知觉与个体行为

知觉与个体行为第一页，共六十七页，编辑于2023年，星期三本章内容与结构

第一节个体行为规律第二节知觉与管理第三节个人决策第二页，共六十七页，编辑于2023年，星期三第一节个体行为规律一、学习与行为理论二、人的行为模式三、个体心理与行为制约第三页，共六十七页，编辑于2023年，星期三一、学习与行为理论（阅读）（一）行为主义学习理论

该理论诞生于20世纪初，以桑代克的试误说、华生的刺激—反应说、斯金纳的操作性条件作用理论为代表，在20世纪70年代以前美国心理学界中占有统治地位。行为主义强调事物及其意义独立于人而存在，学习是把外在、客观的内容转移到学习者身上。第四页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（二）认知学习理论该理论自20世纪20年代从德国传入美国，以柯勒的顿悟说、托尔曼的符号学习理论、建构主义为代表。认知主义强调已有知识在新知识获得中的作用，建构主义则强调知识是主体建构的，离开了主体，知识就失去了意义。第五页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（三）社会学习理论

班杜拉创立，该理论认为学习分为直接和间接经验的学习，榜样的影响是该理论的核心内容，榜样对个体的影响包括四个过程：注意、保持、动力复制、强化。

该理论对组织员工的行为塑造有重要意义。第六页，共六十七页，编辑于2023年，星期三二、人的行为模式（一）华生的行为主义（1913）S刺激R反应该学说使心理学获得了与其他自然科学所共有的客观性，从而在研究对象和方法上具有自然科学的特征；但它否定了意识、贬低了生理和遗传的作用，片面强调环境和教育的作用，忽视了人的主观能动性，不能解释行为的最显著特点：即选择性和适应性。第七页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（二）新行为主义S刺激O思维加工系统R行为输入输出第八页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（二）新行为主义1、托尔曼提出“目的性的行为主义”，试图引进中间变量（认识、期望、目的等）是客观的，起决定行为的作用。2、斯金纳倾向于实证主义，坚持不要中间变量，认为强化行为、改变行为的主要动力是有机体“操作”环境的效果。3、赫尔抛弃“观察—归纳”法、采用“假设—演绎”发法，以期把心理学改造成近似几何学的演绎科学。第九页，共六十七页，编辑于2023年，星期三中国人民大学出版社群体动力理论创始人德国心理学家勒温把人的行为看成是个体特征和环境特征的函数：B=f（P·E）B----人的行为P----个体特征E----环境特征（三）勒温的观点第十页，共六十七页，编辑于2023年，星期三中国人民大学出版社人的行为模式刺激个体心理特征对刺激的个人解释行为反应刺激反应机理第十一页，共六十七页，编辑于2023年，星期三中国人民大学出版社个体行为与绩效模式刺激知觉评价与奖惩个体行为与绩效模式由美国肯塔基大学教授华莱士提出学习个性动机行为绩效能力第十二页，共六十七页，编辑于2023年，星期三中国人民大学出版社三、个体心理与行为制约个体心理过程：感觉－知觉－思维－作出反应个体行为过程：需要－动机－行为个体心理包括知觉（第二章）、动机（第六章）、价值观、态度、情绪（第四章）、个性、气质（第三章）等都直接或间接影响人的行为。第十三页，共六十七页，编辑于2023年，星期三中国人民大学出版社个体行为特征人的行为是有目的、有意识的活动，主要特征包括：1）目的性。2）社会性。3）自主性。4）连续性。5）持久性。6）可塑性。第十四页，共六十七页，编辑于2023年，星期三引导案例：什么在动？佛经《六祖大师法宝坛经》记载：有一次印宗法师讲《涅槃经》时正值暮夜，风吹幡扬。一僧说这是风动，另一僧说这是幡动，议论不已。这时六祖惠能说“不是风动，不是幡动，仁者心动！”听者骇然。第十五页，共六十七页，编辑于2023年，星期三第二节知觉与管理P59、101一、感觉与知觉二、影响知觉的因素三、知觉的过程第十六页，共六十七页，编辑于2023年，星期三一、感觉与知觉P59（一）感觉直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在大脑中的反映。（二）知觉直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性或各个部分在大脑中的反映。知觉是人脑对客观事物的整体反映，比感觉更高一级的反映形式，以感觉为基础，是对感觉的有机结合。第十七页，共六十七页，编辑于2023年，星期三第十八页，共六十七页，编辑于2023年，星期三可能的知觉：A者—“医院、红十字会”B者---“教堂、十字架”C者---“方向、交叉路口”D者---“瑞士国旗标志”E者---“艺术的形象”第十九页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（三）社会知觉

