信用卡的一些推广技巧

讲信用卡直销推广方式及推广技巧

2021/5/91常见推广方式及作业流程1.上门推广2.设摊推广3.团办推广4.其他（电话营销，人脉营销等）

2021/5/921.上门推广定义：所谓上门推广就是主动上门拜访陌生客户向其介绍并推荐我行的信用卡产品，并现场协助客户完成信用卡申请的手续，收集客户办卡所需的检附资料。开展地点：一般在目标客户较为集中的写字楼，办公楼。

推广形式：一般以在某栋办公楼进行各家公司的陌生拜访为主，主要针对拜访公司内的单个或多个员工进行推广，俗称“扫楼”。2021/5/93流程指导：

1选择写字楼： 一般选择地处闹市地段的高档写字楼，且内部公司入住率高，目标企业多（如500强企业，上市公司等)。亦可选择较一般的楼(进行其他专案客户推广)2准备工作： 整洁的仪表，得体的着装，饱满的精神状态。充足的申请表及文宣资料（及礼品）。名片，工作证。3进入写字楼： 写字楼亦为公共场所，可坦然进入，一般无需登记。4公司走访次序： 一般坐电梯先上顶层，挨家公司敲门拜访，再通过大楼的消防楼梯到下一个楼层，逐层拜访。2021/5/942.设摊推广定定义： 所谓设摊推广指的是在人流较大的公共场所，定点进行信用卡的推广活动，并现场接受客户的咨询和接受客户的现场申请，收集客户办卡所需的检附资料。地特点： 人流密集且客群品质较高的公共场所，比如轨道交通站点，大型商场，卖场门口等。推推广形式： 一般以多人合作，在上述地点拜访宣传品以及桌椅，现场接待客户，并接受客户的申请。2021/5/95流程指导：1）

选择设摊地点： 就目前同业的情况来看，产量与人流量成正比。以轨道交通站点为最佳，其次是地处闹市地段的分支行门口，再次是重点商圈内的知名大型商场，最后是大型的超市。2）

摊位价格的考虑： 摊位的价格的应该和产量挂钩。用产量与价格的比址衡量摊位的合适程度。摊位时间安排不宜一次性预定较长时间而是应该在洽谈中留有试设期。3）

设摊准备工作： 包扩设备和文宣资料。基本设备有桌子（折叠），椅子（折叠），便携式复印机，易拉宝（展架）。文宣资料有申请表及宣传单页。

2021/5/963.团办推广定义：所谓团办推广指的是通过与公司的高层负责人的洽谈，由公司牵头为公司的较多员工一起办理我行的信用卡。地点：各种企事业单位，机关单位。其中企业以绩优企业为主。推广方式：基本分为由该单位负责信用卡办理事宜的部门（个人）协助发放申请表集体填写后收集和我方推广员在该单位设摊收集两种。2021/5/97

1）

获取单位信息

2）

找到单位关键人

3）

联系关键人并表明需求，约见关键人

4）

与关键人面谈

5）填写团办提报表，进行审核

6）

拟定操作流程

7）

进行推广

流程指导：2021/5/984.其他（电话营销，人脉营销等）主要为在老客户基础上的转介绍，以及推广员亲戚，朋友，同学周边人群的开发2021/5/99销售技巧2021/5/9101.上门陌生拜访的技巧一般来说，上门陌生拜访（俗称“扫楼”）最难的地方就是如何通过前台的“把守”接触到公司里的员工。如何处理好与前台的关系，顺利接触到公司内部的员工是扫楼成败的关键。1）

把前台当作你来到的这家公司的第一个客户，让前台先接受你的推广，从而通过她进入公司接触更多的员工或由她将信息带入公司内部，将有办理兴趣的员工挖掘出来。要懂得赞美她，闲聊是一种很好的方式，另外也可以使用一些小礼品，因为前台一般是较年轻的女孩，可爱的礼物是很有效果的。2）

如果无法通过前台，前台比较忙，态度也比较冷漠时也可以尝试去接触那些在前台周围经过的其他员工。激发起他们对产品的兴趣，从而由他们将你带入公司内部，这样也就顺利进入公司了。2021/5/911面对客户的推广技巧：

