定企业竞争优势的重要武器2021/5/9131、提高交易效率2、促进产品（服务）销售过程更为顺畅3、促使交易程序规范化，节约交易成本4、简化买卖双方的寻找过程2021/5/914思考：使用多个同类中间商会增加效益还是会减少效益？2021/5/9152021/5/916预计需要营销人员跟2500家店铺接触，需要杂志宣传支持营销人员的努力。2021/5/917有25家批发商就足以实现此目标。2021/5/918二、分销渠道服务产出与成本（P15)

具有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平并使系统总成本最小化。2021/5/919渠道专家巴克林将分销渠道服务产出细分为：空间便利性等待或发货时间批量规模经营产品品种多样性服务产出理想的渠道结构：通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统总成本最小2021/5/920课后思考：

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