1947年美国心理学家布鲁纳提出，其含义是知觉过程受社会因素所制约。

社会知觉就是对人的知觉，对人和社会群体的知觉，对社会对象的知觉。它是知觉主体的一种特殊的社会意识，影响着主体的心理活动，调节着主体的社会行为。第二十页，共六十七页，编辑于2023年，星期三社会知觉的主要形式(1)对人的知觉通过对他人的外部特征的知觉，借以了解其动机、感情、意图的认识活动。(2)人际知觉对人与人之间关系的知觉，它主要以人的交际行为为知觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语、礼节等进行感知。(3)角色知觉对人们所表现的社会角色行为的知觉。(4)对因果关系的知觉第二十一页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（四）自我知觉指一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状态的自我感知，是自己对自己的看法。自我知觉往往是在社会知觉中进行的，而在社会知觉中必然发生自我知觉。第二十二页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（五）知觉的特点1、知觉的选择性从背景中筛选出知觉对象2、知觉的理解性在认识事物时，赋予事物以意义3、知觉的整体性具有从部分推断整体的能力4、知觉的恒常性

对于自己熟悉的事物，当它的环境发生改变时，仍能认识它是不变的第二十三页，共六十七页，编辑于2023年，星期三第二十四页，共六十七页，编辑于2023年，星期三二、影响知觉的因素（一）客观因素

1、知觉对象本身的特征

新奇、运动、声音、大小、色彩等

2、知觉对象和背景的差别

3、知觉对象的组合方式人们在知觉事物时，会根据对象的特征进行组织、整合。第二十五页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（a）接近律（b）相似律

（c）闭锁律（d）连接律第二十六页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（二）主观因素1、兴趣

人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。

2、需要与动机

能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。3、个性特征

人们的个性、气质、性格特征都会对知觉产生影响，例如多血质的人群对事物感知速度快，而抑郁质的人群则对事物感知细致入微。第二十七页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（二）主观因素4、经验

内行与外行对事物感知的深度有很大的差别。

5、环境与文化

不同环境与文化背景，即使感知的同类事物，也会有不同的评价。6、思想方法的偏差第二十八页，共六十七页，编辑于2023年，星期三6、思想方法的偏差（1）第一印象与首因效应

指对人的知觉中留下的最初的印象，它能够以同样的性质影响着人们再一次发生的知觉。（先入为主）（2）近期印象与近因效应近因效应是指对自己所熟悉的人，最近或者说最后所得到的印象最为深刻难忘，往往会改变人的看法。第二十九页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（3）夸大印象与晕轮效应

它以事物的某一个特性为依据，而忽视事物的其他特性就对整个事物全面评价，结果产生错觉。（以点概面、以偏概全）（4）定型印象与刻板效应即人们常常根据自己的经验和知识，按照自己所设定的知觉标准评估他人，对人群进行分类，形成固定形象。定型作用，往往使人们对他人的认识形成脸谱化，妨碍人们对事物特殊性的理解，而导致偏见。第三十页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（5）期望印象与投射效应

又称假定相似性效应。观察者把自己的特性或感觉视为被观察者的特性的倾向。（6）选择性知觉与知觉防御人们常常更可能注意到与自己的个性、定型的知觉及心理预期相同或相似的东西，而本能地阻挠那些不一致的信息，故意视而不见、不加理睬或加以歪曲。第三十一页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（7）对比效应人们的知觉往往受到参照物的影响，使知觉产生失真现象。（8）加重印象与价值效应（9）制约印象与情绪效应第三十二页，共六十七页，编辑于2023年，星期三智子疑邻

古时候有一个富人，大雨把他家的围墙淋坏了。富人的儿子说“快修墙，不然的话会引来盗贼。”邻居老者也提出同样的意见。富人家后来果然遭盗，失了大量钱财。富人夸奖自己的儿子聪明、有远见，却疑心邻居就是盗贼。