1）

自己的心态要端正，要不亢不卑。时刻要告诉自己“我是一位银行的职员，我是来为大家提供一项便利的金融服务的，而不是一个简单推销员”。你和客户地位绝对是平等的，而不是低人一等。在客户面前你就是信用卡方面的权威，甚至可以将自己的地位提得比客户略高。这样你的言谈举止会有底气同时客户也会比较尊重你。决不能把自己当作一个“卖”卡的推销员，去求客户办卡。

2）

切忌自己滔滔不绝而客户只是一直在听。很多新的业务员都会有这样的情况，太想把所有自己知道的产品特点，优惠政策全部一股脑儿告诉客户，而忽略了客户的反馈。最常见的情况是业务员照本宣科地将各项内容很快一一介绍而客户只听到或理解了其中的仅仅一两个方面，然后客户最常见的反映就是“是很好，但我还需要考虑一下。”然后就让你留下联系方式，告诉你哪天他想办了再联系你，就离开了。应该让客户提问，你来解答他的疑问。在见到有办卡兴趣的客户之后，应先表明来意，简单介绍卡片的特性。如：“您好，我是兴业银行的信用卡推广专员，我们的卡是国内外通用的双币卡，现在办理还有年费优惠，另外也有不少促销活动。”说完之后即可等客户提出问题。如：“你们的卡年费怎么免？”，“促销活动有哪些？”，“如何还款？”，“里我们这里最近的兴业网点在哪里？”等。接下来你就应该针对客户感兴趣的问题一一作答。在解决客户的所有问题之后，可以询问客户的办卡意愿，完成申请手续。2021/5/9122.设摊推广的技巧摊位销售并非是被动的销售方式，坐等客户过来咨询绝对是错误的想法。设摊也需要主动推广，说通俗一点就是也需要去“招徕客户”。1)聚集人气摊位的产量和摊位的人气有直接的关系。摊位上如果一开始客户就多那之后会越来越多，如果一开始就门可罗雀，那可能接下来也很难有起色。一定要抓住人们的丛众心理。聚集人气的方法主要是派发宣传页，大声招徕客户。在刚开始人气不旺时如果有客户愿意过来了解，哪怕他不填表，也请一定让他在摊位上坐下来，有利于快速聚集人气。2)分工明确一旦人气旺了之后，场面会出现一定的混乱，一定要控制住局面，能忙不能乱。所以一定要求参加设摊的各位组员分工明确互相协作。可安排一位组员专门在摊位外围分发传单招揽客户，引导其坐下填表。另一为负责解释坐下填表客户的提问。因为人多提得问题也会很多，解释客户问题时一定要够大声，让在座的所有客户以及站着的客户都听见，这样可以有效避免不断回答重复的问题。可在桌上张贴表格填写样本或者将样表发给在填表的客户作为参考。2021/5/9133）快速客户甄别由在外部招揽客户的组员在引客户入座填表时，根据进件标准简单向客户提问，了解其实否符合办卡标准，符合哪一类客户。或者请客户在填表时先行填写单位资料，由在后台解释客户问题的组员进行甄别。如发现不符合标准的客户切不可直接赶走，会影响人气，可单独向客户解释（不直接拒绝，而是可以向客户要求很多他无法提供的检附资料，客户一般会知难而退）。4)做好记录在客户填写完申请书后，根据进件标准，向客户提出需要什么资料。若随身携带的资料（如身份证）可现场复印，并装订。若一般不随身携带的资料（如房产证）可将名片递给客户并在名片被面注明他还缺少的资料名称，以备客户回去可以尽快准备。同时在该客户的申请书上（用铅笔）再次注明客户需要待补的文件，以备自己查核。2021/5/914完成设摊推广后的工作：1）尽快补件尽快致电客户要求其传真或是邮寄他待补的资料，同时可以使用短信告知。对于补件特别难的客户（老是忘记的）可采用前一天电话告知，第二天一早在他上班前再短信提醒的形式，效果会很好。一般无特殊情况（客户的身份证在补办，客户出差等）补件效果最好的时间是在客户填表的一周内，时间拖得越长，补全率越低。2)优质案件后续开发对于设摊收到的特别优质的案件（如500强企业员工，事业单位员工），可主动上门为其收件，顺便以上门推广开发他周围的同事，成功率特别高。另外如果收到优秀企业的高层管理人员，那可更能挖掘出团办。

