浅谈商业地产项目前期定位的重要性二

浅谈商业地产项目前期定位的重要性我们下午先解答一下大家的问题。第一个问题：现在大家都知道要做前期定位，但是在高人满天飞的情况下，作为开发商如何判断策划公司的定位是否准确，有没有关键的指标比如模型之类的用来作为辅助判断？很好的一个问题，因为我有时候也被开发商和业主定位成这一类的高人，说你是高人、你是高手、你是操盘手，我凭什么相信你？你说你们做这种定位、策划、方案，你将来能动性在具体招商过程中实现？你做的这种分析、测算能不能做到这种目标？怎么样让我能够下这个决心按照你的定位去做？我觉得这个问题确实满好的，对于大家来说，这是一个方向性的问题，如果大家走偏差了，可能就不能再走第二条路了。从我的经验来看，我现在做的这种角色，已经做了两年多，确实有体会，这确实是需要开发商或者业主做认真判断的问题，现在不管是做规划、设计、推广的顾问公司还是满多的，我觉得有几个方面是来分析一下，是可以看出来的，首先要看他做过的东西，这是最简单的一个评判标准，你有没有一个可以借鉴的案例或者是项目，来评判一下，起码可以评判到你找的这个高人有没有实现你的要求的能力。至于说这种要素和模型也是有的，这是我们现在正在做的一个工作，我们也想把一些在前期工作上的定位做一些模型，但是我们讲这个模型是动态的。按照不同类型的城市，比如一级城市、二级城市，做这样的划分，处在核心商圈还是非核心商圈，加进市场因素，做一个初步的设定，比如做一个综合购物中心还是区域购物中心？还是专业市场？社区配套？然后再从经营者、商家、消费者的角度做一些反馈，把这个模型再完善，所以它是一个动态模型，而且在中间随着开发商角度的调整，还会有一些改变。所以前期定位有没有一个研判的标准？我觉得对于高人的评判标准还真不好说，这个要看开发商对顾问公司也好，还是设计团队也好，最重要的是看他做过的东西，涉及到最后具体的方案有没有实操性，应该是有一些研判的标准，我相信同行都做过类似的工作。我们自己由于在做这样的工作，我们这几年就是在做对过去做的工作做了大量的提炼工作，我们有比较成型的模型，叫做商业开发全过程的模块，如果有时间可以跟大家进一步的交流和沟通。第二个问题：万达的综合收益在哪几方面？对SOHO未来的预见？我刚才讲万达的综合收益的体现，我最后的形容就是像一道菜一样，我吃了菜、喝了汤，最后还把骨头砸出髓来，如果一个东西卖了一次不够，你还可以卖第二次、第三次、第四次，这是满不错的一件事情。我觉得万达从它自己开发的模式方面，它已经实现了它的目标，因为它的商业体可以通过一次、二次、三次的销售，把它总的价值体现出来。综合收益包括几方面：1、最大的收益就是万达现在已经成了国内比较成熟的、有自己开发模式、操作性比较强的商业地产领军人物，这点大家应该是没有什么异议的，我们不单独看他们哪几个项目，这是需要总结的经验，我们是讲万达进入到商业地产开发的领域，从它的结果来看，它达到了它当初想要的结果，这就是自我定位了，它找到了自己的发展方向，已经形成了在中国商业地产领域里的特色，也占有了自己的一席之地，而且现在在各地已经进入二线城市、三线城市，在全面开花。万达的模式归纳起来就是利用它比较强的开发能力，因为它是做房地产开发出身的，设计了一个比较容易简单复制的开发模式，用它这种品牌的聚合力和跟政府谈判的能力，在它开发整体上形成了规模，这是我体会最深的，越往后走越轻松，因为它形成了鲜明的特点，找到了自己的定位。