重庆烟草公司沙坪坝分公司

重庆市烟草公司沙坪坝分公司客户服务部二口一二年六月市场分析一、销售分析（一）卷烟销售情况：12类3烟销量的增长，促进了销量及销售收入的增长，本月主要销售指标同比环比增长。表一:总体销售情况表单位：万支指标月占销量比月环比同期同比销售总量销售收入类重点品牌川渝一类烟201年26月沙区分公司销售卷烟213万6支8，环比上升4.3，同比上升9.2。本%月访销周期增加，客户订购量也增加，促进了6月的卷烟销售，本月各销售指标环比增长。同比：一二三类烟销量的增长，促进了销量及销售收入的增长，本月主要销售指标同比增长。（二）各辖区卷烟销售情况表二：各辖区销售对比表单位：万支片区品牌类别年月年月环比同期同比中心销量销售收入类重点品牌川渝一类烟双碑销量销售收入类重点品牌川渝一类烟销量H一, 销售收入西部 类重点品牌 川渝一类烟中心、双碑片区由于本月周一周二客户比上月多一天访销，中心、双碑片区部分客户集中在这两天访送，故环比销售指标上升。同比川渝一类烟两个片区均上升60，%客户经理在川渝一类烟的宣传促销中起到很好的作用，12类3重点品牌的上升也促进了销售收入的持续增长。西部片区本月比上月少一天访销，故销量、销售收入均下降。同比访销周期一致，数据具有可比性，各指标同比上升幅度大，特别是一二三类重点品牌和川渝一类烟销量上升速度较快，数据可观，西部片区结构提升也比较大。（三）各线路对标情况销售总量、销售收入、重点品牌一二三类烟销量均是西部片区同比增幅最大，具体情况如下表：表三：各线路201年21-月5份对标情况表单位：箱、万元辖区客户经理销量同比排名销售收入含税单箱收入同比排名重点品牌类同比排名中心片区毛雁容敏灵白桦冉应兰汤素兰刘艳小计

销量：同比周二的客户多一天访销，王乃志、张倩、王冲、李洪敏、冉应兰几个都是受迁建改造影响，同比总量都下降，但其它指标都在增长，销售收入和12类3重点品牌各条线路同比均上升，其中西部片区上升幅度最大，刘开颜线路增长幅度排名第一。二、品牌分析（一）重点培育品牌按照局（分公司）品牌培育要求，本月对以下三个规格卷烟进行了重点培育，其销售情况如下表：表四：天子、贵烟、川渝一类烟同比情况表单位：万支辖区客户经理天子系列同比排名贵烟系列同比排名川渝一类烟同比排名中心毛雁

受考核推动，贵烟品牌的销量持续稳步增长。从上半年的累计销量来年，该品牌销量同比呈大幅度增长。其中主要以“贵烟（多彩）”提升销量，其销量达738件.，8占贵烟品牌总销量的95以上。川渝一类烟的销售受考核推动的影响，销量得以稳步增长，也圆满完成了全月销售任务，销量同比大幅度增长。但这一类区的卷烟价位偏高，销量提升受到较大局限，同时受节假日等季节性因素影响，销售淡旺季较明显。并且，川渝一类烟销售任务太大，远远超过市场实际需求及绝大多数客户的承受力，导致完成难度相当大。各线路同比排名情况见上表。三、客户分析表五：月度客户基本信息分析表本月持证客户有效暂停新增类类类未订货客户信息客户经营业态食杂店便利店超市商场烟酒店娱乐服务类其他经营规模件以上件以下含含含含月月环比客户经营规模变化：客户购进量普遍上升，5件以下小客户减少。本月新增客户29户，暂停8户1，有效客户达301户，6区域持证客户总数为31户26。经营规模变化情况：本月访销周期增加，客户订购量随即增加，加上客户经理对12类3重点品牌、川渝一类烟和贵烟品牌的宣传促销，较好的引导客户购销，客户的承受力已经达到上限。四、工作开展情况（一）明确品牌上柜率指标6月份确定的培育品牌有2个，分别是七匹狼（通运）和双喜（190），6通过分片区进行品牌布局，根据片区市场的实际情况确定上柜率指标，扩大品牌知名度，增加品牌销量。品牌批发价零售价月上柜户数月上柜f增幅七匹狼（通运）双喜硬经典4月上市的“七匹狼（通运）”受同价位“玉溪”、“云烟”等强势品牌的冲击，上市后主动订购的客户极少。而通过连续两个月的上摊率考核，在客户经理的上摊引导下，其上摊率得以逐步提升。“双喜（硬经典190）6”通过市场销售培育，客户接受慢，销售窗口较好的客户易接受，培育难度较大，达到的效果较差。（二）娇子（功夫）系列正式上市6月29日川渝娇子（功夫）和娇子（功夫7）上市，前期销售趋势良好，我部积极通知引导区内90户重点客户上柜，关注动销变化，及时了解反馈信息，促进川渝一类烟销量提升。（三）网上订货工作开展情况截止6月底网上订货客户284户9，网订客户比达到94，%网上订货成功率为99.。4其%中，毛雁、刘艳、王乃志、张倩、张晓红、朱艳芳线路网订客户比和网订成功率实现“双百”，西部片区网订客户比相对较低，该片区需要进一步努力提高网订客户比。表六：各线路网上订货工作情况表单位：户辖区客户经理订单满足率排名网订客户比排名网订成功率中心片区毛雁容敏灵

