如何提升网点客户金融资产量

如何提升网点客户金融资产量

当前第1页\共有33页\编于星期日\21点网点基本情况

该网点年初总资产。。。。。。，目前网点总资产。。。。。当前第2页\共有33页\编于星期日\21点网点金融资产量流失原因

团队培训管理各岗位间业务衔接配合能力不够，造成客户满意度下降；产品知识和办理流程没有达到网点全员覆盖，客户的多个问题需多人回答，降低客户服务体验；营销岗位占网点岗位比例较小；转型产品维护网点现有经营模式无法跟上客户金融意识的转变，；缺乏将产品营销给不同类型客户的方法与能力，以至于产品营销的成功率不高，尤其是复杂与风险性产品。网点缺乏系统性与目标性的客户维护，以致于对大部分的客户影响力不够。绩效现有考核办法无法提高员工营销维护积极性；当前第3页\共有33页\编于星期日\21点如何改变现状？当前第4页\共有33页\编于星期日\21点01团队管理当前第5页\共有33页\编于星期日\21点团队管理确定目标,业务培训人员管理岗位调整团队建设，增强凝聚力绩效考核任务导向当前第6页\共有33页\编于星期日\21点培训计划团队管理确定目标,业务培训建立培训制度定期对员工进行业务培训确保全员懂业务、知业务当前第7页\共有33页\编于星期日\21点角色需求角色位置

和责任贡献的

方式根据营销需求调整营销岗位占比人员管理岗位调整团队管理当前第8页\共有33页\编于星期日\21点如果成员之间能够充分地互相理解，就会有效地共同工作。1.坦诚公开地讨论内部关系，会形成相互信赖的气氛，建立团队凝聚能力；2.组织团队拓展活动，也能够在活动中增强团队凝聚力。团队建设增强凝聚力团队管理当前第9页\共有33页\编于星期日\21点团队管理绩效考核绩效考核按业绩到人制度执行，才能够提升员工营销积极性。共识个人行为VS当前第10页\共有33页\编于星期日\21点02产品营销当前第11页\共有33页\编于星期日\21点代发工资客户资金流向分析第三方支付公司交易资金流向分析商友会员养老金客户高校教师群体年轻客户群体保险销售渠道统计理财产品购买渠道分析联名借记卡发卡分析客户分析资金分析产品分析个人客户跨境消费行为分析汇款套餐签约及交易统计交易分析当前第12页\共有33页\编于星期日\21点可以通过数据分析做得更多：精准营销名册可以与PBMS系统进行结合，通过更深入的数据分析，围绕零售业务重点工作，对特定客户、资金、产品、服务、渠道的行为偏好与金融需求持续开展需求挖掘，进行精准营销基础上的延伸营销和隐性需求的挖掘。数据分析当前第13页\共有33页\编于星期日\21点主要系统PBMS大额交易查询销售人员业绩台账辅助工具网点客户识别体系码上赢客户经理移动助手软性工具Notes/业绩数据/精准营销数据/融e联、微信群培训、会议数据分析当前第14页\共有33页\编于星期日\21点客户分群管理当前第15页\共有33页\编于星期日\21点客户分群管理细分管理--群组客户20个维度的客户筛选，便于对客户进行细分管理基本筛选（6）产品维度（9）客户特征（5）资产信用卡性别负债理财产品年龄星级基金职业是否理财金保险文化程度新增客户三管爱好融e联电子银行贵金属产品到期贷款当前第16页\共有33页\编于星期日\21点大数据挖掘—客户经理自主开展管户精准筛选路径：PBMS--营销管理—精准营销助手—营销活动名单筛选客户精准挖掘分类内容分类内容客户基本信息年龄、联系方式、证件、风险评估级别、性别等投资类产品情况交易信息代发工资、理财、基金、保险、三管、贵金属、债券等产品持有情况账户余额存款、金融资产、各类产品余额、各渠道交易情况柜面、网银、手机银行等近1个月/3个月/6个月/1年交易次数、或特定交易交易次数持有存贷产品年龄分段、年收入、住房、消费、经营贷款银证交易信息近1个月/3个月/6个月/12个月，银证交易次数、金额、余额等电子银行产品网银、手机银行、U盾开户情况客户外汇交易信息近1个月/3个月/6个月/12个月结售汇、外汇交易笔数、金额银行卡情况灵通卡、芯片卡、贷记卡、国际卡等情况代发工资信息代发工资单位行业、单位属性、代发额等当前第17页\共有33页\编于星期日\21点以保本基金为目标，开展管户客户精准营销，进行深度筛选，提高营销成功率和精准度。条件设置：1、风险等级保守型、稳健型、平衡型；2、季日均资产大于20万；3、近半年银证交易大于3次客户精准挖掘案例新建营销活动设置筛选指标填写筛选条件发布营销活动筛选营销活动名单根据名单进行营销当前第18页\共有33页\编于星期日\21点PBMS工作提醒PBMS工作提醒客户账户大额变动明细生日慰问产品到期提醒账户协议到期/失败客户资产变动客户星级变动基金风险预警客户来访风险评估到期商友客户级别调整手工登记的提醒事项大堂经理/柜员客户推荐........寻找营销切入点通过营销提醒：寻找客户接触、营销切入点当前第19页\共有33页\编于星期日\21点寻找营销切入点通过营销提醒：寻找客户接触、营销切入点项目分类系统功能时效资金变动监测资金转出变动综合信息系统-大额跨行交易查询展示20万以上跨行资金变动T+1资金变动提醒客户资金变动明细提醒融e联-客户账户异动提醒展示10万以上资金变动实时当前第20页\共有33页\编于星期日\21点寻找营销切入点