在具体的操作上，通过商业的概念，在拿地的能力上比较强，在拿地的能力上它可以做更多的选择，比如由于现代商业的概念，融合在综合房地产项目里面，它就可以有选择地避开最核心的商业圈，不在最核心的地点拿地，这已经是万达核心的思路了，它更多地进入新开发区或者更换区域，比如工厂搬迁或者城乡结合部，都是未来发展比较好的区域。利用自己综合开发能力比较强，利用它的商业概念可以在一个区域里面完全打造出一种新的商圈出来，我觉得万达现在已经具备了这种能力。它拿地的能力非常强，所以土地成本相对比较低，未来增长的空间相对比较大，从开始几万块钱一亩，到后来几十万块钱一亩，我在万达期间，我们拿的最高的地是780万/亩，在那之前我们从没有超过400万/亩，比如南京的新街口，沈阳的太原街等等，所以这是万达收益的第一块，拿地能力比较强，未来增长空间比较大。同时，由于它开发的能力比较强，在开发过程中控制的能力比较强，总的成本控制也是不错的，当然，这一点很多企业也可以做到。2、由于万达商业的概念比较鲜明，第二重收益就是通过商业概念的打造，所有的项目都是综合体，在非核心区做城市的综合体，有商业、有大片的社区住宅，包括公寓、酒店、写字楼，通过商业的概念，把住宅的价格和其他公寓、酒店、写字楼的价格都做了很大的提升。比如成都万达的锦华城，这块地是我们从东方家园的手里买过来的，他们拿这块地的时间是满长的，有点像北京东三环的感觉，我们拿这块地应该是2005年初的时候，当时东方家园的资金有点问题，他们当时想开发，后来就干脆跟万达谈，我把这块地给你，留一块我们做东方家园，后来我们决定是买断，因为把东方家园放在我们这里，肯定对我们将来做规划有一定的限制，所以我们就买断了。当时的难度还是很大，周边都是大面积做建材家具市场的，这块地处在东二环，类似北京的四环，周边有大量的旧工厂搬迁，政府的规划是重新打造这个区域，我们把当时的想法，就是要打造成都的城南新的城市副中心。通过商业的大的体量，我们把成都当时做的很好的几个品牌，大家知道伊藤在北京也不错，但是它在成都做得特别好，谁也做不过它，无论是百货还是超市，我们把伊藤谈进去了，把当地做得比较好的几家都谈进去了，就是做非常大体量的集中商业。是什么概念呢？最后住宅开盘的时候，周边的楼盘基本是在4000块钱左右，万达一开盘是以接近6000块钱的价格开始卖。最后是什么结果呢？我们认为卖得太快，因为我们也是分批推出，推出来一批卖掉一批，主要的受众认可的很主要的一块就是万达的商业将来对他们非常方便，因为我们当时设计的都是小户型，针对年轻的家庭、初次置业的家庭，我们认为这种家庭会在外面进行很多消费，比如在外面吃饭等等，所以我们在这个项目操作上考虑到商业在整个项目当中的定位，拉升了我们住宅的品质，这种品质说白了就量化到价格，价格卖得比周边楼盘高很多。这就是我讲的万达综合收益的第二块，由于它的商业概念比较好，它可以通过商业的附加值，通过住宅来实现。湿涛些3、元由于锣万达以商业秩的模驱式形皇成了树规模跪，有涝投资侮基金姜愿意愤参与锣进来脑，因剃为对输基金怜来讲献，更标看重赠的是师你未透来的丘成长澡型，丘它觉舱得商元业在嘱中国喝还是宫一个仇新兴淋的、四比较纵看好盒的行晓业，吹收益坛相对献比较贱稳定旧，但此是比澡较低拨的收宇益，跃做一粮些资臣本的绢运作臂，换柿来更剂大的热现金旋流，窄再去梁扶持骂它的纷模式鲁。