白桦冉应兰汤素兰刘艳小计王乃志张倩王冲双碑周燕片区王雪竹李洪敏张晓红小计何勇吕阵刘开颜西部片区任炜王小卫朱艳芳小计总合计（四）备战卷烟商品营销职业技能竞赛为迎接第一届卷烟商品营销职业技能竞赛，部门于6月日召集竞赛选手开展了营销方案策划等相关培训，培训采取图文并茂的方式，围绕文字材料的前期准备、应用模式的设计等方面进行了生动、形象的案例展开分析。此次培训活动为竞赛选手参加第一届卷烟商品营销职业技能竞赛做好了前期准备工作，虽然在竞赛中未能获得名次，但通过实战锻炼了队伍，为提升客户经理的技能水平和整体素质夯实了基础。（五）多形式促进队伍营销能力提升为加强队伍素质建设，提高团队营销能力，客户服务部以营销技能培训、建功立业活动和业务技能竞赛为抓手，持续推进营销队伍建设，激发和增强营销队伍把握市场、培育品牌、服务客户的动力和能力，增强营销队伍活力，提高团队营销的能力和水平，努力推进市场营销上水平和培育知名品牌工作深入发展。（六）专销会诊为品牌培育“开方抓药”6月29日，客户服务部与专卖科召开半年度专销协作工作总结会。会上首先就半年来专销两条线的协作情况进行了总结，对取得的成绩进行了肯定，对于协作过程中存在的问题进行了重点分析，为进一步加强专销协同扫除了障碍；其次，针对目前重点品牌培育面临的困境，结合自身工作，从强化对客户的经营指导、加强对市场的监管净化等方面为进一步开展品牌培育、巩固品牌培育成果出谋划策。（七）质量体系手册顺利编写发布6月份，我部积极编写三层手册，并召集相关人员参加质量手册评审会。就部门手册存在的问题进行了讲解、分析，让参与编制的人员清楚知道哪些地方需要修改以及到底应该怎么改进的明确标准，有效推动了手册编写和发布工作顺利开展。五、工作特色（一）部门八位同志参加市局建党90周年节目表演，放弃休息时间，任劳任怨，进一步树立了沙烟强大形象，展示了团队风采。（二）6月份顺利完成了品牌单项考核指标，专销协同更加紧密，为下半年营销工作奠定了良好的基础。六、存在的问题（一）营销网建基础工作尚有欠缺，在客户基础资料维护，拜访管理上还需加强力度。（二）下半年，贵烟系列销售任务重，计划较大，目标完成面临一定的难度。七、下一步工作措施（一）树立管理意识、细节意识、特色意识，积极开展工作，坚持“卷烟上水平、对标升位次”工作中心，以“全面推进市场营销上水平”为主线，切实加强由注重销量结构增长向注重知名品牌培育，牢固树立团队营销理念，不断增强网络软实力，全面提升市场营销水平。（二）持续强化品牌培育力度，坚持专销双线考核方式，加大品牌考核力度，壮大一批、巩固一批、发展一批贵烟系列销售客户群，拓宽销售范围，提升上柜率，增加销售数量，确保下半年贵烟系列计划任务圆满完成。客户经理事由协同方式处理情况结果跟踪及回访情况王雪竹客户“赵力辉”存在未在规定地点经营与专管员面对面进行了交流已对其进行宣传教育，责令该客户及时纠正违规经营行为再次拜访该线路时，发现客已改正了自己的违规经营行为张倩旅游景点“渣子洞”附近卷烟市场较混乱，无证经营、售假情况较突出，建议专卖加强对旅游景点的检查力度与专管员面对面交流专卖于月 日对该地区进行了市场检查查获假烟共计： 条容敏灵本月的专销结合没有发现违规经营的客户但是本辖区有较多的无证经营的客户进一步加大与专管员的沟通力度进一步加强有关三线互控的填表力度在每天的市场拜访中发现情况及时与专管员沟通无需要进部加大专销结合的力度加大对辖区无证客户的检查力度张晓红本月在市场走访中，发现在山洞岔路一带有无证经营户在经营卷烟已与相应的专管员进行了联系和沟通专管员已对提供的无证户进行了检查和相应的处理在市场走访中对无证户进行了跟踪，暂时未发现异常情况本月中旬山洞有一户新办证客户游巧龙专管员通知实地拜访这位客户，了解其基础信息，为下一步的工作做好准备已办理完，现开始订货向相关的专管负责人通报片区每月、每周各项销售指标情况，并根据下达的考核指标进行了相互的协商传递各销售数据，相互协同，互相沟通针对川渝一类烟和贵烟系列的计划和客户的销售情况，对部分不配合的大客户下达一定的销售量，专销结合，督促任务的完成待执行中任炜拜访客户时发现无证户向片区专管员叶全胜反映了这个问题专管员对其进行处理该无证客户已停止经营客户陈能淑反映卷烟不够卖，要求提升档次通知叶全胜并进行了沟通提高了客户销量客户很满意王冲从本月开始专管员和客户经理对实行任务挂钩。针对本片区的实际情况，我们制定了一系列的工作方案专销协作走访客户与客户进行沟通建议客户增加川渝烟的订货量。经过不懈的努力，圆满的完成了川渝一类烟的计划U刘开颜联系专管员完成月任务同片区专管