当前第21页\共有33页\编于星期日\21点03客户维护当前第22页\共有33页\编于星期日\21点防流失让客户让客户不好意思走1让客户不方便走2让客户不愿意走3联络频率防流失交叉营销防流失服务防流失要发展，先堵漏当前第23页\共有33页\编于星期日\21点联络频率防流失在日常管理中，做好我们中高端客户的联络频度。定期检查中高端客户的回访记录，我们要做到：认真履行12-4-2-1服务承诺“12”：一年12个月每月一次有主题与客户保持一次联系；“4”：一年12次中有4次是以回顾客户投资组合为主题的联系；“2”：一年4次中投资组合回顾至少有2次是面对面的交流；“1”：每一位客户都应制定一分开发计划。当前第24页\共有33页\编于星期日\21点联络频率防流失客户分群共同特色频率企业高管工作忙,秘书/财务,很少来银行,年龄较大每月一次，邮件/短信白领工作忙,喜欢电子产品,投资相对保守,易受圈子影响,接受新产品快,受教育程度高,消费能力强,存钱难,理财意识淡薄每周多次，短信家庭少妇时间多,生活小资,贪小便宜(爱计较)关注自身利益/保障每周三次，电话/短信专业投资人士风险承受能力强,收益敏感型,信息要求高,专业每日一次、短信专业市场企业主窗帘、服装、农批、水果、珠宝、电子类市场，结算需求大，对费率敏感，现金需求多半年一次、拜访“中国大妈”有储蓄，不容易相信年轻人，从众，无主见，文化程度低根据市场情况确定频度、面谈当前第25页\共有33页\编于星期日\21点交叉营销防流失交叉销售能够与客户建立更多的合作，增加客户“黏性”并增加客户的留存度。交叉营销将客户主账户设置在我行增加客户在我行产品数推动客户将账户用起来当前第26页\共有33页\编于星期日\21点增值服务防流失生日客户[客户经理]：王小姐，您好，我是工商银行的***，是您的客户经理，首先祝您生日快乐。[客户]：谢谢。[客户经理]：有个好消息要通知您，工商银行**支行针对本月过生日的客户有寄出“生日寿星理财福星”的优惠活动，请问您有收到这份很棒的资料吗？[客户]：没有收到哦。[客户经理]：没关系，王小姐，我已经帮您将此优惠名额保留了下来，不知道您是明天有时间还是后天有时间，您可以来行一趟，我当面和您做一个报告。[客户]：那明天吧。[客户经理]：好的，那我们明天10点见，祝您生活愉快，再见。[客户]：再见！话术重点：生日优惠活动是由头，本身就未寄出，以这样的方式来吸引客户来行详谈。当前第27页\共有33页\编于星期日\21点卡片升级[客户经理]：张先生，您好。我是工商银行的客户经理***，是您的客户经理。[客户]：您好，有什么事吗？[客户经理]：有个好消息您告诉您，本行针对您这样的优质卡友推出了卡片升级为芯片金卡的活动，以便让您这样的贵宾客户到我行办理银行任何业务都提供无排队、专人的服务。[客户]：好的。[客户经理]：那不知道您下周一有时间还是下周二有时间，您可以来行一趟，只需耽误您5分钟的时间即可完成升级。[客户]：那下周二吧。[客户经理]：好的，那我们下周二见，祝您生活愉快，再见。[客户]：再见。话术重点：介绍清楚卡片升级对客户的实在好处是重点。同时可多采用问句的方式，多了解客户的一些背景，譬如针对卡片提供的特别优惠内容而多问客户一句“向您这么忙，通常多久来银行一次，办理什么业务”继而探寻客户到银行来的频率。为下次服务进行追踪由头。增值服务防流失当前第28页\共有33页\编于星期日\21点可用的由头1、提供理财咨询服务类——“现在银行针对像您这样的贵宾客户提供贵宾客户回娘家免费的理财服务活动，不知您何时有空跟您约个时间见面。”2、公司优惠服务类（针对企业高管客户、企业主客户、企业会计/财务客户）——“本行目前正针对像您这样的客户实行为您所在公司开户即有XXX优惠活动，不知道您何时有空来行见面，我和您详细介绍一下。”3、投资话题类——“股市这段时间是筑底期，不知道您投资的基金状况怎么样呢？”——某基金涨了之后给已经买了该基金的客户祝贺，给没有买这个基金的客户推荐……增值服务防流失当前第29页\共有33页\编于星期日\21点4、关心客户类——“这段时间天气温差变化大，也是流感的盛行期，您一定要多注意身体！”——“我们发现您很久都没有动您的账户，为确保安全，想跟您核对一下我们所记录的您的资料是否正确……”——“最近假币很猖狂，您有空可以来行，我们交给您最专业的辨识方法……”——“最近有很多客户受到诈骗，在此提醒您用卡安全……”5、报告信息咨询类——“我们银行现在推出了一些新产品/我们的白金卡现在有新优惠/保管箱现在有新的服务，在此向您汇报一下……”——“恭喜您成为我们的金卡客户……”——“我们现在的美食卡有新的折扣哦/我们的手机银行有新的服务，更便捷哦……”——“我们银行最近针对市场走势有给客户发短信，不知道您收到没有？”

增值服务防流失当前第30页\共有33页\编于星期日\21点04经营转型当前第31页\共有33页\编于星期日\21点经营转型营业网点1.0版本营业网点2.0版本营业网点3.0版本定位：功能