扫楼扫街手册

扫楼扫街手册JennywascompiledinJanuary2021扫楼扫街指导小册业务员们经常抱怨激烈的同行竞争,萧条的市场环境，难缠的客户。如果紧盯着银行、金融等这些常规客户，的确是这样的，因为这些因素正是常规行业所共同面临的大环境。在这种情况下，怎求业绩的突破真要奢望天上掉下大饼很多新业务员都会遭遇这样拔剑四顾心茫然的瓶颈期，老客户不是我的，新客户不知该怎么跑，想赚钱，感觉遥遥无期。于是很多新业务员从一开始的满腔热情，变得无精打采，又从无精打采变得满怀失望。由失望到绝望，最后只好挥一挥衣袖，离开了圣凯诺的大家庭。现实真有这么残酷吗不！绝不！现实是美丽的，机会也是遍地的，只要从今天开始，心无旁骛的扫楼扫街，只要从今天开始，放下忐忑与盘算，认认真真的扫楼扫街。没有人脉扫楼扫街，认识更多的企业，更多的人，交更多的朋友，三教九流皆为吾友，都能成为我成功的奠基石。没有能力扫楼扫街，磨厚我们的面皮，训练我们的谈吐，锻炼我们的技巧。没有大单扫楼扫街，网罗没人注意的企业，发掘属于我们自己的第一桶金。扫楼扫街，就是要靠我们的双腿，靠我们的双唇，在高楼大厦中战斗，只要我们坚持下来，一定会网到大鱼！所以趁现在年华正好，一起去“扫楼扫街”，一起去改变我们以及我们家庭的命运吧。“扫楼扫街”心态篇一般来说，几乎所有业务员都要经历以下三个阶段的心路历程：第一阶段：盲目乐观阶段第二阶段：熟而轻之阶段第三阶段：觉悟理性阶段盲目乐观自信阶段由于新到圣凯诺，你对公司及服装的认识都是间接的。经过正面的培训，对我们公司及服装等等的优点有深刻印象，了解不多，但是非常自信。因此略带盲目的自信甚至是崇拜痴迷的热忱，这能够使你跨出成功的第一阶段，带来初级阶段的成功。也有些业务员确实能够永远保持在这个阶段，从而大获成功的。熟而轻之阶段随着对公司及行业的进一步了解，你知道了一些所谓“真相、老底”，与第一阶段形成强烈反差。往往是第一阶段越自信的人，现在越有“幻灭感”。所谓“在太监眼里，即使是最伟大的皇帝也是个普通人”。一部分人放弃了，另一部分人就开始到处去寻找“完美的公司”去了。觉悟的自信阶段会深入思考的人继续留在公司，因为你逐步了解到，家家有本难念的经，任何公司与行业都是存在缺点的，因为凡是优点同时就是缺点，就好象一枚硬币，它总有两面。所以你会正视缺点，但是更关注优点，或者所谓的USP 独特的卖点。曾有一位业务员说过：“我们是有不少缺点，比如价格高，成本高等等，但是你因此就不说服客户选择我们，那么他们必然会买其它的产品，损失更大。所以你要为客户考虑，一定让他们选择我们的服装。因为相对而言，我们是最棒的！”一旦销售人员进入到这种阶段，就已经建立了坚实的心理基础 没有抱怨、没有心虚、只有奋斗。所以留下来的人，都赚到钱了。一、心态:“扫楼扫街”的第一要素要想不靠领导帮忙，自己创造骄人的业绩,那首先就要在扫楼扫街中站稳阵脚。如何坚持下去最重要是树立积极向上的销售心态，好的心态就是热情，就是战斗精神,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是积极的思考,就是勇气。我们的职业服销售极像体育比赛：参与者都在夺一个球，或者希望最先达到终点，渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是如此残酷无情！如果说销售技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，心态，也是左右一个业务员成功与失败的关键因素。大部分新业务员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而，事实证明新业务员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题。因为销售是一项充满了挑战性的工作,不能适时的调整心态的人永远无法胜任.问题的关键在于当你站在下一个客户面前时,你所想的是刚刚遭遇的失败,还是即将取得的胜利我们市场研究中心调研了许多白手起家的优秀业务员，发现在这些成功业务员都有一个共通的因素——是他超坚韧的内在因素：即他的思维方式,信念,态度,自我期望等。他们无一不是围绕着扫楼扫街去思考，去改变，去行动的。