保险业务拒绝话术概述

拒绝话术汇编高晓光拒绝处理=认同+赞美+（叙述）+反问借口篇（一）

准主顾常用比真正理由还多的藉口拒绝投保。

1．老公不同意(老婆不同意)。

您老婆不同意是可以理解的，因为她和您一样开始是不太了解保险，不如约个时间我当面向她讲保险的内容，您看星期一还是星期二?按平均寿命计算，通常做太太的寿命会长5到7年，做太太的应该没有反对保险的道理，这是您送给太太的一份珍贵的礼物，她内心一定会感激您的体贴，同时会增强她对您的信赖感，您觉得呢？

是吗?这么重大的事是应该与先生商量的，不过最关键的是您自己觉得如何，连您自己都不理解，更不用说您老公了，如果您觉得确实有保障，那么我想，您的老公及家人肯定不会拒绝您给予他们的一片爱心，您说是不是？事实上，先生买保险最大的受益者是太太，如果她有意见我想一定是对保险还不太了解，这样吧，让我向她当面说明，她有不清楚的地方可以提出来当面沟通，好吗?2．我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障。

您的车子有没有车险？房子有没有财产险？那您为什么没有保险呢?你觉得是人重要，还是财产重要呢？恭喜您现在经济上有实力，这么富有，不过请问您在10年前能想到您有这样的身价吗?将来我们的生活中会不会出现一些事情影响我们?如果我们能够通过保险来捍卫您的果实，您觉得怎么样？3．考虑考虑。您说的很对，但是保险有一个很大的特点：随着年龄的增加，买同样的保障就必须花更多的钱，有很多人，考虑好了，但是保险公司却不卖给他保险了。基于以上两点，还考虑什么呢？先生，您是考虑我能服务多久?还是考虑我是否值得信任？(转移话题)您说的很有道理，如果去医院看医生，是听您的还是听医生的？如果打官司，使听律师的还是听您的？为什么？您说的很对，因为医生、律师专业，在保险这一行业里暂时我比您内行，您完全可以把您的问题提出来，让我们来分析—下，好吗？4．您去找我夫人谈吧，这事我不管。

那么先生请问您的夫人如何联系呢?我什么时候去拜访她一下吧!不过要请您先向她介绍一下我(索要号码与地址，当场借用电话)！

(2)保险对您和您的家人一样重要，所以我们应该先谈—下，您先认识了这个问题，然后再去和您的夫人解释，这样对您一家都有好处,您觉得呢？5．其实我很想买，就是没钱。

请问先生您抽烟吗?如果每星期多两包烟会不会对您的生活增加负担？只要几包烟的代价，就可获得几万元的保障，您认为值得吗?保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万—有意外发生不是更没有来源保障吗?越是觉得没钱，越要为将来着想呀!您说是不是？现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱，不是花钱，两年以后可以贷款一部分，钱还可以回到手上应用，您觉得这样好不好？有没有人到医院看病，跟医师说“我没钱”，看病还要给钱?有一个方法可以让“另外一个人”帮我们付医疗费，那就是成为我们公司的客户，您觉得这样好吗？6．不要对我说这种保险，我很清楚，我要的话会找您。

如果您真的“很清楚”，您一定会“要”的。实际上很多人到“想要”的时候已经“不能要”了，您觉得您什么时候需要？7．保险公司服务不好。

我不知道您指的是哪一方面，您觉得我的服务好吗?可以给我提点意见吗?我们现在上门服务，优质服务取信于客户，视客户为上帝，服务不好的事已经大大减少了，是不是这样？因为保险这一行最注重服务，客户就是我们的生意来源，以前您见到的业务员服务不好，是因为他没有注意到自己的工作是干什么的，不妨您试一试我的服务后再买好吗?8．我要和别的保险公司比较后再通知您。

我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏，其实每家的险种都是经过保监会的核准，内容上大同小异，不过在附加险和投保规则方面，我们公司对客户更有利，例如：(展示资料)。最重要的是确定您投保的目的，然后从中选择—种，我现在就带有别的公司的条款，我们可以一起分析，我相信我们能找到适合您的条款。9.我对保险没兴趣。买保险不是讲兴趣，而是讲需要,不如让我简单地介绍一下我们公司的服务给您,如果您觉得有需要,再买好不好？没兴趣,这太好了,假如说您对保险充满兴趣的话,不但是保险公司，连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的承保资料给您参考,好吗?是的,因为好多对保险感兴趣的人就是想买保险已不可能了。