《韩非子·说难》第三十三页，共六十七页，编辑于2023年，星期三三、知觉的过程预习案例：上司怎么了？P100

知觉在决定组织中个人行为方面起重要作用。组织通过种种方式将组织期望其成员作什么、怎样做等信息传递给成员，无论组织如何努力将这些期望的信息清晰明确的传递，成员在感知这些信息的过程中，仍容易歪曲地理解这些信息。第三十四页，共六十七页，编辑于2023年，星期三中国人民大学出版社（一）知觉研究的管理学意义1、知觉研究的管理学意义知觉并不能准确无误的反映客观事实，而且对于同一对象，不同个体的知觉可能会有差异。当这两种差异随着群体人数的增多而增多时，产生误会和冲突的可能性也会增多。通过加强对于知觉和判断过程的理解，能够更好地把握和处理组织管理中的问题。第三十五页，共六十七页，编辑于2023年，星期三中国人民大学出版社2、知觉与判断的过程（阅读P102）刺激人的五官感觉注意决策和行动编排解释判断人类处理从环境中获得的信息有两种方式：有意识的和无意识的。环境的刺激必须先经过观察者的主观处理，判断是最后得出的。知觉与判断的过程第三十六页，共六十七页，编辑于2023年，星期三注意影响注意的因素中国人民大学出版社外部因素：刺激的强度、与周围环境的反差、新奇程度内部因素：是观察者本身的因素1.观者者对观察对象的期望会影响其注意力2.观察者的需要和兴趣也会影响其注意3.人们的个性特征也会影响其注意4.人们过去的经验也能影响其注意注意的管理学意义第三十七页，共六十七页，编辑于2023年，星期三编排中国人民大学出版社编排的心理效应概要：将细小具体的感知信息分类组合成有组织、便于处理的信息的认知结构。“脚本”和“原型”是概要的重要形式。什么是“脚本”：按顺序发生的活动的概要什么是“原型”：对人的特性的简要描述第三十八页，共六十七页，编辑于2023年，星期三解释1、解释的镜像反映（投射效应）中国人民大学出版社观察者解释他人行为的一个通常办法就是以自己作为参考点。人们往往把自己的想法和感觉投射到其他人身上，错误地假定其他人与他们具有相同的感觉和动机。第三十九页，共六十七页，编辑于2023年，星期三2、归因理论1）归因的概念：指通过人的外部表现或行为来推测人的内在动机、意图和属性。归因理论是说明和分析人的行为活动因果关系的理论。研究的基本问题有：第一，人们心理活动发生的因果关系。第二，社会推理问题。第四十页，共六十七页，编辑于2023年，星期三凯利（Kelly)的归因理论心理学家凯利把知觉和被知觉者的心理和行为放在同一系统中分析，归因结果比较客观全面。行为的原因有可能来自三个方面：1）行为者主体2）行为指向的对象3）行为发生的环境第四十一页，共六十七页，编辑于2023年，星期三归因判断的三个原则：1）一致性—与他人行为比较是否与众不同；2）一贯性—根据时间和空间对比行为是否稳定；3）差异性—行为是否因行为对象而异。组合一：一致性低，一贯性高，差异性低---原因在自身，属于内因；组合二：一致性高，一贯性高，差异性高---原因在指向对象，属于外因；组合三：一致性低，一贯性低，差异性高---原因在环境，属于外因。第四十二页，共六十七页，编辑于2023年，星期三维纳（Weiner)的归因理论韦纳认为，人的成功和失败归因为四个因素，即：1）能力、2）努力（可控因素）3）任务难度、4）机遇（不可控因素）员工在追求事业成功方面，应当在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素上，多创造条件，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并客观评价其成果。第四十三页，共六十七页，编辑于2023年，星期三案例研究美国《工业周刊》曾对大中型公司中的1300名中层管理者进行了调查。其中有两个问题是：“你认为目前的成功取决于哪些方面的原因？”“你认为阻碍你进一步晋升更高职位的最主要原因是什么？”大多数管理者将他们的发展归因于自己的知识水平和在工作中取得的成就。80%以上的中层管理人员认为这两点是他们晋升到管理层职位的最主要原因。当被问及哪些因素阻碍了他们晋升更高职位时，56%的管理者认为自己没有与“恰当的人”建立关系，23%的人说自己缺乏足够的教育、智力或专业领域方面的知识。第四十四页，共六十七页，编辑于2023年，星期三自利偏好