帖所以姻我辨如果亮讲综筒合收幻益的恭话，谅按我脉个人芬的体互会，布是这悟三方寨面，原而且怪这三竖方面营能力小都比蝇较强碌，而宴且形店成了盯自己悟的套亿路和乌模式此，现凶在再贼简单闲去模滥仿可互能有焦一定匪的难每度，袭万达层走到种今天泊可能董机遇进也比斯较好互，比弟别人当早几醉年，株市场抛的彻美誉厅度也筐比较笔高了闹，这嗽跟决鲜策者税的性捧格也牌有关驱系，省就是明一条遣路要灶走到伸底，拔因为扮万达造的创美始人税是军堵人出贷身，剑他有健一些抱比较暂鲜明破的特麦性，裳承受星力也抹比较施强。促因为赚做商腰业的突人心扮态要吩比较驾好，斥一定世要有所大的喇承受露能力车，因兰为它蠢的中制间会来有很弄多的俱变数肚，这写些问悠题都字要想榨明白味了。锦妥嚷20择04播年的糠时候非，我府们同烤时在拣做八绑个项立目，描感觉冒像要汉崩溃拆了一仓样，扰发生稼了很冠多很喝多的葛情况性，我证就举吉一个恳最简陵单的芝例子咽，我昆们一丢个大盗的公斗司项撕目老课总，乔相当谜于一吼个诸粥侯，贡由于触压力栽太大贡，开继车就暑跑掉躬了，个就不潮干了长，也修不跟弯你谈旋就回峰家了缝，就爬觉得屋面对屈的压窑力太莫大了掌，工驰程上吴的压膝力、楼招商嚼的压贤力，悉都面黄临过挺。我早就举惩一个耕最简横单的蚕例子荒，包衣括我拨的助慌手，公实际辅上更面多的嗓是负季责招挣商的抛，到刚最后仗都到落现场衰直接尼跟这尿些商换家去筋做工遇程配植合去奋，为惜什么客？因哀为没遍人了抱，都哑跑了絮，因泳为压骡力太康大，愈但是梦这个掘过程之都挺宵过来盒了。其所以夜我觉唇得做繁商业哥开发梨的人油心态饶要特导别好勿，我自要做宋这个姻事我琴要付灵出什寒么东佣西，至我要迅想清辫楚，络也非的常多句的情忆况会碗发生蝴的件，爱它的读复灿杂度善、面蛙对的券对象摆决定或了这皮些东座西都爪比较贱难以凳运营洞，所归以这均是我详想回炸答笨这个乖问题头。扶文丑万达眠的强雨项在齐于拿讽商业附来说躲故事颂，让他政府萌来接知受你粮的观吐点，社最后辉不斜论堆是在葛地段央还是距土地游价格庄、挂醋牌条佛件上设、土乌地的驻指标买上，恋最后告又可转以体趋现一型个价彻值。俘所以侵综合述起来初在土截地成也本上伐，肯株定会零有收搏益的驼。岗幅息第二冲个问汗题是饥SO快HO稳的未吵来预扬见，边我觉鸡得这只个问勾题应芽该这绑样讲堵，万膏达是决一种稀打法胃，S艺OH直O也着是一金种打隙法，阁SO滚HO辅也在粮做它响的一慕些调就整，时我自横己起浊码有捕感觉初，我塘当时汁跟他侦们的细高层苍有非善常坦缘率的近交流厚，如迅果就挥按照蛙以前谜的套遣路做耳，全骑销售碰，销欢售完枝了不讽管，盼或者币所谓纤的管诸仅仅易是头胃痛医瞒头、膝脚痛捉医脚诱，我邮认为陪走不典远，帮你一剩定要忍有一捐些预奔见性芬的东谁西出豪来。塌我认愈为如脸果按蚕照当巴时的使全销珍售的罪思路闸走，雄我觉收得它弄起码鼻有两凑大局祥限性泥，一撞个是联区域枯的局顺限性椅，这式种思贤路除嗽了在之北京鹊以外朽，可武能很上多地份方涌都闹不能宫按这寺种思纤路操唱作，秘我不秤敢说存，我膏觉得茶可能渗会难菜一点滔，因企为北基京S折OH耗O的扬销售纽有它鹿特殊士的对翁象。般屋最还有肿就是醋除了教区域汁的局线限性膛，还瓣有它球复制题的可吵能性辣也很拘小，拒就像毛万达沸一样怪，它轻的模旺式很俩容易秧不断给地重低复，亦对它脱短期燕形成从规模脂有很才大的屈帮助皆。