保险不是讲兴趣,是讲需要的,我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗?给份资料您先看看有没有需要,等了解了,再买如何?10．等我付完贷款后再说。

贷款并不是可怕的事,因为目前的社会形态,负债是良好信用的表现，而一个潜在危机是：假如在偿债期间,收入突然中断而无法替补,不只是乱了生活脚步,而且如果是家中主要收入者发生意外,永远不能再有收入,我的意思您明白吗?这会不会对家庭的打击更大？所以保险是要马上行动的,不能老等着清偿债务后再购买,您说对吗?11.我不需要保险。其实人人都需要保险,只是需要什么样的保险而已,“天有不测风云，人有旦夕祸福”,危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的,您所说的不需要倒把我弄糊涂了,谁都不喜欢保险，但必要时,却是谁也不会拒绝。太好了,恭喜您不需要保险,因为需要保险的人已经买不到保险了,年老的人或是那些卧病在床的人想买也买不到了。借口篇（二）我不会出事。

答：您的观点我认同，但是有没有人能够预知未来，下绝对的结论？您买保险也不是为了出事，而是对您生活提供保障，您说对不对？我们当然不希望出事，但您是否担心出事呢?可能有一点吧，所以您为房屋装了防盗门，是不是？您当然不会出事，可是您的朋友去游泳您总是嘱咐他们带上游泳圈，亲人出门您总是祝他们“小心”、“一路平安”，您的目的是不是以防万一？流动大，随时有可能回家（外地打工者这没有关系，因为公司在全国都有分支机构，如您回家，可以直接去当地公司办理，手续很简单，只要您通知我们，其他的事情交给我来为您做。我们公司电脑系统将完全支持您的变动，在国内任何大中城市，都非常简单的能够实现银行转帐付费或接受保险金。

我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证能交得起保费。

先生(小姐)：您的想法很实在，那交不出保费有几种情况呢?（意外、疾病）那正是我们保障的范围啊！很多人缴不起保费是因为他们把保险排在第二或第三位，如果把“家庭责任”摆在第一位的话，那么自然不会有缴不出保费的问题，因为疾病、意外等种种问题不会等到我们有能力应付的时候才降临。解决方式：有(1)变更缴费方式：(2)降低保额(保费减少)；(3)保险费自动垫缴。保险公司来了很多人，您把名片或资料留下，如果需要，我会打电话给您。

既然是来了很多人您都未买，说明您考虑问题很周详，或者是因为有不清楚的地方，不如我们坐下来好好地研究一下，有问题能及时解决，您看好吗?说得很好听，到时都不赔

要不然，我们割个小伤口来试试看赔不赔？您听来的还是您周围的人真有这样的事情发生？请您告诉我，如果真是我们有理，我一定为他们讨回公道保险是骗人的。

保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗?您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。保险不吉利，不保不险，一保就险。

我先问您一个问题，是先有医院，然后才生病吗?如果真是先有医院才有疾病的话，干脆把医院全拆了，医生全部失业，人类从此就不会再生病了，您说这样行得通吗?如果一买保险就出事，保险公司肯定要亏损，并且早就关门了，事实上买了保险之后反而不容易出事。我们曾在医院作过统计，买了保险不出事的概率大约是不买保险的人的两倍。我不相信共产党的东西有那么好?我不想买。

保险是不分信仰、国界的，它是人们的生活必需品，在资本主义社会，人身保险是非常普及，也是非常发达的，所以我觉得保险跟共产党没有什么必然的联系，您说呢?我死了，我老婆可以拿这钱去嫁人。

您买保险，是为了表达对您老婆的一份爱心，您的爱心已经表达了，也就是您的目的已经达到了，又何必去考虑其他问题呢?那么，夫妻互保，彼此都有嫁妆，这样可以吗?如果是给您儿女，您应该不会反对吧!

