消费者态度对购买决策的影响

消费者态度对购买决策的影响第一页，共四十页，编辑于2023年，星期三1態度的基本特性4點有標的物學習而得的一致性形成與展現受情境影響第二页，共四十页，编辑于2023年，星期三2早期理論：三成分態度結構是態度的結構模式認知情感(態度)行為（意圖）見245頁缺點：缺少實務資料的驗証，即無法區分出消費者態度有此三成分，也無法衡量。因此，單一構面的態度結構觀點出現。第三页，共四十页，编辑于2023年，星期三3單一構面的態度結構觀點1原先三個概念之間有因果關係。即認知->情感->意圖(->購買行為)246頁第四页，共四十页，编辑于2023年，星期三4單一構面的態度結構觀點2衍生的模式：AIDA模式、效果層級模式、創新採用模式參見247頁第五页，共四十页，编辑于2023年，星期三5多屬性態度模式Fishbein提出將態度標地分為許多的屬性例如手機、筆記型電腦等的屬性很多每個屬性對個人有不同程度的重要性第六页，共四十页，编辑于2023年，星期三6物件態度模式衡量屬性的偏好度(或重要性)對產品的各項屬性的信念(情感喜好程度)參見248253頁第七页，共四十页，编辑于2023年，星期三7平衡理論個人會取得認知與情感之間的平衡關係圖7-6，261頁如Jordan代言Nike球鞋為正相關，消費者對之有好感，請之為Nike代言，可預期消費者對Nike會產生正面態度。第八页，共四十页，编辑于2023年，星期三8平衡理論缺點：並不衡量各項連結的正或負程度，結果非正即負。見圖7-7只研究單一個X與O的關聯，但幾乎每個產品都有許多項屬性。第九页，共四十页，编辑于2023年，星期三9認知失調論指信念、態度或行為的任何兩者之間，產生不一致的現象，此時會產生認知失調的現象，個體有需求作改變此一不一致的現象，可能改變其信念、態度、行為，以達到新的平衡狀態。常見的是：第十页，共四十页，编辑于2023年，星期三10ELM模式：深思可能性模式中央路徑周邊路徑參見２６５頁例如：購買平面電視第十一页，共四十页，编辑于2023年，星期三11修正模式：理性行為模式個人雖喜好某產品卻買了另一產品，為什麼的解釋行為意圖是基於態度與社會常模參見圖７－８２６８頁第十二页，共四十页，编辑于2023年，星期三12歸因理論內在歸因或外在歸因基於獨特性->外在歸因從眾性->外在歸因一致性->內在歸因例如：２７０頁。第十三页，共四十页，编辑于2023年，星期三13態度與行銷策略消費者態度與行銷策略意涵重要性－表現(自身、競爭者)之策略矩陣２７２頁八種結果。第十四页，共四十页，编辑于2023年，星期三14態度與行銷策略多重請求的技巧得寸進尺聊勝於無第十五页，共四十页，编辑于2023年，星期三15第八章社會人際因素對消費者行為的影響群體：兩個人以上分享、遵守共同的規範、價值觀或信仰，有特定的角色關係，產生互相信任、依賴的行為。群體對消費者行為的具有影響289頁第十六页，共四十页，编辑于2023年，星期三16群體分類以熟悉度(主要群體與次級群體)主要群體：家庭、公司次級群體：工會、男女聯誼正式性(正式群體和非正式群體)正式群體：公司非正式群體：一群好朋友常一起聚餐的同事第十七页，共四十页，编辑于2023年，星期三17參考團體對個別消費者影響最大的，也是行銷中最重要的群體，稱為參考團體。廣義。任何可以影響消費者購買決策的群體例如：家庭、朋友第十八页，共四十页，编辑于2023年，星期三18參考團體的類型1造成順從或比較的影響295常模參考團體：如父母比較參考團體：如朋友第十九页，共四十页，编辑于2023年，星期三19參考團體的類型2造成正負方向與成員資格歸屬群體：家庭、朋友、政黨崇拜性群體：學高階主管打高爾夫、影迷否認群體：進不滿意的學校規避群體：避免進搖頭pub第二十页，共四十页，编辑于2023年，星期三20參考團體影響力的來源規範性順從的影響力：例大家都是Nike價值表達的影響力：例伍佰的黑色服裝資訊的影響力：例需要資訊的來源第二十一页，共四十页，编辑于2023年，星期三21參考團體在廣告上的應用名人訴求專家訴求一般人訴求總裁推荐第二十二页，共四十页，编辑于2023年，星期三22形成意見領袖的動機對某產品高涉入自我提昇，顯示自己的專家關心他人減少失調第二十三页，共四十页，编辑于2023年，星期三23界定意見領袖的方法社會計量法主要線民法自我指定法305第二十四页，共四十页，编辑于2023年，星期三24個人在家庭購買決策的角色發起者影響者資訊把關者決策者購買者準備者使用者維護者處置者第二十五页，共四十页，编辑于2023年，星期三25夫妻共同決策的類型各自獨立決定夫主導妻主導共同決定第二十六页，共四十页，编辑于2023年，星期三26家庭生命週期FLC單身期蜜月期滿巢期（為人父母期）滿巢一期0-6滿巢二期6-12滿巢三期12-18空巢期喪偶單身期第二十七页，共四十页，编辑于2023年，星期三27家庭成員角色變化女性角色的改變孩子角色的改變第二十八页，共四十页，编辑于2023年，星期三28非家庭的單身市場銀髮族年輕單身市場同性戀市場第二十九页，共四十页，编辑于2023年，星期三29生活型態定義：指一個人或一個團體在社會上的生活與行為模式。Ｐ３２４衡量方法：詢問消費者的AIO３２５第三十页，共四十页，编辑于2023年，星期三30生活型態研究的類型一般化生活型態研究特殊化生活型態研究３２７第三十一页，共四十页，编辑于2023年，星期三31台灣成年消費者六大類規律守分逍遙自在認真生活沉默蟄伏積極活躍冷漠反動３２８第三十二页，共四十页，编辑于2023年，星期三32第九章文化因素對消費者行為的影響文化：一個社會中，多數成員所共享的信念、信仰、價值觀、習俗。分為抽象元素：價值觀、態度、觀念、語言實體物質：書籍、工具、建築、文字等文化產物第三十三页，共四十页，编辑于2023年，星期三33文化的四項特質學習而得分享、共有的是動態的影響需求，也可滿足需求345第三十四页，共四十页，编辑于2023年，星期三34文化的衡量方法內容分析法田野調查法第三十五页，共四十页，编辑于2023年，星期三35次文化在主流文化中，存有次級團體共享的次文化，包括族群次文化、宗教次文化、世代次文化等第三十六页，共四十页，编辑于2023年，星期三36社經地位的決定因素經濟因素職業收入財富人際因素個人聲望人脈社會化政治因素權力階級意識流動性第三十七页，共四十页，编辑于2023年，星期三37社經地位在行銷上的影響穿著服飾消費地點休閒活動資訊處理能力第三十八页，共四十页，编辑于2023年，星期三38國家文化的構面集體主義與