所以，对于新业务员准备去扫楼扫街，想要取得更多的回报，那么就请改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得成功。伟人说:要么你去驾驭生命,要么让生命驾驭你,你的心态决定谁是坐骑,谁是骑手。二、“扫楼扫街”7大不良心态真正导致“扫楼扫街”无法进行下去的——不是难缠的客户,而是潜在他们内心深处消极的心态,如果不能摒弃这些侵蚀自己的蛀虫.即使外部条件再有利,也仍不能取得成功。畏惧心态——害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由:扫楼扫街，本质就是苍茫大海中捕鱼，不是捕小鱼，而是网大鱼。扫楼扫街难免会遇到各种小鱼，这也意味着不断的拒绝，但不断的决绝后就要不断的尝试，不断地开拓。被不断地拒绝不可怕,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使推销成功,是检验推销员能力的试金石。某办事处新招了不少新业务员。第一个礼拜业务员们开始扫楼扫街访客户，他们订下了每日的拜访目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了扫楼扫街之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日拜访数量开始下降，每个人都开始寻找理由少去拜访。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始在大楼外逡巡不前，无精打采的找个公园抽烟混时间！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如：扫楼扫街所联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧扫楼扫街去登门拜访。调整畏惧心态的策略是：1、每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非扫楼扫街，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。2、有共生关系的搭档存在。两个互相PK的业务员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。自卑心态——在客户面前低三下四,过于谦卑。某业务员，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的业务员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢答案是另一种心态在作祟——自卑心态。甚至某些业务员在扫楼扫街中，还被带到派出所，于是乎便心生自卑之感，感觉低人一等。这些都是自卑心态的体现。这些自卑的业务员常常这样想：“如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会做出决定下单。”可是请记住关于职业服销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决其形象问题的，我们要让他们的公司变得更美，我们要让他们的职业服不变成员工的负担。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的服装与售后服务是如何满足顾客的需求的。（详情请参见我们圣凯诺21项优势）我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已的价值。自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越。自满心态——满足于已有的销售业绩不思进取。某老业务员自以为自己抓住了老客户便可以安然大睡，自己不进行扫楼扫街，还对新业务员指指点点，散布“扫楼扫街”无用论，殊不想自己手里还有几张牌可打一个领导调走了，一个客户就流失了，从不扫楼扫街的他业绩越做越低，当他有一天业绩全无时，又满怀怨望恨公司没有让他多赚钱。殊不知是他这种不思进取的自满心理害死了他！自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个业务员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心。