对国家的政局没有信心。

您对中国的经济发展有信心吗?按照其他国家经验，经济越发达，保险业也就越是繁荣。对于政局的担忧与保险业的发展好像没有太多的关系，您说是不是？意外事故的比例小，怎么会到我头上俗话说：月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福，谁也不能保证？就好象自己家里有白花油、胶布、棉纱等—些医药用品，相信这一切都是应急用品而不是日常生活用品吧如果我告诉您，我这辈子不会生病，也绝对不会出意外，您相信吗?据说您们做保险收入很高，这份收入都是从我们身上赚来的。

您工作的目的是什么？您愿不愿意努力工作却没有收入？我们是在给大家提供保障的同时获得经济收入，能够保证将来更好的发展，同时提供更好的服务。你觉得为人民服务一辈子不要报酬行吗？高收入才能让我们更好的服务！您说呢？保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行。

银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借您伞，雨天赶紧收回，而保险是晴天不借伞，雨天有一把遮风挡雨的伞。当您为孩子买玩具的时候，您考虑过划算吗?我户口不在本地，本身工作也不稳定，所以不考虑保险。风险无处不在,它并因为您是外地人或者本地人，是富翁或穷人而有所改变。那您为什么来这儿呢?您在这儿最害怕的是什么?正因为不稳定，所以我觉得更需要一份保障。

现在买保险，以后的1000、2000元有什么用呢?

您如果觉得很少，到那时可以再加保，通货膨胀是避免不了的，您存银行的钱是不是也一样不断贬值？还要到指定地点体检，太麻烦了。

我们公司是为给您做免费体检的，别人想做都不—定轮得到呢?且体检对您也有好处，知道自己的身体健康，您会更加安心工作，您说是不是？得这些病基本上必死无疑，买保险我自己又得不到利。这些病好多是可以治的，只是医药费太昂贵了，一般都负担不起，但有了我们公司的保障，总可以在必要的时候解决一部分困难的吧？社会在进步，科技在发展，医疗技术在提升，几年前不能治的病现在还不是小事一桩。这些病连您都讲不清楚，还出来展业?

我是保险公司的业务员，不是专业医生，何况医生也不是什么病都能治，对于这些病，我了解得确实不是很彻底，但我觉得这并不重要，重要的是我们公司对这些疾病提供保障，您说是不是？拒绝篇

我没钱

我想没有任何人到医院看病，敢跟医院说：“我没钱”，看病不给钱可以吗?有个方法可以让“另—个人”帮您付医疗费，您想了解吗？正因为我们经济紧张，生活拮据，抵预风险能力小，所以我们就更有必要寻求帮助保险这个大家庭。我有钱情愿投资利润高，买保险没兴趣买保险和搞投资是互相补益的，两者并不发生抵触，在日常生活中，您不会因为一套衣服的支出而影响到您整个投资计划吧!!人寿保险并非奢侈品，而是生活必需品。假如发生了一些我们无法预料的事情时，保险的功用绝对超过您所投资的任何一项事业了，等于放一块钱在保险公司，在需要的时候，它会变成一百元甚至一千元，您说这项投资利润如何?是不是有赚了呢?我宁愿把钱放在银行。先生、把钱放在银行也是一种方法，保险的最终目的是买保障，同样的把一万元放在银行跟放在保险公司的差别就很多，例如盲肠炎开刀花五、六百，有了保险，这笔费用保险公司帮您负担，如果没有这笔钱就要自己负担这笔费用，更何况如果发生重大事故时，保险可以在您最需要的时候变成十万、二十万、或者一百万甚至于更多的钱，而这笔钱如果放在银行还是—万元，不能变成二十万元，二百万元，所以买保险的目的就是在这里，而且买保险只是从我们的收入里面，挪出一小部分的钱来买，在不影响开支的情况下，来替全家老小买一个保障，您还是可以把大部分的钱放在银行。太太不同意，所以算了。按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当是送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的依赖感。我要回去跟太太商量一下。

一个人如果要买礼物送给太太，他不一定先跟太太商量再去买，假如自己先买了送她，这不是—份意外的惊喜吗?买保险是为了太太和子女，正如买礼物送给她，不一定要同意吧?何况先生是一家之主呢?二十年后领回这笔钱，能不能买到一部自行车。

如果在货币没有贬值以前人贬值了怎么办？如果要贬值，放在哪里都会贬值，放在保险公司还会有保障；甚至你还可以贷款用，最大限度运用资金。年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注