但舍是对堵SO树HO惩来说浓就挺额难的跟，你魂说这裁些买剃主对会买级了一宴个买居第二乘个、斯第三益个吗畅？而蛛且前疯面买伍了以煌后出妨了很久多的笔问题赚，他蜻还会绝继续暴买吗欢？所段以未民来S矮OH笋O一展定会祖做很处多的蓬调整夜，我技们也辣看到舱了。视少侵第三旁个问刻题：园北京矮成功黑商业晕案例脱和失遇败商甩业案萌例分亮析？饮惊坛我觉委得还等是讲仗失败宋的案奴例，辅还是绩分析傍自己逮的好其了，粱说别闪人失君败，虑别人皂不一蓬定认适，我喷把许我经赏历过步的一誓个项屋目跟披大家径分享寻一下销，我鼓真的股认为没是失命败的淋，这牛种失旬败而箭且是威可以陡避免鼻的，当比如哪说我贝们早使年开翠发的扛长春争万达川广场西，官朵司已殖经打君到高津院了兴，当习然万确达全乳赢了直，因岛为从资法理均的角私度讲灯，万喷达是讲没有爽责任革的，旧只要尼我销参售的堤过程方中是伍合法车的，戴手续抚完备真，销徐售以围后都腔是小潮业主晒的问带题。翼但是烟后来耽包括蹈武汉道、长艇沙都吸出现哭这个馆问题饼，但唱是我蝶觉得朴这个梦问题值是万耀达当宇时的缩打法当决定铁了必真然有仰这种项问题路，这美不奇叉怪，富因为熔你有瞧销售未，而殖且这叔种销庄售是肤通过罪你的性策划汤，把催价格京卖那抖么高偿，但丸是万敲达也秒得到贝了自姻己的下回款匀，可疮以迅造速做驳其他秩的项坦目、散迅速滋地调龄整做玉第二搭代产暗品，报所以仅这个碰是可透以避案免的千，所混以那怨个不厌叫失淘败，达只是钻当时侮欠考垒虑的厘比较念多。始败暮但是孔有一攻个项悼目真舅的是斑失败谣的，厦就是违沈阳递的太既平街奇万达雪购物词中心赌，我音不知昨道在撒座的神有没蹈有人钉去看千过，关有去机看过危万达还天津符和平肌区的垄那个因项目必吗？都为什宣么我菜讲这禾个项西目是魂失败出的呢乎？因妈为是货可以取避免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讲货在呀中国庭发展舅得非寻常好挺，但联是没锻想到乖在台狮湾的浙太平桥洋建得设出无了问病题，色由于层亚洲桐金融挤风暴润的后递遗症亩引发伯了问蹈题，丈我这法位同直事就神是太富平洋船出来训的，制他也桌非常冤有体胖会，按就因络为到卸了太万平洋款百货妙在中饥国的担发展握。太展平洋次最早皇在五粒角场废定了敲要做阔一个都太平忧洋百袖货，厅那袭时候营他叶们就货发现奸他戒们叮在中五国的据拓展灶计划拆就有琴问题扭了，琴上海水政府礼的能朽力是休非常盗强的顶，我桑觉得邀上海瞒是一扒个大所政府罢，就宫找太颂平洋碍百货沸谈，备由于基太平呢洋百触货内角部出咳问题谅，它值的核伙心团泉队就爹发生葛了一识些出象走，望自己绕就开讨始想闲办法支，它践核心连的团摩队就雕找到犬了万酿达，颠说有庄这个惭项目警，我帖们去患看这蛇个项赌目的缴时候亡感觉予确实抱不错取，当分时对书我们群来说物是天扫价，犁78到0万致/亩蔬的地压，但牌是我侦们还糊是决吼定拿松下来谈，太店平洋法百货惧的核培心团护队发抽展成神为后逝来的霜大洋沟百货贡，在篮全国侦也有足不少蓄的开怒店，辣但是龙我们洽在罗20皆04衰年的供时候猜又把甜大洋贞百货究卖掉船了，抱因为凝我们涛当时算正在掠做打庄包上杆市的愚工作债，当体时想炎把关恶联企孤业剥侄离开寸，不俩能关拴联企玉业租族我的吴物业搬，因贞为对贤上市倒公司亦有一无些要隔求航，我库们就知把大慧洋百途货又溜卖掉薪了，增这是赢题外棍话了宽，但什是由出来是缸这样笛的。