所以老业务员，更需要扫楼扫街。自傲心态——看轻别人的工作.某老业务员总是瞧不起经理、区总，经常摆谱老资格，一副老子天下第一的态度，眼高手低，从不参与扫楼扫街，不听领导的安排，对于扫楼扫街的命令总是阳奉阴违。宁愿在家里睡大觉，也不愿亲自在写字楼里转一圈。这种自傲的老业务员往往最后走上了对立面，最终却是一事无成。他们最终一事无成，是因为职业服的营销工作，绝非一个人就能搞定，而是营销团队的协力拼搏，总部后勤全面保障的结果。这两项缺一不可。只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功才是长久的，永远的。怨妇心态——经常抱怨不景气,从不反思自己.某些业务员扫楼扫街失败了几次，就完全泄了气。不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差，还把团队气氛搅地一团糟糕,自然离成功也越来越远。最后像个怨妇一样离开了大家庭。对一个业务员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.害怕心态——害怕同行竞争.对于职业服业务员来说,行业竞争是不可避免的,不仅要与其他厂商斗争，更要与叛徒们决一雌雄。关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。我们要了解竞争对手,发现问题,立即上报.设立目标,全力以赴。扫楼扫街遇到叛徒要全力打死。在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略。拖延心态——把工作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸,明知扫楼扫街有多好，却总是无动于衷。如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动,只有遇事不托延,立即行动，马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功。所以请我们的业务员们赶紧行动！抓紧开展扫楼扫街！三、“扫楼扫街”之技巧篇“扫楼扫街”能磨练你的面皮，增强你的谈吐，锻炼你的经验，还能收获成功！但“扫楼扫街”又是非常需要坚持的，要想成功，首先是心态摆正，剩下的就是充分的准备。业务员首先应对自己的辖区有一个清晰的认知，比如这个街道有几个写字楼，写字楼物业是谁管的每层楼又有那些公司这些公司的性质是什么负责人又是谁筛选出公司名录后，我们的业务员就可以着手开始建立“扫楼扫街”的月度计划表。每周要扫哪些写字楼每天又要扫几个单位层层分解，每天落实，只有这样注重科学，你才能实现真正的成功。办事处每晚都应组织一场碰头会，经理要和业务员们一起聊聊一天拜访的情况，让每个业务员都有自我交流的机会，在交流中解决问题，纠正心态。做完以上的计划后，你便要开始准备明天的扫楼扫街，应该怎么做呢1、确定拜访目的——我要来找能够做我们服装的企业，我要发现他们、说服他们；2、 收集客户的信息（包括公司和个人）——在网上或者其他渠道全方位进行搜集，全面覆盖，重点打击大客户；3、 了解客户的需求和问题——一日之计在于昨夜，每天出门拜访前一夜就应该要知道我要到哪里去，他们是做什么的，我怎样勾引他们来做职业装他们会问什么样的问题如果他们说不需要，我又该怎么说；4、 确定交流的策略——假如你真地走进了一把手的办公室，你应该如何交流根据他性格和谈吐，你能不能敏锐的找到关键点如果不能，我该怎么练习、改进；5、准备拜访时所需的资料及工具——出发前，我有没有再次看看带宣传折页、名片、大画册B、领跑者、马术文化宣传册带了吗烟备好了吗对重点客户的小礼品皮包里有吗如果做好了这五点，那你就可以出发了，满怀信心地开始扫楼扫街的一天！一路上我还是遇到了以下种种困难，怎么办一、门卫、保安拦路！门卫是沟通单位的第一道坎，如果过不了这道坎，则后面的工作无法开展。而根据单位实力性质的不同，分为一般单位门卫和重要单位门卫。无论哪种门卫，上门拜访的营销人员首先要做到以下几点：1）衣着整洁，不必太过正式，但一定要简单整洁。2） 对沟通对象做好前期调查，有充分的准备，一无所知的情况下决不可贸然上门。3） 与门卫说话时谈吐大方，镇定自若。4） 随身携带一些小礼品（包括烟、口香糖），便于沟通。