人们会选择那些对自己更有利的解释。即当被要求评价自己的表现时，人们倾向于将他们的成功归结于内在原因而将他们的失败归结于外在原因。但对他人行为进行归因时则以相反的方式进行。即他人的成功被归结为环境和外在原因，他人的失败则被归结为其内在原因。第四十五页，共六十七页，编辑于2023年，星期三3、解释的管理学意义较全面的获得信息有利于作出更准确的判断第四十六页，共六十七页，编辑于2023年，星期三第三节个体决策一、决策的定义二、决策中的心理偏向三、个体决策的模型第四十七页，共六十七页，编辑于2023年，星期三引导案例：“道奇毒蛇（DodgeViper)”20世纪80年代末，鲍勃·鲁兹（BobLutz）做出的一项决策至少有两个理由令人感兴趣。它重新塑造了大众对于克莱斯勒公司的印象，鲁兹在做出这项决策时根本没有遵循理性与逻辑的原则，也就是那些经济学家和管理专家认为应当运用的最佳决策方式。1988年的一个周末，时任克莱斯勒总裁的鲁兹开着眼镜蛇跑车（Cobra，福特的产品）驰骋在公路上，身为克莱斯勒的总裁却喜欢福特的产品。第四十八页，共六十七页，编辑于2023年，星期三内疚心理使他想到：如果把眼镜蛇王的V-8发动机换在克莱斯勒的产品上会怎样呢？但他很快就意识到克莱斯勒并没有标准的V-8发动机。可当时克莱斯勒正在开发一个大马力的十缸发动机用于新型的道奇客货两用车，而且，公司为了那种车正在制造一个五速的重型手动挡。为什么不能利用这些配件生产出一种迷人的、双座的概念型跑车呢？这场革命将可以和20世纪60年代眼镜蛇王的设计相媲美。第四十九页，共六十七页，编辑于2023年，星期三星期一，鲁兹行动起来。他指导设计人员构思一个大马力的运动型跑车，使用为卡车系列开发的V-10发动机。这项决策在公司并没有激起太大热情。如：财务人员指出，为减轻公司债务，投资额度最好降为8000万美元，市场官员质疑说，道奇经销商们长期以来只习惯销售低于2万美元的车型，他们能否有效地销售价值5万美元的跑车呢？他们还提到，无论是鲁兹本人还是他们都没有进行过市场研究来支持这项决策。第五十页，共六十七页，编辑于2023年，星期三鲁兹没有理会所有的问题，他把项目推向了无法更改的地步。尽管他也没有切实证据支持他的信念，来表明这种车一定会成功并会提高克莱斯勒公司的地位，但他的直觉告诉他这样做肯定没错，而他跟随着自己的内在直觉。最终，他的直觉被证明是正确的。仅仅道奇毒蛇（DodgeViper）一项就改变了大众对克莱斯勒的看法，极大地增强了公司的工作士气，最终激励公司于20世纪90年代实现了彻底转变。第五十一页，共六十七页，编辑于2023年，星期三一、决策的定义----简单的说就是做出决定。现代管理大师德鲁克指出：“决策就是判断，就是进行方案选择”。依此，可以把决策理解为：为了解决问题而从两个以上的可行方案中选择一个合理方案的过程。第五十二页，共六十七页，编辑于2023年，星期三二、决策中的心理偏向P114中国人民大学出版社（一）损失风险厌恶偏向（害怕失败的心理）

（二）可得性偏向（害怕历史重演的心理）

（三）基本比率偏向

（四）升级投入偏向（欲罢不能心理）第五十三页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（一）损失风险厌恶偏向（害怕失败的心理）在确定的和不确定的获得之间，人们更偏爱确定的获得。人们也厌恶损失，这种损失厌恶对他们决策的影响超过了风险厌恶对他们的影响。因此，在一个确定的获得和一个不确定的获得之间，人们倾向于选择前者，因为他们厌恶风险；但是，在一个确定的损失和一个不确定的损失之间，人们倾向于选择后者，因为他们更厌恶损失。第五十四页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（二）可得性偏向（害怕历史重演的心理）人们在判断某事物的发生几率时，倾向于仅仅从他们可以回忆与记起的信息作出判断。人们对有关死亡、疾病、灾难的判断在很大程度上受此偏向影响。损失厌恶偏向和可得性偏向如果混合在一起，判断者就极易出错。第五十五页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（三）基本比率偏向在基本比率偏向中，人们倾向于忽视事件的背景条件，而只去注意那些凸显的方面。第五十六页，共六十七页，编辑于2023年，星期三（四）升级投入偏向（欲罢不能心理）指人在一种显然会失败的过程中仍然继续不断地投入资源试图挽回以前的损失。第五十七页，共六十七页，编辑于2023年，星期三三、个体决策的模型

1、最优化决策模型

2、满意解决模型

3、直觉模型第五十八页，共六十七页，编辑于2023年，星期三

1、最优化决策模型也称理性--经济模型或纯理性模型。个体在十分理性的情况下，做出最优化决策的模型。最优化决策模型的假设—个体是纯理性的1）能够掌握全部的信息；2）能够准确处理信息；3）能够找出所有方案；4）能够选出最佳方案；第五十九页，共六十七页，编辑于2023年，星期三最优化决策模型