所以说设摊的工作应该分为两部分，一部分为现场的推广，一部分为后续的开发。设摊得意义也分为两部分，一部分是现场推广的业绩卡量，一部分是收集一般直销无法接触到的高端客户，为团办打下基础。2021/5/9153.团办推广的技巧

通过网络，媒体获得一些比较优秀企业的信息（比如单位名称，地址，电话，注册资金，等）

一般我们定义的关键人主要有五位,企业老总，人事总监，财务总监，工会主席，总务部长。这些人均为企业的高管，都可以决定和操作单位的团办事宜。且五个人中与某一个洽谈不成还可以尝试另一个，这五个人就像打入这家企业的五道门，在最后一扇门没有关上之前都不应该放弃尝试。实际经验显示，除企业老总外与这四个人洽谈的成功率由高到低依次排列为人事总监，工会主席，总务部长，财务经理。（仅作参考，具体情况不一定）在没有十分的把握之前应先与这四位进行洽谈，都不成功再和老总谈。原因很简单，这四位不同意而老总同意那推广工作还是有可能开展的；而老总不同意而下面四位有某一位同意，一般就很难开展了。关键人信息可通过媒体查找，设摊收集，或者通过由总机电话转接的陌生电话结识。2021/5/916

电话联系关键人时可简单介绍产品特点，以及产品对员工，对企业的好处，介绍优惠政策。一般对方会要求提供介绍进行参考，可邮寄或电邮产品的介绍。请对方具体了解。在将具体资料提供给对方后，等待一段时间，再次致电该关键人。听取他的反馈意见，并对其提出的问题作出解释。之后，联系见面详谈。可适当准备一些小礼品给关键人。请企业关键人协助完成绩优团办提报表一般操作流程可分为两种。第一种是客户公司配合程度高，办卡意愿强烈，可全权委托企业派制定部门制定负责人发布通知，下发表格，填妥申请书资料备齐后以后一并收取。这种操作方法的特点是推广方工作量小，主要工作由对方企业完成，主动权在企业方，开发面可能较大，但操作时间可能会较长。第二种是客户配合程度不是很高，办卡意愿不强，并且不愿出专人进行操作。可采用谈妥后请企业发布通知，我方去在指定时间在企业内部制定区域设摊收集员工的申请书及资料。这种方式的特点是推广方工作量大，主要工作由推广员完成，主动权基本在推广员处，开发面可能不大，但可协商延长设点时间及次数，比较灵活机动。企业团办不比单个客户的推广，涉及面大，更要及时关注。与企业保持联系，及时将核发与否，核发时间等信息及时反馈给企业。

2021/5/9174.人脉销售主要依靠亲戚，朋友，老客户转介绍。在此不作详细说明。2021/5/918比较有说服力的推广话术：所谓话术，其实是在我们熟悉信用卡所有产品知识之后，针对客户提出的具体问题，把客户想要的解释以更直白，更有说服力的形式表达出来。话术的基础就是良好的专业知识。为什么要办信用卡？信用卡简单的来说就是银行给您的一笔小额的消费贷款，但这笔贷款有免息期，和其他的信贷产品不一样。那这笔钱就在您的这张卡片上，恁在需要时随时可以使用。可举例如：您如果只身在外，急需支付某些款项，现金不足，现在的银联刷卡环境也不错，您完全可以先用信用卡支付，解了您的燃眉之急。之后您只需按时还款，还不必支付额外的利息。在按时您还款的同时，您也在无形中积累着良好的银行往来记录，在将来的信用化社会中，对您是绝对有益的。将来您购房购车，需要银行信贷的时候，这都是您良好信用的依据。另外，您的刷卡消费还能累计积分，到时还可以兑换我们银行的小礼品呢。既能解资金上的燃眉之急，又能累积个人信用度，还能积分换礼品，这样