对于一般门卫：（一般写字楼或者企事业单位）1）该单位有熟人或朋友直接带入，无任何问题。（当然，你完全可以直接公关门卫或保安，和他们做朋友）2）各种渠道了解信息，如上网，能说得出具体的姓名和职务，获得门卫信任。3）直接告知门卫到XX部门办事的，带齐证件，一般门卫会让你登记后准入（注：神情自然，态度冷静）。4） 拜访前了解到沟通对象的相关信息（姓名、部门、职务等），显示出与沟通对象很熟的样子，直呼其名，询问办公地点，一般门卫会让你进去。5） 对管理严格的门卫，可先与其周旋（备上一包香烟），热情地与之闲聊，了解所需信息，达到进入的目的。对于重要单位门卫：（党政军政府机关等）1）这些单位管理较严，闲杂人一般不易进入。对于这些重要单位就只能想办法做好沟通前的准备工作，与沟通对象预约好，否则不易进入。二、我已经进到单位了，可如何绕过前台，见到想要见的人通过门卫这一关，你能到达前台就已经是成功了一步，至少是来到了单位，接下来就是如何见到沟通对象，与之进行面对面的交流。1）有预约的情况下比较简单，自我介绍后一般直接说明来意即可。2）有些一般性质的前台仅负责接待方面的事宜，你尽可大方地向其表明：你好！我是XXX，来找贵单位的XX有点事。3） 简单地寒喧，良好的态度加上足够的亲和力，取得前台的好感，一般也不会多加阻挠（备些小礼品，会带来一些方便）。4） 镇定自若地与人交谈，表现自信，能准确说出沟通对象的姓名与职务。举例：很礼貌的问一句“你们XX领导在哪儿办公，他让我过来送些东西！”“XX在吗，我跟他约好要谈点事情。”三、我跟沟通对象首次见面时一般说些什么（开场白）如何切入正题表明身份，说明来意，观其言洞其色，简单扼要的探取基本信息及需求，为第二次拜访制造机会。1）首先告知身份，礼貌性寒暄几句，问是否有空，第一次尽量不提价格等相关字眼，基本了解是否有需求，留下名片和资料确定下次拜访的时间，给对方留下一个比较好的初步印象，方便日后跟进。2）开场白跟你要拜访的这个人的性格相关，要根据不同人的不同性格来采取不同的应对方法。3）一般见到客户，你可以观察一下他周围的环境，个人喜好，先寒喧一下，寒喧内容有很多，可以是对方的爱好，职业，有些什么问题你可以帮助他的，但不要过于多，缓和一下刚见面的气氛，使别人对你的戒心降到最低，取得一定信任，再进入正题为宜。4）注意创造良好的沟通氛围，聊一些当前的热门话题，视具体情况切入正题。5）首次沟通不必太心急，对我们公司的服装、价格不必聊得太多，可留下自己的联系方式或相关产品资料，三四天后再与客户沟通联系。一般开场白：投其所好：不必一下切入正题，可先与之聊一下他感兴趣的话题（昨天的球赛、股市、新闻等）恭维赞美：您公司团队气氛真好，素质真高，多亏您领导有方交流时切记不可生搬硬套，根据情况灵活发挥，更能缩短与目标间的距离感。另外，拜访者一定要对自己充满信心、举止大方，特别是在拜访一些大型企业、政府机关重要领导人物时更要如此，忌自我感觉低人一等、唯唯喏喏、口齿不清。切记：1、我们的客户只会被利益所吸引，而不是我们服装到底有什么特征。2、利益转化要具体，比如私营企业的老板，与国企经办人看重的就不一致了，前者讲形象美等等。3、造成领导冷漠的原因：对团体装没有需求你要好好想想是不是没有需求还是别有隐情现在的服装很好没必要换你可不可以先送几件衣服，让他体验体验没有建立良好的交流氛围是不是你口齿不清，邋里邋遢说话交流有点问题没有站在领导的角度你是不是有些夸夸其谈，把我们的服装描述地太过完美，而没注意到领导关心的不是这些领导心情不好或者其他是不是应该先不深入，再约时间四、“扫楼扫街”实战心得：某分公司优秀业务员的经验交流问题一：心理压力还记得我第一次独自去扫楼，看着XX广场那巍峨的大门就有种莫名的恐惧，竟然在楼下面饶了一上午都没敢进去。而之后去扫xx城，也是扫几家就要跑出来透口气。其实谁也没有给我压力，更没什么危险，但走在办公区的走廊，心里总像被千斤巨石压着，喘不过气来。这批新手也遇到了这些问题，当我提到上面那些情况时，他们异口同声地认可了。其实这些压力非常的无理头，如果要个解释，那只能说人的思想感情太丰富了。的确，心生畏惧是因为想法太多。如果只是上去送个文件给人家，那就再平常不过的了，但问题是要挨家挨户地上门推销，这就难倒了很多人。这虽然是问题，但并不是错误。很多人刚开始扫楼都会出现这样的情况，而据我的观察，往往工作越重视越用心的人，反而心理压力就越大。