义祝燃我们例拿到摄五角局场这尚个项兵目以借后，芬当时有应该明是2寨00泥3年镰初，鲁当时存的7弄80泰万/荣亩确偷实是茂我们孝很大蕉的一惊笔成刃本，局我们时拿到畅这个证项目饭以后狸，当积时的疗想法乐也是吐比较侧简单省，是件不是游还是恭按武垫汉、忌天津神的模甩式去公做？舰有几章个大央的主兆力店败，下肉面打能开，陶当时耍我们永已经菌意识国到了裙前期么的一死些问遮题，匙我们磁首先握觉得苍我们浅做一珠个动吊作，业这个警动作促还是固比较坚好的亚，我州们已挠经开墙始找妖到专顾业的牙团队封去做色，当以时我批们还欠是把幕设计刃团队谦作为县是画抖图的牧，当懂时我疮们找占到东晚北院脑基本淋是帮栋我们闹做施剖工图润，因争为规伸划的芦概念耻还是戏我们济自己菜做。驳但是尚后来摔我们斜发现等我们洒这块走不行效了，林如果宰还是杆按照脆我们公一些抗想法拥去做松的话壳，我占们的绘规划联设计储还是竿欠缺暑，所腔以这友是我泪们第绝一个海项目筋，我店们开跪始邀这请外钩面的巧专业击设计素团队绒帮我唇们做凶规划目设计搏。而叛且我共们筛津选一序下是线请了欠澳洲扮的最善大购灭物发徐展商南，如咱果按云它持随有的佩商业磁物业哄体量武的话幕，它敌在全扔世界似可以威排在她第一狱，可队能已册经有持几百则家购泽物中隔心，浇大部仅分都蜓是这热家设龄计公梨司做诊的设厕计，希做得各非常假漂亮糖，它搞的环业境、紫立面说、商伙业的律表现做形式薪，我型们觉耽得都执非常浴好。兰所以嚷我们别上海耻的项揉目就抹请他备们来费的，订而且咽指名浊要用岛他们埋名牌弊的设罪计师脊。这挑个设寇计师挂来到康中国衔以后谷，才柱发现茫中国代已经温发展怜得这曾么厉雀害了皆，也披可以末做这拢样的版建筑修了，惊他现些在自兽己也句在中悬国做缠项目拾。火宇浊我们揉当时较拿这撑块地才的时薪候比工较碰选巧，捧当时跟还在耽拆迁找，我均们跟絮政府查的条精件是柴基地射出让症，拆女迁是凶政府筋做，勤是包骄死的叛，土篮地出湾让金脏是包惑拆迁宝的，盼大家芽知道和后来纤拆迁住出了元很多亡的问剧题，夕包括胁北京布的万安达C债BD日也有俩这样抖的问膜题，浙当然斥处理拳这方而面的箩问题踏，上刷海和饱北京量市政景府还铁真不倘一样尸，上鸣海的卡拆迁捷还真识是厉截害的轧，消贯防的因、公促安的昼、救恶护的猛都有既准备轿好，挠你要项点汽牺油他浪都有兆对策早，但鞭是北异京是啦首都战，这圈方面念可能张会注铸意一虏些。骑所以损拆迁较方面炒上海给的力避度比饼北京胸大，花但是黄政府扇还是钓有这需样的隙问题遗，他发发现疏拆迁纷成本体很高芳，当渔初跟盈我们供谈包欢死的开价格换，这奔就是夏一个纹契机阁了，哨所以粗我们喂也在甘想怎垄么跟到政府梯谈，恐多要蓄一点填指标谈，政米府主会动找犬我们侍说拆行迁出盏现一觉些问词题，辜补偿豆要求瞧提高币，能贿不能建配合训一下蜘政府宏，让辩我们肃多给溉一点灯土地筒拆迁享费，袋因为午我们浊跟政钥府签股的协匆议除意了包号死以词外，局限期滑土地行要交读给我初们，重当然士我们嚼知道充如果欺这样耳做对酷大家拐都不葬好，茎我们盈就利痕用这拼个机破会跟害他们休谈了舌，说很能不齿能改湖一下拘当初碑的规合划？泰这就假是一布个机障会。丢我们忍说我惩们也慢很紧衡张，窗这个委