要解决这一问题，可以用一些小技巧，比如两人搭配，在扫楼时只确保一个人与客户交谈，而另一个人在旁侧听。至于谁去说谁去听，可以分单双楼层或单双门牌号轮流上，这样一方面可以减轻心理负担，全情地投入销售工作，另一方面也可以通过侧听，找出别人的优点和不足，相互促进共同提高。而且有些人表现欲望比较强，这个时候就会产生一些攀比心，总想表现的比对方更好一些，这也能促使彼此更快地进步。但要想彻底解决这一问题，就必须要坚持到底。任何技能都需要积累，只有历练的多了，心里变化才会越来越小，才能将更多的精力放在与客户的交流和对业务需求的判断上。问题二：过前台扫楼最大的敌人，就是前台。前台总是我们拜访客户见到的第一个人，是一个公司的目录索引，但这个目录却不供我们使用，因为前台的职责之一就是谢绝推销。而如果不通过前台，我们就很难接触到需要接触的经办人，寻觅不到业务契机。许多新手刚开始扫楼时，通常都是这样一个模式：进了某公司的大门，走到前台，然后面对前台小姐滔滔不绝地开始演讲：“小姐您好！我是**公司的***，我今天来向您推荐我们的服装。”而后前台一句话：“谢谢，我们不需要！”然后扫楼者闪人。以上情景中，此业务员犯了一个严重的错误，就是向前台推销。我们知道一个公司有很多的部门，而一般负责采购或日常支出的，往往是由采购或行政部门决定。前台其实并不清楚她们公司的业务需求，很多人扫楼不见成效，以为是团体定制不好卖或是需求太少，但实际上更多人是倒在了前台这一关，将前台的拒绝误认为是对方公司的态度。要解决这一问题，首先需要了解自己的服务产品，知道一个目标客户单位中，一般负责服装采购的负责人从事哪一职位。见到前台可以直接要求见其职位上的人，当然有经验的前台还是会盘问一下有什么事，大的公司不报姓名更是无法约见，所以要适时地搭配一些理由。我之前去扫楼一般都瞎编些幌子。其实借口方法都要考虑实际情况，但最重要的是把握前台的心理。前台如果让你过去，一般有几种情况：这前台也是一新手，或懒得谢绝推销，就直接告诉你联系人甚至帮你把人叫出来了；前台真被你给幌了，乖乖地把经办人叫出来，听你跟他说了几句才知道自己上当了；前台不能确定你到底是推销还是来办事，他们是否需要，或是担心将你拒之门外会有麻烦，这种情况下，她们更愿意让你进去找经办人的。所以为了制造这三种情况，不但需要准备充分，更要随机应变，多准备一些套路去应付。但有些前台的确很有经验，过不了也没办法，只要别影响工作热情就好了。问题三：确定经办人这和第二个问题有点类似，新手往往逮到前台就开始推销，而实际上只有对握有权力的人进行推销才有机会。另外在过完前台之后，见到的也未必是经办人，这需要在交谈中通过不断地提问和试探去确定。比如对方以前穿着的服装的制作厂商、种类、特别是资费，他是否了解。当然，要考虑到对方是否有认识调动的情况，不如新入职的经办人可能对之前的采购不了解。如果确定不是经办人，那就考虑下是否能通过已经认识的人去层层推进，把最终的决策人找出来。我在刚入行的时候，有位前辈曾经给过一些指导，而她最强调的一句就是：“最重要的就是找到经办人，记住这一条就可以。”现在回味起来，的确很有道理。问题四：持续跟进的方法我们根本无法在第一次扫楼时就把客户签下来，很多时候是通过不断地接触、跟进才能出单的，所以对于扫楼时扫到的客户，要有持续跟进的意识和方法。我们习惯将扫楼扫到的信息分类为有效信息和潜在客户，有效信息即有完整的公司名称、经办人、联系电话、地址等等，有了以上几要素，就很容易持续跟进了。那么我们在扫楼过程当中，就依次将这几要素按重要性一个一个地找出来，记录好。公司名称一般的办公室都很容易看见，几乎不用询问，而地址就更是扫到就知道；至于电话号码，如果能问到更好，问不到一般也可以通过网络或114查询；惟独经办人信息，不深入接触就很难知道。所以询问到经办人的信息是首要任务。如果面对前台很难过去时，可以尝试迂回战术，比如先留份资料，委托前台转交给某经办人，然后借口回头需要发个传真过去，问一下发给谁收。前台如果说出姓氏，那就赶紧确认一下性别，比如听到姓徐，那就问：“是徐先生吗”掌握到这样一些蛛丝马迹，就可以持续地跟进。比如抽空可以做一些电话回访，发一些邮件或传真，或是带些小礼品顺道拜访一次。特别是扫楼接触后不久的经办人，帮对方加深一下印象，即使对方暂时没有业务需求，但心理上会默认你是服装的供应商，下次当他有这方面需要